對于外界來(lái)說(shuō)，青藏高原是神秘的，連同雄踞在其東北部的青海，也帶了難以言說(shuō)的復雜情緒，原始廣袤、多民族聚集、宗教色彩濃重、發(fā)展滯后……這些詞匯皆始于人們的初級印象。

伴隨著(zhù)一座城的興衰發(fā)展，水井巷無(wú)疑是整個(gè)青海歷史的見(jiàn)證者，直到2016年6月，這條有著(zhù)百年歷史的商業(yè)街被正式批準注冊為商標——“水井巷”品牌，自此，創(chuàng )始人陳琪走向公眾視野。

這是陳琪的第一次創(chuàng )業(yè)，在此之前，他其實(shí)并未在社會(huì )的大染缸里深入浸淫過(guò)。

從部隊轉戰于公安系統，前半生的路中規中矩地前行。34歲以前，創(chuàng )業(yè)與商機這回事，對陳琪來(lái)說(shuō)陌生而遙遠。只是一顆騷亂的心時(shí)常因想換種活法而蠢蠢欲動(dòng)。

360行，真正創(chuàng )業(yè)時(shí)他選擇了較為難走的特產(chǎn)行業(yè)。彼時(shí)的特產(chǎn)市場(chǎng)，前后千軍萬(wàn)馬，后有鐵騎碾壓，縱使心中韜略?xún)壤锴?，可想要在這樣的市場(chǎng)行情中分杯湯羹，難度可想而知。

狄更斯說(shuō)過(guò)，這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。在陳琪看來(lái)，特產(chǎn)行業(yè)亦是如此，且看他是如何乘風(fēng)破浪，在創(chuàng )業(yè)征途上邁出第一步，又是如何規劃自己的品牌版圖。

出走公安系統

陳琪祖籍安徽蒙城縣，1982年出生于南京軍區的部隊大院，算是生在新中國，長(cháng)在紅旗下的蜜餞一代。1998年學(xué)滿(mǎn)，按著(zhù)軍人世家的“慣例”要求，16歲的他“傳承父業(yè)”，在青海入伍當兵。

軍旅生涯十年如一日。在戰友眼里，陳琪是個(gè)拼命三郎，他行事利索肯吃苦，又喜歡鉆研學(xué)習，很快就成為先進(jìn)人物。部隊的16載，因表現優(yōu)異，他曾三次榮獲三等功，還順利在中國人民解放軍軍事經(jīng)濟學(xué)院完成了管理工程專(zhuān)業(yè)學(xué)習，取得本科學(xué)歷。

2015年， 33歲的陳琪光榮轉業(yè)進(jìn)入公安系統——青海省警官職業(yè)技術(shù)學(xué)院，從事著(zhù)在職民警培訓的工作。妻子也是公安系統的一名在職民警。

穩定的工作，優(yōu)渥的家境，又擁有著(zhù)不錯的社會(huì )地位，對于絕大多數普通人來(lái)說(shuō)，這是夢(mèng)寐以求的生活。若是按照這樣的職業(yè)部署與發(fā)展規劃來(lái)看，陳琪前路光明，并能穩中求升。

然而，他卻志不在此。16年的部隊生涯按部就班地走過(guò)，到了公安培訓學(xué)院又是中規中矩地工作，前半生順風(fēng)順水，狀態(tài)卻一般無(wú)二，日子一眼便可望到盡頭。一顆躁動(dòng)的心，渴望放飛自我，過(guò)不一樣的生活。“想做點(diǎn)自己想做的事，這樣老了回憶起來(lái)也不會(huì )有遺憾”，回想初心，陳琪悍然不顧。2017年初，他向組織遞交了辭呈。

公職人員的出走已不是什么新鮮事，換一種活法，固然令人騷動(dòng)，卻也需要異常的勇氣與膽略。尤其是青海西寧這樣一個(gè)西部?jì)汝懭€(xiàn)城市，保守的思想讓人們對于公職隊伍有著(zhù)近乎偏執地追求，“做自己想做的事”，沒(méi)有幾人能有那樣的決絕與勇氣。

陳琪的出走，在周?chē)て鹆瞬恍〉睦嘶?，離職的那段時(shí)間，為了瞞著(zhù)不理解的家人，他每天如平日上下班一樣早出晚歸。他告訴記者，“出走”并非心血來(lái)潮，彼時(shí)國家 “大眾創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的浪潮正是高漲的時(shí)候，又相繼出臺了不少扶持政策，要是能搭著(zhù)這班順風(fēng)車(chē)，也就抓住了一個(gè)創(chuàng )業(yè)的契機。

水井巷誕生記

鮮少有人知道，知名“水井巷”品牌的創(chuàng )立，最早緣起于戰友聚會(huì )時(shí)一個(gè)退役軍人的“商機一動(dòng)”。

在青海的十幾年間，每逢休假探親，陳琪總會(huì )給親朋帶一些青藏特產(chǎn)。早年間他便發(fā)現，一斤蟲(chóng)草在青海市場(chǎng)賣(mài)6萬(wàn)元的時(shí)候，內地卻賣(mài)到10萬(wàn)元以上，差價(jià)巨大，可采挖的農牧民沒(méi)有多少收益，利潤幾乎被中間商賺走；此外，在高利潤的誘惑下，銷(xiāo)售市場(chǎng)摻假事件層出不窮。

一次聚會(huì )，陳琪和幾個(gè)戰友喝茶聊天，提及青藏特產(chǎn)業(yè)的現狀各自針砭時(shí)弊。一番論戰后，大家就未來(lái)如何發(fā)展各抒己見(jiàn)。談笑地，動(dòng)情處，陳琪高論“就以它賣(mài)特產(chǎn)而盛名的商業(yè)街水井巷為品牌名，不相信發(fā)展不起來(lái)”，一句話(huà)猶如燈塔，得戰友的認可，當即，幾個(gè)人一拍即合，決心合力促成此事。

行軍打仗，為求勝，將帥往往兵行險招，風(fēng)險極大，因而謀劃至關(guān)重要。在陳琪看來(lái)，創(chuàng )業(yè)同理，不盲目不冒進(jìn)是取勝關(guān)鍵。

縱觀(guān)青海的特產(chǎn)交易市場(chǎng)，多以分散的家庭經(jīng)營(yíng)者為主，個(gè)別發(fā)展了十幾二十年的老品牌卻產(chǎn)品單一，市場(chǎng)占有率也不高。“小”“散”“濫”，“牌子遲遲樹(shù)不起來(lái)”是行業(yè)的整體現狀。一直以來(lái)，政府和企業(yè)苦苦尋求著(zhù)“突圍”，卻終難以成行。

缺乏品牌背書(shū)，就意味著(zhù)青藏特產(chǎn)難以形成規模，無(wú)法保證品質(zhì)，這也是長(cháng)久以來(lái)發(fā)展不起來(lái)的癥結所在。

說(shuō)干就干?；氐郊液?，陳琪就掏出家里的全部積蓄，又跟股東籌集了400多萬(wàn)，開(kāi)始奔走注冊商標。2016年6月，在西寧市城中區七一路的寫(xiě)字樓里，青海水井巷實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司成立，主營(yíng)青藏特產(chǎn)。

品牌破冰

千年水眼頭，百年水井巷。“水井巷”三個(gè)字不僅之于青海人意義重大，更是為中國西部老商業(yè)街的一張金名片。

在那個(gè)交通不便的時(shí)代，就曾有青海玉樹(shù)州、果洛州的人騎馬幾天幾夜，只為一睹水井巷的盛姿與繁榮的故事。以經(jīng)營(yíng)青藏特產(chǎn)馳名，水井巷幾乎成了外地觀(guān)光客的必去目的地。

因此，以水井巷為品牌商標經(jīng)營(yíng)青藏特產(chǎn)有著(zhù)天然的優(yōu)勢。作為青海的著(zhù)名商業(yè)街區，它已聚集了很高的人氣，積淀了很厚的商業(yè)底蘊，在西北可謂家喻戶(hù)曉。

盡管名稱(chēng)響亮，可作為創(chuàng )新品牌，想要從既有的市場(chǎng)中殺出一條血路，實(shí)在是太難了。

此時(shí)的市場(chǎng)，前有小規模的家庭作坊經(jīng)營(yíng)者遍地開(kāi)花，可與之打價(jià)格差競爭；后有發(fā)展了十幾二十年的西北驕、可可西里、互助、藏羊等老品牌生產(chǎn)企業(yè)的兩側夾擊；最為現實(shí)的前車(chē)之鑒是，全面試水連鎖模式的品牌“唐蕃古道”，其結局也不過(guò)雷聲大雨點(diǎn)小。

但陳琪是個(gè)樂(lè )觀(guān)派，在他看來(lái)，正是由于單個(gè)相對較弱，沒(méi)有誰(shuí)具備一統江湖的實(shí)力，因此反而存在著(zhù)巨大的機會(huì )。

面對來(lái)自市場(chǎng)的壓力，他積極奔走，采用迂回戰術(shù)，先在西寧組建了水井巷品牌戰略合作團隊，隨后又成立了合肥事業(yè)部，以及上海分公司。通過(guò)多地聯(lián)動(dòng)與商界大咖的指導，逐步打開(kāi)市場(chǎng)。先后又在青海、安徽等地開(kāi)設了水井巷特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店和水井巷生活超市。

過(guò)去的一年來(lái)，他攜水井巷品牌活躍在各個(gè)城市的品牌推介會(huì )上，借助一切可以借助的機會(huì )實(shí)現品牌推廣和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。在青海省相關(guān)職能部門(mén)的幫扶下，水井巷品牌走出國內，2018年伊始就上了印度尼西亞中爪哇省的中國商會(huì )商務(wù)活動(dòng)的專(zhuān)用酒；5月又將在政府組織的哈薩克斯坦中國商品展覽會(huì )上亮相推介。

重構品牌版圖

陳琪有著(zhù)與生俱來(lái)的商業(yè)思維，這一思維是在洞察商機的同時(shí)，又能考慮政策方向、戰略布局、生態(tài)構建等宏觀(guān)因素。在和記者的交流中，他侃侃而談，對國家在品牌計劃方面的大政方針、扶持政策有著(zhù)悉數道來(lái)，對獨具特色的青藏特產(chǎn)業(yè)的規劃布局有著(zhù)長(cháng)遠地打算。

俗話(huà)講，開(kāi)門(mén)做生意，心要大，路要寬，起勢要對路。

在水井巷的發(fā)展上，陳琪給水井巷的定位是：著(zhù)力打造青藏特產(chǎn)行業(yè)第一品牌，未來(lái)將致力于整合青藏資源。對此他規劃了四大版塊：水井巷實(shí)體店版塊；水井巷青藏特色產(chǎn)品版塊；水井巷電子商務(wù)版塊；水井巷青藏旅游版塊。

好的產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的前提。在打造青藏特色產(chǎn)品上，陳琪提出了首打拳頭產(chǎn)品——青稞酒，在此基礎上推出冬蟲(chóng)夏草、藏紅花、黑枸杞、牦牛肉等其他特產(chǎn)。水井巷的長(cháng)處在于對特產(chǎn)資源的整合，而整合的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的供應鏈。為此，陳琪多次深入采挖一線(xiàn)，與當地農牧民達成品質(zhì)收購協(xié)議，從源頭把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量；又與青海金塔酒廠(chǎng)通力合作，生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品。

渠道上，建立品牌化的連鎖終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )是“水井巷”品牌破冰的第一步。對此，“水井巷”以青海為基點(diǎn)，籌建連鎖超市、青藏特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店、以及水井巷旅游接待站等實(shí)體店鋪，并逐步覆蓋全國。面對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費升級浪潮的沖擊，陳琪認為，從前那套缺乏技術(shù)含量的打法已漸漸失效，電子商務(wù)業(yè)務(wù)能是斷然不能忽略的，“盡管起步晚，但特產(chǎn)業(yè)在電子商務(wù)渠道方面還存在留白，（水井巷）團隊一直在尋找突圍方法和路徑，目前還也在探索摸進(jìn)中”。

整合青藏資源，還延伸到了養生與旅游行業(yè)。對此，陳琪提出自己的設想，“結合青藏本地旅游多自駕游的特征，我們預備將旅游公司與汽車(chē)租賃市場(chǎng)的資源做以整合，專(zhuān)攻自駕游市場(chǎng)，發(fā)展涵蓋吃、住、行、游、購、娛一體化的青藏旅游版塊”。

退役軍人“合伙團”

陳琪思維敏捷，又善于學(xué)習鉆研。閑來(lái)無(wú)事的時(shí)候，他喜歡瀏覽各種商業(yè)信息，交談中，他對各行業(yè)大佬們的發(fā)展故事如數家珍。

水井巷品牌戰略合作團隊有六名合伙人，皆是陳琪戰友——退役軍人。

在陳琪著(zhù)手創(chuàng )立水井巷品牌的時(shí)候，聯(lián)合創(chuàng )始人馮超就決心跟隨其后，彼時(shí)他已在青海省人民防空辦公室任職6年有余，日子按部就班，盡管心有創(chuàng )業(yè)夢(mèng)，奈何一直沒(méi)有清晰的目標與方向。

馮超加入創(chuàng )業(yè)的理由簡(jiǎn)單：除了看好水井巷品牌以外，更重要的是看重發(fā)起人陳琪自身的個(gè)人魅力。用他的話(huà)說(shuō)，“他（陳琪）自帶領(lǐng)導光環(huán)，考慮事情比較全面，關(guān)注時(shí)勢動(dòng)向，尤其有商業(yè)上的敏感，行動(dòng)力強卻不盲從”，2017年9月，馮超正式離職“入伙”。

事實(shí)上，合伙生意，管理最難，無(wú)論是家族企業(yè)還是戰友團隊，行之有效的管理是生意能否長(cháng)久的重要因素。對此，水井巷團隊成立了黨支部，定時(shí)定點(diǎn)組織團隊學(xué)習，召開(kāi)組織生活會(huì )議。

可想要重塑市場(chǎng)格局，談何容易。無(wú)論盤(pán)子有多大，前景如何光明，眼下繞不開(kāi)的問(wèn)題依然存在：缺乏資金而難以盤(pán)活企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄而營(yíng)銷(xiāo)不利；團隊對于商業(yè)運營(yíng)知識的匱乏阻礙發(fā)展等等。

優(yōu)勢資本吳克忠先生曾指出：新經(jīng)濟時(shí)代，只要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將零售資源整合起來(lái)，創(chuàng )造一種新的商業(yè)模式，再加上資本介入，企業(yè)就能夠彎道超車(chē)。

無(wú)論是打造產(chǎn)品、改造渠道還是整合供應鏈，對于“水井巷”的經(jīng)營(yíng)，陳琪沒(méi)有成熟的商業(yè)模式可供參考，一切還走在摸索前進(jìn)的路上。作為創(chuàng )新品牌，“水井巷”究竟能否抗住“群蟻”蠶食圍攻，唯有市場(chǎng)能給出答案。

陳琪說(shuō)，前路艱辛，與其進(jìn)退維谷，還不如斬斷退路，勇往直前。