“衡量一個(gè)人成功的標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到谷底的反彈力。”這是叱咤二戰的巴頓將軍，戎馬一生后的感悟。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，作為克拉拉牛排的創(chuàng )始人，丘煒的商界人生，亦可詮釋巴頓的這句名言。

2005年，34歲的丘煒懷揣在建材行業(yè)多年打拼掙得的500萬(wàn)，加盟一家西餐品牌。他本想在餐飲業(yè)闖出一番新天地，只因經(jīng)驗不足，血本無(wú)歸。

商業(yè)社會(huì )中，一夜暴富與傾家蕩產(chǎn)一樣，并不鮮見(jiàn)。唯一不同的是，在面對足以影響人生軌跡的巨大失敗時(shí)，你是選擇一蹶不振還是從頭再來(lái)。丘煒的選擇顯然是后者，這并非只是一個(gè)屌絲逆襲的老套故事。在這里，有智慧，有商業(yè)，更有溫度。

順風(fēng)順水的前半生

在位于西安北郊的湖北大廈，我們見(jiàn)到了陜西克拉拉中西餐飲公司董事長(cháng)丘煒。身著(zhù)顏色亮麗的西服，時(shí)髦的發(fā)型，讓人一點(diǎn)都看不出他是一位已年近五旬的中年男人。

不久前，克拉拉總部搬到了這棟新落成的大廈里。上千平米的辦公環(huán)境，比先前寬敞明亮了許多。

近兩年多的時(shí)間里，克拉拉西餐廳成立分店超過(guò)二十家，是克拉拉自09年成立以來(lái)，發(fā)展最快的階段。截至目前，克拉拉西餐廳數量突破了30家，員工數量達上千人。

創(chuàng )始人丘煒坐鎮克拉拉總部，滿(mǎn)懷信心，意欲將克拉拉品牌打造成了全國知名西餐品牌，讓牛排為代表的西餐文化逐漸深入人心。

時(shí)尚、前衛、高端、品位，這些高大尚的詞語(yǔ)可以形容丘煒所從事的行業(yè)。但不為人知的是，丘煒小時(shí)候家境貧寒，連飯都吃不飽。對于牛排這些西餐，聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

小時(shí)候的丘煒出生于閩南的一個(gè)大山里，由于家境貧寒，13歲的他不得不輟學(xué)打工，補貼家用。終日的體力勞動(dòng)，消磨著(zhù)他本應享有的無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的少年時(shí)光。隨后，丘煒赴當地政府部門(mén)工作。數年來(lái)勤勤懇懇的工作，換來(lái)了他兒時(shí)夢(mèng)想的公務(wù)員。

得不到的生活拼命想得到，得到了又發(fā)現這不是自己真正想要的生活。丘煒漸漸地厭倦了政府的繁瑣工作。1994年，國家出臺新政，鼓勵政府機關(guān)工作人員停薪留職，去企業(yè)工作，他也由此迎來(lái)了一次改變人生的新機遇。

彼時(shí)，當地民政局下屬的一家企業(yè)廠(chǎng)長(cháng)離職，需要從民政局選派一名干部當廠(chǎng)長(cháng)。由于該企業(yè)連年虧損，積重難返，沒(méi)有人愿意接受這個(gè)燙手山芋。上級領(lǐng)導看重丘煒的經(jīng)商才能，希望他能去企業(yè)工作。丘煒想都沒(méi)想，便接受了。

丘煒上任前，這家涉足塑料彩印加工、汽車(chē)維修、酒店和服裝加工等諸多產(chǎn)業(yè)的多元化企業(yè)，由于體制僵化，導致企業(yè)連年虧損，廠(chǎng)長(cháng)換了一茬又一茬。面對這樣一個(gè)千瘡百孔的爛攤子，丘煒心里總是忐忑不安。

人員管理向來(lái)是國企和事業(yè)單位改革中的終極難題。丘煒所面對的同樣是這樣的一家企業(yè)。丘煒并沒(méi)有急于對商業(yè)模式進(jìn)行修改，而是大刀闊斧的開(kāi)始了人事調整。一方面，丘煒果斷裁掉了一批“老人”。另一方面，開(kāi)放了對外招聘渠道，組建了一支富有競爭力的管理團隊。

丘煒初次管理企業(yè)，毫無(wú)方法可循。面對龐亂繁雜的多元化產(chǎn)業(yè)，他首先對每個(gè)產(chǎn)業(yè)加以梳理，并深入調研，了解精準客戶(hù)群。

憑借著(zhù)丘煒吃苦耐勞、善于學(xué)習的這股韌勁，企業(yè)一改過(guò)去連年虧損的局面，連續兩年實(shí)現了盈利，他的商業(yè)才能也獲得了證實(shí)。

讓一家連年虧損、瀕臨倒閉的企業(yè)一年內扭虧為盈，成為了丘煒家鄉的一段佳話(huà)。許多企業(yè)老板盯上了這個(gè)難得的商業(yè)奇才，一位曾經(jīng)與丘煒打過(guò)交道的水泥業(yè)老板出高工資，聘任丘煒任企業(yè)總經(jīng)理。

面對之前從未涉足的水泥行業(yè)，丘煒開(kāi)始重新趴下身子學(xué)習、鉆研，深入調研行業(yè)發(fā)展趨勢、市場(chǎng)環(huán)境，以及競爭對手的優(yōu)劣勢等。

十多年的政府機關(guān)工作，讓他對政府當前及未來(lái)的政策方向有了深入的了解和關(guān)注。當了解到國家將實(shí)行電網(wǎng)改革政策后，他敏銳的嗅到了商機。當時(shí)，許多區縣電桿急需更換，作為設備提供方，丘煒成功抓住了這次機遇，兩年時(shí)間，僅此項目，丘煒就為企業(yè)創(chuàng )收4500萬(wàn)。

上世紀九十年代末，恰逢國家提出西部大開(kāi)發(fā)。丘煒看到了西部無(wú)限的商機，索性辭去了總經(jīng)理的職務(wù)，大膽入股一家虧損百萬(wàn)的建材企業(yè)。

面對這樣一家虧損百萬(wàn)，瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，對于大多數投資人來(lái)說(shuō)，都會(huì )打退堂鼓。“企業(yè)已經(jīng)運營(yíng)兩年時(shí)間了，在當地也有了一定的影響力，我相信只要尋找到“病根”，終究會(huì )做起來(lái)的”。

為了查找企業(yè)“病根”，丘煒從零開(kāi)始做起，看門(mén)市、接客戶(hù)、跑工地和業(yè)務(wù)，他都是親力親為，對企業(yè)業(yè)務(wù)如何開(kāi)展，進(jìn)行了重新梳理。

通過(guò)對企業(yè)的深入了解，丘煒發(fā)現了企業(yè)店面選址的問(wèn)題。當時(shí)的店面位于西安較為偏僻的區域，人流量少。面對此情形，他決定搬遷店面。跑遍西安城，終于，在一處人流量大的區域位置選擇了新址。搬遷新址后，生意還真的好了起來(lái)。隨后，他又尋找到了更好的位置，再次搬遷。

就這樣，通過(guò)對企業(yè)的一系列大的調整，生意也不斷有了起色。企業(yè)最終實(shí)現扭虧為盈，短短三年時(shí)間盈利上千萬(wàn)。

為謀求更大的發(fā)展，他開(kāi)始將視野轉向全國。四年后的北京，將迎來(lái)盛世空前的08奧運，對于普通民眾來(lái)說(shuō)，所關(guān)注期盼的是這一舉世矚目的體育盛宴盡快到來(lái)。作為一名商人，丘煒又看到了新的商機。

此時(shí)，圍繞奧運會(huì )的場(chǎng)館建設、奧運村建設如火如荼。丘煒認定，會(huì )從奧運建設中分得一杯羹，赴京，選址，開(kāi)店，跑業(yè)務(wù)、談項目，如期所料，很快，他在奧運會(huì )項目建設中拿下了幾個(gè)重大項目。通過(guò)項目建設，短短幾個(gè)月時(shí)間就賺得了幾百萬(wàn)。

多年來(lái)，在建材行業(yè)的摸爬滾打，丘煒逐漸認識到這一行業(yè)商業(yè)模式簡(jiǎn)單，易復制，沒(méi)有核心競爭力，未來(lái)發(fā)展空間有限。

他想轉向一個(gè)未來(lái)前景廣闊的行業(yè)，于是，丘煒看上了從未涉及的西餐。

500萬(wàn)的“學(xué)費”

35歲前的丘煒，前半生可謂順風(fēng)順水，干什么成什么。就在即將步入人生后半生的門(mén)檻上，丘煒跌倒了，跌的很慘，一次錯誤的決定，賠的傾家蕩產(chǎn)。

初涉餐飲行業(yè)，丘煒想到先從加盟品牌店做起。他投入了全部積蓄500萬(wàn)，加盟了一家西餐品牌店。未曾料想，這一在西安市場(chǎng)深得顧客青睞的品牌店，在北京卻遭遇了水土不服。短短八個(gè)月時(shí)間，賠的血本無(wú)歸。

“起初，我預想著(zhù)，在西安影響力如此大的品牌店，在北京也一樣能夠做起來(lái)。但未曾想，一家區域品牌離開(kāi)了當地市場(chǎng)，就等于是從零開(kāi)始起步。”再加之，總部委派的管理團隊不了解北京市場(chǎng)，致使原有的管理經(jīng)驗瞬間“失效”，以至于產(chǎn)品口味、價(jià)格等各方面都無(wú)法匹配當地市場(chǎng)。最終導致虧損。

盡管初次創(chuàng )業(yè)以失敗告終，但丘煒堅信自己的方向沒(méi)錯。“只怪自己不懂行，不懂管理，不了解當地市場(chǎng)”。

為了深入了解餐飲行業(yè)，以及餐飲企業(yè)管理經(jīng)驗，他開(kāi)始通過(guò)書(shū)本，研究學(xué)習餐飲管理和行業(yè)趨勢，學(xué)習麥當勞肯德基等大型餐飲連鎖企業(yè)的成功經(jīng)驗。為了深入了解西餐廳運營(yíng)模式，他走訪(fǎng)全國各地知名餐飲機構，拜訪(fǎng)業(yè)內人士，學(xué)習他們的成功經(jīng)驗。

一年之后，丘煒“重出江湖”，并選擇了熟悉的西安市場(chǎng)。2007年，35歲的丘煒，再次踏上了開(kāi)往西安的列車(chē)。由于之前失敗的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，他的項目無(wú)人問(wèn)津。

西安多日的奔波，讓丘煒花掉了身上大部分錢(qián)。為節省開(kāi)支，他不得不從每天100元一間的賓館，搬到隔壁每天15元一間的小旅館。

那段艱辛的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，令他一生難忘。迷茫、困惑、痛苦、焦急、失望占據了丘煒的腦海。正當他準備離開(kāi)這間小旅館時(shí)，機會(huì )出現了。通過(guò)賓館會(huì )計的介紹，丘煒見(jiàn)到了一位想要開(kāi)西餐廳的老板。

丘煒向投資人詳細講述了餐廳的市場(chǎng)定位、運營(yíng)模式、投資費用、發(fā)展前景以及成本回收。投資人看著(zhù)丘煒科學(xué)的投資規劃和細致的可行性方案，被其創(chuàng )業(yè)項目能如此了解而倍感驚訝。雙方通過(guò)深入的了解，投資人也對丘煒由起初的不信任慢慢地變?yōu)闅J佩。最終，依靠自身的能力以及真誠，丘煒贏(yíng)得了投資人的信任，獲得了300萬(wàn)元的投資。

當時(shí)，雅泰來(lái)、豪享來(lái)兩大西餐品牌穩穩占據著(zhù)西安市場(chǎng)，新品牌無(wú)任何進(jìn)入機會(huì )。他采取尋找兩大品牌的市場(chǎng)空白點(diǎn)的方式，搶占消費市場(chǎng)。

在高新區一處位置極佳，且兩大品牌未曾觸及的空白區域，丘煒開(kāi)了第一家與豪享來(lái)的品牌名稱(chēng)及其相似的豪品香西餐廳。

起初，為了迎合更多消費群體，豪品香在產(chǎn)品品種、口味，以及運營(yíng)模式上，大多復制雅泰來(lái)，初期效果顯著(zhù)。以至于引起了雅泰來(lái)的關(guān)注，隨后，雅泰來(lái)在此區域設點(diǎn)，兩家形成競爭趨勢。

為了與雅泰來(lái)爭奪市場(chǎng)，豪品香除了簡(jiǎn)單的“復制”雅泰來(lái)的成功模式外，丘煒力求在菜品質(zhì)量、服務(wù)以及裝修設計上，比雅泰來(lái)做的更好。在菜品質(zhì)量上，做了更加嚴格的管控；裝修設計更加明亮干凈；服務(wù)上更加標準化。

僅一年時(shí)間，豪品香的營(yíng)業(yè)額就達到了1000多萬(wàn)元。

打造自主品牌

“一味模仿，沒(méi)有創(chuàng )新，最終死路一條。”丘煒意識到，只有打造有競爭力的自主品牌，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下立于不敗之地。

怎樣打造品牌，丘煒遇到了一個(gè)新問(wèn)題。2009年，丘煒花費一年時(shí)間，赴全國各地，參加學(xué)習品牌課程，學(xué)習打造品牌的知識經(jīng)驗。

打造品牌，先需要對品牌有一個(gè)精準的定位，丘煒帶領(lǐng)自己的團隊經(jīng)過(guò)深入的調研和討論，最終，將產(chǎn)品的客戶(hù)定位為女性和小孩，“女性和小孩相對較為感性，更易于接受西餐”。

品牌名稱(chēng)很重要，“擁有一個(gè)好的品牌名稱(chēng)是成功的一半。”品牌名稱(chēng)應該考慮到客戶(hù)群的喜好，女性和小孩在消費上偏感性，喜歡流行、浪漫等感性元素。

“克讓人很容易聯(lián)想到鉆石，這一代表永恒愛(ài)情的浪漫元素。拉拉也是一個(gè)流行字眼，并且與杜拉拉升職記中的女主名稱(chēng)相似，杜拉拉所倡導的積極樂(lè )觀(guān)、時(shí)尚現代元素，也是現代女性極其推崇的生活方式。”針對消費群的心理特點(diǎn)，克拉拉的名稱(chēng)就此誕生。

在店面的裝修風(fēng)格上，克拉拉著(zhù)力打造女性與孩子就餐體驗的溫馨感。同時(shí)，結合朋友聚餐和商務(wù)洽談等需求，丘煒帶領(lǐng)他的團隊，對整個(gè)裝修做了系統化管理。“克拉拉裝修的優(yōu)勢在于，有自己專(zhuān)業(yè)的裝修團隊，采用一店一風(fēng)格，這樣能保證裝修風(fēng)格的不斷創(chuàng )新。”

考慮到女性在消費價(jià)格的認可度上，相對男性更加嚴格和挑剔，克拉拉為顧客推出會(huì )員制。

針對會(huì )員，克拉拉推出了許多半價(jià)產(chǎn)品?？死臅?huì )員價(jià)比門(mén)市價(jià)優(yōu)惠20%。周三會(huì )員日，會(huì )員可享受6.8折的產(chǎn)品優(yōu)惠服務(wù)。

除了價(jià)格上享受實(shí)惠以外，會(huì )員還可以參加克拉拉新品發(fā)布會(huì )及品鑒會(huì )。同時(shí)，克拉拉還為會(huì )員搭建學(xué)習平臺——“書(shū)香克拉拉”，免費為會(huì )員提供讀書(shū)場(chǎng)所和書(shū)籍，組織會(huì )員一起學(xué)習成長(cháng)，以此增加用戶(hù)黏性。

通過(guò)為會(huì )員提供個(gè)性化服務(wù)，克拉拉黏住了消費者的心。目前，會(huì )員人數持續上升，已達30萬(wàn)。

在初期發(fā)展時(shí)，由于消費者輻射范圍小，克拉拉通過(guò)為消費者提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品，從而形成口碑宣傳。伴隨著(zhù)克拉拉店面的增加，丘煒和他的團隊開(kāi)始注重在公交車(chē)、小區做廣告，這種精準化營(yíng)銷(xiāo)收到了奇效。“牛排美滋滋，美味克拉拉”的經(jīng)典廣告語(yǔ)植入消費者內心，成為陜西區域內家喻戶(hù)曉的西餐品牌，銷(xiāo)量暴增。

初期的產(chǎn)品過(guò)于單一，僅以牛排為主，以至于無(wú)法持久性的黏住消費者。為此，克拉拉除了打造地道的牛排，還融入了意大利比薩、日韓料理、港式茶點(diǎn)、中式簡(jiǎn)餐等，不僅黏住了老客戶(hù)，還吸引了新的消費者。

為提高餐品的質(zhì)量和口味?？死馁Y5000萬(wàn)，建起了4000平方米的克拉拉食品廠(chǎng)。打造標準化配送中心，從源頭嚴把食品安全，確保各地門(mén)店的規范化操作與標準化運營(yíng)。

廠(chǎng)內設有牛排房、西點(diǎn)部、中茶房、炒料部等六大核心部門(mén)，大型生產(chǎn)設備17臺。每道食材都要經(jīng)過(guò)6大生產(chǎn)步驟，才可以作為高品質(zhì)的餐飲食材送達店面?？死称窂S(chǎng)主要負責給陜西克拉拉中西餐飲管理有限公司的各門(mén)店配送半成品食品，承擔了原料的粗加工，如牛排的切割、分裝；披薩餅半成品的加工；素菜的切配等。

生產(chǎn)車(chē)間GMP對加工食品環(huán)境中的空氣塵埃粒子和細菌進(jìn)行過(guò)濾清除。十萬(wàn)級高標準無(wú)菌廠(chǎng)房，換氣次數每小時(shí)多達15—20次，為食材的加工提供超潔凈的空間。

擁有自主品牌和專(zhuān)利技術(shù)，使得克拉拉品牌始終保持在同行業(yè)第一的優(yōu)勢，完善的管理系統，高標準的配送中心，系統化的教育培訓保證了克拉拉連鎖發(fā)展的需求，得到了廣大投資商、消費者的認可。

叫板大品牌

克拉拉對選址要求非常嚴格。

首先，商圈要足夠成熟。一個(gè)成熟的商圈需具備商業(yè)活動(dòng)非常頻繁、人口密度高、擁有客流量大的街道、交通便利等因素。為了了解商圈是否成熟，丘煒投入巨大的人力物力，進(jìn)行商圈調研。了解居民、辦公、學(xué)生等人口分布，了解商業(yè)的分布和表現。

其次，在商圈內選擇便利性最好、展示最佳的位置。第三，克拉拉只做獨立門(mén)面。

對此，克拉拉剛成立的第一家店便選擇在商圈成熟的西安東門(mén)外。兩個(gè)月后，第二家選址鐘樓，這一西安市的核心標志位置。

在成立的頭三年里，克拉拉走得并不順利?，F有的兩家店鋪投入了一千多萬(wàn)元，卻沒(méi)有什么實(shí)際的收入。

投資人認為敗局已定，紛紛撤資。面對此種情形，丘煒鎮定自若。在做克拉拉品牌前，他早已心中有數：前幾年不追求利潤，先砸錢(qián)做品牌。

在前兩家店成立后的第三年，第三家克拉拉牛排店成立了，選址位于同樣人流量大的龍首原。但與前兩家店選址上有所區別的是，選址緊鄰肯德基、華萊士?jì)杉掖蟮钠放频辍?/p>

丘煒深信，克拉拉品牌在當地已有足夠的知名度叫板兩家快餐巨頭。三個(gè)品牌的消費群體雖然近乎重疊，克拉拉龍首原店址距離地鐵口，比肯德基、華萊士龍首原店址更近。至此，克拉拉憑借區位優(yōu)勢，一舉擊垮緊鄰的兩家快餐巨頭。沒(méi)多久，肯德基、華萊士龍首原店敗下陣來(lái)，不得不另遷新址。

此役，一舉奠定了克拉拉品牌在西安的影響力。隨后，隨著(zhù)品牌影響力的擴大，克拉拉牛排連鎖店開(kāi)始迅速擴張，隨后的不到三年時(shí)間內，新開(kāi)二十多家店，并將店面擴張到了西安以外的咸陽(yáng)、寶雞、榆林等周邊城市。

“克拉拉牛排，已成為了西北第一大西餐品牌。未來(lái)三到五年，克拉拉將走出陜西，進(jìn)入鄭州、武漢、成都、太原、甘肅等周邊城市和省份。5年后，克拉拉將進(jìn)入江浙、北上廣深，從而成為具有全國影響力的西餐品牌。”

在我們的采訪(fǎng)中，丘煒總是滿(mǎn)懷信心，這份信心源于他對未來(lái)的發(fā)展有著(zhù)十足的把握和充分的準備。正所謂知己知彼，百戰百勝，丘煒將自己的品牌優(yōu)勢與自己當前以及未來(lái)的競爭對手做了詳細的分析。最終，他很有把握的認為，這些競爭對手沒(méi)有的品牌優(yōu)勢也是決定克拉拉能最終獲勝的最大法寶。