雖然越來(lái)越多的B端用戶(hù)傾向于通過(guò)“線(xiàn)上一站式工業(yè)品商城”購買(mǎi)工業(yè)用品，但是現實(shí)狀況是電商模式在整個(gè)MRO市場(chǎng)的占比還非常小，不到1%，更不要說(shuō)其中跨境電商的比例。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一片藍海。

用“散是滿(mǎn)天星，聚是一團火”來(lái)形容MRO市場(chǎng)的過(guò)去和現在，似乎很貼切。

MRO指在企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中不直接構成產(chǎn)品，只用于維護、維修、運行設備的物料和服務(wù)。在過(guò)去很長(cháng)的一段時(shí)間里，MRO的采購因為規格多、批量小、非計劃性的特點(diǎn)，導致這個(gè)全球規模已超過(guò)4000億美元的市場(chǎng)，看起來(lái)分散而凌亂。

但現在，MRO已經(jīng)成為繼云計算、大數據、人工智能之后的又一個(gè)熱門(mén)詞匯。在某種程度上，MRO已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)改造工業(yè)領(lǐng)域的一大抓手。通過(guò)電商平臺連接需求雙方，不僅能夠將分散的市場(chǎng)整合，還參與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程，完成對數據的積累，以及更進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)和應用。

現在在國內，不但出現了整合國內市場(chǎng)的電商平臺，還出現了連接國內和海外市場(chǎng)的跨境電商平臺。而后者的出現，得益于中國制造業(yè)數十年的積累和發(fā)展。

我國目前已經(jīng)擁有39個(gè)工業(yè)大類(lèi)、191個(gè)中類(lèi)和525個(gè)小類(lèi)，是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類(lèi)中全部工業(yè)門(mén)類(lèi)的國家，其生產(chǎn)能力可以輻射周邊，甚至更遠的市場(chǎng)。

在這些手拿互聯(lián)網(wǎng)“利劍”，希望在MRO市場(chǎng)披荊斬棘擊破痛點(diǎn)的企業(yè)中，既有積極轉型的傳統貿易商，也有本身就具備互聯(lián)網(wǎng)基因的玩家，包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴和京東。但無(wú)論體量大小，他們對于這個(gè)藍海市場(chǎng)來(lái)說(shuō)都還是探路者。誰(shuí)能成為真正的贏(yíng)家，取決于誰(shuí)能真正做到一邊建構起高維的商業(yè)模式，一邊入鄉隨俗、落地生根。

單點(diǎn)突破

余堯過(guò)去做工業(yè)原料貿易，轉型并成立MRO跨境電商平臺領(lǐng)工云商之后，他將眼光投向東南亞市場(chǎng)，并把越南作為領(lǐng)工云商落地東南亞市場(chǎng)的第一站。

余堯之所以選擇越南，一方面是“為了控制風(fēng)險”，越南在地域上跟中國比較近，它跟中國有27個(gè)口岸對接，同時(shí)在政治體制和文化上，也有諸多相似之處。另一方面，是因為近年來(lái)越南經(jīng)濟高速發(fā)展，那里已經(jīng)擁有321個(gè)工業(yè)區，50多萬(wàn)家工業(yè)企業(yè)。這意味著(zhù)蓬勃的需求。

▲余堯

在布局越南市場(chǎng)之初，余堯就帶領(lǐng)領(lǐng)工云商的團隊用一個(gè)多月的時(shí)間到越南胡志明、河內及其周邊城市的五金機電市場(chǎng)，發(fā)現那里的市場(chǎng)需求并不低端，博世、史丹利等國際品牌在當地的銷(xiāo)量很可觀(guān)。另外，越南的需求方習慣了在“家門(mén)口”采購，如果要讓他們接受線(xiàn)上采購的方式，那就要將物流時(shí)間縮短到一周之內，最好是3天左右。傳統的物流配送模式很明顯不能滿(mǎn)足這樣的需求。

為了解決這些需求痛點(diǎn)，余堯一邊跟國內優(yōu)質(zhì)的MRO生產(chǎn)商建立合作關(guān)系，通過(guò)S2B(大的供應鏈平臺-供應商）模式賦能供應商，不僅對供應商免費開(kāi)放，交易達成才會(huì )收取費用，還開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )入駐自助化，注重知識產(chǎn)權保護。在具體服務(wù)上，實(shí)現客戶(hù)資源整合共享，海外行業(yè)峰會(huì )參展曝光和地推拜訪(fǎng)并行。

這種基于共享經(jīng)濟思維的做法，為領(lǐng)工云商吸引了大量?jì)?yōu)質(zhì)的供應商，其中多數為上市公司，包括重慶機電集團旗下20家企業(yè)、潔華控股股份有限公司等。同時(shí)，領(lǐng)工云商還與全球20多個(gè)國家建立了業(yè)務(wù)往來(lái)，客戶(hù)包括印度著(zhù)名鋼鐵集團TATA、電鋼，巴基斯坦LUCKY、 Bestway，俄羅斯奔薩，美國Midrex等。

另一邊，領(lǐng)工云商在越南當地建立物流據點(diǎn)。余堯提出實(shí)現48小時(shí)貨品到家的目標，并于2018年4月在越南永福市搭建了1000平米海外集中倉，半年后又啟用能為5651立方米MRO商品提供全面周轉河內2號倉庫。

余堯想通過(guò)深耕越南市場(chǎng)，建立起一套即可復制，又可因地制宜的模式。

目前看來(lái)，MRO電商平臺大致有兩種玩法。一種是多地設點(diǎn)、快速布局。這是傳統2C市場(chǎng)的電商玩法，也是大多數基于國內市場(chǎng)的MRO電商的玩法。憑借這套玩法，國內出現了西域、震坤行這樣的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。他們不僅面向全國市場(chǎng)，而且都在積極擴充SKU，做到全品類(lèi)供應。

另一種玩法就是像領(lǐng)工云商這樣做單點(diǎn)突破，這也是MRO跨境電商的主要選擇。除了領(lǐng)工云商，聚焦美國市場(chǎng)的拓拉思也是其中的代表。單點(diǎn)突破，有助于深入了解一個(gè)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和大環(huán)境，這對于出海的MRO電商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

搭積木的邏輯

在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)境下，MRO注定是一個(gè)高大上的話(huà)題。幾乎所有的B2B業(yè)務(wù)講究的都是供應鏈思維，而現在和未來(lái)，提升供應鏈效率的關(guān)鍵，是對于數據和前沿技術(shù)的應用。

在2018首屆智博會(huì )上，領(lǐng)工云電子商務(wù)有限公司發(fā)布了4大跨境工業(yè)電商支持系統規劃，包括工業(yè)正品溯源系統、跨境智慧倉儲系統、電商展銷(xiāo)系統、遠程診斷系統，這些系統將在今年逐步開(kāi)放上線(xiàn)。

這四大系統圍繞的核心，其實(shí)是數據。通常電商平臺的數據邏輯，以銷(xiāo)售端為起點(diǎn)。但在B2B領(lǐng)域，其數據邏輯是雙向的，既有銷(xiāo)售端的數據沉淀，又有生產(chǎn)端的數據整合。這針對的是B2B領(lǐng)域巨大的信息鴻溝，不僅生產(chǎn)端缺少來(lái)自用戶(hù)的反饋，用戶(hù)也缺乏對生產(chǎn)端的全面了解。領(lǐng)工云商的4大跨境工業(yè)電商支持系統聚焦產(chǎn)品信息的收集，包括生產(chǎn)信息、物流信息、銷(xiāo)售以及使用信息，就全面覆蓋了從銷(xiāo)售端到生產(chǎn)端的數據信息。

一般來(lái)講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包含三個(gè)階段：打通企業(yè)業(yè)務(wù)流程的內化、實(shí)現制造服務(wù)一體化的外化階段，以及為行業(yè)賦能的平臺外掛階段。目前來(lái)看，MRO電商平臺至少能在前兩個(gè)階段為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供助力。就拿領(lǐng)工云商的這四個(gè)系統來(lái)說(shuō)，都能幫助后端的生產(chǎn)企業(yè)完成從產(chǎn)到銷(xiāo)的信息化鏈條。此外，MRO還能通過(guò)將銷(xiāo)售和售后數據反饋給生產(chǎn)端，倒逼生產(chǎn)端的產(chǎn)品升級。

在領(lǐng)工云商現階段的布局中，MRO產(chǎn)品的反向定制也是其中重要的一環(huán)，甚至這項業(yè)務(wù)利潤的占比，已經(jīng)超過(guò)50%。之所以能達到這樣的比例，是因為B端對MRO的需求大部分是非標準的、個(gè)性化的。

除了大數據，對前沿技術(shù)的應用也是MRO電商領(lǐng)域的熱門(mén)話(huà)題。售后服務(wù)，一直是MRO交易中的短板。領(lǐng)工云商的遠程診斷系統，利用強大的工業(yè)數據庫、專(zhuān)業(yè)方案數據庫（目前有電力機組、水泥生產(chǎn)線(xiàn)庫），借助AI語(yǔ)譯技術(shù)、圖像識別和大數據技術(shù)、智能終端，讓海外客戶(hù)通過(guò)上傳故障貨品視頻或圖片，自動(dòng)生成診斷書(shū)。然后再由“醫生”給出處方，這些“醫生”就是平臺上數千名眾包技術(shù)專(zhuān)家。在A(yíng)I語(yǔ)譯系統支持下，他們可以跨越語(yǔ)言障礙給出解決方案。

AI、圖像識別等前沿技術(shù)在這一階段的應用，已經(jīng)成為行業(yè)的共識。就拿前文提到的拓拉思來(lái)說(shuō)，其也是將AI技術(shù)應用到遠程維修業(yè)務(wù)中，讓用戶(hù)帶上頭盔就能根據視頻中的教程，哪怕是不懂專(zhuān)業(yè)知識的一般工人都能在指導下排除故障。

對于現在的MRO電商平臺來(lái)說(shuō)，玩法無(wú)非就是在線(xiàn)上搭建展銷(xiāo)平臺、在線(xiàn)下完善物流通道、在后端實(shí)現大數據構想。他們就像積木，能不能產(chǎn)生好的效果，取決于用什么樣的邏輯來(lái)完成拼接。

其實(shí)，從搭建電商平臺到完善落地物流、售后服務(wù)，再到開(kāi)發(fā)資源管理系統，完成數據的留存，進(jìn)而把為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)添磚加瓦作為發(fā)展目標等等，這個(gè)2B市場(chǎng)的玩法都大同小異。

領(lǐng)工云商基于產(chǎn)品邏輯，而非常見(jiàn)的供應鏈邏輯來(lái)“搭積木”，使得它能更加接近用戶(hù)和需求。

軟實(shí)力決定能走多遠

2017年2月，巴基斯坦一周之內發(fā)生了6起恐怖襲擊案，傷亡最多的一起恐怖襲擊造成100多人死亡，上百人受傷。當時(shí)，領(lǐng)工云商和巴基斯坦的一個(gè)水泥廠(chǎng)簽署的服務(wù)條款規定，他們必須在2月前往該廠(chǎng)完成煤粉風(fēng)機的安裝調試和商務(wù)拜訪(fǎng)工作。

為了按時(shí)履約，領(lǐng)工云商和當地政府做了很好的溝通。當地政府安排了裝甲車(chē)和配AK47步槍的安保人員一路護送。 在工廠(chǎng)安裝調試期間，也有安保人員輪班跟隨，甚至是睡覺(jué)都有人在門(mén)外守護。十多天后，他們完成任務(wù)，順利回到國內。

對于出海的MRO電商來(lái)說(shuō)，加強硬實(shí)力當然很重要，但是軟實(shí)力也不可或缺。這種軟實(shí)力包括溝通的能力、融入的能力，甚至是文化上的共情能力。在一個(gè)陌生的環(huán)境，存在很多未知的，不可控的因素，如果欠缺這種能力就很可能讓企業(yè)的投入打水漂。

記者在采訪(fǎng)中聽(tīng)到一個(gè)案例。國內一家生產(chǎn)阿膠的企業(yè)在非洲建一個(gè)屠宰場(chǎng)，殺驢取皮。這一舉動(dòng)既沒(méi)有觸犯當地的法律法規，又沒(méi)有涉及宗教信仰，但卻因為不了解當地把驢當做交通工具的民俗，最終遭到當地人抵制，造成了很大的經(jīng)濟損失。

余堯在公司創(chuàng )立之初就成立了合規部，專(zhuān)門(mén)研究海外市場(chǎng)的法律、宗教，甚至是民風(fēng)民俗，以保證能順利進(jìn)入這些市場(chǎng)。

曾有管理學(xué)者問(wèn)華為總裁任正非，如何應對外部環(huán)境的不確定性，任正非的回答是“內外合規”。余堯十分認同這一點(diǎn)，合規經(jīng)營(yíng)不僅能夠防范風(fēng)險，在某種程度上更能激發(fā)創(chuàng )造力。就像任正非說(shuō)的，有風(fēng)險和障礙之處，不能一概說(shuō)No，要找到合規的解決方案，指導一線(xiàn)實(shí)現業(yè)務(wù)成功。

基于這樣的思維，領(lǐng)工云商申請了越南國家電商備案審核，并于2018年11月29日通過(guò)了審核，成為極少通過(guò)備案的中國跨境工業(yè)電商。這意味著(zhù)領(lǐng)工云商平臺取得和越南本土電商一致的合法可信背書(shū)和在線(xiàn)支付接入許可，為今后的發(fā)展鋪平了道路。

除了合規，還要合情。在余堯看來(lái)，出海不是為了從別人盤(pán)中分走蛋糕，而是為了在更大的空間進(jìn)行合作，共同做大MRO這塊蛋糕。領(lǐng)工云商已經(jīng)在越南試水合伙人模式，當地的個(gè)人或企業(yè)，可以在遵守平臺規則的前提下，借助領(lǐng)工云商的資源開(kāi)展與工業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)及服務(wù)。這些合伙人將負責領(lǐng)工云商在線(xiàn)下的覆蓋推廣和轉化工作，以及技術(shù)服務(wù)工作。

盡管用互聯(lián)網(wǎng)改造MRO交易已是大勢所趨，但現在，電商模式在整個(gè)MRO領(lǐng)域的占比還非常小，不到1%，更不要說(shuō)其中跨境電商的比例。毫無(wú)疑問(wèn)，領(lǐng)工云商以及他的同行們還在駛入一片充滿(mǎn)前景的藍海。