產(chǎn)品的定價(jià)，取決于能夠給客戶帶來多少價(jià)值感。

　　這個(gè)價(jià)值感是可以由企業(yè)進(jìn)行塑造的，但是塑造價(jià)值感的前提是：要站在客戶需求和滿足的角度，才能給產(chǎn)品塑造正確的價(jià)值感。

　　塑造價(jià)值感有兩點(diǎn)：

　　第一點(diǎn)：提高客戶可感知產(chǎn)品價(jià)值。

　　第二點(diǎn)：降低客戶可感知購買成本。

　　

　　01

　　如何提高客戶可感知產(chǎn)品價(jià)值?

　　什么是可感知價(jià)值?

　　官方解釋是：顧客感知價(jià)值是顧客在感知到產(chǎn)品或服務(wù)的利益之后，減去其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本，從而得出的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的主觀評(píng)價(jià)。

　　通俗一點(diǎn)來說： 消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，而是他們所想要這個(gè)產(chǎn)品帶來的期望價(jià)值。

　　關(guān)于“小和尚”賣石頭的故事，大家應(yīng)該都聽過。這個(gè)曾經(jīng)被用來分析“關(guān)于人生價(jià)值的問題”，其實(shí)它也是一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值和所處環(huán)境的關(guān)系。

　　這個(gè)故事大概內(nèi)容：

　　一個(gè)小和尚問他的師父：“人生的價(jià)值是什么?”師父不直接回答，只是叫他拿一塊石頭分別去到不同的市場(chǎng)上去估價(jià)，并交待他讓人出價(jià)就好，無論出價(jià)多少都不要賣出去。小和尚分別去了三個(gè)地方：集市、黃金市場(chǎng)、珠寶市場(chǎng)。而三個(gè)地方所給出來的價(jià)格，也是有著天壤之別的區(qū)別。

　　而他的師父告訴小和尚說：“同樣的石頭之所以在集市、黃金市場(chǎng)、珠寶市場(chǎng)會(huì)有不同的估價(jià)，是因?yàn)槿说难酃獠煌?，水?zhǔn)不同。”

　　

　　我們回歸到事情的本身，只是一塊普通的石頭，為什么最后在不同的地方，價(jià)值就是不一樣了呢。其根本原因是所處的環(huán)境不同，消費(fèi)者看待這件產(chǎn)品的眼光就有所不同，所以在無形中就給這塊石頭塑造了可感知產(chǎn)品價(jià)值感。

　　這很好的說明了：構(gòu)建一個(gè)環(huán)境的重要性，當(dāng)產(chǎn)品想要得到相應(yīng)的價(jià)值體現(xiàn)，它所處的環(huán)境是至關(guān)重要的。這點(diǎn)同樣適用于產(chǎn)品的定價(jià)上。

　　比如說繼喜茶、喪茶、臟臟包、答案茶等遍布大街小巷之后，最近網(wǎng)紅店又出新秀：泡面食堂。

　　泡面食堂，吃的不是面，而是格調(diào)。

　　

　　在街邊我們可以看到泡面食堂最大的特色：它別具一格的裝修風(fēng)格。

　　每一家泡面小食堂都有自己的特色，比如：粉紅主題的少女心店鋪、簡約古樸風(fēng)格、小清新的風(fēng)格。也因此吸引了大批回頭客。

　　而“泡面食堂”為什么會(huì)走紅?

　　第一：泡面食堂把吃泡面本是家常小事，現(xiàn)在吃出一種有儀式感的事情。隨著儀式感慢慢地滲透進(jìn)每個(gè)人的日常生活中，把本來是一件單調(diào)簡單的事情，變得不一樣。

　　第二：再加上北歐風(fēng)格的環(huán)境，文藝風(fēng)格等格調(diào)的烘托，整體給消費(fèi)者的體驗(yàn)感上升了一個(gè)檔次。

　　其實(shí)這些都是屬于商品的“外在因素”，都可以直接影響到商品的可感知價(jià)值，所以我們可以看到泡面食堂的價(jià)格，都是高于普通泡面的價(jià)格。

　　

　　那為什么環(huán)境會(huì)影響價(jià)格呢?

　　威廉·龐德斯通給出的答案是：人們?cè)诠浪銉r(jià)格的時(shí)候，都會(huì)根據(jù)周圍環(huán)境獲得線索。

　　目前市面上出現(xiàn)了很多網(wǎng)紅系列的產(chǎn)品， 其實(shí)都在利用外部環(huán)境提升客戶的可感知價(jià)值。但是網(wǎng)紅產(chǎn)品依舊存在一個(gè)弊端：雖然能夠迅速走火，但是也能夠迅速冷卻，其根本原因還是產(chǎn)品自身的問題，尤其是餐飲類的產(chǎn)品，應(yīng)該把產(chǎn)品的品質(zhì)放到首位，再去提升可感知價(jià)值，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，才能夠走得更加長遠(yuǎn)。

　　那么除了外部環(huán)境，產(chǎn)品的自我定位也很重要。這里的定位是指產(chǎn)品想要給客戶帶來什么樣的需求。

　　比如說：如果只是想要解決溫飽問題，那自然給消費(fèi)者帶來的產(chǎn)品價(jià)值也就只是滿足日常溫飽，那么產(chǎn)品的定價(jià)自然而然需要跟著市場(chǎng)的價(jià)格而制定。

　　反之如果產(chǎn)品不僅僅可以解決溫飽問題，還能夠讓消費(fèi)者吃得更加地健康，甚至拿出百年老字號(hào)的歷史條件，或者餐具的環(huán)保等等一些客觀因素，都是在無形中增加產(chǎn)品的可感知價(jià)值，都是可以為產(chǎn)品定價(jià)添磚加瓦的。

　　

　　02

　　如何降低客戶可感知購買成本?

　　我們?cè)诹私馊绾翁岣呦M(fèi)者可感知產(chǎn)品價(jià)值之后，那降低可感知購買成本是怎么回事呢?

　　可感知購買成本：也稱顧客感知利失，指的是顧客在實(shí)際消費(fèi)過程中感覺到的支出總和，是顧客在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)過程中涉及的時(shí)間、金錢、體力、精力、心理等成本的總和，而不僅僅指顧客實(shí)際支付的商品價(jià)格。

　　

　　在現(xiàn)實(shí)生活中，常見的策略是利用“錨定效應(yīng)”去降低消費(fèi)者可感知購買成本，通俗意義上來說，就是利用參考物給人帶來的固定印象，從而使自身產(chǎn)品在價(jià)格上更具有優(yōu)勢(shì)。

　　關(guān)于“錨定效應(yīng)”，史蒂夫·喬布斯做出了極致的歸納：“顧客不是要占便宜，而是要有一種占了便宜的感覺”。

　　

　　在平常生活中這樣的例子隨處可見。

　　比如雙十一為什么總是喜歡把一個(gè)較高的價(jià)格標(biāo)出來，然后再標(biāo)出優(yōu)惠后的價(jià)格。這就給消費(fèi)者造成一種“占便宜”的心理，所以為什么雙十一能夠年年再刷新高。

　　為什么在實(shí)體商鋪中，大部分商家都會(huì)先開一個(gè)高價(jià)，然后與消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)，即使最后價(jià)格只是以微小的差距成交，但是在這個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程中，消費(fèi)者依舊覺得是占便宜的心理。

　　

　　其實(shí)每個(gè)人仔細(xì)回想，在平時(shí)購物的習(xí)慣中，除了熟知常買的品牌，面對(duì)沒有嘗試過的產(chǎn)品，一般都會(huì)選擇中間的價(jià)格，都是可以利用“錨定效應(yīng)”，有了參考物的價(jià)格比對(duì)，從而讓消費(fèi)者降低感知購買成本，在主觀意識(shí)上選擇了性價(jià)比較高的產(chǎn)品。

　　總之，想要在產(chǎn)品定價(jià)上能夠獲得較好的空間利潤，企業(yè)或者品牌都要善于利用“價(jià)值感”的特性，一定要讓消費(fèi)者感受到“價(jià)值的最大化”。不管是提高消費(fèi)者可感知價(jià)值，還是降低可購買成本，都離不開消費(fèi)者的根本需求。

　　企業(yè)只有在各方面滿足消費(fèi)者內(nèi)心的期望值，消費(fèi)者很多時(shí)候會(huì)選擇忽略產(chǎn)品的小瑕疵，從而發(fā)展成企業(yè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。