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為什么新特更像小米
何異 2018-10-15 15:47:53

先越并不諱言,補(bǔ)貼后售價(jià)六七萬元的DEV 1是“微利”。

然而,正是更優(yōu)越的性價(jià)比,把新特汽車推向資本市場更具想象空間的一邊:

新特更像小米,先越更像雷軍。

新造車商業(yè)模式

在做充電樁時(shí),先越發(fā)現(xiàn)兩點(diǎn)不足。

一是充電樁的壁壘不高,加油站需配備油庫、輸油管、場地等,但電樁只要有電就行;二是電樁行業(yè)各自為政,車與樁沒有搭配,車主可能要下十幾個(gè)App,用戶體驗(yàn)并不好。

電樁行業(yè)的局限性,某種程度上促使著先越一定要做車。

先越要求,新特的經(jīng)銷商要在所在城市建設(shè)充電站,用戶可以購買一個(gè)“增值包”,享受免費(fèi)充電等權(quán)益。所有經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)起來,新特也便建成自己的充電網(wǎng)絡(luò),用戶充電不需要下載App,通過內(nèi)置識(shí)別技術(shù)就可以在線上賬戶自動(dòng)扣費(fèi)。

目前,電樁行業(yè)普遍處于虧損狀態(tài)。先越卻通過車-樁聯(lián)動(dòng),率先看到盤活全局產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的未來。

新造車勢力建設(shè)生態(tài)商業(yè)模式,一般需要3個(gè)步驟。

一是搭建高頻的流量入口。

相較ES 8是蔚來的入口,DEV 1就是新特的入口。兩款車型的共同特征都是利潤薄,靠后續(xù)商業(yè)模式設(shè)計(jì)盈利。

二是沉淀用戶的商業(yè)場景。

在采訪中,先越特意展示了一段視頻:車主通過語音識(shí)別向DEV 1發(fā)號(hào)施令,搜索“火鍋店”;DEV 1智能系統(tǒng)反饋搜索結(jié)果后,車主選擇其中一個(gè),導(dǎo)航系統(tǒng)自動(dòng)規(guī)劃路線,并完成訂餐,第三方支付平臺(tái)完成付款。

在這個(gè)視頻里,DEV 1其實(shí)就是把移動(dòng)端美團(tuán)的體驗(yàn)搬到了車內(nèi)。它省去的不僅僅是一個(gè)“手機(jī)托架”,還融合了語音識(shí)別、人工智能、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)支付等技術(shù)。

三是進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn),完成商業(yè)閉環(huán)。

通過社群運(yùn)營與售后服務(wù),新造車勢力有望打造自己的閉環(huán)。

新特汽車的每一位用戶都會(huì)形成一個(gè)ID。在線上,用戶ID沉淀于新特自建的SITECH DOS系統(tǒng),集合PC、App和第三方平臺(tái)線上官方商城,可以一鍵使用智能遠(yuǎn)程診斷、預(yù)約維護(hù)保養(yǎng)等服務(wù),并兼具整車預(yù)售、原裝配件、生活精品售賣。在線下,用戶則沉淀于D.BOX創(chuàng)新體驗(yàn)中心,提供產(chǎn)品體驗(yàn)、售后與汽車共享等服務(wù)。

“一汽制造,摩拜運(yùn)營”,先越特別提到了新特的共享汽車模式。為此他早在2018年5月就敲定了與博世的合作,引入自動(dòng)代客泊車AVP技術(shù),用于解決共享汽車使用場景的痛點(diǎn)。

由電樁到新造車,再到商業(yè)模式閉環(huán),新特汽車正在構(gòu)建起自己的生態(tài)。

雷軍沒有說的秘密

關(guān)于生態(tài)模式,做手機(jī)的小米具有優(yōu)先話語權(quán)。雷軍曾一語點(diǎn)破其中的關(guān)鍵:小米硬件綜合凈利潤率永遠(yuǎn)不會(huì)超過5%,如有超出的部分,將超出部分全部返還給用戶。

但是,雷軍的話其實(shí)只說了一半—對(duì)小米而言,微利的重要性不如性價(jià)比。

生態(tài)模式成立的前提是用戶數(shù)量:一方面可以做性價(jià)比,成為國民級(jí)產(chǎn)品,比如小米;另一方面可以做高端品牌,俘獲盡可能多的高端人群,靠客單價(jià)制勝,比如iPhone。

具體對(duì)汽車行業(yè)而言,售價(jià)動(dòng)輒幾萬元起,價(jià)格一旦突破某個(gè)閥值,便會(huì)與國民級(jí)產(chǎn)品無緣。而在高端領(lǐng)域,奧迪、奔馳、寶馬等老牌車企盤踞,留給新造車勢力的品牌空間不足。

蔚來所面臨的問題,便在于定位高端,但與老牌車企尚存在差距。在故事講完后,資本市場對(duì)其評(píng)價(jià)最終將回歸于交付能力、盈利能力,能否“賣一輛賺一輛”。

先越為新特定位的“買得起”,使其能夠被中國三四線城市人群接受,DEV 1可以成為這些地區(qū)90后的第一款車,也可以成為有車人士的第二款車。購車與用車的成本壓力雙低,成就新特迅速積累超過4萬個(gè)訂單,成為行業(yè)第一。

但是,這只是起步。資本將越發(fā)看重新特的國民級(jí)產(chǎn)品屬性,以及隨之而來的生態(tài)服務(wù)。

先越的目標(biāo),第一步至少應(yīng)該是保有量最大的新造車企業(yè),與高端的蔚來,中端的小鵬、威馬拉開保有量上的差距。第二步就是擺脫汽車制造商的身份,向全生態(tài)服務(wù)商進(jìn)化。

新特已經(jīng)上線“精品商城”,向用戶銷售各種周邊定制商品。盡管只成立一年多的時(shí)間,新特卻越來越像新造車勢力里的小米,由車走到各個(gè)彼岸。

新特的未來已來。

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