有一家神一樣的超市：

公司每天思考的不是多賺錢(qián)，而是盡可能少賺錢(qián)!

收到最多的投訴是排隊太久，老板要經(jīng)常出來(lái)道歉!

退貨從不問(wèn)原因，吃過(guò)、穿過(guò)、用過(guò)的東西一個(gè)字，退!退!退!

會(huì )員卡能當身份證用，甚至還能當護照!

……

以前，總是以為這樣逆天的超市都是歪果仁的，如今這家叫做Costco的超市終于要殺到中國開(kāi)業(yè)了!

9月8日，Costco官方確認：中國大陸第一家店即將在上海落地，并且其天貓旗艦店將會(huì )先一步開(kāi)業(yè)。

消息一經(jīng)曝出，沃爾瑪坐不住了，家樂(lè )福坐不住了，大潤發(fā)、華潤萬(wàn)家通通坐不住了!這不是來(lái)了一頭狼，而是來(lái)了一條貪食蛇!

1983年，第一家Costco在美國開(kāi)業(yè)。當時(shí)已經(jīng)21歲的沃爾瑪打遍天下無(wú)敵手，已步入獨孤求敗的化境，壓根沒(méi)把這個(gè)新兵蛋子放在眼里。

豈料Costco卻在30多年時(shí)間里突飛猛進(jìn)，一躍成為全球排名第二的零售商，緊追沃爾瑪。

要知道Costco全球門(mén)店只有700多家，不到沃爾瑪的十分之一(8500多家)，它憑什么叫板老大?

Costco憑的就是自己一身奇(niu)葩(bi)的屬性!

納尼?奇葩還能開(kāi)這么牛的公司?來(lái)!敲黑板，劃重點(diǎn)!

奇葩一：每天思考怎么少賺錢(qián)

全世界的老板都在追求毛利，只有Costco整天在想：如何少賺一點(diǎn)!今年毛利10%，明年能不能降到9.5%?后年9%就更好了!

我想不出世界上還有什么公司可以與它比肩了：勞資奇葩第二，何人敢稱(chēng)第一?

Costco的毛利率低得你無(wú)法想象——平均只有10%，如果高于14%就要經(jīng)過(guò)CEO批準。

這是什么概念，比如一件T恤10塊錢(qián)進(jìn)貨，它只賣(mài)11塊，11塊!!不玩套路，不賣(mài)情懷，還有比這更良心價(jià)的嗎?

我們來(lái)對比一下沃爾瑪。沃的毛利率一般在40%-60%，也就是那件進(jìn)價(jià)10塊的T恤在沃爾瑪要賣(mài)到30塊左右!這簡(jiǎn)直就是暴利好嗎!

正是因為Costco毛利低的觀(guān)念已經(jīng)深入人心，所以人們去它那里不管三七二十一，就是一頓買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，從來(lái)不用擔心買(mǎi)貴了。

Costco有一個(gè)雷打不動(dòng)的招牌套餐：熱狗+汽水。這個(gè)套餐非常便宜，30多年來(lái)一直是1.5美元，賣(mài)出去了幾十億份。

曾有高管建議CEO，說(shuō)有一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法可以多增加7000萬(wàn)美金的收入，只要把熱狗+汽水組合加價(jià)5分錢(qián)就夠了。

沒(méi)想到CEO大怒：滾去人事那里結工資，勞資正在想怎么讓這個(gè)套餐便宜5分錢(qián)!

不過(guò)段子歸段子，對于Costco喪心病狂的便宜，小米的雷布斯有親身體會(huì )，他曾說(shuō)：

“我在金山軟件當高管時(shí)去美國出差，一下飛機張宏江博士就租了輛車(chē)直奔Costco。完了回來(lái)吹了半天，經(jīng)他一煽乎，除了我所有9個(gè)高管都去了，結果晚上回來(lái)大家說(shuō)東西太好了。

我就問(wèn)怎么個(gè)好。其實(shí)就一件事，便宜。所有的東西都比國內便宜，只有十分之一，一堆東西在北京得人民幣9000多，Costco只要900塊錢(qián)。”

事實(shí)上，小米的極致性?xún)r(jià)比就是在Costco這里偷學(xué)的!

奇葩二：隨時(shí)、隨地、隨性地退貨

絕大部分超市或專(zhuān)賣(mài)店退貨是7天內。如果超過(guò)7天，對不起，您超時(shí)了，不退!如果穿過(guò)用過(guò)了，對不起，影響2次銷(xiāo)售，不退!

但在Costco，退貨從不問(wèn)原因、不限時(shí)間，只要你不滿(mǎn)意，隨時(shí)可以退換!甚至連吃一半的餅干，穿過(guò)的衣服，用過(guò)的電器，一言不合，退退退!

對于Costco來(lái)說(shuō)，退貨多并不糟糕。相反，它認為退貨有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高。因為被退貨太多的供應商肯定會(huì )感覺(jué)壓力山大，在以后會(huì )更注重品質(zhì)。

奇葩三：暢銷(xiāo)東西要藏起來(lái)

普通超市通常會(huì )把最暢銷(xiāo)的商品放在最顯眼的位置，我們進(jìn)書(shū)店也是如此，暢銷(xiāo)書(shū)永遠擺在最好位置。

但這個(gè)奇葩的Costco卻常常把熱賣(mài)商品藏起來(lái)，擺在最不起眼的角落賣(mài)。

比如自有品牌KS堅果曾創(chuàng )造3天賣(mài)3噸的記錄，非?；鸨?。但是Costco卻把它放在非食品區的角落，非要轉一圈才能找到。

因為它很多商品特別是自有品牌的爆品盡管產(chǎn)能大，但是銷(xiāo)量更大，一不小心就賣(mài)完了。所以它要捂起來(lái)賣(mài)，細水長(cháng)流。

奇葩四：會(huì )員卡能當身份證用

如果登機、出國身份證忘記帶了怎么辦?

Costco告訴你：這都不是事兒!

Costco把會(huì )員的照片和姓名印在會(huì )員卡上，它跟北美政府部門(mén)合作，拿到了符合TSA允許乘客提供除了護照以外的其他證件來(lái)證明自己身份的許可。

所以它的會(huì )員卡無(wú)論是加拿大邊境管理局還是美國海關(guān)，都是可以當身份證使用的。對于這個(gè)屬性，很多國家的護照都自愧不如好嗎!

奇葩五：怕顧客不占便宜而哭

我們逛普通超市，甚至山姆會(huì )員和麥德龍都會(huì )看到一些新品試吃的活動(dòng)，但上前品嘗的人寥寥無(wú)幾。

因為試吃的小樣太寒酸啦!小杯、小塊，都不夠塞牙縫!

但是Costco規定，在它這里試吃的分量要夠大，不怕客人吃，因此試吃經(jīng)常要排很長(cháng)的隊。只要舉辦試吃活動(dòng)，當天商品的銷(xiāo)售額能大幅增長(cháng)2到3倍。

很多吃貨這里拿一點(diǎn)，那里拿一點(diǎn)，基本上一頓飯解決了!原來(lái)天下還真有免費的午餐!

奇葩六：超市竟然不是大而全

Costco活躍SKU只有3800，這相當于沃爾瑪的十分之一。這意味著(zhù)，在它家每個(gè)細分商品只有2、3種選擇，只有具備“爆款”屬性的商品才被允許上架。

比如它的微波爐只會(huì )選低、中、高檔三款產(chǎn)品，牙膏也不過(guò)幾種品牌。這種做法的好處是單品備貨規模極大，自然能從供應商那里爭取更大議價(jià)空間。

事實(shí)上Costco拿貨價(jià)都遠低于其他批發(fā)商，這樣給到消費者的價(jià)格就更低了，同時(shí)也節約了他們的選擇成本。

奇葩七：免費醫療，搶醫院飯碗

Costco會(huì )員可以在它的醫療中心Costco's Hearing Aid Centers做免費檢查，不收取任何清潔或后續預約費用。當然，目前只限于耳科。

Costco的醫療體系頗為健全，如果顧客的醫療保險不包括所有藥品，那么就能在它那里買(mǎi)藥，價(jià)格遠低于市面價(jià)。

奇葩八：讓家電裝修工下崗

Costco有一條格言：走自己的路，讓別人無(wú)路可走!

很多人喜歡在Costco買(mǎi)家電，可是買(mǎi)回來(lái)卻不會(huì )裝或具體并不知道怎么使用，怎么辦?

遇到這種情況一般是打電話(huà)找電器公司，但對方愿不愿意來(lái)就是另外一回事了。

比如品牌官的同事最近就在某東買(mǎi)了幾件大電器，電話(huà)催了幾次、等了一個(gè)星期還是沒(méi)人來(lái)裝。無(wú)奈最后只能選擇退貨，太不省心了!

但Costco卻可以提供免費的技術(shù)支持，幫顧客解決所有問(wèn)題，讓電器公司的裝修雇員無(wú)事可做!

奇葩九：不只包養你，還包養車(chē)

Costco的業(yè)務(wù)范圍非常廣泛，比如它還有加油站，會(huì )員加油超便宜。又比如它還賣(mài)車(chē)，去年賣(mài)出46.5萬(wàn)量汽車(chē)，貴為全美第二大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。

為此Costco承諾，在它這里換輪胎，顧客可以終身享受免費打氣和輪胎矯正的服務(wù)。這要在其他地方可沒(méi)那么方便!

奇葩十：銷(xiāo)售員的滿(mǎn)意度竟直逼谷歌

在美國的員工滿(mǎn)意度調查中，高居第2的不是蘋(píng)果、不是臉書(shū)、不是英特爾。沒(méi)錯!就是——Costco，僅次于谷歌。

要知道零售公司的員工滿(mǎn)意度可是非常難爭取的，而Costco的員工待遇竟超過(guò)了很多硅谷的頂級公司。

Costco一個(gè)收銀員時(shí)薪是20.89美元，這幾乎是沃爾瑪的2倍，普通超市員工的3倍。而且它88%的雇員都享受公司提供的健康保險。

Costco的員工離職率僅為5%，優(yōu)待員工即優(yōu)待顧客，讓雇員有更高的積極性及幸福感，減少人員流失的同時(shí)也提升了企業(yè)的公眾形象。這種形象是花錢(qián)做廣告都買(mǎi)不來(lái)的!

就像海底撈一樣，員工收入高，服務(wù)自然讓顧客稱(chēng)贊，除了上個(gè)月的“老鼠門(mén)”事件。

因為服務(wù)首屈一指，Costco員工受到了奧巴馬的贊揚。

打住!

寫(xiě)了這么長(cháng)，Costco東西賣(mài)這么便宜，還提供這么多遠超預期的服務(wù)，它怎么賺錢(qián)?

說(shuō)了它十大“奇葩”服務(wù)后，那我們就再來(lái)說(shuō)說(shuō)Costco這個(gè)“心機boy”的賺錢(qián)模式吧!

事實(shí)上，做那么多服務(wù)，Costco的目的只有一個(gè)——引流，把路人甲乙丙丁全部引到會(huì )員體系里來(lái)。

享受它的極致服務(wù)，首先要成為會(huì )員，而成為會(huì )員，就得交一筆入會(huì )費。Costco的會(huì )費分兩檔：55美元/年和110美元/年。

千萬(wàn)不要小看這個(gè)幾十到百來(lái)美元的會(huì )費，它全球可是有8000多萬(wàn)會(huì )員啊!并且還是一年一付!

在過(guò)去的一個(gè)季度中，Costco的營(yíng)業(yè)額為282億美元，全公司凈利潤為9.68億美元，其中會(huì )員費收入就達6.44億，貢獻了67%。

因為Costco的變態(tài)服務(wù)，它會(huì )員續簽率奇高——驚人的90%!也就是說(shuō)平均10個(gè)會(huì )員中，第二年還有9個(gè)會(huì )續簽!

在美國，電商的崛起同樣讓實(shí)體商家叫苦不迭，沃爾瑪、梅西百貨等品牌紛紛陷入關(guān)店潮。然而Costco卻以獨特的會(huì )員制+低毛利+我們上面列舉的“奇葩”模式成功抵御了零售業(yè)的衰退。

它用這種方式把美國人的線(xiàn)下購物變成了一種信仰。

主編點(diǎn)評：

雷軍曾說(shuō)，有三家企業(yè)對他創(chuàng )建小米影響深遠。一家是同仁堂，讓他知道要堅守品質(zhì);一家是海底撈，讓他懂得口碑是超預期;而第三家是Costco，讓他了解如何能夠將高質(zhì)量的產(chǎn)品賣(mài)得便宜。

Costco的運營(yíng)模式叫做“連鎖會(huì )員制倉儲量販店(membership warehouse club)”，它最大的特點(diǎn)在于：一、主動(dòng)將銷(xiāo)售商品的純利潤壓縮至幾乎為零;二、只賺取會(huì )員費，Costco70%的營(yíng)業(yè)利潤來(lái)自于會(huì )員年費收入。

這是有別于傳統零售業(yè)的另一種商業(yè)模式，是一種從經(jīng)營(yíng)實(shí)物到經(jīng)營(yíng)用戶(hù)、從以商品為中心到以用戶(hù)為中心的模式轉換，優(yōu)質(zhì)+低價(jià)帶來(lái)的高用戶(hù)粘性成就了Costco。

如今，Costco入華試水，許多企業(yè)也試圖復制Costco模式，面對新的商業(yè)環(huán)境，不同的行業(yè)業(yè)態(tài)，誰(shuí)都是前路未卜……

但正如雷軍所說(shuō)，“進(jìn)了Costco，不用挑、不用看價(jià)錢(qián)，只要閉上眼睛買(mǎi)，這是一種信仰!”把用戶(hù)體驗做到極致，成為消費者的信仰，這樣的商業(yè)初衷，永遠值得后來(lái)者學(xué)習。