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中小企業(yè)不可不知的爆破營(yíng)銷(xiāo)三法則
朱作明 2017-08-14 14:59:22

人們的認知中,承認一個(gè)商品的生產(chǎn)成本,但不承認它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

“教育不能創(chuàng )造什么,但它能啟發(fā)創(chuàng )造力,以從事于創(chuàng )造工作。”—陶行知

一個(gè)星期,銷(xiāo)售逆勢增長(cháng)150多萬(wàn)。對于大多數人,或許并不算什么,但對三秦果業(yè)張軍峰來(lái)說(shuō),卻是一個(gè)奇跡的開(kāi)始。

6月28日,張軍峰參加了商界大講堂·內容營(yíng)銷(xiāo)特訓營(yíng)渭南站的活動(dòng),商界營(yíng)銷(xiāo)傳播研究院文海軍院長(cháng)的干貨分享,讓他大受啟發(fā)?;氐焦玖⒓磳?shí)踐,結合三秦果業(yè)主營(yíng)農資供應、農業(yè)技術(shù)推廣、農副產(chǎn)品購銷(xiāo)的特性,找準行業(yè)“痛點(diǎn)”,提煉產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”,應用到銷(xiāo)售中。

短短一個(gè)星期,一個(gè)小企業(yè)銷(xiāo)售逆勢增長(cháng)150多萬(wàn)。

其實(shí),沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè),只有不賺錢(qián)的企業(yè)。只要找準方向,用對方法,成功并不是太難。企業(yè)要發(fā)展,把握大勢很重要!

兩大困局五個(gè)痛點(diǎn)

中國經(jīng)濟正在經(jīng)歷艱難時(shí)刻。

大環(huán)境國際經(jīng)濟不景氣,國內經(jīng)濟結束了兩位數高速增長(cháng)之后,增長(cháng)速度持續下行。各方面壓力加大,相當多企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難甚至倒閉,普遍面臨五大痛點(diǎn)。

渠道不行了。2016年初,沃爾瑪宣布全球關(guān)269店,雅戈爾關(guān)閉35家門(mén)店;2017年一季度,九牧王凈關(guān)店26家,“關(guān)店潮”、“倒閉潮”席卷全球。

銷(xiāo)售不靈了。大多企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售整體乏力。

上游供應商成本增加。資源和環(huán)境的稅收壓力,制度性交易成本、土地成本、物流成本等,讓企業(yè)的成本不斷增加。

下游經(jīng)銷(xiāo)商要利潤。賺錢(qián)是企業(yè)的根本目的,也是生存之本。如果不能保證利潤,公司靠何養活?

用人成本增加。工資上漲壓力,人民幣升值壓力,只有能承受多重沖擊的企業(yè)才能生存;不能承受沖擊的,只有消失。

面對如此形勢,如何讓更多用戶(hù)知道企業(yè)、信任企業(yè)?營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵!

現實(shí)是大多數中小企業(yè)不知道如何有效地營(yíng)銷(xiāo),如何花最少的成本得到最大的回報。

這是一個(gè)信息碎片化、時(shí)間碎片化的時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)渠道紛繁雜亂,策劃貴,流量貴,效果差,幾乎50%廣告費都被浪費掉。

這也是一個(gè)信任極度缺失的時(shí)代,“夸大事實(shí),謊話(huà)連篇”的現象屢見(jiàn)不鮮,達沃斯財富論壇報告顯示:人們對企業(yè)的信任下降到53%,進(jìn)入歷史最低點(diǎn)。自我推銷(xiāo)的方式很難有效,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)要有效,必須得到專(zhuān)業(yè)引導,吸引用戶(hù)關(guān)注。

爆破營(yíng)銷(xiāo)三大法則

迎難而上,反而更易成功。

傳統營(yíng)銷(xiāo)方式,一個(gè)產(chǎn)品想要一夜暴紅,至少投入過(guò)億,要想從巨頭虎口奪食更難上加難。

但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,很多小眾品牌涌現,奇跡每天都在發(fā)生,中小企業(yè)有了絕地反擊的機會(huì )??赡苤恍枰?/10的費用,一個(gè)成長(cháng)性企業(yè),就能實(shí)現指數級增長(cháng)。

復原水素水,上市3個(gè)月銷(xiāo)售從0到2.8億元;云放茶園,8個(gè)月招募500茶園主,估值5個(gè)億;1919酒類(lèi)直供,3年開(kāi)店2 000家,銷(xiāo)售額28.9億元。

“定位要準,傳播要快,滲透要狠。”商界營(yíng)銷(xiāo)傳播研究院院長(cháng)文海軍說(shuō),“傳播通道建設,營(yíng)銷(xiāo)氛圍制造,品牌激活引爆,必須形成一個(gè)良性閉環(huán),才能達到‘爆破’的效果”。

定位要準。突出產(chǎn)品或服務(wù)的長(cháng)板,或功能,或價(jià)值,或情感,挖掘產(chǎn)品記憶點(diǎn),形成區隔營(yíng)銷(xiāo),完成品牌聚焦。

受到文海軍院長(cháng)的啟發(fā),張軍峰和三秦果業(yè),找出“農副產(chǎn)品價(jià)格不穩定,影響農民的收入”痛點(diǎn),推出差異化產(chǎn)品“蕓樂(lè )收”,以用戶(hù)增產(chǎn)為需求點(diǎn)。“蕓樂(lè )收誰(shuí)用誰(shuí)多收”,用這個(gè)口號去農村吼兩嗓子,農民出于好奇都會(huì )看兩眼。

同時(shí),從60多個(gè)客戶(hù)中梳理出10個(gè)核心客戶(hù),把這些人變成“推廣員”,入村召開(kāi)“農民會(huì )”,現場(chǎng)示范使用效果,成功把淡季變銷(xiāo)售旺季,銷(xiāo)售逆勢增長(cháng)150萬(wàn)。

傳播要快。找出行業(yè)痛點(diǎn),發(fā)現用戶(hù)利益點(diǎn)和興趣點(diǎn),轉換為互動(dòng)傳播點(diǎn)。

2011年江小白成立,洞察中國酒業(yè)傳統保守的不足,以青春的名義創(chuàng )新,以青春的名義創(chuàng )意,以青春的名義顛覆,將行業(yè)短板變成企業(yè)長(cháng)板,出奇制勝。

江小白摒棄大瓶裝、高度數、高價(jià)格等傳統特性,定位青春小酒,著(zhù)力80、90群體,簡(jiǎn)單(磨砂瓶+藍色紙套)有趣(語(yǔ)錄瓶、表達瓶互動(dòng)),不僅看起來(lái)不一樣(顏值),而且喝起來(lái)不一樣(體驗),連續3年逆勢翻番。

滲透要狠。不論是社交營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo),還是體驗營(yíng)銷(xiāo),都要借力打力、借勢營(yíng)銷(xiāo),引燃爆破點(diǎn),完成品牌引爆。不能被消費者第一時(shí)間想到的,就不是品牌,而只是商標!

“卸去沉老與浮華,看晨曦驚擾陌上新綠,看夕陽(yáng)下清風(fēng)戲云卷,回歸詩(shī)酒田園的

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