2016年，小米手機銷(xiāo)量大幅下滑，公司發(fā)展也暴露出諸多問(wèn)題，為此擔心的不僅是雷軍等小米高管和背后投資人，還有京東董事長(cháng)劉強東等合作伙伴。

在一次內部交流中，劉強東與高管探討，小米到底出了什么問(wèn)題，會(huì )不會(huì )有大的危機?某高管回應稱(chēng)，小米是短期陣痛，但不會(huì )崩盤(pán)。一位京東內部人士對深網(wǎng)透露，手機行業(yè)劉強東特別關(guān)注三家公司——樂(lè )視、小米和錘子，京東是小米網(wǎng)之外小米手機最大的銷(xiāo)售渠道。

同樣擔心小米出問(wèn)題的，還有運營(yíng)商。2016年8月與小米簽署全年3000萬(wàn)臺包銷(xiāo)協(xié)議的中國移動(dòng)，也在密切關(guān)注小米的走向。一位中國移動(dòng)的負責人心里也很沒(méi)底，擔心小米出現危機后危及雙方的合作，因為以往一家手機公司一旦下滑，往往就兵敗如山倒。

小米做的兩件事打消了這位中國移動(dòng)負責人的顧慮，最近他告訴小米眾多高管，“在你們最困難的時(shí)候，居然出了小米MIX，這款產(chǎn)品對你們的銷(xiāo)量沒(méi)有任何幫助;你們一家一家去開(kāi)小米之家，很費勁，對你們的銷(xiāo)量幫助也不大，這不是一家已經(jīng)泄氣的公司會(huì )做的事。”

直到2017年7月，合作伙伴的所有擔心才隨著(zhù)雷軍的一封公開(kāi)信漸漸散去。雷軍在信中公布了小米手機第二季度成績(jì)單，單季出貨量2316萬(wàn)臺，創(chuàng )下歷史最高紀錄，用數據證明小米已實(shí)現觸底反彈。2017年小米又接連發(fā)布了小米6、MIX2等產(chǎn)品，在一年低谷期的蟄伏之后，公司重新走上了正軌。

雷軍說(shuō)，小米能夠實(shí)現大逆轉，最為關(guān)鍵的原因在于整個(gè)公司在2016年進(jìn)行了全方位的補課。在研發(fā)和供應鏈層面，聯(lián)合創(chuàng )始人周光平被撤換，由雷軍親自負責;在渠道方面，總裁林斌大規模開(kāi)線(xiàn)下店，并發(fā)動(dòng)全國群眾開(kāi)小店狙擊OV等對手;在國際化方面，印度市場(chǎng)業(yè)績(jì)提升，刮起“小米旋風(fēng)”。

最重要的是小米由此開(kāi)始了一家創(chuàng )業(yè)公司向成熟大公司的進(jìn)化。淘汰不合適的老員工，幾乎是所有成功的創(chuàng )業(yè)公司都會(huì )遇見(jiàn)的問(wèn)題，小米和雷軍在處理周光平的問(wèn)題上表現出了足夠決心;將重心從賴(lài)以成功的線(xiàn)上業(yè)務(wù)轉移到線(xiàn)下開(kāi)實(shí)體店和小店，小米在模式上做出了變革;進(jìn)入印度市場(chǎng)，則為其積累了國際化的信心。

慘勝如敗背后的供應鏈危機

小米的危機和逆轉都從周光平和他所管理的產(chǎn)品、供應鏈開(kāi)始。

2017年4月6日，小米成立7周年，小米聯(lián)合創(chuàng )始人、高級副總裁黎萬(wàn)強在朋友圈發(fā)布了小米幾位創(chuàng )始人的最新合影。不過(guò)，令人頗感意外的是，照片中小米創(chuàng )始人團隊由以往的8個(gè)人變成了如今的7個(gè)人，少掉的那個(gè)就是首席科學(xué)家周光平博士。

多位小米內部人士均對騰訊深網(wǎng)表示，如今在小米已經(jīng)見(jiàn)不到周光平的蹤影。他名義上還是小米的聯(lián)合創(chuàng )始人，但實(shí)際上已經(jīng)不在公司上班。

一位接近周光平的人士告訴騰訊深網(wǎng)，周光平是小米創(chuàng )始人團隊中最年長(cháng)的，目前年齡已經(jīng)超過(guò)60歲，身體不太好，所以才退居二線(xiàn)。“周光平從小米退休是遲早要發(fā)生的事，盡管他在感情上不想離開(kāi)小米。小米是他一生中做的最有意義的事，他也永遠是小米的創(chuàng )始人之一。”

周光平

9月8日，騰訊深網(wǎng)輾轉聯(lián)系到周光平本人，對于是否離職的疑問(wèn)，周光平未予回復。“小米有規定，沒(méi)有雷總的批準，我是不能擅自和媒體交流的。”周光平也并沒(méi)有出席后來(lái)的小米MIX 2發(fā)布會(huì )。

據騰訊深網(wǎng)了解，除了周光平職位被調整，原來(lái)向周光平匯報、負責管理小米手機供應鏈的副總裁郭俊也在2016年離職了。

在此之前，小米供應鏈已經(jīng)飽受公司和行業(yè)詬病。一位行業(yè)人士對騰訊深網(wǎng)說(shuō)，郭俊在離職之前差不多把小米的供應商都得罪了。

在研發(fā)方面，周光平帶領(lǐng)的團隊也沒(méi)有令雷軍滿(mǎn)意。一位熟悉周光平的人士告訴騰訊深網(wǎng)，周光平帶領(lǐng)的小米手機研發(fā)團隊在2015年下半年就已跟不上潮流，比如紅米Note3推出指紋識別的時(shí)間太晚，這款手機發(fā)布后又遭遇鋪天蓋地的差評，體驗上明顯不如樂(lè )視和魅族在同一時(shí)期分別發(fā)布的樂(lè )1S和魅藍Metal。

據知名數碼博主摩卡RQ描述，2016年1月15日，在小米年會(huì )現場(chǎng)的VIP室，當著(zhù)眾多小米高管的面，身穿小米紅色文化衫的雷軍很不客氣地對周光平說(shuō)，2016年的旗艦機你再弄不好，我就弄你去閉關(guān)了。

整個(gè)2015年，因為供應鏈的原因，小米5遲遲不能發(fā)布，最終拖到了2016年2月，這在很大程度上導致小米在2015年沒(méi)有完成8000萬(wàn)既定的手機銷(xiāo)量目標，雷軍對此很生氣。而小米手機的研發(fā)和供應鏈正是周光平負責。

2015年的雙十一，小米遭遇有史以來(lái)最艱難的一戰。倒不是因為競爭對手有多強或者網(wǎng)店無(wú)人問(wèn)津，而是小米5延期太嚴重，手中無(wú)牌，只好用一大堆紅米機型來(lái)湊數。為了將2014年發(fā)布的旗艦機小米4賣(mài)出去，小米更是決定將這款手機降價(jià)200-300元。

根據第三方比價(jià)軟件的統計也顯示，在2015年“雙十一”的一小時(shí)銷(xiāo)售額破億商家中，杰克瓊斯和小米的折扣力度最大。

在“雙十一”結束前兩個(gè)小時(shí)，小米團隊看著(zhù)與華為的數據旗鼓相當，臨時(shí)決定給每個(gè)用戶(hù)發(fā)出50元手機優(yōu)惠券，只要在天貓旗艦店購買(mǎi)手機就能使用，這在一定程度上幫助小米在最后時(shí)刻提升了銷(xiāo)量。

一位小米中層向騰訊深網(wǎng)透露，就在天貓雙十一當晚，小米負責雙十一督戰的一位朱姓女高管在現場(chǎng)直接哭了出來(lái)，因為這一仗打得太過(guò)慘烈，好在小米最終拿下了手機銷(xiāo)售量第一，而手機總銷(xiāo)售額則被華為摘得桂冠。

小米5發(fā)布以后，再次遭遇了產(chǎn)能危機。一位小米聯(lián)合創(chuàng )始人與騰訊深網(wǎng)談及當時(shí)的情景時(shí)說(shuō)，小米5發(fā)布后評價(jià)都很好，但是兩三個(gè)月買(mǎi)不到貨，自己急得雙腳跳，該去哪喊冤?

果然，小米5發(fā)布3個(gè)月后，雷軍對周光平崗位調整的內部信就下來(lái)了，昔日“弄你去閉關(guān)”的說(shuō)法一語(yǔ)成讖。

消息稱(chēng)，由周光平總負責、郭俊直接負責的供應鏈團隊給小米惹了很多麻煩，雷軍都沒(méi)有動(dòng)換人的念頭，但有些事已經(jīng)讓雷軍忍無(wú)可忍，其中就包括小米得罪三星半導體這件事。

在小米5發(fā)布前，三星半導體中國區一位高層帶著(zhù)團隊與郭俊負責的小米供應鏈團隊見(jiàn)面，在現場(chǎng)PPT演說(shuō)過(guò)程中，由于小米態(tài)度很差，三星也很強勢，雙方在現場(chǎng)發(fā)生了很激烈的爭執，直接拍桌子，這位三星高層站起來(lái)就離開(kāi)了。這件事很可能是接下來(lái)一系列事情發(fā)生的原因：三星AMOLED頻幕那段時(shí)間出貨量很大，但不給小米供貨。

2016年7月，在雷軍接管供應鏈以后，親自到訪(fǎng)三星總部，外界普遍解讀他是去向三星請求屏幕供應了。一位熟悉供應鏈的人士分析說(shuō)，雷軍很可能是親自去三星致歉并希望對方供應屏幕的。“三星半導體在行業(yè)里口碑一般，很強勢，通常是想治誰(shuí)就治誰(shuí)。”

一個(gè)未經(jīng)雷軍本人證實(shí)的消息稱(chēng)，雷軍實(shí)際上去三星總部不是一次，而是四次，前三次向三星要屏幕都不順利。

失信供應商，雷軍罷黜高管

幾位和雷軍相識的人士均表示，雷軍盡管在有些地方比較摳門(mén)，但卻是一個(gè)比較大氣的人，也知道團隊穩定的重要性，一般不會(huì )輕易拿團隊開(kāi)刀。

騰訊深網(wǎng)與多位小米中高層交流發(fā)現，雷軍的用人策略是更看重人，不看經(jīng)驗，經(jīng)常安排一個(gè)管理人員去做他過(guò)去完全沒(méi)有涉足過(guò)的領(lǐng)域，這在很大程度上促成了小米今天的地位。

很難想象，小米的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式竟然是由設計出身的黎萬(wàn)強一手打造，如今管理小米之家的“鐵娘子”張劍慧此前是小米售后大總管。

不過(guò)，這樣的用人策略也會(huì )帶來(lái)一些失誤，周光平的主要搭檔郭俊就是其中的例子。騰訊深網(wǎng)從一位熟悉小米的人士處了解到，郭俊有政府部門(mén)工作背景，最早進(jìn)入小米是負責入網(wǎng)許可、政府關(guān)系等，后來(lái)被雷軍委任去負責供應鏈。

2015年春節前，正是手機行業(yè)一年中最閑的時(shí)節。一家日本手機物料供應商盤(pán)算著(zhù)這是拜訪(fǎng)中國客戶(hù)最好的時(shí)間，專(zhuān)程飛來(lái)北京。在小米科技CEO雷軍的辦公室門(mén)外，這家供應商按照約定的時(shí)間到達，卻足足等了3小時(shí)，盡管沒(méi)有當面向雷軍表達不滿(mǎn)，但心中卻積攢了不小的怨氣。

幾天之后，這家供應商按照約定的時(shí)間卻如期見(jiàn)到了錘子科技CEO羅永浩。強烈的反差，讓這家供應商感受到了小米的傲慢，于是沒(méi)忍住私下向一些業(yè)內人士抱怨。

知情人士告訴騰訊深網(wǎng)，小米怠慢日本供應商與雷軍的關(guān)系不大，主要是直接執行者的原因所致。小米當時(shí)負責與這家日本供應商對接的人為時(shí)任小米手機供應鏈副總裁的郭俊。 和當時(shí)錘子科技供應鏈負責人錢(qián)晨不一樣，郭俊并不認為供應商有多重要，在她心目中，小米是甲方公司，供應商是乙方公司，不受重視理所應當。

一位供應鏈人士告訴騰訊深網(wǎng)，有一次小米舉辦供應商大會(huì )，有供應商的高管在現場(chǎng)沒(méi)穿小米發(fā)的衣服，到了大會(huì )合影環(huán)節，郭俊看到后很氣憤，直接把這幾個(gè)人轟下去了，從此這些供應商拒絕再與郭俊見(jiàn)面。

周光平也很有個(gè)性，處事不夠圓滑，很難在內部和諧相處。一位曾與周光平共事過(guò)的人士告訴騰訊深網(wǎng)，周光平是一個(gè)居功自傲的人，喜歡用賭氣威脅的態(tài)度討論問(wèn)題，這點(diǎn)在摩托羅拉時(shí)就曾多次發(fā)生。有一次，小米內部開(kāi)會(huì )討論手機供應鏈存在的問(wèn)題，雷軍問(wèn)為什么OPPO和vivo在供應鏈方面能做好小米就不行，結果周光平很賭氣地回了一句，“那你去找OV的人吧”，導致整個(gè)場(chǎng)面十分尷尬。

在小米，如果雷軍和其他高管之間有意見(jiàn)分歧，雷軍會(huì )非常堅持自己的觀(guān)點(diǎn)，“這事沒(méi)必要爭了，聽(tīng)我的，等你到了我這個(gè)高度咱們再來(lái)爭。”有一次小米聯(lián)合創(chuàng )始人王川和雷軍一起吃飯，王川建議小米MIX的售價(jià)定在9999元，但是雷軍還是堅持定在3999元，“為什么你們都在勸我漲價(jià)，我覺(jué)得自己很孤獨”。

但是周光平有時(shí)會(huì )得理不饒人，讓雷軍沒(méi)臺階下。小米創(chuàng )業(yè)初期，二人曾一起參加媒體舉辦的微論壇活動(dòng)，雷軍對著(zhù)硬地板摔手機測試，回去后被周光平狠狠地批了一頓。

如此前前后后發(fā)生了很多事，超出了雷軍的忍耐極限。來(lái)自供應鏈的消息稱(chēng)，周光平曾和雷軍鬧矛盾，就在辦公時(shí)間占用會(huì )議室打乒乓球，使得來(lái)到小米的供應商開(kāi)會(huì )無(wú)法使用，“感覺(jué)是在向雷軍示威”。

最終，雷軍不得不選擇讓周光平離開(kāi)。

新人補課

撤換周光平以后，雷軍親自管理研發(fā)和供應鏈，但作為一個(gè)外行，他仍然需要直接管理研發(fā)和供應鏈的幫手。這時(shí)，他想到了小米生態(tài)鏈企業(yè)紫米科技(小米移動(dòng)電源制造商)的創(chuàng )始人張峰。

2010 年，張峰任高管的英華達是少數愿意為小米手機代工的代工廠(chǎng)，換句話(huà)說(shuō)，在雷軍最需要幫助的時(shí)候，張峰伸出過(guò)援手。而在 2012 年，張峰想離職創(chuàng )業(yè)時(shí)，雷軍又是第一個(gè)投資的。

2016年下半年，張峰在紫米科技成為“甩手掌柜”，正式進(jìn)入小米管理供應鏈，協(xié)助雷軍解決小米供應商元器件及手機供應的問(wèn)題。

今年年初，周光平的老部下、原小米手機研發(fā)總監顏克勝被升為副總裁，管理研發(fā)。“周光平是一個(gè)極端的人，但顏克勝情商很高。在小米，當周光平極端的時(shí)候，顏克勝能充當平衡劑。”一位熟悉顏克勝的人士說(shuō)。

在供應鏈方面，相比郭俊，張峰也更懂得雙贏(yíng)的重要性。一位小米資深員工向騰訊深網(wǎng)透露，張峰有一次在小米內部的閉門(mén)會(huì )上說(shuō)，他曾賠錢(qián)幫日本京瓷公司生產(chǎn)手機，惹得自己老板很不爽，后來(lái)京瓷知道了不但把所有代工業(yè)務(wù)交給英華達，在行業(yè)成本大幅下降時(shí)也不提降價(jià)的事，讓英華達在此前賠本的基礎上還多賺了回來(lái)。后來(lái)張峰離職，雙方的代工合作也停止了。

一位供應鏈人士告訴騰訊深網(wǎng)，幾年前張峰還在英華達工作時(shí)，一家國際大廠(chǎng)的硬件負責人曾帶著(zhù)商務(wù)一起去南京拜訪(fǎng)他，張峰既沒(méi)有派專(zhuān)車(chē)去接，也沒(méi)有拉橫幅或找人列隊歡迎，而是自己親自接待，不做PPT就開(kāi)始聊，這位硬件負責人覺(jué)得張峰這樣的個(gè)性很對胃口，不卑不亢。

據悉，如今張峰在小米的辦公室名字叫“健身房”。在他眼中，供應鏈管理就好比去一個(gè)“健身房”，辦健身卡要花錢(qián)，去健身房要花時(shí)間，這筆生意看起來(lái)虧了，但是身體(生產(chǎn)線(xiàn))得到鍛煉了，整個(gè)人(公司)更健康了。

張峰上任后，小米供應鏈的確得到不小的改觀(guān)。一個(gè)最直觀(guān)的數據是，2016年1月1日至8月31日，新浪微博上罵“小米耍猴”的微博多達40頁(yè)，而2017年同期，同樣關(guān)鍵字的微博只有15頁(yè)，比一年前少了62%。

一位供應鏈人士說(shuō)，要管理好供應鏈，最重要的并不是價(jià)格高低，而是在于策略。其中，如何與供應商處理好關(guān)系就十分重要。“在手機研發(fā)設計出來(lái)之前，你是甲方;但在手機設計出來(lái)以后準備量產(chǎn)時(shí)，你是超級乙方，很多時(shí)候不得不被供應商牽著(zhù)鼻子走。比如供應商的物料有限，大家都在搶?zhuān)烤故墙o華為、給OV還是給小米，誰(shuí)分配多誰(shuí)分配少，都可能和跟彼此關(guān)系好不好掛鉤。”

產(chǎn)品研發(fā)也和供應鏈息息相關(guān)。一個(gè)產(chǎn)品在研發(fā)階段，就在很大程度上決定了其量產(chǎn)的難度大小。小米MIX最初采用了全陶瓷機身，這種陶瓷產(chǎn)量本身就很少，加上良品率極低，所以MIX最初只能是一款難以大規模量產(chǎn)的概念機。但一年以后的MIX2，其標配版的側邊框采用7系鋁來(lái)代替，大幅提升良品率，總算實(shí)現了量產(chǎn)。

9月11日，小米MIX2在北京發(fā)布，雷軍在整個(gè)發(fā)布會(huì )過(guò)程中只公開(kāi)點(diǎn)名表?yè)P了兩位小米同事，這二人便是張峰和顏克勝。

生態(tài)鏈供貨小米之家

新加坡實(shí)體店

2016年，小米的補課除了供應鏈，線(xiàn)下渠道也是一個(gè)重要環(huán)節。在此之前，小米已經(jīng)意識到線(xiàn)上手機銷(xiāo)量占比僅僅只有線(xiàn)下的1/3，必須要考慮做線(xiàn)下。但這時(shí)雷軍發(fā)現，小米以往的高性?xún)r(jià)比模式反而使得它無(wú)法學(xué)習OPPO和vivo在全國瘋狂開(kāi)設門(mén)店。

不過(guò)，雷軍運氣好就體現在這里，他曾經(jīng)一次無(wú)心插柳的舉動(dòng)，可以說(shuō)才一舉成就了如今的小米之家線(xiàn)下店模式。

外界甚少知道的是，小米手機最早的供應鏈由設計出身的聯(lián)合創(chuàng )始人劉德和周光平一起負責，那段時(shí)間劉德一直處于超級忙碌的狀態(tài)，由于缺乏硬件背景，他經(jīng)常需要到全國各地去求供應鏈伙伴，“痛苦無(wú)比”。

周光平個(gè)性太強，而供應鏈本身也不是劉德所擅長(cháng)的，于是劉德在2012年初退出了供應鏈管理。據雷鋒網(wǎng)報道，從交出供應鏈到 2013年底，除了主抓一些手機周邊產(chǎn)品的設計，參與一些高層決策，他幾乎無(wú)事可做，顯得十分尷尬。小米生態(tài)鏈副總裁夏勇峰甚至打趣道：“那時(shí)候德哥在小米工作完就回家哭。”雷軍得知這一情況后，覺(jué)得應該給劉德找點(diǎn)事做，這才有了今天外界看到的小米生態(tài)鏈投資。

小米布局線(xiàn)下渠道，首先就需要店面成本，在保證線(xiàn)下售賣(mài)手機不加價(jià)的情況下，如何分攤掉成本成了必須解決的問(wèn)題。由于小米之家的租金是固定的，只有店內每平米的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)足夠高，才有可能把這個(gè)成本攤下來(lái)。

小米之家團隊的工作就是把平銷(xiāo)(即每平米的銷(xiāo)售額)做起來(lái)，為此就得在“有多少人進(jìn)店”、“有多高的轉化率”這兩個(gè)指標上下功夫。

如果小米之家只做一家純粹的手機店，幾乎無(wú)法活下來(lái)。因為人們一般要一年以上才換一部手機，這就意味著(zhù)他們不會(huì )經(jīng)常進(jìn)手機店，這也是目前OPPO和vivo都面臨的難題。

但因為有劉德投資的幾十家生態(tài)鏈企業(yè)，多少人進(jìn)店這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)被解決了。小米生態(tài)鏈企業(yè)可以提供手環(huán)、充電寶、平衡車(chē)、電動(dòng)牙刷、掃地機器人等眾多硬件設備，讓小米之家不僅僅只賣(mài)手機，這樣很多人可以一兩周就進(jìn)店一次。因為進(jìn)店頻次高，最終會(huì )撐起這家店的流量。

小米之家并非靠單個(gè)產(chǎn)品的毛利高，而是靠賣(mài)掉很多低毛利的產(chǎn)品。據小米之家官方披露的數據，目前進(jìn)店下單的顧客，單人平均成交產(chǎn)品數為2.6個(gè)。

據悉，小米生態(tài)鏈企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在小米網(wǎng)售賣(mài)時(shí)需要向小米繳納一定比例的費用，在小米之家同樣如此。只要這些生態(tài)鏈產(chǎn)品賺到錢(qián)，就有望分攤掉店面成本。

小米生態(tài)鏈企業(yè)華米科技一位內部員工就向騰訊深網(wǎng)透露，華米負責生產(chǎn)的小米手環(huán)，小米負責在多渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，一般情況下雙方是按去除成本后的利潤進(jìn)行五五分成。

今年7月31日晚，小米總參大樓燈火通明，小米總裁林斌、小米之家總經(jīng)理張劍慧為團隊舉辦了一次慶功會(huì )，就是在這個(gè)月，小米之家單月銷(xiāo)售額首次突破5億元。

但即使按照小米之家破紀錄月銷(xiāo)售額5億計算，一年60億的總銷(xiāo)售額相對小米近千億的年營(yíng)業(yè)額，也是杯水車(chē)薪，所以這個(gè)團隊正在加快開(kāi)店的速度。2017年5月28日，農歷端午節，林斌飛到上海，出席第100家小米之家開(kāi)業(yè)儀式，而不到兩個(gè)月后的7月22日，雷軍就宣布小米開(kāi)設了149家小米之家。

小米聯(lián)合創(chuàng )始人王川對騰訊深網(wǎng)表示，小米電視目前排名前三的渠道依次是小米網(wǎng)、京東和天貓，但是小米之家的出現正在迅速打破這一格局，預計明年第一季度，最晚明年第二季度，小米之家就會(huì )超越上述三者成為小米電視最大的銷(xiāo)售渠道。

從米粉到小店

在雷軍與小米高管的討論中，小米之家最多只會(huì )開(kāi)到兩千家左右，而OPPO和vivo在國內的門(mén)店數超過(guò)20萬(wàn)家，小米之家很難真正滲入到OV的腹地與之較量。于是，一種全新的零售模式正在被小米重視。

小米試圖調動(dòng)全中國廣大的米粉群體，讓他們在縣城或鄉鎮去幫助小米銷(xiāo)售產(chǎn)品，依然堅持線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，小米最終會(huì )按照銷(xiāo)售額給予米粉報酬，小米將這種模式稱(chēng)為“小米小店”。

據悉，目前小米小店的收益構成主要分為兩部分：每個(gè)單品有一個(gè)單獨的收益;當銷(xiāo)售額達到1-2萬(wàn)元可拿到3%的提成，銷(xiāo)售額達到2-5萬(wàn)元提成比例升至4%，銷(xiāo)售額超過(guò)5萬(wàn)元提成比例升至5%。

睢寧是江蘇省徐州市的一個(gè)縣城，店主田碩已經(jīng)在這里銷(xiāo)售了近400件小米產(chǎn)品。今年上半年，經(jīng)歷了線(xiàn)上學(xué)習和考核之后，田碩成為了小米小店的店主。剛開(kāi)始的時(shí)候田碩一頭霧水，僅僅在微信朋友圈和親友微信群宣傳，很快發(fā)現線(xiàn)上宣傳效果欠佳，于是開(kāi)始到小區樓下擺地攤。

最開(kāi)始擺攤，小區里路過(guò)的人多，但愿意來(lái)看和來(lái)買(mǎi)的人少，田碩又去買(mǎi)了個(gè)血壓計給小區老人義務(wù)量血壓，客流量果然比之前大了幾倍。但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的擺攤，田碩發(fā)現小區購買(mǎi)力有限，擺攤的意義不大。田碩又在當地步行街找好攤位，這才有了如今的銷(xiāo)量。

騰訊深網(wǎng)曾經(jīng)參加過(guò)一次小米小店的線(xiàn)上直播培訓，小米工作人員說(shuō)，由于開(kāi)實(shí)體店成本高昂，不希望小米小店店主開(kāi)實(shí)體店。此外，小米小店采取“三條紅線(xiàn)和兩條禁令”，禁止改價(jià)銷(xiāo)售、禁止跨區域銷(xiāo)售、禁止惡意刷機、禁止在門(mén)店或線(xiàn)上渠道轉售、禁止泄露收益信息。比如為了鑒別店主是否跨區域銷(xiāo)售，小米會(huì )通過(guò)后臺數據分析小店所售出設備的激活情況和活躍區域來(lái)判定。

在官方培訓資料中，小米歷史上首次提出“要以經(jīng)營(yíng)者的視角看問(wèn)題，而不是從用戶(hù)的角度看問(wèn)題”，比如遇到不同渠道不同的貨源、促銷(xiāo)政策等，不是抱怨為什么不一樣，而是看看自己有沒(méi)有借力的機會(huì )。

小米小店還首次引入信用體系，店主未來(lái)的貨源、收益等資源都將根據不同的信用等級實(shí)現差異化。對于小米6這樣的熱門(mén)商品，將按照信用等級進(jìn)行分配，信用越高，獲得熱門(mén)產(chǎn)品的概率越高。

小米給店主算了一筆賬，如果每個(gè)店主可以服務(wù)1000個(gè)家庭，其中有200個(gè)是核心用戶(hù)，平均每個(gè)家庭年消費1萬(wàn)元，每年至少有200萬(wàn)的年銷(xiāo)售額，已經(jīng)遠遠超過(guò)普通門(mén)店的年銷(xiāo)售額了。

為了讓店主提高銷(xiāo)售額，小米希望店主首先要盡可能多地進(jìn)貨，曾一度采取了一個(gè)飽受詬病的策略——店主所有收益只能折算成米豆，但米豆不能折現，只能用于進(jìn)貨。在一片抱怨聲中，小米不得不停止了這一策略。

騰訊深網(wǎng)調查發(fā)現，不同小米小店店主之間的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)差距很大，很多人開(kāi)店之后并沒(méi)有真正去推廣小米的產(chǎn)品，近半小店已淪為“僵尸店”。雷軍今年8月親自去考察的河南許昌縣，全縣城的小米小店僅賣(mài)出60多件小米產(chǎn)品。

在湖北省西部縣級市利川，全縣城有三個(gè)小米小店，店主黃春高目前已賣(mài)出860件商品，但另外兩位店主一件商品也未售出。

在田碩所在的江蘇省睢寧縣，除了他賣(mài)出近400件小米產(chǎn)品外，另外兩位店主加起來(lái)也只賣(mài)出20件產(chǎn)品。

不過(guò)，小米小店依然是一股不容忽視的力量，此模式上線(xiàn)半年以來(lái)，累計銷(xiāo)售額已突破7億元。進(jìn)入9月，小米小店平均每日新增銷(xiāo)售額在2000萬(wàn)元左右，與月銷(xiāo)售額剛剛突破5億元的小米之家規模相當。

印度旋風(fēng)

小米印度負責人

在小米官網(wǎng)的高管團隊中，排在最后一位的是馬努·賈殷，小米印度總經(jīng)理，也是小米唯一一位副總裁級別的純海外背景高管。

如今在Facebook負責VR業(yè)務(wù)的雨果·巴拉，此前是小米另一位純海外背景高管，今年初從國際業(yè)務(wù)全球副總裁崗位上離職?；氐焦韫纫院?，除了打算要把小米的一些做法帶到Facebook，雨果還經(jīng)常私下跟朋友表示中國公司的節奏太快，抱怨這3年在小米的工作太累。

小米早期投資人、GGV紀源資本管理合伙人童世豪告訴騰訊深網(wǎng)，雨果在小米的這3年，整個(gè)世界觀(guān)都變了，他認識到誰(shuí)更饑渴、動(dòng)作更快，誰(shuí)就更可能贏(yíng)。

不過(guò)，一位接近小米高層的人士卻向騰訊深網(wǎng)指出，雨果在小米并沒(méi)有做出多少實(shí)質(zhì)性的貢獻，一度導致雷軍和林斌非常不滿(mǎn)。“雨果是林斌挖來(lái)的，他們以前在谷歌時(shí)就認識。”

與之相比，雷軍對馬努·賈殷的表現則相當滿(mǎn)意，他實(shí)實(shí)在在讓小米模式落地印度，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一路高歌猛進(jìn)，即便整個(gè)小米在2016年處于最低谷期時(shí)印度也能傳來(lái)捷報。

兩則關(guān)于小米印度業(yè)務(wù)的最新數據：雷軍7月在內部信中透露，2017年上半年小米在印度的業(yè)績(jì)同比增長(cháng)328%，市場(chǎng)份額僅次于三星排名第二;IDC報告顯示， 2017年第二季度，紅米Note 4出貨量超過(guò)200萬(wàn)部，成為印度智能手機市場(chǎng)有史以來(lái)單季出貨最多的智能手機。

可以說(shuō)馬努是一位內置了“MIUI”的印度人。他身材壯實(shí)，光頭，膚色趨白，顯得精力充沛。此前在印度南部城市班加羅爾小米總部，與騰訊深網(wǎng)交流的兩個(gè)小時(shí)過(guò)程中，小米所擅長(cháng)的互聯(lián)網(wǎng)模式、性?xún)r(jià)比打法、線(xiàn)上線(xiàn)下的策略等等，全部化作他口中小米的“philosophy”(哲學(xué))源源流出。

過(guò)去幾年，小米海外整體未有跨越，巴西市場(chǎng)已經(jīng)退出，很多市場(chǎng)進(jìn)展緩慢，獨印度地區表現最為出色。常駐印度的馬努，每個(gè)季度都會(huì )飛去北京向雷軍匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展。

諸如“我們是印度用時(shí)最短達到年銷(xiāo)售額10億美金的公司”、“小米不僅是手機公司，而是一家互聯(lián)網(wǎng)公司”、“過(guò)去15年來(lái)，從來(lái)沒(méi)有哪一家偉大的公司是靠營(yíng)銷(xiāo)宣傳實(shí)現”等等表述，與小米在國內的話(huà)語(yǔ)表述體系高度一致。只有在被問(wèn)到一些敏感問(wèn)題，馬努才會(huì )先咧嘴微笑，思索一會(huì )兒再回答，呈現出典型的印式風(fēng)格。

2014年7月，小米在國內如日中天的時(shí)候，決定遠赴印度，“首批小米3手機發(fā)布的時(shí)候，好多人說(shuō)我們在印度不能成功。原因有二，第一，當時(shí)所有其它手機90%以上是線(xiàn)下銷(xiāo)售;第二，別的廠(chǎng)商都花好多錢(qián)去做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。”馬努對騰訊深網(wǎng)說(shuō)，“但是小米當時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)上只花很少的錢(qián)，堅持只做線(xiàn)上銷(xiāo)售。”

首批小米3進(jìn)貨1萬(wàn)臺，35萬(wàn)人來(lái)?yè)專(zhuān)∶资状伟?ldquo;饑餓營(yíng)銷(xiāo)”也帶到了印度。過(guò)硬的性?xún)r(jià)比和互聯(lián)網(wǎng)人口紅利，成就了小米在印度的一系列新紀錄。嘗到甜頭的小米印度團隊，試圖將粉絲經(jīng)濟融入印度文化中。員工開(kāi)玩笑稱(chēng)，當小米收獲100萬(wàn)粉絲的時(shí)候，將把馬努推進(jìn)游泳池來(lái)慶祝。

馬努會(huì )經(jīng)常去拜見(jiàn)有“印度李嘉誠”之稱(chēng)的塔塔先生。塔塔在印度上層政商資源雄厚，通過(guò)馬努的介紹和牽線(xiàn)，塔塔投資了小米公司。今年3月，雷軍受到印度總理莫迪接見(jiàn)，有分析人士推測這是馬努個(gè)人資源和能力的體現。

現在留給小米的問(wèn)題是，要趕在OV大規模在印度鋪設線(xiàn)下渠道之前，做好線(xiàn)下布局。在中國，互聯(lián)網(wǎng)手機模式在經(jīng)歷了四五年的高速增長(cháng)以后，已經(jīng)觸及天花板，小米不得不大舉在線(xiàn)下開(kāi)設小米之家。

面對來(lái)勢洶洶的線(xiàn)下進(jìn)攻，馬努稱(chēng)小米主要有三個(gè)策略，第一，繼續跟亞馬遜合作，發(fā)布新產(chǎn)品;第二，繼續做印度小米網(wǎng);第三，小米打算積極拓展線(xiàn)下渠道，開(kāi)設小米之家。

明年或啟動(dòng)IPO

曾經(jīng)預言小米將在2017年重新崛起的魅族高級副總裁李楠對騰訊深網(wǎng)表示，去年擅長(cháng)線(xiàn)下的OV所向披靡，但今年中國智能手機的贏(yíng)家將是互聯(lián)網(wǎng)手機。“上半年最大的贏(yíng)家是榮耀，下半年最大的贏(yíng)家將是小米。”

隨著(zhù)在中國市場(chǎng)重回巔峰，在印度市場(chǎng)取得飛躍式增長(cháng)，小米又重新回到全球手機銷(xiāo)量前五的陣營(yíng)。這時(shí)，登陸資本市場(chǎng)無(wú)疑是一個(gè)不錯的時(shí)間節點(diǎn)。

盡管小米官方一直對外表示沒(méi)有上市時(shí)間表，但據騰訊深網(wǎng)獨家獲悉，今年夏天，一位小米聯(lián)合創(chuàng )始人親自出馬挖一位科技公司高管到小米工作時(shí)，為了顯示誠意，曾向這位高管透露，小米內部初步?jīng)Q定將在明年上半年啟動(dòng)IPO。

為了等待這一天，很多小米員工已經(jīng)苦熬了好幾年。眾所周知的是，小米工資待遇偏低，每年漲薪幅度也較小，個(gè)人財務(wù)方面只能寄希望于手中的期權股票。

一位小米中層告訴騰訊深網(wǎng)，小米員工的身家，大致可以根據工號來(lái)判斷，如果不出意外，前100號員工未來(lái)都可能成為億萬(wàn)富翁，前1000號員工未來(lái)也可能成為千萬(wàn)富翁。

但一切落定之前，這些都只是美好的想象。過(guò)去一年，小米的增長(cháng)和樂(lè )視、酷派、魅族、錘子等競品廠(chǎng)商表現不佳不無(wú)關(guān)系。小米的巨大出貨量，也主要依靠定位低端的千元機紅米，在高端市場(chǎng)依然面臨不小的競爭壓力。小米的線(xiàn)下渠道，目前還在投入期，短期很難有立竿見(jiàn)影的效果。能否穩固目前的增長(cháng)勢頭，保證小米MIX2的量產(chǎn)和成功，扶植起小米之家和小米小店兩大線(xiàn)下渠道，是雷軍在小米重生后面臨的下一個(gè)難題。