從唇槍舌劍到刺刀見(jiàn)紅，貨運雙雄纏斗已久，但摸得到門(mén)，不等于找得對路。

文/本刊記者 王明勇

這一場(chǎng)火藥味十足的對決呈現出干線(xiàn)貨運O2O平臺慘烈的競爭現狀，交手雙方貨車(chē)幫和運滿(mǎn)滿(mǎn)公開(kāi)叫陣，你來(lái)我往，一時(shí)間硝煙彌漫。

運滿(mǎn)滿(mǎn)向南京市公安局雨花臺分局舉報稱(chēng)，自去年7月開(kāi)始，貨車(chē)幫成立“K項目組”，通過(guò)研發(fā)偷貨軟件，非法入侵系統并偷取、轉化運滿(mǎn)滿(mǎn)和其他貨運調度平臺貨源信息數千萬(wàn)余條。運滿(mǎn)滿(mǎn)方面聲稱(chēng)，公安部門(mén)已對貨車(chē)幫非法獲取計算機信息系統數據立案調查。而貨車(chē)幫則堅稱(chēng)，“消息純屬惡性競爭”。

劇情很快反轉。隨即傳出消息，運滿(mǎn)滿(mǎn)用流氓軟件“呼死你”對大量貨車(chē)幫用戶(hù)進(jìn)行騷擾辱罵，涉嫌構成損害商業(yè)信譽(yù)罪，被貴陽(yáng)市公安局經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區分局立案偵查。而運滿(mǎn)滿(mǎn)方面則給出了“嚴重失實(shí)”的回應。

從表面上看，雙方訴諸公堂，大打口水戰，上演了一出“羅生門(mén)”，實(shí)則背后是一場(chǎng)關(guān)于用戶(hù)規模、數據、融資比拼、市場(chǎng)地位的行業(yè)大戰。

萬(wàn)億級規模的中長(cháng)途干線(xiàn)物流市場(chǎng)很大，但老大畢竟只有一個(gè)。草莽江湖，龍虎相斗，究竟鹿死誰(shuí)手?

剩者為王

貨車(chē)幫創(chuàng )始人戴文建是做物流公司起家的，在輾轉全國各地物流園區過(guò)程中，他一路目睹了中國干線(xiàn)物流的原始狀態(tài)。

中國一共有700萬(wàn)輛中長(cháng)途貨車(chē),超過(guò)3 400萬(wàn)名貨車(chē)司機,但經(jīng)營(yíng)分散、信息不對稱(chēng)、車(chē)貨匹配隨機性高等因素導致物流效率低下，空載率高達40%以上。這也意味著(zhù)，十萬(wàn)億級的貨運市場(chǎng)充滿(mǎn)著(zhù)巨大的革新空間和收割潛力。

2013年，戴文建團隊推出了“貨車(chē)幫”App，對接司機與貨主。一方面可以幫助貨主快速找到車(chē)輛運貨，另一方面也能幫助車(chē)主及時(shí)找到貨源，減少車(chē)輛空載率，增加收入。隨著(zhù)智能手機和4G網(wǎng)絡(luò )逐漸普及，一年時(shí)間下來(lái)，貨車(chē)幫就發(fā)展了60多萬(wàn)用戶(hù)。

正當貨車(chē)幫在西南、西北地區強勢挺進(jìn)并劍指全國之際，整個(gè)貨運江湖突然群雄并起。運滿(mǎn)滿(mǎn)、福佑卡車(chē)、羅計物流、叭叭速配等城際貨運O2O平臺悉數殺入，在最高峰的2015年竟出現了近200個(gè)貨運平臺，在傳統貨運市場(chǎng)硬生生鼓搗出一塊新領(lǐng)地。

事實(shí)上，客運市場(chǎng)“滴滴”模式的出現，讓不少貨運企業(yè)受到啟發(fā)，希望在重新洗牌的貨運江湖中分得一杯羹。

各路諸侯中，崛起速度最快，也最有實(shí)力與貨車(chē)幫一決高下的，當屬起家于華東地區的運滿(mǎn)滿(mǎn)。

2013年，張暉從阿里巴巴離職后，創(chuàng )立運滿(mǎn)滿(mǎn)，得到滴滴投資人之一王剛的支持。據說(shuō)，有一次張暉開(kāi)著(zhù)車(chē)去某貨運市場(chǎng)做調研，導航直接帶到了垃圾中轉站，這也堅定了他用互聯(lián)網(wǎng)手段改變行業(yè)的決心。

與戴文建一樣，張暉一開(kāi)始就放棄了小而雜亂的同城貨運，而是選擇切入市場(chǎng)空間更為廣闊的長(cháng)途干線(xiàn)貨運。張暉將主力用戶(hù)設定為重卡司機(車(chē)身在9.6米以上的重卡車(chē))，重點(diǎn)發(fā)展全國500萬(wàn)名登記在冊的重卡司機群體。憑借著(zhù)這種單點(diǎn)集中突破的方式，運滿(mǎn)滿(mǎn)僅僅用了兩年時(shí)間，就拿下了全國超過(guò)70%的重卡司機。

彼時(shí)的干線(xiàn)貨運江湖，新玩家成批出現又逐一倒下，幸存者寥寥。盡管貨車(chē)幫與運滿(mǎn)滿(mǎn)各自為營(yíng)，割據一方，但雙方很清楚，對于貨運平臺而言，只有進(jìn)行全國布局才有意義。換句話(huà)說(shuō)，要編織一張聯(lián)通全國的運力網(wǎng)絡(luò )，就不可避免地觸及對方的勢力范圍，進(jìn)而爭奪地盤(pán)、用戶(hù)和市場(chǎng)規模。

一個(gè)要揮師“東進(jìn)”，另一個(gè)要策馬“西征”，一場(chǎng)拉鋸戰勢在必行。

向炮火最猛烈的地方前進(jìn)

戴文建在公路物流領(lǐng)域摸爬滾打多年，對行當深淺了如指掌，他試圖高舉高打，以最快的速度擴張，從而制霸全國;張暉也非省油的燈，雖然創(chuàng )始團隊之前并無(wú)物流行業(yè)經(jīng)驗，但核心成員皆出身阿里市場(chǎng)團隊“中供鐵軍”，尤其擅長(cháng)地推，兵鋒所指，就要攻城拔寨。

貨源和司機是車(chē)貨匹配平臺的命脈，也是爭奪的焦點(diǎn)，貨車(chē)幫以“貨車(chē)幫，幫貨車(chē)”為口號，運滿(mǎn)滿(mǎn)則打出了“貨運滿(mǎn)滿(mǎn)”的旗幟。

貨車(chē)司機具有高度動(dòng)態(tài)的屬性，地推的難度非常大。貨車(chē)幫的打法是在大型物流園、公路港等物理節點(diǎn)開(kāi)設實(shí)體門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)，一邊就地發(fā)展司機安裝App，一邊靠銷(xiāo)售行車(chē)記錄儀、導航儀等電子產(chǎn)品“套近乎”。這種看似守株待兔的笨辦法，實(shí)際上扼守住了貨車(chē)司機進(jìn)行配貨、中轉的聚集地，可以集中“轟炸”司機與貨主。

在早期推廣中，由于貨車(chē)司機與貨主習慣通過(guò)物流園“小黑板”進(jìn)行對接，地推人員不僅要手把手教，還要想盡辦法打消他們的疑慮。比如，很多司機第一次使用手機配貨軟件，擔心貨源真實(shí)性，貨車(chē)幫地推人員就陪司機一起去拉貨。

你有張良計，我有過(guò)墻梯。相比貨車(chē)幫地推的固定化運營(yíng)，運滿(mǎn)滿(mǎn)采取了“野戰軍”模式，滾動(dòng)作戰。他們以南京為圓心，一路沿著(zhù)滬寧線(xiàn)向外擴張，一邊打市場(chǎng)一邊招聘，拿下一個(gè)城市，再去下一個(gè)。在物流園攻堅戰中，運滿(mǎn)滿(mǎn)地推團隊主攻司機用餐和過(guò)夜時(shí)間，到司機聚集到餐館推介App，有的干脆拎包常住司機賓館，然后晚上逐一敲門(mén)，說(shuō)服司機使用。

運滿(mǎn)滿(mǎn)內部流傳著(zhù)一則教科書(shū)般的地推攻略：一個(gè)地推人員在廁所利用司機蹲大號的時(shí)間推介App，但他只是介紹功能，并沒(méi)有立即把印在紙上的操作教程遞給司機，而是待其上完廁所之后再給——否則教程就可能被用來(lái)當手紙了。

當代表先進(jìn)生產(chǎn)力的互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺，迎頭撞上草莽的貨運江湖，這樣的地推雖算不上優(yōu)雅，但卻足夠生猛。

貨車(chē)幫有1 000多名地推人員分布在全國的360個(gè)城市，設有線(xiàn)下直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)1 000個(gè)。

運滿(mǎn)滿(mǎn)地推團隊在高峰時(shí)期曾達到1 500多人，占到了員工總數的90%，同樣在全國300多個(gè)城市開(kāi)展業(yè)務(wù)。

在一些重點(diǎn)干線(xiàn)城市的地推鏖戰中，貨車(chē)幫和運滿(mǎn)滿(mǎn)不乏短兵相接，但一個(gè)有意思的現象是，他們遇到最大的“敵人”卻并非彼此。

傳統模式下的貨運市場(chǎng)，物流信息部和“黃牛”，習慣了“坐地收錢(qián)”的好日子，眼見(jiàn)貨車(chē)幫、運滿(mǎn)滿(mǎn)跑到家門(mén)口搶業(yè)務(wù)，自然會(huì )發(fā)生利益沖突。一些地方甚至演變?yōu)?ldquo;武斗”，貨車(chē)幫、運滿(mǎn)滿(mǎn)的人馬與黃牛大打出手的事件時(shí)有發(fā)生。據說(shuō)，戴文建就曾被十幾號人堵在園區砸了車(chē)。

后來(lái)，貨車(chē)幫和運滿(mǎn)滿(mǎn)逐漸發(fā)現，他們與物流信息部、黃牛并不是非此即彼的關(guān)系，硬斗不如拉攏。于是，二者干脆采取懷柔手段，把黃牛發(fā)展為貨源方和經(jīng)紀人，名曰“平臺生態(tài)的一環(huán)”。

經(jīng)過(guò)幾年的跑馬圈地，貨車(chē)幫和運滿(mǎn)滿(mǎn)都已構建起了一張全國性的車(chē)貨匹配網(wǎng)絡(luò )。貨車(chē)幫累計融資超過(guò)4億美元，并對外宣稱(chēng)注冊車(chē)輛會(huì )員達到450萬(wàn)，貨主會(huì )員超過(guò)88萬(wàn)。而運滿(mǎn)滿(mǎn)絲毫不落下風(fēng)，目前融資亦達到數億美元，對外公布注冊貨主量80萬(wàn)，司機350萬(wàn)。

草莽江湖路，樓高四面風(fēng)。顯然，貨車(chē)幫和運滿(mǎn)滿(mǎn)已把其他同行甩在了身后，形成雙寡頭之勢。然而，彼此真正刺刀見(jiàn)紅的對決才剛剛開(kāi)始。

“友商”亦江湖

進(jìn)入2017年，貨車(chē)幫與運滿(mǎn)滿(mǎn)碰撞的火藥味陡然加劇。

首先，雙方平臺對貨源發(fā)布采取了二選一的模式：貨主如果在貨車(chē)幫發(fā)貨，就不能在運滿(mǎn)滿(mǎn)發(fā)貨，反之亦然。坊間甚至傳言，運滿(mǎn)滿(mǎn)要求用戶(hù)簽署承諾協(xié)議書(shū)，將其作為發(fā)貨唯一平臺，一旦違反可能會(huì )面臨封號的處罰。

之后，雙方更是暗戰不斷，口水與公關(guān)齊飛。運滿(mǎn)滿(mǎn)舉報貨車(chē)幫研發(fā)偷貨軟件，非法偷取轉化運滿(mǎn)滿(mǎn)和其他十余個(gè)貨運調度平臺貨源信息數千萬(wàn)條。隨后，大量貨車(chē)幫用戶(hù)爆料遭到“呼死你”軟件惡意騷擾，幕后“主使”直指運滿(mǎn)滿(mǎn)。

如果說(shuō)地推戰期間，雙方還是比較克制的“友商”，那么此刻都已撕開(kāi)溫情脈脈的面紗，露出了騰騰殺氣。

貨車(chē)幫和運滿(mǎn)滿(mǎn)這一階段的核心爭奪點(diǎn)在于數據。對于貨運O2O平臺而言，只有不斷擴大車(chē)、貨兩端的用戶(hù)規模，形成海量貨運信息的數據積累，才能更高效地進(jìn)行車(chē)貨匹配，實(shí)現規模效應。更為重要的是，數據優(yōu)勢還能吸引資本的持續投入以及優(yōu)化盈利模式。

事實(shí)上，無(wú)論是戴文建還是張暉，都深知融資燒錢(qián)只是“糧草”所需，只有建立有效的盈利通道，具備持續的造血能力才是支撐貨運O2O平臺活下去的關(guān)鍵。

一開(kāi)始，貨車(chē)幫和運滿(mǎn)滿(mǎn)會(huì )向司機端收取一定的年費或交易傭金，后來(lái)在激烈的獲客爭奪中，雙方不約而同地取消了收費。

之后，運滿(mǎn)滿(mǎn)心生一計，推出“云馬物流”，越過(guò)平臺上的物流信息部和黃牛，直接對接生產(chǎn)廠(chǎng)家和司機賺取差價(jià)。結果，這種“卸磨殺驢”的做法激怒了之前好不容易“招安”的物流信息部和黃牛，他們在多地組織“反運滿(mǎn)滿(mǎn)聯(lián)盟”進(jìn)行抵制，導致運滿(mǎn)滿(mǎn)許多重點(diǎn)區域業(yè)務(wù)停擺。無(wú)奈之下，運滿(mǎn)滿(mǎn)只好叫停這一行動(dòng)。

相比運滿(mǎn)滿(mǎn)在“去中間化”上的激進(jìn)，貨車(chē)幫始終與物流信息部和黃牛保持同盟關(guān)系，并不直接對接生產(chǎn)廠(chǎng)商。甚至，為了保證貨源方利益，貨車(chē)幫如果發(fā)現有廠(chǎng)商使用平臺，會(huì )直接封號。畢竟，戴文建深知，新興的互聯(lián)網(wǎng)平臺并不能包打天下，與傳統勢力共生融合才是王道。

經(jīng)此一役，運滿(mǎn)滿(mǎn)一度陷入信用危機，可謂元氣大傷。反觀(guān)貨車(chē)幫，不僅穩住了線(xiàn)下“友商”，還可以隔岸觀(guān)火，坐收漁利。

下半場(chǎng)，告別草莽

攻城略地、縱橫捭闔的上半場(chǎng)之后，貨運O2O之爭逐漸轉入了收割紅利的下半場(chǎng)，“誰(shuí)的拳頭大”終究要讓位于“誰(shuí)能更賺錢(qián)”。

運滿(mǎn)滿(mǎn)在云馬物流戰略擱淺之后，以張暉為首的核心管理層清醒認識到，貨運O2O盈利通道并不在信息匹配本身，而應該向車(chē)后市場(chǎng)拓展。

殊不知，貨車(chē)幫早已快人一步。2016年，貨車(chē)幫祭出了“車(chē)貨匹配+車(chē)后服務(wù)”的雙平臺戰略，圍繞ETC、金融保險、車(chē)輛銷(xiāo)售、汽配、維修等增值業(yè)務(wù)挖掘盈利點(diǎn)。

以ETC為例，貨車(chē)幫與多地高速公路集團、銀行合作，已累計發(fā)行 ETC 卡超過(guò)100萬(wàn)張，日充值金額9 000萬(wàn)元，成為中國最大的貨車(chē)ETC 發(fā)卡和充值渠道。司機充值的資金由高速公路集團托管，貨車(chē)幫平臺抽取少量服務(wù)傭金。

在ETC業(yè)務(wù)基礎上，貨車(chē)幫拓展“貨車(chē)幫白條”小額信貸業(yè)務(wù)，即平臺先墊付過(guò)路費，車(chē)主收到運輸費后再進(jìn)行償還。目前，貨車(chē)幫金融白條累計放款15億元。今年8月底，貨車(chē)幫宣布新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)飄紅，15天拿下589輛卡車(chē)訂單，交易額超過(guò)2億元。

說(shuō)到底，貨車(chē)幫試圖打造一個(gè)以車(chē)貨匹配為基礎的O2O閉環(huán)，并通過(guò)車(chē)后服務(wù)從這個(gè)閉環(huán)中獲取利潤。眼看貨車(chē)幫在車(chē)后服務(wù)戰場(chǎng)占得先機，運滿(mǎn)滿(mǎn)也采取跟隨策略，嘗試切入ETC、金融保險、汽配、加油、廣告營(yíng)銷(xiāo)等車(chē)后服務(wù)項目，但短期內表現乏力，并沒(méi)有對貨車(chē)幫形成足夠的沖擊。

看上去，貨車(chē)幫似乎略勝一籌，但張暉顯然不會(huì )就此屈居“老二”。運滿(mǎn)滿(mǎn)將目光投向了“一帶一路”，計劃打造跨境運力調度網(wǎng)絡(luò )。為此，運滿(mǎn)滿(mǎn)迅速出手，使出三招：

1.與中歐班列、中阿班列、國際空運等運輸方式合作,探索基于物流云的多式聯(lián)運。

2.與中國-東盟信息港達成深度戰略,在大數據共享與應用等多個(gè)領(lǐng)域開(kāi)展密切合作，建立面向東盟十國的物流云平臺，并開(kāi)發(fā)越南語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)、俄語(yǔ)等多語(yǔ)種的國際版App。

3.沿“一帶一路”交通走廊關(guān)鍵樞紐設立“數字驛站”為貨運司機提增值供服務(wù)。

張暉放言，運滿(mǎn)滿(mǎn)將借力“一帶一路”，構建一套公路物流全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的生態(tài)體系。 反觀(guān)戴文建，從來(lái)不打無(wú)準備之仗，貨車(chē)幫重點(diǎn)在新疆地區搭建跨境物流信息化平臺，開(kāi)發(fā)了維語(yǔ)、俄語(yǔ)、蒙語(yǔ)版App，并計劃在其他地區逐步推出泰語(yǔ)、緬甸語(yǔ)、越南語(yǔ)等版本。

顯然，這不再是一場(chǎng)局限于國內貨運市場(chǎng)的戰爭，一城一池的得失并不能動(dòng)搖全局，而是需要足夠的耐力和韌勁進(jìn)行持久戰。畢竟，誰(shuí)能笑到最后，誰(shuí)才是真正的贏(yíng)家。

編 輯:唐 婷　romarin94@163.com