創(chuàng )立于2015年6月的小e微店在去年下半年開(kāi)始轉型，主攻無(wú)人貨架購物，盡管當時(shí)整個(gè)領(lǐng)域還沒(méi)有幾個(gè)玩家，創(chuàng )始人榮光判斷，“在一個(gè)時(shí)間段之后，很多人都會(huì )關(guān)注到這種商業(yè)模式。”
榮光可能沒(méi)有想到，這個(gè)時(shí)間段被瘋狂涌進(jìn)來(lái)的資本、巨頭、玩家迅速壓縮了。據鳳凰網(wǎng)科技不完全統計，目前市場(chǎng)上至少有超過(guò)50個(gè)玩家入場(chǎng)，已經(jīng)涌入的資金至少超過(guò)20億元人民幣。
就在12月19日，阿里又聯(lián)合美的集團推出“小賣(mài)柜”，正式進(jìn)軍無(wú)人貨架領(lǐng)域;同日，看似和無(wú)人貨架八竿子打不著(zhù)的獵豹移動(dòng)，也在這一天確認布局無(wú)人貨架，旗下“豹便利”從11月初開(kāi)始運營(yíng)，已鋪設5000個(gè)點(diǎn)位。
新零售在這一年成為關(guān)鍵詞，而無(wú)人貨架在所有線(xiàn)下形態(tài)中，因為距離用戶(hù)最近，主打最后100米的天然優(yōu)勢，不管是對于新的創(chuàng )業(yè)機會(huì )，還是意圖探索線(xiàn)下新流量的巨頭來(lái)說(shuō)，都具備著(zhù)某種不可抵擋的魔力。
一時(shí)之間，“千架大戰”，像極了當年的千團大戰、O2O浪潮、共享經(jīng)濟的蔚然之風(fēng)，這些頗為相似的歷史都有著(zhù)一條共同的劇情發(fā)展主線(xiàn)，缺乏好的投資標的，泡沫之下行業(yè)爆發(fā)出瘋狂和不理性。
我們想給目前這個(gè)火熱的風(fēng)口，潑出幾盆負責任的涼水，讓行業(yè)冷靜一下，并拋出幾個(gè)不負責任的預測和判斷。
涼水一：門(mén)檻低，很難樹(shù)立壁壘。
在目前所有的創(chuàng )業(yè)項目中，無(wú)人貨架可能是最沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻的了，商業(yè)模式也很簡(jiǎn)單，因此很難樹(shù)立競爭壁壘。如果拋開(kāi)智能柜不看，無(wú)人貨架項目的創(chuàng )業(yè)，只要一個(gè)貨架和一些商品，再加上渠道談判，就可以迅速展開(kāi)。
在中國的創(chuàng )業(yè)中，怎么用最快的方式跑出領(lǐng)先優(yōu)勢?無(wú)人貨架項目，目前的操作就是融資，迅速搶占點(diǎn)位，簽好排他協(xié)議?，F在各家的做法差別不大，商品差異也不大，大家都在齊頭并進(jìn)向前沖的階段。
整個(gè)環(huán)境基本是“你有錢(qián)、我也有錢(qián)，他還有靠山”的態(tài)勢，對于現在還想入場(chǎng)的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果你一沒(méi)有錢(qián)、二沒(méi)有人、三沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢，還是冷靜一點(diǎn)，不要再往里面擠了。
涼水二：商品還是以標準品為主，商品相似度高。
盡管多數無(wú)人貨架公司會(huì )宣稱(chēng)智能選品、后臺大數據實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)更新貨品，但據鳳凰網(wǎng)科技的調研觀(guān)察，貨品更新的比例可能只在10%左右，多數商品依然集中在日?？煜麡似?，比如水、火腿腸、餅干、膨化食品等。
熊貓資本投資經(jīng)理丁一丁此前密集看過(guò)無(wú)人貨架項目，他告訴鳳凰網(wǎng)科技，無(wú)人貨架上面可以擺放的SKU非常有限，通常在一百多款，而SKU的分散度沒(méi)那么大，也就是說(shuō)其實(shí)這家企業(yè)員工喜歡的商品TOP榜和那家企業(yè)員工的喜好，雖然可能會(huì )有一些細微差別，但差別不會(huì )特別大，也就是說(shuō)，大部分無(wú)人貨架的商品相似度較高。
基于此，很多無(wú)人貨架企業(yè)開(kāi)始嘗試差異化，比如推出冷柜、熱柜、鮮食、網(wǎng)紅食品，這對供應鏈的要求會(huì )大大提高，當網(wǎng)點(diǎn)不夠密集的時(shí)候，運營(yíng)成本會(huì )很高，據鳳凰網(wǎng)科技的調查，目前已經(jīng)有不少小玩家出現了補貨慢的情況，比如貨架已經(jīng)空空如也，但過(guò)了一個(gè)禮拜依然沒(méi)有補貨的情況，供應鏈和物流能力完全跟不上。
怎么平衡網(wǎng)點(diǎn)數量和商品差異化，是現在的無(wú)人貨架企業(yè)不得不跨過(guò)去的一道坎。
涼水三：商品損耗率高，存在破窗效應。
目前對外公開(kāi)商品損耗率的公司，大部分將這個(gè)數字說(shuō)在了5%左右，甚至更低。這里面存在一個(gè)很明顯的問(wèn)題，這個(gè)百分比是怎么算出來(lái)的，可能不同的公司會(huì )有各自的理解和定義，其實(shí)無(wú)法直接進(jìn)行橫向比較。一位無(wú)人貨架業(yè)內人士向鳳凰網(wǎng)科技透露，他了解到的有些無(wú)人貨架企業(yè)，貨損率可能高達三分之一。
小e微店榮光想到的控制策略，則是通過(guò)場(chǎng)景來(lái)保障，“如果你是在一個(gè)人員流動(dòng)性大或者開(kāi)放式的場(chǎng)所，就會(huì )有很大的損耗?，F在我看到市場(chǎng)有很多玩家，他們會(huì )把貨架擺到電梯，還有過(guò)道、走廊，那將演變成一門(mén)挑戰人性的生意。一定要在封閉的場(chǎng)景下固定人群進(jìn)行消費。”
涼水四：初始成本的投入越來(lái)越高。
果小美創(chuàng )始人閻利珉曾算過(guò)一筆賬：果小美的單個(gè)貨架成本在300元-400元左右，貨品600元左右，BD成本100元，算下來(lái)鋪設一個(gè)點(diǎn)位的初始成本在1000元。
但一位無(wú)人貨架的業(yè)內人士表示，現在初始成本的投入越來(lái)越高，他向鳳凰網(wǎng)科技重新算了這筆賬：
1、設備成本：普通貨架單個(gè)成本300-500元，冷柜、熱柜等單個(gè)成本至少1000元，競爭在不斷加劇，采用冷、熱柜的點(diǎn)位比例會(huì )越來(lái)越高，所以一個(gè)點(diǎn)位僅硬件設備至少1000-1500元，這還不包括采用智能設備;
2、地推成本：包括給BD人員的基本工資、績(jì)效獎勵，為了爭奪點(diǎn)位，很多玩家還有給入駐企業(yè)的各種現金或者返現獎勵，現在一線(xiàn)城市鋪設一個(gè)點(diǎn)位1000元起跳，很多企業(yè)的BD成本攤到每個(gè)點(diǎn)需要2000元;
3、初始商品鋪貨：陳列不能太少，要豐富，基本貨架上至少得有幾十個(gè)SKU，一共幾百件商品，加上冰箱里的飲料，這又是1000元去掉了;
4、物流：把設備和商品運到企業(yè)，200元的物流費用是至少的。
按照這個(gè)清單計算下來(lái)，一個(gè)點(diǎn)位的初始成本至少4000元起跳。
涼水五：投放無(wú)效、低質(zhì)量點(diǎn)位，以快速增長(cháng)數量。
在和一些無(wú)人貨架地推人員的溝通中，他們告訴鳳凰網(wǎng)科技，一些競對的地推會(huì )主動(dòng)找到他們，希望花錢(qián)買(mǎi)下其手中淘汰掉的點(diǎn)位，這些通常是被驗證過(guò)是低質(zhì)量的、或者覆蓋員工人數較少的點(diǎn)位，對經(jīng)營(yíng)沒(méi)有太大的正向作用，唯一的好處是可以幫助他們完成績(jì)效，快速增長(cháng)點(diǎn)位的數量。
七只考拉創(chuàng )始人文朝暉談到他們對于一些低質(zhì)量點(diǎn)位的處理，比如到達一定的丟失率，他們會(huì )主動(dòng)撤架，關(guān)于同行對貨品丟了就丟了的做法，文朝暉不作評價(jià)，“但我們沒(méi)有那么多錢(qián)去丟。”
涼水六：盈利預期不樂(lè )觀(guān)。
無(wú)人貨架本身的盈利能力可能沒(méi)有那么顯著(zhù)，很多創(chuàng )業(yè)者也在講著(zhù)這樣的故事：無(wú)人貨架可以比寫(xiě)字樓便利店更早、更快觸達辦公室白領(lǐng)人群，在收獲這部分流量之后，盈利除了通過(guò)售賣(mài)商品本身，還可以往其他領(lǐng)域延展，比如分眾廣告、新產(chǎn)品的分發(fā)測試渠道等等。
分眾廣告可以怎么做?一是在貨架上直接打廣告，但因為辦公室不是商業(yè)化的場(chǎng)景，可能會(huì )面臨企業(yè)行政的阻礙;二是在用戶(hù)交易掃碼之后的彈出廣告，這或許比前一種方式靠譜，但對用戶(hù)體驗的傷害有多大，廣告的轉化率能有多高，都還有待進(jìn)一步的考量。
那作為商家新產(chǎn)品的測試渠道呢?關(guān)于這一點(diǎn)，丁一丁認為，用戶(hù)不是為了嘗鮮來(lái)貨架購買(mǎi)東西，通常是為了滿(mǎn)足自己的即時(shí)性、沖動(dòng)性消費需求，這種情況下，核心要看新產(chǎn)品在貨架上能不能賣(mài)得動(dòng)。他認為，機會(huì )可能在沒(méi)有太強品牌效應的品類(lèi)里進(jìn)行嘗試，比如沙拉、果切、面包等。
潑了那么多盆涼水，以下是鳳凰網(wǎng)科技結合與多位玩家、投資人的溝通，做出的幾點(diǎn)“不負責任”的預判。
預判一：2018年上半年會(huì )出現無(wú)人貨架公司的倒閉潮。
共享單車(chē)從真正火爆到迎來(lái)倒閉潮，大概一年的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程放在無(wú)人貨架領(lǐng)域，時(shí)間可能會(huì )進(jìn)一步壓縮，預計在2018年上半年就將會(huì )出現無(wú)人貨架企業(yè)的倒閉潮。退出者具備幾點(diǎn)特征：第一是點(diǎn)位數量少，尤其是優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位數量少;二是運營(yíng)效率低;三是沒(méi)有供應鏈支撐。
預判二：行業(yè)并購案會(huì )越來(lái)越多，資源向頭部?jì)杉壹小?/strong>
目前，無(wú)人貨架領(lǐng)域已經(jīng)出現了果小美與番茄便利、猩便利與51零食的并購，明年將會(huì )是打群架的局面，而在“千架大戰”中會(huì )出現越來(lái)越多的行業(yè)并購案。
猩便利聯(lián)合創(chuàng )始人司江華曾向鳳凰網(wǎng)科技做出判斷，他認為，今年元旦或者春節前，這個(gè)賽道會(huì )快速聚攏在兩三個(gè)玩家，“哪一家可以率先達到30萬(wàn)個(gè)左右點(diǎn)位的體量，基本上就可以占據絕對優(yōu)勢”。
預判三：?jiǎn)渭冎蛔鰺o(wú)人貨架的想象空間已經(jīng)不大。
單純只做無(wú)人貨架的企業(yè)，可能將支撐不起擴張和消耗戰，目前巨頭的入場(chǎng)越來(lái)越多，優(yōu)勢就在于他們的核心業(yè)務(wù)與無(wú)人貨架可以有所補充，可共享人力、物流、倉庫，且天生有BD資源和采銷(xiāo)資源。
文朝暉就拒絕外界給公司貼的“辦公室無(wú)人貨架”的標簽，他更愿意將自己定位成一個(gè)做“近場(chǎng)零售”的公司，解決用戶(hù)100米以?xún)鹊南M需求，并讓用戶(hù)的消費需求能在3s內被滿(mǎn)足?；谶@樣的考慮，他和他的團隊更多思考的是把貨物和產(chǎn)品通過(guò)什么樣的介質(zhì)投到對應的場(chǎng)景里，這個(gè)場(chǎng)景，可能是封閉的、半開(kāi)放的、開(kāi)放的。
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