2月14日，淘寶宣布入股B站占比8%，成為后者第三大股東。被粉絲稱(chēng)為“小破站”的B站，左手騰訊右手阿里，似乎走上了人生巔峰。

B站曾經(jīng)是小眾的代名詞。即便是內容創(chuàng )業(yè)最火的2016年，B站也從未參與任何補貼大戰。當視頻網(wǎng)站會(huì )員還有廣告時(shí)，陳睿還在堅守“B站永遠沒(méi)有廣告”的承諾。直到2018年B站上市，人們才發(fā)現這個(gè)小破站已有200萬(wàn)up主和近億月活。

根據B站2018Q3財報，B站月均活躍用戶(hù)達9270萬(wàn)，同比增長(cháng)25%。付費用戶(hù)和月均使用時(shí)長(cháng)，也有不同程度上漲。本周B站將發(fā)布Q4財報，月活用戶(hù)破億已無(wú)懸念。

創(chuàng )作者收益，成為一個(gè)繞不去的坎兒。吃瓜群眾都知道公眾號大V刊例價(jià)百萬(wàn)。眾多MCN一年可拿千萬(wàn)預算投放微博?？珊芏嗳藢站的印象還很模糊：用愛(ài)發(fā)電的up主，到底能掙多少錢(qián)?B站和淘寶怎么合作，又如何盈利?

關(guān)于這些事，我們問(wèn)了幾個(gè)up主。得出一些模糊的數字，以及相對個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)。

有人剛夠吃飯，有人年入百萬(wàn)

“還是要恰飯的”……98年出生的答案4nswer，每隔幾天就要在B站上，發(fā)布類(lèi)似的動(dòng)態(tài)。當他說(shuō)“恰飯”時(shí)，往往會(huì )附上一張活動(dòng)海報，引導粉絲去購買(mǎi)他B站店鋪里的東西。

答案4nswer是B站上一個(gè)22萬(wàn)粉絲的電競up主。粉絲剛破10萬(wàn)時(shí)，他就開(kāi)通了這個(gè)店鋪。但他表示，這不是他的自營(yíng)店鋪，而是跟B站周邊公司的分銷(xiāo)合作，“up主不用選品和發(fā)貨，開(kāi)通接口，幫助宣傳即可。雖說(shuō)有20%的分成，但銷(xiāo)量很少。”

up主：答案4nswer

去年3月，還在念大一的答案4nswer做起了up主。一開(kāi)始他做的是動(dòng)漫雜談，后來(lái)因為B站動(dòng)畫(huà)區已經(jīng)飽和，就開(kāi)始做電競解說(shuō)。開(kāi)通店鋪的前兩個(gè)月，他接到人生中第一個(gè)廣告，賺了1萬(wàn)元。漸漸地，他發(fā)現動(dòng)態(tài)也可以接推廣，一條千元左右。

再后來(lái)，他簽約了某游戲公司，對方幫助他運營(yíng)，他和公司五五分成。目前，他的收入不太穩定。如果每月接到一個(gè)廣告，再加上B站激勵計劃的補貼，收入大概和北京一位白領(lǐng)水平相當。

2018年1月，B站推出“創(chuàng )作激勵計劃”。粉絲量超過(guò)1000或者累計播放量達到10萬(wàn)的up主，可以憑借稿件流量、質(zhì)量獲取補貼。計劃施行一年，分成數字已是公開(kāi)的秘密：1000播放量約等于3元。據此計算，每個(gè)月，答案4nswer能從這個(gè)計劃中分得四五千元。

廣告和流量分成，就是B站腰部up主的兩大核心收入。B站還有個(gè)“充電計劃”，類(lèi)似公眾號打賞，官方抽成30%。20萬(wàn)粉的答案4nswer，一年來(lái)有600多次充電，換算成人民幣不過(guò)萬(wàn)元。至于去年實(shí)施的“懸賞計劃”，則是一種互選廣告，開(kāi)通的up主并不多，且官方抽成50%，存在感較弱。

對游戲區up主來(lái)說(shuō)，直播也是一塊重要收入。答案4nswer表示，和專(zhuān)門(mén)的直播平臺相比，B站對主播的簽約和分成并不高，但頭部up主年收入依然可達百萬(wàn)。

某頭部up主-直播界面

以某頭部up主為例，“七日金瓜子榜”折合約5萬(wàn)元，大航海成員100多名(包月會(huì )員，花費百元到萬(wàn)元不等)，模糊計算一個(gè)月直播禮物30多萬(wàn)。就算要和平臺五五分成，年收入也早已過(guò)百萬(wàn)。這還不包括簽約、廣告等其它收入。

“大主播靠簽約，小主播靠禮物，我們這種腰部up主，直播等同于乞討。”答案4nswer稱(chēng)，直播很有前景，但只是少數人的游戲。至于動(dòng)畫(huà)、生活等其它區up主，則很難靠直播賺錢(qián)，除去廣告和平臺補貼，大概就是電商和線(xiàn)下活動(dòng)了。

中腰部up主想賺錢(qián)，電商是條路

97年出生的敬漢卿，17歲就開(kāi)始做新媒體運營(yíng)。把視頻分發(fā)到各平臺，賺取平臺補貼，是他20歲之前最常做的事。那時(shí)候，他只關(guān)注流量和變現，不太看重質(zhì)量和粉絲。

2017年，他開(kāi)始認真做原創(chuàng )視頻。B站粉絲達9萬(wàn)時(shí)，他公布了自己的月收入：各平臺分成兩萬(wàn)元，B站無(wú)收入。如今，他的粉絲數已達180多萬(wàn)，是2018年B站百大up主之一。他透露，現在自己每月收入約為30萬(wàn)，其中B站激勵分成四五萬(wàn)。

up主：敬漢卿

以前，他以公眾號為主要陣地，因為其它平臺流量“不是自己的”。但去年他發(fā)現這個(gè)決策錯了，“雖然早期廣告多通過(guò)微信接單，但微信生態(tài)不利于視頻傳播，應該把重心放到B站。”

整個(gè)2018年，敬漢卿在B站漲了100萬(wàn)粉絲，一躍成為生活區最熱的up主之一。盡管如此，他的變現方式依然和腰部up主無(wú)異：廣告和平臺補貼。為了充分發(fā)揮粉絲價(jià)值，他開(kāi)始謀求轉型。早期敬漢卿靠類(lèi)似吃播的“作死”視頻走紅，現在不同價(jià)位的商品、新奇產(chǎn)品測評是他的興趣所在。

一來(lái)，這是為了擺脫“作死”的標簽，二來(lái)，內容離消費越近，電商變現就越容易。年前他曾拜訪(fǎng)了B站科技區賬號@TESTV官方頻道。后者雖然只有80多萬(wàn)粉絲，但2016年就開(kāi)始電商變現。TESTV的內容以科技測評為主，賣(mài)的卻是火鍋底料、辣條等小零食。敬漢卿稱(chēng)，TESTV一年流水超過(guò)1000萬(wàn)。

影視颶風(fēng)是另一個(gè)類(lèi)似案例。創(chuàng )始人Tim大一開(kāi)始做B站up主。內容從后期教程，到vlog，再到硬件測評，都和科技相關(guān)。大學(xué)快畢業(yè)時(shí)，他意識到?jīng)]有收入，就無(wú)法全職工作。于是在2017年，匆忙推出了第一個(gè)單品——桃子。

up主：影視颶風(fēng)

“我們全程冷鏈運輸，成本降不下來(lái)，一單只有20元利潤。”即便這樣，遠距離的桃子，還是爛了。兩個(gè)月后，他們推出定價(jià)300多的颶風(fēng)燈，首批100臺一晚上售罄。通過(guò)代工生產(chǎn)和自建倉儲做電商，影視颶風(fēng)建立了第一條營(yíng)收線(xiàn)。

后來(lái)，通過(guò)站內私信、B站編輯牽線(xiàn)，他們陸續接到了6個(gè)商單。不同于視頻廣告，他們是為廠(chǎng)家制作宣傳片，相當于影視工作室接活兒。站內獲取關(guān)注，站外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，很多up主通過(guò)這種方式間接變現。盈利模式可以是接拍商單，也可以是做各種咨詢(xún)，出席線(xiàn)下活動(dòng)等。

據Tim介紹，過(guò)去一年@影視颶風(fēng) 有20萬(wàn)粉絲，毛利約為60萬(wàn)，主要源于電商和商單。

粘性夠大，垂直小團隊，也能靠電商謀生。如果領(lǐng)域寬一點(diǎn)，再配備專(zhuān)門(mén)的團隊，周邊也能做成品牌。B站起家的男性美妝up主@千戶(hù)長(cháng)生 就是一例。

站內賣(mài)貨反響平平，牽手淘寶才是歸宿?

千戶(hù)長(cháng)生更廣為人知的ID，是@Benny董子初。這個(gè)96年的男孩，2016年開(kāi)始在B站更新美妝視頻。男性、彩妝、毒舌的標簽，讓他成為B站最早走紅的時(shí)尚博主之一。不到一年，積累粉絲70萬(wàn)。這時(shí)候，一位美妝品牌創(chuàng )業(yè)者，找上了他。

2017年7月，威示爾初在進(jìn)行競品分析時(shí)，注意到一位被粉絲稱(chēng)為“笨尼”的人，對競品的銷(xiāo)量提升巨大。他順藤摸瓜，找到了千戶(hù)長(cháng)生的B站主頁(yè)，挖墳似地看完了董子初所有視頻。

up主：千戶(hù)長(cháng)生

不久后，威示爾初加入美妝MCN達人說(shuō)，負責公司自有品牌的運營(yíng)。在他的推薦下，董子初也在9月正式和達人說(shuō)簽約。合作條件之一，是兩個(gè)月推出自有品牌。“最快的是工具產(chǎn)品，所以我們做了Croxx美妝蛋，很趕但是賣(mài)爆了。“威示爾初稱(chēng)，這個(gè)美妝蛋排在淘寶同類(lèi)目前十。

據介紹，Croxx去年營(yíng)收5000萬(wàn)，達人和公司按比例分成。就董子初個(gè)人而言，去年三分之二收入來(lái)自電商，公司營(yíng)收結構中，這個(gè)比例會(huì )更高。店鋪大部分流量來(lái)自董子初的社交媒體。值得注意的是，董子初在微博有300多萬(wàn)粉，在B站只有130多萬(wàn)，可兩個(gè)平臺的引流效果相當。

B站一粉頂十粉，威示爾初認同這個(gè)說(shuō)法。B站用戶(hù)是基于興趣主動(dòng)關(guān)注，而且單個(gè)視頻上的停留時(shí)間更長(cháng)。一邊是隨機刷到15秒，一邊是主動(dòng)觀(guān)看10分鐘，后者是更深度的關(guān)注。“B站粉絲廣度或許差了點(diǎn)，但價(jià)值超過(guò)其它任何平臺。”

這也是敬漢卿2018年，重點(diǎn)關(guān)注B站的原因之一，“我在其它平臺的評論區，總是看到從B站來(lái)的、up主之類(lèi)的留言。”受TESTV等同行啟發(fā)，敬漢卿今年也準備做電商。他透露，春節期間自己就在籌備電商，首款單品是個(gè)均碼T恤，預計3月中下旬推出。

敬漢卿同時(shí)表示，B站已經(jīng)在大量聯(lián)系up主開(kāi)店：一是入淘，二是開(kāi)通站內小店。事實(shí)上，早在去年7月，B站就為四個(gè)up主開(kāi)通了自營(yíng)商店。不跳轉外鏈，用戶(hù)就能直接在B站上購物。董子初，就是當初幾個(gè)內測用戶(hù)之一。

不過(guò)目前，董子初已經(jīng)關(guān)閉了B站店鋪。威示爾初解釋?zhuān)緝鹊赇伒匿N(xiāo)量不高，對天貓銷(xiāo)量也沒(méi)有影響，還要增加運營(yíng)成本?？赡芤驗榇蚱屏藘热莸募兇庑?，或者不放心平臺的售后服務(wù)，用戶(hù)并不習慣在B站直接購買(mǎi)。

影視颶風(fēng)的Tim，則比較期待B站店鋪，“對個(gè)人創(chuàng )作者來(lái)說(shuō)，要有商標和公司才能開(kāi)店，門(mén)檻較高。雖然也可以和專(zhuān)業(yè)公司合作，但把店鋪交到別人手上總有點(diǎn)不放心。”同時(shí)，他也很期待B站和淘寶的合作，因為覺(jué)得“會(huì )帶來(lái)新的變現方式”。

去年12月，淘寶和B站共同宣布，雙方將在內容電商、B站自有IP商業(yè)化方面，達成合作。B站會(huì )增加電商導流的收入，但這可能并非主要目的——畢竟B站的變現主力是游戲，電商占比不到3%。此次合作更大的意義，在于激發(fā)up主的變現潛力。

“已經(jīng)自營(yíng)品牌的up主，可能受益不太多，但還沒(méi)做電商的up主，可以通過(guò)CPS的形式，在B站分銷(xiāo)帶貨。”威示爾初稱(chēng)，很多兩三萬(wàn)粉絲的up主，都通過(guò)B站掙了錢(qián)。雖然有的不夠直接，但也證明了B站商業(yè)效果。

過(guò)去一年，抖音、快手紛紛開(kāi)通廣告對接平臺和商品櫥窗。B站也沒(méi)有缺席：B端變現上，開(kāi)放商業(yè)推廣視頻，up主報備后即可接廣告，無(wú)需與官方抽成。C端變現上，激勵計劃是一方面，入淘會(huì )給up主帶來(lái)多大收益?

相信不久后，就能看到。

本文來(lái)源于微信公眾號新榜(ID: newrankcn)，作者： 王雅文。