先越思考得很清楚，無論互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有多快，汽車銷售，線下才是王道。

汽車就和房子一樣，高價(jià)低頻的特性與生俱來。用戶在消費(fèi)這類產(chǎn)品時(shí)，他一定要去親身體驗(yàn)。就算是一輛售價(jià)不過5萬元的汽車，也沒有人愿意只在網(wǎng)上看看圖片，然后直接下訂單等待郵寄。

試駕，是每輛汽車銷售前必經(jīng)的環(huán)節(jié)。所以，汽車品牌的消費(fèi)者鎖定力，與品牌的渠道能力呈正相關(guān)。只有品牌商的渠道布局越廣泛，接觸到的消費(fèi)者才會(huì)更多;在概率游戲上而言，選擇你的消費(fèi)者才會(huì)隨之增長。

新特汽車4.2萬個(gè)有效訂單中，幾乎全是線下產(chǎn)生的。即使有線上商城渠道，據(jù)先越解釋，那也只是為線下經(jīng)銷商導(dǎo)流，其所有的線上訂單，都會(huì)轉(zhuǎn)到相應(yīng)城市的經(jīng)銷商手中。在那里，有以D.BOX創(chuàng)新體驗(yàn)中心為承載的體驗(yàn)店、形象店或交付中心，為用戶提供產(chǎn)品體驗(yàn)、售后服務(wù)與共享運(yùn)營。

目前，新特已經(jīng)在全國70個(gè)城市布局了線下體驗(yàn)點(diǎn)，68個(gè)經(jīng)銷商與其簽約。這些經(jīng)銷商大多都有過硬的資產(chǎn)，以及新能源汽車經(jīng)銷的經(jīng)驗(yàn)。而4.2萬訂單中，68個(gè)經(jīng)銷商貢獻(xiàn)了超過80%的份額。

新特對(duì)這些經(jīng)銷商有一定的KPI要求。到2019年末，一般地區(qū)的經(jīng)銷商銷售規(guī)模要在300~500輛;北京、上海等地經(jīng)銷商甚至要求在1 000輛左右。而這部分定金，使得新特能夠在短時(shí)間內(nèi)回款1億多元，為其提供了正向現(xiàn)金流。

在采訪中，先越很明確地告訴記者，“新興造車淘汰賽開始了”。不光是新勢(shì)力，還有傳統(tǒng)勢(shì)力，其實(shí)中國整個(gè)汽車市場(chǎng)已然進(jìn)入到白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段。而新特在這個(gè)過程中，就是要選擇活下來。而先越拿到手的這1億元回款，便是新特能在多輪淘汰中留存下來的關(guān)鍵。

在汽車交付上，新特還有一個(gè)要求，便是交付前1個(gè)月支付全款。面對(duì)下游渠道，新特的要求似乎太多，但為什么這些經(jīng)銷商依舊愿意捧著錢參與進(jìn)來?

信任，依舊是最重要的。2017年12月，新特便專門組建了渠道部，在占據(jù)國內(nèi)電動(dòng)車90%市場(chǎng)份額的16個(gè)省內(nèi)穿梭;他們以每2個(gè)省為一個(gè)大區(qū)，跑到每個(gè)城市尋找經(jīng)銷商伙伴。由于海南限購燃油車，當(dāng)?shù)刈畲蟮难╄F龍經(jīng)銷商對(duì)新能源汽車抱有濃厚的興趣。但當(dāng)時(shí)，新特的DEV 1還躺在PPT里，沒人愿意花錢砸向一個(gè)未知數(shù)。

先越親自與這個(gè)經(jīng)銷商聊了不下3次，為他講述新特的理念、未來的發(fā)展。他甚至還邀請(qǐng)了眾多經(jīng)銷商一同走進(jìn)設(shè)計(jì)院，指著設(shè)計(jì)圖分享來自一線市場(chǎng)的所見所聞，并針對(duì)性地在車輛設(shè)計(jì)上做出調(diào)整。

這些人或許比先越更了解C端用戶的畫像。從DEV 1的定價(jià)和功能來看，它就適合作為90后年輕用戶的第一輛車，或是三四線城市工薪階層的第二輛車。而看到自己參與討論設(shè)計(jì)出的汽車即將面世，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)銷售便更有把握。這就像小米所打造的參與式消費(fèi)一樣，新特讓經(jīng)銷商參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)，與他們做朋友。

如今已經(jīng)不是賣產(chǎn)品的年代，而是賣參與感。經(jīng)銷商在這種參與中，距離新特便越來越近。在此后的各種發(fā)布會(huì)活動(dòng)中，新特都在為上下游合作商開發(fā)參與的節(jié)點(diǎn)，讓他們一同見證新特的成長，并慢慢對(duì)其產(chǎn)生信心。

而今，整個(gè)資本下行，新造車勢(shì)力再講故事已很難茍活了。理性的消費(fèi)、成熟的市場(chǎng)，正在加速這個(gè)行業(yè)回歸到商業(yè)本身。到最后的交卷時(shí)刻，誰能在完備的供應(yīng)鏈體系下健康持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，誰就是最后的贏家。新特在上游聚集了全球供應(yīng)鏈、中游有中國一汽落實(shí)生產(chǎn)、下游獲得了首批68個(gè)經(jīng)銷商1億人民幣的信任，它會(huì)不會(huì)是最早回歸商業(yè)本身的新造車勢(shì)力?