基建設備走俏非洲，中國商人正利用跨境電商搶灘這片新藍海。

今年7月25日，第十次金磚國家領(lǐng)導人會(huì )晤在南非舉行。作為“金磚五國”之一，擁有5 500萬(wàn)人口的南非，是非洲最為發(fā)達的國家之一。

根據阿里研究院發(fā)布的《2017金磚國家電子商務(wù)發(fā)展報告》顯示，2016年南非B2C網(wǎng)購用戶(hù)達到1 710萬(wàn)，僅次于尼日利亞，排在非洲第二位。

在B2B出口方面，阿里巴巴國際站數據顯示，2017年國際站南非交易額同比增長(cháng)235%，同年通過(guò)國際站與南非進(jìn)行貿易的中國企業(yè)同比增長(cháng)了264%。

“近幾年來(lái)，非洲的詢(xún)盤(pán)量(詢(xún)價(jià)的次數)增長(cháng)非常穩定，排名前三的國家是尼日利亞、埃及和南非。”阿里巴巴ICBU國際貿易事業(yè)部行業(yè)運營(yíng)總監郭奕麟說(shuō)。盡管南非的詢(xún)盤(pán)量在整個(gè)非洲大盤(pán)占比13%-15%左右，但成交額能占到非洲整體的四分之一。去中間化的互聯(lián)網(wǎng)讓外貿發(fā)生結構性變化的同時(shí)，也釋放出越來(lái)越多新型國際買(mǎi)家的購買(mǎi)力。

在跨境電商的幫助下，也有一批非洲品牌陸續進(jìn)入中國市場(chǎng)。在這些入華的非洲品牌背后，也有中國商人的身影。他們正在嘗試開(kāi)辟一個(gè)新賽道，將主打健康、自然的非洲特色商品介紹給中國消費者。

基建民生是剛需

2017年，青州科大礦砂機械有限公司外貿經(jīng)理倫關(guān)安，捋了捋國際站上的數據，發(fā)現了一個(gè)驚人的變化：一股“環(huán)保熱”正在席卷南非、加納和埃塞俄比亞這三個(gè)非洲國家，割草船、挖泥船等環(huán)保設備竟然在非洲十分走俏，占據了整個(gè)工廠(chǎng)全年銷(xiāo)售額的30%左右。

2015年，以選鐵設備起家的青州科大，開(kāi)始嘗試通過(guò)阿里巴巴國際站開(kāi)拓海外市場(chǎng)。當時(shí)，最熱銷(xiāo)的是一款自主研發(fā)的淘金設備，憑借高性?xún)r(jià)比，很快在“淘金熱”的非洲找到了買(mǎi)家。很多非洲買(mǎi)家是直接的使用方，他們在當地承包到了金礦，就會(huì )去國際站上尋找供應商。”

倫關(guān)安說(shuō)，淘金設備曾占到青州科大銷(xiāo)售額的7成，但從去年開(kāi)始，南非、加納和埃塞俄比亞的政府開(kāi)始發(fā)力環(huán)保項目，諸如割草船、挖泥船、收垃圾船這類(lèi)的環(huán)保設備詢(xún)盤(pán)量和交易量都呈現明顯上升趨勢。根據阿里巴巴國際站數據，環(huán)保用品在去年已經(jīng)成為國際站南非市場(chǎng)增速最快的品類(lèi)。

實(shí)際上，在非洲市場(chǎng)，像這樣由當地政府或國際組織推動(dòng)、直接采購的基建民生訂單，并不在少數。機械、建材、農業(yè)器具等基礎民生用品在非洲市場(chǎng)是很大的。嗅到了非洲基建設備的商機，國際站上相關(guān)類(lèi)目的中國供應商數量也在逐年增加。

2013年，揚州商人梁登欽嘗試著(zhù)將自有品牌瑞豐太陽(yáng)能路燈搬上了阿里巴巴國際站。梁登欽說(shuō)，在熱帶國家，太陽(yáng)能路燈本身就有不小的市場(chǎng)，再加上非洲部分國家于近幾年出臺了節能環(huán)保方案，承包下政府訂單的非洲項目方會(huì )在國際站上物色中國供應商。

梁登欽透露，瑞豐太陽(yáng)能路燈在國際站上的訂單一半來(lái)自非洲。在他的客戶(hù)名單里，既有索馬里的部落首領(lǐng)，也有西非國家布基納法索的軍方高官。

2015年，加納首都“煥然一新”，街頭老舊的鈉燈被換下，一萬(wàn)多套正式上崗的節能路燈便是通過(guò)國際站漂洋過(guò)海，重新照亮首都的街頭。

郭奕麟說(shuō)，在全球市場(chǎng)中，不論哪個(gè)品類(lèi)，節能環(huán)保都是大趨勢。比如，買(mǎi)家會(huì )關(guān)注機械設備的排放量、家具用品的甲醛情況、節能節電的LED燈泡等。相對歐美市場(chǎng)，節能環(huán)保類(lèi)產(chǎn)品還不是非洲的普適性主流產(chǎn)品。不過(guò)由于當地政府的推動(dòng)，部分非洲國家已經(jīng)出現了較為明顯的增長(cháng)勢頭。

新買(mǎi)家和新藍海

互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)了貿易的去中間化，降低了跨境貿易的門(mén)檻，也催生了一大批新型買(mǎi)家。在非洲市場(chǎng)，這類(lèi)新型買(mǎi)家不僅有手握大訂單的企業(yè)，還有更加靠近零售終端的本土批發(fā)商和線(xiàn)上線(xiàn)下零售商。郭奕麟說(shuō)，這些非洲買(mǎi)家會(huì )有很強的風(fēng)險把控意識，他們往往會(huì )采取試單模式，所以在非洲市場(chǎng)，試單化的趨勢非常明顯。

新買(mǎi)家也帶來(lái)了新需求。郭奕麟表示，從2017年開(kāi)始，非洲買(mǎi)家針對3C數碼、服飾假發(fā)、家居廚衛為代表的消費型品類(lèi)，在平臺的詢(xún)盤(pán)量開(kāi)始明顯增多。非洲整體經(jīng)濟在好轉，市場(chǎng)需求也從機械、建材這樣的基建剛需產(chǎn)品，走向更加多元化的個(gè)人消費產(chǎn)品，這也將成為一塊新藍海。

看到非洲市場(chǎng)的變化后，靈敏的中國商家做出了改變。

在礦砂機械行業(yè)，許多工廠(chǎng)車(chē)間都會(huì )滿(mǎn)滿(mǎn)當當地擺滿(mǎn)設備現貨，等待客戶(hù)提貨。但青州科大的廠(chǎng)房卻不太一樣，車(chē)間的現貨量跟著(zhù)訂單大小走。倫關(guān)安說(shuō)：“不同于傳統外貿廠(chǎng)商大批量生產(chǎn)、同質(zhì)性發(fā)貨的生產(chǎn)模式，青州科大已經(jīng)開(kāi)始利用國際站數據指導工廠(chǎng)進(jìn)行柔性化生產(chǎn)制造。”

青州科大還會(huì )根據為客戶(hù)需求量身定制產(chǎn)品。以割草船為例，青州科大將這一品類(lèi)細分出割水葫蘆、割水藻、割雜草、收垃圾等幾類(lèi)產(chǎn)品。有些客戶(hù)要求割草船只負責割水草，有些要求順便把水草打撈起來(lái)。還有的客戶(hù)要求則更為細致，希望在打撈垃圾的同時(shí)進(jìn)行垃圾分類(lèi)?；尤绱朔倍嗟纳a(chǎn)，全都根據客戶(hù)需求完成定制。

雖然這樣的外貿程序更加繁瑣，但在試單化的大趨勢下用柔性供應鏈為非洲買(mǎi)家定制產(chǎn)品，不僅能夠提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，也能為日后的大單返單打下基礎。在倫關(guān)安看來(lái)，如果每一家老工廠(chǎng)，都能根據終端市場(chǎng)的不斷變化和需求做升級和轉型的話(huà)，外貿就不會(huì )難做。

反向入華的非洲品牌

在中國商人們積極開(kāi)拓非洲市場(chǎng)之時(shí)，一些非洲品牌也開(kāi)始嘗試通過(guò)電商敲開(kāi)中國市場(chǎng)的大門(mén)。

據中國海關(guān)數據顯示，2017年，中國對非洲出口947.4億美元，同比增長(cháng)2.7%;而中國自非洲進(jìn)口額達到752.6億美元，同比增長(cháng)32.8%。

百洛是南非護膚品公司Union-Swiss旗下的一款多效護膚油品牌，生產(chǎn)基地位于南非經(jīng)濟之都約翰內斯堡。2015年10月，這個(gè)主打預防妊娠紋的南非護膚品牌正式入駐天貓，一上線(xiàn)便受到中國媽媽們的歡迎。2017年前7個(gè)月，百洛天貓店銷(xiāo)售同比增長(cháng)100%，累計銷(xiāo)售超過(guò)18萬(wàn)瓶。

一些更為小眾的非洲產(chǎn)品，也在通過(guò)海外買(mǎi)手試水中國市場(chǎng)。

今年28歲的溫州小伙陳超眾，是一位扎根在南非的淘寶全球購買(mǎi)手。大學(xué)畢業(yè)后，他第一次前往了父親打拼十幾年的南非，卻沒(méi)有接手家族在南非的出口生意，而是琢磨著(zhù)開(kāi)了一家網(wǎng)店，想把南非的特色產(chǎn)品帶回中國。

很快，陳超眾就在南非找到了一款潛力產(chǎn)品——蘆薈膠。南非的蘆薈都是野生生長(cháng)，沒(méi)有種植成本。在超長(cháng)的日照下，均高1米的蘆薈往往被曬得發(fā)黃，中心還會(huì )開(kāi)出紅色的花。為了保留活性成分，南非蘆薈膠從采摘到最后罐裝要嚴格控制在12小時(shí)以?xún)?。從每天早?點(diǎn)，幾十個(gè)采摘工人就會(huì )背著(zhù)籮筐上山收割。之后，新鮮的蘆薈會(huì )被送至基地清洗去籽，最后在加工廠(chǎng)去皮、榨汁、提煉成罐裝蘆薈膠。

在陳超眾看來(lái)，要在中國市場(chǎng)成功孵化一個(gè)非洲品牌，是一個(gè)門(mén)檻很高的技術(shù)活。在非洲，驅車(chē)跋山涉水拜訪(fǎng)當地品牌是家常便飯;在當地超市大規模采購，還得提前備好現金，在超市保鏢的護送下把現金存到ATM機里。

對于新手來(lái)說(shuō)，通向中國的物流也是一道難題。“南非郵政價(jià)格便宜，但運到中國要花上45到60天。中途貨物被盜或丟失也沒(méi)法理賠。如果發(fā)知名快遞公司，6罐奶粉運費報價(jià)就要1 800元，比奶粉本身還貴。”陳超眾摸索了許久才找到價(jià)格合理、服務(wù)有保障的第三方物流公司，通過(guò)香港跨境倉中轉發(fā)回國內，平均物流時(shí)效能縮短到7天以?xún)取?/p>

在陳超眾的影響下，在南非打拼十幾年，習慣了低買(mǎi)高賣(mài)打法的父親，也開(kāi)始有了創(chuàng )立自有品牌、深耕南非市場(chǎng)的想法。2015年左右，南非政府出臺了一系列政策，鼓勵用節能燈泡取代白熾燈。這一回，陳超眾的父親就在當地注冊了節能燈泡品牌，直接和幾個(gè)大型連鎖超市談起了入駐事宜。

陳超眾說(shuō)，家里老一輩的親戚朋友不太看得懂他的行業(yè)，以為他是“不務(wù)正業(yè)”，但5年之后，陳超眾的淘寶店年營(yíng)業(yè)額已經(jīng)近700萬(wàn)元。“我不想重復父親走過(guò)的路。我想做的，是挖掘更多像蘆薈膠這樣的南非小眾特色產(chǎn)品，通過(guò)電商把它們在中國市場(chǎng)孵化起來(lái)。”

(本文來(lái)自“天下網(wǎng)商”，有刪減)

編 輯：楊紅艷 843250460@qq.com