在碧桂園這座造房子的機器工廠(chǎng)里，李雙雙和王貴是兩顆螺絲釘。

作為江蘇區域營(yíng)銷(xiāo)(二部)某項目銷(xiāo)售主管的李雙雙，近日已經(jīng)被碧桂園辭退，且不得返聘，理由是李雙雙泄露了集團內部文件。而正是這份文件，將碧桂園這家宇宙級房企的制勝秘笈“泄露”了出去：不惜一切代價(jià)高周轉。

對于碧桂園項目負責人，高周轉的獎懲制度是：如(土地)摘牌即開(kāi)工，獎20萬(wàn)元，每推遲1天，獎金遞減1萬(wàn)，20天開(kāi)工，獎金減為0，第21天開(kāi)工則罰款1萬(wàn)，逐天遞減，40天開(kāi)工，罰款20萬(wàn)元，如果第41天開(kāi)工，撤職。而對于設計人員，高周轉要求所有三四五線(xiàn)城市的項目，設計院接到設計要求后，當天內出圖(通宵)。

從網(wǎng)絡(luò )上看到上述文件，尤其是關(guān)于設計通宵出圖的文件，剛剛入職碧桂園的王貴被“嚇尿”了。

彼時(shí)王貴剛剛入職碧桂園江西某四線(xiàn)城市分公司，一聽(tīng)說(shuō)這個(gè)事情，他趕忙給幾個(gè)地產(chǎn)圈內的朋友打了電話(huà)，咨詢(xún)他們要不要毀約。當得知碧桂園一向就是這種用工強度之后，自己也就釋然了。

王貴已經(jīng)畢業(yè)15年了，碧桂園給他的工資是年薪(稅前)17萬(wàn)元。

極限壓力下的瘋狂高周轉

“碧桂園設計通宵出圖這事最近在網(wǎng)上炒得沸沸揚揚，實(shí)際上這早就是業(yè)內常識了，大家都知道碧桂園就是這種高周轉的節奏。很多人一邊冷嘲熱諷，一邊其實(shí)也是羨慕。”某上市房企的營(yíng)銷(xiāo)總李德瑞表示，“現在國家去杠桿，房企融資難，整個(gè)行業(yè)的利潤率又普遍降低，只有通過(guò)提高周轉率來(lái)增加利潤擴大規模，其實(shí)大家都想學(xué)碧桂園，只是學(xué)不來(lái)而已。”

碧桂園董事長(cháng)楊國強對碧桂園的定位就是：標準化方面學(xué)麥當勞，薄利多銷(xiāo)方面學(xué)習沃爾瑪。每次有新的高管入職碧桂園，楊國強都會(huì )推薦兩本書(shū)，其中一本就是沃爾瑪創(chuàng )始人山姆沃爾頓的自傳《富甲美國》。

碧桂園于2017年在北京南二環(huán)邊上拿下永定門(mén)外大街地塊，至今工地上還鋪著(zhù)綠網(wǎng)。拍攝：孫春芳

楊國強是用做快消的方式去做房地產(chǎn)，用他的話(huà)說(shuō)，碧桂園的商業(yè)模式是：專(zhuān)注三四線(xiàn)城市、低成本拿地，快速開(kāi)發(fā)，低價(jià)開(kāi)盤(pán)，拿地的同時(shí)，設計基本完成，三個(gè)月內必須開(kāi)工，4、5個(gè)月可回收資金。

碧桂園的拿地規則是：拿凈地，面積要大，付款要分期，沒(méi)有競爭者。

所有高管和員工都熟知碧桂園的一些公司法則。例如項目實(shí)施“4568”法：4個(gè)月賣(mài)樓，5個(gè)月回款，6個(gè)月現金流為正，8個(gè)月再投資。開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售實(shí)施“789”法：新入市項目，開(kāi)盤(pán)一周內去化不低于70%，買(mǎi)地后，首期開(kāi)工須銷(xiāo)售80%的存貨，新入市項目，開(kāi)盤(pán)當月去化率要達到90%。

在這套打法下，碧桂園從一家地方房企慢慢干到宇宙第一房企，其銷(xiāo)售額于2013年跨入千億俱樂(lè )部，達1060億元，2014年達1288億元，2015年達1402，2016年翻番達3088億元，2017年更是高達5508億元，一舉超過(guò)恒大和萬(wàn)科，成為銷(xiāo)冠。

跟其他房企相比，碧桂園的項目多位于三四線(xiàn)城市，使得房源均價(jià)頗低，2017年碧桂園銷(xiāo)售面積6066萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售額5508億元，折算一平米銷(xiāo)售單價(jià)為9080元。

這種薄利多銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式正是楊國強一直追求：每平方米的房子如果能賺100塊錢(qián)，他也愿意干。

除了低成本拿地、薄利多銷(xiāo)和高周轉之外，碧桂園從快消行業(yè)又學(xué)來(lái)一個(gè)絕技：不惜成本的做廣告和找銷(xiāo)售代理。楊國強不厭其煩地給高管和員工們講述的一個(gè)故事是：1995年他借了2000萬(wàn)元，全部用于廣告，當年賺了5000萬(wàn)元，第二年又把5000萬(wàn)元全部做廣告，賺了1億元。

碧桂園內部有個(gè)口號：沒(méi)有銷(xiāo)售，一切為零。

碧桂園某離任高管表示，2014年他入職的時(shí)候，碧桂園與全國2800多家的中介機構簽訂銷(xiāo)售代理協(xié)議，傭金不菲，且效率奇高。該高管曾目睹碧桂園與香港一家銷(xiāo)售代理簽約當日，就有20萬(wàn)人可為碧桂園賣(mài)房子了。

農民出身的楊國強，對于企業(yè)的規模有著(zhù)幾乎偏執的追求。上述高管回憶，楊國強曾經(jīng)會(huì )見(jiàn)過(guò)小米董事長(cháng)雷軍，兩人在一點(diǎn)上達到了高度共識：搞企業(yè)，規模很重要。

2014年4月1日，在中建和旗下中海干了近30年的吳建斌加盟碧桂園，作為財務(wù)線(xiàn)上的一員老將，吳以穩健著(zhù)稱(chēng)，其自稱(chēng)來(lái)到碧桂園后的一個(gè)任務(wù)就是降低企業(yè)的負債率。

然而，在擴大買(mǎi)地規模還是降低負債率上，楊國強有自己的考量。

2014年正是房地產(chǎn)行業(yè)的小年，市場(chǎng)進(jìn)入寒冬期，楊國強提出逆周期操作：按他的說(shuō)法：在行業(yè)的冬天，政府有求于碧桂園，會(huì )開(kāi)出很好的條件，譬如買(mǎi)地時(shí)可以分期付款，那碧桂園一定要去，要繼續買(mǎi)地，要買(mǎi)好地，有價(jià)值的地。

2015年吳建斌不斷向楊國強提出公司戰略調整的一些方案，然而那一年行情好轉，公司上下全在談銷(xiāo)售和資金回流，楊國強還特意送給碧桂園總裁莫斌一幅字：“乘風(fēng)破浪正此時(shí)”。

意思很清楚，碧桂園2015年的任務(wù)就是加速賣(mài)房拿地。

如今，碧桂園的土地儲備已經(jīng)達到天量，截至2017年年底，其土地儲備2.8億平方米，如不算容積率因素，按照2017年的開(kāi)發(fā)進(jìn)度，足夠它再賣(mài)4年多的房子。此外，碧桂園另有基本鎖定但尚未簽約的潛在土地儲備約1.4億平方米，還可讓它再賣(mài)2年多的房子。

也就是說(shuō)，按照目前的土地儲備，碧桂園即使從此不再拿地，也還可賣(mài)6年多時(shí)間的房子。

三四線(xiàn)城市紅利枯竭

楊國強如今需要擔憂(yōu)的是，接下里的6年多時(shí)間里，碧桂園的房子還能賣(mài)得跟2017年那么好嗎?

在制定2018目標時(shí)，莫斌表示不設定銷(xiāo)售目標，楊國強追加一句，雖然沒(méi)有具體目標，但還是要在2017年的基礎上有所增長(cháng)。

為此目標，碧桂園在高周轉的路上繼續策馬揚鞭并達到頂峰：(土地)摘牌即開(kāi)工。

某上市房企的營(yíng)銷(xiāo)負責人李德瑞稱(chēng)，很多房企也想這么干，但是做不到，因為從拿地到報建開(kāi)工，需要走很多程序，環(huán)保的、規劃的、消防的、水利的等等，幾乎跟地方政府的所有部門(mén)都要打交道。

然而，碧桂園就能做到，它靠的是在地方的強大政商關(guān)系。

例如2017年11月23日，碧桂園進(jìn)入廣西永?？h，拿下了239畝土地，承諾投資24億元。

一個(gè)月之后，永?？h就成立了碧桂園項目工作領(lǐng)導小組，由縣長(cháng)掛帥，成員囊括了了從住建局、國土局到縣電信、聯(lián)通、移動(dòng)公司的總經(jīng)理，下設綜合協(xié)調辦公室、征地拆遷組、維護穩定組。其中，維護穩定組的組長(cháng)是縣委政法委副書(shū)記。

再如2013年8月，為了讓碧桂園順利拿到土地，海南省?？谑谐芜~縣成立碧桂園美浪灣項目征地拆遷小組，時(shí)任澄邁縣副縣長(cháng)周領(lǐng)軍任組長(cháng)，縣國土局環(huán)境資源局長(cháng)、旅游委副書(shū)記等任副組長(cháng)，7個(gè)相關(guān)的職能部門(mén)人士都是組員。

碧桂園于2017年在北京西北五環(huán)外拿下一地塊，目前已經(jīng)作為北京的共有產(chǎn)權房項目，預計于2019年年底交首期房子。拍攝：孫春芳

李德瑞說(shuō)，像碧桂園、恒大去年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)那么好，吃到的是三四線(xiàn)城市房?jì)r(jià)暴漲、交易量猛增的紅利，這個(gè)紅利還得持續多久，大家都吃不準，所以土地儲備多也是把雙刃劍，如果紅利持續時(shí)間久，誰(shuí)手頭地多誰(shuí)就有好業(yè)績(jì)，如果紅利馬上消失，誰(shuí)手頭地多誰(shuí)就背上巨大的包袱。

三四線(xiàn)城市房?jì)r(jià)暴漲，源于棚改的貨幣化安置。興業(yè)證券的研究報告顯示，2016年貨幣化安置比例進(jìn)一步提升至48.5%，占當年住宅銷(xiāo)售18%，拉動(dòng)當年銷(xiāo)售增速8.7%。2017年棚改的貨幣化安置比例約在 60%左右。如剔除棚改貨幣化的作用，17年住宅銷(xiāo)售增速或僅為0.58%。

目前，地方棚改貨幣化安置的資金主要來(lái)自于國開(kāi)行的政策性貸款。

然而上述研究報告顯示，由于過(guò)去幾年對棚改等項目的支持力度較大，國開(kāi)行生息資產(chǎn)的收益率下降較快，去年年報已經(jīng)不足 4%，凈息差僅 1%。發(fā)債成本的上升對國開(kāi)行的壓力還是會(huì )增加。出于自身能力考慮，國開(kāi)行也可能不會(huì )繼續強化對棚改以及貨幣化安置的支持力度。

河南省南陽(yáng)市某地方房企營(yíng)銷(xiāo)負責人黃龍表示，在南陽(yáng)市區，棚改貨幣化比率已經(jīng)超過(guò)50%，而下面的有些縣已經(jīng)達到了100%。這對拉動(dòng)南陽(yáng)地區房?jì)r(jià)起到了非常大的作用。碧桂園前兩年在南陽(yáng)市里兩塊地，但面積比較小，售賣(mài)光了之后，現在連售樓處和景觀(guān)場(chǎng)所也要拆了蓋兩棟樓再賣(mài)。

在嘗到甜頭之后，碧桂園想繼續在南陽(yáng)拿地賣(mài)樓。然而，南陽(yáng)市的土地資源又變得非常稀缺了。

黃龍說(shuō)，前幾年南陽(yáng)政府搞農運會(huì )，搞了大量BT項目，政府給不了企業(yè)錢(qián)，就把一些周邊的土地開(kāi)發(fā)權給了企業(yè)，但這些土地和項目涉及大量的拆遷安置和債券債權糾紛，難以短時(shí)間成為凈地。

碧桂園等外來(lái)企業(yè)要想拿這些地或者跟南陽(yáng)本地企業(yè)合作，情況非常復雜。

為此，碧桂園不得不在南陽(yáng)城西北很偏遠的地方拿了塊地，該地塊起拍價(jià)3.68億元，經(jīng)過(guò)740輪的漫長(cháng)車(chē)輪戰，碧桂園以7.14億元的價(jià)格拿下，溢價(jià)93.88%。拍到地后，碧桂園找了河南本地開(kāi)發(fā)商——建業(yè)，合作開(kāi)發(fā)，由建業(yè)操盤(pán)。

黃龍稱(chēng)，在目前三四線(xiàn)城市非?；鸨那闆r下，碧桂園要像之前那樣沒(méi)有競爭方低價(jià)拿地已經(jīng)不可能，這從上述高溢價(jià)拿地的白熱情況可見(jiàn)一斑。

除了南陽(yáng)市區之外，各大品牌房企繼續深入到縣一級地區。黃龍稱(chēng)，恒大等房企都制定了下鄉的戰略，就是要搶占這部分市場(chǎng)，割掉這部分的韭菜，一般都是一次性買(mǎi)賣(mài)，因為他們也知道，縣域的人是往外流的，也沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎，靠的就是棚改貨幣化釋放出來(lái)的需求，而這部分的需求是短暫的。

黃龍判斷，縣域的住房需求最多能支撐1年左右，三四線(xiàn)城市則稍久，但也就兩三年左右而已。

畫(huà)大餅的激勵機制

在三四線(xiàn)紅利還沒(méi)消失之前把土地儲備消化掉，這是擺在楊國強面前的頭等大事。方法則是：不顧一切的高周轉。如何激勵這些執行的人，農民出身的楊國強有他自己的小算盤(pán)。

碧桂園是在2013年進(jìn)入千億俱樂(lè )部的，這部分要歸功于2012年8月推出的成就共享機制：公司項目稅后利潤的20%給碧桂園區域層面和項目層面。

在每年的頒獎儀式上，不乏一些區域總和項目總拿到幾千萬(wàn)成就共享獎金的案例，這是在原有工資和獎金基礎上額外增加的獎勵。

列入成就共享的地塊和項目必須滿(mǎn)足“567”法;買(mǎi)地之后，地塊必須做到5個(gè)月開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，6個(gè)月現金回籠，7個(gè)月達到資金收支平衡。

吳建斌在加盟碧桂園之后，很快就發(fā)現了這一機制的問(wèn)題：一是如果項目進(jìn)行融資，融資額也算成現金流，這種考核方法是不科學(xué)的，必須是銷(xiāo)售回款形成的現金流才算，不能算上項目融資形成的現金流。二是集團規定，項目公司買(mǎi)地成功，每畝可獎勵1萬(wàn)元，有土地，就有成就共享的沖刺機會(huì )，但一旦買(mǎi)地失敗，最后會(huì )形成巨大損失。

總之，成就共享機制的弊端是：共富貴易，共患難難。

由于中國對外匯管制進(jìn)一步收緊，碧桂園在馬來(lái)西亞投入巨資開(kāi)發(fā)的“森林城市”項目銷(xiāo)售受到嚴重影響。

于是，2014年下半年，碧桂園在不廢除原有成就共享機制的情況下，推出同心共享機制：所有新買(mǎi)入的土地均組成了合資公司，碧桂園占比大約85%，集團高管占比5%(所有項目都要投)，區域人員占比約10%(投區域所在項目)，其中區域總裁對轄下的每個(gè)項目的出資不低于項目總出資額的20%或80萬(wàn)元，項目總經(jīng)理對自身管理的項目，出資不低于項目總出資額的30%或50萬(wàn)元。

然而，這種機制，在實(shí)行之后，問(wèn)題凸顯。

一是部分高管和區域項目總拿不出那么多錢(qián)，一位新加盟的集團副總裁按規則要投資500萬(wàn)元，只好抵押了北京房子來(lái)融資，一些人沒(méi)錢(qián)跟投就欠賬，這對按時(shí)跟投的人不公平。二是個(gè)人想要在短期內拿回本金是不可能的，如果有人因種種原因要提前退出，退出時(shí)，公司給予高出貸款利息的最低回報。按照測算，按照年報披露的數據，碧桂園這幾年地產(chǎn)項目的年利潤率都在50%-60%所有，這對提前退出者是極不公平的。

事實(shí)上，早在設計這一制度之初，楊國強在討論階段就提出自己的意見(jiàn)：不應把現金提前分給員工。

上述碧桂園離職高管表示，這一跟投制度，對短期離職的高管很不公平，因為前期投入那么大一筆錢(qián)，退出的時(shí)候只給了略高于銀行貸款利息的本息，根本沒(méi)分享到高利潤的紅利。這筆錢(qián)拿去投資其他領(lǐng)域都比放在跟投上強。如果真要算賬，有些離任高管的損失可能達幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)。

楊國強，這位18歲之前都沒(méi)有穿過(guò)新鞋襪的農民，如今已可比肩他的偶像——沃爾瑪創(chuàng )始人山姆沃爾頓：富甲中國。

不過(guò)一位早年跟楊國強有深交的地產(chǎn)策劃人則喟嘆道：商人都是涼薄的。

1994年，出道不久的楊國強在順德建造了近4000套別墅，根本賣(mài)不出去。于是找到該地產(chǎn)策劃人，策劃人出了個(gè)點(diǎn)子，就是在別墅區蓋國際學(xué)校，一下子別墅就賣(mài)出去了。

作為回報，楊國強以成本價(jià)賣(mài)給策劃人一套別墅，同時(shí)策劃人的兩個(gè)孩子在國際學(xué)校上學(xué)。

“一開(kāi)始說(shuō)孩子上學(xué)不要錢(qián)，后來(lái)又要錢(qián)了。那個(gè)房子我不住了，三年后讓他們按原價(jià)140萬(wàn)回收，他們的人后來(lái)就找楊國強，楊國強的處理方式是原價(jià)收回可以，但是三年的物業(yè)管理費要交。”該策劃人說(shuō)后來(lái)兩人就絕交了。

沒(méi)想到，幾年之后，碧桂園在廣州廣州拓展市場(chǎng)遇到了困難，楊國強就托人想請該策劃人吃飯再續前緣。“我就跟中間人講，告訴楊國強相見(jiàn)不如懷念，不見(jiàn)了，飯也不吃了。”該策劃人說(shuō)。

最近兩人的會(huì )面是在星河灣老總黃文仔的60歲大壽上，黃文仔把許家印、楊國強等圈內大佬都請到了。“我那次跟楊國強就是簡(jiǎn)單地打了個(gè)招呼而已。”該策劃人說(shuō)。

楊國強的公司越做越大，然而碧桂園的高管人數卻越來(lái)越少了。

2014年4月，吳建斌加入，彼時(shí)的碧桂園成為職業(yè)經(jīng)理人治理房企的典范，加上2010年7從中建五局來(lái)碧桂園擔任總裁的莫斌，2014年從富力地產(chǎn)空降擔任碧桂園聯(lián)系總裁的朱榮斌。碧桂園進(jìn)入“三斌”時(shí)代。

3年過(guò)去，“三斌”只剩“一斌”。

2017年4月，吳建斌從碧桂園離職，2017年6月，朱榮斌也走了。

此外，區學(xué)銘、蘇汝波和謝樹(shù)太也相繼辭職。碧桂園原先的13位執行董事，離任5人，只剩8人，而8人中，有4位為楊氏家族：楊國強，其女楊惠妍、楊子瑩，其侄楊志成。