無(wú)人貨架在市場(chǎng)上獨木難支。它終歸是零售業(yè)最微小的一種存在形態(tài),只能成為零售中的一環(huán)。
■文/智東西,智能行業(yè)新銳自媒體
近50家無(wú)人貨架公司,曾在風(fēng)口之下跑馬圈地。但這個(gè)領(lǐng)域,先烈已經(jīng)陣亡了,巨頭們也開(kāi)始進(jìn)入。新的發(fā)展階段,迎來(lái)了新的對手,精細化運營(yíng)也成為了它們新的競爭點(diǎn)。
大浪淘沙的下半場(chǎng)正迎接著(zhù)每一個(gè)參與者,這個(gè)賽道之上,誰(shuí)將最先跑到終點(diǎn)?
統覽上半場(chǎng)
2015年,無(wú)人貨架雛形初現;2016年,少數幾家公司(比如小e微店、領(lǐng)蛙等)開(kāi)始攻城略地。而這時(shí),無(wú)人貨架還沒(méi)有濺起什么水花。
到2016年末,馬云提出了“新零售”。他認為純電商時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,未來(lái)10年是新零售的時(shí)代,未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下必須結合起來(lái)。至此,無(wú)人零售被認為是新零售的重要一部分,無(wú)人店和無(wú)人貨架同時(shí)吸引了眾多投資者的關(guān)注。
無(wú)人店在初期憑借人臉識別等技術(shù)獲得巨大關(guān)注量。涉及新零售的無(wú)人店、無(wú)人貨架等雖都經(jīng)歷了資本的洗禮,但相較之下,無(wú)人貨架稍顯普通。隨后,無(wú)人店因成本高等問(wèn)題而被大眾質(zhì)疑,而之前被放在次要地位的無(wú)人貨架因成本低、更接近用戶(hù)而重回大眾視野。
2017年,無(wú)人貨架爆紅,吸引了數十億元融資,其中不乏騰訊、阿里等巨頭。
雖是借著(zhù)新零售發(fā)跡,但無(wú)人貨架能受到資本青睞,原因肯定不止這一個(gè)。從投資者的角度來(lái)看,無(wú)人貨架大多瞄準白領(lǐng)的辦公場(chǎng)所,這一塊地盤(pán)堪稱(chēng)零售業(yè)的“無(wú)人區”,是沒(méi)人進(jìn)入過(guò)的處女地。“風(fēng)口+處女地”的誘惑,使得一眾投資者紛紛入場(chǎng),誰(shuí)也不想錯失這一個(gè)商機無(wú)限的新地盤(pán)。
從無(wú)人貨架公司的角度來(lái)看,入局門(mén)檻比技術(shù)性較強的無(wú)人店低很多,幾乎零門(mén)檻。首先,鋪點(diǎn)成本不高,一開(kāi)始的無(wú)人貨架就是一個(gè)普通貨架。唯一不同的就是,這個(gè)貨架上有公司的二維碼,用戶(hù)可通過(guò)掃碼付款。其次,無(wú)人貨架的技術(shù)要求不高,貨架上的二維碼就是最有科技含量的地方了。
據Talkingdata的不完全統計,2017年,數十家無(wú)人貨架公司的融資金額合計超過(guò)30億元。而在這些大大小小的玩家里,有幾家獲得了強力注資,比如猩便利、每日優(yōu)鮮便利購、果小美、小e微店等。
市場(chǎng)有多少泡沫
互聯(lián)網(wǎng)思維下,很多人認為迅速占領(lǐng)山頭是成功的關(guān)鍵。在2017年,大多數玩家都在跑馬圈地,比拼鋪點(diǎn)數量。它們把獲得的融資,幾乎都砸在了這一部分。
但數月瘋狂地鋪點(diǎn),燒錢(qián)明顯。隨后,關(guān)于無(wú)人貨架的討論從一開(kāi)始的新奇、便利,變成了無(wú)人貨架被“吃垮”。這到底是不是個(gè)可行的項目,變成了業(yè)內所有人頭頂上的問(wèn)號。
規模制勝
無(wú)人貨架目前有幾種玩法:第一,貨架+二維碼;第二,貨架+冷柜+二維碼;第三,貨架+冷柜+二維碼+攝像頭。雖說(shuō)有個(gè)攝像頭,但大多數并沒(méi)有實(shí)際效果,用戶(hù)拿了貨付不付錢(qián)全靠自覺(jué)。
就是這樣的一個(gè)全憑用戶(hù)自覺(jué)付款的商業(yè)模式,卻吸引了數十位玩家。2017年,全國各地的無(wú)人貨架公司如雨后春筍般地生長(cháng),在零售業(yè)掀起血雨腥風(fēng)。據智東西不完全統計,為人熟知的無(wú)人貨架就有近50家。
在這些無(wú)人貨架頭部玩家中,猩便利被認為是擴張速度最快的玩家之一。2017年9月底,猩便利的無(wú)人貨架點(diǎn)位規模就已突破1萬(wàn)個(gè),3個(gè)月后,其點(diǎn)位突破了3萬(wàn)個(gè)。猩便利在點(diǎn)位數擴張上,一直比較激進(jìn)。其聯(lián)合創(chuàng )始人司江華曾表示,哪一家無(wú)人貨架公司率先達到30萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位,基本上就能占據絕對優(yōu)勢。
和猩便利一樣激進(jìn)的還有果小美。其創(chuàng )始人閆利珉曾說(shuō),要在2018年覆蓋100萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位。2017年,果小美點(diǎn)位規模規劃在8 000~10 000個(gè)。也就是說(shuō),其在2018年至少要增加99萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位,平均每月鋪點(diǎn)8.1萬(wàn)個(gè),每天鋪點(diǎn)2 712個(gè)。
每日優(yōu)鮮也不例外。截至目前,每日優(yōu)鮮便利購已鋪設了1.8萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位。但它的目標是,在60個(gè)城市完成50萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位的拓展。
燒錢(qián)比拼
這樣的鋪點(diǎn)速度聽(tīng)上去非常瘋狂,但也不無(wú)道理。
盡管不少業(yè)內人士說(shuō),無(wú)人貨架是個(gè)“坑”,融資速度趕不上燒錢(qián)速度。但無(wú)人貨架很大一部分的成本來(lái)自于物流,如果點(diǎn)位密度不夠,相應的物流成本也就會(huì )被拉大。舉個(gè)例子,同一個(gè)寫(xiě)字樓里鋪10個(gè)點(diǎn)位與5個(gè)不同寫(xiě)字樓鋪10個(gè)點(diǎn)位相比,一定是前者物流成本要低一些。
鋪點(diǎn)有必要,不代表這些無(wú)人貨架公司能夠承受鋪點(diǎn)的成本。
據一位曾應聘每日優(yōu)鮮BD的業(yè)內人士透露,每日優(yōu)鮮進(jìn)駐一家50~100人的公司會(huì )給銷(xiāo)售300元/臺的提成;而進(jìn)駐100人以上的公司,這個(gè)數字便提升到500元。一般來(lái)說(shuō),100人以上的公司放置貨架數為3臺以上。也就是說(shuō),一個(gè)BD人員推一個(gè)100人以上的公司至少能拿到1 500元的提成。
那么,可以粗略算一筆賬:一臺無(wú)人貨架的成本為300元左右,冷柜成本在1 000~3 000元,一個(gè)點(diǎn)位的推廣費用為1 000~2 000元,算上安裝無(wú)人貨架和補貨的人力成本、電費等,一個(gè)點(diǎn)位的費用可能就在6 000元以上。
拿這個(gè)標準來(lái)算算猩便利的3萬(wàn)多個(gè)點(diǎn)位,其成本應該是2億元左右。而果小美100萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位的目標,其成本不可謂不高。
格局生變
成本高企,市場(chǎng)里開(kāi)始出現不同的聲音。
吸引無(wú)數融資的同時(shí),一部分無(wú)人貨架公司也開(kāi)始爆出倒閉、裁員、合并等負面新聞。從2015年開(kāi)始涌現的無(wú)人貨架,經(jīng)過(guò)資本的洗禮,開(kāi)始呈現冰火兩重天的趨勢。一方面,一批無(wú)人貨架公司紛紛倒閉,比如用點(diǎn)心吧和GOGO小超,如今的猩便利也處于風(fēng)雨飄搖的狀態(tài),負面新聞頻出;另一方面,大批巨頭擁入,比如阿里的“小賣(mài)柜”、京東的“京東到家Go”、蘇寧的“蘇寧小店Biu”等;除此之外,還有每日優(yōu)鮮便利購、果小美等融資大戶(hù)。
在艾媒咨詢(xún)發(fā)布的《2017-2018年中國無(wú)人貨架市場(chǎng)研究報告》中,分析師認為,無(wú)人貨架的規?;侵攸c(diǎn)。2018年將會(huì )是迅速鋪設的一年,各企業(yè)占據優(yōu)勢區域鞏固市場(chǎng)地位之后,將會(huì )產(chǎn)生行業(yè)頭部企業(yè)。
但一味追求擴張速度,忽視已有點(diǎn)位的后續經(jīng)營(yíng)鞏固是盲目的表現。隨著(zhù)發(fā)展規模擴大,負面新聞的出現也會(huì )暴露出部分公司前期擴張過(guò)快,難以鞏固已有市場(chǎng)份額。
這也側面說(shuō)明,各企業(yè)還未探索出成熟的商業(yè)模式,其中包括名噪一時(shí)的猩便利。
“先烈”猩便利
猩便利在天使輪和A1輪融資中總計融資近5億元,可以說(shuō)是無(wú)人貨架中的明星公司。但近期,關(guān)于猩便利的負面新聞層出不窮。
導火索是三四線(xiàn)城市大撤退和大幅裁員;之后,有媒體爆出猩便利經(jīng)濟拮據,年會(huì )只是一場(chǎng)籃球賽,獎品則是價(jià)值500元的零食大禮包;緊接著(zhù),又有傳聞?wù)f(shuō)猩便利資金鏈斷裂正在尋求收購,收購者可能是京東或是蘇寧。
一時(shí)間,猩便利被推向輿論的漩渦中心。
在針對這些質(zhì)疑的回復中,猩便利強調,無(wú)人貨架下一階段的競爭交鋒點(diǎn)正在轉移。點(diǎn)位的競爭已經(jīng)無(wú)法適應成長(cháng)的市場(chǎng)了,精細化運營(yíng)才是關(guān)鍵。
事實(shí)上,其精細化運營(yíng),說(shuō)得多做得少。
根據用戶(hù)反映,猩便利更新頻率降低,1月中旬還停過(guò)一段時(shí)間,近期又開(kāi)始更新貨架,大概是一個(gè)月更新兩次。而另一個(gè)品牌的無(wú)人貨架補貨頻率,大概是3~4天一次。
朝陽(yáng)區啟皓中心大廈,一家名為“斯特聯(lián)”的科技公司里,擺放了每日優(yōu)鮮便利購和猩便利的無(wú)人貨架。斯特聯(lián)負責人表示,因為公司的研發(fā)人員經(jīng)常加班,考慮到無(wú)人貨架可以帶來(lái)一些便利,所以就引進(jìn)了兩家。
其中,每日優(yōu)鮮便利購因其提供的酸奶、水果等生鮮食品品類(lèi)較多,相對而言比較受女性員工歡迎。
其實(shí),無(wú)人貨架是什么品牌并不重要,哪個(gè)無(wú)人貨架上有需要的產(chǎn)品,用戶(hù)就會(huì )選擇哪個(gè)。只是,所謂的精細化運營(yíng),還沒(méi)有被用戶(hù)感知。
據用戶(hù)反映,無(wú)人貨架沒(méi)有采集過(guò)用戶(hù)的建議或品類(lèi)偏好等信息。另外,一部分用戶(hù)主動(dòng)提出過(guò)需求,卻沒(méi)有被采納。因為某品牌無(wú)人貨架的冷柜里經(jīng)常沒(méi)有“xx檸檬茶”,用戶(hù)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)過(guò)紙條“希望多補貨xx檸檬茶”貼在冷柜門(mén)上,但此產(chǎn)品一直缺貨。
對精細化運營(yíng),真正行動(dòng)起來(lái)的公司還不多,先行者卻開(kāi)始有收獲。據某放置無(wú)人貨架的公司用戶(hù)說(shuō):“入冬后,無(wú)人貨架冷柜的銷(xiāo)量就降低不少,而有些無(wú)人貨架公司及時(shí)補放了熱柜,熱柜的熱飲很受女性同事歡迎。”
何時(shí)“斷奶”
無(wú)人貨架之所以飽受質(zhì)疑,是因為前期燒錢(qián)快,而且未來(lái)的盈利模式也不明朗。
首先,現在多家無(wú)人貨架公司都在爭市場(chǎng)、拼運營(yíng)。從一開(kāi)始只有貨架,到現在的“貨架+冷柜+熱柜”,鋪點(diǎn)成本大幅增長(cháng)。雖然融資數額巨大,但是融資的速度如果跟不上燒錢(qián)速度,那也注定只會(huì )是一個(gè)死循環(huán)。
其次,貨損率也是一部分原因。目前,市場(chǎng)上的無(wú)人貨架公司所公開(kāi)的貨損率數據都在5%左右。5%的貨損率,也被很多公司看作是一個(gè)貨架是否可以持續運營(yíng)的生死線(xiàn)。
最后,業(yè)內還有一部分人認為,就算無(wú)人貨架做到零貨損,其盈利能力也不如一個(gè)傳統的便利店。
那么,無(wú)人貨架何時(shí)才能斷奶?這關(guān)鍵在于如何克服貨損難題。業(yè)內人士對此的設想有幾個(gè)方向:
1.開(kāi)放式無(wú)人貨架變?yōu)榉忾]式的無(wú)人貨柜。
2. 作為公司福利,免費入駐,但是損超過(guò)10%的部分由企業(yè)承擔。
3. 作為線(xiàn)上商城的補充,無(wú)限接近用戶(hù)的同時(shí)把流量引到線(xiàn)上,線(xiàn)上線(xiàn)下結合。
綜合來(lái)看,無(wú)人貨架的未來(lái)走勢可能是被大佬“收割”。市場(chǎng)發(fā)展成熟后,資金雄厚的大佬們沖進(jìn)來(lái)收割一輪,小公司退場(chǎng)。
可能是站隊大佬,發(fā)展好的頭部無(wú)人貨架公司將被收入各位大佬麾下,和大佬合作;也可能是在馬太效應中優(yōu)勝劣汰,在競爭中留下頭部2~3個(gè)幸存者。
未來(lái)的無(wú)人貨架市場(chǎng)中,一般小公司可能玩不起。而且,這終歸是零售業(yè)最微小的一種存在形態(tài),獨木難支,無(wú)人貨架只能成為零售中的一環(huán)。光憑無(wú)人貨架,參與者們也許很難在市場(chǎng)上面存活。
[ 編輯 黃曉軍 E-mail:sjplhxj@163.com ]
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