組織化命題、規?；?jīng)營(yíng)、新三板起步、聚焦新經(jīng)濟FA業(yè)務(wù)（財務(wù)顧問(wèn)Financial Advisor的英文縮寫(xiě)），北拓資本朱正國做出了一家現象級的新型投行。

北拓資本的上升速度，在FA行業(yè)里是現象級的。

短短3年多時(shí)間，北拓資本就幾乎從零起步躍升為每年服務(wù)200~300個(gè)新經(jīng)濟企業(yè)客戶(hù)的新型投行。

2019年3月，北拓資本完成B+輪融資，投后估值20億元。

火箭般的速度，北拓資本創(chuàng )始合伙人朱正國把過(guò)去幾年的探索總結為5個(gè)字：組織化命題。

組織化命題

提出組織化命題，對朱正國而言既有偶然性，也有必然性。

FA在中國資本市場(chǎng)的發(fā)展時(shí)間并不長(cháng)，業(yè)內所謂的“作坊店、夫妻店、串串店”比比皆是，融資業(yè)務(wù)規模普遍較小。同時(shí)，這個(gè)行業(yè)還有不少痛點(diǎn)，比如交付周期長(cháng)（6~8個(gè)月），成功率低（10%~30%），人員流動(dòng)性大。

從創(chuàng )業(yè)的第一天起，朱正國就想明白了上述痛點(diǎn)，本科管理學(xué)出身的朱正國用企業(yè)管理的思維模式組建了一條全新的組織化發(fā)展之路：標準化、流程化、系統化、規?；?。

北拓資本的團隊目前有近180人，按照朱正國的描述，可以看做是一支足球隊在踢足球比賽。

其中，40多人在后衛線(xiàn)，在全國范圍內搜集、覆蓋優(yōu)質(zhì)的成長(cháng)型企業(yè)；40多人布局中場(chǎng)，研究行業(yè)與企業(yè)的商業(yè)邏輯，負責企業(yè)價(jià)值的梳理與提煉，不斷打磨定價(jià)能力；40多人在前鋒線(xiàn)，對接全國各類(lèi)投資機構，不斷加深對投資機構與投資人的理解，負責把項目“銷(xiāo)售”出去。

在這套“陣容”體系里，除了商業(yè)機會(huì )選擇決策等重大節點(diǎn)，絕大多數節點(diǎn)都被標準化、流程化了，不會(huì )因為對接人員的變動(dòng)而發(fā)生變故。

在傳統的FA機構，一個(gè)人一年可能只對接2~3個(gè)項目，從頭管到尾，很容易導致時(shí)間分配的不均勻從而降低項目執行效果，導致項目成功率低，進(jìn)而直接影響公司年度整體業(yè)績(jì)。

在北拓資本，情況則完全不同，其走的是規?；穆肪€(xiàn)，在不斷提升項目質(zhì)量和研究能力的基礎上，公司做的是流量與概率學(xué)的生意：每一個(gè)人對接的可能是十幾個(gè)項目，且是每個(gè)項目中相對固定的某一個(gè)環(huán)節，承攬、承做、承銷(xiāo)上下貫通，“后衛”尋找優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，“中場(chǎng)”梳理價(jià)值、挖掘價(jià)值，“前鋒”就負責傳遞價(jià)值。

這就形成了一種體系的力量，北拓資本作為一個(gè)團隊整體，不是一年只踢兩三場(chǎng)比賽，而是同時(shí)就能踢一百多場(chǎng)比賽。每一個(gè)人都能在同一時(shí)間參與到不同項目的不同環(huán)節，從而穩定地輸出產(chǎn)能，創(chuàng )造更大的價(jià)值。

規?；某袛?、承做、承銷(xiāo)模式，不僅使北拓資本超越了傳統FA機構運營(yíng)模式，形成了獨特的強大作戰能力，更讓客戶(hù)真正體驗到了專(zhuān)業(yè)服務(wù)和平臺資源所創(chuàng )造的價(jià)值。在挖掘價(jià)值、梳理價(jià)值、傳遞價(jià)值等各環(huán)節中，企業(yè)得到了專(zhuān)業(yè)化、系統化的1對1服務(wù)，更享有北拓平臺多年來(lái)規?；e累所帶來(lái)的資源優(yōu)勢，有效提高了項目成功率。不僅如此，伴隨著(zhù)雙方交流的不斷深入，逐步建立起互信的合作伙伴關(guān)系，北拓也由此實(shí)現了從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶(hù)為中心”的升級。從企業(yè)的快速成長(cháng)期、成熟成長(cháng)期、成熟中后期，乃至上市后等各階段，北拓成功實(shí)現提供覆蓋新經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)中成長(cháng)型創(chuàng )業(yè)創(chuàng )新企業(yè)的全周期金融服務(wù)。

FA的最核心資產(chǎn)是人才。朱正國坦言，2019年初，北拓資本的人員流動(dòng)率顯著(zhù)低于行業(yè)平均。這緣于北拓資本標準化、流程化的組織架構給每位員工，尤其是剛入行的新人更加成熟的體系化成長(cháng)路徑，使員工快速熟悉行業(yè)的作戰模式并有效提升業(yè)務(wù)水平。同時(shí)，也有助于每位員工盡可能多的接觸不同行業(yè)的各類(lèi)型企業(yè)項目，被充分賦能，從大量項目實(shí)踐中更快成長(cháng)。

組織化的新型投行，在北拓資本之后一定會(huì )有追隨者。但是對朱正國而言，他已經(jīng)在趨勢上領(lǐng)先一步。

順勢而為

秉持組織化的利器，朱正國找到了時(shí)間的朋友——趨勢。

作為一位懷揣夢(mèng)想的85后，朱正國從北大碩士畢業(yè)后一年就開(kāi)啟了創(chuàng )業(yè)歷程，創(chuàng )業(yè)之初他與合伙人的手上并沒(méi)有太多優(yōu)質(zhì)資源。

而FA是一個(gè)需要驗證自身邏輯與模式的行業(yè)。比如，北拓資本的組織化命題、估值體系與邏輯，需要擁有足夠多的客戶(hù)及交付才能被驗證。

幸運的是，2013年底，新三板來(lái)了。

新三板是資本市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，也是連接多層次資本市場(chǎng)的橋梁。在朱正國看來(lái)，新三板是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的項目池、客戶(hù)池。在這個(gè)池子里，全國的創(chuàng )業(yè)項目都已經(jīng)進(jìn)行了一輪篩選，并進(jìn)行了一輪規范；同時(shí)，所有項目的目的性都非常明確，那就是通過(guò)融資來(lái)實(shí)現搶占市場(chǎng)。

如果說(shuō)二級市場(chǎng)早已是券商環(huán)繞的市場(chǎng)，新三板則是一塊新綠洲，客戶(hù)對機構的牌照背書(shū)、資源背書(shū)及過(guò)往項目履歷要求并不苛刻，北拓資本在其中得到了更多的市場(chǎng)化操作空間。

因勢利導，北拓資本的前幾年，定位正是新三板企業(yè)融資服務(wù)，第一批標桿客戶(hù)華圖教育、神州優(yōu)車(chē)、三力制藥、合全藥業(yè)、大運汽車(chē)等皆來(lái)自新三板。

2015年，北拓資本主導完成了有米科技的戰略融資，隨后成為新三板教育第一股華圖教育的重要財務(wù)顧問(wèn)之一，啟動(dòng)了7億元規模的定增融資，引進(jìn)了一批頭部戰略機構投資者。2018年10月，華圖教育向港交所遞交了招股說(shuō)明書(shū)，北拓繼續陪伴華圖進(jìn)入港股市場(chǎng)。

在整個(gè)服務(wù)過(guò)程里，北拓資本充分展現、驗證了自身的服務(wù)邏輯，初步探索出一套市場(chǎng)化定價(jià)的思路。

而幾乎在同一時(shí)期，北拓資本服務(wù)并交付了超過(guò)110多家客戶(hù)，其中70%來(lái)自新三板，組織化命題宣告階段性驗證成功。

做了足夠多的客戶(hù)，北拓資本初步構建起更加成熟的“客戶(hù)識別能力”。朱正國告訴記者，北拓資本內部有一套項目評分機制，分別就基本面、可行性、性?xún)r(jià)比等多項指標進(jìn)行評估，并且可做分階段的實(shí)時(shí)評估，從而較為科學(xué)地建立自己的資產(chǎn)甄選邏輯。

更重要的是，朱正國和他的團隊發(fā)現，在新三板市場(chǎng)的服務(wù)邏輯，同樣可以復制到其他市場(chǎng)，人民幣私募市場(chǎng)、美元私募市場(chǎng)、港股IPO市場(chǎng)、美股IPO市場(chǎng)等等。尤其在新經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的趨勢里，北拓資本可以做整個(gè)資本市場(chǎng)的股權融資、大宗交易、并購重組顧問(wèn)，成為聚焦服務(wù)新經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，專(zhuān)注賦能成長(cháng)型公司的新型投行。

2017年以后，北拓資本的目光逐漸聚焦于新經(jīng)濟，并重點(diǎn)選擇了新經(jīng)濟領(lǐng)域中最具價(jià)值的五大領(lǐng)域：大健康、大消費、TMT、汽車(chē)物流與先進(jìn)制造。其中，每個(gè)領(lǐng)域又細化為不同的方向，比如大健康主要精耕于創(chuàng )新藥、專(zhuān)科醫院和醫療器械；先進(jìn)制造領(lǐng)域則特別關(guān)注兩個(gè)細分方向：智能制造和軍工板塊。

顯然，相比于行業(yè)主流的其他FA頭部機構，北拓資本對FA行業(yè)的普適性?xún)r(jià)值可能更大，邊界的想象空間也許更加開(kāi)闊。

朱正國非常清楚自己想做什么，在采訪(fǎng)中，他不斷地重復一個(gè)詞“聚焦”：選對賽道，集中精力做好FA這一件事，這也是北拓資本最有可能成為“冠軍”的事情。

聚焦本身就是一種趨勢。2019年1月15日，“新經(jīng)濟SaaS第一股”微盟于港交所上市。作為微盟上市前兩輪Pre-IPO融資的財務(wù)顧問(wèn)及上市咨詢(xún)顧問(wèn)，朱正國代表北拓資本親赴港交所陪同敲鐘。

類(lèi)似這樣的時(shí)刻，將會(huì )紛至沓來(lái)。

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