雖然越來越多的B端用戶傾向于通過“線上一站式工業(yè)品商城”購買工業(yè)用品，但是現(xiàn)實(shí)狀況是電商模式在整個(gè)MRO市場的占比還非常小，不到1%，更不要說其中跨境電商的比例。毫無疑問，這是一片藍(lán)海。

用“散是滿天星，聚是一團(tuán)火”來形容MRO市場的過去和現(xiàn)在，似乎很貼切。

MRO指在企業(yè)生產(chǎn)過程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)。在過去很長的一段時(shí)間里，MRO的采購因?yàn)橐?guī)格多、批量小、非計(jì)劃性的特點(diǎn)，導(dǎo)致這個(gè)全球規(guī)模已超過4000億美元的市場，看起來分散而凌亂。

但現(xiàn)在，MRO已經(jīng)成為繼云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能之后的又一個(gè)熱門詞匯。在某種程度上，MRO已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)改造工業(yè)領(lǐng)域的一大抓手。通過電商平臺(tái)連接需求雙方，不僅能夠?qū)⒎稚⒌氖袌稣?，還參與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程，完成對(duì)數(shù)據(jù)的積累，以及更進(jìn)一步的開發(fā)和應(yīng)用。

現(xiàn)在在國內(nèi)，不但出現(xiàn)了整合國內(nèi)市場的電商平臺(tái)，還出現(xiàn)了連接國內(nèi)和海外市場的跨境電商平臺(tái)。而后者的出現(xiàn)，得益于中國制造業(yè)數(shù)十年的積累和發(fā)展。

我國目前已經(jīng)擁有39個(gè)工業(yè)大類、191個(gè)中類和525個(gè)小類，是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，其生產(chǎn)能力可以輻射周邊，甚至更遠(yuǎn)的市場。

在這些手拿互聯(lián)網(wǎng)“利劍”，希望在MRO市場披荊斬棘擊破痛點(diǎn)的企業(yè)中，既有積極轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)貿(mào)易商，也有本身就具備互聯(lián)網(wǎng)基因的玩家，包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴和京東。但無論體量大小，他們對(duì)于這個(gè)藍(lán)海市場來說都還是探路者。誰能成為真正的贏家，取決于誰能真正做到一邊建構(gòu)起高維的商業(yè)模式，一邊入鄉(xiāng)隨俗、落地生根。

單點(diǎn)突破

余堯過去做工業(yè)原料貿(mào)易，轉(zhuǎn)型并成立MRO跨境電商平臺(tái)領(lǐng)工云商之后，他將眼光投向東南亞市場，并把越南作為領(lǐng)工云商落地東南亞市場的第一站。

余堯之所以選擇越南，一方面是“為了控制風(fēng)險(xiǎn)”，越南在地域上跟中國比較近，它跟中國有27個(gè)口岸對(duì)接，同時(shí)在政治體制和文化上，也有諸多相似之處。另一方面，是因?yàn)榻陙碓侥辖?jīng)濟(jì)高速發(fā)展，那里已經(jīng)擁有321個(gè)工業(yè)區(qū)，50多萬家工業(yè)企業(yè)。這意味著蓬勃的需求。

▲余堯

在布局越南市場之初，余堯就帶領(lǐng)領(lǐng)工云商的團(tuán)隊(duì)用一個(gè)多月的時(shí)間到越南胡志明、河內(nèi)及其周邊城市的五金機(jī)電市場，發(fā)現(xiàn)那里的市場需求并不低端，博世、史丹利等國際品牌在當(dāng)?shù)氐匿N量很可觀。另外，越南的需求方習(xí)慣了在“家門口”采購，如果要讓他們接受線上采購的方式，那就要將物流時(shí)間縮短到一周之內(nèi)，最好是3天左右。傳統(tǒng)的物流配送模式很明顯不能滿足這樣的需求。

為了解決這些需求痛點(diǎn)，余堯一邊跟國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的MRO生產(chǎn)商建立合作關(guān)系，通過S2B(大的供應(yīng)鏈平臺(tái)-供應(yīng)商）模式賦能供應(yīng)商，不僅對(duì)供應(yīng)商免費(fèi)開放，交易達(dá)成才會(huì)收取費(fèi)用，還開展網(wǎng)絡(luò)入駐自助化，注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。在具體服務(wù)上，實(shí)現(xiàn)客戶資源整合共享，海外行業(yè)峰會(huì)參展曝光和地推拜訪并行。

這種基于共享經(jīng)濟(jì)思維的做法，為領(lǐng)工云商吸引了大量優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，其中多數(shù)為上市公司，包括重慶機(jī)電集團(tuán)旗下20家企業(yè)、潔華控股股份有限公司等。同時(shí)，領(lǐng)工云商還與全球20多個(gè)國家建立了業(yè)務(wù)往來，客戶包括印度著名鋼鐵集團(tuán)TATA、電鋼，巴基斯坦LUCKY、 Bestway，俄羅斯奔薩，美國Midrex等。

另一邊，領(lǐng)工云商在越南當(dāng)?shù)亟⑽锪鲹?jù)點(diǎn)。余堯提出實(shí)現(xiàn)48小時(shí)貨品到家的目標(biāo)，并于2018年4月在越南永福市搭建了1000平米海外集中倉，半年后又啟用能為5651立方米MRO商品提供全面周轉(zhuǎn)河內(nèi)2號(hào)倉庫。

余堯想通過深耕越南市場，建立起一套即可復(fù)制，又可因地制宜的模式。

目前看來，MRO電商平臺(tái)大致有兩種玩法。一種是多地設(shè)點(diǎn)、快速布局。這是傳統(tǒng)2C市場的電商玩法，也是大多數(shù)基于國內(nèi)市場的MRO電商的玩法。憑借這套玩法，國內(nèi)出現(xiàn)了西域、震坤行這樣的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。他們不僅面向全國市場，而且都在積極擴(kuò)充SKU，做到全品類供應(yīng)。

另一種玩法就是像領(lǐng)工云商這樣做單點(diǎn)突破，這也是MRO跨境電商的主要選擇。除了領(lǐng)工云商，聚焦美國市場的拓拉思也是其中的代表。單點(diǎn)突破，有助于深入了解一個(gè)市場的需求特點(diǎn)和大環(huán)境，這對(duì)于出海的MRO電商來說至關(guān)重要。

搭積木的邏輯

在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的語境下，MRO注定是一個(gè)高大上的話題。幾乎所有的B2B業(yè)務(wù)講究的都是供應(yīng)鏈思維，而現(xiàn)在和未來，提升供應(yīng)鏈效率的關(guān)鍵，是對(duì)于數(shù)據(jù)和前沿技術(shù)的應(yīng)用。

在2018首屆智博會(huì)上，領(lǐng)工云電子商務(wù)有限公司發(fā)布了4大跨境工業(yè)電商支持系統(tǒng)規(guī)劃，包括工業(yè)正品溯源系統(tǒng)、跨境智慧倉儲(chǔ)系統(tǒng)、電商展銷系統(tǒng)、遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)，這些系統(tǒng)將在今年逐步開放上線。

這四大系統(tǒng)圍繞的核心，其實(shí)是數(shù)據(jù)。通常電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)邏輯，以銷售端為起點(diǎn)。但在B2B領(lǐng)域，其數(shù)據(jù)邏輯是雙向的，既有銷售端的數(shù)據(jù)沉淀，又有生產(chǎn)端的數(shù)據(jù)整合。這針對(duì)的是B2B領(lǐng)域巨大的信息鴻溝，不僅生產(chǎn)端缺少來自用戶的反饋，用戶也缺乏對(duì)生產(chǎn)端的全面了解。領(lǐng)工云商的4大跨境工業(yè)電商支持系統(tǒng)聚焦產(chǎn)品信息的收集，包括生產(chǎn)信息、物流信息、銷售以及使用信息，就全面覆蓋了從銷售端到生產(chǎn)端的數(shù)據(jù)信息。

一般來講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包含三個(gè)階段：打通企業(yè)業(yè)務(wù)流程的內(nèi)化、實(shí)現(xiàn)制造服務(wù)一體化的外化階段，以及為行業(yè)賦能的平臺(tái)外掛階段。目前來看，MRO電商平臺(tái)至少能在前兩個(gè)階段為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供助力。就拿領(lǐng)工云商的這四個(gè)系統(tǒng)來說，都能幫助后端的生產(chǎn)企業(yè)完成從產(chǎn)到銷的信息化鏈條。此外，MRO還能通過將銷售和售后數(shù)據(jù)反饋給生產(chǎn)端，倒逼生產(chǎn)端的產(chǎn)品升級(jí)。

在領(lǐng)工云商現(xiàn)階段的布局中，MRO產(chǎn)品的反向定制也是其中重要的一環(huán)，甚至這項(xiàng)業(yè)務(wù)利潤的占比，已經(jīng)超過50%。之所以能達(dá)到這樣的比例，是因?yàn)锽端對(duì)MRO的需求大部分是非標(biāo)準(zhǔn)的、個(gè)性化的。

除了大數(shù)據(jù)，對(duì)前沿技術(shù)的應(yīng)用也是MRO電商領(lǐng)域的熱門話題。售后服務(wù)，一直是MRO交易中的短板。領(lǐng)工云商的遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)，利用強(qiáng)大的工業(yè)數(shù)據(jù)庫、專業(yè)方案數(shù)據(jù)庫（目前有電力機(jī)組、水泥生產(chǎn)線庫），借助AI語譯技術(shù)、圖像識(shí)別和大數(shù)據(jù)技術(shù)、智能終端，讓海外客戶通過上傳故障貨品視頻或圖片，自動(dòng)生成診斷書。然后再由“醫(yī)生”給出處方，這些“醫(yī)生”就是平臺(tái)上數(shù)千名眾包技術(shù)專家。在AI語譯系統(tǒng)支持下，他們可以跨越語言障礙給出解決方案。

AI、圖像識(shí)別等前沿技術(shù)在這一階段的應(yīng)用，已經(jīng)成為行業(yè)的共識(shí)。就拿前文提到的拓拉思來說，其也是將AI技術(shù)應(yīng)用到遠(yuǎn)程維修業(yè)務(wù)中，讓用戶帶上頭盔就能根據(jù)視頻中的教程，哪怕是不懂專業(yè)知識(shí)的一般工人都能在指導(dǎo)下排除故障。

對(duì)于現(xiàn)在的MRO電商平臺(tái)來說，玩法無非就是在線上搭建展銷平臺(tái)、在線下完善物流通道、在后端實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)構(gòu)想。他們就像積木，能不能產(chǎn)生好的效果，取決于用什么樣的邏輯來完成拼接。

其實(shí)，從搭建電商平臺(tái)到完善落地物流、售后服務(wù)，再到開發(fā)資源管理系統(tǒng)，完成數(shù)據(jù)的留存，進(jìn)而把為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)添磚加瓦作為發(fā)展目標(biāo)等等，這個(gè)2B市場的玩法都大同小異。

領(lǐng)工云商基于產(chǎn)品邏輯，而非常見的供應(yīng)鏈邏輯來“搭積木”，使得它能更加接近用戶和需求。

軟實(shí)力決定能走多遠(yuǎn)

2017年2月，巴基斯坦一周之內(nèi)發(fā)生了6起恐怖襲擊案，傷亡最多的一起恐怖襲擊造成100多人死亡，上百人受傷。當(dāng)時(shí)，領(lǐng)工云商和巴基斯坦的一個(gè)水泥廠簽署的服務(wù)條款規(guī)定，他們必須在2月前往該廠完成煤粉風(fēng)機(jī)的安裝調(diào)試和商務(wù)拜訪工作。

為了按時(shí)履約，領(lǐng)工云商和當(dāng)?shù)卣隽撕芎玫臏贤?。?dāng)?shù)卣才帕搜b甲車和配AK47步槍的安保人員一路護(hù)送。 在工廠安裝調(diào)試期間，也有安保人員輪班跟隨，甚至是睡覺都有人在門外守護(hù)。十多天后，他們完成任務(wù)，順利回到國內(nèi)。

對(duì)于出海的MRO電商來說，加強(qiáng)硬實(shí)力當(dāng)然很重要，但是軟實(shí)力也不可或缺。這種軟實(shí)力包括溝通的能力、融入的能力，甚至是文化上的共情能力。在一個(gè)陌生的環(huán)境，存在很多未知的，不可控的因素，如果欠缺這種能力就很可能讓企業(yè)的投入打水漂。

記者在采訪中聽到一個(gè)案例。國內(nèi)一家生產(chǎn)阿膠的企業(yè)在非洲建一個(gè)屠宰場，殺驢取皮。這一舉動(dòng)既沒有觸犯當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，又沒有涉及宗教信仰，但卻因?yàn)椴涣私猱?dāng)?shù)匕洋H當(dāng)做交通工具的民俗，最終遭到當(dāng)?shù)厝说种疲斐闪撕艽蟮慕?jīng)濟(jì)損失。

余堯在公司創(chuàng)立之初就成立了合規(guī)部，專門研究海外市場的法律、宗教，甚至是民風(fēng)民俗，以保證能順利進(jìn)入這些市場。

曾有管理學(xué)者問華為總裁任正非，如何應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的不確定性，任正非的回答是“內(nèi)外合規(guī)”。余堯十分認(rèn)同這一點(diǎn)，合規(guī)經(jīng)營不僅能夠防范風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上更能激發(fā)創(chuàng)造力。就像任正非說的，有風(fēng)險(xiǎn)和障礙之處，不能一概說No，要找到合規(guī)的解決方案，指導(dǎo)一線實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成功。

基于這樣的思維，領(lǐng)工云商申請(qǐng)了越南國家電商備案審核，并于2018年11月29日通過了審核，成為極少通過備案的中國跨境工業(yè)電商。這意味著領(lǐng)工云商平臺(tái)取得和越南本土電商一致的合法可信背書和在線支付接入許可，為今后的發(fā)展鋪平了道路。

除了合規(guī)，還要合情。在余堯看來，出海不是為了從別人盤中分走蛋糕，而是為了在更大的空間進(jìn)行合作，共同做大MRO這塊蛋糕。領(lǐng)工云商已經(jīng)在越南試水合伙人模式，當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人或企業(yè)，可以在遵守平臺(tái)規(guī)則的前提下，借助領(lǐng)工云商的資源開展與工業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)及服務(wù)。這些合伙人將負(fù)責(zé)領(lǐng)工云商在線下的覆蓋推廣和轉(zhuǎn)化工作，以及技術(shù)服務(wù)工作。

盡管用互聯(lián)網(wǎng)改造MRO交易已是大勢所趨，但現(xiàn)在，電商模式在整個(gè)MRO領(lǐng)域的占比還非常小，不到1%，更不要說其中跨境電商的比例。毫無疑問，領(lǐng)工云商以及他的同行們還在駛?cè)胍黄錆M前景的藍(lán)海。