“衡量一個人成功的標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到谷底的反彈力。”這是叱咤二戰(zhàn)的巴頓將軍，戎馬一生后的感悟。商場如戰(zhàn)場，作為克拉拉牛排的創(chuàng)始人，丘煒的商界人生，亦可詮釋巴頓的這句名言。

2005年，34歲的丘煒懷揣在建材行業(yè)多年打拼掙得的500萬，加盟一家西餐品牌。他本想在餐飲業(yè)闖出一番新天地，只因經(jīng)驗不足，血本無歸。

商業(yè)社會中，一夜暴富與傾家蕩產(chǎn)一樣，并不鮮見。唯一不同的是，在面對足以影響人生軌跡的巨大失敗時，你是選擇一蹶不振還是從頭再來。丘煒的選擇顯然是后者，這并非只是一個屌絲逆襲的老套故事。在這里，有智慧，有商業(yè)，更有溫度。

順風順水的前半生

在位于西安北郊的湖北大廈，我們見到了陜西克拉拉中西餐飲公司董事長丘煒。身著顏色亮麗的西服，時髦的發(fā)型，讓人一點都看不出他是一位已年近五旬的中年男人。

不久前，克拉拉總部搬到了這棟新落成的大廈里。上千平米的辦公環(huán)境，比先前寬敞明亮了許多。

近兩年多的時間里，克拉拉西餐廳成立分店超過二十家，是克拉拉自09年成立以來，發(fā)展最快的階段。截至目前，克拉拉西餐廳數(shù)量突破了30家，員工數(shù)量達上千人。

創(chuàng)始人丘煒坐鎮(zhèn)克拉拉總部，滿懷信心，意欲將克拉拉品牌打造成了全國知名西餐品牌，讓牛排為代表的西餐文化逐漸深入人心。

時尚、前衛(wèi)、高端、品位，這些高大尚的詞語可以形容丘煒所從事的行業(yè)。但不為人知的是，丘煒小時候家境貧寒，連飯都吃不飽。對于牛排這些西餐，聽都沒聽說過。

小時候的丘煒出生于閩南的一個大山里，由于家境貧寒，13歲的他不得不輟學打工，補貼家用。終日的體力勞動，消磨著他本應享有的無憂無慮的少年時光。隨后，丘煒赴當?shù)卣块T工作。數(shù)年來勤勤懇懇的工作，換來了他兒時夢想的公務員。

得不到的生活拼命想得到，得到了又發(fā)現(xiàn)這不是自己真正想要的生活。丘煒漸漸地厭倦了政府的繁瑣工作。1994年，國家出臺新政，鼓勵政府機關(guān)工作人員停薪留職，去企業(yè)工作，他也由此迎來了一次改變?nèi)松男聶C遇。

彼時，當?shù)孛裾窒聦俚囊患移髽I(yè)廠長離職，需要從民政局選派一名干部當廠長。由于該企業(yè)連年虧損，積重難返，沒有人愿意接受這個燙手山芋。上級領(lǐng)導看重丘煒的經(jīng)商才能，希望他能去企業(yè)工作。丘煒想都沒想，便接受了。

丘煒上任前，這家涉足塑料彩印加工、汽車維修、酒店和服裝加工等諸多產(chǎn)業(yè)的多元化企業(yè)，由于體制僵化，導致企業(yè)連年虧損，廠長換了一茬又一茬。面對這樣一個千瘡百孔的爛攤子，丘煒心里總是忐忑不安。

人員管理向來是國企和事業(yè)單位改革中的終極難題。丘煒所面對的同樣是這樣的一家企業(yè)。丘煒并沒有急于對商業(yè)模式進行修改，而是大刀闊斧的開始了人事調(diào)整。一方面，丘煒果斷裁掉了一批“老人”。另一方面，開放了對外招聘渠道，組建了一支富有競爭力的管理團隊。

丘煒初次管理企業(yè)，毫無方法可循。面對龐亂繁雜的多元化產(chǎn)業(yè)，他首先對每個產(chǎn)業(yè)加以梳理，并深入調(diào)研，了解精準客戶群。

憑借著丘煒吃苦耐勞、善于學習的這股韌勁，企業(yè)一改過去連年虧損的局面，連續(xù)兩年實現(xiàn)了盈利，他的商業(yè)才能也獲得了證實。

讓一家連年虧損、瀕臨倒閉的企業(yè)一年內(nèi)扭虧為盈，成為了丘煒家鄉(xiāng)的一段佳話。許多企業(yè)老板盯上了這個難得的商業(yè)奇才，一位曾經(jīng)與丘煒打過交道的水泥業(yè)老板出高工資，聘任丘煒任企業(yè)總經(jīng)理。

面對之前從未涉足的水泥行業(yè)，丘煒開始重新趴下身子學習、鉆研，深入調(diào)研行業(yè)發(fā)展趨勢、市場環(huán)境，以及競爭對手的優(yōu)劣勢等。

十多年的政府機關(guān)工作，讓他對政府當前及未來的政策方向有了深入的了解和關(guān)注。當了解到國家將實行電網(wǎng)改革政策后，他敏銳的嗅到了商機。當時，許多區(qū)縣電桿急需更換，作為設(shè)備提供方，丘煒成功抓住了這次機遇，兩年時間，僅此項目，丘煒就為企業(yè)創(chuàng)收4500萬。

上世紀九十年代末，恰逢國家提出西部大開發(fā)。丘煒看到了西部無限的商機，索性辭去了總經(jīng)理的職務，大膽入股一家虧損百萬的建材企業(yè)。

面對這樣一家虧損百萬，瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，對于大多數(shù)投資人來說，都會打退堂鼓。“企業(yè)已經(jīng)運營兩年時間了，在當?shù)匾灿辛艘欢ǖ挠绊懥?，我相信只要尋找?ldquo;病根”，終究會做起來的”。

為了查找企業(yè)“病根”，丘煒從零開始做起，看門市、接客戶、跑工地和業(yè)務，他都是親力親為，對企業(yè)業(yè)務如何開展，進行了重新梳理。

通過對企業(yè)的深入了解，丘煒發(fā)現(xiàn)了企業(yè)店面選址的問題。當時的店面位于西安較為偏僻的區(qū)域，人流量少。面對此情形，他決定搬遷店面。跑遍西安城，終于，在一處人流量大的區(qū)域位置選擇了新址。搬遷新址后，生意還真的好了起來。隨后，他又尋找到了更好的位置，再次搬遷。

就這樣，通過對企業(yè)的一系列大的調(diào)整，生意也不斷有了起色。企業(yè)最終實現(xiàn)扭虧為盈，短短三年時間盈利上千萬。

為謀求更大的發(fā)展，他開始將視野轉(zhuǎn)向全國。四年后的北京，將迎來盛世空前的08奧運，對于普通民眾來說，所關(guān)注期盼的是這一舉世矚目的體育盛宴盡快到來。作為一名商人，丘煒又看到了新的商機。

此時，圍繞奧運會的場館建設(shè)、奧運村建設(shè)如火如荼。丘煒認定，會從奧運建設(shè)中分得一杯羹，赴京，選址，開店，跑業(yè)務、談項目，如期所料，很快，他在奧運會項目建設(shè)中拿下了幾個重大項目。通過項目建設(shè)，短短幾個月時間就賺得了幾百萬。

多年來，在建材行業(yè)的摸爬滾打，丘煒逐漸認識到這一行業(yè)商業(yè)模式簡單，易復制，沒有核心競爭力，未來發(fā)展空間有限。

他想轉(zhuǎn)向一個未來前景廣闊的行業(yè)，于是，丘煒看上了從未涉及的西餐。

500萬的“學費”

35歲前的丘煒，前半生可謂順風順水，干什么成什么。就在即將步入人生后半生的門檻上，丘煒跌倒了，跌的很慘，一次錯誤的決定，賠的傾家蕩產(chǎn)。

初涉餐飲行業(yè)，丘煒想到先從加盟品牌店做起。他投入了全部積蓄500萬，加盟了一家西餐品牌店。未曾料想，這一在西安市場深得顧客青睞的品牌店，在北京卻遭遇了水土不服。短短八個月時間，賠的血本無歸。

“起初，我預想著，在西安影響力如此大的品牌店，在北京也一樣能夠做起來。但未曾想，一家區(qū)域品牌離開了當?shù)厥袌觯偷扔谑菑牧汩_始起步。”再加之，總部委派的管理團隊不了解北京市場，致使原有的管理經(jīng)驗瞬間“失效”，以至于產(chǎn)品口味、價格等各方面都無法匹配當?shù)厥袌?。最終導致虧損。

盡管初次創(chuàng)業(yè)以失敗告終，但丘煒堅信自己的方向沒錯。“只怪自己不懂行，不懂管理，不了解當?shù)厥袌?rdquo;。

為了深入了解餐飲行業(yè)，以及餐飲企業(yè)管理經(jīng)驗，他開始通過書本，研究學習餐飲管理和行業(yè)趨勢，學習麥當勞肯德基等大型餐飲連鎖企業(yè)的成功經(jīng)驗。為了深入了解西餐廳運營模式，他走訪全國各地知名餐飲機構(gòu)，拜訪業(yè)內(nèi)人士，學習他們的成功經(jīng)驗。

一年之后，丘煒“重出江湖”，并選擇了熟悉的西安市場。2007年，35歲的丘煒，再次踏上了開往西安的列車。由于之前失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他的項目無人問津。

西安多日的奔波，讓丘煒花掉了身上大部分錢。為節(jié)省開支，他不得不從每天100元一間的賓館，搬到隔壁每天15元一間的小旅館。

那段艱辛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，令他一生難忘。迷茫、困惑、痛苦、焦急、失望占據(jù)了丘煒的腦海。正當他準備離開這間小旅館時，機會出現(xiàn)了。通過賓館會計的介紹，丘煒見到了一位想要開西餐廳的老板。

丘煒向投資人詳細講述了餐廳的市場定位、運營模式、投資費用、發(fā)展前景以及成本回收。投資人看著丘煒科學的投資規(guī)劃和細致的可行性方案，被其創(chuàng)業(yè)項目能如此了解而倍感驚訝。雙方通過深入的了解，投資人也對丘煒由起初的不信任慢慢地變?yōu)闅J佩。最終，依靠自身的能力以及真誠，丘煒贏得了投資人的信任，獲得了300萬元的投資。

當時，雅泰來、豪享來兩大西餐品牌穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著西安市場，新品牌無任何進入機會。他采取尋找兩大品牌的市場空白點的方式，搶占消費市場。

在高新區(qū)一處位置極佳，且兩大品牌未曾觸及的空白區(qū)域，丘煒開了第一家與豪享來的品牌名稱及其相似的豪品香西餐廳。

起初，為了迎合更多消費群體，豪品香在產(chǎn)品品種、口味，以及運營模式上，大多復制雅泰來，初期效果顯著。以至于引起了雅泰來的關(guān)注，隨后，雅泰來在此區(qū)域設(shè)點，兩家形成競爭趨勢。

為了與雅泰來爭奪市場，豪品香除了簡單的“復制”雅泰來的成功模式外，丘煒力求在菜品質(zhì)量、服務以及裝修設(shè)計上，比雅泰來做的更好。在菜品質(zhì)量上，做了更加嚴格的管控；裝修設(shè)計更加明亮干凈；服務上更加標準化。

僅一年時間，豪品香的營業(yè)額就達到了1000多萬元。

打造自主品牌

“一味模仿，沒有創(chuàng)新，最終死路一條。”丘煒意識到，只有打造有競爭力的自主品牌，才能在瞬息萬變的市場環(huán)境下立于不敗之地。

怎樣打造品牌，丘煒遇到了一個新問題。2009年，丘煒花費一年時間，赴全國各地，參加學習品牌課程，學習打造品牌的知識經(jīng)驗。

打造品牌，先需要對品牌有一個精準的定位，丘煒帶領(lǐng)自己的團隊經(jīng)過深入的調(diào)研和討論，最終，將產(chǎn)品的客戶定位為女性和小孩，“女性和小孩相對較為感性，更易于接受西餐”。

品牌名稱很重要，“擁有一個好的品牌名稱是成功的一半。”品牌名稱應該考慮到客戶群的喜好，女性和小孩在消費上偏感性，喜歡流行、浪漫等感性元素。

“克讓人很容易聯(lián)想到鉆石，這一代表永恒愛情的浪漫元素。拉拉也是一個流行字眼，并且與杜拉拉升職記中的女主名稱相似，杜拉拉所倡導的積極樂觀、時尚現(xiàn)代元素，也是現(xiàn)代女性極其推崇的生活方式。”針對消費群的心理特點，克拉拉的名稱就此誕生。

在店面的裝修風格上，克拉拉著力打造女性與孩子就餐體驗的溫馨感。同時，結(jié)合朋友聚餐和商務洽談等需求，丘煒帶領(lǐng)他的團隊，對整個裝修做了系統(tǒng)化管理。“克拉拉裝修的優(yōu)勢在于，有自己專業(yè)的裝修團隊，采用一店一風格，這樣能保證裝修風格的不斷創(chuàng)新。”

考慮到女性在消費價格的認可度上，相對男性更加嚴格和挑剔，克拉拉為顧客推出會員制。

針對會員，克拉拉推出了許多半價產(chǎn)品?？死臅T價比門市價優(yōu)惠20%。周三會員日，會員可享受6.8折的產(chǎn)品優(yōu)惠服務。

除了價格上享受實惠以外，會員還可以參加克拉拉新品發(fā)布會及品鑒會。同時，克拉拉還為會員搭建學習平臺——“書香克拉拉”，免費為會員提供讀書場所和書籍，組織會員一起學習成長，以此增加用戶黏性。

通過為會員提供個性化服務，克拉拉黏住了消費者的心。目前，會員人數(shù)持續(xù)上升，已達30萬。

在初期發(fā)展時，由于消費者輻射范圍小，克拉拉通過為消費者提供更好的服務和產(chǎn)品，從而形成口碑宣傳。伴隨著克拉拉店面的增加，丘煒和他的團隊開始注重在公交車、小區(qū)做廣告，這種精準化營銷收到了奇效。“牛排美滋滋，美味克拉拉”的經(jīng)典廣告語植入消費者內(nèi)心，成為陜西區(qū)域內(nèi)家喻戶曉的西餐品牌，銷量暴增。

初期的產(chǎn)品過于單一，僅以牛排為主，以至于無法持久性的黏住消費者。為此，克拉拉除了打造地道的牛排，還融入了意大利比薩、日韓料理、港式茶點、中式簡餐等，不僅黏住了老客戶，還吸引了新的消費者。

為提高餐品的質(zhì)量和口味。克拉拉耗資5000萬，建起了4000平方米的克拉拉食品廠。打造標準化配送中心，從源頭嚴把食品安全，確保各地門店的規(guī)范化操作與標準化運營。

廠內(nèi)設(shè)有牛排房、西點部、中茶房、炒料部等六大核心部門，大型生產(chǎn)設(shè)備17臺。每道食材都要經(jīng)過6大生產(chǎn)步驟，才可以作為高品質(zhì)的餐飲食材送達店面?？死称窂S主要負責給陜西克拉拉中西餐飲管理有限公司的各門店配送半成品食品，承擔了原料的粗加工，如牛排的切割、分裝；披薩餅半成品的加工；素菜的切配等。

生產(chǎn)車間GMP對加工食品環(huán)境中的空氣塵埃粒子和細菌進行過濾清除。十萬級高標準無菌廠房，換氣次數(shù)每小時多達15—20次，為食材的加工提供超潔凈的空間。

擁有自主品牌和專利技術(shù)，使得克拉拉品牌始終保持在同行業(yè)第一的優(yōu)勢，完善的管理系統(tǒng)，高標準的配送中心，系統(tǒng)化的教育培訓保證了克拉拉連鎖發(fā)展的需求，得到了廣大投資商、消費者的認可。

叫板大品牌

克拉拉對選址要求非常嚴格。

首先，商圈要足夠成熟。一個成熟的商圈需具備商業(yè)活動非常頻繁、人口密度高、擁有客流量大的街道、交通便利等因素。為了了解商圈是否成熟，丘煒投入巨大的人力物力，進行商圈調(diào)研。了解居民、辦公、學生等人口分布，了解商業(yè)的分布和表現(xiàn)。

其次，在商圈內(nèi)選擇便利性最好、展示最佳的位置。第三，克拉拉只做獨立門面。

對此，克拉拉剛成立的第一家店便選擇在商圈成熟的西安東門外。兩個月后，第二家選址鐘樓，這一西安市的核心標志位置。

在成立的頭三年里，克拉拉走得并不順利?，F(xiàn)有的兩家店鋪投入了一千多萬元，卻沒有什么實際的收入。

投資人認為敗局已定，紛紛撤資。面對此種情形，丘煒鎮(zhèn)定自若。在做克拉拉品牌前，他早已心中有數(shù)：前幾年不追求利潤，先砸錢做品牌。

在前兩家店成立后的第三年，第三家克拉拉牛排店成立了，選址位于同樣人流量大的龍首原。但與前兩家店選址上有所區(qū)別的是，選址緊鄰肯德基、華萊士兩家大的品牌店。

丘煒深信，克拉拉品牌在當?shù)匾延凶銐虻闹冉邪鍍杉铱觳途揞^。三個品牌的消費群體雖然近乎重疊，克拉拉龍首原店址距離地鐵口，比肯德基、華萊士龍首原店址更近。至此，克拉拉憑借區(qū)位優(yōu)勢，一舉擊垮緊鄰的兩家快餐巨頭。沒多久，肯德基、華萊士龍首原店敗下陣來，不得不另遷新址。

此役，一舉奠定了克拉拉品牌在西安的影響力。隨后，隨著品牌影響力的擴大，克拉拉牛排連鎖店開始迅速擴張，隨后的不到三年時間內(nèi)，新開二十多家店，并將店面擴張到了西安以外的咸陽、寶雞、榆林等周邊城市。

“克拉拉牛排，已成為了西北第一大西餐品牌。未來三到五年，克拉拉將走出陜西，進入鄭州、武漢、成都、太原、甘肅等周邊城市和省份。5年后，克拉拉將進入江浙、北上廣深，從而成為具有全國影響力的西餐品牌。”

在我們的采訪中，丘煒總是滿懷信心，這份信心源于他對未來的發(fā)展有著十足的把握和充分的準備。正所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，丘煒將自己的品牌優(yōu)勢與自己當前以及未來的競爭對手做了詳細的分析。最終，他很有把握的認為，這些競爭對手沒有的品牌優(yōu)勢也是決定克拉拉能最終獲勝的最大法寶。