4月23日，云集宣布完成1.2億美元B輪融資，投資圈內朋友傳聞估值超過(guò)20億美元，由鼎暉投資領(lǐng)投，華興新經(jīng)濟基金等繼續跟投。

過(guò)去三年，有兩家奇葩電商公司，通過(guò)社交模式交易規?？邕^(guò)百億，迅速擠入電商第一陣營(yíng)，一個(gè)是眾所周知的拼多多;一個(gè)就是湖畔大學(xué)四期學(xué)員肖尚略創(chuàng )辦的云集。

雖然都是社交電商，但云集模式和拼多多有著(zhù)天然的不一樣。具體到品類(lèi)也有很大不同，拼多多都是10元左右的低價(jià)商品，工廠(chǎng)尾貨，客單價(jià)二三十，現在四五十;而云集客單價(jià)一直都在150左右，銷(xiāo)售額也大多都是有品質(zhì)保證的知名品牌。一個(gè)是做“消費降級”的窮人生意，一個(gè)是做消費升級生意。

東哥認識肖尚略8年了，是一個(gè)非常低調務(wù)實(shí)的人。作為8年前參加派代年會(huì )的眾多金冠店之一，至今依然還是淘寶該細分領(lǐng)域最大的玩家，也只有肖尚略的小也香水。肖尚略屬于典型的專(zhuān)注產(chǎn)品和用戶(hù)體驗的創(chuàng )業(yè)者。

1.2億美金，云集打算怎么花?

云集創(chuàng )始人兼CEO肖尚略表示，融資將用于進(jìn)一步整合上游供應鏈，完善AI大數據基礎設施以及提升各區域物流倉儲能力，賦能更多社交電商領(lǐng)域中的小微創(chuàng )業(yè)群體，以期創(chuàng )造更大的社會(huì )價(jià)值。

Okay，先來(lái)說(shuō)說(shuō)，資本為什么愿意掏這個(gè)錢(qián)?

?1.2億美元融資，20億+美元估值

資本“相中”云集哪兒了?

云集CFO陳晨說(shuō)：“因為云集模式本身很健康，不燒錢(qián)，所以資本在投資云集的時(shí)候，主要關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)——一是云集的高速增長(cháng)持續性;二是云集的邊界在哪里?”

一是現狀，二是未來(lái)。

現狀之“快”：20億+美元估值，云集才3歲

雖然云集沒(méi)有公布估值情況，找圈內朋友聊過(guò)，應該是在20億+美元的估值往上，可以說(shuō)無(wú)論是交易規模，還是估值水平云集已經(jīng)躋身于電商第一梯隊了。

企業(yè)名稱(chēng)

成立時(shí)間

市值/估值

阿里

2003.5

市值4504.84億美元

蘇寧易購

2009.8

市值1215.89億元

京東

2004.1

市值526.87億美元

拼多多

2015.9

估值150億美元

唯品會(huì )

2008.8

市值101.44億美元

美麗說(shuō)

2009.11

估值40億美元

云集

2015.5

傳估值20億+美元

當當

1999.11

作價(jià)10億美元(75億RMB)

每日優(yōu)鮮

2014.12

估值10億美元

聚美優(yōu)品

2010.9

市值3.82億美元

雖然云集剛出道不久，實(shí)際上，三年里，它一直都是電商圈內的“明星”，經(jīng)常被業(yè)內人提起被議論，但又帶著(zhù)一絲神秘色彩——大都是道聽(tīng)途說(shuō)來(lái)的，因為云集基本保持低調、默不作聲，三年，云集活下來(lái)了，并且活得越來(lái)越好。

先來(lái)看現狀，當下云集的發(fā)展態(tài)勢——

自2015年5月上線(xiàn)以來(lái)，云集連續兩年爆發(fā)式增長(cháng)，目前云集上有店主300多萬(wàn)，VIP用戶(hù)數已近3000萬(wàn)。日銷(xiāo)售額最高超過(guò)2.78億元;2017年全年交易額突破100億元，同比增速400%，累計納稅超過(guò)1.5億元。

400%的增速，可以說(shuō)是相當不可思議。要知道云集所處的零售大環(huán)境——中國社會(huì )商品零售總額每年以10%到12%速度增長(cháng)，其中電商新零售占比今年會(huì )到20%左右。與之相對，傳統零售的占比卻在不斷下降，傳統電商增速也在進(jìn)一步下滑，中國電子商務(wù)交易量增速從2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。那么問(wèn)題來(lái)了：

云集“逆勢”400%的增速是怎么做到的?

未來(lái)，這個(gè)增速能不能保持下去，能保持多久?

?400%的增速，平臺上的“買(mǎi)賣(mài)”會(huì )是一種怎樣的狀態(tài)?

羅萊家紡：25個(gè)sku，12個(gè)小時(shí)賣(mài)斷貨，1200萬(wàn)銷(xiāo)售額

羅萊家紡副總裁王梁披露，通過(guò)云集平臺，羅萊家紡在4月19日的12小時(shí)內共計銷(xiāo)售超過(guò)1200多萬(wàn)元人民幣的產(chǎn)品，之后“非常慚愧因為斷貨使得銷(xiāo)售未能持續”。

王梁表示，其它電商渠道的類(lèi)似超級品牌日需要準備好幾百個(gè)SKU，但4月19日羅萊家紡僅僅以25個(gè)SKU便通過(guò)云集拿下了過(guò)千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，這使得商家能夠更加集中精力嚴把質(zhì)量關(guān)，給消費者帶去更多優(yōu)惠，同時(shí)商家也能得到更大利潤空間。

農產(chǎn)品：30秒賣(mài)出32萬(wàn)枚德青源雞蛋

3月5號，一款德青源的雞蛋，上線(xiàn)30秒鐘賣(mài)出32萬(wàn)枚，一小時(shí)內128萬(wàn)枚雞蛋售罄;

3月12日，2分鐘售出一萬(wàn)只德青源生態(tài)老母雞。

4月19日，一塊多錢(qián)一個(gè)的包子，云集僅半天就銷(xiāo)售了近170萬(wàn)個(gè)。”

……

談到云集迅速崛起的核心，肖尚略認為——是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈賦能和推廣流量的社會(huì )眾包，將店主生意成本無(wú)限趨降至最低。

?云集的商業(yè)模式——“S2B2C”

這里，必須先說(shuō)下云集的商業(yè)模式——“S2B2C”。

“S2B2C”，這個(gè)概念是阿里曾鳴在2017年主推的一個(gè)概念，但真正把這個(gè)概念付諸于實(shí)踐的最佳案例，應該是云集。

其中“S”指的是供應鏈端的架構，“小B”是云集上的店主，C是消費者用戶(hù)。之間的串聯(lián)方式是，S架構賦能給小B，再依托小B的社交能力和信任價(jià)值服務(wù)于C。

在這個(gè)過(guò)程中，云集仍有“盈利空間”。傳統零售模式下，不算營(yíng)銷(xiāo)費用，僅僅是渠道成本會(huì )占到商品售價(jià)的50%以上。通過(guò)社交零售價(jià)值鏈，云集可以將傳統渠道成本降低，假設整體是50%的毛利潤率，品牌/廠(chǎng)家拿15%，然后拿20%給到店主，云集自己拿15%(這其中大部分還會(huì )分給各環(huán)節服務(wù)方，云集只拿3%凈利潤)，整個(gè)渠道成本只有35%。

云集當下的重點(diǎn)是跑“量”，跑出規模，賺得是未來(lái)的規模效益。這樣看，云集的商業(yè)模式非常健康。

基于云集商業(yè)模式中三個(gè)重要組成部分，我們可以再進(jìn)一步做拆解分析：

先來(lái)說(shuō)店主，店主是云集的流量入口，是云集的“生命要塞”，是云集征戰市場(chǎng)的“兵”;

1.店主小B

云集目前擁有300多萬(wàn)店主，短短3年，為300多萬(wàn)人提供了兼職工作。

投資方鼎暉投資合伙人應偉在完成了云集的盡調后覺(jué)得，云集的獨特價(jià)值在于“如果說(shuō)前兩大電商平臺革了十萬(wàn)條商業(yè)街的命，那云集恰恰是一種反向革命——那些在十萬(wàn)條商業(yè)街失去機會(huì )和競爭力的普通導購員，通過(guò)云集這樣的平臺獲得了新的職業(yè)機會(huì )，云集模式讓他們感到耳目一新。

其實(shí)，云集解放的，不僅僅是導購員群體。

肖尚略表示，云集之所以能夠獲得快速穩健成長(cháng)，這與云集的目標用戶(hù)群體和目標市場(chǎng)密切相關(guān)。云集的店主重點(diǎn)由三類(lèi)群體構成：

第一類(lèi)是品牌通過(guò)電商全渠道直營(yíng)漸成趨勢之后，失去價(jià)格和物流競爭優(yōu)勢的中小分銷(xiāo)賣(mài)家。(比如淘寶平臺上的小賣(mài)家、微信生態(tài)里的微商群體)這個(gè)群體的特點(diǎn)是，生意成本非常高，因為不具備規模效益，效率低，就拿小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，一個(gè)團隊也就三四個(gè)人，運營(yíng)能力和議價(jià)能力非常有限;后者的微商群體，比如2015年特別紅火的朋友圈面膜微商，面臨的痛點(diǎn)是——囤貨壓力和sku單一，所以壽命一般活不過(guò)半年。

其次，是傳統商超商場(chǎng)數千萬(wàn)名導購員。這個(gè)群體的特點(diǎn)是，有較強的導購能力，在某些領(lǐng)域具備較專(zhuān)業(yè)的能力，但是他們的痛點(diǎn)在于——傳統零售場(chǎng)景里的交易提點(diǎn)比較少。而云集能夠給他們帶來(lái)5-20%的利益分成，另外，傳統零售場(chǎng)景的貨架sku有限，云集品臺的5000個(gè)sku能夠給導購員更多的選擇。

還有就是超過(guò)5400萬(wàn)名的“寶媽”群體。這個(gè)群體的特點(diǎn)是，社交屬性非常強(經(jīng)常聚集討論各種母嬰產(chǎn)品)，這些人有很多很優(yōu)秀，有很多在細分領(lǐng)域是專(zhuān)家，是小微，是達人，她們往往脫離職場(chǎng)，時(shí)間被嚴重碎片化，個(gè)人價(jià)值被弱化——也導致不少產(chǎn)后抑郁，云集給她們提供了發(fā)揮碎片化時(shí)間價(jià)值的“機會(huì )”，另外她們自己同時(shí)也是云集上的C角色，購買(mǎi)云集平臺產(chǎn)品能夠享受到更優(yōu)惠的價(jià)格。這也是云集說(shuō)的“自用省錢(qián)，分享賺錢(qián)。”

以上三個(gè)群體的規模有多大?價(jià)值有多少?

肖尚略預計上述目標群體有七八千萬(wàn)人規模，目前云集300多萬(wàn)店主，未來(lái)店主數量的增長(cháng)還有很大空間。

說(shuō)到價(jià)值——這個(gè)群體其實(shí)也是中國家庭消費的龐大入口，雖然機會(huì )和財富越來(lái)越聚集到精英階層，但普通消費群體才是國內消費爆發(fā)力的基石。再一個(gè)，小B的流量?jì)r(jià)值更加高效、精準。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，過(guò)去品牌商投廣告可能會(huì )選擇一個(gè)影響力在上百萬(wàn)的媒體大號，但這些媒體大號畢竟是有限的，而且是有“門(mén)檻”的;而現在品牌商們多了一個(gè)選擇，是那些影響力只有300-3000人，但是數量上有幾百萬(wàn)個(gè)的媒體小號(或者說(shuō)“個(gè)人”)，而且他們就固定影響這個(gè)圈子內與自己喜好相近的人。在流量上變得更加精準、高效。

可以說(shuō)未來(lái)的市場(chǎng)規模前景巨大。

從邏輯上講，云集已經(jīng)牢牢抓住了目標用戶(hù)的“痛點(diǎn)”，但更現實(shí)點(diǎn)說(shuō)，能不能真正吸引到這群潛在“店主”，還是要看云集在供應端的能力。說(shuō)白了——“我愿意成為你云集的銷(xiāo)售，前提是你云集得有好貨給我賣(mài)!并且你得有好的運營(yíng)能力和服務(wù)能力輸出給到我，讓我減少我的運營(yíng)成本。”

這就勢必要提到云集的“S結構”，相當于云集的整個(gè)大后方、軍火庫——是所有小B們的彈藥補充地。

2.“S結構”——怎么理解云集是云的集合?

云集的“S結構”說(shuō)白了就是一張大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，由精選式采購和平臺化支持運轉，通過(guò)控制商品供應鏈、倉配物流、IT系統、內容、培訓、客服等資源，將其開(kāi)放給店主，實(shí)現云端資源共享。

在云集在北京第一次的媒體見(jiàn)面會(huì )上，肖尚略分享了共享經(jīng)濟的特點(diǎn)，單車(chē)可以共享、充電寶、雨傘可以共享、技術(shù)可以共享，這些“有形”的硬件可以共享，那供應鏈資源、服務(wù)能力這些“無(wú)形”的資源可不可以被數字化以后共享出去?

實(shí)際上，新零售下，很多傳統電商平臺也在共享自己這方面的資源，例如阿里京東也在做B2B業(yè)務(wù)，京東開(kāi)放自己的供應鏈、物流資源、服務(wù)等給第三方，只不過(guò)他們的目標B用戶(hù)都是大B商家;再比如阿里、京東、蘇寧現在都在忙活著(zhù)改造的社區小店，也是把供應鏈資源、系統、物流等資源共享輸出。思路上大家有相似性，但云集做得更極致——可以說(shuō)是把經(jīng)營(yíng)門(mén)檻降得更低，完全解放了小B的“雙手”，釋放了小B的價(jià)值。具體如下：

在供應鏈環(huán)節精選了5000sku，打造中央廚房式供應，通過(guò)集中采購保證低價(jià);通過(guò)自有倉庫直接發(fā)貨;專(zhuān)業(yè)貨源和自有品牌(例如素野)。平臺在2017年先后與高露潔、歐萊雅、強生、LG、美迪惠爾、瑪麗黛佳、番茄派、伊利、安佳、圣牧、百草味、Swisse、飛利浦、九陽(yáng)、水星家紡、科沃斯、寶娜斯、瑩特麗、珀萊雅、上美集團等數十家國內外一線(xiàn)品牌簽訂了戰略合作。對小B選品能力和議價(jià)能力的要求降低。

在物流環(huán)節：目前云集在全國，包括北京、武漢、無(wú)錫、西安、嘉興、杭州和廣州等地建立了近30個(gè)與第三方合作的獨立倉庫，覆蓋范圍廣，同時(shí)聯(lián)手EMS、順豐和“三通一達”提供當日或隔日達速遞服務(wù)，有能力在短期內發(fā)動(dòng)接近100個(gè)倉同時(shí)發(fā)貨，2017年雙12最高峰時(shí)，一天184萬(wàn)單在當天全部發(fā)完。小B們無(wú)需自己囤貨，一鍵發(fā)貨，系統會(huì )就近的倉出貨。對小B運營(yíng)成本降低。

在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，云集提供內容共享——中央后臺高質(zhì)量文案圖片輸出，及時(shí)更新產(chǎn)品知識介紹，商品一鍵分享至各社交平臺。小B營(yíng)銷(xiāo)門(mén)檻降低。

IT系統環(huán)節：最簡(jiǎn)化的開(kāi)店步驟和簡(jiǎn)便的CRM系統，便捷的數據分析工具和銷(xiāo)售工具。

另外還有培訓、客服，就不再展開(kāi)細說(shuō)了。

基于這樣的“S架構”，云集將產(chǎn)品和服務(wù)打包“賦能”給小B，降低小B的生意成本。以此吸引更多小B入駐。這也是云集所喊得“讓買(mǎi)賣(mài)更簡(jiǎn)單。”既然銷(xiāo)售人員與供應鏈已經(jīng)各就各位，該聊聊賣(mài)給誰(shuí)的事情了。

3.C端用戶(hù)

云集對C端用戶(hù)的吸引力在于踩中了以下幾個(gè)點(diǎn)：

產(chǎn)品：包括產(chǎn)品和服務(wù)體驗。精選sku，平臺上5000個(gè)sku，都是云集買(mǎi)手團隊和小B用戶(hù)口碑推薦的產(chǎn)物?？梢詭椭脩?hù)節省購物時(shí)間，降低決策成本。云集的物流、倉儲以及客服也給用戶(hù)帶去了好的購物體驗。

從增量——存量，從搜索式購物——訂閱式購物。用戶(hù)的購買(mǎi)習慣發(fā)生變化，以前是為了特定的需要，滿(mǎn)足功能性需求去買(mǎi)，現在是覺(jué)得好，可以提升生活品質(zhì)才去買(mǎi)，所以云集的社交屬性基于人際交往的信任價(jià)值發(fā)揮了非常大的作用。

未來(lái)對于很多的品牌來(lái)說(shuō)，最大的營(yíng)銷(xiāo)資源不再是傳統媒體的廣告，而是每一個(gè)口碑的力量，分享的力量——前面在小B三大群體介紹中說(shuō)過(guò)，她們不僅幫云集賣(mài)貨，自己也買(mǎi)來(lái)用。

小B們用過(guò)一個(gè)好產(chǎn)品會(huì )自覺(jué)分享給身邊的人，這一點(diǎn)是發(fā)揮了社交的魅力。換句話(huà)說(shuō)，在商業(yè)領(lǐng)域基于個(gè)體的信用資源如果能夠開(kāi)展出來(lái)，讓它成為商業(yè)零售的連接要素，它極大的降低商業(yè)零售的成本，而且有機會(huì )讓效率變得更高。其實(shí)還包括促進(jìn)整個(gè)行業(yè)“良幣驅逐劣幣”，就拿上面提到的羅萊家紡舉例：

有個(gè)細節前面沒(méi)講——在活動(dòng)之前，羅萊家紡曾經(jīng)接待過(guò)30位云集店主，她們認真勘察了羅萊家紡的實(shí)驗室、備料倉庫，與工人攀談，甚至與云集買(mǎi)手逐件檢測待售商品，每種商品留樣本、驗庫存，并且不遺余力地將整個(gè)過(guò)程透明無(wú)障礙地發(fā)布在社交平臺上。把這樣一個(gè)小細節帶入到整個(gè)平臺的生意中，云集能拿到驚人的銷(xiāo)售額，其實(shí)一點(diǎn)都不意外。

基于對以上三個(gè)重要構成的拆解分析，我們可以清楚看到云集得以安身立命之本——發(fā)現上下游角色的“痛點(diǎn)”，并幫助解決。主要集中在幫助小B解決生意成本“痛點(diǎn)”，幫助育齡群體打發(fā)“碎片化時(shí)間”，為品牌提供一個(gè)更高效率的“渠道”，并拉近品牌與用戶(hù)之間的距離。

?云集帶來(lái)的啟示：

1. 關(guān)注趨勢和變化：大趨勢下，其他行業(yè)的變化能否被參考借鑒、延伸、應用;肖尚略看到了“搜索信息——訂閱信息的過(guò)渡”，并思考這種變化能否作用在電商中?看到共享經(jīng)濟引發(fā)的新思考，既然硬件可以被共享，供應鏈、物流、倉儲、服務(wù)等這些資源能不能數字化之后被共享出去?

創(chuàng )始人需要具備行業(yè)洞察能力和思考能力，要會(huì )舉一反三。只有這樣才能看清趨勢、抓住本質(zhì)。

2. 趨勢變化下會(huì )給哪些群體帶來(lái)哪些痛點(diǎn)，這些痛點(diǎn)能否被細化，你能夠解決其中的哪些細分痛點(diǎn)?

3. 故事講得動(dòng)聽(tīng)，你“落地”的能力有沒(méi)有?有多少?——創(chuàng )始團隊的原始積累，團隊執行力、融資能力、業(yè)務(wù)博弈能力……這些都可能在落地環(huán)節中起到牽一發(fā)動(dòng)全身的效果。

說(shuō)道云集對行業(yè)的影響，有三點(diǎn)：其一，云集開(kāi)啟了對共享模式的新思考，還有哪些東西可以被共享?其二，云集作為社交電商鼻祖，為行業(yè)輸送了人才;其三，云集創(chuàng )新了新的商業(yè)模式，降低了做生意的門(mén)檻，起碼為社會(huì )每年5400萬(wàn)新增育齡女性帶來(lái)新的價(jià)值選擇。

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