2017年的下半年，無(wú)人貨架徹底走紅創(chuàng )投圈，有人說(shuō)是風(fēng)口，有人認為是“瘋口”。盡管質(zhì)疑不斷，但是絲毫不影響資本的熱情。那么，無(wú)人貨架到底是門(mén)什么生意呢？資本最為看重的數據，有多大的價(jià)值？面對巨頭涌入，小玩家能否在夾縫中生存？

近日，野草新消費論壇第二期在中關(guān)村創(chuàng )業(yè)大街舉行，本期論壇的主題是“無(wú)人貨架背后是門(mén)什么樣的生意”，眾海投資合伙人李穎在沙龍上做了“需求衡定，無(wú)人貨架的數據也許被神化”的主題演講。結合此前幾年對自動(dòng)售貨機的研究和現在對無(wú)人貨架的觀(guān)察。他提出了三方面的觀(guān)點(diǎn)：

1.自動(dòng)售貨機更多的是滿(mǎn)足用戶(hù)即時(shí)性、標準化的需求，只出售標品的無(wú)人零售盈利空間不會(huì )很大，資本看中的是無(wú)人貨架背后的流量變現。

2.2018年會(huì )有一大波無(wú)人貨架公司倒閉或轉型，小玩家要想存活，必須摸索出自己的一套打法，一是建立自己的點(diǎn)位選址模型，二是精細化運營(yíng)。

3.基于C端用戶(hù)的流量，在短期內沒(méi)有變現的可能。流量被神化的最本質(zhì)原因是互聯(lián)網(wǎng)巨頭對未來(lái)格局的恐懼感。在未來(lái)，只有具有附加值的流量才會(huì )越來(lái)越值錢(qián)。

無(wú)人貨架本質(zhì)是門(mén)流量生意

我以前在阿里投資部工作過(guò)三年多時(shí)間，大概在五年前的時(shí)候，就研究過(guò)無(wú)人售貨機的生意。那時(shí)候發(fā)現了一個(gè)很有趣的現象，中國的自動(dòng)售貨機，更多基于投幣和現金的方式來(lái)進(jìn)行交易，而不是手機支付。

當時(shí)兩個(gè)數據對我們研究這個(gè)問(wèn)題很有啟發(fā)。

在美國，像沃爾瑪、Costco這種大型超市更多分布在加油站，市區主要是全家這種精品超市。出現這種現象的本質(zhì)原因有兩個(gè)方面：

第一，需求決定，用戶(hù)的需求在哪，零售的終端形態(tài)就在哪。

第二，跟租金是相關(guān)的。美國整體來(lái)講除了一線(xiàn)城市之外，整體來(lái)講租金水平還是相對均衡，不會(huì )出現特別大差異。

那個(gè)時(shí)候你會(huì )發(fā)現，加油站是一個(gè)很好的用戶(hù)點(diǎn)，因為它的基礎交通，包括大部分這種區域都是一種小城市、大農村的一個(gè)格局，跟中國、日本、韓國不太一樣的。

而在日本，最大的零食業(yè)態(tài)并不是大型超市，而是像7-11、全家這樣的便利店。同時(shí)，自助售貨機最大的運營(yíng)方實(shí)際上是飲料公司或者當地合資的物業(yè)公司，而不是7-11或者全家。

通過(guò)這兩種現象，我們發(fā)現自動(dòng)售貨機更多的是滿(mǎn)足用戶(hù)即時(shí)性、標準化的需求。

根據便利店的品類(lèi)結構，盈利貢獻最大的是鮮食，因為鮮食的毛利要比標品的毛利高很多。自動(dòng)售貨機可以實(shí)現小規模盈利，但是要擴張就很難，這個(gè)時(shí)候廣告的收入就顯得非常重要。

基于當時(shí)的情況，我們研究完了之后得出的結論是：無(wú)人售貨機的生意更像是為了尋找新的流量方向的巨頭準備的，并不是個(gè)值得大規模投資的業(yè)務(wù)。

最后我們拿友寶去驗證這個(gè)結論，友寶創(chuàng )始人在人脈、資源、資本方面非常強勢的，可以做到規模擴張，但是到無(wú)人貨架出現之前，主要的利潤來(lái)源還是廣告。

這是不可回避的問(wèn)題，如果只出售標品，當實(shí)現快速規?；?，單純的靠供應鏈去賺錢(qián)，無(wú)論是無(wú)人售貨機，還是貨架，可以挖掘的空間都是非常小的。 資本快速涌入的原因，更多的還是看中無(wú)人貨架背后帶來(lái)的線(xiàn)下流量的轉化。

小玩家一定要把業(yè)務(wù)模型體現出來(lái)

現在做無(wú)人貨架的項目很多，當無(wú)人貨架做到100-200個(gè)點(diǎn)位時(shí)，如果還想繼續擴張，就必須要跑通業(yè)務(wù)模型。在和很多做貨架和便利店的公司溝通后，我們發(fā)現想跑通運用模型取決兩方面：

第一方面，要跑通點(diǎn)位選址模型。當快速擴張的時(shí)候，如何花更少的錢(qián)去獲得更多優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位非常重要。這就涉及到優(yōu)秀點(diǎn)位的選取，有四個(gè)方面需要注意：

第一，要有固定人群和固定人群的質(zhì)量；

第二：要觀(guān)察公司情況，包括男女比例、年輕人比例、公司氛圍等；

第三：外勤占比較高的公司，貨損率會(huì )比較高；

第四：位置選取很重要，這直接決定了貨架的流水和貨損率。

第二方面，要學(xué)會(huì )精細化運營(yíng)。粗放式運營(yíng)只有拿了很多融資，想要跑馬圈地，快速占領(lǐng)市場(chǎng)的大玩家玩得起，小玩家要想在三個(gè)月或者半年內快速見(jiàn)到利潤，選好點(diǎn)以后還是要精細化運營(yíng)。

對于貨架這種模式來(lái)講，租金是非顯性的（入駐辦公室場(chǎng)景不需要繳納房租），但實(shí)際上貨損、運營(yíng)的支出等都屬于租金的一部分。這不是一個(gè)很小的數字，如果標品的毛利率是20%的話(huà)，那就是說(shuō)100塊錢(qián)的日流水，如果每天丟10塊錢(qián)的貨，基本上這個(gè)生意是沒(méi)有錢(qián)賺，更不用說(shuō)往后再擴展到500-1000個(gè)點(diǎn)位。

越往后就會(huì )發(fā)現，能拿到錢(qián)的基本上都是有美團、餓了么、回家吃飯、阿里這樣背景的一些人，他們在講故事方面講得更好。那他們能不能做好后面的事情？在未來(lái)半年到9個(gè)月的時(shí)候，大家就會(huì )看到。

我也相信，隨著(zhù)時(shí)間的推移，頭部的市場(chǎng)玩家會(huì )越來(lái)越集中，小區的玩家也會(huì )存在。在這種情況下的話(huà)，小玩家如果去追逐那些頭部的玩家，按照他們打法去做的話(huà)，代價(jià)和成本會(huì )越來(lái)越高。

甚至我個(gè)人做一點(diǎn)相對悲觀(guān)、現實(shí)的預測，在2018年，基于共享、新零售的模式，不一定是貨架，一定會(huì )出現非常大波的融不到錢(qián)，或者說(shuō)沒(méi)有能夠快速賺錢(qián)，之后業(yè)務(wù)轉型甚至關(guān)門(mén)的情況。

這些都是可以預期的，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，關(guān)鍵是大家心態(tài)的問(wèn)題。如果做小玩家，一定要把業(yè)務(wù)模型體現出來(lái)，無(wú)論是在小區域還是在運營(yíng)模式、供應鏈優(yōu)勢，都要特別特別注意。

有品牌溢價(jià)的流量會(huì )越來(lái)越貴

所有參與到無(wú)人貨架生意的玩家都會(huì )提到大數據、流量，那它到底有什么價(jià)值？

從今年來(lái)看，我不認為基于C端用戶(hù)的流量，短期內能有多大變現的價(jià)值。流量（數據）的價(jià)值被提到很重要的位置，更多是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，包括BAT，甚至包括投資人的恐懼感造成的。

過(guò)去幾年，線(xiàn)上的流量變得越來(lái)越貴，這種現象出現的最根本原因，是流量壟斷。真正到線(xiàn)下來(lái)看，在很多行業(yè)，頭部玩家也不完全是由互聯(lián)網(wǎng)的玩法做出來(lái)的。

最早的時(shí)候，小米玩的也是流量變現，樂(lè )視只是把這個(gè)游戲夸大了而已。再過(guò)一兩年之后，大家就會(huì )發(fā)現，在主業(yè)賠錢(qián)的情況下，流量變現是沒(méi)有價(jià)值的。今天沒(méi)有一個(gè)商業(yè)模式能證明在主業(yè)賠錢(qián)的時(shí)候，流量變現是能夠賺錢(qián)的。

像美團這樣的公司，很多業(yè)務(wù)都是虧錢(qián)的，但在它核心的一些業(yè)務(wù)包括團購的業(yè)務(wù)、航旅的業(yè)務(wù)，都是賺錢(qián)的。外賣(mài)的業(yè)務(wù)之所以還在虧損，很大原因是因為他們正在做流量增量這一部分。當所有的流量都變成存量時(shí)，就是要做精細化運營(yíng)的時(shí)候。沒(méi)有哪一個(gè)公司在主業(yè)是賠錢(qián)的情況下，可以靠流量的廣告或者交易的價(jià)格賺錢(qián)。

那么，什么樣的流量會(huì )越來(lái)越貴呢？我覺(jué)得有品牌溢價(jià)的流量會(huì )變得越來(lái)越貴?，F在很多的零售業(yè)態(tài)、很多的品牌，不管是做短視頻、新媒體營(yíng)銷(xiāo)，或者是做網(wǎng)紅達人等，本質(zhì)是在售賣(mài)品牌溢價(jià)和信任感。

未來(lái)的流量會(huì )越來(lái)越放下來(lái)，即使在巨頭壟斷的時(shí)候，包括無(wú)線(xiàn)支付、線(xiàn)下零售終端，都會(huì )變成標配。

在這個(gè)基礎之上，其實(shí)對所有玩家來(lái)講都是公平的，沒(méi)有什么壁壘。實(shí)際上我覺(jué)得無(wú)論是做便利店、貨架、新興售貨機也好，都需要去思考一個(gè)問(wèn)題，就是我們能不能給用戶(hù)提供特別的價(jià)值。只有真正把獨特附加的價(jià)值做出來(lái)的時(shí)候，流量才會(huì )變得越來(lái)越值錢(qián)。

最后說(shuō)一點(diǎn)，可能今年到了12月份的時(shí)候，大家會(huì )發(fā)現，無(wú)人貨架頭部的這些玩家（2-3家），已經(jīng)能夠在每年的一、二季度繼續拿到融資。但是后面的玩家，就需要關(guān)注這個(gè)項目本身，包括模型的可持續性盈利。從資本的角度來(lái)講，越到后面越會(huì )關(guān)注這個(gè)商業(yè)模型是不是跑得通。這將成為小玩家能否存活，或者說(shuō)能不能繼續參與這個(gè)游戲一個(gè)敲門(mén)磚。