“一帶一路”倡議提出已經(jīng)五載有余。企業(yè)家出海一帶一路，已經(jīng)需要換上新思維。那些中國企業(yè)最孰能生巧的單純的施工建設(shè)、或是單一模式的商品貿(mào)易，漸漸不能彌合市場需求。

用中聯(lián)部當代世界研究中心主任金鑫的一句形象的比喻來說，一帶一路上那些順手好摘的桃子都摘完了，余下還有好桃子，只是要“跳一跳”來摘。

01

跳一跳

陸磊(化名)在接受采訪時，在紙上寫下一組組縮寫字母：EPC、EPCF、PPP、BOOT，并在中間畫上箭頭。這些箭頭，就是他們的“跳一跳”。

陸磊是一家知名建筑承包商駐非洲多地項目的負責人。最初他們的模式很簡單，就是單純的承包施工，幫業(yè)主或幫當?shù)卣ㄔ旃こ叹褪橇?。可是慢慢的，市場的要求高了起來，需要他們做EPC，即從工程項目的設(shè)計就要開始做起，再到采購、施工、測試等全過程，其中不僅多了設(shè)計工作，而且包括整個建設(shè)工程的總體策劃以及組織管理。

這還“跳”得不夠。由于不少非洲國家工業(yè)底子薄、稅收來源窄，過去多年基礎(chǔ)設(shè)施蓬勃發(fā)展的同時，財政償還能力瓶頸隱現(xiàn)。陸磊在“EPC”的后面又寫上了一個“F”，代表融資(Finance)。招投標的時候，誰有融資能力，誰能帶著資金進入項目，誰才中標。

這些都是大額的資金，有時候甚至需要一個銀團貸款，有時候也需要金融機構(gòu)來助推出好模式。陸磊提到了在西部非洲的一項行政辦公樓基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，政府不愿以當期資金投入，幸有渣打銀行作為融資顧問，設(shè)計了一單類PPP模式，承建商和當?shù)刂黧w成立SPV，當?shù)卣蚐PV簽訂協(xié)議，分攤到未來十余年的租金及財政能力進行償還。

再往后，陸磊從“融資”說到了“投資”。據(jù)他觀察，地產(chǎn)公司、基建公司，不少實力較強的企業(yè)已經(jīng)從建設(shè)端漸漸走向投資端，這有點像BOOT模式，建設(shè)、擁有、運營(或最后轉(zhuǎn)交)一個項目——拉長產(chǎn)業(yè)鏈，吃更大的蛋糕;也從“外來者”，變得“本地化”。

不同行業(yè)，不約而同。楊峰(化名)也想拉長產(chǎn)業(yè)鏈吃更大的蛋糕。

楊峰來非洲做貿(mào)易已經(jīng)三年多了，輕資產(chǎn)的買賣套路駕輕就熟，卻未料準入門檻較低的貿(mào)易行業(yè)，吸引了越來越多的國人前來掘金，模式可簡單復(fù)制，市場競爭越來越激烈，利潤率就變薄了。

楊峰應(yīng)對競爭的出路是“干脆就地辦廠”：將產(chǎn)業(yè)鏈往上游延伸，在非洲當?shù)赝度肷a(chǎn)。一則，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的那一道利潤能夠落袋;二則，減省了從中國采購的一道關(guān)稅成本;三則，當?shù)厣a(chǎn)的管理和決策半徑都縮短，可以更快響應(yīng)市場需求生產(chǎn)出創(chuàng)新迭代的產(chǎn)品，市場占有率就會提升。

“當?shù)厣a(chǎn)，我當月產(chǎn)品就能反應(yīng)客戶需求了，而不是貨物海上一漂三個月。”楊峰說。

而陸磊和楊峰都會反復(fù)強調(diào)的一點，則是“本地化”。來到一帶一路生在異鄉(xiāng)為異客，不得不去適應(yīng)和交好當?shù)卣剃P(guān)系，“本地化”是一個竅門，意味著更多雇傭當?shù)貏趧恿σ越鉀Q就業(yè)、意味著助力了當?shù)氐墓I(yè)基礎(chǔ)、意味著投資把資金和技術(shù)帶到當?shù)?。這些都增加了中國企業(yè)在非洲的社會應(yīng)援效應(yīng)。

02

推一推

戰(zhàn)略易想、戰(zhàn)術(shù)難操。

畢竟是在地緣政治、政策法律、社會習俗、政商社群等種種環(huán)境都不同于國內(nèi)的異國他鄉(xiāng)，要起一攤大生意，從賬戶、到資金，從匯兌、到融資，再到各種內(nèi)外部協(xié)調(diào)，件件都是企業(yè)生存的命脈。

這其中，有誰既能來當軍師、當顧問?又能當執(zhí)行者、協(xié)調(diào)者?有誰能既了解中國企業(yè)、能和企業(yè)中國總部溝通，又在一帶一路的各個網(wǎng)絡(luò)上深耕百年而具有強大當?shù)貐f(xié)同能力?

楊峰的選擇比較直接：“我在內(nèi)羅畢看了一圈銀行，就看到渣打銀行一個熟面孔，是我在國內(nèi)也熟悉的;也只有渣打銀行有一支中國人的團隊，既能幫我協(xié)調(diào)國內(nèi)的業(yè)務(wù)，也能幫我協(xié)調(diào)當?shù)氐慕鹑诜?wù)。”

“只有中國銀行(601988,股吧)員工最懂中國企業(yè)家思維，中國員工的工作效率也比非洲員工的高。”楊峰的需求很接地氣：“而且，用英語講金融術(shù)語太累了，用中文多順溜。”

楊峰所選擇的渣打銀行，在全球網(wǎng)點有約70%位于一帶一路沿線國家及地區(qū)。

渣打銀行在華經(jīng)營已逾160周年，在大多數(shù)一帶一路國家，經(jīng)營超過百年。這意味著對這些所在地的政治經(jīng)濟環(huán)境，渣打有著跨越了經(jīng)濟周期的長期智慧。

從獨具一格的架構(gòu)設(shè)計來看，渣打中國企業(yè)及金融機構(gòu)部董事總經(jīng)理魯靜告訴記者，渣打在一帶一路國家當?shù)貙ＴO(shè)“China Corridor”客戶經(jīng)理團隊，專職服務(wù)“走出去”的中國客戶;在總部特設(shè)“一帶一路”戰(zhàn)略執(zhí)行辦公室，專為一帶一路客戶協(xié)調(diào)資源;同時，渣打的客戶經(jīng)理小組是“全球一體化”的，境內(nèi)外的客戶經(jīng)理打通服務(wù)“走出去”企業(yè)的總部與分支，矩陣式的布局與雙邊投射的績效考核機制，傳動了無論是在上海(樓盤)、北京(樓盤)還是一帶一路當?shù)氐目蛻艚?jīng)理，都會隨時伸出雙手服務(wù)客戶需求。

相比之下，陸磊的要求似乎高了很多。“我要的可不僅僅是單項的服務(wù)，我要一個解決方案。”他說：“我只管最后目的達成，中間要用方案、協(xié)調(diào)什么機構(gòu)、克服什么困難，你們來想，你們來辦。”

魯靜表示，依托對“一帶一路”所涉及行業(yè)豐富的專業(yè)知識，渣打銀行可以為中國企業(yè)定制一站式的國際銀行解決方案。

以陸磊和楊峰所在的兩家企業(yè)為例，渣打銀行提供的業(yè)務(wù)覆蓋出口融資、并購融資、銀團貸款、債權(quán)資本市場、交易和現(xiàn)金管理，以及匯率的套期保值等金融市場類產(chǎn)品和服務(wù)。

一帶一路上，企業(yè)們的“跳一跳”，需要渣打的助力“推一推”。

軍師、護航員、咨詢師……

具體來說，渣打的推動力有哪些？

舉一個一帶一路上最常見的基建項目為例，渣打的護航伴隨著企業(yè)經(jīng)營的周期。

基建項目的第一步是招投標，承包商在招投標階段要根據(jù)業(yè)主要求開立各類保函，渣打銀行可以向客戶提供保函服務(wù)。

對于上述企業(yè)“跳一跳”的融資需求，作為國際銀行巨頭的渣打，資金渠道是多元化的。曾供職于中國信保十余年、現(xiàn)任渣打項目及出口融資部中國區(qū)總經(jīng)理的張明向記者介紹稱，接手大項目融資時，渣打牽頭合作過的風險承擔方，包括世界主要的政策性銀行、各國的信保機構(gòu)、國內(nèi)各大政策性銀行等。

更值一提的是，由于其中一些和渣打有密切合作的風險承擔方，評級比一般金融機構(gòu)更高，這對融資企業(yè)來說，恰恰意味著利率水平更低——省錢!

而且，渣打“軍師”般的經(jīng)驗還體現(xiàn)在：

一是，其在一帶一路國家的本地化，使得對風險的識別和承受能力要強于沒有本地分行的銀行;

二是，渣打在做融資顧問時，會為企業(yè)超額尋找資金來源。按張明的話說，“就算客戶只需要100塊錢，我們也要幫他找好150塊錢”，這樣萬一在過程中有一家金融機構(gòu)掉鏈子，其它機構(gòu)能立馬補上，不至于耽誤客戶的項目。

對金融機構(gòu)嚴格而挑剔的陸磊，也向記者表示：“做項目時，還得選擇渣打。”

拿到標書之后，企業(yè)進入項目準備階段，他們需要在當?shù)卦O(shè)立銀行賬戶進行資金管理。而渣打銀行的網(wǎng)銀系統(tǒng)，在企業(yè)群中有口皆碑，借助電子平臺，企業(yè)可以接入全面的賬戶管控機制，這意味著位于國內(nèi)的總部，可以通過一個終端，直接管理所有海外平臺的資金運用。

可以想象，假設(shè)海外子公司A缺資金，當?shù)厝谫Y需要成本，若此時海外子公司B有資金冗余，總部依托渣打的賬戶管控系統(tǒng)就能隨時監(jiān)控和調(diào)度，增加資金使用效率。

此外，準備階段里，初來乍到的企業(yè)還需要了解當?shù)厥袌霏h(huán)節(jié)、監(jiān)管環(huán)境、法律法規(guī)等。此時，渣打在當?shù)?ldquo;China Corridor”的同事們，會是最好的“咨詢師”。

“一定要小心環(huán)境問題，非洲地區(qū)對環(huán)保的要求也在提高，出現(xiàn)環(huán)境問題會被勒令整改;很多企業(yè)主發(fā)薪喜歡用現(xiàn)金，但這里治安環(huán)境不好，一捆捆現(xiàn)金領(lǐng)取很不安全，我們建議用轉(zhuǎn)賬;我們做公益活動時還會請中資客戶一起參與，幫助客戶打造建立成熟社區(qū)關(guān)系的經(jīng)驗，這對想要本地化發(fā)展的客戶來說很有必要……”談起為中資客戶所做的銀行業(yè)務(wù)之外的點點滴滴，渣打銀行肯尼亞Chiromo總部亞洲業(yè)務(wù)東非區(qū)域總監(jiān)詹嘉瑜心得良多。

當企業(yè)項目投產(chǎn)后進入業(yè)務(wù)運營階段，以基建項目為例，企業(yè)會有大量海外機械設(shè)備采購需要，不管是從中國國內(nèi)采購、還是從海外市場購買，都會涉及到多幣種跨境資金的流動性管理，渣打銀行可以根據(jù)企業(yè)的采購情況和跨境流動性安排，設(shè)計有風險參與的供應(yīng)鏈融資，提供應(yīng)收賬款融資、進口發(fā)票融資、以及匯率風險管理等金融解決方案。

在項目建成階段，“跳一跳”的中資大型項目承包商，已經(jīng)開始了當?shù)剡\營，參與項目管理，這就產(chǎn)生了長期的資金管理和匯率風險管理的需求，這時候渣打銀行還可以幫助企業(yè)搭建區(qū)域性的資金管理模式，運用跨境資金池進行流動資金的有效管理。

對于要在一帶一路上“跳一跳”以尋求更大發(fā)展空間的企業(yè)，渣打銀行是個怎樣的角色呢?軍師?護航員?咨詢師?定制著一站式國際銀行解決方案的渣打，扮演著多重的身份。