12月16日，云集微店獲得“2017年創(chuàng )業(yè)黑馬之年度十大最具潛力公司”。

獲獎理由：“它是一個(gè)同時(shí)賣(mài)貨人數超百萬(wàn)的電商平臺。迄今，它完成了供應鏈中心化、流量社會(huì )化的探索，并以年銷(xiāo)售額近百億元的成績(jì)，成為活躍在社交圈的新零售范本。”

自2015年5月上線(xiàn)以來(lái)，云集微店連續兩年爆發(fā)式增長(cháng)，年銷(xiāo)售額增速超過(guò)500%。目前，平臺店主數已超過(guò)280萬(wàn)，年銷(xiāo)售額近百億元。同期，中國電子商務(wù)交易量增速從2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。

在與其創(chuàng )始人肖尚略深度溝通后，不難發(fā)現云集微店快速增長(cháng)的秘訣就在“社交電商”四個(gè)字上。以下是肖尚略的創(chuàng )業(yè)故事以及云集微店商業(yè)模式的拆解。

一、從哪里來(lái) | 小也香水

想要透徹理解云集微店這個(gè)“新零售范本”，需要從它的靈魂開(kāi)始。云集微店的靈魂人物就是1978年出生的肖尚略。

1999年，懷揣夢(mèng)想的肖尚略只身來(lái)到杭州，先進(jìn)入的是汽車(chē)行業(yè)。“選中這個(gè)行業(yè)，是因為當時(shí)我覺(jué)得未來(lái)的汽車(chē)行業(yè)有很大機會(huì )。”

在一家做汽車(chē)用品省級代理的公司，他先從基層做起，后因能力突出被老板發(fā)掘，開(kāi)始負責在省內渠道批發(fā)公司代理的產(chǎn)品。由于自身的勤奮努力，肖尚略取得了不錯的業(yè)績(jì)，但是他心里的另外一種渴望卻越來(lái)越清晰。“我更愿意做一個(gè)細分領(lǐng)域的中國市場(chǎng)甚至是全球市場(chǎng)，而不是在一個(gè)區域市場(chǎng)內，代理很多種產(chǎn)品。” 直到某天，他敏銳地發(fā)現價(jià)值幾十萬(wàn)乃至幾百萬(wàn)元的汽車(chē)居然沒(méi)有好的香水與之匹配。于是，小也香水應運而生。

作為一個(gè)汽車(chē)香水零售商，小也香水打通了汽車(chē)4S店、汽車(chē)用品店等B端銷(xiāo)售渠道，為其供應香奈兒、迪奧等高端香水。

2003年5月，淘寶網(wǎng)問(wèn)世。同年12月，小也香水進(jìn)駐淘寶，成為這個(gè)日后全球最大C2C平臺上的首批賣(mài)家之一。“我們的淘寶ID到現在我還記得特別清楚，144939（店鋪號）”。至此，小也香水線(xiàn)上線(xiàn)下并行的銷(xiāo)售體系初見(jiàn)端倪。

隨著(zhù)電商時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)渠道的賣(mài)貨能力迎來(lái)爆發(fā)期。2005年，小也香水線(xiàn)上銷(xiāo)售達到180萬(wàn)元，而線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)也完成了180萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。但對行業(yè)洞察敏銳的肖尚略毅然選擇了全面轉型線(xiàn)上。

這一步，他走對了。

“小也香水”正好趕上了淘寶、天貓流量增長(cháng)的紅利期。2006年，它的年銷(xiāo)售額一躍達到600萬(wàn)元。2008年，小也香水迎來(lái)十倍增長(cháng)，年銷(xiāo)售額達到6000萬(wàn)元；2010年，其年銷(xiāo)售額輕松突破1.5億元。

伴隨中國電子商務(wù)浪潮一路走來(lái)的肖尚略很感謝互聯(lián)網(wǎng)帶給自己的創(chuàng )業(yè)機會(huì )，同時(shí)也迎來(lái)了為世界創(chuàng )造新價(jià)值的機會(huì )。肖尚略認為，零售電商平臺的利潤點(diǎn)在于去中間化。“阿里巴巴和京東搭建了大型平臺，促進(jìn)各個(gè)細分領(lǐng)域的去中間化，它們成為了巨頭。而各個(gè)細分領(lǐng)域的商家依托平臺，為消費者去中間化，它們也從中獲得了養分。”

2010年以后，傳統電商競爭愈演愈烈，流量越來(lái)越貴。大平臺急于應對，忙轉型：京東商城推自營(yíng)模式，天貓專(zhuān)注培養品牌直營(yíng)基因。傳統的代理商和零售商，不再是平臺服務(wù)的主體。

“小也香水”也遇到了增長(cháng)的天花板。“一年幾個(gè)億的規模，天花板逐漸顯現。這表示你對用戶(hù)的價(jià)值已經(jīng)不夠了。” 2011—2012年，肖尚略每天都在想如何為用戶(hù)提供新的價(jià)值。肖尚略很明確自己要因變求變，“環(huán)境變了，我們就要變”，但關(guān)鍵是向何處變。

接下來(lái)的3年，肖尚略一直在尋找新的出路。

他重返校園，希望從中汲取理論模型的啟發(fā)；求學(xué)時(shí)期養成了跑步的習慣，大量閱讀、游歷世界、見(jiàn)各種各樣的人。他關(guān)注著(zhù)這個(gè)世界的發(fā)展趨勢、信息獲取方式的變化、供給方式的變化、消費升級中新品牌的崛起，不斷地否認自己的過(guò)往認知、顛覆自己的固有理念。

“向死而生，有死才有生。” 2015年，肖尚略找到了他的“生”——社交電商。

二、到哪里去 | 社交電商

在創(chuàng )業(yè)黑馬主辦的第十屆創(chuàng )業(yè)家年會(huì )上，肖尚略發(fā)表了題為《社交電商的價(jià)值思考》的主題演講。

迄今為止，社交電商并沒(méi)有一個(gè)權威而又公認的概念。社交電商是什么？在肖尚略看來(lái)，電商發(fā)軔至今，解決的是成本和效率的優(yōu)化。社交和電商的結合能夠為消費需求提供更精準、更有效的信息匹配。

2015年，社交電商的曙光初露，但具體路徑還不算清晰。為什么肖尚略敢于押注社交電商？以下是i黑馬對肖尚略多年思考的整理：

1.兩個(gè)時(shí)代、四個(gè)象限、從阿里巴巴到X

著(zhù)名IT評論人Keso，如是描述他的第一次觸網(wǎng)：

1996年我第一次連上互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，中國有大約30多萬(wàn)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)。當時(shí)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上的內容和服務(wù)極其有限，中文內容更是幾乎沒(méi)有，28.8kbps的上網(wǎng)帶寬完全談不上暢快，但就是感到壓抑不住的興奮——世界觸手可及的那種不可思議的奇妙感覺(jué)。

如今，人們對于互聯(lián)網(wǎng)的認知，早已超脫“觸”的層面。今天的年輕人難以理解為何要特意表達“上網(wǎng)”這個(gè)行為，對他們來(lái)說(shuō)生活就是“永遠在線(xiàn)”，網(wǎng)絡(luò )就是水和電。

互聯(lián)網(wǎng)走進(jìn)中國，國人對互聯(lián)網(wǎng)的認知也逐漸多樣。一千個(gè)人心中不但有一千個(gè)哈姆雷特，還有一千個(gè)互聯(lián)網(wǎng)。

作為資深實(shí)踐者，肖尚略徜徉互聯(lián)網(wǎng)十余年，他有一套實(shí)用互聯(lián)網(wǎng)方法論。他用兩個(gè)時(shí)代（PC時(shí)代、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代）、兩個(gè)維度（資訊、商品和服務(wù)）將互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展做了歸納。

肖尚略建立了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的直角坐標系。以原點(diǎn)為中心，X軸的左右兩端分別代表著(zhù)資訊和商品（或服務(wù)）；Y軸是一個(gè)時(shí)間軸，上下兩端分別是PC時(shí)代和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。如此，形成了四個(gè)象限。詳見(jiàn)下圖：

在肖尚略看來(lái)，X軸上第二象限的關(guān)鍵詞是搜索，最有代表性的兩家公司分別是百度和Google，它們本質(zhì)上是搜索引擎公司，通過(guò)搜索引擎來(lái)連接資訊的供需。X軸上的第一象限代表公司是阿里巴巴和亞馬遜，它們其實(shí)也是搜索引擎公司，通過(guò)用戶(hù)的搜索行為來(lái)匹配商品（或服務(wù)）的供需。

X軸的下方，也即移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。獲得資訊的方式不再是搜索，而是社會(huì )化推薦+智能推薦，于是誕生了Facebook和微信。但商品（或服務(wù)）類(lèi)的社會(huì )化推薦+智能推薦還沒(méi)有一個(gè)巨頭出現。

但這樣一個(gè)分量足夠的角色又不可或缺，“在消費升級的大背景下，獲客的邊際成本日益增加，而消費者本身的消費目的性卻在弱化，社交網(wǎng)絡(luò )成為商品、服務(wù)與消費者之間的重要連接器。”

這是一個(gè)巨大的空白，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)機遇。

2.土壤、空氣、水分、陽(yáng)光

如果將社交電商比作一枚“種子”，那么適合它生長(cháng)的“土壤、空氣、水分、陽(yáng)光”是否具備？

答案是肯定的。在肖尚略看來(lái)，適合社交電商發(fā)展的外部條件——個(gè)體崛起、共享經(jīng)濟、消費升級都已經(jīng)具備。具體來(lái)說(shuō)：

在共享經(jīng)濟的大背景下，供給側迎來(lái)變革。原來(lái)由大中小型公司提供的供給，現在個(gè)人+互聯(lián)網(wǎng)便可提供。比如教育領(lǐng)域，原來(lái)新東方等是服務(wù)提供方，現在變成個(gè)人+互聯(lián)網(wǎng)（VIPKID）；在住宿領(lǐng)域，供給由酒店管理集團提供，現在變成了個(gè)人+互聯(lián)網(wǎng)（Airbnb）；在打車(chē)領(lǐng)域，供給由出租車(chē)公司提供，現在變成個(gè)人+互聯(lián)網(wǎng)（滴滴出行）。其它眾多領(lǐng)域也是如此。

“共享經(jīng)濟促進(jìn)了個(gè)人與互聯(lián)網(wǎng)的結合，閑置的個(gè)體力量+互聯(lián)網(wǎng)擁有了革新組織方式的力量”，肖尚略認為，“個(gè)人+互聯(lián)網(wǎng)的新協(xié)作方式，完全改造了供給這一端“。

此外，消費升級也是不可忽視的外在因素。“消費升級不是9.9包郵、19.9包郵，這個(gè)不是未來(lái)。”在肖尚略看來(lái)，“未來(lái)，是更好的品質(zhì)、更美的設計以及更好的用戶(hù)體驗。”

消費升級還意味著(zhù)人們購買(mǎi)能力的提高。數據顯示，預計到2020年，上層中產(chǎn)（月收入為12500-24000元）及富裕階層（月收入超24000元）的消費將以17%的速度增長(cháng)，為中國城鎮消費貢獻1.5萬(wàn)億美元的增量。

“我們可能缺一雙鞋子、一個(gè)包、一件明天出門(mén)穿的衣服。我們永遠有一些可買(mǎi)可不買(mǎi)的非剛性需求。但口袋里面有錢(qián)了，只要這些需求以經(jīng)濟的方式被供給，它就能夠被兌現。比如說(shuō)美團點(diǎn)評之于消費升級。”

零售領(lǐng)域的消費升級，肖尚略認為通過(guò)社交的方式可以滿(mǎn)足。“社會(huì )化推薦加上智能推薦可能是一個(gè)比較好的解決方案。”他表示。

三、落地 | 云集微店

云集微店，是肖尚略社交電商構想的落地，也是他的第二次創(chuàng )業(yè)。云集微店做了一件什么樣的事情呢？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，云集微店，先聚合商品、物流、客服等，將其開(kāi)放給店主，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈賦能將店主的成本降到“0”。店主只需要在網(wǎng)絡(luò )社交圈推薦、宣傳，將商品信息有效連接到消費者，帶來(lái)客流和交易。

肖尚略將這種新模式稱(chēng)為S2S（Supply Chain to Social），即讓精選商品與網(wǎng)絡(luò )社群進(jìn)行低成本的高效自由連接。創(chuàng )業(yè)黑馬的頒獎詞中，以“供應鏈中心化”和“流量社會(huì )化”，精準地概括了S2S的特點(diǎn)。

其實(shí)，在這個(gè)簡(jiǎn)單的模式里面，也有并不簡(jiǎn)單的底線(xiàn)。比如“三個(gè)500”。

“三個(gè)500”指的是供應鏈上的聚焦，分別指的是500個(gè)主流品牌、500個(gè)創(chuàng )新品牌、500個(gè)優(yōu)質(zhì)工廠(chǎng)。“對于大多數用戶(hù)來(lái)說(shuō)，500個(gè)品牌或工廠(chǎng)已經(jīng)夠了。我不會(huì )跟那么多品牌或者工廠(chǎng)合作。如果你要讓我面對10萬(wàn)個(gè)供應商，我心里肯定沒(méi)有數。我也不想這樣做，因為京東、阿里已經(jīng)做了。但是你要讓我面對1000個(gè)供應商，我心里就有數了。”

聚焦有聚焦的好處。“打個(gè)比方，云集的流量是主流電商的10%，但是我們合作的伙伴可能只是它們的1/100，甚至是1/1000。他們有500萬(wàn)、5000萬(wàn)的SKU，我們可能只有5000個(gè)SKU，所以云集的流量會(huì )很聚焦。我們追求單品的效率。從品牌方來(lái)說(shuō)，沒(méi)有僧多粥少的問(wèn)題。我們的流量很充裕。比如我曾在朋友圈分享了一款網(wǎng)紅單品臟臟包，它的樣子很像東坡肉。上線(xiàn)第一天，我們賣(mài)了2.3萬(wàn)組，每個(gè)單品58.8元，實(shí)現了100多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。”

在浩如煙海的商品中，如何挑選出像“臟臟包”一樣適合的商品呢？據肖尚略介紹，店主會(huì )給云集提供下個(gè)月、下下個(gè)月應該賣(mài)什么的建議。云集收集這些信息，再分析確定需要洽談的商品。此后，專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手（100多人）會(huì )對店主的“購物清單”進(jìn)行梳理，進(jìn)行二次篩選和引進(jìn)。引進(jìn)商品會(huì )經(jīng)過(guò)明星店主的體驗、使用，然后再進(jìn)行兩撥試銷(xiāo)，才能正常售賣(mài)。

“過(guò)去是先有所有權再有銷(xiāo)售權，現在貨還是生產(chǎn)商和品牌商的，只是由我們挑選出來(lái)，按一定數量放到指定倉庫，平臺可以調配這些產(chǎn)品，店主可以銷(xiāo)售它們。”

“我們把經(jīng)濟單位做到了最小個(gè)體，經(jīng)濟單位越小越有活力。包產(chǎn)到人，每一個(gè)人的收入、成本、費用、利潤都在A(yíng)PP上以分鐘為單位反饋給店主。這會(huì )帶來(lái)巨大的個(gè)體力量綻放。”

目前，云集微店在全國有20多個(gè)倉庫，未來(lái)計劃增加到200多個(gè)。物流方面，云集與順豐、心怡科技、京東物流等公司都有合作。

四、多方共贏(yíng)的機制

再回到2011年、2012年，“小也香水”觸摸到增長(cháng)的天花板，一年幾個(gè)億的銷(xiāo)售額很難再得到突破。當時(shí)，在肖尚略的反思里，“用戶(hù)價(jià)值”四字被反復琢磨。

那么，如今的云集微店能夠提供什么價(jià)值呢？

據肖尚略介紹，一個(gè)品牌商想把商品賣(mài)給消費者，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的參與者一共有4類(lèi)人：解決信任的代言人、教育用戶(hù)的媒體、分發(fā)貨物的代理商、賣(mài)貨的零售商。它們大概占到商品價(jià)格的70%，其中，代言人+媒體需要分約20%、代理商約20%、零售商約30%。

如果將電商加入到銷(xiāo)售過(guò)程中，它可以將代理商的成本壓縮至10%，零售商環(huán)節壓縮至20%。這樣算下來(lái)，有電商參與的銷(xiāo)售過(guò)程，成本大概占到價(jià)格的50%。

傳統電商有很大一部分成本用于購買(mǎi)流量，云集則通過(guò)店主的社交傳播壓縮了零售環(huán)節的流量成本。最終云集微店能夠將成本縮減至35%。“每一個(gè)云集的店主都扮演了代言人、媒體、渠道三個(gè)身份。云集扮演的是服務(wù)商角色。整個(gè)價(jià)值鏈構成中，只有兩個(gè)主體：云集平臺和個(gè)人店主。云集只需要分享10-15%，就可以解決客流、客服、倉儲等一系列成本。店主可以拿到20%。”

通過(guò)減少銷(xiāo)售環(huán)節的成本，終端消費者也可以享受到因此帶來(lái)的更優(yōu)惠的商品定價(jià)。“云集打造的是一個(gè)多方共贏(yíng)的模式。”

憑借該思路，云集微店一路發(fā)展壯大，目前云集微店店主數已經(jīng)超過(guò)280萬(wàn)，VIP會(huì )員數達到2000多萬(wàn)，云集微店提供的產(chǎn)品也已全面覆蓋了蔬果生鮮、美妝個(gè)護、服飾箱包、食品飲料、母嬰玩具、3C數碼、日用家紡、家居百貨等品類(lèi)。2016年，云集微店年銷(xiāo)售額近20億元，肖尚略預測2017年總銷(xiāo)售額將達百億元。

五、總結點(diǎn)評

1.一個(gè)有格局的人

從2個(gè)多小時(shí)的采訪(fǎng)以及大量素材可知，肖尚略是一個(gè)習慣深度思考的人，他思考問(wèn)題類(lèi)似埃隆·馬斯克的第一性原理思維，強調事實(shí)和少量假設，從問(wèn)題的最本質(zhì)出發(fā)，進(jìn)行推理思考。比如做云集微店，他看到了互聯(lián)網(wǎng)賦能千千萬(wàn)萬(wàn)的個(gè)體，個(gè)體商業(yè)力量已經(jīng)崛起。“社交網(wǎng)絡(luò )是個(gè)體的綻放。”

他說(shuō)云集微店想和個(gè)體商業(yè)力量一起成長(cháng)，想為從傳統產(chǎn)業(yè)溢出的年輕人做一些事情。他來(lái)自農村，因為互聯(lián)網(wǎng)，有了現在的一番成績(jì)。人生的下一個(gè)階段，他想走出生活的半徑，為同事、為整個(gè)社會(huì )創(chuàng )造更多的機會(huì )，一如當年，互聯(lián)網(wǎng)對他的饋贈。

2.讓利

云集微店是一個(gè)供應鏈中心化、流量社會(huì )化的協(xié)作平臺。在這樣一個(gè)協(xié)作的平臺里，如何處理平臺與個(gè)體之間的關(guān)系成為平臺力量來(lái)源的關(guān)鍵。

豬八戒網(wǎng)創(chuàng )始人朱明躍認為，平臺必須要有成就他人的胸懷和格局，只有成就了他人，自己才能夠有所成就。這也是構建平臺商業(yè)模式時(shí)，必須要遵循的最原始、最基本的商業(yè)邏輯。

肖尚略和云集微店，顯然也遵循著(zhù)這個(gè)邏輯。據肖尚略介紹，在整體利潤分配中，云集微店只拿10%-15%。而且，這10%-15%還要覆蓋倉儲、物流、客服等各種成本。

3.中國零售業(yè)第三極

按照肖尚略對未來(lái)渠道的理解，他認為未來(lái)的主流渠道有三種：第一種是地產(chǎn)零售，通過(guò)實(shí)體的商業(yè)街連接品牌（供給）到消費者（需求）；第二種是搜索零售加上智能推薦（傳統的電商平臺，比如亞馬遜、阿里巴巴、京東商城）連接品牌到消費者，在世界范圍內連接供需。

第三種是社交零售平臺，它們由細分領(lǐng)域內具有專(zhuān)長(cháng)和興趣愛(ài)好的達人、基于云的零售平臺構成，這是第三極的零售。未來(lái)，企業(yè)最大的營(yíng)銷(xiāo)資源不再是任何一個(gè)主流媒體和大眾媒體上的廣告，而是每一個(gè)用戶(hù)分享的力量?；ヂ?lián)網(wǎng)下半場(chǎng)在追求成本效率的同時(shí)，還將回歸個(gè)體，以人為本。

中國的電子商務(wù)市場(chǎng)上，前有阿里巴巴和京東等巨頭，后有許許多多市場(chǎng)跟隨者，云集微店會(huì )成為零售業(yè)的第三極嗎？歡迎大家后臺留言。