2018年小米全年營(yíng)收1749億元，同期格力總營(yíng)收為1981億元。

簡(jiǎn)單從絕對值看，小米低于格力， 6年前的10億賭局，雷軍已經(jīng)輸給了董明珠。向雷軍逼問(wèn)10億賭約是否作數，也成為現在的熱門(mén)話(huà)題。

但我們認為，對賭約以及兩方營(yíng)收的判斷，不應只從絕對值來(lái)看，若仔細分析，會(huì )發(fā)現結論與當前流行觀(guān)點(diǎn)似乎有所不同。

?數據要做再分析，雷軍險勝

撰寫(xiě)本文前，重新回看了當年的賭約全過(guò)程，雙方爭論集中在：小米此類(lèi)不建工廠(chǎng)，彼時(shí)也尚未做線(xiàn)下零售的企業(yè)，和在實(shí)體經(jīng)濟耕耘數年的格力究竟誰(shuí)有成長(cháng)后勁。

對雙方的價(jià)值判斷就不應該僅從營(yíng)收絕對值來(lái)看，而應主要以制造業(yè)和零售業(yè)務(wù)營(yíng)收為參考。

如此，再看雙方財報信息。

在2018年格力的1981億元營(yíng)業(yè)收入中，涉及制造業(yè)的為1706億元，其余275億元為“其他業(yè)務(wù)收入”。

在格力招股書(shū)中，對“其他業(yè)務(wù)收入”描述為：材料銷(xiāo)售收入、廢品銷(xiāo)售收入等。廢品收入固然好了解，材料銷(xiāo)售收入則主要為格力集中向供應商采購原材料，再轉以批發(fā)給制造加工企業(yè)，格力在此身份為中間商，賺取差價(jià)。

此部分收入在2018年同比增長(cháng)71.03%，占營(yíng)收比為13.9%，已經(jīng)是格力重要的一支收入來(lái)源。

但回到賭約，此部分收入與當年現場(chǎng)所討論的制造業(yè)以及成品的銷(xiāo)售能力并無(wú)直接關(guān)系，用此部分數據來(lái)彰顯格力制造業(yè)實(shí)力，也難以客觀(guān)，我們建議應該剔除此部分數據，調整后格力在對小米賭約收入語(yǔ)境中收入則為1706億。

再看小米，在2018年1749億元的總營(yíng)收中，涉及保外服務(wù)的9.76億元，屬售后服務(wù)收入，也可以進(jìn)行剔除。

于是，若將互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)收入的159億（主要為廣告收入）納入對比維度，小米在賭約中的數字則為1739.24億，略高于格力。

也有聲音認為，互聯(lián)網(wǎng)收入與制造業(yè)關(guān)聯(lián)不大，既然與格力對比，就應該完全同一維度，若排除此部分收入，就是雷軍輸了。

對數據的不同解讀，會(huì )有不同的結果，但即便如此，也可以得出以下結論：

1. 5年以來(lái)，雙方在業(yè)務(wù)上都在進(jìn)行了相當大調整，甚至是互相學(xué)習，當年，雷軍標榜再可以始終堅持線(xiàn)下不開(kāi)店的原則，但很快，小米之家的建設就提上日程，小米說(shuō)不做廣告，要做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其后小米不僅在央視春晚前投了廣告，也大手筆使用了代言人，今天的小米似乎變成了6年前自己反對過(guò)的“傳統企業(yè)”，這也說(shuō)明商業(yè)格局變化之快，賭約是6年前，但評判標準不能停留在6年前

2. 格力雖然在當時(shí)表示要與馬云合作，但也經(jīng)歷了一番糾結，馬云提出“五新理論”之后，董明珠曾公開(kāi)炮轟，但如今格力與線(xiàn)上零售企業(yè)合作緊密，線(xiàn)下布局加快，線(xiàn)上也在積極拓展。

總結至此，我們更傾向于將互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)收入納入小米與格力競爭盤(pán)子中，犧牲硬件利潤反哺互聯(lián)網(wǎng)收入也是小米商業(yè)模式重要體現，由此，格力略遜小米。

格力核心優(yōu)勢，小米尚不及

在財務(wù)分析中，損益表的數據最為簡(jiǎn)單明了，也最容易粗淺得出“誰(shuí)強于誰(shuí)的結論”，雖然前文中，我們對營(yíng)收數據進(jìn)行了再調整，6年前小米營(yíng)收規模僅是格力三分之一左右，而今處于同一水平，無(wú)論數據調整是否合理，小米在速度上勝于格力是無(wú)爭議的。

但我們認為：當今，格力相當多優(yōu)勢是小米所不具備的，甚至是必須追趕的。

在經(jīng)銷(xiāo)體系的建設中，格力“先款后貨”模式對其發(fā)展意義重大，簡(jiǎn)而言之，在產(chǎn)品品質(zhì)、品牌的護航下，格力處于經(jīng)銷(xiāo)體系的絕對中心，“先款后貨”本質(zhì)上也反映出格力在各級家電經(jīng)銷(xiāo)商中的權重（格力2018年研發(fā)支出為69億，小米為58億，研發(fā)投入是產(chǎn)品競爭力重要因素）。

此外，格力也會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商“尾款”授予一定賬期，計提為應收賬款。

2018年末，格力預收款項為97.9億元，低于上年的141.4億元，應收賬款由2017年的58億元，增加到2018年的77億元（增幅與營(yíng)收大致同步），這一方面證明格力正在遭遇較大的下行壓力，商家預付款出現收縮，未來(lái)增長(cháng)具有一定不確定性，但另一方面，也不排除格力在壓力之下，主動(dòng)對為經(jīng)銷(xiāo)商減負，降低其資金壓力。

總之，格力在經(jīng)銷(xiāo)商處尚有極大的話(huà)語(yǔ)權，先款后貨的地位也在，這恰是小米所不及的。

2018年，小米有56億貿易應收款，上年該數字為55億，在營(yíng)收增長(cháng)背景下，貿易應收款保持恒定水平，小米事實(shí)上在對經(jīng)銷(xiāo)商延長(cháng)賬期，以穩定銷(xiāo)售終端信心，尤其海外市場(chǎng)的擴張與經(jīng)銷(xiāo)商賬期密不可分。

小米也對商家采取了預付款機制，但總規模要遠低于格力，在2018年該數字為45億元，不足格力一半。

不難看出，小米在經(jīng)銷(xiāo)商處話(huà)語(yǔ)權相對較低，由于在經(jīng)銷(xiāo)商處無(wú)法完全釋放資金價(jià)值，極大影響了小米現金流效果，2018年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現金凈流出量為14億元，較去年的10規模增加4億元。

營(yíng)收增長(cháng)，但現金流無(wú)法回正考驗著(zhù)小米，除以上因素外，庫存的處理問(wèn)題也可以反映出格力和小米兩種模式的差異。

格力和小米在2018年都面臨較為嚴峻的壓力，期末，格力存貨為85億，較上期末的108億有所下降，若用庫存周轉期=(平均存貨×360)/產(chǎn)品銷(xiāo)售成本這一公式計算，格力當期庫存周轉周期為17.5天，2017年該數字為47.3天，在外部狀況不佳之時(shí)，格力加大了庫存管理力度。

小米2018全年，庫存平均周轉周期為66天，雖然一直強調新品發(fā)布后的2019年1月庫存周期為55天，但這已經(jīng)是小米的歷史最高水平。

庫存占用資金，對于尚在“摩爾定律”周期內的3C產(chǎn)品，增加了折損風(fēng)險，無(wú)論從現金流還是利潤率的考核上，都不是個(gè)好事。

關(guān)于庫存的問(wèn)題，也有多種解釋?zhuān)T如外部壓力，市場(chǎng)競爭等等，但若從銷(xiāo)售端倒退，會(huì )發(fā)現格力較之小米的優(yōu)勢為：

1. 線(xiàn)下布局較早，截止2018 年底，格力在國內擁有26 家區域性銷(xiāo)售公司，網(wǎng)點(diǎn)有4 萬(wàn)多家，網(wǎng)點(diǎn)較2017 年同比增長(cháng)12.5%，且最近又在不斷加大與線(xiàn)上零售商的合作，如與阿里進(jìn)行產(chǎn)品定制化合作，使格力在壓力下，具有去庫存的渠道出貨能力，而小米的小米之家布局相對滯后，截至2018年末，線(xiàn)下數據為：小米之家586個(gè)，授權店1378家，且大多在一二三線(xiàn)城市，其發(fā)展較為受限

2. 雖然格力的先款后貨模式會(huì )一定程度上對經(jīng)銷(xiāo)商造成壓力，但一方面格力可以通過(guò)賬期對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵，提高積極性，更為重要的是，此模式中，經(jīng)銷(xiāo)商極容易和廠(chǎng)商形成利益共同體，格力對經(jīng)銷(xiāo)商的控制力十分有效。

在賭約中，關(guān)于自建工廠(chǎng)是否過(guò)“重”也是討論的焦點(diǎn)，雷軍認為代加工模式成本低，輕運營(yíng)，董明珠認為工廠(chǎng)是根本。

對一種模式的優(yōu)劣性，不能簡(jiǎn)單從理想狀態(tài)下分析，2018年小米對供應商預付款高達209億，幾乎是上年的2倍，為提高供應商的配合度，小米加大預付款，這也直接說(shuō)明，董明珠質(zhì)疑小米的“如果沒(méi)有工廠(chǎng)為你生產(chǎn)呢？”，該風(fēng)險理論上也是成立的。

格力自建工廠(chǎng)除在早期要進(jìn)行大規模的資產(chǎn)性投入外，其對生產(chǎn)環(huán)節也相對可控，但其風(fēng)險也在用：若企業(yè)增速下降，工廠(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩，工廠(chǎng)就會(huì )成為巨大包袱。

但現階段看，格力終端銷(xiāo)售體系和上游制造的合作良好，去庫存、保增長(cháng)的工作也取得了不錯成績(jì)，但“輕運營(yíng)”的小米潛在風(fēng)險正在放大。

關(guān)于10億賭約，總絕對值格力贏(yíng)了，細分數據小米占上風(fēng)，但兩種模式的較量其實(shí)還在后面，短期營(yíng)收輸贏(yíng)不比過(guò)多糾結。

本文來(lái)源于老鐵。