人們對物品的實(shí)際價(jià)值沒(méi)有評價(jià)能力，那些由一個(gè)個(gè)數字構成的價(jià)格，只不過(guò)是消費者的一場(chǎng)集體幻覺(jué)。所以，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，定價(jià)其實(shí)就是一場(chǎng)和消費者斗智斗勇的游戲。

給價(jià)格選一個(gè)“造型”

眾所周知，數字9能給人一種更便宜和精確的感覺(jué)。其實(shí)，除了數字的大小，數字的形狀有時(shí)也會(huì )影響心理感受。

在沃爾瑪所有的門(mén)店中，商品定價(jià)最常用的數字依次是5、8、0、3、6。在定價(jià)者看來(lái)，這種帶有弧形線(xiàn)條的數字相比1、4、7這樣銳利的數字更容易被顧客接受。

敲黑板：除了弧形數字和價(jià)格末尾的定價(jià)方法，還需注意文化背景對定價(jià)的影響，定價(jià)時(shí)盡量回避一些不吉利的數字。

價(jià)格“滑滑梯”

從價(jià)格結構的角度讓價(jià)格變點(diǎn)花樣，可以管理消費者有限的注意力。

比如某家電影院為消費者提供一種免費會(huì )員卡。每月頭一次看電影，連鎖店收取一個(gè)價(jià)，第二次收一個(gè)較低的價(jià);第三次來(lái)，價(jià)格更低。這樣的定價(jià)就是鼓勵消費者經(jīng)常來(lái)，實(shí)際上顧客根本沒(méi)有省錢(qián)。

敲黑板：第一次的定價(jià)非常重要，如果太高，消費者會(huì )望而卻步。最好的辦法是，附贈一些禮品，讓他們覺(jué)得物有所值。

給多少錢(qián)，你說(shuō)了算

俗話(huà)說(shuō)你想要獲得別人的信任，你就得先信任別人。

杭州有一家叫做“瀛洲大酒樓”的餐館，老板將所有食材的進(jìn)貨價(jià)向顧客公開(kāi)，由顧客進(jìn)餐后自己定價(jià)付錢(qián)，如果定價(jià)超過(guò)物價(jià)局規定的部分，將退還給顧客。結果實(shí)際上，大多數顧客定價(jià)要比酒樓更高，自實(shí)行顧客自主定價(jià)以來(lái)，酒樓的日營(yíng)業(yè)額提升了1倍，總盈利也得到大幅度提高。

敲黑板：瀛洲大酒樓特別之處在于給顧客提示了成本價(jià)，這樣比酒樓定價(jià)效果更好，既體現出對顧客的信任，也滿(mǎn)足了消費者的好奇心理。

沒(méi)有對比，就沒(méi)有實(shí)惠

消費者無(wú)法判斷產(chǎn)品的價(jià)值高低的時(shí)候，他們會(huì )去選擇一些同類(lèi)的產(chǎn)品去做對比。

以高品質(zhì)聞名的美國家具巨頭威廉·索拿馬，有一種神奇的烤面包機，售價(jià)279美元。他們后來(lái)新增了一種稍微大些的型號，售價(jià)429美元。結果429美元的型號滯銷(xiāo)得一塌糊涂，可279美元的型號銷(xiāo)量差不多翻了一倍。

敲黑板：消費者買(mǎi)的是一種感覺(jué)，定價(jià)者可以利用產(chǎn)品對比，來(lái)獲得消費者對產(chǎn)品價(jià)值評估的認可。

假裝一家廉價(jià)餐廳

與故意設置高價(jià)產(chǎn)品相對，推出一款超值單品，同樣可以起到迷惑消費者的目的。

從外婆家第一家店開(kāi)業(yè)至今，麻婆豆腐一直只賣(mài)3元錢(qián)，作為外婆家的“比價(jià)商品”，3元錢(qián)的麻婆豆腐，就讓用戶(hù)建立了“外婆家東西便宜超值”這樣的品牌認知。宜家的1元錢(qián)冰激凌也是這種玩法。

敲黑板：超值的產(chǎn)品可以拉低顧客對價(jià)格的敏感，放松對價(jià)格的心理防線(xiàn)。

電商通吃大法

剛剛過(guò)去的京東618，又一次掀起了全民購物狂歡。但是那些整點(diǎn)秒殺、跨店優(yōu)惠的優(yōu)惠活動(dòng)真是太燒腦了。

為什么電商平臺要設計這么復雜的活動(dòng)?其實(shí)這叫價(jià)格歧視策略，指商品或服務(wù)的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時(shí)，在接受者之間實(shí)行不同的銷(xiāo)售價(jià)格或收費標準。

敲黑板：這種定價(jià)策略照顧了各種類(lèi)型消費者的心理，即消費能力弱的，就通過(guò)參與麻煩的優(yōu)惠活動(dòng)購物;消費能力強的，就簡(jiǎn)單直接地購物，也不覺(jué)得拉低了消費檔次。

編 輯：梁玉龍 heart560@163.com