傳統的甲方乙方關(guān)系需要做出轉變

當今商業(yè)世界，真正的客戶(hù)需求與市場(chǎng)需要，反而很容易被人們忽視。很多時(shí)候，傳統打錢(qián)辦事、完事交工的甲方乙方關(guān)系，或許也早已不再簡(jiǎn)單粗暴地適用一切合作場(chǎng)景。

創(chuàng )新是一個(gè)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難的事情，而且往往越是大型的企業(yè)越難以高效創(chuàng )新。很多人會(huì )認為這句話(huà)是有問(wèn)題的，因為大企業(yè)擁有的人力、物力、財力等等所有的資源都很多，集中起來(lái)資源進(jìn)行創(chuàng )新，按理說(shuō)要比創(chuàng )業(yè)公司容易得多，看上去也是沒(méi)有爭議的，但問(wèn)題也恰恰有可能會(huì )出在這方面。

芯侖科技創(chuàng )始人 陳守順

“有了好的技術(shù)與產(chǎn)品，才能更好地去談合作。”2月26號，芯侖科技與合作伙伴聯(lián)合發(fā)布了一款基于動(dòng)態(tài)視覺(jué)傳感器的ADAS產(chǎn)品，CMO陳瑤在接受創(chuàng )業(yè)邦記者采訪(fǎng)時(shí)表示，“大公司有大公司擅長(cháng)的事情，它們對行業(yè)也特別了解，有穩定的客戶(hù)群，在開(kāi)發(fā)方面也有雄厚的專(zhuān)家、團隊資源支持。但是相對而言，很多新的技術(shù)潮流，最開(kāi)始還是從小的初創(chuàng )公司出來(lái)的。”

“能拿到奧迪創(chuàng )新實(shí)驗室大賽的冠軍，對我們是很大的肯定，也證明了潛在的協(xié)同效應。在比賽過(guò)后，芯侖與奧迪創(chuàng )新部門(mén)有著(zhù)持續良好的交流，我們對接下來(lái)的合作抱有極大的信心。”

陳瑤在回顧芯侖參加2018年奧迪創(chuàng )新實(shí)驗室大賽并獲得“暢享未來(lái)”主題專(zhuān)場(chǎng)冠軍時(shí)談到，“芯侖做的是非常底層的技術(shù)，奧迪則是整車(chē)廠(chǎng)，我們的產(chǎn)品難以直接提供給整車(chē)廠(chǎng)使用，需要有模組制造和系統集成方，也就是一級供應商，作為連接我們的橋梁。目前我們已經(jīng)與一級供應商建立了穩定合作關(guān)系，也啟動(dòng)了ADAS商業(yè)化項目，這為我們與車(chē)廠(chǎng)之間的合作掃清了障礙。”

事實(shí)也確實(shí)如此，盡管當下越來(lái)越多的大企業(yè)在積極主動(dòng)地嘗試突破桎梏，開(kāi)放生態(tài)，希望用更加敏捷與靈活的心態(tài)去擁抱科技與創(chuàng )新。然而，由于文化、思維和行為模式上的種種差異與阻礙，創(chuàng )業(yè)公司們在嘗試與大企業(yè)進(jìn)行溝通合作的過(guò)程中，依舊面臨著(zhù)不小的挑戰。

大企業(yè)很可能會(huì )表現得過(guò)于財大氣粗。在溝通與合作的大多數時(shí)間，雙方如果一如既往地處于傳統甲方乙方的境地，一方提出目標，一方只管去實(shí)現目標，一切看似美好，但卻并不利于雙方創(chuàng )造出長(cháng)期的價(jià)值取向與共同利益。

“一般而言，大公司的規模、服務(wù)水平不是一般的創(chuàng )業(yè)公司輕易夠得著(zhù)的，初創(chuàng )公司跟大公司對接，一直都是比較困難的一個(gè)事情，雙方的信任是很難建立的。”

曾提出“AI三維可視化汽車(chē)新零售解決方案”的視車(chē)科技創(chuàng )始人黃博淵對創(chuàng )業(yè)邦起到的橋梁與連接作用表示贊賞：“正是創(chuàng )業(yè)邦跟奧迪舉辦這樣的創(chuàng )新大賽，才有機會(huì )讓奧迪去認識我們，認可一家初創(chuàng )公司在做的事情，也成功為我們搭建了連接大公司的橋梁。”

視車(chē)科技創(chuàng )始人 黃博淵

“現在很多車(chē)企都在尋求轉變，比如之前我們并沒(méi)有服務(wù)過(guò)奧迪，跟其他大企業(yè)的合作關(guān)系也都是甲方乙方的關(guān)系，客戶(hù)提出需求，我們作為項目執行方，做好執行就OK，后來(lái)通過(guò)參加創(chuàng )業(yè)邦與奧迪創(chuàng )新實(shí)驗室合作推出的大賽，在和奧迪溝通、合作的過(guò)程中，感到我們雙方的身份有了一定轉變。”

汽車(chē)領(lǐng)域是個(gè)大市場(chǎng)，除了傳統車(chē)企，無(wú)數創(chuàng )業(yè)企業(yè)也在虎視眈眈，但是之前，致力于賦能汽車(chē)行業(yè)智能化落地場(chǎng)景的時(shí)代拓靈一直沒(méi)有進(jìn)入，“其中一個(gè)原因是我們感到門(mén)道比較深，不知道該找誰(shuí)去談合作。不用說(shuō)奧迪，即便是普通車(chē)廠(chǎng)，時(shí)代拓靈此前也較少投入做這方面市場(chǎng)，主要是技術(shù)團隊在面對市場(chǎng)對接等問(wèn)題時(shí)比較發(fā)愁。”時(shí)代拓靈聯(lián)合創(chuàng )始人劉恩在與大企業(yè)尋求業(yè)務(wù)合作這方面感受頗深。

不破則不立。在創(chuàng )新迭代風(fēng)云變幻的當下，大企業(yè)創(chuàng )新也絕不僅憑依靠?jì)炔垦邪l(fā)中心和戰略計劃就能保證成功，這些可能已經(jīng)距離市場(chǎng)與客戶(hù)太遠，大企業(yè)有必要端正自身心態(tài)，拿出更多資源與誠意，與優(yōu)秀創(chuàng )業(yè)公司盡可能地平等、主動(dòng)交流。

不論甲方乙方，相互的尊重和理解，永遠都是彼此愉快和富有成效合作的前提條件。

創(chuàng )新不等人，溝通合作的速度與深度決定一切

狹義的創(chuàng )新是指創(chuàng )造發(fā)明，但企業(yè)層面的創(chuàng )新絕非如此，很多人都熱衷于追求創(chuàng )新的速度與激情，但真正的、高效的創(chuàng )新依然罕見(jiàn)。

近年來(lái)，名目繁多的創(chuàng )新訓練營(yíng)、黑客馬拉松、開(kāi)放挑戰賽、孵化活動(dòng)與展會(huì )，各種奪人眼球的創(chuàng )新表演無(wú)處不在，導致人們眼花繚亂、盲目追從，它們帶來(lái)的創(chuàng )新理論以及難見(jiàn)實(shí)質(zhì)成效的擠牙膏式創(chuàng )新，卻時(shí)常被吹捧為靈丹妙藥。

但這種程度的零碎改變，往往難以為企業(yè)帶來(lái)更高的價(jià)值，創(chuàng )新的喧囂過(guò)后，很可能一切照舊。

陳瑤在跟創(chuàng )業(yè)邦記者談到“大企業(yè)創(chuàng )新窘境”這一話(huà)題時(shí)表示，“現在有很多公司在通過(guò)創(chuàng )新生態(tài)圈、創(chuàng )業(yè)訓練營(yíng)等方式來(lái)尋求外部資源與合作。大企業(yè)做創(chuàng )新，溝通、執行流程過(guò)長(cháng)的問(wèn)題確實(shí)存在，但這也是必需的，同時(shí)應不斷地改進(jìn)提升，更重要的是雙方要找到合作的方式，有確實(shí)能夠契合的地方。”

如何快速有效地推進(jìn)與合伙作伴的實(shí)質(zhì)性溝通、合作，確實(shí)是大多數大企業(yè)的一項永恒課題。

大企業(yè)在開(kāi)展創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈資源的同時(shí)，也有必要嘗試通過(guò)化整為零，進(jìn)一步激發(fā)內部創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)活力，或者通過(guò)購買(mǎi)技術(shù)專(zhuān)利、并購新興創(chuàng )新企業(yè)、自建或共享創(chuàng )新式平臺進(jìn)行顛覆式改革創(chuàng )新，如此也可以一并支持和帶動(dòng)中小企業(yè)創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)，實(shí)現協(xié)同共贏(yíng)發(fā)展。

以汽車(chē)領(lǐng)域為例，一般而言，前裝車(chē)市場(chǎng)周期相對較長(cháng)，沒(méi)有兩三年甚至更久的試錯與積淀，很難做到讓人完全滿(mǎn)意。專(zhuān)注做音頻時(shí)代拓靈團隊則另辟蹊徑，率先在低功耗的微處理器MCU芯片模組上實(shí)現了人工智能音頻技術(shù)，制造出功耗和成本均優(yōu)于現有音頻技術(shù)的芯片產(chǎn)品，收獲眾多好評。

“我們選擇了比較簡(jiǎn)單的、植入式軟件的方案，周期可以進(jìn)一步縮短，成本也可以降低。相對其他方案更輕的投入，也讓技術(shù)與產(chǎn)品的實(shí)踐與磨合周期快了不少，既不需要很長(cháng)的周期，又不給大家增添更多不確定性，我們可以給奧迪添彩，同時(shí)也絕不添亂。”

時(shí)代拓靈聯(lián)合創(chuàng )始人 劉恩

奧迪敏銳地看到了雙方的這一契合點(diǎn)，并迅速推進(jìn)了溝通合作。劉恩談到，“跟奧迪溝通合作的具體進(jìn)度，可能會(huì )受到奧迪自身龐大體系的一些影響，但目前來(lái)看，奧迪方面談得都是干貨，直奔落地去的。”

這對去年12月剛獲得奧迪創(chuàng )新實(shí)驗室大賽車(chē)內交互系統方向冠軍的時(shí)代拓靈來(lái)說(shuō)，作為世界知名車(chē)企、流程較長(cháng)、溝通成本也相對較高的奧迪，這種速度不可不謂不神速。“天下武功，唯快不破”，在與創(chuàng )業(yè)公司推進(jìn)項目合作的速度方面，奧迪確實(shí)做到了大浪淘金，快速反應，這也非常值得其他大企業(yè)參考借鑒。

“連接一切”的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)服務(wù)平臺，作用依舊不可小覷

早在2013年11月中旬，馬化騰在騰訊WE大會(huì )上講到，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢與機會(huì )，第一個(gè)就是“連接一切”，之后，“連接”便成為了一個(gè)熱度持續上升的名詞，微信、騰訊云等更是讓其擁有了連接一切的底氣與實(shí)力。

近年來(lái)，百度在A(yíng)I、無(wú)人駕駛等的動(dòng)作越來(lái)越多，備受社會(huì )各界矚目。最近，視車(chē)科技加入了百度AI加速器，黃博淵也開(kāi)始嘗試跟百度AR等部門(mén)尋求合作，他發(fā)現，自己在與百度方面的溝通中，其實(shí)大家共同面對的，很可能都有車(chē)企客戶(hù)提出來(lái)的創(chuàng )新想法和需求，但大家之間往往又都比較缺少溝通的橋梁。

如何找到一種快速高效的連接方式，不知不覺(jué)中，成為了各方亟待解決的需求之一。在這些變革的背后，本質(zhì)上也是連接一切的革命。

視車(chē)科技創(chuàng )始人黃博淵對記者談到，“作為一家垂直汽車(chē)行業(yè)的公司，應該發(fā)揮出快速將互聯(lián)網(wǎng)最前沿技術(shù)進(jìn)行落地應用的能力，在平臺和消費者中間起到合理的鏈接作用，對視車(chē)科技這種to B 的公司，能起到鏈接、能讓我們的技術(shù)讓C端客戶(hù)看得到，再把大眾的需求串起來(lái)，就能產(chǎn)生1+1>2的效果，也是相互賦能，可以更好地去解決一些問(wèn)題。”

這就類(lèi)似互聯(lián)網(wǎng)廣告，雖然它將線(xiàn)上流量導向線(xiàn)下建立了二者之間的連接，但是大多情況下，這種連接仍舊處于一個(gè)較淺的初級層次，因此連接的價(jià)值也就十分有限。其中的一項關(guān)鍵原因，就在于這種連接難以引發(fā)二次發(fā)酵，基于此的再連接關(guān)系很難被持續不斷地拓展，因此也就難以創(chuàng )造穩固、持久的價(jià)值鏈。

以此類(lèi)比，我們可以看到，生來(lái)尋求“連接一切”人與資源的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)服務(wù)類(lèi)平臺，近年來(lái)在促進(jìn)大企業(yè)與創(chuàng )業(yè)公司、投資機構等多方溝通合作方面，作用依舊不可小覷。當然，這種平臺連接的有效性和產(chǎn)生價(jià)值的大小，在很大程度上也取決于能否最大程度上契合用戶(hù)的使用場(chǎng)景，能否高效實(shí)現傳統價(jià)值鏈的顛覆與再造。

快輪科技創(chuàng )始人 劉峰

在談到與大企業(yè)的業(yè)務(wù)對接難點(diǎn)解決之道時(shí)，快輪科技市場(chǎng)總監包晶晶表示：“我們一直期待能夠與快速促成合作的關(guān)鍵人物對接，努力避免導致溝通推遲。B2B的話(huà)，如果沒(méi)有第三方比如創(chuàng )業(yè)邦這樣的平臺在中間起到一個(gè)紐帶作用，大賽前后很多事情的推進(jìn)與處理，可能并沒(méi)有像現在這樣順利。”

如今，越來(lái)越多的創(chuàng )業(yè)公司正希望獲取大企業(yè)投資層面之外的幫助，希望能夠通過(guò)快速與大企業(yè)和機構建立連接、獲取資源，來(lái)為自己的事業(yè)助推。在這個(gè)過(guò)程中，盡管魚(yú)龍混雜，但時(shí)下各種創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)平臺依舊是不錯的選擇，不同平臺之間巨大的行業(yè)地位、聲譽(yù)、可連接資源等方面仍存在著(zhù)較大差異，也需要創(chuàng )業(yè)者們仔細去辨別、合作。

當然，創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)平臺幫助各方連接人與資源，只是萬(wàn)里長(cháng)征第一步，并不是完全一勞永逸的。至于這種連接的價(jià)值能否有效被放大，能否在未來(lái)幫助各方形成牢不可破的護城河，很大程度上還取決于連接之后的多方交互：連接雙方之間，連接雙方與周?chē)撕臀镏g等不同對象之間的持久交互，同樣至關(guān)重要。

“創(chuàng )業(yè)公司并不只是需要參加一個(gè)創(chuàng )新大賽，然后路演、對接投資人、對接一些資源就結束。”黃博淵在談到創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)服務(wù)平臺的作用時(shí)對記者表示：“不光是跟奧迪，包括之后跟螞蟻金服辦的支付寶小程序大賽等，創(chuàng )業(yè)邦都很好地根據企業(yè)自身發(fā)展的方向，為我們匹配了很多適合自身發(fā)展的資源。”

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，連接——賦能的作用將變得更加關(guān)鍵。對時(shí)常深陷溝通無(wú)方困擾的大企業(yè)和創(chuàng )業(yè)公司而言，創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)服務(wù)平臺作為連接器但又不止于此的存在，很好地幫助雙方解決了這一痼疾。