社區(qū)團購正熱得發(fā)燙。

你是否還記得曾火遍一時的社區(qū)O2O，風投也曾為此“瘋投”過，眾多創(chuàng)業(yè)者扎堆殺入后，除了小部分家政服務(wù)類平臺勉強維持生計外，大部分社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)者都敗下陣來。

如今，社區(qū)創(chuàng)業(yè)項目換了個“馬甲”，又變成了新風口：社區(qū)拼團。

剛剛過去的9月，社區(qū)電商“興盛優(yōu)選”獲得了由“中國風投女王”今日資本徐新領(lǐng)投，金沙江創(chuàng)投、真格基金跟投的數(shù)千萬美元A輪投資。

而在最近兩個月，十薈團、你我您、食享會、呆蘿卜、鄰鄰壹、考拉精選、松鼠拼拼、蟲媽鄰里團等社區(qū)團購公司都先后獲得融資。其中，十薈團、食享會的融資金額都高達1 億人民幣，呆蘿卜則獲得千萬美元的天使輪融資。

事實上，備受追捧的社區(qū)團購，其模式并不新鮮。早在2016年，長沙市場和武漢市場就出現(xiàn)了社區(qū)團購平臺，到如今，全國大大小小的社區(qū)團購已有數(shù)百家。

其主流模式無外乎為：以線下真實小區(qū)為單位，線上建立微信群，招募社區(qū)寶媽為團長，在微信群內(nèi)發(fā)布商品預(yù)售和團購商品信息，小區(qū)用戶下單后，再統(tǒng)一發(fā)貨到小區(qū)，用戶到線下提貨點取貨，完成整個交易。

引爆這個陳舊模式的關(guān)鍵因素還是生鮮。大部分社區(qū)團購的品類結(jié)構(gòu)中，生鮮都是核心。例如，你我您的生鮮占比為40%，食享會的生鮮占比為60%。

的確，很少會有一個細分賽道，會像生鮮這樣吸引投資者和創(chuàng)業(yè)者的注意。

一方面，生鮮生意不好做，無論是生鮮電商還是社區(qū)生鮮店，幾乎很難看到在整個項目上突破盈虧平衡點的企業(yè)。而另一方面，生鮮領(lǐng)域被認為是零售業(yè)最后一片有可能產(chǎn)生新巨頭的領(lǐng)域。

在社區(qū)團購的模式中，有幾個數(shù)據(jù)無疑是非常誘人的：

第一，項目開始幾個月就可實現(xiàn)正現(xiàn)金流和正利潤。例如拿到1億融資的食享會，其日交易額突破2000萬人民幣，在每個城市均可實現(xiàn)盈利，凈利為5%~10%;

第二，由于采用集采集配和預(yù)售的模式，物流配送成本大為降低;不少社區(qū)團購的每單配送成本大約在0.5元左右。

第三，不少社區(qū)團購的生鮮損耗一般在1%~2%左右。而目前生鮮行業(yè)里，做得比較好的企業(yè)如永輝，其賣場生鮮損耗控制的水平也在4%左右。

基于這些要素，社區(qū)團購被視為一直在尋求突破的生鮮品類走向盈利的最佳出口之一，并被業(yè)界和資本追捧為未來最有可能誕生新的“拼多多”的模式。

靈獸傳媒根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料編輯整理

“瓦解”拼多多

提起拼團，我們都會想起拼多多，拼多多驗證了拼團玩法的裂變潛力，它的成功上市也刺激了不是創(chuàng)業(yè)者，產(chǎn)生幻覺——微信生態(tài)創(chuàng)業(yè)機會太多了。

與拼多多相比，社區(qū)拼團又有什么不同呢?

總結(jié)目前社區(qū)團購平臺，大部分都是這種模式：平臺提供產(chǎn)品供應(yīng)鏈、物流和售后服務(wù)，團長(小b)則負責建小區(qū)業(yè)主微信群、社群的日常運營和信息、鏈接投放，并通過拼團低價的玩法吸引群里社區(qū)成員下單。按銷售額，團長抽取一定比例(基本都在10%左右)的傭金。

團長會定時推送限時的拼團信息，每天6次左右，在拼團成功之后，平臺安排發(fā)貨，產(chǎn)品會先送到團長手里，團長負責在社區(qū)內(nèi)完成交付和售后，通常由業(yè)主到團長處自提。

簡單地說，社區(qū)拼團就是微商的升級，與微信上的S2b2C分銷模式類似，不過是分銷、拼團玩法與社區(qū)場景的結(jié)合，核心在于圍繞社區(qū)建起社交圈，把一個小區(qū)的業(yè)主拉進一個群里，統(tǒng)一集采集配，降低產(chǎn)品流通渠道成本。

此前虎嗅曾報道過微信上的S2b2C模式的好衣庫，社區(qū)拼團將小b(團長、代購)的微信群放在線下小區(qū)中，團長通過預(yù)售的方式先統(tǒng)計需求，再統(tǒng)一配貨至團長處，最終用戶自提，履約成本要低于快遞直發(fā)。

因此社交拼團平臺團長的選擇基本都會瞄準二三四線城市“寶媽”，她們賦閑在家，在小區(qū)內(nèi)往往也有一定的同類社交圈子，街坊鄰里之間信任度高，更容易接受預(yù)售拼團。通過預(yù)售的方式，可以降低損耗，經(jīng)營保質(zhì)期更短的商品，比如活鮮。

基本上，社區(qū)拼團都會選擇高頻、剛需的生鮮品類切入，逐漸拓展到家庭日常消費品，一般拼團商品包括新鮮的水果和食材、零食、米面糧油和家庭生活用品。

不過玩家之間在運營方面也有一些差別。一些平臺直接招募“寶媽”，省去終端開店的租金和人力成本，盡可能節(jié)省中間環(huán)節(jié)。一些玩家如考拉精選等，則有自己的便利店網(wǎng)絡(luò)，或招募便利店店主作為線下節(jié)點，未來有延伸業(yè)務(wù)的可能。

社交拼團跟拼多多等一些社交電商類似，水果也是拼多多的熱銷品類，相比線上拼團，小區(qū)熟人有更強的關(guān)系鏈，社交拼團也是在切拼多多“教育”過的拼團市場。

所以，從用戶角度看，社區(qū)拼團+微商的消費群體與拼多多有很多重疊度，其用“線下場景拼團”方式，某種程度上是在瓦解拼多多的“線上商城拼團”。

社區(qū)拼團

社區(qū)，“拼”不出壁壘

看起來復(fù)雜，但社交拼團的關(guān)鍵是在玩法上。在操作方面，最簡單的是通過微信群直接下單，高級一些會有微信小程序和APP，簡單粗暴，用性價比來吸引價格敏感群體。

總體來說，社區(qū)拼團是一個低門檻且容易規(guī)模化復(fù)制的模式，借團長分傭模式能低成本快速復(fù)制，網(wǎng)上已經(jīng)有5人團隊創(chuàng)業(yè)成功的案例。

但玩法的門檻很低，虎嗅文章《突破330億美元市值，拼多多天貓化》曾提到，在拼團玩法以及足夠低價的情況下，用戶對買到什么品牌并不在意。但拼多多仍要進行品牌商家招商，拼多多2018財年第二季度虧損近65億元，也表明拼團玩法拼低價不可持續(xù)。

正如淘寶、京東、唯品會、網(wǎng)易嚴選等電商平臺可以快速跟進拼多多切入分銷、拼團玩法，供應(yīng)鏈成熟的零售平臺也可以通過內(nèi)部孵化或收購迅速切入社區(qū)拼團，例如每日優(yōu)鮮、美菜網(wǎng)和本來生活通過內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化出每日一淘、美家優(yōu)享和食享會。

此外，有線下門店的零售平臺則更容易切入社區(qū)拼團，從原本的枝干延伸出更細小的枝杈。例如數(shù)量眾多的水果店和便利店，從去年年底開始，百果園就在小程序上做開始做拼團，結(jié)合社區(qū)門店，能提供到店自提或即時配送到家服務(wù)，便利店也是如此，現(xiàn)在一些便利店已經(jīng)開始做微信群，推送本店的優(yōu)惠信息，例如全家便利店。

一線城市獲取商品渠道多，也更講究品牌消費，除了周邊生活設(shè)施，也有盒馬、叮咚買菜等類似的即時配送平臺滿足日常生鮮需求。目前大部分社區(qū)拼團玩家，都會選擇從二~四線城市做起，有更廣大、更匹配的人群，更容易被拼團低價吸引。

資本作局，風口最終是個坑

社交拼團給人的感覺很像無人貨架，大家模式差不多，成本估計也差不多，但合適的場景(辦公室、小區(qū))有限，估計又是一場與時間賽跑的“百團大戰(zhàn)”，很快就會分勝負。

基于線下網(wǎng)點拉進與消費者的距離，社交拼團或會如無人貨架一樣，成為零售平臺的“毛細血管”。此前果小美曾想轉(zhuǎn)型辦公室拼團，與社區(qū)拼圖異曲同工。上面這些較大的玩家，有一半都有門店，已經(jīng)能體現(xiàn)門店作為終端節(jié)點的重要性。

不過與無人貨架不同的是，社交拼團又是一個通過社交關(guān)系鏈，降低流量、渠道成本，強調(diào)“性價比”的生意，目標人群與拼多多類似。在三四線，創(chuàng)業(yè)者與巨頭在同一起跑線上。

想要跑得快，就得能融資。據(jù)億歐報道：“社區(qū)團購3個月左右就會形成正現(xiàn)金流及盈利，擴張迅速。投資少、見效快，適合投資人的口味，即使做不成大平臺，財務(wù)投資回報率也可觀。”

從目前的投資情況看，知名投資機構(gòu)不少，資本逐利，在拼多多的成功或許也讓他們蠢蠢欲動。不過上面這些項目多為成熟平臺內(nèi)部孵化，例如拿到2.4億人民幣融資的誼品生鮮，本身就有生鮮超市的基礎(chǔ)在，且創(chuàng)始團隊來自永輝系。

此外，值得注意的是，平臺與消費者之間隔著一層小b，微信群的歸屬可能引發(fā)糾紛，如果團長“跳槽”，則立馬會流失用戶，如果平臺統(tǒng)一派人建群管理，也可能拉低擴張效率。

甚至后續(xù)發(fā)展，可能如線上的社交電商一樣，從平臺逐漸做自營提高利潤，再走向會員制電商。社區(qū)內(nèi)的人群固定，即流量穩(wěn)定，玩法的作用會逐漸減弱，供應(yīng)鏈的要求會越來越高，因為而每一例消費者差評，都會影響整個群的氛圍。

燒錢不是長久之計，社區(qū)拼團本質(zhì)上是一種線下分銷的常態(tài)運營機制，最終社區(qū)拼團玩家們拼的是供應(yīng)鏈效率和交付體驗，熱度高低不代表生命力強弱。

社區(qū)團購為何會受到熱捧?

要看清社區(qū)團購的模式，首先要回答一個問題，已經(jīng)發(fā)展了兩年左右的社區(qū)團購，為何會在近期受到熱捧。

盡管2016年國內(nèi)就出現(xiàn)了做社區(qū)團購的微信群和平臺，但是因為沒有技術(shù)工具，這些社區(qū)團購并不具備每天都可以拼團、貨物追蹤、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及社群管理的能力。

小程序的爆發(fā)是最大的拐點。

“小程序是一個基礎(chǔ)設(shè)施，拼多多是一個棋手，讓大家知道，原來在三四五線城市還能這么辦，‘省的需求’這么大。”某投資機構(gòu)的消費零售行業(yè)負責人對我們表示。

換句話說，隨著移動支付的普及、小程序的出現(xiàn)，以及同城配送的發(fā)展，使得社區(qū)團購的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已基本完成。

另一方面，則是消費需求的客觀存在。

一位深耕生鮮行業(yè)多年的業(yè)內(nèi)人士告訴我們，二三線城市的社區(qū)生鮮零售業(yè)態(tài)，無論是選品能力、供應(yīng)鏈能力還是服務(wù)能力，都做得太弱了，并不能夠提供真正高品質(zhì)、新奇特的產(chǎn)品。

在他看來，當線上的社區(qū)團購有這種新奇特的、或者性價比更好的產(chǎn)品出現(xiàn)時，消費者小區(qū)門口的生鮮業(yè)態(tài)自然干不過社區(qū)團購。生鮮就成為了社區(qū)的突破口。

另外，在二三四五線城市里，有大一群被如京東、淘寶等線上電商教育過的用戶，但沒有人用最高頻的產(chǎn)品或者服務(wù)去鏈接他們。

換句話說，這些被教育過的流量，也依然存在對高頻剛需、用互聯(lián)網(wǎng)化方式去交付的產(chǎn)品的需求。

更關(guān)鍵的是，與線下零售店相比，社區(qū)團購擁有令人艷羨的流量獲取速度，以及流量、人工，房租水電、物流等成本優(yōu)勢。

首先，在用戶獲取上，社區(qū)團購主要由小區(qū)的寶媽建立微信群，完成群內(nèi)銷售，對寶媽主要采取傭金模式，節(jié)約人力成本。獲客成本幾乎為零。

例如十薈團會根據(jù)每單銷售額給予寶媽們 15%~25%的傭金。食享會則是每單提取10%銷售額，作為寶媽的傭金。

其次，小區(qū)自提模式，極大節(jié)約了傳統(tǒng)線下門店的房租、人力、水電等成本。

物流方面，單個小區(qū)集約發(fā)單，集中配送，降低每單配送成本。

例如食享會，其每單的配送成本大約為0.5元。而隨著訂單密度的增加，其每單配送成本也會變得更低。

這些數(shù)據(jù)足以讓資本和闖入者們興奮。

10月17日，湖南實體商業(yè)巨頭通程集團斥巨資搭建的品質(zhì)社區(qū)新零售平臺“蜂樂樂”正式上線。通程蜂樂樂董事長歐海軍對我們表示，社區(qū)是最方便也能持續(xù)觸達終端用戶的消費場景和用戶入口。

在他看來，發(fā)展社交電商，既是對公司現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)態(tài)的有效補充，能快速形成新的市場增量，也有助于公司“雙線”融合的推進與落地。同時，借此打通社區(qū)最后一公里，有利于將通程品牌延伸到社區(qū)最前端。

“社區(qū)將成新零售時代的一個重要的消費場景和流量入口，社交電商將站上電子商務(wù)下一個十年風口。”歐海軍說道。

在生鮮零售賽道

按照公開報道數(shù)據(jù)，各家社區(qū)團購品牌的選品不盡相同，但是生鮮品類都是必選項。

和社區(qū)店相比，社區(qū)團購的預(yù)售制使其損耗更低。和大賣場相比，小區(qū)自提模式，具有一定的便利性;和生鮮電商相比，最大的差別不是在C端消費者，而是在B端，即前面所提到的物流成本。

但是我們注意到，在諸多對社區(qū)團購的研究報告以及實際采訪中，“社區(qū)團購是一種渠道創(chuàng)新”的觀點，受到普遍認可。

而渠道創(chuàng)新的背后是，一個品類的毛利率水平不會因為渠道而改變。所以，盡管社區(qū)團購具有前文所提到的優(yōu)勢，但作為新渠道本身，并不能改變大部分生鮮產(chǎn)品的低毛利狀況。

另一方面，在社區(qū)團購中，我們幾乎沒有看到像在社區(qū)生鮮店錢大媽那樣只做生鮮(一日三餐所需)的品牌。在生鮮品類之外，幾乎所有社區(qū)團購平臺都不約而同搭配了食品、日化、家居用品等品類。

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這就涉及到一個問題：生鮮產(chǎn)品，是不是社區(qū)團購的核心品類?

在這其中，各家觀點其實不盡相同。

有業(yè)內(nèi)人士對我們表示，由于不同于過去的電商團購，社區(qū)團購的場景是鎖定的，用戶是鎖定的，生鮮是真正的剛需產(chǎn)品，而且最容易打動目標客群。

也就是說，雖然社區(qū)團購也有其他商品組合，但是須知，在零售渠道和平臺多元化的今天，其他品類都更容易找到替代方案，而剛剛起步不久的社區(qū)團購在選品和供應(yīng)鏈兩個環(huán)節(jié)未必有優(yōu)勢。

“至于所謂的方便性，買一袋20斤的大米或者一床被褥，究竟是在電商平臺下單配送上樓方便，還是去寶媽那自提自己背上樓方便，一目了然。”該人士表示。

不過，在采訪中，也有不少業(yè)內(nèi)人士表達了另一種相似的觀點：生鮮產(chǎn)品只是引流產(chǎn)品，非生鮮類的、計劃性品類才應(yīng)該是社區(qū)團購接下來發(fā)展的核心品類。

從事社區(qū)生鮮的創(chuàng)業(yè)者林木在接受我們采訪時表示，社區(qū)團購在短期以極低成本，快速獲客的主要原因，其實是以新奇特的產(chǎn)品，也就是所謂的“爆品”拉動銷售，達到用戶數(shù)量、營收等方面的增長。

但長期來看，由于需要不斷地挖掘新奇特的產(chǎn)品，因此，這部分產(chǎn)品的供應(yīng)鏈就不能得到沉淀。

所以，對于多數(shù)社區(qū)拼團公司來說，首先，主打新奇特的產(chǎn)品供應(yīng)鏈不能長期得到沉淀。其次，真正對高頻高動銷的，滿足一日三餐訴求的是蔬菜和肉品品類，社區(qū)團購在短期內(nèi)并不能滿足。

因此，在林木看來，在生鮮零售賽道里面，即時性的需求，特別是在菜品肉品，以及一部分要通過沖動產(chǎn)生消費的水果等日常消費的品類，其實應(yīng)該通過實體門店進行滿足和交付。

而社區(qū)團購應(yīng)該解決的問題是，通過團購把計劃性的品類塞到用戶家里。

一位業(yè)內(nèi)人士對我們表示，用生鮮作為鑰匙，結(jié)合多品類的消費，打穿消費者的錢包份額這件事在社區(qū)團購上已經(jīng)出現(xiàn)了。

在他看來，生鮮是流量切口，本來就有季節(jié)性，因此公司沒必要長期花費腦力和人力去做這件事。他更看好生鮮占比相對較低的社區(qū)團購，因為這一社區(qū)團購真正具備了通過生鮮帶動其他品類打穿消費者錢包份額的能力。

“如果今天賣獼猴桃，明天賣藍莓，就這沒戲了。”上述業(yè)內(nèi)人士坦承道。

在這種分析框架中，生鮮更像是打先鋒的角色，然后切入其他品類掙錢。

其實，生鮮是否是核心品類這一問題的實質(zhì)，其實與這樣一個問題相關(guān)：社區(qū)團購到底是一個獨立的商業(yè)模式，還是一個線下店的插件?

某投資機構(gòu)的消費零售行業(yè)負責人告訴我們，他也曾一度認為社區(qū)團購只是一個插件，社區(qū)的線下門店都配上到店自提，就是一個社區(qū)團購。

但有三個數(shù)據(jù)讓他改變了看法。

第一，在頭部社區(qū)團購里，很多公司都已經(jīng)有了500個，甚至1000個群。

換句話說，這些社區(qū)團購平臺進入500個小區(qū)，甚至1000個小區(qū)的時間都非常短，而這個數(shù)量已經(jīng)超過了今天中國大多數(shù)線下社區(qū)生鮮店或便利店品牌的門店數(shù)量。

與線下生鮮店相比，在數(shù)量上的爆發(fā)力方面，顯然社區(qū)團購做得更好。

第二，在老客頻次方面，一些社區(qū)團購公司的老客頻次能達到到八次或八次以上。而線下生鮮店的正常購買頻率則在四到八次左右。

也就是說，今天社區(qū)團購能為消費者提供的需求，不是一次性的需求。

第三，目前頭部社區(qū)團購公司的生鮮銷售占比在60%以下。如果再延伸出去，其實社區(qū)團購的一個群，就可以控制一個社區(qū)的非快消或者快消商品的銷售。

以紙巾為例，比如社區(qū)團購公司在小區(qū)微群里發(fā)起大件紙巾拼團，一旦小區(qū)居民購買后，這些居民在一段時間內(nèi)，都不會再有購買紙巾的需求。

由于社區(qū)團購公司掌握了購買數(shù)據(jù)，等到居民的紙巾快要使用完時，該公司就又可以在群里發(fā)起紙巾團購的預(yù)熱活動。

“其實一些家庭大件，是能夠控制住社群消費的節(jié)奏，這也就是社區(qū)團購最具有想象力的地方。”這位投資人表示。

價格并不是核心競爭力

在我們看來，目前以微信為載體的社區(qū)團購，要想主流化、成為一個獨立的商業(yè)模式，有一個前提，那就是要建立良好的品牌認知和渠道信任度，擁有穩(wěn)固的流量。

社區(qū)團購吸引資本和創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至的原因之一，在于它可以快速獲客和快速裂變。而這背后，則是通過微信群和熟人社區(qū)，其流量可以實現(xiàn)精準對接。

但是，隨著社區(qū)拼團的激烈競爭，這些流量對于一家具體的社區(qū)團購品牌來說，是否是真流量，值得探究。所謂真流量，就是社區(qū)團購群里的流量能否真正在某個渠道固定沉淀下來。

林木告訴我們，自從上線了社區(qū)團購業(yè)務(wù)后，他發(fā)現(xiàn)，低成本獲得的流量，暫時看起來是一個非常好的紅利，但是問題是這些流量不屬于任何人。

他舉了兩個例子來說明這個問題。比如通過夫妻店建群，社區(qū)團購平臺向夫妻店供貨，但你會發(fā)現(xiàn)，夫妻店的群里，既會賣社區(qū)團購品牌的產(chǎn)品，也會賣自己家的土蜂蜜、土雞蛋。

第二個例子是，目前，在社區(qū)團購市場競爭激烈的城市，已經(jīng)出現(xiàn)當年百團大戰(zhàn)打價格戰(zhàn)的態(tài)勢了。

比如，一個小區(qū)可能有十個群、十家社區(qū)團購品牌入駐，大部分的小區(qū)居民會選擇十個群都加入，然后看誰家的商品性價比最高，價格最合理，再買誰家的商品。以雞蛋這一常見品類為例，一個群里的十只裝雞蛋賣9塊9，另外一個群里的十只裝雞蛋只賣6塊9，那么小區(qū)居民一般會購買6塊9的雞蛋。

“但是，當線上社區(qū)團購激烈競爭之后，你會發(fā)現(xiàn)最后出來的大部分商品，光看它們的定價，就知道已經(jīng)不太賺錢了。”林木解釋道。

也就是說，社區(qū)團購以價格作為紐帶，但是，價格并不能成為核心競爭力。

林木總結(jié)說，其實整個生鮮的零售，有兩條線：產(chǎn)品線和服務(wù)線。社區(qū)團購做的是產(chǎn)品線，提供性價比更好的產(chǎn)品，但是它搭載不了服務(wù)，服務(wù)只能靠門店實現(xiàn)。在他看來，線下門店是流量匯集的樞紐，并且能在這個樞紐里持續(xù)輸出服務(wù)。

一位接受采訪的投資人則告訴我們，要把流量變成真正的流量，最后比拼的還是產(chǎn)品力。“這個命題其實可以往后退一步來看。”他說。

對于小區(qū)居民而言，相當于他們現(xiàn)在有5到10個同質(zhì)、同量或者類型相似的供應(yīng)商，但其實再往后退5年、10年，這件事在線下門店本來就是存在的，那些超市、賣菜的店，老婆店，本來就是一個多供給的過程。

也就是說，每個社區(qū)都不止一個社群，社區(qū)團購需要滿足不同的需求，有的是純粹的省，有的是性價比。

“比拼的還是產(chǎn)品力。買兩次就知道了，到底物流怎么樣、品控怎么樣、東西好不好?消費者不會給這些初創(chuàng)的社區(qū)團購公司那么多次機會。”這位投資人對我們分析道。

如何建立一個長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈

要想做到好的產(chǎn)品力和服務(wù)體驗，供應(yīng)鏈和IT信息系統(tǒng)建設(shè)是繞不開的兩個點。而如何建立一個長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，對于幾乎所有社團團購而言，都是一個難題。

以生鮮舉例，生鮮零售原本就是一個區(qū)域化的生意，也是一個區(qū)域化的供應(yīng)鏈。

而在全國布局，最大的問題是會有一些供應(yīng)鏈不能復(fù)用。比如在南方市場售賣好的商品，在北方市場就不一定會被消費者接受。

事實上，很多理論上的效果，在實踐當中可能產(chǎn)生不一樣的狀況。

比如規(guī)模增長，從理論上來看，供應(yīng)商應(yīng)該會更貼近社區(qū)團購品牌，滿足品牌的需求，但在實際中，往往會出現(xiàn)的情況是，規(guī)模大后，供應(yīng)商反而會更緊張。因為規(guī)模增長、交易金額增加，也意味著商家違約風險的增大。

林木用了一個形象的例子來說明這個問題。

比如有一個客戶，他每天向雞蛋供應(yīng)商要200框的貨，但突然有一個客戶，一天向這個供應(yīng)商要2000框雞蛋。這個時候，供應(yīng)商一般會拒掉2000框的客戶，因為他如果滿足2000框的客戶，就滿足不了老客戶的200框。

對于這個供應(yīng)商來講，每天穩(wěn)定的200框?qū)λ恼T惑遠遠大于突然出來的2000框，他更需要每天穩(wěn)定的量。

“我們得穩(wěn)一點，先把自己的供應(yīng)鏈做好，然后讓流量被教育完，再去收割，因為群已經(jīng)在那了，不是你的就是別人的，就是最后有能力的人去收割這些群。”林木對我們表示。

不過，有業(yè)內(nèi)人士對我們表示，規(guī)模增長、供應(yīng)商反而會更緊張的問題，在線下實體零售也一直存在。包括水果連鎖店也是這樣，蘋果量太大，反而拿到的貨不是最便宜的。

也就是說，這個問題如果是真問題，相關(guān)品類的所有渠道玩家都一樣。換句話說，即使供應(yīng)鏈很強的品牌，在社區(qū)團購模式里，不一定會做得好。

“因為整個商業(yè)的邏輯變了，要服務(wù)的對象也變了。所以，過去它的供應(yīng)鏈強，不一定在這里有先發(fā)優(yōu)勢，只能說犯的錯會少一些，跌倒次數(shù)會少一些，但跑的速度不一定會快。”這位業(yè)內(nèi)人士說道。

不過，他也表示，供應(yīng)鏈建設(shè)、IT信息系統(tǒng)建設(shè)都是必做的事，而且做不好就是大坑。

一位社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)者就對我們透露，即使做得比較大的社區(qū)團購，在供應(yīng)鏈和IT信息系統(tǒng)建設(shè)上也會遇到許多坑。

該人士舉例道，一些社區(qū)團購拿了融資后會進行全國撒網(wǎng)和布局，“雖然到處布局，但哪里都沒有密度。比如剛拿了融資的一家社區(qū)拼團企業(yè)，已經(jīng)拓展了上萬個小區(qū)，日均只有10萬單。這意味著每個小區(qū)每天只有10單。你會發(fā)現(xiàn)訂單密度上不去，其實很多點位都是虧損的。”

此外，也會有一些規(guī)模較大的社區(qū)團購平臺，在IT信息系統(tǒng)還沒搭建好的時候，就做起了團購業(yè)務(wù)。比如，在前臺可以通過微信小程序下單，但其實在后臺，都是靠社區(qū)團購的員工人工操作，手工錄單。

其風險在于，一旦單量增大，平臺就會出現(xiàn)錯送漏送等問題。

因此，對于一些拿到融資的社區(qū)團購公司而言，加速布局的同時，投入資金用于供應(yīng)鏈建設(shè)和IT系統(tǒng)建設(shè)也是必不可少的環(huán)節(jié)。

這些社區(qū)團購公司通常的做法是，進行源頭采購，采購人員直接去工廠、產(chǎn)地驗貨，保證商品品質(zhì);搭建軟件系統(tǒng)以及自有的倉儲物流，建立區(qū)域中心倉、冷鏈城市倉，以及冷鏈運輸體系。

當然，在這個過程中，如何布局就顯得尤為關(guān)鍵。

例如，十薈團就搭建了一個覆蓋華北和華東的現(xiàn)代化區(qū)域中心倉，十幾個城市的冷鏈城市倉，以及現(xiàn)代化的冷鏈運輸體系。

根據(jù)鉛筆道報道，目前十薈團的打法是，以二線城市為主，并在周邊建立衛(wèi)星城，通過“城市圈“模式把區(qū)域的規(guī)模做大，從上游產(chǎn)地拿到更低的價格，使供應(yīng)鏈成本進一步降低，城市之間形成更好的協(xié)同效應(yīng)。

通程蜂樂樂董事長歐海軍告訴我們，在通程集團搭建的社區(qū)新零售平臺“蜂樂樂”正式上線前，除了搭建IT信息系統(tǒng)，他們還也會對小區(qū)點位進行提前規(guī)劃。比如在集團的物流中心附近選擇點位，把整個流程和模式跑順之后，再拓展到其他的區(qū)域。

“你不能說開一百個團，分布在整個長沙的不同角落，物流成本肯定很高。但是假如100個團集中在某一個區(qū)域，或者兩個區(qū)域范圍內(nèi)，物流成本就會降低。”在歐海軍看來，做社區(qū)團購一定不能盲目貪大，一次就鋪一兩千個點。必須按照自己的規(guī)模和節(jié)奏，一條線路、一個區(qū)域去逐步推進，只有這樣，才能做到成本最低，效率最高。

換句話說，即使社區(qū)團購品牌在有區(qū)域化供應(yīng)鏈能力的地方，也要重新做密度，做好物流規(guī)劃。

如何殺出重圍

大坑不少，怎么樣才能真正讓社區(qū)團購品牌殺出來?

“還在于產(chǎn)品力和執(zhí)行力。”一位投資人對我們說道。他用爬山舉例，所有社區(qū)團購都在爬山，但誰能爬到山頂，需要什么樣的素質(zhì)?

“執(zhí)行力就是你的速度。大家都快，你要慢，那你就喪失了資本的支持，喪失了曝光度，很難做。如果大家都快的情況下，你又不能出錯，就是拼產(chǎn)品力了。”

這位投資人指出，在看社區(qū)團購時，他也會比較關(guān)注社區(qū)團購的產(chǎn)品定位。

事實上，一個社區(qū)同時存在好幾家社區(qū)團購的狀況已是常態(tài)。而這些社區(qū)團購所要解決的問題并不相同，有的主打性價比，有的會打低價。

在他看來，最根本的問題還在于，這家社區(qū)團購能不能明白，它打穿的是哪個用戶群，并最終讓這個用戶群的信任落到社區(qū)團購的渠道上。

“找準你的用戶，反復(fù)滿足他們的需求，讓他們對渠道產(chǎn)生極大的信任就夠了，那這個流量自然就是你的。”上述投資人解釋道。

通程蜂樂樂董事長歐海軍告訴我們，蜂樂樂的用戶定位是20~40歲追求品質(zhì)生活的快樂寶媽(互聯(lián)網(wǎng)新生代家庭女主人)。因此，在商品差異化方面，蜂樂樂主要以嚴選健康、安全優(yōu)質(zhì)商品，主打品質(zhì)水果、進口食品、海鮮等。

另一方面，社區(qū)團購是不是能真的是結(jié)合場景打穿用戶錢包份額，這始終是一個大問題。

在上述投資人看來，打穿錢包份額分兩點：第一就是頻次。第二就是訂單密度。

比如，社區(qū)團購平臺在每個社區(qū)的老客頻次能夠做到8次左右，每天在群里賣得很多產(chǎn)品無論是價格還是品質(zhì)方面，都能做到極致，有足夠的訂單密度，那么，這個社區(qū)團購平臺就能活下來。

“頻次、客單，做點速度，這個點的爬坡期我們都會看，爬坡爬得慢，就說明產(chǎn)品切得并不準。當然，單位經(jīng)濟模型肯定要算的，然后單位經(jīng)濟模型需要給他留一個安全邊際。在競爭的情況下，你每天能出去打仗嗎?你不競爭就賺一個點，那一競爭的可能就虧錢了。”上述投資人對我們解釋道。

為了在社區(qū)零售領(lǐng)域成為有足夠競爭力的品牌，通程蜂樂樂董事長歐海軍對我們表示：“除做好供應(yīng)鏈管理、提升運營能力與消費體驗外，通程‘蜂樂樂’還將用創(chuàng)新引領(lǐng)的‘社群團購+社區(qū)小店+社交微店+社區(qū)養(yǎng)老中心’相結(jié)合的商業(yè)模式重構(gòu)社區(qū)新零售模式。”

他還談到，通程蜂樂樂在重構(gòu)社區(qū)新零售模式的同時，還將通過孵化1000個社區(qū)電商供應(yīng)鏈品牌、引爆1000個社區(qū)電商的爆款商品、培育1000個單城市社區(qū)合伙團長等“3個千計劃”來開創(chuàng)社區(qū)新零售生態(tài)。

在我們看來，如果一個社區(qū)團購公司肯在供應(yīng)鏈、IT系統(tǒng)建設(shè)以及產(chǎn)品力等方面下功夫，還是有可能獲得穩(wěn)固的流量。

商界主編點評

就目前來看，社區(qū)拼團的發(fā)展也并不是明朗化的。

首先，在品類結(jié)構(gòu)方面，社區(qū)團購的引流產(chǎn)品仍然是生鮮品類，因此產(chǎn)品的精細化分類就顯得更加重要，但同時也需要拓寬品類，注重打造差異化產(chǎn)品，提高小區(qū)居民在非生鮮類的計劃性、帶包裝的商品上的消費占比。

在目標客戶群方面，文中說到社區(qū)拼團的目標消費者是二三線城市群的小區(qū)寶媽，其實不盡然，目標客戶群還可以擴大。我們不能忽視全新產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的一大群在家工作的“宅”一代年輕人，他們大多有收入來源卻足不出戶，也不一定有高超的組織能力，但對高品質(zhì)和更加便捷的生活方式必然有追求。

需要注意的是，這一類年輕人對社交的需求并不是太高，因此是否要將社區(qū)拼團做成社交型電商仍需要進行進一步市場調(diào)查。

在布局方面，社區(qū)團購依然是一個渠道下沉的生意，會繼續(xù)在二三四五線城市發(fā)展。其次，社區(qū)團購是一個區(qū)域性生意，社區(qū)團購會在在某幾個區(qū)域跑出龍頭企業(yè)，再反過來收割其他社區(qū)團購品牌。

從發(fā)展形態(tài)來看，一方面，社區(qū)團購可以是線下社區(qū)生鮮零售店的補充模式。如前文所說，通過團購，把計劃性的品類放到用戶家里。即時性的需求，則通過線下實體門店去滿足；另一方面，社區(qū)團購也可以作為獨立的業(yè)態(tài)發(fā)展。

它會變成一個社區(qū)采購的有益補充，是一個競爭力很強的解決方案。

至于競爭力，當下社區(qū)團購比拼的更多是執(zhí)行力和速度，但還是會和生鮮電商、線下門店一樣，回歸到產(chǎn)品力、供應(yīng)鏈、IT以及人員管理等基本功的競爭。在這其中，產(chǎn)品力是比拼的核心因素。

非生鮮類商品、計劃性商品是拼團在完成第一階段的建團，以及通過生鮮爆品引爆，在消費者心中建立認知、核心形象之后，下一個必須要突破的瓶頸。如果突破不了這個瓶頸，就意味著社區(qū)團購未來的持續(xù)性和增量空間的想象是非常有限的。