2018年小米全年?duì)I收1749億元，同期格力總營(yíng)收為1981億元。

簡(jiǎn)單從絕對(duì)值看，小米低于格力， 6年前的10億賭局，雷軍已經(jīng)輸給了董明珠。向雷軍逼問10億賭約是否作數(shù)，也成為現(xiàn)在的熱門話題。

但我們認(rèn)為，對(duì)賭約以及兩方營(yíng)收的判斷，不應(yīng)只從絕對(duì)值來(lái)看，若仔細(xì)分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)論與當(dāng)前流行觀點(diǎn)似乎有所不同。

?數(shù)據(jù)要做再分析，雷軍險(xiǎn)勝

撰寫本文前，重新回看了當(dāng)年的賭約全過程，雙方爭(zhēng)論集中在：小米此類不建工廠，彼時(shí)也尚未做線下零售的企業(yè)，和在實(shí)體經(jīng)濟(jì)耕耘數(shù)年的格力究竟誰(shuí)有成長(zhǎng)后勁。

對(duì)雙方的價(jià)值判斷就不應(yīng)該僅從營(yíng)收絕對(duì)值來(lái)看，而應(yīng)主要以制造業(yè)和零售業(yè)務(wù)營(yíng)收為參考。

如此，再看雙方財(cái)報(bào)信息。

在2018年格力的1981億元營(yíng)業(yè)收入中，涉及制造業(yè)的為1706億元，其余275億元為“其他業(yè)務(wù)收入”。

在格力招股書中，對(duì)“其他業(yè)務(wù)收入”描述為：材料銷售收入、廢品銷售收入等。廢品收入固然好了解，材料銷售收入則主要為格力集中向供應(yīng)商采購(gòu)原材料，再轉(zhuǎn)以批發(fā)給制造加工企業(yè)，格力在此身份為中間商，賺取差價(jià)。

此部分收入在2018年同比增長(zhǎng)71.03%，占營(yíng)收比為13.9%，已經(jīng)是格力重要的一支收入來(lái)源。

但回到賭約，此部分收入與當(dāng)年現(xiàn)場(chǎng)所討論的制造業(yè)以及成品的銷售能力并無(wú)直接關(guān)系，用此部分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)彰顯格力制造業(yè)實(shí)力，也難以客觀，我們建議應(yīng)該剔除此部分?jǐn)?shù)據(jù)，調(diào)整后格力在對(duì)小米賭約收入語(yǔ)境中收入則為1706億。

再看小米，在2018年1749億元的總營(yíng)收中，涉及保外服務(wù)的9.76億元，屬售后服務(wù)收入，也可以進(jìn)行剔除。

于是，若將互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)收入的159億（主要為廣告收入）納入對(duì)比維度，小米在賭約中的數(shù)字則為1739.24億，略高于格力。

也有聲音認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)收入與制造業(yè)關(guān)聯(lián)不大，既然與格力對(duì)比，就應(yīng)該完全同一維度，若排除此部分收入，就是雷軍輸了。

對(duì)數(shù)據(jù)的不同解讀，會(huì)有不同的結(jié)果，但即便如此，也可以得出以下結(jié)論：

1. 5年以來(lái)，雙方在業(yè)務(wù)上都在進(jìn)行了相當(dāng)大調(diào)整，甚至是互相學(xué)習(xí)，當(dāng)年，雷軍標(biāo)榜再可以始終堅(jiān)持線下不開店的原則，但很快，小米之家的建設(shè)就提上日程，小米說不做廣告，要做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，其后小米不僅在央視春晚前投了廣告，也大手筆使用了代言人，今天的小米似乎變成了6年前自己反對(duì)過的“傳統(tǒng)企業(yè)”，這也說明商業(yè)格局變化之快，賭約是6年前，但評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不能停留在6年前

2. 格力雖然在當(dāng)時(shí)表示要與馬云合作，但也經(jīng)歷了一番糾結(jié)，馬云提出“五新理論”之后，董明珠曾公開炮轟，但如今格力與線上零售企業(yè)合作緊密，線下布局加快，線上也在積極拓展。

總結(jié)至此，我們更傾向于將互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)收入納入小米與格力競(jìng)爭(zhēng)盤子中，犧牲硬件利潤(rùn)反哺互聯(lián)網(wǎng)收入也是小米商業(yè)模式重要體現(xiàn)，由此，格力略遜小米。

格力核心優(yōu)勢(shì)，小米尚不及

在財(cái)務(wù)分析中，損益表的數(shù)據(jù)最為簡(jiǎn)單明了，也最容易粗淺得出“誰(shuí)強(qiáng)于誰(shuí)的結(jié)論”，雖然前文中，我們對(duì)營(yíng)收數(shù)據(jù)進(jìn)行了再調(diào)整，6年前小米營(yíng)收規(guī)模僅是格力三分之一左右，而今處于同一水平，無(wú)論數(shù)據(jù)調(diào)整是否合理，小米在速度上勝于格力是無(wú)爭(zhēng)議的。

但我們認(rèn)為：當(dāng)今，格力相當(dāng)多優(yōu)勢(shì)是小米所不具備的，甚至是必須追趕的。

在經(jīng)銷體系的建設(shè)中，格力“先款后貨”模式對(duì)其發(fā)展意義重大，簡(jiǎn)而言之，在產(chǎn)品品質(zhì)、品牌的護(hù)航下，格力處于經(jīng)銷體系的絕對(duì)中心，“先款后貨”本質(zhì)上也反映出格力在各級(jí)家電經(jīng)銷商中的權(quán)重（格力2018年研發(fā)支出為69億，小米為58億，研發(fā)投入是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力重要因素）。

此外，格力也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商“尾款”授予一定賬期，計(jì)提為應(yīng)收賬款。

2018年末，格力預(yù)收款項(xiàng)為97.9億元，低于上年的141.4億元，應(yīng)收賬款由2017年的58億元，增加到2018年的77億元（增幅與營(yíng)收大致同步），這一方面證明格力正在遭遇較大的下行壓力，商家預(yù)付款出現(xiàn)收縮，未來(lái)增長(zhǎng)具有一定不確定性，但另一方面，也不排除格力在壓力之下，主動(dòng)對(duì)為經(jīng)銷商減負(fù)，降低其資金壓力。

總之，格力在經(jīng)銷商處尚有極大的話語(yǔ)權(quán)，先款后貨的地位也在，這恰是小米所不及的。

2018年，小米有56億貿(mào)易應(yīng)收款，上年該數(shù)字為55億，在營(yíng)收增長(zhǎng)背景下，貿(mào)易應(yīng)收款保持恒定水平，小米事實(shí)上在對(duì)經(jīng)銷商延長(zhǎng)賬期，以穩(wěn)定銷售終端信心，尤其海外市場(chǎng)的擴(kuò)張與經(jīng)銷商賬期密不可分。

小米也對(duì)商家采取了預(yù)付款機(jī)制，但總規(guī)模要遠(yuǎn)低于格力，在2018年該數(shù)字為45億元，不足格力一半。

不難看出，小米在經(jīng)銷商處話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較低，由于在經(jīng)銷商處無(wú)法完全釋放資金價(jià)值，極大影響了小米現(xiàn)金流效果，2018年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流出量為14億元，較去年的10規(guī)模增加4億元。

營(yíng)收增長(zhǎng)，但現(xiàn)金流無(wú)法回正考驗(yàn)著小米，除以上因素外，庫(kù)存的處理問題也可以反映出格力和小米兩種模式的差異。

格力和小米在2018年都面臨較為嚴(yán)峻的壓力，期末，格力存貨為85億，較上期末的108億有所下降，若用庫(kù)存周轉(zhuǎn)期=(平均存貨×360)/產(chǎn)品銷售成本這一公式計(jì)算，格力當(dāng)期庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期為17.5天，2017年該數(shù)字為47.3天，在外部狀況不佳之時(shí)，格力加大了庫(kù)存管理力度。

小米2018全年，庫(kù)存平均周轉(zhuǎn)周期為66天，雖然一直強(qiáng)調(diào)新品發(fā)布后的2019年1月庫(kù)存周期為55天，但這已經(jīng)是小米的歷史最高水平。

庫(kù)存占用資金，對(duì)于尚在“摩爾定律”周期內(nèi)的3C產(chǎn)品，增加了折損風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論從現(xiàn)金流還是利潤(rùn)率的考核上，都不是個(gè)好事。

關(guān)于庫(kù)存的問題，也有多種解釋，諸如外部壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等等，但若從銷售端倒退，會(huì)發(fā)現(xiàn)格力較之小米的優(yōu)勢(shì)為：

1. 線下布局較早，截止2018 年底，格力在國(guó)內(nèi)擁有26 家區(qū)域性銷售公司，網(wǎng)點(diǎn)有4 萬(wàn)多家，網(wǎng)點(diǎn)較2017 年同比增長(zhǎng)12.5%，且最近又在不斷加大與線上零售商的合作，如與阿里進(jìn)行產(chǎn)品定制化合作，使格力在壓力下，具有去庫(kù)存的渠道出貨能力，而小米的小米之家布局相對(duì)滯后，截至2018年末，線下數(shù)據(jù)為：小米之家586個(gè)，授權(quán)店1378家，且大多在一二三線城市，其發(fā)展較為受限

2. 雖然格力的先款后貨模式會(huì)一定程度上對(duì)經(jīng)銷商造成壓力，但一方面格力可以通過賬期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)，提高積極性，更為重要的是，此模式中，經(jīng)銷商極容易和廠商形成利益共同體，格力對(duì)經(jīng)銷商的控制力十分有效。

在賭約中，關(guān)于自建工廠是否過“重”也是討論的焦點(diǎn)，雷軍認(rèn)為代加工模式成本低，輕運(yùn)營(yíng)，董明珠認(rèn)為工廠是根本。

對(duì)一種模式的優(yōu)劣性，不能簡(jiǎn)單從理想狀態(tài)下分析，2018年小米對(duì)供應(yīng)商預(yù)付款高達(dá)209億，幾乎是上年的2倍，為提高供應(yīng)商的配合度，小米加大預(yù)付款，這也直接說明，董明珠質(zhì)疑小米的“如果沒有工廠為你生產(chǎn)呢？”，該風(fēng)險(xiǎn)理論上也是成立的。

格力自建工廠除在早期要進(jìn)行大規(guī)模的資產(chǎn)性投入外，其對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)也相對(duì)可控，但其風(fēng)險(xiǎn)也在用：若企業(yè)增速下降，工廠產(chǎn)能過剩，工廠就會(huì)成為巨大包袱。

但現(xiàn)階段看，格力終端銷售體系和上游制造的合作良好，去庫(kù)存、保增長(zhǎng)的工作也取得了不錯(cuò)成績(jī)，但“輕運(yùn)營(yíng)”的小米潛在風(fēng)險(xiǎn)正在放大。

關(guān)于10億賭約，總絕對(duì)值格力贏了，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)小米占上風(fēng)，但兩種模式的較量其實(shí)還在后面，短期營(yíng)收輸贏不比過多糾結(jié)。

本文來(lái)源于老鐵。