貧窮真是限制了我的想象力！

一個(gè)西瓜2萬(wàn)元，一顆葡萄2千塊!這樣的天價(jià)，不是只存在故事里，日本就有這么一家水果店，水果價(jià)格賽過(guò)珠寶，最關(guān)鍵的是，還有無(wú)數人搶著(zhù)買(mǎi)，有錢(qián)也不一定買(mǎi)的到！

先上一份價(jià)目表直觀(guān)感受一下：

一顆重 1.25公斤的甜瓜售價(jià) 12960日元(約合人民幣 830元)

一個(gè)四角西瓜 2.1萬(wàn)日元(約合人民幣 1300元)

一盒 8枚裝的水果果凍售價(jià) 3996日元(約合人民幣 260元)

一盒當季水果組合裝售價(jià)數萬(wàn)日元(約合人民幣 數千元)

一顆葡萄售價(jià)2600日元(約合人民幣 173元)

(100日元當前約合人民幣 6.4元，以上價(jià)格含 8%消費稅)

那么，這究竟是一家怎樣的水果店?憑什么能把水果賣(mài)出珠寶價(jià)呢?

匠心經(jīng)營(yíng)：百年時(shí)間十家分店

這家水果店名叫“千疋屋”，由日本武士千疋于1834年開(kāi)創(chuàng )。說(shuō)實(shí)在的，在我們印象中兇神惡煞的日本武士居然能想到賣(mài)水果這么親民的生意，還著(zhù)實(shí)讓人挺意外的。

與今天只賣(mài)天價(jià)水果不同，這家水果店，一開(kāi)始的時(shí)候主打出售打折水果。然而這類(lèi)模式并不成功，千疋的收入一點(diǎn)都不可觀(guān)，生意差的一天，可能就只賣(mài)了幾塊錢(qián)，連基本的溫飽都難以滿(mǎn)足。

當這家店傳到第二代店主時(shí)，他的妻子提出了一個(gè)大逆轉的想法——便宜的水果賣(mài)不了，咱們就賣(mài)貴的水果吧!

于是，他們從以往的“價(jià)格戰”轉向了“品質(zhì)戰”，對于品質(zhì)的追求，直接將他們店的水果推上幕府大獎局軍德川家的御用水果供應商的位置。

到了1887年，他們開(kāi)始從國外進(jìn)口優(yōu)良水果，同時(shí)集中全力改善國內水果產(chǎn)出的質(zhì)量。同時(shí)第三代掌門(mén)人發(fā)現一個(gè)有趣的現象：前來(lái)買(mǎi)水果的人，常常喜歡在水果店的桌子和椅子坐著(zhù)吃完再離開(kāi)。

于是，他決定在此基礎上開(kāi)了日本第一家水果餐廳，人們可以直接在店里享用美味的水果和甜品。

1979年起，公司開(kāi)始出售水果酒、水果罐頭等產(chǎn)品。2002年，開(kāi)設首家蛋糕專(zhuān)營(yíng)店。

現在180多年過(guò)去了，千疋屋只生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)、最完美的高檔水果，兩百年時(shí)間一共也只開(kāi)了11家分店。

高端品質(zhì)：水果賣(mài)出珠寶范！

只有奢侈品一樣的品質(zhì)，才對得起奢侈品的價(jià)格！

2015年，日本的1對夕張甜瓜就以 150萬(wàn)日元成交，2016年的還有1對甜瓜以更高的價(jià)格300萬(wàn)日元成交(約等于20萬(wàn)人民幣)

什么樣的甜瓜才能賣(mài)到20萬(wàn)人民幣?

不過(guò)據說(shuō)，這類(lèi)甜瓜是優(yōu)質(zhì)品中的優(yōu)質(zhì)品，一棵植株上只能結一顆這樣的甜瓜，它們生于精確調控的溫室，還會(huì )帶上防曬傷的小黑帽，受到足夠且精致的培養和保護。

一個(gè)果農只負責一排甜瓜用微型注射器手工授粉

在甜瓜成熟的過(guò)程中，只要稍有瑕疵，就會(huì )連根蒂都被剪掉，且每株花蒂只保留一只果子，以保證果實(shí)的養分充足。

甜瓜不僅用來(lái)吃，人家還會(huì )送去參展。參展是享受珠寶級的奢侈品待遇。

配上天鵝絨就算了，人家還會(huì )把甜瓜放在防彈玻璃盒里面展示。

千疋屋的水果每一顆都會(huì )要求有嚴格的重量和糖分控度。不達標的一律淘汰。

例如有一種芒果的形狀就像蛋一樣，而且在外行人看起來(lái)很像龍蛋。每一個(gè)賣(mài)出去的芒果都必須重350克以上，而且芒果的含糖量有很?chē)栏竦囊?，這樣才能保證那些多汁的芒果值18000元這個(gè)價(jià)格。

創(chuàng )新理念：精準定位禮品市場(chǎng)

當然，這么天價(jià)的水果，任你再有錢(qián)，吃到嘴里也會(huì )感覺(jué)到肉痛的。因此，他們的水果不是用來(lái)吃的，而是用來(lái)送的。

我們知道，日本是一個(gè)比中國更嚴重的人情社會(huì )，等級森嚴，重視身份階級。上司、長(cháng)輩于公于私都會(huì )對下屬、小輩照顧有加，而下屬、小輩則對上司、長(cháng)輩表示感恩、心懷敬重，并竭盡忠誠。所以，日本人是極其看重送禮報恩的。

研究人員表示，因水果并非營(yíng)養必需品，因此傳統日本農業(yè)較多種植蔬菜。他們表示：“在西方文化起源地歐洲，多為不能直接飲用的硬水，且全年僅有少數農作物能提供維他命，因此，富含水分和維他命的水果便被認為是日常生活中的必需品。水果還大量用于腌漬產(chǎn)品，如果醬、果汁、葡萄酒等。相對而言，日本雨量足，有足量的優(yōu)質(zhì)水，充足的蔬菜和野菜，能方便地獲取水分和維他命。由此，水果總是被認為是奢侈品和禮物。”

由此，千疋屋就開(kāi)創(chuàng )了了以水果當禮物的傳統。他們專(zhuān)門(mén)提供顧客在商業(yè)交流、醫院探病、婚禮活動(dòng)等時(shí)刻作為禮物贈送的，最高級精致的水果。據統計，千疋屋售出的商品，有高達80%～90%是買(mǎi)來(lái)做為禮物的。

他們的水果包裝出售極盡奢華，讓愿意花大價(jià)錢(qián)送禮的富人階層充分感受到尊貴，自然會(huì )減少對價(jià)格的計較?，F在，日本精英階層已經(jīng)習慣性地選擇把他們家昂貴的水果當禮品。

滿(mǎn)分戰略：頂級產(chǎn)品+頂級體驗+頂級服務(wù)

除了水果之外，千疋屋還會(huì )精心制作以水果為主題制作的精致甜點(diǎn)。

例如其中一款名為「彩り」的巧克力甜點(diǎn)，融合了洋菓子的時(shí)尚風(fēng)味與和菓子的典雅優(yōu)美，連續兩年獲得了法國巴黎巧克力博覽會(huì )(サロン?デュ?ショコラ?パリ)金獎殊榮。

明明是巧克力甜點(diǎn)，外觀(guān)卻簡(jiǎn)直如同琉璃藝術(shù)品，展現出日本風(fēng)味的春夏秋冬四季不同的特色。

在購買(mǎi)精美的食物之外，你還可以在這里享受到極致的用餐體驗。他們早在1887年就創(chuàng )立了日本第一家水果餐廳，也就是今天的水果咖啡廳的先驅。在那里人們可以享受新鮮果汁、水果甜點(diǎn)和切片水果。

除了提供最頂級的產(chǎn)品，千疋屋還提供最頂級的服務(wù)。

舉個(gè)例子，如果你要買(mǎi)一個(gè)甜瓜，店員會(huì )詢(xún)問(wèn)你哪一天吃它。根據你的預期，店員會(huì )向你推薦恰好到那一天味道達到極致的那一個(gè)。

同時(shí)，他還會(huì )告訴你怎么保存才能讓你在那一天才能享受到甜瓜的極致美味。如果是你不感興趣的或時(shí)令已過(guò)的水果，店員會(huì )提醒你它的最佳食用時(shí)間已經(jīng)過(guò)了。

頂級產(chǎn)品+頂級體驗+頂級服務(wù)，頂級的戰略，自然能成就頂級的業(yè)績(jì)。珠寶一樣的產(chǎn)品，自然能賣(mài)出珠寶一樣的價(jià)格。

主編點(diǎn)評：

千疋屋的故事，為我們廣大企業(yè)樹(shù)立了一個(gè)良好的標桿。在如今消費升級的大背景下，想要從競爭林立的市場(chǎng)中突圍而出，企業(yè)就必須放棄以往的“價(jià)格戰”模式，轉而在基于消費者深度洞察的市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)理念、用戶(hù)體驗等方面進(jìn)行全方位的塑造，以提升品質(zhì)為企業(yè)導向，在滿(mǎn)足消費者“需求升級”的同時(shí)，也實(shí)現自身的“價(jià)值升級”。

在經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教科書(shū)里，建立競爭優(yōu)勢的手段通常有三種標配：一是成本領(lǐng)先，二是差異化，三是聚焦。成本領(lǐng)先策略需要放大經(jīng)營(yíng)規模，差異化策略需要建立獨一無(wú)二的特色，而聚焦策略則需要在特定的細分市場(chǎng)上精耕細作。

對于像水果之類(lèi)的農產(chǎn)品，最常見(jiàn)的大型批發(fā)市場(chǎng)采用的就是成本領(lǐng)先策略。其呈現方式通常是門(mén)前車(chē)水馬龍，店內亂亂哄哄，結果雖然銷(xiāo)量很大，但是單位收益甚微。這顯然不是千疋屋近兩個(gè)世紀以來(lái)所走的路線(xiàn)。

千疋屋的成功是因為將差異化與聚焦策略巧妙地融合到了一起。

水果屬于初級農產(chǎn)品，市場(chǎng)進(jìn)出入的門(mén)檻很低，且很難實(shí)施嚴格意義上的標準化，依靠經(jīng)營(yíng)獨一無(wú)二的品種來(lái)推行差異化策略幾乎是不可能的，起碼是難以持久的。

僅僅依靠產(chǎn)品質(zhì)量是遠遠不夠的，在拉長(cháng)業(yè)務(wù)鏈的過(guò)程中，從田間到餐桌，千疋屋巧妙地引入了日本嫡傳的全面質(zhì)量管理，做到了在各個(gè)環(huán)節上對優(yōu)勢定位的有效支撐。與此同時(shí)，他們把差異化策略的重心后置，在果汁、甜點(diǎn)、切片乃至包裝這些深加工的層面上大做文章，這些卻是其他批發(fā)市場(chǎng)和水果攤點(diǎn)難以模仿和超越的。

最后，千疋屋的聚焦策略看似俗套，但十分有效，因為他們將這一策略與差異化策略有機地融合到一起，繼而在高端細分市場(chǎng)上確定了牢固的地位。