創(chuàng )業(yè)不易，守業(yè)亦艱，1988年至現在的30年來(lái)，娃哈哈和宗慶后為中國實(shí)業(yè)的堅守更顯彌足珍貴。

重慶西洽會(huì )的采訪(fǎng)室里，人頭攢動(dòng)，數不清的攝像機對著(zhù)出入口，焦急地等待一個(gè)人。

突然，空氣凝固了，會(huì )場(chǎng)鴉雀無(wú)聲—宗慶后，穿著(zhù)一件黑色的中山服，腳踩一雙千層底，緩緩地來(lái)到《商界》專(zhuān)訪(fǎng)記者的面前。這位73歲的企業(yè)家，眼眶里有了老人才會(huì )有的潮濕，但眼神卻一如1995年首登《商界》雜志封面時(shí)一樣犀利。

創(chuàng )業(yè)不易，守業(yè)亦艱，為中國實(shí)業(yè)堅守更顯彌足珍貴?；厥淄薰哌^(guò)的30年崢嶸歲月，宗慶后略顯感懷。

“對我來(lái)說(shuō)，娃哈哈只有一個(gè)。它是我的整個(gè)人生，所有的夢(mèng)，一切的意義、價(jià)值、標簽和符號。它是我在這個(gè)世界上存在過(guò)的證明。”

1988-2018年，娃哈哈的30年，就是這位老人在商海中沉浮跌宕的30年。

國王與公主

宗慶后坦承，自己是一個(gè)老派的人。

身為中國最知名的“首富”之一，宗慶后出行常年坐經(jīng)濟艙，近年因腰不好才乘坐頭等艙;飯食以豆腐、咸菜為最?lèi)?ài);前些年，他戒了煙，每年的個(gè)人花銷(xiāo)因此縮減到5萬(wàn)元以?xún)取?/p>

1988年，娃哈哈從一家校辦工廠(chǎng)起步?？赡軓哪菚r(shí)起，宗慶后就再也沒(méi)有“輕松”過(guò)了：創(chuàng )業(yè)之初，他騎著(zhù)腳踏車(chē)賣(mài)冰棍和雪糕;做飲料后，他既當總經(jīng)理又做搬運工;直到今天，他仍然每年超過(guò)200天走訪(fǎng)于一線(xiàn)市場(chǎng)，每?jì)扇毂阌H筆整理一份銷(xiāo)售通報。

30年了，娃哈哈被打上宗慶后深深的烙印;然而，宗慶后的身邊卻有一個(gè)人，總在刻意回避這種烙印。

1988年，當42歲的父親宗慶后把命交給企業(yè)時(shí)，女兒宗馥莉只有5歲。繁忙的工作，讓父親常常一個(gè)月才能見(jiàn)到一次女兒，甚至很少能在家里吃上一口飯，伙食都在娃哈哈的食堂里應付。

宗慶后說(shuō)過(guò)一句大實(shí)話(huà)，自己演好了“娃哈哈之王”的角色，卻“演砸”了父親的角色。以至于這位父親留給女兒的最深印象是：他總有忙不完的事情，也是一個(gè)不善表達父愛(ài)的人。

略為疏遠的父女關(guān)系，形成了女兒宗馥莉獨立、反叛的個(gè)性。16歲時(shí)，不顧父親的不舍，宗馥莉主動(dòng)提出去國外讀書(shū)，直到2004年才回國。當父女再聚一起已仿佛隔世，早餐時(shí)父親大口吃著(zhù)豆漿油條，女兒吃的是面包牛奶。

在不同的場(chǎng)合，女兒都展示出了與父親的“格格不入”。

“你是喝娃哈哈長(cháng)大的嗎?”

“我不是。”

“你家里有很多娃哈哈的產(chǎn)品吧?”

“小時(shí)候挺喜歡的，現在不喜歡喝了。”

這就是兩代人。女兒是互聯(lián)網(wǎng)一代，經(jīng)歷過(guò)傳統、PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨變;宗慶后雖也經(jīng)歷過(guò)，但是他從未擁有過(guò)后面的時(shí)代。

2010年，宗馥莉成為娃哈哈旗下宏勝飲料總裁，承擔著(zhù)娃哈哈1/3的產(chǎn)品代加工業(yè)務(wù)。父女的不同，開(kāi)始呈現于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)內容中。

當宗慶后滿(mǎn)心歡喜于娃哈哈引入流水線(xiàn)裝配機器人，有志開(kāi)發(fā)高科技自動(dòng)化設備時(shí)，宗馥莉卻不以為然。她寧愿捐錢(qián)給大學(xué)研究院，以栽培自動(dòng)化相關(guān)人才。

父親教導女兒管理要事必躬親，接待一位來(lái)客甚至要過(guò)問(wèn)怎么派車(chē)等細節，女兒卻只在意結果，與其相信用腳跑出來(lái)的經(jīng)驗和直覺(jué)，不如把判斷交給數據分析。

2016年，宗馥莉團隊推出單價(jià)48元的NFC果汁KellyOne定制飲料，宗慶后卻明言“不看好”，這個(gè)產(chǎn)品保質(zhì)期短，做不大。

如果把宗慶后視作娃哈哈掌管權杖的那位國王，員工們私下都喜歡稱(chēng)呼宗馥莉為挑戰權威的那位公主。國王的權威，代表上一個(gè)時(shí)代的輝煌;公主的個(gè)性，則寓意新時(shí)代的游戲規則。

也許，宗慶后永遠看不懂女兒的創(chuàng )新，宗馥莉也永遠無(wú)法理解父親的苦衷。但他們仍是父女，是中國內地最大快消企業(yè)的家族創(chuàng )始人。

2017年，在宗慶后明確表達過(guò)娃哈哈“永不上市”的背景下，宗馥莉仍力拼主導了宏勝飲料收購港股上市公司中國糖果，后因股價(jià)暴漲而失敗。一時(shí)間輿論大噪，直指宗馥莉被莊家戲弄，淪為投機者炒作股票的工具。

此事對于“宗慶后的接班人”而言，無(wú)疑是沉重的打擊，宗馥莉陷入外界“群嘲”當中，局面非常被動(dòng)。

宗慶后有充分的理由責怪女兒，但他選擇了什么也不說(shuō)，并為女兒“兜”了底。他首先迅速壓制了對女兒不利的風(fēng)言，而后主動(dòng)提出娃哈哈集團愿意在合適的時(shí)機上市，用自己的食言轉移了女兒承受的壓力。

在宗慶后看來(lái)，他當然希望女兒能接他的班，但“接不接班要看女兒高興”，女兒的幸福更加重要。

“她首先是宗慶后的女兒，然后才是事業(yè)的繼承人。”

在這一刻，“國王”與“公主”回歸溫情。

此時(shí)，人們才注意到，宗慶后對女兒宗馥莉實(shí)際上有著(zhù)寵溺般的放任：放手讓女兒在各個(gè)方面創(chuàng )新，給她更大的發(fā)揮空間，“她的思路和我可能有點(diǎn)不太一樣。她用的人都是年輕人，而且在做各方面的創(chuàng )新。我覺(jué)得可以讓她自己先去干，年輕人應該有年輕人的做法，而且他們很努力。”

或許，這位古稀老者，在女兒的身上看到了昔日那個(gè)個(gè)性反叛的自己。

宗慶后永不妥協(xié)

女兒的個(gè)性，完美繼承了父親。

眾所周知，娃哈哈今日的輝煌，很大程度源于聯(lián)銷(xiāo)體模式。然而，大家或許忘記了，那只是中年宗慶后發(fā)起渠道革命后的一個(gè)成果。

30年前，中國整個(gè)快消行業(yè)的游戲規則都是“先發(fā)貨后收款”，廠(chǎng)商被經(jīng)銷(xiāo)商占款?，F金流最困難的時(shí)候，廠(chǎng)商甚至沒(méi)有資金開(kāi)機生產(chǎn)，更談不上做營(yíng)銷(xiāo)。

1994年，宗慶后對這套游戲規則率先說(shuō)了“不”。

在一次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上，宗慶后提出特約一級經(jīng)銷(xiāo)商拿貨必須給娃哈哈提前打款，作為“保證金”，保證金由娃哈哈支付利息;在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每月進(jìn)貨前經(jīng)銷(xiāo)商必須結清貨款，娃哈哈才予發(fā)貨;銷(xiāo)售結束后，娃哈哈返還“保證金”，并給經(jīng)銷(xiāo)商返利。

每年年底，一級經(jīng)銷(xiāo)商必須將這一年銷(xiāo)售總額的10%左右作為保證金一次性打到娃哈哈賬戶(hù)上，娃哈哈為此支付高于或相當于銀行存款的利息。

在這個(gè)體系中，娃哈哈的一級批發(fā)商承擔的是“物流商”的角色，負責倉儲、資金和向終端供貨，同時(shí)管理每個(gè)地區的二級批發(fā)商。宗慶后向他們保證，娃哈哈在一個(gè)區域內只發(fā)展一家一級批發(fā)商。

同時(shí)，娃哈哈制定了嚴格的價(jià)差體系，各省區分公司所對應的經(jīng)銷(xiāo)商，統一劃分為一級批發(fā)、二級批發(fā)、三級批發(fā)，每一級都必須嚴格執行對應的銷(xiāo)售價(jià)格，實(shí)現“大家都有錢(qián)賺”。

銷(xiāo)售區域內必須“畫(huà)地為牢”，嚴禁向區域外市場(chǎng)銷(xiāo)售娃哈哈產(chǎn)品，否則將受到取消經(jīng)銷(xiāo)權、沒(méi)收保證金等懲處。所有經(jīng)銷(xiāo)商都捆綁銷(xiāo)售指標，完不成銷(xiāo)售任務(wù)的進(jìn)行動(dòng)態(tài)淘汰。

當宣布完這樣的渠道方案，宗慶后看到的，是吼叫、撕扯與抗議，就連公司內部都傳出反對聲音，直指這套方案是“瞎胡鬧”，很多人跑到宗慶后的辦公室大哭。

試想一下，其他廠(chǎng)商都在竭力討好經(jīng)銷(xiāo)商，娃哈哈這樣做豈非拱手讓出市場(chǎng)?

但宗慶后根本不為所動(dòng)，他一面說(shuō)要改改行業(yè)的風(fēng)氣，一面又給經(jīng)銷(xiāo)商解釋“保證金是會(huì )付利息的”。

實(shí)際上，宗慶后早已預料到即將到來(lái)的風(fēng)暴，他暗下決心，“凡是我認定的東西，不管有多少人反對，我都會(huì )堅持，都會(huì )頂住。因為我已經(jīng)預見(jiàn)了前面的風(fēng)景，看透了未來(lái)的關(guān)竅在哪里。而這種預見(jiàn)，這種看透，并非偶然，它們建立在我對市場(chǎng)的無(wú)數次縝密而細致的觀(guān)察、調查和思考之上。”

憑借當時(shí)娃哈哈產(chǎn)品銷(xiāo)路旺盛，一級經(jīng)銷(xiāo)商逐漸愿意接受聯(lián)銷(xiāo)體——保證金數額增多后，娃哈哈又開(kāi)啟全國營(yíng)銷(xiāo)一盤(pán)棋，營(yíng)收與利潤二次盤(pán)活，越來(lái)越多的二級、三級經(jīng)銷(xiāo)商選擇加入聯(lián)銷(xiāo)體，結成了一張緊密的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

娃哈哈的代言人王力宏曾為宗慶后講過(guò)一個(gè)笑話(huà)，他的朋友去偏僻的西藏那曲地區旅游，草地上除了牛糞，就是印著(zhù)王力宏頭像的娃哈哈瓶子。朋友為此還專(zhuān)門(mén)致電驚呼：力宏，原來(lái)你在大陸這么有名!

時(shí)至今日，先款后貨已成為快消行業(yè)強勢品牌的通用邏輯，這實(shí)則是宗慶后當年抗爭的結果。

然而，在2013年創(chuàng )造783億元營(yíng)收的歷史高位后，娃哈哈開(kāi)始陷入連年下滑。渠道收入與利潤的擠壓，開(kāi)始影響聯(lián)銷(xiāo)體的積極性，昔日創(chuàng )下一個(gè)新品3天鋪遍全國的巨頭形象開(kāi)始模糊。

宗慶后再一次站了出來(lái)，盡管此時(shí)的他已白發(fā)蒼蒼。

娃哈哈啟動(dòng)了多輪多元化。邁入嬰童奶粉業(yè)，但市場(chǎng)份額始終突破不了1%;瞄準城市商業(yè)綜合體，試點(diǎn)娃歐商城，終因經(jīng)營(yíng)不善悄然關(guān)門(mén);斥巨資挺進(jìn)白酒業(yè)，然而其核心產(chǎn)品領(lǐng)醬國酒至今都未打開(kāi)局面……

在飲料主業(yè)，娃哈哈推出了上百個(gè)新品，力圖重振市場(chǎng)局面，卻大多淹沒(méi)于小茗同學(xué)、茶π等競品構筑的海洋當中。

然而，宗慶后仍在努力。

2017年，娃哈哈進(jìn)入自動(dòng)售貨機行業(yè)，10年內計劃布局100萬(wàn)臺，預計規模遠超馬云的“無(wú)人超市”。

在公司研發(fā)端，娃哈哈重點(diǎn)從生物工程如菌種、發(fā)酵技術(shù)、中醫食療等方面尋求突破，研發(fā)新產(chǎn)品。2018年，“娃哈哈天眼晶睛”發(fā)酵乳成為娃哈哈豪賭新概念的試水產(chǎn)品。

在剛剛過(guò)去的6月，娃哈哈對外宣布進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，不僅要開(kāi)設1 000家功能食品館，還要開(kāi)發(fā)保健型食品。

值得注意的是，娃哈哈2018年以后推出的新品推廣沒(méi)有采用娃哈哈傳統的線(xiàn)下代理，而是依托IP互動(dòng)和粉絲經(jīng)濟做起了社交零售。

宗慶后依然精力充沛，他往返于各個(gè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì )現場(chǎng)，很少接受媒體采訪(fǎng)的他，也開(kāi)始愿意為了品牌推廣“賣(mài)個(gè)老臉”。

在央視《閱讀者》欄目里，宗慶后成為了最令人驚喜的那位嘉賓。當他充滿(mǎn)深情地念到：“我知道，未來(lái)的路也不會(huì )比過(guò)去的更筆直，更平坦，但是我并不恐懼。我眼前還閃動(dòng)著(zhù)野百合和野薔薇的影子”時(shí)，全場(chǎng)響起了雷鳴般的掌聲。

這段話(huà)，讓人們讀到了宗慶后的內心，也讓人們讀懂了一個(gè)時(shí)代。

娃哈哈，挺住

營(yíng)收連年下滑后，娃哈哈將走往何方?

事實(shí)上，娃哈哈的狀況并非像很多人想的那樣不堪。2017年，娃哈哈營(yíng)收仍有464.65億元，利潤估測超過(guò)50億元。這些數據還有可能不包括宏勝飲料的營(yíng)收數據，在中國快消飲料行業(yè)仍是當之無(wú)愧的老大。

娃哈哈需要的是調轉船頭，舵手仍然是宗慶后，也必須是宗慶后。

正如宗慶后在自傳中寫(xiě)道：當我真的老去，我可以對所有人說(shuō)，我這一生，并不非凡，但我干了一番事業(yè)，改變了一些人的命運，為這個(gè)時(shí)代、這個(gè)社會(huì )和這個(gè)國家提供了一些正能量。很多人因我而受到鼓舞，成為主動(dòng)打造新世界的力量。

跌跌撞撞，有苦不言，宗慶后帶領(lǐng)娃哈哈一路走來(lái)，堅持的每一刻，都有著(zhù)令人動(dòng)容的堅忍。

這或將讓我們相信，娃哈哈還將有屬于自己的下一個(gè)30年。

宗慶后談“娃哈哈的初心”

記者：2017年11月18日，娃哈哈迎來(lái)了30歲生日，在浙大紫金港體育館舉行的30周年慶典上，您(娃哈哈董事長(cháng)宗慶后)與現場(chǎng)所有員工一同回顧了過(guò)去，您一直堅持的娃哈哈的初心到底是什么?

宗慶后：實(shí)際上娃哈哈的核心價(jià)值有好幾個(gè)方面。

首先我們的技術(shù)和設備是領(lǐng)先的。我們這么多年做下來(lái)，引進(jìn)了很多先進(jìn)的設備，也引進(jìn)了很多的人才?，F在娃哈哈大概有70%的員工是大專(zhuān)以上學(xué)歷，因為設備的自動(dòng)化要掌握，操作這些設備也需要有知識有文化的人。

第二，有了一支好的員工隊伍，要關(guān)注小家發(fā)展大家，建立報效國家的家文化。要關(guān)心員工的成長(cháng)，解決員工的后顧之憂(yōu)，年年給他們增加收入，讓他們生活率先富起來(lái)。那么娃哈哈員工對企業(yè)忠誠度就比較高，才能努力去發(fā)展企業(yè)。企業(yè)效益好了，就回報國家多繳納稅收，多做公益事業(yè)。

我剛才也說(shuō)國家要強盛起來(lái)，制造業(yè)必須要強，實(shí)體經(jīng)濟是創(chuàng )造財富的經(jīng)濟，如果不去創(chuàng )造財富，光靠虛擬的錢(qián)生錢(qián)的話(huà)，到最后是什么都沒(méi)有。虛擬經(jīng)濟也是依托實(shí)體經(jīng)濟在發(fā)展，大家都是搞虛擬經(jīng)濟的話(huà)，國家的經(jīng)濟可能會(huì )有麻煩。

我們現在要鼓勵實(shí)體經(jīng)濟發(fā)展。雖然現在實(shí)體經(jīng)濟比較困難，而且我感覺(jué)今年形勢可能會(huì )更加嚴峻。

為什么?經(jīng)濟危機以后，世界各國都在印錢(qián)，再印下去可能會(huì )演變成金融危機，最終導致現在各國都在收縮銀根。如果企業(yè)是靠貸款維生，實(shí)體經(jīng)濟的風(fēng)險可能就更大了。

娃哈哈發(fā)展這么多年來(lái)，效益比較好，所以現金流也比較好，既沒(méi)有貸款也沒(méi)有負債。

娃哈哈現在還在堅持發(fā)展企業(yè)，除了設備，我們也在思考，如果能進(jìn)入一個(gè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也可以為實(shí)體經(jīng)濟做貢獻。

記者：近年來(lái)，隨著(zhù)消費升級，消費者對于飲料的需求正逐步從解渴向養生保健轉變。娃哈哈作為一個(gè)有著(zhù)30多年歷史的傳統型企業(yè)，這是否是很大的挑戰?

宗慶后：我認為快消品市場(chǎng)變化的關(guān)鍵還是老百姓的收入提高了，對快消品的要求也提高了，所以要不斷去開(kāi)發(fā)新的符合消費者需求的產(chǎn)品，而且實(shí)體的零售到最后還是占大頭的?，F在電商也在轉變，收購實(shí)體的零售店，智能化不可能代替所有人能做的事情。

如果說(shuō)都用自動(dòng)化完成所有的事情，我們就變傻瓜了。不干任何事情，也不可能創(chuàng )造財富，還是要搞實(shí)體經(jīng)濟才能創(chuàng )造財富。

但是我想線(xiàn)上也創(chuàng )造了一種新的銷(xiāo)售方式，滿(mǎn)足一部分人的需求。人總歸還是要去享受生活的，不可能回家就在家里玩手機，不到外面去逛逛。重慶人更喜歡逛街，逛商店，每天晚上商場(chǎng)里人滿(mǎn)為患。線(xiàn)上怎么可能完全替代實(shí)體?

做新的零售形式，而且做得規范的話(huà)，我覺(jué)得還是可以的。關(guān)鍵是不能燒錢(qián)買(mǎi)流量，進(jìn)行低價(jià)競爭，把行業(yè)沖擊得一塌糊涂。而且有些企業(yè)自己也有問(wèn)題，本來(lái)平臺是免費使用的，現在的成本反而比過(guò)去十幾年的成本都高了。

娃哈哈還是應該完善我們自己的銷(xiāo)售渠道，因為我們的產(chǎn)品附加值比較低，電商比較難做，除非燒錢(qián)。即使燒錢(qián)也不可能永遠燒錢(qián)，完善渠道還是我們堅持要做的。

習酒點(diǎn)評

簡(jiǎn)約、尊重、守信、樸素，宗老作為一名老人，仍?shī)^斗于市場(chǎng)一線(xiàn)，30年如一日，這是老一輩企業(yè)家特有的精神與執守。從某個(gè)角度講，中國企業(yè)家，只有企業(yè)沒(méi)有家，他們也是最可愛(ài)的人。

[ 編輯 唐亮 E-mail：tangliangcq@126.com ]