人們對(duì)物品的實(shí)際價(jià)值沒有評(píng)價(jià)能力，那些由一個(gè)個(gè)數(shù)字構(gòu)成的價(jià)格，只不過是消費(fèi)者的一場集體幻覺。所以，對(duì)企業(yè)來說，定價(jià)其實(shí)就是一場和消費(fèi)者斗智斗勇的游戲。

給價(jià)格選一個(gè)“造型”

眾所周知，數(shù)字9能給人一種更便宜和精確的感覺。其實(shí)，除了數(shù)字的大小，數(shù)字的形狀有時(shí)也會(huì)影響心理感受。

在沃爾瑪所有的門店中，商品定價(jià)最常用的數(shù)字依次是5、8、0、3、6。在定價(jià)者看來，這種帶有弧形線條的數(shù)字相比1、4、7這樣銳利的數(shù)字更容易被顧客接受。

敲黑板：除了弧形數(shù)字和價(jià)格末尾的定價(jià)方法，還需注意文化背景對(duì)定價(jià)的影響，定價(jià)時(shí)盡量回避一些不吉利的數(shù)字。

價(jià)格“滑滑梯”

從價(jià)格結(jié)構(gòu)的角度讓價(jià)格變點(diǎn)花樣，可以管理消費(fèi)者有限的注意力。

比如某家電影院為消費(fèi)者提供一種免費(fèi)會(huì)員卡。每月頭一次看電影，連鎖店收取一個(gè)價(jià)，第二次收一個(gè)較低的價(jià);第三次來，價(jià)格更低。這樣的定價(jià)就是鼓勵(lì)消費(fèi)者經(jīng)常來，實(shí)際上顧客根本沒有省錢。

敲黑板：第一次的定價(jià)非常重要，如果太高，消費(fèi)者會(huì)望而卻步。最好的辦法是，附贈(zèng)一些禮品，讓他們覺得物有所值。

給多少錢，你說了算

俗話說你想要獲得別人的信任，你就得先信任別人。

杭州有一家叫做“瀛洲大酒樓”的餐館，老板將所有食材的進(jìn)貨價(jià)向顧客公開，由顧客進(jìn)餐后自己定價(jià)付錢，如果定價(jià)超過物價(jià)局規(guī)定的部分，將退還給顧客。結(jié)果實(shí)際上，大多數(shù)顧客定價(jià)要比酒樓更高，自實(shí)行顧客自主定價(jià)以來，酒樓的日營業(yè)額提升了1倍，總盈利也得到大幅度提高。

敲黑板：瀛洲大酒樓特別之處在于給顧客提示了成本價(jià)，這樣比酒樓定價(jià)效果更好，既體現(xiàn)出對(duì)顧客的信任，也滿足了消費(fèi)者的好奇心理。

沒有對(duì)比，就沒有實(shí)惠

消費(fèi)者無法判斷產(chǎn)品的價(jià)值高低的時(shí)候，他們會(huì)去選擇一些同類的產(chǎn)品去做對(duì)比。

以高品質(zhì)聞名的美國家具巨頭威廉·索拿馬，有一種神奇的烤面包機(jī)，售價(jià)279美元。他們后來新增了一種稍微大些的型號(hào)，售價(jià)429美元。結(jié)果429美元的型號(hào)滯銷得一塌糊涂，可279美元的型號(hào)銷量差不多翻了一倍。

敲黑板：消費(fèi)者買的是一種感覺，定價(jià)者可以利用產(chǎn)品對(duì)比，來獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估的認(rèn)可。

假裝一家廉價(jià)餐廳

與故意設(shè)置高價(jià)產(chǎn)品相對(duì)，推出一款超值單品，同樣可以起到迷惑消費(fèi)者的目的。

從外婆家第一家店開業(yè)至今，麻婆豆腐一直只賣3元錢，作為外婆家的“比價(jià)商品”，3元錢的麻婆豆腐，就讓用戶建立了“外婆家東西便宜超值”這樣的品牌認(rèn)知。宜家的1元錢冰激凌也是這種玩法。

敲黑板：超值的產(chǎn)品可以拉低顧客對(duì)價(jià)格的敏感，放松對(duì)價(jià)格的心理防線。

電商通吃大法

剛剛過去的京東618，又一次掀起了全民購物狂歡。但是那些整點(diǎn)秒殺、跨店優(yōu)惠的優(yōu)惠活動(dòng)真是太燒腦了。

為什么電商平臺(tái)要設(shè)計(jì)這么復(fù)雜的活動(dòng)?其實(shí)這叫價(jià)格歧視策略，指商品或服務(wù)的提供者在向不同的接受者提供相同等級(jí)、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時(shí)，在接受者之間實(shí)行不同的銷售價(jià)格或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

敲黑板：這種定價(jià)策略照顧了各種類型消費(fèi)者的心理，即消費(fèi)能力弱的，就通過參與麻煩的優(yōu)惠活動(dòng)購物;消費(fèi)能力強(qiáng)的，就簡單直接地購物，也不覺得拉低了消費(fèi)檔次。

編 輯：梁玉龍 heart560@163.com