在牢牢占據北上廣深四個(gè)“地標城市”的領(lǐng)先地位后，想要繼續擴大規模的鏈家遭遇邊際成本之困。“線(xiàn)下門(mén)店+自營(yíng)經(jīng)紀人”的重資產(chǎn)模式破壁在即。左暉的新籌碼是互聯(lián)網(wǎng)居住服務(wù)平臺“貝殼找房”，從線(xiàn)上到線(xiàn)下，從直營(yíng)、加盟到平臺，從二手房、租房業(yè)務(wù)到裝修、社區服務(wù)，無(wú)限擴展邊界的鏈家會(huì )是“房產(chǎn)中介版美團”嗎?

“一直以來(lái)，我的頻率比較低，沒(méi)有特別興奮，也沒(méi)有特別低落的時(shí)候。”創(chuàng )建鏈家17年，創(chuàng )始人左暉罕有情緒波動(dòng)的時(shí)刻。

這位在陜西渭南成長(cháng)，80年代就接觸過(guò)Apple II 系列電子計算機的理工男，在1988年高考時(shí)，選擇了北京化工大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)，理性、冷峻的思維主導了他的整個(gè)職業(yè)生涯。在向騰訊《財約你》解釋為何鏈家的中介費高于行業(yè)水平時(shí)，他甚至列出了一個(gè)計算公式加以說(shuō)明。

在這場(chǎng)長(cháng)達2小時(shí)的訪(fǎng)談中，左暉極少流露感性的一面。一次例外發(fā)生在最近的一次演講中，左暉說(shuō)，夜深人靜的時(shí)候，自己非常地汗顏，鏈家發(fā)展這么多年，受益最大的是自己。

還有一次例外是10年前的一件往事。

2008年北京奧運會(huì )前夕，左暉在辦公室接待了一位前來(lái)投訴的女客戶(hù)。在她花了800萬(wàn)買(mǎi)房的第二天，賣(mài)家自殺了，錢(qián)不知道去哪了，“直到今天，那個(gè)女孩的樣子都在我眼前，第一她很平靜，第二是心如死灰”。

“理論上講，6萬(wàn)多億的二手房交易，實(shí)際上處在裸奔狀態(tài)，風(fēng)險非常大。escrow(第三方托管)非常重要，但是今天市場(chǎng)上的確沒(méi)有為行業(yè)服務(wù)的成熟機構。”左暉感慨稱(chēng)，鏈家只能自己去做。

女孩的故事不是個(gè)例。2008年，中國樓市隨處都是故事，也充滿(mǎn)事故：樓市在經(jīng)歷1997-2007年十年牛市后，撲面迎來(lái)的，是太平洋彼岸的次貸危機。危機發(fā)生的半年內，北京房?jì)r(jià)累計跌幅13.6%，廣州60%以上的樓盤(pán)降價(jià)。萬(wàn)科杭州一樓盤(pán)因以“7.5折”集中面市，自家的售樓處和辦公區被砸。

與動(dòng)蕩不安的新房市場(chǎng)相比，存量房(二手房)市場(chǎng)同樣混沌未開(kāi)。虛假房源、黑中介、低價(jià)高賣(mài)……起步不久的二手房市場(chǎng)充滿(mǎn)了各種“原罪”指責。在這場(chǎng)樓市寒潮中，深圳房產(chǎn)中介中天置業(yè)爆發(fā)財務(wù)危機，總裁攜款潛逃，而彼時(shí)北京最大的房產(chǎn)中介中大恒基，甚至雇傭打手強迫交易，最終董事長(cháng)被判刑。

中介行業(yè)的信譽(yù)跌至冰點(diǎn)，當時(shí)在北京排名第三的鏈家，卻在寒潮中彎道超車(chē)。

十年間，左暉執掌的鏈家集團，重金建立真房源樓盤(pán)字典;抵御住了愛(ài)屋及烏、房多多等互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者“中介免傭金”模式的進(jìn)攻;大舉全國化并購，從北京極速擴張到近30座城市，交易規模連續兩年破萬(wàn)億，估值超百億美元。

初秋，北京二環(huán)內的一座四合院內，左暉向《財約你》講述了“鏈家從何處來(lái)，向何處去”。對話(huà)內容包括他對中國未來(lái)樓市的判斷，17年來(lái)他如何像產(chǎn)品經(jīng)理一樣改造鏈家的門(mén)店和經(jīng)紀人，以及鏈家為何要推出“貝殼找房”。

訪(fǎng)談現場(chǎng)的庭院四周，圍墻矗立，仿佛不斷延伸業(yè)務(wù)邊界的鏈家所面臨的行業(yè)現實(shí)的隱喻。圍觀(guān)者都在觀(guān)望，左暉能否破壁成功。

進(jìn)擊的左暉與他的圍墻

左暉曾經(jīng)有過(guò)許多并不友好的稱(chēng)呼：2008年孩子出生時(shí)，他曾經(jīng)笑言孩子長(cháng)大之后寫(xiě)作文會(huì )寫(xiě)“爸爸是北京最大的中介頭子”;2015年末到2017年的樓市快速上行期，鏈家和左暉一度被指責是推高房?jì)r(jià)和租金的“幕后黑手”。

最近的風(fēng)波，來(lái)自于2018年4月“貝殼找房”平臺的上線(xiàn)。

從直營(yíng)、加盟模式切換到平臺模式，貝殼找房希望作為第三方中介平臺，為消費者提供包括二手房、新房、租賃、裝修、社區服務(wù)等居住服務(wù)。這背后，左暉試圖為鏈家建立更寬厚的護城河，在未來(lái)規模達10萬(wàn)億的二手房市場(chǎng)中搶占先機。

當然，這只獨角獸的估值也更有想象力。

不過(guò)，“裁判員與運動(dòng)員”雙重身份的質(zhì)疑聲也接踵而來(lái)。

最先站出來(lái)的是姚勁波，他執掌的58集團旗下?lián)碛?8同城、安居客、趕集網(wǎng)，其將貝殼視為最大的競爭對手。姚勁波拉攏我愛(ài)我家、中原地產(chǎn)、麥田房產(chǎn)等房產(chǎn)中介聯(lián)組成“真房源聯(lián)盟”，宣稱(chēng)“58堅持做平臺、永不自營(yíng)”。隨后更是斥資10.68億元，戰略入股我愛(ài)我家，獲得約8.3%的股權。(詳情可參考《棱鏡》此前的報道《圍攻鏈家》)

進(jìn)擊的鏈家和左暉，一時(shí)之間遭遇房產(chǎn)中介友商們合力搭建起的堅硬圍墻。

“他是一個(gè)有行業(yè)情懷和理想，相信技術(shù)能改變世界的人，否則以他賺到的錢(qián)和行業(yè)地位，早就可以退休了。”我愛(ài)我家前副總裁胡景暉對騰訊《財約你》評價(jià)稱(chēng)。他話(huà)鋒一轉，“但并不代表他做的每一件事情都絕對正確。”

胡景暉因炮轟“自如、蛋殼等長(cháng)租公寓推高租金”離職后，左暉主動(dòng)找到他。兩人從下午兩點(diǎn)半深談到晚上八點(diǎn)半，左暉向他解釋做貝殼的邏輯——鏈家希望將積累的能力賦能予中介行業(yè)，更好服務(wù)于客戶(hù)，讓經(jīng)紀人活得更有尊嚴。

鏈家門(mén)店模式太重、通過(guò)貝殼講新故事、重啟德佑做加盟會(huì )沖擊直營(yíng)業(yè)務(wù)……一定程度上，中原地產(chǎn)主席施永青的這些評價(jià)，可以代表中介行業(yè)對于左暉自我變革的聲音。在不同場(chǎng)合，左暉均予以否認。

“沒(méi)有爭論的戰略不是一個(gè)好的戰略，如果沒(méi)有爭論，一定是你做晚了。”左暉對《財約你》說(shuō)到，他從來(lái)不會(huì )做瘋狂的事情，更慣于追逐確定性。

左暉坦誠，如果今天完全按照鏈家這種方式做下去不是不可以，但再往下發(fā)展的時(shí)候，邊際效率會(huì )越來(lái)越低，邊際成本會(huì )越來(lái)越高，開(kāi)放式、平臺式的方向是更符合未來(lái)，這也會(huì )倒逼鏈家整個(gè)組織的成長(cháng)和進(jìn)步。

“火光四射，誰(shuí)都不信誰(shuí)”的局面，會(huì )改變嗎?

訪(fǎng)談開(kāi)始前，左暉悄悄地去了趟洗手間，對著(zhù)鏡子，打開(kāi)水龍頭，拿紙巾試圖擦去西服上的粉底。幾分鐘前化妝師的失誤，并沒(méi)有令左暉臉上顯露出任何不悅的情緒。

他所處的房地產(chǎn)中介行業(yè)，恰恰最容易激發(fā)消費者的情緒——房?jì)r(jià)、租金的快速上漲，規模最大的鏈家往往被認為是“幕后推手”。對于這些指責，低調的左暉鮮有發(fā)聲，直到2016年初鏈家門(mén)店涉嫌隱匿房源信息被上海消保委約談。

“我自己從來(lái)沒(méi)有發(fā)現任何一筆消費者投訴里面，鏈家是完全沒(méi)有問(wèn)題的。”彼時(shí)，在處理上海“2?23事件”時(shí)，左暉坦言，“從未感受到過(guò)今日這般的輿論壓力。”

這場(chǎng)風(fēng)波的代價(jià)——頗受非議的金融業(yè)務(wù)按下了暫停鍵，至今未恢復。在那之后，左暉開(kāi)始漸漸走進(jìn)公眾視野。

很多年前左暉在北京順義郊區買(mǎi)房時(shí)，找了一個(gè)非鏈家系的經(jīng)紀人?？捶繒r(shí)他發(fā)現旁邊有個(gè)大坑，經(jīng)紀人張口回答，“那是一個(gè)綠地”。后來(lái)，左暉自己查了下規劃圖，發(fā)現其實(shí)要蓋座商業(yè)樓。

“商業(yè)樓的層高其實(shí)完全不影響我的采光。這個(gè)經(jīng)紀人完全能夠通過(guò)這件事情建立我的信任，但是他很輕易把機會(huì )喪失掉了。”左暉事后回憶稱(chēng)，所以我們永遠在鼓勵經(jīng)紀人，如果你不知道，就告訴客戶(hù)我不知道，然后幫客戶(hù)查詢(xún)。

左暉覺(jué)得，中國商業(yè)環(huán)境吊詭之處在于“很多時(shí)候你只要做到60分，經(jīng)紀人只要不騙人，就很有競爭力”。

左暉希望鏈家及貝殼成為那個(gè)改變者。

電影《北京遇上西雅圖2》中，演員吳秀波扮演的加州房地產(chǎn)經(jīng)紀人，工作體面、受人尊重且生活富足。在左暉眼中，與成熟的美國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)相比，中國的經(jīng)紀人與客戶(hù)的關(guān)系，大多則是“四目一對、火光四射，誰(shuí)都不信誰(shuí)”。

左暉說(shuō)，他最痛恨兩件事，一是經(jīng)紀人忽悠客戶(hù)，二是客戶(hù)不尊重經(jīng)紀人，“前者我可以改變，后者我感到很無(wú)助。”從經(jīng)紀人與客戶(hù)這個(gè)問(wèn)題的原點(diǎn)出發(fā)，對于受到行業(yè)質(zhì)疑的貝殼平臺，左暉認為，做貝殼和做鏈家沒(méi)什么本質(zhì)差異。

左暉的目標是，貝殼要賦能100個(gè)中介品牌，影響整個(gè)中國的房地產(chǎn)交易生態(tài)。“如果不能做到從‘成交為王’到‘客戶(hù)為王’這個(gè)根本性的改變，很難建立消費者滿(mǎn)意——經(jīng)紀人得到激勵，長(cháng)期服務(wù)社區——消費者得到更大的滿(mǎn)意這樣一個(gè)正循環(huán)，否則永遠是叢林搏殺的狀態(tài)。”左暉表示。

起初，左暉做好了6個(gè)月的業(yè)績(jì)下滑期的準備，58同城、中原地產(chǎn)等競爭者正在奮力反抗。不過(guò)，這場(chǎng)中介之爭似乎有收尾之勢。

貝殼找房提供的數據顯示，截止2018年11月底，入駐平臺的中介門(mén)店達1.7萬(wàn)家，經(jīng)紀品牌近90個(gè)，APP月活已超過(guò)鏈家。公司CEO彭永東認為，貝殼越過(guò)了從0到0.5的初創(chuàng )階段，模式已經(jīng)跑通。此前，彭永東曾表示，預料外的重大挑戰還沒(méi)有找到，或許這就是最大的挑戰。

左暉很喜歡足球，還曾用足球形容貝殼平臺，“我們在做個(gè)球場(chǎng)，希望在這里踢球的人越來(lái)越多，規矩越來(lái)越好”。

在他的辦公室的墻壁上，就掛著(zhù)兩件巴塞羅那足球俱樂(lè )部的6號球衣，6號屬于哈維。這位組織型大師，肩負著(zhù)前鋒與后衛連接器的重任，被譽(yù)為“巴薩之肺”。

“足球是一個(gè)非常團隊、很需要腦子的運動(dòng)。球場(chǎng)上特別能看出這個(gè)人的是否足夠聰明、有協(xié)作精神、能承擔責任。”綠茵場(chǎng)之外，左暉也在放權，更多聚焦公司戰略層面，中介行業(yè)未來(lái)形態(tài)、中國居住供給體系建設是他樂(lè )于談?wù)摰脑?huà)題。2018年年中的組織架構調整之后，彭永東同時(shí)擔任鏈家集團及貝殼找房的CEO，成為內部?jì)H次于左暉的二號人物，是具體業(yè)務(wù)的操盤(pán)手。

無(wú)限游戲

“未來(lái)5年，我們會(huì )all in在居住垂類(lèi)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展上，關(guān)鍵詞是品質(zhì)、信用、數據電子化、重構角色和線(xiàn)上線(xiàn)下流程、產(chǎn)業(yè)ACN基礎協(xié)議、角色的再造與協(xié)同。”2018年11月12日，鏈家17周年時(shí)，左暉在朋友圈寫(xiě)道。

某種程度上，鏈家更偏向一家互聯(lián)網(wǎng)公司，這與掌舵人左暉個(gè)人息息相關(guān)，他果決、理性、更洞察人心。而左暉自己認為，他最大的天賦是“善良”。融創(chuàng )董事長(cháng)孫宏斌曾表示，他敬佩的企業(yè)家不多，但鏈家的左總算一個(gè)。

“世上至少有兩種游戲，有限游戲以取勝為目的，而無(wú)限游戲以延續游戲為目的。”正如風(fēng)靡互聯(lián)網(wǎng)圈的《有限和無(wú)限游戲》一書(shū)中所寫(xiě)。頗具互聯(lián)網(wǎng)思維的左暉，正在迎接他的“無(wú)限游戲”，不斷在碰壁中拓展業(yè)務(wù)邊界。

最近的破壁是一筆105億元的收購。左暉投資的愿景集團作為主導收購者，完成了北京盈科中心的收購，這是他首次涉足商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。左暉在愿景集團間接持股57.6%，原鏈家高級副總裁陶紅兵為愿景法人。不過(guò)，愿景與鏈家是兩個(gè)相互獨立的經(jīng)營(yíng)主體，相互沒(méi)有股權關(guān)系。

此外，在長(cháng)租公寓領(lǐng)域，2016年脫胎于鏈家體系獨立運營(yíng)的自如，則在年初完成A輪40億元融資，這是長(cháng)租公寓領(lǐng)域規模最大的一筆融資。融資前，左暉持股94.6%。

與此同時(shí)，在資本市場(chǎng)，鏈家從未停歇，融資一路坦途，彈藥充足。

根據鏈家提供的融資信息，自2015年起，鏈家歷經(jīng)4輪超200億元融資。最近一筆融資發(fā)生在2018年，其獲得騰訊等機構15億美元的D輪融資。

對于備受外界關(guān)注的上市計劃，左暉表示，我們融資的核心訴求是希望找比較長(cháng)的錢(qián)，“你是不是急于去資本市場(chǎng)，關(guān)鍵看你對未來(lái)商業(yè)是怎么理解的。我們在一段時(shí)間里面還是會(huì )對商業(yè)基礎設施有比較大的投入，一種非公眾組織的投入方式更理想。這些得到了股東會(huì )和董事會(huì )很強的支持。”關(guān)于上市計劃，近期有貝殼高管對外表示，貝殼未來(lái)將通過(guò)VIE模式在海外上市，未來(lái)上市主體是貝殼，而不是鏈家。

這樣的表述，確實(shí)很符合左暉一向的立場(chǎng)，他相信日拱一卒、功不唐捐的力量，更愿意“做難而正確的事，慢點(diǎn)可能會(huì )更快”。

回顧創(chuàng )業(yè)17年的至暗時(shí)刻，左暉說(shuō)，想不起來(lái)什么特別困難，或者內心特別受挫的時(shí)刻，自己更偏向馬斯洛需求的最頂層——自我激勵的需求狀態(tài)。

對于這場(chǎng)無(wú)限游戲中勝利亦或失敗的結果，左暉從來(lái)不喜歡去用這些詞去定義。他曾帶著(zhù)兒子去看球，看球間隙問(wèn)他，你今天來(lái)看球和你不來(lái)看球，對這場(chǎng)比賽會(huì )有什么影響嗎?

“我覺(jué)得人有時(shí)候要考慮一下這個(gè)問(wèn)題?？傊?，你不來(lái)看球，應該沒(méi)有什么關(guān)系。如果你來(lái)看球，也許有那么百萬(wàn)分之一的因素變化吧。”左暉帶著(zhù)微笑，依舊淡定。