先越思考得很清楚，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有多快，汽車(chē)銷(xiāo)售，線(xiàn)下才是王道。

汽車(chē)就和房子一樣，高價(jià)低頻的特性與生俱來(lái)。用戶(hù)在消費這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，他一定要去親身體驗。就算是一輛售價(jià)不過(guò)5萬(wàn)元的汽車(chē)，也沒(méi)有人愿意只在網(wǎng)上看看圖片，然后直接下訂單等待郵寄。

試駕，是每輛汽車(chē)銷(xiāo)售前必經(jīng)的環(huán)節。所以，汽車(chē)品牌的消費者鎖定力，與品牌的渠道能力呈正相關(guān)。只有品牌商的渠道布局越廣泛，接觸到的消費者才會(huì )更多;在概率游戲上而言，選擇你的消費者才會(huì )隨之增長(cháng)。

新特汽車(chē)4.2萬(wàn)個(gè)有效訂單中，幾乎全是線(xiàn)下產(chǎn)生的。即使有線(xiàn)上商城渠道，據先越解釋?zhuān)且仓皇菫榫€(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商導流，其所有的線(xiàn)上訂單，都會(huì )轉到相應城市的經(jīng)銷(xiāo)商手中。在那里，有以D.BOX創(chuàng )新體驗中心為承載的體驗店、形象店或交付中心，為用戶(hù)提供產(chǎn)品體驗、售后服務(wù)與共享運營(yíng)。

目前，新特已經(jīng)在全國70個(gè)城市布局了線(xiàn)下體驗點(diǎn)，68個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與其簽約。這些經(jīng)銷(xiāo)商大多都有過(guò)硬的資產(chǎn)，以及新能源汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的經(jīng)驗。而4.2萬(wàn)訂單中，68個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商貢獻了超過(guò)80%的份額。

新特對這些經(jīng)銷(xiāo)商有一定的KPI要求。到2019年末，一般地區的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售規模要在300~500輛;北京、上海等地經(jīng)銷(xiāo)商甚至要求在1 000輛左右。而這部分定金，使得新特能夠在短時(shí)間內回款1億多元，為其提供了正向現金流。

在采訪(fǎng)中，先越很明確地告訴記者，“新興造車(chē)淘汰賽開(kāi)始了”。不光是新勢力，還有傳統勢力，其實(shí)中國整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)已然進(jìn)入到白熱化的競爭階段。而新特在這個(gè)過(guò)程中，就是要選擇活下來(lái)。而先越拿到手的這1億元回款，便是新特能在多輪淘汰中留存下來(lái)的關(guān)鍵。

在汽車(chē)交付上，新特還有一個(gè)要求，便是交付前1個(gè)月支付全款。面對下游渠道，新特的要求似乎太多，但為什么這些經(jīng)銷(xiāo)商依舊愿意捧著(zhù)錢(qián)參與進(jìn)來(lái)?

信任，依舊是最重要的。2017年12月，新特便專(zhuān)門(mén)組建了渠道部，在占據國內電動(dòng)車(chē)90%市場(chǎng)份額的16個(gè)省內穿梭;他們以每2個(gè)省為一個(gè)大區，跑到每個(gè)城市尋找經(jīng)銷(xiāo)商伙伴。由于海南限購燃油車(chē)，當地最大的雪鐵龍經(jīng)銷(xiāo)商對新能源汽車(chē)抱有濃厚的興趣。但當時(shí)，新特的DEV 1還躺在PPT里，沒(méi)人愿意花錢(qián)砸向一個(gè)未知數。

先越親自與這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聊了不下3次，為他講述新特的理念、未來(lái)的發(fā)展。他甚至還邀請了眾多經(jīng)銷(xiāo)商一同走進(jìn)設計院，指著(zhù)設計圖分享來(lái)自一線(xiàn)市場(chǎng)的所見(jiàn)所聞，并針對性地在車(chē)輛設計上做出調整。

這些人或許比先越更了解C端用戶(hù)的畫(huà)像。從DEV 1的定價(jià)和功能來(lái)看，它就適合作為90后年輕用戶(hù)的第一輛車(chē)，或是三四線(xiàn)城市工薪階層的第二輛車(chē)。而看到自己參與討論設計出的汽車(chē)即將面世，經(jīng)銷(xiāo)商對市場(chǎng)銷(xiāo)售便更有把握。這就像小米所打造的參與式消費一樣，新特讓經(jīng)銷(xiāo)商參與到產(chǎn)品設計、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節，與他們做朋友。

如今已經(jīng)不是賣(mài)產(chǎn)品的年代，而是賣(mài)參與感。經(jīng)銷(xiāo)商在這種參與中，距離新特便越來(lái)越近。在此后的各種發(fā)布會(huì )活動(dòng)中，新特都在為上下游合作商開(kāi)發(fā)參與的節點(diǎn)，讓他們一同見(jiàn)證新特的成長(cháng)，并慢慢對其產(chǎn)生信心。

而今，整個(gè)資本下行，新造車(chē)勢力再講故事已很難茍活了。理性的消費、成熟的市場(chǎng)，正在加速這個(gè)行業(yè)回歸到商業(yè)本身。到最后的交卷時(shí)刻，誰(shuí)能在完備的供應鏈體系下健康持續運轉，誰(shuí)就是最后的贏(yíng)家。新特在上游聚集了全球供應鏈、中游有中國一汽落實(shí)生產(chǎn)、下游獲得了首批68個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商1億人民幣的信任，它會(huì )不會(huì )是最早回歸商業(yè)本身的新造車(chē)勢力?