大批優(yōu)質(zhì)珠寶滯銷愁壞了店主，她用了什么辦法順利將其賣出？現(xiàn)代人們的消費心理是不是越來越隨意、不假思索？本文會幫你找到答案。

有一天，我接到一位朋友打來的電話。這位朋友最近開了一間出售印度珠寶的商店。她那兒剛發(fā)生一件不可思議的事情。她想，作為一名心理學家，我可能能夠?qū)@件事做出合理解釋。這是故事是關(guān)于那些難以賣掉的綠松石珠寶的。那時正值旅游旺季，商店里顧客盈門。那些綠松石珠寶物超所值，但卻怎么也賣不出去。為了把他們賣掉，她想了各種招。比如，把它們移到中間的展示區(qū)，以引起人們的注意，可還是不奏效。她甚至告訴營業(yè)員要大力推銷這些寶石，但仍沒有任何收效。

最后，在出城采購的頭一天晚上，她氣急敗壞地給營業(yè)員寫了張字跡潦草的紙條：“這個盒子里的每件商品，售價均乘以1/2。”希望借此能將這批討厭的珠寶賣掉，哪怕虧本也行。幾天后，當她回到商店時，不出她所料，這批寶石果然全都被賣掉了。然而，當她得知由于營業(yè)員沒有看清她潦草的字跡錯將紙條上的“1/2”看成了“2”，而以2倍的價格將全部珠寶賣掉之后，她驚呆了。

哈佛大學社會心理學家蘭格的一個實驗證明了人類也有著與動物相似的固定行為模式。有一條著名的行為準則說的是，當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。原因很簡單，人們就是喜歡為自己所做的事找一個理由。

為了驗證這一平淡無奇的事實，蘭格跑到圖書館，請排隊等候復印的人幫她一個小忙：“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呀？因為我有急事。”這種“請求＋原因”的方式幾乎受到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但她不說明理由時，效果就差多了。“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？”當她這樣說時，只有60%的人答應(yīng)了她的請求。

乍一看，這兩種請求方式最顯著的差異是第一個請求提供了額外信息“因為我有急事”。但蘭格又試了第三種請求方式，結(jié)果證明事實并非如此。真正的原因不在于多說那一句話，而在于“因為”這個詞。蘭格的第三種請求方式是“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？因為我要復印幾頁紙。”這種請求方式并沒有包括一個真正能讓人順從的理由，僅僅使用了“因為”一詞。

它沒有增加新的信息，只是重復一個明顯的事實。但這種請求方式幾乎又達到了百分之百的效果，即使沒有真正理由，也沒有新的信息來支持她的請求，還是有93%的人同意讓她排在前面。正如小火雞的“吱吱”聲能引起火雞媽媽的母性反應(yīng)一樣，“因為”這個詞也激發(fā)了蘭格的實驗對象們下意識的順從反應(yīng)，即使“因為”后面并沒有給出什么令他們順從的原因。“咔噠，嘩！”磁帶自動播放了。

蘭格其他的一些發(fā)現(xiàn)也表明，雖然在很多情況下，人類的行為并不是機械的、也并非像播放磁帶那樣發(fā)生，但出現(xiàn)這種情況的頻率還是高得驚人。珠寶店里那些顧客的奇怪舉動就是一個例子。在營業(yè)員錯誤地將綠松石珠寶的價格提高了一倍之后，他們將這些珠寶一搶而空。除了使用“咔噠，嘩”這套理論外，我找不出什么合理的理由來解釋他們的行為了。

這些顧客大多家境富裕，但對綠松石沒有什么了解。在他們購買珠寶時，他們依靠的是“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”這一基本原理。因此，這些一心想買到好珠寶的度假者，在綠松石珠寶的價格被提高之后，認為這些珠寶更有價值、更值得擁有。單單一個價格就已成為質(zhì)量的觸發(fā)特征。而價格的大幅提高，又導致那些注重質(zhì)量的顧客購買量大幅增加。

大肆地批評那些觀光客所做的愚蠢購買決定并不難，但仔細思考過這件事之后，我們就會對此持一種寬容的態(tài)度。這些人都是在“一分錢一分貨”的告誡中長大的，而且在生活中也多次體驗到這一定律的正確性。過不了多久，他們就將這一定律轉(zhuǎn)化成“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”。這個公式在過去一直都很管用，因為通常來說，商品的價格都會隨價值的增加而提高，價格越貴，質(zhì)量就越好。所以當他們想買質(zhì)量好的綠松石珠寶，但對珠寶又沒有什么了解時，便很自然地靠這個公式去判斷珠寶的價值。

但這些顧客可能都沒意識到，僅憑價格來判斷綠松石的價值就像是一場投機取巧的賭博。與其辛苦地去掌握判斷綠松石價值的各種知識，不如只靠一個數(shù)字，因為他們知道這個數(shù)字通常與商品的質(zhì)量有關(guān)。他們堅信，價格可以說明一切。這一次，因為有人誤將“1/2”看成了“2”，致使他們下錯了賭注。但從他們過去和未來的生活環(huán)境來看，利用這一捷徑來賭一把恐怕仍是最合理的辦法。

實際上，這種自動的、像播放磁帶一樣的行為在我們的生活中隨處可見。因為在很多情況下，這是最有效的行為方式。而在另外一些情況下，我們必須要這么做。自古至今，我們生活的這個環(huán)境無疑是地球上節(jié)奏最快也最錯綜復雜的環(huán)境。為了適應(yīng)這種環(huán)境，我們需要有捷徑。

我們每天所遇到的每一個人、每一件事甚至每一種情況，我們都不可能事事去親自認識和分析。我們既沒有時間和精力，也沒有那個能力去這樣做。因此，我們必須要經(jīng)常使用我們的磁帶、使用我們從經(jīng)驗中得來的方法，按照事物的特征將其歸類。然后當某一種觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們就會不加思索地做出相應(yīng)反應(yīng)。

有時候，我們采取的這種模式化的行為并不適合當時的情況，因為即使是最恰當?shù)拇艓б约白羁煽康挠|發(fā)特征也不是每次都能奏效。但我們卻甘愿接受這種狀況，因為除此之外，我們別無選擇。如果沒有這些模式化的行為，我們就只能停滯不前，站在原地進行分類、評價和比較，任由我們采取行動的時間好不留情地逝去。現(xiàn)在種種跡象都表明，在未來我們會更加依賴這些模式化的行為。當我們的生活充滿了刺激，并且變得越來越復雜多變時，我們也會更加依賴捷徑去應(yīng)付這一切。

英國著名哲學家阿爾弗雷德認為，這是現(xiàn)代生活不可避免的一個特質(zhì)。他曾經(jīng)說過：人類文明進步一個標志，就是人們可以更頻繁地、不加思索地去采取行動。舉例來說，優(yōu)惠券是人類文明進步的產(chǎn)物。消費者認為只要出示優(yōu)惠券，他們就可以以優(yōu)惠價購買商品。我們對優(yōu)惠券讓人自動產(chǎn)生這種想法的了解到底有多少？一家生產(chǎn)汽車輪胎的公司的經(jīng)歷就可以說明這一切。由于印刷錯誤，這家公司寄出去的優(yōu)惠券沒能讓得到它的人省錢，但它所產(chǎn)生的效果與那些沒有印刷錯誤、能讓客戶真正省錢的優(yōu)惠券是相同的。

這個故事所蘊含的道理是顯而易見的，對我們也有極大啟發(fā)。我們希望優(yōu)惠券具有雙重責任。我們不僅希望它能為我們省錢，同時還希望它能節(jié)省我們的時間以及思考如何才能做到這點所需的精力。在當今這個世界，我們需要用第一個優(yōu)勢去應(yīng)對財政吃緊的狀況，而要用第二個優(yōu)勢去應(yīng)對更為重要的腦力枯竭的狀況。

有一些人清楚地指導影響力的武器藏在哪里，而且經(jīng)常熟練地駕馭這些武器來達到自己的目的。他們在社會上闖蕩，恨不得讓每一個人都按照他們的意愿行事，而且他們總是能夠如愿以償。其實，他們成功的秘密就在于他們知道怎樣提出請求，知道怎樣利用身邊存在的這樣或那樣的影響力的武器來武裝自己。有時候僅需要正確選擇一個詞匯可以做到這一點。但這個詞匯必須要與強大的心理學原理相關(guān)，并且能夠?qū)⒆詣硬シ诺拇艓Х胖糜谖覀凅w內(nèi)。相信人們很快就知道怎樣從他人對這些原理的機械反應(yīng)中撈到好處。

還記得我那位開珠寶店的朋友嗎？雖然最初的偶然事件讓她嘗到了甜頭，但她很快就學會了經(jīng)常有意識地利用“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”這個公式。在旅游旺季，為了盡快賣掉那些不好銷的珠寶，她采用的第一種方法就是大幅提價。她說這一招真是既便宜又有效的好方法。當這種方法在那些毫無戒心的觀光客身上起作用時（事實往往都是如此），她就獲得了巨大利潤。即使這種方法一開始并不奏效，她還可以給這些商品標上“從xx元減至xx元”的標簽，然后仍按原價將它們賣出去。當她這樣做時，她利用的仍然是顧客們對那個被抬高的價格所產(chǎn)生的“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”反應(yīng)。

我的朋友決不是第一個利用后一種方法來給那些貪圖便宜的人下套的人。作家羅斯頓就舉過一個德魯貝克家的兄弟席德和哈里的例子。在羅斯頓成長的20世紀30年代，這兄弟倆在羅斯頓家附近開了一家專做男士服裝的裁縫店。每當負責銷售的席德幫一個新顧客在商店的鏡子前試衣服時，他會告訴顧客自己的聽力有點問題。

所以，當他與顧客交談時，他會不斷地要求顧客將得大聲一點。一旦顧客找到一套自己喜歡的衣服并詢問價錢是多少時，席德就會走進后面的房間，把做主裁縫的哥哥叫出來，說：“哈里，這套衣服賣多少錢？”哈里便會放下手里的活，抬起頭，給出一個比真實價格高出很多的數(shù)：“是那套漂亮的全羊毛套裝嗎？42塊錢。”席德假裝沒有聽清，他會把手攏成杯狀放在耳后，再問一次。而哈里會再次回答，“42塊”。此時，席德走到顧客身邊，對顧客說：“他說要22塊。”這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在可憐的席德發(fā)現(xiàn)自己所犯“錯誤”之前，帶著他偶然撿來的便宜貨急忙離開。