榮光最近被團隊頻繁問(wèn)及：“某個(gè)巨頭又入場(chǎng)了，我們要不要做點(diǎn)什么?”
小e微店從2016年下半年就開(kāi)始轉型無(wú)人貨架，創(chuàng )始人榮光曾經(jīng)判斷，“在一個(gè)時(shí)間段之后，很多人都會(huì )關(guān)注到這種商業(yè)模式。”但他可能沒(méi)有預料到的是，無(wú)人貨架的戰局，會(huì )來(lái)得如此迅速和猛烈，整個(gè)行業(yè)像是按下了快進(jìn)鍵。
據《風(fēng)眼》不完全統計，目前市場(chǎng)上至少有超過(guò)50個(gè)玩家入場(chǎng)，三個(gè)月內已經(jīng)涌入的資金至少超過(guò)20億元人民幣。無(wú)人貨架究竟有多瘋狂?可以類(lèi)比的是，共享單車(chē)的鼎盛時(shí)期，半年時(shí)間里融資近30億元;上半年的共享充電寶熱潮，在3個(gè)月內獲得16筆融資，融資金額近12億元。
某公司陳列著(zhù)三個(gè)不同品牌的無(wú)人貨架
身為無(wú)人貨架行業(yè)的元老，榮光似乎并不焦慮：“我跟他們說(shuō)，現在只需要聚焦做好一件事情，就是快速占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，提升運營(yíng)效率。其他的事，明年下半年再去做。”他計劃明年上半年鋪滿(mǎn)2.5萬(wàn)個(gè)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，實(shí)現一個(gè)億的月交易流水。
然而，巨頭正揚鞭策馬趕來(lái)。
12月19日，阿里聯(lián)合美的集團推出“小賣(mài)柜”，正式進(jìn)軍無(wú)人貨架領(lǐng)域;看似和無(wú)人貨架八竿子打不著(zhù)的獵豹移動(dòng)，也在這一天確認布局無(wú)人貨架，旗下“豹便利”從11月初開(kāi)始運營(yíng)，已鋪設5000個(gè)點(diǎn)位;京東到家無(wú)人智能柜已經(jīng)升級到了第二代，順豐的無(wú)人貨架項目“豐e足食”也在11月底宣布正式運營(yíng)。
此外，諸如每日優(yōu)鮮、餓了么、便利蜂、盒馬鮮生、三全鮮食等獨角獸們，也都基于既有的相關(guān)業(yè)務(wù)，將各自的觸角先后伸向了無(wú)人貨架。
互聯(lián)網(wǎng)里的人們似乎總在尋求一個(gè)可以趨之若鶩的風(fēng)口，從千團大戰到O2O浪潮，再到如瘋如魔的共享經(jīng)濟，然后是當下的新零售。怎么趕時(shí)髦、湊上新零售這個(gè)關(guān)鍵詞?無(wú)人貨架或許是門(mén)檻最低、最容易快速進(jìn)入的切口。
《風(fēng)眼》記者最近聊了十幾家無(wú)人貨架企業(yè)，幾乎所有人都在說(shuō)：最遲到明年上半年，這個(gè)領(lǐng)域就會(huì )迎來(lái)清洗倒閉潮，快過(guò)此前出現的任何風(fēng)口。在下一個(gè)風(fēng)口到來(lái)之前，無(wú)人貨架或許既是膨脹最快的風(fēng)口、又是最短命的風(fēng)口。
派系縱覽：阿里系、美團系，紛紛入場(chǎng)
《風(fēng)眼》記者根據采訪(fǎng)內容、網(wǎng)上公開(kāi)資料整理了當前無(wú)人值守貨架的玩家縱覽(可能是目前為止最全的列表)，并進(jìn)行了簡(jiǎn)單分類(lèi)，包括目前主流的18位創(chuàng )業(yè)玩家、5家基于原有業(yè)務(wù)延展的獨角獸玩家以及4家已經(jīng)確認入局的巨頭玩家。
無(wú)人值守貨架的玩家縱覽，鳳凰網(wǎng)科技《風(fēng)眼》制圖
這是一張值得反復琢磨的列表，表上所列的眾多創(chuàng )始團隊，他們的出身背景都頗為集中，多數都來(lái)自美團點(diǎn)評系、阿里系。
無(wú)人貨架的創(chuàng )業(yè)玩家中，目前當屬猩便利和果小美風(fēng)頭最盛。猩便利在11月初宣布獲得由紅杉資本領(lǐng)投的3.8億元A1輪融資，果小美則在最近獲得了祥峰資本領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元C1輪融資，并稱(chēng)下一輪C2輪融資也即將結束。
果小美創(chuàng )始人閻利珉為原阿里聚劃算總經(jīng)理，經(jīng)歷過(guò)“淘江湖”，“聚劃算”的他，延續著(zhù)阿里的花名文化，在和《風(fēng)眼》記者的溝通中，他更喜歡被稱(chēng)呼為“至尊寶”，這是他給自己在果小美取的花名。
團隊的總裁殷志華和參謀長(cháng)干嘉偉也都出身自阿里，而這兩位果小美的核心團隊成員，最近的一份工作又都在美團度過(guò)——殷志華曾任美團智能餐廳事業(yè)部總經(jīng)理、華東區總經(jīng)理，為美團八大金剛之一;而干嘉偉2011年出任美團網(wǎng)COO，為美團建立強大的地推團隊，幫助美團在百團大戰中得以存活下來(lái)。
類(lèi)似的職業(yè)經(jīng)歷也發(fā)生在猩便利的兩位創(chuàng )始人身上，猩便利創(chuàng )始人呂廣渝為原大眾點(diǎn)評COO，此前是阿里中供鐵軍的早期骨干之一，曾參與阿里B2B在全國的開(kāi)疆擴土，在阿里工作期間，呂的精力充沛程度給很多同事留下深刻印象。他多半在夜間開(kāi)會(huì )，被部下稱(chēng)為“夜總會(huì )”之王，曾創(chuàng )下連續開(kāi)會(huì )72小時(shí)不間斷的記錄。
猩便利聯(lián)合創(chuàng )始人司江華與呂廣渝師出同門(mén)，作為呂的后輩，司江華曾任職阿里中供銷(xiāo)售主管，后擔任美團點(diǎn)評休閑娛樂(lè )事業(yè)部總經(jīng)理，司江華深受王興下半場(chǎng)理論的影響，他向《風(fēng)眼》記者這樣闡述猩便利創(chuàng )業(yè)初期的動(dòng)力，“線(xiàn)上流量和人口紅利逐漸下降，其實(shí)還有線(xiàn)下的價(jià)值洼地沒(méi)有被挖掘，我們在線(xiàn)下尋找什么樣的商業(yè)模式，是映射線(xiàn)上剛需高頻的流量入口。”
除此以外，美味生活創(chuàng )始人周顯軍曾為美團第一位90后區域總經(jīng)理，如今他的無(wú)人貨架創(chuàng )業(yè)項目，獲得了包括點(diǎn)亮基金和水滴公司的投資，前者由大眾點(diǎn)評聯(lián)合創(chuàng )始人龍偉、李璟聯(lián)合創(chuàng )辦，后者則為原美團第10號員工沈鵬的創(chuàng )業(yè)項目，沈鵬還將出任美味生活的業(yè)務(wù)顧問(wèn)。
如果將眼光放得更寬泛一些，盒馬鮮生9月被曝進(jìn)入無(wú)人貨架領(lǐng)域;餓了么于同月宣布啟動(dòng)無(wú)人貨架項目，后更名為餓了么NOW;再到12月19日，阿里按捺不住，自己直接上手，聯(lián)合美的集團推出“小賣(mài)柜”，正式進(jìn)軍無(wú)人貨架領(lǐng)域，這些都是阿里系入局的更具象表現。
司江華在接受《風(fēng)眼》記者的采訪(fǎng)時(shí)表達了他的觀(guān)點(diǎn)，無(wú)人值守便利架的戰爭分為三個(gè)階段，依次是點(diǎn)位之爭、運營(yíng)之爭、技術(shù)和供應鏈之爭，而在第一個(gè)階段，“哪一家可以率先達到30萬(wàn)個(gè)左右點(diǎn)位的體量，基本上就可以占據絕對優(yōu)勢”。
這或許可以解釋為什么這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)者會(huì )更多得集中在美團系和阿里系，在最早期的點(diǎn)位之爭中，地推能力將是占據優(yōu)勢的關(guān)鍵能力。
市場(chǎng)瘋狂加速：三個(gè)月融資超20億
無(wú)論是從融資并購角度，還是在業(yè)務(wù)層面去觀(guān)望，無(wú)人貨架都可以稱(chēng)之為一個(gè)被快進(jìn)的風(fēng)口。
據《風(fēng)眼》不完全統計，目前市場(chǎng)上至少有超過(guò)50個(gè)玩家入場(chǎng)，三個(gè)月內已經(jīng)涌入的資金至少超過(guò)20億元人民幣，這個(gè)數據究竟有多瘋狂?可以類(lèi)比的是，共享單車(chē)的鼎盛時(shí)期，半年時(shí)間里融資近30億元;上半年的共享充電寶熱潮，在3個(gè)月內獲得16筆融資，融資金額近12億元。
2017年10月，永安行與哈羅單車(chē)宣布合并，比起共享單車(chē)爆紅一年才姍姍來(lái)遲的合并第一案，無(wú)人貨架領(lǐng)域的合并顯得雷厲風(fēng)行——9月28日，果小美與番茄便利戰略合并，對外使用“果小美”作為統一品牌，果小美創(chuàng )始人閻利珉任合并后新公司的CEO，番茄便利創(chuàng )始人殷志華擔任總裁;10月23日，猩便利宣布已全資完成對51零食的收購，后者在川渝地區具備相當的市場(chǎng)占有率。
圖為合并后董事會(huì )合影：IDG資本董事樓軍(左一)，原美團COO干嘉偉(左二)，番茄便利創(chuàng )始人殷志華(中)，果小美創(chuàng )始人閻利珉(右二)，藍馳創(chuàng )投執行董事吳佳捷(右一)
而在點(diǎn)位的爭奪上，數量和質(zhì)量孰輕孰重?多數玩家給到《風(fēng)眼》記者的答案是后者。
小e微店榮光11月底接受《風(fēng)眼》記者采訪(fǎng)時(shí)強調，從2016年下半年轉型做無(wú)人貨架開(kāi)始，團隊就堅持只做100人以上的企業(yè)，“低于100人的企業(yè)我們是不做的，今年年底應該能達到近萬(wàn)的點(diǎn)位，明年上半年是2.5萬(wàn)個(gè)，預計可以實(shí)現一個(gè)億的月交易流水，全國單點(diǎn)銷(xiāo)售額在170元左右。”
在榮光的眼里，針對三四十人小規模企業(yè)的點(diǎn)位其實(shí)已經(jīng)偏離了商業(yè)模式本質(zhì)，他預判這個(gè)規模的點(diǎn)位會(huì )打得非常兇，“(進(jìn)駐三四十人規模的企業(yè))不可能賺到錢(qián)，我也不愿意趟這趟渾水。”
小e微店無(wú)人貨架
司江華的觀(guān)點(diǎn)和榮光恰恰相反，他對《風(fēng)眼》記者的回答顯得針?shù)h相對，“你不能說(shuō)100人公司的人有需求，30人公司的人就沒(méi)有需求，只能證明你沒(méi)有能力滿(mǎn)足30人的公司。把這個(gè)業(yè)務(wù)當成生意看，跟當成商業(yè)模式看是兩種思考路徑，猩便利要打造的是消費方式，要做消費平臺。”
根據司江華提供的數據，目前猩便利的無(wú)人值守便利架已經(jīng)覆蓋了全國40多座城市，首先滲透超一線(xiàn)、一線(xiàn)二線(xiàn)城市，超過(guò)3萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，覆蓋幾十萬(wàn)用戶(hù)，累積購買(mǎi)用戶(hù)達300萬(wàn);果小美閻利珉透露，目前公司每天新增的進(jìn)駐公司早已超過(guò)一千家，預計2018年將覆蓋100萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位。
猩便利無(wú)人貨架
在9月宣布完成C+輪融資的同時(shí)，每日優(yōu)鮮創(chuàng )始人徐正同時(shí)表示要在內部孵化的無(wú)人貨架項目便利購上投入3億元，并迅速拓展10萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，便利購負責人李漾給自己定下了目標，要在2018年年終達到這個(gè)量級，同時(shí)他向《風(fēng)眼》記者透露，明年內部還將拿出1億美元投入在無(wú)人貨架上，“總共10億元人民幣，無(wú)人貨架對于每日優(yōu)鮮來(lái)說(shuō)是戰略和意義的，是至關(guān)重要的戰略。”
這一說(shuō)法在徐正這里得到了印證，此前接受《風(fēng)眼》記者采訪(fǎng)時(shí)，他將辦公室的場(chǎng)景視為到家場(chǎng)景之后的第二場(chǎng)景，“是我們未來(lái)一段時(shí)間最重要的戰略發(fā)力點(diǎn)。”在最初給徐正提出做無(wú)人貨架的建議時(shí)，華創(chuàng )資本管理合伙人吳海燕回憶，“當時(shí)大家覺(jué)得很興奮，各方面都有增強的意義，怎么想怎么對，這個(gè)事應該干。”
全國將近1000個(gè)的前置倉，讓每日優(yōu)鮮在無(wú)人貨架項目上天然具備了一大優(yōu)勢，李漾說(shuō)，“我不需要重構供應鏈，我可以撒開(kāi)腿，瘋狂得去做拓展。”截至12月6日，每日優(yōu)鮮便利購給到的最新數據是，已在北京、上海等10個(gè)城市完成近萬(wàn)個(gè)優(yōu)質(zhì)(百人以上)點(diǎn)位拓展，單點(diǎn)銷(xiāo)售額約150-200元。
每日優(yōu)鮮四種無(wú)人貨柜：冷藏柜、熱柜、普通貨架、冷凍柜
順豐豐e足食的團隊告訴《風(fēng)眼》記者，自11月20日正式在深圳投入運營(yíng)，他們在一周時(shí)間內，鋪設點(diǎn)位覆蓋了深圳區所有區域，很快突破1000個(gè)點(diǎn)，同時(shí)已經(jīng)在全國十幾個(gè)城市組建核心團隊，將很快在全國復制。
而在京東到家Go的項目負責人江軍眼中，優(yōu)質(zhì)的供應鏈和高效的物流補貨是京東到家切入無(wú)人貨架市場(chǎng)的兩項天然優(yōu)勢，他認為，這場(chǎng)戰爭中，選取優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位最為重要，當點(diǎn)位數達到一定規模的時(shí)候，京東到家Go也有可能和其坐擁的7萬(wàn)多家線(xiàn)下商超資源進(jìn)行深度協(xié)同。
作為京東到家“全場(chǎng)景消費”戰略中的一環(huán)，京東到家Go目前將集中在辦公室進(jìn)行鋪設，未來(lái)的布置場(chǎng)景將會(huì )布局在樓道、電梯口、社區、商場(chǎng)、加油站、娛樂(lè )場(chǎng)所等開(kāi)放空間，考慮到開(kāi)放空間的耗損問(wèn)題，京東到家的無(wú)人貨架在9月推出，又在兩個(gè)月后宣布升級至第二代，后者則是與京東AI以及大數據部共同研發(fā)的智能貨柜。
京東到家Go
亂象總是與瘋狂的競爭的相生相伴。在和一些無(wú)人貨架地推人員的溝通中，他們告訴《風(fēng)眼》記者，一些競對的地推會(huì )主動(dòng)找到他們，希望花錢(qián)買(mǎi)下其手中淘汰掉的點(diǎn)位，這些通常是被驗證過(guò)是低質(zhì)量的、或者覆蓋員工人數較少的點(diǎn)位，對經(jīng)營(yíng)沒(méi)有太大的正向作用，唯一的好處是可以幫助他們完成績(jì)效，快速增長(cháng)點(diǎn)位的數量。
七只考拉創(chuàng )始人文朝暉談到他們對于一些低質(zhì)量點(diǎn)位的處理，比如到達一定的丟失率，他們會(huì )主動(dòng)撤架，關(guān)于同行對貨品丟了就丟了的做法，文朝暉不作評價(jià)，“但我們沒(méi)有那么多錢(qián)去丟。”
除了賣(mài)貨，我們應該怎么去理解無(wú)人貨架?
文朝暉拒絕外界給公司貼的“辦公室無(wú)人貨架”的標簽，他更愿意將七只考拉定位成一個(gè)做“近場(chǎng)零售”的公司，解決用戶(hù)100米以?xún)鹊南M需求，并讓用戶(hù)的消費需求能在3s內被滿(mǎn)足?；谶@樣的考慮，他和他的團隊更多思考的是把貨物和產(chǎn)品通過(guò)什么樣的介質(zhì)投到對應的場(chǎng)景里，這個(gè)場(chǎng)景，可能是封閉的、半開(kāi)放的、開(kāi)放的。
這一觀(guān)點(diǎn)和猩便利類(lèi)似，司江華說(shuō)，猩便利更多考慮的是怎樣以最小顆粒度滲透到用戶(hù)的身邊。“對猩便利來(lái)講，看上去我們在做無(wú)人便利架、智能自助便利店，實(shí)際上我們打造的是圍繞白領(lǐng)生活500米、15分鐘生活圈的即時(shí)消費平臺。未來(lái)某一天，我們也可能放棄便利店和便利架，但我們圍繞白領(lǐng)生活500米15分鐘的生活是不會(huì )改變的，這是核心的底層邏輯。”
如果說(shuō)七只考拉和猩便利把無(wú)人貨架業(yè)務(wù)當成是受眾近場(chǎng)消費生態(tài)的一塊拼圖，那么對于小e微店和果小美等玩家來(lái)說(shuō)，無(wú)人貨架更像是一把流量刺刀。
七只考拉無(wú)人貨架/柜
閻利珉將無(wú)人貨架稱(chēng)為果小美的“殺手級應用”，流量?jì)r(jià)值遠遠高于賣(mài)貨。當成為流量入口之后，接下來(lái)可以做些什么?閻利珉說(shuō)，“首先它可以是一個(gè)果小美的聚劃算，我們可以銷(xiāo)售B端產(chǎn)品和云端服務(wù);第二它是辦公室的拼多多，是熟人之間相互拉人很好的場(chǎng)景。”
36氪曾分析無(wú)人貨架和分眾傳媒講的其實(shí)是一個(gè)故事。事實(shí)上，相比較分眾傳媒主要在電梯里，信息觸達短暫而固定，無(wú)人貨架這種深入到用戶(hù)辦公區域10米范圍內的產(chǎn)品，信息觸達頻率遠遠高于分眾。
榮光認為，用戶(hù)在小e微店購買(mǎi)一次百歲山，這不是一次單純的商品銷(xiāo)售，還是一次信息的發(fā)布;而這個(gè)用戶(hù)所見(jiàn)即所得的線(xiàn)下場(chǎng)景，擁有著(zhù)很多高品質(zhì)白領(lǐng)用戶(hù)的線(xiàn)下渠道，對于新的消費品品牌的拓展是一個(gè)最佳渠道。
關(guān)于這一點(diǎn)，熊貓資本投資經(jīng)理丁一丁——他曾經(jīng)密集看過(guò)一個(gè)月無(wú)人貨架項目——認為，用戶(hù)不是為了嘗鮮來(lái)貨架購買(mǎi)東西，通常是為了滿(mǎn)足自己的即時(shí)性、沖動(dòng)性消費需求，這種情況下，核心要看新產(chǎn)品在貨架上能不能賣(mài)得動(dòng)。他認為，機會(huì )可能在沒(méi)有太強品牌效應的品類(lèi)里進(jìn)行嘗試，比如沙拉、果切、面包等。
“在無(wú)人貨架這塊，不要僅僅盯著(zhù)商品銷(xiāo)售，它可以延伸的價(jià)值太大了。”榮光的眼里透著(zhù)光。
無(wú)人貨架的未來(lái)，市場(chǎng)的判斷是?
《風(fēng)眼》此前曾結合與多位玩家、投資人的溝通，潑出了幾盆冷水(《聊了十幾家無(wú)人貨架，我們想給這個(gè)風(fēng)口潑點(diǎn)涼水|前線(xiàn)》)，同時(shí)，我們也做出了幾點(diǎn)“不負責任”的預判。
預判一：2018年上半年會(huì )出現無(wú)人貨架公司的倒閉潮。
共享單車(chē)從真正火爆到迎來(lái)倒閉潮，大概一年的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程放在無(wú)人貨架領(lǐng)域，時(shí)間可能會(huì )進(jìn)一步壓縮，預計在2018年上半年就將會(huì )出現無(wú)人貨架企業(yè)的倒閉潮。閻利珉說(shuō)，“窗口期是3-6個(gè)月，從現在算起，很快就會(huì )有一些里程碑式的結果。”
榮光認為，退出者主要具備幾點(diǎn)特征：第一是點(diǎn)位數量少，尤其是優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位數量少;二是運營(yíng)效率低;三是沒(méi)有供應鏈支撐。
預判二：行業(yè)并購案會(huì )越來(lái)越多，資源向頭部?jì)杉壹小?/strong>
目前，無(wú)人貨架領(lǐng)域已經(jīng)出現了果小美與番茄便利、猩便利與51零食的并購，明年將會(huì )是打群架的局面，而在“千架大戰”中會(huì )出現越來(lái)越多的行業(yè)并購案。
司江華曾向《風(fēng)眼》記者做出判斷，他認為，今年元旦或者春節前，這個(gè)賽道會(huì )快速聚攏在兩三個(gè)玩家，“哪一家可以率先達到30萬(wàn)個(gè)左右點(diǎn)位的體量，基本上就可以占據絕對優(yōu)勢”。
預判三：?jiǎn)渭冎蛔鰺o(wú)人貨架的想象空間已經(jīng)不大。
單純只做無(wú)人貨架的企業(yè)，可能將支撐不起擴張和消耗戰，目前巨頭的入場(chǎng)越來(lái)越多，優(yōu)勢就在于他們的核心業(yè)務(wù)與無(wú)人貨架可以有所補充，可共享人力、物流、倉庫，且天生有BD資源和采銷(xiāo)資源。
聊天到最后，《風(fēng)眼》問(wèn)李漾，“每日優(yōu)鮮現在做便利購，算是比較拼命的富二代角色嗎?”
“不，我們每天都在面臨死亡。”李漾說(shuō)，沒(méi)有猶豫。(完)
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