為什么很多產(chǎn)品根據是不是痛點(diǎn)這個(gè)標準去判斷是否會(huì )成功，大多情況下會(huì )很準呢？怎么樣進(jìn)行需求選擇呢？怎么樣在被確定是癢點(diǎn)需求的情況下去打造產(chǎn)品呢？

一、多數成功產(chǎn)品都非源于解決痛點(diǎn)

當別人問(wèn)我：“我正在做得產(chǎn)品對用戶(hù)而言，解決的是他們并不剛性的需求，我該怎么做呢？”

我的第一反應是，當然是不做了，選擇大于蠻干??！現在剛需是萬(wàn)精油，你好意思跟人說(shuō)你的產(chǎn)品找不到用戶(hù)痛點(diǎn)，只是解決些可有可無(wú)的需求，你還是產(chǎn)品的業(yè)內人士嗎？

但當我自己也遇到同樣問(wèn)題的時(shí)候，我開(kāi)始靜下心來(lái)，去思考這個(gè)關(guān)于需求到底該怎么選的時(shí)候，我發(fā)現很多產(chǎn)品一開(kāi)始都不是所謂的痛點(diǎn)需求，只是用的人多了，大家把它當成一種必然，這個(gè)時(shí)候就變成剛需了。

所以一開(kāi)始的時(shí)候，你要是因為解決的不是痛點(diǎn)需求就放棄，那得有多少產(chǎn)品將無(wú)法誕生！

app store免費排行榜

·抖音，今年已經(jīng)很長(cháng)時(shí)間霸占排行榜第一位了，它是出發(fā)點(diǎn)是爽點(diǎn)，不是痛點(diǎn)；

·拼多多，社交電商，對一般用戶(hù)而言，得到了實(shí)惠，這算不上是痛點(diǎn)吧；

·滴滴出行，曾經(jīng)靠補貼大戰獲得用戶(hù)，痛點(diǎn)還需要補貼？（補貼是增加誘因，下面會(huì )有分析）現在算是痛點(diǎn)，不裝該打不到車(chē)了；

·嘀嗒出行，同上；

·微信，現在算是痛點(diǎn)吧，朋友都在上面，不用就會(huì )從社交圈中被淡忘，而且現在很多場(chǎng)景不用它會(huì )比較麻煩?？梢婚_(kāi)始時(shí)，它就是靠免費發(fā)語(yǔ)音短信吸引用戶(hù)，能算痛點(diǎn)嗎？

·今日頭條，解決信息匹配的問(wèn)題，優(yōu)化了瀏覽式讀信息效率，典型的癢點(diǎn)需求；

·騰訊視頻，偏娛樂(lè )類(lèi)的資源型應用，偏娛樂(lè )休閑的，算爽點(diǎn)吧；

分析完你會(huì )發(fā)現：項目開(kāi)始時(shí)，所謂的痛點(diǎn)都是不存在的！因為在沒(méi)有它們之前，人們的生活也是照常進(jìn)行的，它最多就是優(yōu)化了某一方面，漸漸被人們所依賴(lài)，才造就它的不可或缺。

那么，為什么很多產(chǎn)品根據是不是痛點(diǎn)這個(gè)標準去判斷是否會(huì )成功，大多情況下會(huì )很準呢？怎么樣進(jìn)行需求選擇呢？怎么樣在被確定是癢點(diǎn)需求的情況下去打造產(chǎn)品呢？

二、癢點(diǎn)的產(chǎn)品弱在哪里？

行為模型

從圖中我們可以看出，用戶(hù)會(huì )不會(huì )使用你的產(chǎn)品，取決于三個(gè)要素：動(dòng)機（motivation）、能力（ability）和觸發(fā)點(diǎn)（triggers）。

這里要好好解釋下動(dòng)機這個(gè)詞，動(dòng)機是直接推動(dòng)有機體活動(dòng)以滿(mǎn)足某種需要的內部過(guò)程， 是行為的直接原因 和內部動(dòng)力。動(dòng)機由內驅力和誘因兩個(gè)基本因素構成。內驅力是指在有機體 需要的基礎上產(chǎn)生的一種內部推動(dòng)力，是一種內部刺激。誘因是指滿(mǎn)足有機 體需要的物體、情境或活動(dòng)，是有機體趨向或回避的目標。我們說(shuō)的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，都在動(dòng)機這個(gè)維度，且是這個(gè)維度的兩個(gè)因素之一的內驅力。一般講癢點(diǎn)，就是內驅力不夠，說(shuō)白了不滿(mǎn)足也不痛，只是有點(diǎn)癢而已，在沒(méi)有其他因素的條件下，用戶(hù)很難去為達到這個(gè)需求去付諸行動(dòng)。

這里舉兩個(gè)例子，方便大家理解：

第一個(gè)是痛點(diǎn)需求的例子：叮當快藥，這是近幾年起來(lái)比較快的一個(gè)應用，它解決的就是痛點(diǎn)問(wèn)題。比如我第一次使用它，是因為半夜鬧肚子，疼得難受。我想大家都有這樣的經(jīng)歷，吃壞了東西，拉肚子，人比較虛，疼也不想動(dòng)。沒(méi)有它之前，我們只能自己去藥店買(mǎi)藥，大晚上還不知道哪家是開(kāi)門(mén)的。這個(gè)時(shí)候如果不解決這個(gè)需求，人就會(huì )很難受，這就是痛點(diǎn)。這時(shí)我會(huì )自動(dòng)搜索有沒(méi)有這樣夜間送藥上門(mén)的平臺，找到了它，我毫不猶豫就使用了它。

第二個(gè)是癢點(diǎn)的例子：我自己的產(chǎn)品XX，它是為3~10歲孩子約伴用的，由父母給孩子約小伙伴，讓他們一起玩?，F在城市里的孩子很多的確是比較孤獨的，可父母很著(zhù)急給孩子約伴的有幾個(gè)？父母沒(méi)有給孩子約伴，他們會(huì )很難受嗎？實(shí)際情況就是，大部分家長(cháng)，在沒(méi)有事情的情況下，如果有熟悉的、比較放心的家長(cháng)來(lái)約，可能會(huì )響應，自己心血來(lái)潮主動(dòng)約的情況比較少。當我們去小區推廣時(shí)，很多家長(cháng)在聽(tīng)我們講的時(shí)候，都是漫不經(jīng)心的，讓他們下載的時(shí)候，他們說(shuō)回家再下，實(shí)際下載的人很少。

三、怎么破

在破解癢點(diǎn)產(chǎn)品的困局之前，我還想再說(shuō)下為什么不放棄這種癢點(diǎn)的產(chǎn)品？癢點(diǎn)一般是市場(chǎng)的藍海期，用戶(hù)還沒(méi)有預期，習慣或是意識還沒(méi)有被建立起來(lái)。想成為一個(gè)方向的先驅者，一般都會(huì )遇到這樣的時(shí)期，都要破這樣的局，只要挺過(guò)去，就是一片蔚藍的大海！所以選擇需求的標準是，這種需求的市場(chǎng)總量會(huì )有多大？用戶(hù)采用你的產(chǎn)品和服務(wù)得到的滿(mǎn)足感有多大？當然還得考慮自己的體量能不能擔當起培育用戶(hù)習慣的重任，別趴在開(kāi)山辟路的路上。至于是痛點(diǎn)還是癢點(diǎn)，其實(shí)只是其中的一個(gè)因素，不必拿這一個(gè)因素做取舍的唯一標準。

從行為模型的三個(gè)影響因素可以看出，當一個(gè)因素不利時(shí)，用其他因素去補就可以了。

1. 加強動(dòng)機

不要說(shuō)這是廢話(huà)，這的確還是有招的，而且還有多個(gè)方面可以下手：

（1）增加內驅力

缺啥補啥，這是最簡(jiǎn)單直白的，屬于知易行難的。但這方面已經(jīng)有先例了，癢點(diǎn)之所以是癢點(diǎn)，就是滿(mǎn)不滿(mǎn)足個(gè)體感受差異沒(méi)那么強。但個(gè)體感受本身就是不穩定的東西，隨著(zhù)引導是會(huì )產(chǎn)生明顯變化的。

比如2016年算是知識付費元年，之前大家沒(méi)覺(jué)得自己有多無(wú)知，對知識好像也沒(méi)那么大渴望，可有些不厚道的知識販子，就不停吆喝，讓大家的焦慮感都起來(lái)的，他順理成章地把本來(lái)是癢點(diǎn)的事，整得讓大家痛得不行。這個(gè)適合新興行業(yè)或新細分方向，人們固有意識比較重的行業(yè)就很費勁。一般通過(guò)放大需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足的負面效應，可以將癢點(diǎn)向痛點(diǎn)轉化。這個(gè)感受最深的應該就是癢點(diǎn)產(chǎn)品人自身，你是怎么說(shuō)服自己去繼續這個(gè)產(chǎn)品的？其實(shí)這個(gè)做法早就有行業(yè)在沿用——保險。

（2）增加誘因

這個(gè)可操作的空間就大多了，其實(shí)這時(shí)候已經(jīng)不是滿(mǎn)足原本那個(gè)需求了，更多因素的加入，自然加強了用戶(hù)的動(dòng)機。這個(gè)例子也比比皆是，從皇太極煎餅用寶馬送貨開(kāi)始，各種網(wǎng)紅產(chǎn)品的層出不窮，難道真是那煎餅特別到讓人那么欲罷不能？以前我一直不能理解像知乎這樣的產(chǎn)品，怎么能活得下來(lái)的？那些人回答問(wèn)題的人，動(dòng)輒幾千字在那敲著(zhù)，沒(méi)有任何回報得給別人回答問(wèn)題，智力成本、時(shí)間成本這些都不計較，你說(shuō)別人的問(wèn)題對他們來(lái)講癢點(diǎn)都算不上，他們?yōu)槭裁催€那么認真？知乎的運營(yíng)的確很厲害，人們以在上面回答問(wèn)題為榮，獲取的只是所謂的社交貨幣！

2. 降低用戶(hù)成本

再次特地說(shuō)明下，我對BJ Fogg用ability這個(gè)此來(lái)表達用戶(hù)是否發(fā)生某個(gè)行為的一個(gè)維度，持異議態(tài)度，這兒更多不是用戶(hù)能不能做這個(gè)行為，而是愿不愿意，這本后是值不值得。這里也許有人說(shuō)，動(dòng)機已經(jīng)表達了值不值得的一個(gè)維度，綜合能力這個(gè)維度就是值不值得啊，仔細想想還是不對的。我有動(dòng)機買(mǎi)個(gè)iPhone X，當然我也有這個(gè)能力，恰好它發(fā)布后沒(méi)兩天我要換手機，可我還是沒(méi)有選它，因為我覺(jué)得現在華為meta10挺好用的，花兩倍價(jià)錢(qián)去買(mǎi)iPhone X不值得。我覺(jué)得用成本這個(gè)詞更準確些。

降低用戶(hù)成本，這里的成本包含的面很廣，對于不同的應用說(shuō)的方面也不一樣。如果類(lèi)似手動(dòng)記賬工具類(lèi)產(chǎn)品，降低使用的學(xué)習成本就很重要。曾用體驗過(guò)一個(gè)記賬app，修改日期找好久才找到，這就很是問(wèn)題；付費類(lèi)產(chǎn)品降低體驗成本就更好理解，別上來(lái)就要錢(qián)，先讓用戶(hù)試試；類(lèi)似我們的約伴產(chǎn)品，要快速讓用戶(hù)配上對，減少用戶(hù)的精力成本……這里不要簡(jiǎn)單理解成做好交互體驗，交互體驗只是很小的一個(gè)方面，只是它是共有的，要從業(yè)務(wù)層級來(lái)考慮降低用戶(hù)成本，因為你是要幫助用戶(hù)完成業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節，這樣才能讓用戶(hù)順利使用你的產(chǎn)品和服務(wù)。

3. 做好觸發(fā)點(diǎn)研判

（1）別煩著(zhù)用戶(hù)，這就要求觸發(fā)點(diǎn)數量上一定要控制，畢竟用戶(hù)現在提示消息多得超乎你想象。

（2）做好用戶(hù)識別，對用戶(hù)喜好及時(shí)間精力得有粗略的了解，力爭讓每次觸發(fā)都在用戶(hù)有動(dòng)機和能力去完成你期望的業(yè)務(wù)。

其實(shí)這個(gè)辦法比較標準化，也適用于痛點(diǎn)需求優(yōu)化業(yè)務(wù)，在這強調一下，痛點(diǎn)需求或許可以不必那么較真，作為癢點(diǎn)需求的產(chǎn)品，這就得死磕。因為癢點(diǎn)產(chǎn)品具有先天不足的缺陷，所以必須倍加努力

四、實(shí)戰演練

光說(shuō)不練假把式，我將以自己比較失敗的產(chǎn)品——XX，來(lái)做如下優(yōu)化迭代。（不讓你們下載，你們大多都不是它的目標用戶(hù)，下了反而會(huì )鄙視我。我做了說(shuō)明，不下也能明白為什么這么改）

XX，解決的是父母幫孩子約小伙伴的問(wèn)題，解決方案是發(fā)現附近的同齡孩子，把約伴需求發(fā)送給他們。通過(guò)增大潛在約伴對象基數，達到成功約伴的目的。在前面說(shuō)過(guò)了，這是癢點(diǎn)需求，家長(cháng)意愿不是很強烈，那么我現在就采用上面說(shuō)的三個(gè)破解之道，來(lái)一一做下實(shí)戰演練。

1. 加強約伴動(dòng)機

（1）重點(diǎn)突出有規模和規則的團隊活動(dòng)，這讓孩子體驗以前沒(méi)有組織情況下很難體驗到的歡樂(lè )。我們在實(shí)際進(jìn)小區的時(shí)候，發(fā)現組織十幾個(gè)孩子在一起丟沙包，孩子們玩得非常開(kāi)心，還吸引了很多孩子圍觀(guān)，希望家長(cháng)能幫他們報名；還有我們組織的粘球衣大戰，有點(diǎn)類(lèi)似撕名牌，孩子們排隊等著(zhù)玩。這種就不是家長(cháng)隨便帶孩子去公園遇到一兩個(gè)同齡孩子就能玩起來(lái)的，這給孩子帶來(lái)的滿(mǎn)足感也遠遠大于公園里的溜達。

（2）聚焦體質(zhì)健康，把看似可約可不約的約伴，向家長(cháng)關(guān)注的孩子健康上引導，事實(shí)也的確如此，還在在一起玩耍跑動(dòng)，玩一會(huì )一身汗，比以前精神很多。

（3）加強社區合伙人建設，讓有精力認同我們理念的人，成為我們的一員，給與榮譽(yù)甚至是物質(zhì)上的鼓勵。

（4）通過(guò)合伙人發(fā)放活動(dòng)的平臺標識，可以是套在外面的運動(dòng)背心，手套、護腕等，讓孩子玩的時(shí)候不弄臟衣服，不弄傷自己。

2. 降低用戶(hù)成本

（1）突出約伴這一核心功能，把玩法發(fā)到二級頁(yè)面，活動(dòng)放到發(fā)現頁(yè)面，這樣讓新用戶(hù)一眼就知道產(chǎn)品要干什么。明確其主旨，讓用戶(hù)體驗變得清晰易懂，給用戶(hù)確定的產(chǎn)品印象。這是降低用戶(hù)使用app的學(xué)習成本；

（2）弱化發(fā)起人角色，減少用戶(hù)心理障礙，系統默認推出一系列的團體活動(dòng)，用戶(hù)只需參與即可。用戶(hù)可能擔心活動(dòng)發(fā)起人要不要負責，是不是還得召集其他用戶(hù)，出現問(wèn)題是不是都得來(lái)找他……這里響應增加角色選擇功能，因為線(xiàn)下活動(dòng)要能玩起來(lái)，必須有組織者。習慣培養階段，由平臺提供人擔任該角色。

（3）活動(dòng)場(chǎng)景瞄準用戶(hù)小區內的公共空間，時(shí)間維度主要在下午放學(xué)后到晚飯前。讓用戶(hù)下樓就能參與活動(dòng)，有時(shí)間就能參與活動(dòng)。

3. 做好觸發(fā)點(diǎn)研判

（1）收集用戶(hù)行為數據，判斷是否處于空閑狀態(tài)，最好就是要消磨時(shí)間狀態(tài)。

（2）知道其喜好，推送信息要符合其預期，如之前參加過(guò)丟沙包，在丟沙包最好人數已經(jīng)達成的情況，給非活躍用戶(hù)推送邀請請求。

歡迎大家交流觀(guān)點(diǎn)，一起學(xué)習，一起進(jìn)步！