云集曾被貼上“微商”的標簽，其模式一度被外界質(zhì)疑為傳銷(xiāo)，甚至VC圈也分成兩派——支持者認可其前瞻性，反對者對其嗤之以鼻。

過(guò)去四年，中國電商界有兩大“奇跡”——一個(gè)是拼多多；另一個(gè)則是云集。

投資界（微信ID：pedaily2012）5月3日消息，云集正式登陸納斯達克，發(fā)行價(jià)為11.00美元，募集資金超過(guò)1.2億美元，成為“中國會(huì )員電商第一股”。

回過(guò)頭來(lái)看，云集的崛起，幾乎是所有人都想不到的。這個(gè)曾被稱(chēng)為中國最大的“微商軍團”成功上市，再次驗證了中國電商神話(huà)仍在繼續。

云集崛起史：

3年交出一組“恐怖”的數據

創(chuàng )立云集之前，肖尚略在電商江湖打拼已久。

2003年淘寶剛剛起步時(shí)，肖尚略在淘寶上開(kāi)了一家叫“小也店”的香水店。在其成功運營(yíng)下，到了2012年的時(shí)候，小也香水以12%的市場(chǎng)份額成為淘寶香水類(lèi)目的行業(yè)第一。

2015年，肖尚略創(chuàng )立了云集，定位為一家由社交驅動(dòng)的精品會(huì )員電商，為會(huì )員提供美妝個(gè)護、手機數碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類(lèi)精選商品。

用戶(hù)只需要交三百多塊錢(qián)，就能在平臺上開(kāi)店成為店主。貨源由平臺提供，不需要花錢(qián)囤貨，不需要負責發(fā)貨，只管在朋友圈、微信群里做宣傳，就能拿到分成。

而且，店主怎么發(fā)推廣，平臺都會(huì )在群里提供統一的文案、配圖，實(shí)時(shí)更新，不用更改一個(gè)字，直接復制粘貼就行?？恐?zhù)這種低門(mén)檻、輕投入、低風(fēng)險的模式，云集迅速吸引了大批用戶(hù)，很多早期做微商的人紛紛轉投云集。

短短三年，云集從默默無(wú)聞到殺入中國電商第一梯隊。這里有一組“恐怖”的數據——

招股書(shū)顯示，云集平臺買(mǎi)家數量2016年、2017年與2018年的數據分別為250萬(wàn)、1690萬(wàn)與2320萬(wàn)；而其付費會(huì )員，從2016年的90萬(wàn)，增長(cháng)到2017年的290萬(wàn)，2018年更是達到了740萬(wàn)。同時(shí)，云集用戶(hù)的復購率高達93.6%。

對應的收入更是驚人。招股書(shū)顯示，從2016年到2018年，云集的總收入為分別為12.84億元、64.44億元、130.15億元。

“坦率地說(shuō)，云集的成長(cháng)速度遠超出了我們的預期。”作為云集主要的早期投資人，鐘鼎資本合伙人孫艷華坦言。“云集是強管控、采銷(xiāo)的模式，它從開(kāi)始主要賣(mài)化妝品到商品線(xiàn)不斷延伸，模式不斷更迭，在這種情況下，云集要持續把商品送抵用戶(hù)端，還要持續幫用戶(hù)挑選好的商品，這其實(shí)對公司提出的挑戰是很大的。”

就這樣，當幾乎所有人都認為中國電商已經(jīng)沒(méi)有創(chuàng )業(yè)機會(huì )的時(shí)候，云集悄然崛起了。

模式爭議：

一開(kāi)始，VC將信將疑

然而，在云集狂奔的時(shí)候，其模式卻一直備受爭議。

在很長(cháng)一段時(shí)間，云集被貼上“微商”的標簽，其模式一度被外界質(zhì)疑為傳銷(xiāo)，甚至VC圈也分成兩派——支持者認可其前瞻性，反對者斥之為傳銷(xiāo)。

2015年，當時(shí)資本市場(chǎng)的環(huán)境并不好，不少VC機構對云集模式將信將疑。“我和老肖一起在北京‘挨家挨戶(hù)’地拜訪(fǎng)投資人，由東往西從東三環(huán)到望京到海淀，非常辛苦。”泰合資本管理合伙人胡文欽回憶。

那時(shí)候，胡文欽需要一次又一次地向VC機構解釋云集的商業(yè)模式。在他看來(lái)，云集核心的一個(gè)點(diǎn)是S2S(Supply Chain to Social)，展開(kāi)來(lái)有三方面：

第一，前端極強的社交流量組織能力，消費者在平臺上有溫度地交流、分享、促進(jìn)購買(mǎi)，這一層社交溫度也是云集區別于傳統電商的差異點(diǎn)，這帶來(lái)了創(chuàng )新的流量組織形態(tài)。

第二，后端扎實(shí)的供應鏈基本功，嚴選SKU，高效地提升流通效率，降低媒介成本，去掉了產(chǎn)業(yè)鏈的低效環(huán)節，云集在成立之初就非常重視供應鏈，依賴(lài)于創(chuàng )始團隊十幾年的電商經(jīng)驗，在很多品類(lèi)上，供應鏈能力領(lǐng)先于行業(yè)。

最后，對標Costco的精選會(huì )員制模型連接兩端，Costco精選思想的本身也是供需的匹配機制與分發(fā)機制，這能極大降低售價(jià)、提升由貨到人的效率，而會(huì )員制提供了消費者的一攬子解決方案，帶來(lái)更強的用戶(hù)粘性。

為什么選擇會(huì )員制？“我們在研究Costco時(shí)就看見(jiàn)，會(huì )員制會(huì )是未來(lái)重要的趨勢，體現為高留存、高復購、高轉化、高產(chǎn)出”。胡文欽說(shuō)，云集的會(huì )員制在中國電商行業(yè)具有原創(chuàng )性，是最早開(kāi)始探索會(huì )員制，到目前為止也是最有積累的企業(yè)，從2015年融資時(shí)就已經(jīng)把會(huì )員制作為發(fā)展方向向資本市場(chǎng)傳達。漸漸地，云集模式得到了部分VC機構的認可。

一共獲三輪融資

“拍板天使輪投資只花了半個(gè)小時(shí)”

公開(kāi)資料顯示，云集一共獲得三輪融資，投資方包括鐘鼎資本、摯信資本、鼎暉投資等。

其中，鐘鼎資本在云集剛成立時(shí)就接觸到了這個(gè)項目，不但投了天使輪，之后在云集的A輪融資中持續下注。截止上市前，鐘鼎資本是除云集創(chuàng )始團隊之外的最大股東，持股13.7%。

“其實(shí)最早我們投資云集的時(shí)候，整個(gè)投資決策時(shí)間不超過(guò)半小時(shí)。”鐘鼎資本合伙人孫艷華回憶當初的這筆投資，感慨不已。

2015年7月，鐘鼎資本團隊與云集結識。彼時(shí)，社交流量紅利為消費者打開(kāi)了越來(lái)越多的消費場(chǎng)景，云集剛剛上線(xiàn)，正在尋找合適的投資人。

“在此之前，我們已經(jīng)研究社會(huì )化零售，以及社會(huì )化電商有一年的時(shí)間”。孫艷華說(shuō)，通過(guò)觀(guān)察社交電商等形態(tài)，鐘鼎資本得出兩個(gè)結論：一、通過(guò)人的推薦賣(mài)貨，是有需求的，而且會(huì )成為電商主流方式之一；二、多層分銷(xiāo)模型是不成立的，因為這樣會(huì )降低消費者到手商品的性?xún)r(jià)比。”孫艷華總結。

“當我們碰到云集，我們馬上就意識到這就是我們在尋找的公司。”孫艷華解釋其原因有兩個(gè)：一、它通過(guò)人的推薦賣(mài)商品；二、而且中間只有一層分銷(xiāo)層級。“我們堅信這個(gè)模式是對的，事實(shí)上今天云集的發(fā)展也證實(shí)了我們的判斷”。

從天使輪開(kāi)始，鐘鼎親身見(jiàn)證并深度參與了云集的快速成長(cháng)。“后來(lái)肖尚略回顧，那一輪融資，其實(shí)他也見(jiàn)了一些人，但他還是選擇了我們，就是因為我們懂他，看明白了這個(gè)生意的本質(zhì)和核心。”

在孫艷華看來(lái)，肖尚略也希望一個(gè)懂他們的機構股東進(jìn)來(lái)，幫助他該踩剎車(chē)的時(shí)候剎車(chē)，該調方向的時(shí)候調方向。

留給VC圈啟示：

識別云集，最大的挑戰是要克服“偏見(jiàn)”

成立不足四年，云集成功IPO，再一次創(chuàng )造了中國電商傳奇。

沒(méi)想到，當大家都以為中國電商已經(jīng)是鐵板一塊的時(shí)候，先沖出了一個(gè)拼多多，又殺出一個(gè)云集。

世間萬(wàn)物就是這樣，沒(méi)有一成不變的商業(yè)格局。隨著(zhù)技術(shù)的發(fā)展，總會(huì )出現新的商業(yè)模式來(lái)打破舊的格局。

隨著(zhù)云集上市，這個(gè)曾經(jīng)引發(fā)爭議的項目，也給VC圈帶來(lái)一些啟示。令孫艷華感受深刻的一點(diǎn)是，識別云集，最大的挑戰是要克服“投資人偏見(jiàn)”。

“投資人往往會(huì )不自覺(jué)地以自身的消費習慣為喜好來(lái)判斷項目的價(jià)值，這是一件很危險的事。”孫艷華說(shuō)，投資人大多生活在一線(xiàn)城市，是中高端消費人群，時(shí)間緊張，但其實(shí)這并不是所有人的消費習慣。

這跟拼多多當初在VC圈的遭遇有些類(lèi)似。長(cháng)期生活在“高端氛圍”里的人，一度對拼多多的理解就是個(gè)賣(mài)便宜貨的平臺，然后蹭了騰訊的流量，沒(méi)有特別之處，最后錯過(guò)了這個(gè)百億巨頭。

在投資云集之前，孫艷華在調研的過(guò)程中曾碰到一個(gè)三線(xiàn)城市家庭婦女，“她朋友圈全部都是賣(mài)貨的，對她而言，刷朋友圈就是逛街，這對我觸動(dòng)很大”。

孫艷華感慨，如果不能放棄投資人偏見(jiàn)的話(huà)，云集是很難被看見(jiàn)的，因為投資人離這樣的消費習慣太遠了。

本文來(lái)源于投資界，作者：劉全、閆啟