晚上11點(diǎn)多，剛從廣州趕回深圳的余惠勇看起來(lái)有些疲憊，但腳下的步子邁得飛快，直扇得黑色粗布褲管也跟著(zhù)飛起來(lái)。

2017年，49歲的余惠勇給百果園立了個(gè)目標：未來(lái)3年要在中國開(kāi)到1萬(wàn)家店。

過(guò)去一年多，通過(guò)收購果多美等區域性果品零售公司，這家水果零售商覆蓋了大半個(gè)中國的銷(xiāo)售終端，其中包括臺灣。但在這個(gè)新貴迭出、巨頭扎堆的領(lǐng)域，這樣的擴張速度還不夠快。沒(méi)有誰(shuí)是真正安全的，殺出重圍的正確姿勢只有一個(gè)——舍命狂奔。

但跟土地打交道是個(gè)慢功夫。

日出而作，日落而息，萬(wàn)物生長(cháng)，順應天時(shí)。余惠勇坐定，卸下腕上的佛串，眼睛半睜，捻著(zhù)珠子慢悠悠道出「兩架馬車(chē)三根支柱」的戰略布局：在信息科技、金融資本、研發(fā)培訓的支撐下，帶動(dòng)渠道品牌和品類(lèi)品牌的扶搖直上，改造舊有的產(chǎn)業(yè)運作方式。

百果園創(chuàng )始人兼董事長(cháng)余惠勇

這是一場(chǎng)慢與快的較量。大地孕育果實(shí)有它的節奏，人類(lèi)卻希望用外力加速果實(shí)的成熟。局外人總以為水果從枝頭到門(mén)店，是車(chē)輪的速度決定利潤的厚度。但跑得快就一定跑得贏(yíng)嗎？有些路不妨穩著(zhù)走。

百果園的第16個(gè)年頭，余惠勇站上了新的起點(diǎn)。手握2700家門(mén)店，他瞄準的是整個(gè)中國的水果供應鏈市場(chǎng)。

跑起來(lái)的「門(mén)店」

尹葉華一直想開(kāi)家水果店。

對于小老百姓來(lái)說(shuō)，這是個(gè)門(mén)檻低，利潤高的生意。但這樁買(mǎi)賣(mài)并不容易：一旦店開(kāi)起來(lái)，要起早貪黑去批發(fā)市場(chǎng)拿貨不說(shuō)，整個(gè)人都要被那小小一方店拴住。另外還有以次充好的水果販子、靠斤秤上做手腳賺取暴利的競爭對手、眼瞅著(zhù)就要爛掉卻賣(mài)不出去的庫存……讓很多人直打退堂鼓。

但尹葉華不需為此操心。十多年前她加入百果園從店員干起，一路干到店長(cháng)，從來(lái)不為「能不能進(jìn)到好水果」「賣(mài)不出去怎么辦」這類(lèi)問(wèn)題擔憂(yōu)。采購、配送、倉儲、乃至種植，都有公司在背后撐腰，她要做的就是帶著(zhù)六七個(gè)店員安心管好門(mén)店。

在她負責管理的景田店，五花八門(mén)陳列著(zhù)近百種水果，最里面的冷藏柜里碼著(zhù)可外送的「鮮果切」和四五種鮮榨果汁，靠近收銀臺的兩層貨架上擺著(zhù)成堆干果?！肝覍ξ覀兊墓酚行判?。我們的招牌，像冰糖梨、軟籽石榴，在外面是沒(méi)有賣(mài)的?！?/p>

為了提高開(kāi)店速度，百果園過(guò)去主要靠自有資金開(kāi)店，2016年11月成立金融服務(wù)事業(yè)部后，開(kāi)始著(zhù)手推進(jìn)債權融資。百果園金融服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理徐永劍向新經(jīng)濟100人介紹，公司會(huì )為內部創(chuàng )業(yè)的員工對接銀行貸款。尹葉華靠這項政策，朝著(zhù)自己「開(kāi)一家水果店」的目標又近了一步。

百果園品牌公關(guān)負責人左拉表示，除員工外，未來(lái)若開(kāi)放加盟，想加盟但實(shí)力有限的加盟商也可以通過(guò)貸款的方式加入百果園。

開(kāi)放加盟，一來(lái)減輕了百果園依靠自有資金開(kāi)店的壓力，二來(lái)員工入股使公司上下形成了穩固的利益共同體。百果園既可以跑得快，也可以跑得輕、穩。

目前百果園在「大深圳」區域（包括周邊東莞、惠州、河源等城市）共有480家店，百果園線(xiàn)上運營(yíng)負責人焦岳認為還能再開(kāi)400家，而北京、上海至少是1000家店的容量。

順德、河源等一些三四線(xiàn)城市，也正在進(jìn)入百果園的視野?！高@些地方消費能力很高，過(guò)去購買(mǎi)同樣標準、品類(lèi)的水果，人們付出的成本更高，因為有層層供應商加價(jià)，但我們是去中介的?！?焦岳說(shuō)。

對于大部分做水果生意的小老板來(lái)說(shuō)，開(kāi)店不是最難的，難的是怎么把店長(cháng)久地開(kāi)下去。尹葉華先后服務(wù)過(guò)6家門(mén)店，憑經(jīng)驗，一家店從開(kāi)張到紅火大約要3個(gè)月到半年時(shí)間。她認為要想把一家新店開(kāi)活了，先不要想賺不賺錢(qián)，把客流「養」起來(lái)再說(shuō)。

「新店開(kāi)張一般是先拿一些好吃的單品搞活動(dòng)，讓顧客知道百果園的水果便宜又好吃。第二要感動(dòng)顧客，比如顧客買(mǎi)多了，我們主動(dòng)提出幫他送一下。做銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，你的服務(wù)很重要?！?/p>

因為「好吃」，大部分顧客買(mǎi)過(guò)一次還會(huì )再來(lái)。一位顧客曾在微博大呼百果園的水果「有毒」，一吃就停不下來(lái)?？偸枪忸櫨疤锏甑囊晃荒贻p爸爸也是如此，「小孩子總纏著(zhù)我帶他來(lái)買(mǎi)水果」，他慈愛(ài)地看著(zhù)兒子說(shuō)。

好吃和新鮮關(guān)乎門(mén)店的生命力。尹葉華說(shuō)，像蘋(píng)果、梨這類(lèi)耐放的果品在店里最多放四五天，菠蘿蜜等鮮切的水果當天要出清?？齑蜢攘?，就折價(jià)銷(xiāo)售或干脆贈送。不過(guò)，像車(chē)厘子這類(lèi)不耐儲的高價(jià)水果，折價(jià)賣(mài)掉的比例非常低，尹葉華估摸只有百分之幾。

為了讓門(mén)店終端更好地服務(wù)顧客，百果園甚至推出了「無(wú)小票、無(wú)實(shí)物、無(wú)理由」三無(wú)退貨政策，這也導致店員不會(huì )引導顧客過(guò)多消費，因為賣(mài)出的水果可能因為新鮮度下降而被退貨，變成門(mén)店損耗。如今，尹葉華每次看顧客拿多了，都會(huì )提醒他適量購買(mǎi)。買(mǎi)回去放一兩周沒(méi)吃完壞了，她也同意換新鮮的。

景田店對面除一家中型生活超市外，還開(kāi)有一家水果店，尹葉華倒不是很擔心?！肝乙步?jīng)常去看他們的水果，第一鮮度沒(méi)有我們好，另外品類(lèi)沒(méi)有我們多?，F在顧客都很挑剔，不好吃，他品嘗一點(diǎn)點(diǎn)就知道?！?/p>

目前來(lái)看，行業(yè)的單店平均坪效為3500元/月，百果園成熟區域單店坪效為7500元/月，這一水準高于國內大部分商超和便利店，但仍有提升空間。

一般來(lái)說(shuō)，門(mén)店輻射半徑只有700米，可覆蓋客群大約2000人，輻射范圍相對有限。目前美團外賣(mài)、京東到家、每日優(yōu)鮮等電商，多數能在1-2小時(shí)內送貨上門(mén)。如果堅持單純線(xiàn)下銷(xiāo)售，百果園很難抵擋電商一波又一波的沖擊。

2016年百果園收購一米鮮，將一支純種互聯(lián)網(wǎng)兵團納入麾下，踏上了線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的征程。

一米鮮創(chuàng )始人焦岳擔任百果園集團副總經(jīng)理、負責百果園電商業(yè)務(wù)。接觸中余惠勇的一句話(huà)讓他十分感動(dòng)，「百果園走了15年能夠生存下來(lái)，主要一點(diǎn)，我想百果園要富裕了能讓所有人富裕?！?/p>

這句話(huà)像是一記鐘錘敲在了焦岳心門(mén)上。過(guò)去，他自己創(chuàng )業(yè)也好，跟阿里的「同學(xué)們」一起打拼也好，都是靠著(zhù)一股子野狼般的狠勁，沒(méi)人太在意上游供應商的生態(tài)、農戶(hù)賺不賺到錢(qián)，「就是一將功成萬(wàn)骨枯的模式」。

加入百果園后，焦岳每?jì)蓚€(gè)月會(huì )去基地跟農戶(hù)聊聊。他看到，原來(lái)農戶(hù)種植水稻，一畝賣(mài)兩千元，后來(lái)跟著(zhù)百果園干，從五六千一路漲到七八千，到現在畝產(chǎn)能掙一萬(wàn)多元。原來(lái)他們種地沒(méi)車(chē)沒(méi)房，現在全都蓋起了獨棟小院。這些變化并不只出現在某個(gè)村、某個(gè)鎮，有時(shí)一個(gè)縣，乃至某個(gè)省的產(chǎn)區都會(huì )受到影響。他對余惠勇那番話(huà)有了更深的感觸。

余惠勇考察福建水果玉米基地

一股更大的力量正在掀動(dòng)上游的變革。余惠勇告訴新經(jīng)濟100人，過(guò)去這一年百果園最本質(zhì)的一大變化，就是線(xiàn)上線(xiàn)下一體化從構思到全面實(shí)施，已開(kāi)始發(fā)揮作用。

焦岳統計，線(xiàn)上業(yè)務(wù)啟動(dòng)6個(gè)多月后，線(xiàn)上各渠道（美團、京東到家等外部平臺+自有平臺）累計用戶(hù)400萬(wàn)，月交易額達到1.5億元左右，線(xiàn)上收入占總比15%。其中交易的40%來(lái)自自營(yíng)（小程序+App），60%目前來(lái)自于第三方。預計2017年第四季度，自營(yíng)比例可能會(huì )突破50%。

線(xiàn)上線(xiàn)下一體化使百果園門(mén)店覆蓋半徑擴展到3公里，觸達人群增長(cháng)至1萬(wàn)戶(hù)。焦岳認為相比純電商，線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的好處是能滿(mǎn)足用戶(hù)到家與到店的購物和服務(wù)需求，同時(shí)增加了零售企業(yè)覆蓋半徑、服務(wù)觸點(diǎn)，提高了一體化門(mén)店銷(xiāo)售額，并提高了年輕客群進(jìn)店幾率。此外，為了消費者「隨時(shí)隨地」可以買(mǎi)到百果園商品，團隊還在大力建設二級網(wǎng)絡(luò )。

線(xiàn)上繼續增長(cháng)需要再造線(xiàn)下流程?？驮V率抬頭，讓焦岳不敢放開(kāi)拳腳拉升線(xiàn)上訂單。為了減輕門(mén)店打包壓力，百果園正在嘗試把預包裝工序前移，比如將菠蘿蜜、甘蔗等即食水果在初加工中心加工包裝好再送往門(mén)店，但像核桃、葡萄等干果及水果的分裝目前還在門(mén)店進(jìn)行。

2016年百果園實(shí)現銷(xiāo)售收入突破60億元，2017年目標銷(xiāo)售收入85億元，漲幅預計42%。如何做到這一點(diǎn)？除了終端門(mén)店管理外，答案需要逆流而上尋找。

「慢下來(lái)」的輪子

在百果園東莞初加工中心的院子里，停滿(mǎn)了來(lái)自五湖四海的貨運卡車(chē)：掛著(zhù)「?！古频目ㄜ?chē)卸下麒麟瓜剛走，一輛「黑B」滿(mǎn)載山東蜜瓜停在了沖著(zhù)大門(mén)的碼頭。這些水果或是由供應商按百果園標準采購，或是百果園直接向產(chǎn)地收購，還有一類(lèi)來(lái)自百果園與農戶(hù)合作的基地。

碼頭一側的工作室里擺著(zhù)五六樣檢測工具，圈尺用來(lái)檢測瓜果直徑是否達標，果心溫度計可以識別司機有沒(méi)有按要求溫度運輸，農藥殘留達標與否靠試紙一測便知道。2009年，百果園建立了包含「四度一味一安全」六個(gè)方面的果品分級評價(jià)體系。這套體系不僅讓初加工中心有了驗貨收貨的指南針，也讓果農種植有了方向。

東莞初加工中心2012年啟用，眼下正在經(jīng)歷一輪大改造。百果園深圳區初加工中心品控部經(jīng)理魏鐵柱告訴新經(jīng)濟100人，原有倉庫面積4700平方米，吞吐能力有限，已經(jīng)跟不上門(mén)店開(kāi)張速度。兩三個(gè)月前，他們將隔壁的倉庫租下來(lái)裝上了制冷設備，改造投用后，新倉庫將緩解部分爆倉壓力。兩個(gè)月后汕頭即將成立單獨的初加工中心，也會(huì )起到分流作用。

目前百果園在全國有15座已建初加工中心，在建2座，運力可達華東、華北、華中、華南、西南、東南地區的2700家門(mén)店，初加工中心運營(yíng)成本不到3%。按東莞倉140人的規模、負責向480家門(mén)店配送計算，平均一個(gè)人服務(wù)3.4家門(mén)店。余惠勇認為這個(gè)水平在業(yè)內算是不錯的。

這座老倉庫目前尚留有一些原始的作業(yè)方式。一些信息，例如貨品名稱(chēng)、到貨時(shí)間、裝車(chē)時(shí)間、配送人員信息等，并不是靠系統在不同環(huán)節間傳遞。

盡管部分信息靠手工傳遞會(huì )出些差錯（比如一箱冬棗上被貼了「甜石榴」的標簽），但整體上這個(gè)倉的庫存周轉效率并不低，一批貨在這座倉庫里最多停留2天，最短的周轉時(shí)間是1.8天。這與初加工中心（也是倉配中心）的位置有關(guān)，通常其與門(mén)店的距離在150公里內，這保證了門(mén)店晚上10：30之前提交訂單，水果當晚就可送到。

百果園商品中心總經(jīng)理朱啟東說(shuō)，百果園的水果從地頭到門(mén)店就一個(gè)倉配環(huán)節，不需要經(jīng)過(guò)一批、二批、三批等多重流通環(huán)節，流通成本和顯性損耗低，即便有時(shí)為了拿到好水果不得不加價(jià)采購，總的算下來(lái)零售價(jià)格在市場(chǎng)上還是有優(yōu)勢。

朱啟東深知，跟農民砍價(jià)去降低成本，這門(mén)生意是沒(méi)有多少空間的?！改悴荒茉谵r民身上摳得太深，你應該讓他有錢(qián)賺，賺得更多，他才有干勁，愿意多做一點(diǎn)?！?/p>

在他看來(lái)，真正應該下功夫控制的是產(chǎn)業(yè)鏈。路上花的錢(qián)，包裝用的錢(qián)，以及流通花的錢(qián)，一項項減少，成本就能降下來(lái)。比如以前從新疆往內地運白杏，起初靠空運，成本高運量小，后來(lái)改為冷藏汽運。一開(kāi)始沒(méi)經(jīng)驗，發(fā)了五六批總要爛一半，后來(lái)發(fā)現車(chē)內溫度不是越低越好，調太低了不能保鮮反而凍傷杏子。這樣一改，損耗就降下來(lái)了。

做水果生意就是跟時(shí)間賽跑，運輸草莓這類(lèi)嬌嫩易腐的水果更是如此，但往往跑太快了反而會(huì )增加損耗，比如顛簸路段就急不得，越急碰傷越多。朱啟東在慢與快之間尋找平衡，要求物流把車(chē)速控制在70~80公里/小時(shí)，再加上改變車(chē)內壓差、改變包裝方式，最終把草莓損耗控制在了15%以?xún)取?/p>

余惠勇認為水果損耗率的高低，從種植開(kāi)始就已經(jīng)決定了?！溉绻f(shuō)你本身是一個(gè)病人，怎么給你保護，最終你還是個(gè)病人。保鮮保鮮，只能保，原來(lái)怎樣才是最關(guān)鍵的?！?因此百果園從改良品種入手，借助蜜蜂授粉讓果肉長(cháng)得更緊密。

朱啟東現在談起采購，能滔滔不絕講上兩個(gè)小時(shí)。但沒(méi)有誰(shuí)是天生的行家里手，剛入行他也交過(guò)不少學(xué)費：買(mǎi)青提被人忽悠買(mǎi)了幾板發(fā)黃的回來(lái)；新買(mǎi)的3000多元的摩托羅拉翻蓋機，走了一遭市場(chǎng)算了筆賬就不見(jiàn)了。

市場(chǎng)上人來(lái)熙往，人人都懷抱著(zhù)各自不同的目標，有的抱著(zhù)「入這行，就要把它做大」的決心；有的只想賺點(diǎn)快錢(qián)，免不了做些手腳，還有的坑一把就走。一個(gè)新人初來(lái)乍到兩眼一抹黑什么都不知道，要看穿人心，只有通過(guò)自己日積月累去觀(guān)察、去了解。

對于失敗，朱啟東跟余惠勇都有股不撞南墻不回頭的勁頭。余惠勇告訴他，只要試錯成本在公司可承受范圍內，不會(huì )搞得傾家蕩產(chǎn)，那就只管試驗只管研究。

但這既需要心血又需要時(shí)間。百果園曾在江西包了近2萬(wàn)畝地種木瓜、圣女果，后來(lái)又嘗試種丑柑。丑柑種了五六年總算種出些名堂，但一場(chǎng)黃龍病，讓幾年的心血毀于旦夕。朱啟東惋惜地說(shuō)，那塊地五年內都沒(méi)法再種柑橘類(lèi)水果了。

百果園發(fā)展路徑圖

相比在國內采購，海外采購更需要耐心。國外貿易商更信賴(lài)長(cháng)期合作的伙伴，很多貿易關(guān)系從兩家公司掌門(mén)人的祖父輩就開(kāi)始了。百果園需要時(shí)間證明自己，也需要時(shí)間篩選可靠的伙伴。

朱啟東曾想跨過(guò)中間商直接與新西蘭的出口商采購，但對方表示與中間商有約在先，繞開(kāi)對方有違信用。朱啟東眼瞅著(zhù)百果園的競爭對手找到了更便宜的進(jìn)貨渠道很憋屈，但沒(méi)辦法還是耐著(zhù)性子等待機遇。直到這家公司改組，新到任的銷(xiāo)售主管恰巧曾托朱啟東賣(mài)過(guò)蘋(píng)果，這位主管聽(tīng)說(shuō)百果園有意合作就主動(dòng)找到朱啟東說(shuō)，「現在咱們可以談了?！?/p>

機會(huì )有時(shí)就是這樣拐著(zhù)彎地找上門(mén)來(lái)的。有個(gè)南非的貿易商發(fā)來(lái)十幾柜蘋(píng)果達不到百果園標準，不值得再拉回去，貿易商便請朱啟東幫忙處理。除去包裝費，這批貨賣(mài)了3萬(wàn)元，朱啟東原封不動(dòng)打給了對方。這件事后，用朱啟東的話(huà)講，在南非做生意，「什么事情都好談了」。

林子大了什么鳥(niǎo)都有，將信用捧得高高在上的西方世界也不乏不按理出牌的玩家。有家美國公司發(fā)來(lái)的提子大小和鮮度達不到合同要求，卻堅持貨沒(méi)問(wèn)題。如果收了這批貨朱啟東只能拿到批發(fā)市場(chǎng)上低價(jià)賣(mài)掉，大概要虧六七萬(wàn)元，屬下提議扣下剩余的貨款。對方則堅持，當初并沒(méi)有同意「不達標準就扣錢(qián)」。

朱啟東覺(jué)得雙方在如何處理的問(wèn)題上沒(méi)有達成共識，如果一扣了之，對方有可能在這件事上做文章，影響百果園在國際上的口碑。

「你要我承擔也可以，講清楚，但是他推卸責任，這生意就沒(méi)法做了?！贡M管生氣，但朱啟東還是決定自己吃這個(gè)虧。付錢(qián)時(shí)他告訴對方，這是最后一單，做完這次不會(huì )再有下次了。

由于近年來(lái)國內果品質(zhì)量不斷下降，進(jìn)口水果比例逐年攀升，原本中國對外水果貿易的巨大順差正在逐年縮小。

2016年百果園聯(lián)合佳沃鑫榮懋等11家機構成立優(yōu)果聯(lián)，試圖從種植端改變這一現狀。

「這是一個(gè)賦能型平臺，主要是向我們的合作伙伴提供種植技術(shù)、種苗等關(guān)鍵性生產(chǎn)資料、銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)策劃，以及資本?！褂嗷萦陆忉?zhuān)闪?yōu)果聯(lián)并不只是為了滿(mǎn)足百果園一家的采購需求，而是為了解決整個(gè)供給端優(yōu)質(zhì)水果稀缺的問(wèn)題。

如果說(shuō)百果園是自有品牌，那么優(yōu)果聯(lián)更像是一個(gè)品類(lèi)品牌孵化器。余惠勇認為農業(yè)崛起的必由之路是農產(chǎn)品的品牌化，這不光涉及源頭環(huán)節，而是全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同協(xié)作的結果。

「這種系統性工程不是一朝一夕能夠建成的，它需要積淀，需要共同的文化和意識，才有可能把它聚合起來(lái)?！?余惠勇說(shuō)。

急不得的改造

山東農戶(hù)韓國富2011年起就到海南種瓜，但是運氣差，接連兩年遇上臺風(fēng)，投入的200多萬(wàn)元打了水漂。費勁周折，他來(lái)到昌江縣海尾鎮，認識了時(shí)任鎮黨委書(shū)記的李光明，并通過(guò)他介紹開(kāi)始承接海南王品公司的蜜瓜訂單。這一試，竟然打了翻身仗，還上了貸款不說(shuō)，還擴大了承包面積。

海尾鎮老書(shū)記李光明（已卸任）

海南王品是百果園在全國兩百多家基地中的一個(gè)，為百果園全資所有，目前以蜜瓜種植為主，合作農戶(hù)分布在東方、昌江、眉山、佛羅等縣鎮，百畝以上種植大戶(hù)占50%。海南王品公司副總經(jīng)理殷建華告訴新經(jīng)濟100人，原先基地隨行就市向農戶(hù)采購，碰到很多問(wèn)題，比如價(jià)格不穩定、品質(zhì)不穩定、貨源也不穩定。2006年嘗試按訂單向農戶(hù)、合作社采購，合同約定采購標準、價(jià)格，甚至打藥和上肥的時(shí)間。

目前百果園銷(xiāo)售的水果中，78%從基地集采，22%從批發(fā)市場(chǎng)采購，這一比例從根本上改變了百果園在市場(chǎng)上的競爭地位。

對此焦岳深有感觸。加入百果園之前焦岳創(chuàng )業(yè)做的也是生鮮項目，那時(shí)碰到的最大問(wèn)題就是，因為從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，經(jīng)常碰到好吃的產(chǎn)品賣(mài)著(zhù)賣(mài)著(zhù)就進(jìn)不來(lái)貨了?！肝覜](méi)貨可賣(mài)了，我連銷(xiāo)售機會(huì )都沒(méi)有了，顧客也必然會(huì )流失?！?/p>

不參與上游，很難保證好果子不被人高價(jià)撬走，也很難控制品質(zhì)，這正是很多生鮮電商難以為繼的原因。如果沒(méi)有穩定的品質(zhì)，就很難讓消費者產(chǎn)生對一種產(chǎn)品的差異化記憶，這正是品牌競爭中輸贏(yíng)的關(guān)鍵。這是百果園為什么最終要參與上游種植的根本原因。

然而，改造供應鏈并不是那么簡(jiǎn)單，「改良樹(shù)本最少要三年，草本可能一年，這樣來(lái)講其實(shí)不是錢(qián)的問(wèn)題?！菇乖勒J為時(shí)間比資本更重要。

農戶(hù)要接受百果園的種植理念也需要時(shí)間。比如百果園倡導用有機肥，農戶(hù)覺(jué)得成本比化肥高，不愛(ài)用。

韓國富第一年種海南王品密瓜的時(shí)候，堅持要用化肥種。結果后期早衰嚴重，糖度也達不到。海南王品去檢測了五六趟，沒(méi)有一趟達到標準，按合同這瓜不能收，韓國富種了45畝地又虧了35萬(wàn)元。

這對外債累累的韓國富來(lái)說(shuō)無(wú)異于雪上加霜。他想不明白這個(gè)道理，氣不過(guò)就上海南王品的地頭鬧，拿著(zhù)菜刀追著(zhù)對方的技術(shù)總監凌子峰喊打喊殺。后來(lái)村支書(shū)出面，才好歹攔下來(lái)。

提起當年的事，韓國富不好意思地笑了起來(lái)，眼角擠出深深的溝壑，露出潔白的門(mén)牙，圍坐在一個(gè)桌上的其他人也跟著(zhù)笑起來(lái)。

他現在想明白了，海南王品制度越嚴對自己越有好處?！杆絿?，它的銷(xiāo)量只有越來(lái)越大，我們種出來(lái)，也沒(méi)有后顧之憂(yōu)。如果不嚴的話(huà)，那今年種了，明年或許它就沒(méi)有訂單了，那我們更沒(méi)訂單了?！?/p>

韓國富身后是海南王品興建的60畝實(shí)驗田，地里已經(jīng)搭好了拱形的鋁合金大棚骨架。當地政府為了鼓勵農戶(hù)種瓜，出資鋪設了高壓線(xiàn)，自來(lái)水管。一些原本靠種地瓜為生的農戶(hù)也加入到新的種植行列中來(lái)，這個(gè)曾經(jīng)的貧困村落正因一項新產(chǎn)業(yè)煥發(fā)新生機。

同樣的改變也在海南的其他鄉鎮上演。

樂(lè )東縣佛羅鎮的合作社種植戶(hù)潘照和，關(guān)注海南王品兩年才放下顧慮決定合作。他以前也接過(guò)訂單，但下訂單的公司底子不厚，下了3萬(wàn)元訂金，市場(chǎng)一波動(dòng)就跑了。被騙過(guò)兩次后，他再提要接訂單，合作社的幾個(gè)伙伴說(shuō)什么也不同意。

合作社種植戶(hù)潘照和

但潘照和知道，自己的地有一級地和二級地，種著(zhù)不同的品種，有的賺有的虧，辛苦一年也只能打平。而海南王品的品種不挑地，容易種，種起來(lái)收入更有保障。

為了說(shuō)服伙伴，他觀(guān)察了兩年，托人查了百果園究竟什么背景，又找了鎮上頗有威望的一位人物給伙伴們做工作，才把幾個(gè)人說(shuō)服了。

在農戶(hù)考量這家企業(yè)的時(shí)候，百果園也在謹慎地篩選著(zhù)值得長(cháng)期合作的伙伴。潘照和第一次上門(mén)拿訂單并不順利。原來(lái)，海南王品負責拓展種植戶(hù)合作的蜜瓜項目組副經(jīng)理顏立成看他剃著(zhù)光頭，戴一條手指粗的金鏈子，穿個(gè)汗衫，以為他是爛仔，說(shuō)什么也不肯給他瓜種。后來(lái)托朋友介紹，他才算拿到了訂單。

熱氣蒸騰的大棚里，瓜苗正努力地攀著(zhù)紅色尼龍繩向上生長(cháng)。開(kāi)出的黃花里，蜜蜂撅著(zhù)屁股忙著(zhù)采食花蜜?？此茖庫o的瓜田下，實(shí)則也有暗流涌動(dòng)。潘照和說(shuō)，曾有兩家公司提出要與他合作，并且給出了更高的價(jià)格。

樂(lè )東縣佛羅鎮，工人為瓜苗噴灌

他拒絕了?！杆麄儯êＤ贤跗罚┒寄敲催^(guò)硬，還要再找一家，那不是找麻煩嗎？沒(méi)有必要，是不是？把這個(gè)做好再說(shuō)?！?/p>

在訂單模式下，潘照和可以安心種植，只要種出的蜜瓜符合百果園的收購標準，就能按提前約定的價(jià)格都賣(mài)出去。種植用的瓜苗、有機肥料都由海南王品提供，結賬時(shí)除去這一部分成本其余都為自己所有。

扣除搭建大棚用的塑料膜、地頭鋪設的噴灌設施等生產(chǎn)資料成本，以及雇工成本，按海南王品給的收購價(jià)計算，一個(gè)種15畝地的農戶(hù)，一年能凈賺18萬(wàn)元。

海尾鎮的種植戶(hù)白忠興，2012年開(kāi)始接海南王品的訂單種瓜，種了一年，他便蓋起了面積160多平方米的2層小洋樓，還供兩個(gè)孩子上了大學(xué)。

樂(lè )東縣“蜜瓜樓”

白忠興說(shuō)，以前種瓜都是等販子上門(mén)來(lái)收，要是沒(méi)人來(lái)收，瓜就只能爛在地里。他試過(guò)一回自己拉出去賣(mài)，結果發(fā)現跟批發(fā)商比起來(lái)，自己零散賣(mài)根本沒(méi)有競爭力，從此便再不敢自己出門(mén)賣(mài)了。

傳統耕種方式的另外一大風(fēng)險在于收入不穩定。種植戶(hù)符傳煥告訴新經(jīng)濟100人，行情好的年份一斤瓜賣(mài)四五塊錢(qián)，能賺一百多萬(wàn)元，但是行情差的時(shí)候，幾毛錢(qián)也賣(mài)過(guò)，那就虧得很厲害了?，F在他按海南王品訂單種瓜，一年利潤有一百來(lái)萬(wàn)元。鄰里看他種得好，也請他幫忙介紹要訂單。

余惠勇曾去秘魯考察，一片幾千上萬(wàn)畝的綠洲里，結滿(mǎn)了鮮嫩飽滿(mǎn)的牛油果和藍莓，四周是漫無(wú)邊際的滾滾荒漠?！溉绱嗣赖囊黄G洲，生產(chǎn)方式是現代化、集約化的?！?/p>

這令余惠勇驚嘆，也給他帶來(lái)新的思考?，F在一些人盲從歐美的大種植園生產(chǎn)模式，粗放式經(jīng)營(yíng)，他并不認可?！钢袊硕嗟厣?，資源非常有限，拼成本不是我們的優(yōu)勢，但是我們自然環(huán)境豐富多樣，適合走精細化的，生產(chǎn)高端的水果?！?/p>

余惠勇覺(jué)得未來(lái)「應該反過(guò)頭來(lái)，我們進(jìn)口低端的，出口高端的，那就不一樣了?！?/p>