大批優(yōu)質(zhì)珠寶滯銷愁壞了店主，她用了什么辦法順利將其賣(mài)出？現(xiàn)代人們的消費(fèi)心理是不是越來(lái)越隨意、不假思索？本文會(huì)幫你找到答案。

有一天，我接到一位朋友打來(lái)的電話。這位朋友最近開(kāi)了一間出售印度珠寶的商店。她那兒剛發(fā)生一件不可思議的事情。她想，作為一名心理學(xué)家，我可能能夠?qū)@件事做出合理解釋。這是故事是關(guān)于那些難以賣(mài)掉的綠松石珠寶的。那時(shí)正值旅游旺季，商店里顧客盈門(mén)。那些綠松石珠寶物超所值，但卻怎么也賣(mài)不出去。為了把他們賣(mài)掉，她想了各種招。比如，把它們移到中間的展示區(qū)，以引起人們的注意，可還是不奏效。她甚至告訴營(yíng)業(yè)員要大力推銷這些寶石，但仍沒(méi)有任何收效。

最后，在出城采購(gòu)的頭一天晚上，她氣急敗壞地給營(yíng)業(yè)員寫(xiě)了張字跡潦草的紙條：“這個(gè)盒子里的每件商品，售價(jià)均乘以1/2。”希望借此能將這批討厭的珠寶賣(mài)掉，哪怕虧本也行。幾天后，當(dāng)她回到商店時(shí)，不出她所料，這批寶石果然全都被賣(mài)掉了。然而，當(dāng)她得知由于營(yíng)業(yè)員沒(méi)有看清她潦草的字跡錯(cuò)將紙條上的“1/2”看成了“2”，而以2倍的價(jià)格將全部珠寶賣(mài)掉之后，她驚呆了。

哈佛大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家蘭格的一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明了人類也有著與動(dòng)物相似的固定行為模式。有一條著名的行為準(zhǔn)則說(shuō)的是，當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。原因很簡(jiǎn)單，人們就是喜歡為自己所做的事找一個(gè)理由。

為了驗(yàn)證這一平淡無(wú)奇的事實(shí)，蘭格跑到圖書(shū)館，請(qǐng)排隊(duì)等候復(fù)印的人幫她一個(gè)小忙：“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀？因?yàn)槲矣屑笔隆?rdquo;這種“請(qǐng)求＋原因”的方式幾乎受到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但她不說(shuō)明理由時(shí)，效果就差多了。“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？”當(dāng)她這樣說(shuō)時(shí)，只有60%的人答應(yīng)了她的請(qǐng)求。

乍一看，這兩種請(qǐng)求方式最顯著的差異是第一個(gè)請(qǐng)求提供了額外信息“因?yàn)槲矣屑笔?rdquo;。但蘭格又試了第三種請(qǐng)求方式，結(jié)果證明事實(shí)并非如此。真正的原因不在于多說(shuō)那一句話，而在于“因?yàn)?rdquo;這個(gè)詞。蘭格的第三種請(qǐng)求方式是“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁(yè)紙。”這種請(qǐng)求方式并沒(méi)有包括一個(gè)真正能讓人順從的理由，僅僅使用了“因?yàn)?rdquo;一詞。

它沒(méi)有增加新的信息，只是重復(fù)一個(gè)明顯的事實(shí)。但這種請(qǐng)求方式幾乎又達(dá)到了百分之百的效果，即使沒(méi)有真正理由，也沒(méi)有新的信息來(lái)支持她的請(qǐng)求，還是有93%的人同意讓她排在前面。正如小火雞的“吱吱”聲能引起火雞媽媽的母性反應(yīng)一樣，“因?yàn)?rdquo;這個(gè)詞也激發(fā)了蘭格的實(shí)驗(yàn)對(duì)象們下意識(shí)的順從反應(yīng)，即使“因?yàn)?rdquo;后面并沒(méi)有給出什么令他們順從的原因。“咔噠，嘩！”磁帶自動(dòng)播放了。

蘭格其他的一些發(fā)現(xiàn)也表明，雖然在很多情況下，人類的行為并不是機(jī)械的、也并非像播放磁帶那樣發(fā)生，但出現(xiàn)這種情況的頻率還是高得驚人。珠寶店里那些顧客的奇怪舉動(dòng)就是一個(gè)例子。在營(yíng)業(yè)員錯(cuò)誤地將綠松石珠寶的價(jià)格提高了一倍之后，他們將這些珠寶一搶而空。除了使用“咔噠，嘩”這套理論外，我找不出什么合理的理由來(lái)解釋他們的行為了。

這些顧客大多家境富裕，但對(duì)綠松石沒(méi)有什么了解。在他們購(gòu)買(mǎi)珠寶時(shí)，他們依靠的是“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”這一基本原理。因此，這些一心想買(mǎi)到好珠寶的度假者，在綠松石珠寶的價(jià)格被提高之后，認(rèn)為這些珠寶更有價(jià)值、更值得擁有。單單一個(gè)價(jià)格就已成為質(zhì)量的觸發(fā)特征。而價(jià)格的大幅提高，又導(dǎo)致那些注重質(zhì)量的顧客購(gòu)買(mǎi)量大幅增加。

大肆地批評(píng)那些觀光客所做的愚蠢購(gòu)買(mǎi)決定并不難，但仔細(xì)思考過(guò)這件事之后，我們就會(huì)對(duì)此持一種寬容的態(tài)度。這些人都是在“一分錢(qián)一分貨”的告誡中長(zhǎng)大的，而且在生活中也多次體驗(yàn)到這一定律的正確性。過(guò)不了多久，他們就將這一定律轉(zhuǎn)化成“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”。這個(gè)公式在過(guò)去一直都很管用，因?yàn)橥ǔ?lái)說(shuō)，商品的價(jià)格都會(huì)隨價(jià)值的增加而提高，價(jià)格越貴，質(zhì)量就越好。所以當(dāng)他們想買(mǎi)質(zhì)量好的綠松石珠寶，但對(duì)珠寶又沒(méi)有什么了解時(shí)，便很自然地靠這個(gè)公式去判斷珠寶的價(jià)值。

但這些顧客可能都沒(méi)意識(shí)到，僅憑價(jià)格來(lái)判斷綠松石的價(jià)值就像是一場(chǎng)投機(jī)取巧的賭博。與其辛苦地去掌握判斷綠松石價(jià)值的各種知識(shí)，不如只靠一個(gè)數(shù)字，因?yàn)樗麄冎肋@個(gè)數(shù)字通常與商品的質(zhì)量有關(guān)。他們堅(jiān)信，價(jià)格可以說(shuō)明一切。這一次，因?yàn)橛腥苏`將“1/2”看成了“2”，致使他們下錯(cuò)了賭注。但從他們過(guò)去和未來(lái)的生活環(huán)境來(lái)看，利用這一捷徑來(lái)賭一把恐怕仍是最合理的辦法。

實(shí)際上，這種自動(dòng)的、像播放磁帶一樣的行為在我們的生活中隨處可見(jiàn)。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，這是最有效的行為方式。而在另外一些情況下，我們必須要這么做。自古至今，我們生活的這個(gè)環(huán)境無(wú)疑是地球上節(jié)奏最快也最錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境。為了適應(yīng)這種環(huán)境，我們需要有捷徑。

我們每天所遇到的每一個(gè)人、每一件事甚至每一種情況，我們都不可能事事去親自認(rèn)識(shí)和分析。我們既沒(méi)有時(shí)間和精力，也沒(méi)有那個(gè)能力去這樣做。因此，我們必須要經(jīng)常使用我們的磁帶、使用我們從經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的方法，按照事物的特征將其歸類。然后當(dāng)某一種觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們就會(huì)不加思索地做出相應(yīng)反應(yīng)。

有時(shí)候，我們采取的這種模式化的行為并不適合當(dāng)時(shí)的情況，因?yàn)榧词故亲钋‘?dāng)?shù)拇艓б约白羁煽康挠|發(fā)特征也不是每次都能奏效。但我們卻甘愿接受這種狀況，因?yàn)槌酥猓覀儎e無(wú)選擇。如果沒(méi)有這些模式化的行為，我們就只能停滯不前，站在原地進(jìn)行分類、評(píng)價(jià)和比較，任由我們采取行動(dòng)的時(shí)間好不留情地逝去。現(xiàn)在種種跡象都表明，在未來(lái)我們會(huì)更加依賴這些模式化的行為。當(dāng)我們的生活充滿了刺激，并且變得越來(lái)越復(fù)雜多變時(shí)，我們也會(huì)更加依賴捷徑去應(yīng)付這一切。

英國(guó)著名哲學(xué)家阿爾弗雷德認(rèn)為，這是現(xiàn)代生活不可避免的一個(gè)特質(zhì)。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：人類文明進(jìn)步一個(gè)標(biāo)志，就是人們可以更頻繁地、不加思索地去采取行動(dòng)。舉例來(lái)說(shuō)，優(yōu)惠券是人類文明進(jìn)步的產(chǎn)物。消費(fèi)者認(rèn)為只要出示優(yōu)惠券，他們就可以以優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品。我們對(duì)優(yōu)惠券讓人自動(dòng)產(chǎn)生這種想法的了解到底有多少？一家生產(chǎn)汽車輪胎的公司的經(jīng)歷就可以說(shuō)明這一切。由于印刷錯(cuò)誤，這家公司寄出去的優(yōu)惠券沒(méi)能讓得到它的人省錢(qián)，但它所產(chǎn)生的效果與那些沒(méi)有印刷錯(cuò)誤、能讓客戶真正省錢(qián)的優(yōu)惠券是相同的。

這個(gè)故事所蘊(yùn)含的道理是顯而易見(jiàn)的，對(duì)我們也有極大啟發(fā)。我們希望優(yōu)惠券具有雙重責(zé)任。我們不僅希望它能為我們省錢(qián)，同時(shí)還希望它能節(jié)省我們的時(shí)間以及思考如何才能做到這點(diǎn)所需的精力。在當(dāng)今這個(gè)世界，我們需要用第一個(gè)優(yōu)勢(shì)去應(yīng)對(duì)財(cái)政吃緊的狀況，而要用第二個(gè)優(yōu)勢(shì)去應(yīng)對(duì)更為重要的腦力枯竭的狀況。

有一些人清楚地指導(dǎo)影響力的武器藏在哪里，而且經(jīng)常熟練地駕馭這些武器來(lái)達(dá)到自己的目的。他們?cè)谏鐣?huì)上闖蕩，恨不得讓每一個(gè)人都按照他們的意愿行事，而且他們總是能夠如愿以償。其實(shí)，他們成功的秘密就在于他們知道怎樣提出請(qǐng)求，知道怎樣利用身邊存在的這樣或那樣的影響力的武器來(lái)武裝自己。有時(shí)候僅需要正確選擇一個(gè)詞匯可以做到這一點(diǎn)。但這個(gè)詞匯必須要與強(qiáng)大的心理學(xué)原理相關(guān)，并且能夠?qū)⒆詣?dòng)播放的磁帶放置于我們體內(nèi)。相信人們很快就知道怎樣從他人對(duì)這些原理的機(jī)械反應(yīng)中撈到好處。

還記得我那位開(kāi)珠寶店的朋友嗎？雖然最初的偶然事件讓她嘗到了甜頭，但她很快就學(xué)會(huì)了經(jīng)常有意識(shí)地利用“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”這個(gè)公式。在旅游旺季，為了盡快賣(mài)掉那些不好銷的珠寶，她采用的第一種方法就是大幅提價(jià)。她說(shuō)這一招真是既便宜又有效的好方法。當(dāng)這種方法在那些毫無(wú)戒心的觀光客身上起作用時(shí)（事實(shí)往往都是如此），她就獲得了巨大利潤(rùn)。即使這種方法一開(kāi)始并不奏效，她還可以給這些商品標(biāo)上“從xx元減至xx元”的標(biāo)簽，然后仍按原價(jià)將它們賣(mài)出去。當(dāng)她這樣做時(shí)，她利用的仍然是顧客們對(duì)那個(gè)被抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”反應(yīng)。

我的朋友決不是第一個(gè)利用后一種方法來(lái)給那些貪圖便宜的人下套的人。作家羅斯頓就舉過(guò)一個(gè)德魯貝克家的兄弟席德和哈里的例子。在羅斯頓成長(zhǎng)的20世紀(jì)30年代，這兄弟倆在羅斯頓家附近開(kāi)了一家專做男士服裝的裁縫店。每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的席德幫一個(gè)新顧客在商店的鏡子前試衣服時(shí)，他會(huì)告訴顧客自己的聽(tīng)力有點(diǎn)問(wèn)題。

所以，當(dāng)他與顧客交談時(shí)，他會(huì)不斷地要求顧客將得大聲一點(diǎn)。一旦顧客找到一套自己喜歡的衣服并詢問(wèn)價(jià)錢(qián)是多少時(shí)，席德就會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做主裁縫的哥哥叫出來(lái)，說(shuō)：“哈里，這套衣服賣(mài)多少錢(qián)？”哈里便會(huì)放下手里的活，抬起頭，給出一個(gè)比真實(shí)價(jià)格高出很多的數(shù)：“是那套漂亮的全羊毛套裝嗎？42塊錢(qián)。”席德假裝沒(méi)有聽(tīng)清，他會(huì)把手?jǐn)n成杯狀放在耳后，再問(wèn)一次。而哈里會(huì)再次回答，“42塊”。此時(shí)，席德走到顧客身邊，對(duì)顧客說(shuō)：“他說(shuō)要22塊。”這時(shí)候，許多人都會(huì)趕快把這套衣服買(mǎi)下來(lái)，在可憐的席德發(fā)現(xiàn)自己所犯“錯(cuò)誤”之前，帶著他偶然撿來(lái)的便宜貨急忙離開(kāi)。