北京時(shí)間凌晨1點(diǎn)，蘋(píng)果發(fā)布會(huì )又帶來(lái)一場(chǎng)腎臟交易界的狂歡。

不少用戶(hù)都在熬夜看直播，而像我這樣的早睡族，在醒來(lái)的第一時(shí)間就打開(kāi)手機刷起了相關(guān)消息。

好激動(dòng)，陪伴我幾年的小 6 終于可以退休了!結果刷著(zhù)刷著(zhù)，發(fā)現新款iPhone 的價(jià)格嚇人(XR)。

雙卡雙待、3D Touch、雙鏡頭、超視網(wǎng)膜高清顯示屏，這些“新”功能，錢(qián)不到位絕不齊全。

蘋(píng)果不知道我們消費降級了嗎?為什么還越賣(mài)越貴?賣(mài)這么貴真的不擔心用戶(hù)會(huì )改投奔安卓嗎?

我很好奇，蘋(píng)果這波到底是什么操作？

讓每款產(chǎn)品都有值得掏錢(qián)的賣(mài)點(diǎn)

發(fā)布會(huì )落幕，一切已經(jīng)揭曉。在創(chuàng )新性不足、亮點(diǎn)不夠、價(jià)格又貴的尷尬境地下，網(wǎng)友們顯然有些失望，蘋(píng)果公司也表現出了極強的求生欲。

為什么我說(shuō)它們有極強的求生欲呢?因為蘋(píng)果公司鼓吹了一大堆新的賣(mài)點(diǎn)，搞得好像這一次發(fā)布會(huì )真的做了許多了不起的事情。

但是，當你仔細比對之后就會(huì )發(fā)現：創(chuàng )新不夠，賣(mài)點(diǎn)來(lái)湊;亮點(diǎn)不夠，套路要夠。

首先，我們來(lái)看一看，三款新產(chǎn)品都具備的新賣(mài)點(diǎn)。

求生欲一：A 12 仿生芯片

在整個(gè) iPhone Xs 發(fā)布環(huán)節，幾乎有一半的時(shí)間都在介紹 “7 nm A12 Bionic 芯片”的性能有多么強大。為什么要花那么長(cháng)時(shí)間?因為這是三款產(chǎn)品都有的新賣(mài)點(diǎn)，幾乎也是這次發(fā)布會(huì )唯一能拿出來(lái)炫耀的點(diǎn)。

也許你還在期待三款產(chǎn)品都有的其他新賣(mài)點(diǎn)，不好意思，我暫時(shí)找不到了。

其他那些防水更厲害、續航更持久、攝像頭更牛逼等的賣(mài)點(diǎn)，都是“A 有，B 卻沒(méi)有”的雞賊設置，就為了讓大家在比對性能的時(shí)候，讓每款產(chǎn)品都有出路。

接下來(lái)，我們來(lái)看一看，其他新賣(mài)點(diǎn)都花落哪款 iPhone 產(chǎn)品。

求生欲二：其他嘗試

作為技術(shù)界的奢侈品，手機界的杠把子，實(shí)話(huà)說(shuō)，將“防水、雙卡雙待、續航更持久等”都拿出來(lái)當賣(mài)點(diǎn)，真的有點(diǎn)尷尬了。

這里就不再詳細對比各個(gè)產(chǎn)品都具備哪些賣(mài)點(diǎn)，我們直接上結論：

A12 芯片：三款產(chǎn)品都有

防水效果：iPhoneXs = iPhoneXs Max >iPhoneXR

雙卡雙待： iPhoneXs Max 和 iPhoneXR 有， iPhoneXs 沒(méi)有

續航能力：iPhoneaXR > iPhoneaXs Max > iPhoneXs

攝像頭：iPhoneXs = iPhoneXs Max >iPhoneXR

看完后，你會(huì )發(fā)現沒(méi)有一款產(chǎn)品具備所有的優(yōu)勢，但是商家最狠的一招是：讓每一款產(chǎn)品都有一個(gè)用戶(hù)購買(mǎi)它的理由。比如低配 iPhoneaXR 在續航能力上卻是王者。

廉價(jià)款 iPhone XR，讓低配老鐵換新機

在手機功能上做文章，只能說(shuō)是 iPhone 為了吸引用戶(hù)購買(mǎi)，采取的小打小鬧手段，它真正的心機體現在定價(jià)策略上。

今年和去年的秋季發(fā)布會(huì )一樣，蘋(píng)果仍舊發(fā)布了 3 款機子。從發(fā)布的手機款數來(lái)講，真心沒(méi)有什么值得研究。但我們仔細對比了下價(jià)格，發(fā)現了一些貓膩。

來(lái)看看去年秋季發(fā)布 3 款機子的價(jià)格：

數據來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )

再看看今年的價(jià)格：

數據來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )

從最低價(jià)到最高價(jià)，去年 3 款機子的價(jià)格差是 3.7K，今年是 6K。明眼人都能看出來(lái)，今年 3 款機子的的價(jià)格差，明顯比去年高了好幾個(gè)檔。

而這也是 iPhone 的心機所在，通過(guò)定價(jià)策略，一下子圈住好幾層消費人群。

我們來(lái)一層層分析，先來(lái)看下今年價(jià)格最低的一款：iPhone XR(簡(jiǎn)直可以稱(chēng)得上今年的廉價(jià)款 iPhone)。

這是 iPhone 專(zhuān)門(mén)針對我這種窮人設置的，是它的提升復購率的一個(gè)套路，這也是它比起往年最不同的一個(gè)打法。

為什么這么說(shuō)呢，還要看看 iPhone X 的受歡迎程度。

幾月前，蘋(píng)果公司公布了其相關(guān)數據，數據顯示，從 11 月 3 日到第三財季末，iPhone X 一直是蘋(píng)果最暢銷(xiāo)的設備，盡管它是蘋(píng)果有史以來(lái)最昂貴的手機。

由于 iPhone X 確實(shí)受歡迎，數據也顯示，它對公司業(yè)績(jì)增長(cháng)功不可沒(méi)，所以蘋(píng)果公司自然不能放過(guò)這個(gè)機會(huì )，要將 X 系列發(fā)揮出最大價(jià)值。

所以推出了廉價(jià)款 iPhone XR，首先我們來(lái)看看它的價(jià)格，最低配置的價(jià)格是 6499，和最高價(jià) 12677 比起來(lái)，算是平民價(jià)了。

再來(lái)，和 iPhone X 比起來(lái)，它還多了一個(gè) R，看上去更加高大上了，但價(jià)格卻比 iPhone X 友好了不止一點(diǎn)。

橫比縱比，怎么看都便宜了不少。這樣一來(lái)，我這種貧窮的人，居然有了沖動(dòng)換手機。如此一來(lái)，iPhone 的復購很可能就上去了。

不過(guò)你可能會(huì )說(shuō)，雖然比起來(lái)便宜了，但還是很貴?這根本不能打動(dòng)我。

于是我又仔細一研究一番，又發(fā)現了不一樣的地方，iPhone 開(kāi)始在性?xún)r(jià)比上做起文章。

來(lái)看下 iPhone XR 的內存：64G、128G、256G。

128G 不是早就被取消的內存型號嗎，怎么又重出江湖了?

為了證明 128G 早就被取消，我先列舉 2 個(gè)事實(shí)：

●去年秋季發(fā)布會(huì )，iphone 推出的所有手機，都沒(méi)有 128G 內存；

●今年其他兩款機子，同樣沒(méi)有 128G，直接從 64G 跳到 256G。

為什么 iPhone XR 又打臉推出128G 內存?這的確是一個(gè)值得商討的地方。深入分析后，我發(fā)現這是在提高復購基礎上，提高“窮人”客單價(jià)的一個(gè)手段。

我們手機里總會(huì )有各種視頻、照片、App，以前 16G、32G 早就不夠用了，所以基本上都淘汰了， 對于我們來(lái)說(shuō)，現在 64G 的內存剛剛好用。

但是過(guò)段時(shí)間，你就會(huì )發(fā)現 64G 也湊活不下去了，需要換更大的內存了。導致我們現在買(mǎi)手機，或者換手機，會(huì )考慮買(mǎi)更大的內存。

問(wèn)題來(lái)了，如果 iPhone XR 沒(méi)有 128G，直接跳到了 256G，你們會(huì )選擇買(mǎi)哪種?

小編我估計仍舊會(huì )買(mǎi) 64G，因為 256G 貴了不是一點(diǎn)半點(diǎn)，所以我咬著(zhù)牙也要繼續用 64G，少拍點(diǎn)照片，少下點(diǎn) App 也不是不可以。

所以 iPhone XR 為了激發(fā)我這種“較貧窮”的人換手機，或者是買(mǎi)有更多內存的手機，打臉推出 128G，提升復購的同時(shí)，還能順便提高客單價(jià)。

當然，128G 的目的是筆者猜測，但是 iPhone 的的確確在復購上下了心思，擁有 iPhone X ，能夠拿到 3940 的折扣款項，可以換購今年其他系列的機子。

高端機收割有錢(qián)人，提升客單價(jià)

當然，圈住我這種人還不夠，為了賺取更多的利潤，iPhone 又使了別的手段，圈住那些相對來(lái)說(shuō)不差錢(qián)的主兒。

它推出了更貴的 2 款，不過(guò)這不是套路所在，賣(mài)的更貴，自然能賺更多錢(qián)。

但是我們之前說(shuō)過(guò)，這兩款手機，和最廉價(jià) iPhone XR 比起來(lái)，貴的不止一點(diǎn)，最高價(jià)達 12799，價(jià)格差相差 6K。

為什么要貴那么多?這才是 iPhone 的第二個(gè)套路。

因為推出最低價(jià) iPhone XR，即便是能提高復購、“窮人”的客單價(jià)，但能提高的利潤畢竟有限，所以 iPhone 得想方設法吸引一些“相對”不差錢(qián)的主兒，比如果粉、有錢(qián)人。

對于這些人，即便是提高了 2K，還是 6K，他們也不會(huì )像我這樣，直接翻臉不認人不購買(mǎi)，因為這 2 類(lèi)人的需求價(jià)格彈性小。

什么是需求價(jià)格彈性?就是每當價(jià)格變化百分之一，你的需求量會(huì )變化百分之幾。

簡(jiǎn)單說(shuō)就是：你有多在乎價(jià)格?

它可以用這個(gè)公式來(lái)表示：

我們做個(gè)簡(jiǎn)單的推理題：如果你特別在乎某個(gè)東西的價(jià)格，那么用這個(gè)公式算出來(lái)的結果，是大于 1 還是小于 1?

答案當然是：大于 1。

比如說(shuō)，餓了么的配送費變化了 20%，你很在意配送費，那么你的需求量可能就會(huì )因此變化 30%。

那么，最終算出來(lái)你的需求價(jià)格彈性就是 30%÷20%=1.5。(彈性大于 1，說(shuō)明需求量受價(jià)格影響大，比較在乎價(jià)格)

假如說(shuō)你是個(gè)土豪，不太在乎配送費，餓了么的配送費變化了 20%，而你的需求量只因此變化 10%。

那么，最終算出來(lái)你的需求價(jià)格彈性就是 10%÷20%=0.5。(彈性小于 1，說(shuō)明需求量受價(jià)格影響小，不太在乎價(jià)格)

PS：價(jià)格和需求量分別變化了百分之幾，計算起來(lái)稍微有點(diǎn)復雜，這里不展開(kāi)。

對于果粉和有錢(qián)的金主來(lái)說(shuō)，他們并沒(méi)有像我一樣這么在乎價(jià)格。

所以，為了在他們身上榨取最大的價(jià)值，iPhone 自然可以將價(jià)格稍微提高一點(diǎn)。不過(guò)也摟住了，真要死貴，說(shuō)不定這兩類(lèi)人也不會(huì )買(mǎi)單。

除了需求價(jià)格彈性，讓 iPhone 有底氣定出這么高的價(jià)格外，美國經(jīng)濟學(xué)家凡勃倫效應也同樣給了 iPhone 定高價(jià)的理由。

凡勃倫效應是指，商品價(jià)格定得越高，我們就越喜歡。

看上去好像違反了價(jià)值規律，應該是商品越貴，買(mǎi)的人就越少，越便宜買(mǎi)的人就更多。但現實(shí)生活中很多例子并不是這樣的。

打個(gè)比方：手表的功能是看時(shí)間，幾十塊的電子表，和上萬(wàn)元的機械表都能看時(shí)間，電子表還更準確一些，但為什么，很多人會(huì )去買(mǎi)上萬(wàn)元的機械表呢?

很多女生，買(mǎi)個(gè)包、皮鞋、化妝品，去做頭發(fā)、美容，也多半是這樣，都會(huì )傾向于買(mǎi)自己經(jīng)濟能力范圍內價(jià)格更高的產(chǎn)品。

總結

iPhone 這次的發(fā)布會(huì )，在很多人看來(lái)創(chuàng )新不夠，基本上沒(méi)有什么亮點(diǎn)。

在產(chǎn)品的性能賣(mài)點(diǎn)上很雞賊，既沒(méi)有一款產(chǎn)品具備所有的賣(mài)點(diǎn)，也沒(méi)有一款產(chǎn)品什么賣(mài)點(diǎn)都不占。

但其功能不是我們今天談?wù)摰闹攸c(diǎn)，我們今天著(zhù)重討論其定價(jià)策略，與以往的打法不同，今年 iPhone 在復購上下了很多心思，這也是我們值得學(xué)習的點(diǎn)：

1)新品 iPhone XR 采用”低配低價(jià)“策略，收割那些預算不高，又想換新機的用戶(hù)。

2)為了刺激更多老粉換新機，蘋(píng)果還推出“以舊換新”的策略。

3)為了收割“富人”，蘋(píng)果不僅推出每一款的高配，還推出最貴、”最能裝逼“的 iPhoneXs Max。

4)高配 iPhoneXs Max 背后是“越貴越有人買(mǎi)”的凡勃倫效應，這種效應一般只適用于奢侈品。

主編點(diǎn)評：

蘋(píng)果發(fā)布會(huì )結束后，在等待新iPhone首批預售期間，各分析師也開(kāi)始預測新機的銷(xiāo)量。由于高昂的售價(jià)，大部分人對新機態(tài)度都是——不看好！

這是蘋(píng)果的慣用伎倆，套路和去年一模一樣，這種伎倆也是華爾街欣賞的。

2017年末以及2018年初，蘋(píng)果銷(xiāo)售的iPhone數量雖比一年前少，但是由于蘋(píng)果價(jià)格更高，營(yíng)收反而增加了14%。

蘋(píng)果方面認為消費者愿意為iPhone花費更多錢(qián)，雖然它的手機早已比對手高很多。但最終，消費者會(huì )樂(lè )意掏錢(qián)購買(mǎi)價(jià)格更高的iPhone。

為什么那么多人會(huì )對iPhone趨之如騖？為什么大多數高端人士依然選擇用iPhone？

客觀(guān)來(lái)講，iPhone確實(shí)是目前市面上手機中，使用流暢、舒適、美觀(guān)、有品質(zhì)感等方面，都屬于上乘的手機。

好產(chǎn)品，才是做好運營(yíng)的一個(gè)基礎。很難見(jiàn)到一個(gè)產(chǎn)品很爛，最后運營(yíng)得很好的。

脫離了好產(chǎn)品的不斷迭代優(yōu)化，只追求運營(yíng)上的KPI達成，是做不好運營(yíng)的。對于那些留存率不高，卻拼命要求運營(yíng)去拉新的老板，也注定是做不起來(lái)的。