我曾問過500多位資深職場人：

如果重新開始職業(yè)生涯，

你最想掌握什么能力?

答案完全出乎我的意料：

銷售能力。

其實，招聘網(wǎng)站的薪酬信息，已經(jīng)披露了一個事實：除了銷售，大部分崗位，都少有企業(yè)愿意開出50萬、100萬的高薪。

以上數(shù)據(jù)來自獵聘網(wǎng)

為什么銷售人才這么貴?為什么資深職場人，都希望獲得這項能力?

往下看。

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銷售能力

決定一家企業(yè)的生死

首先，我們必須明確一個問題：到底什么決定著一家公司的生死?

很多人會說，是“商業(yè)模式”。但那是書上說的，真正創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家都知道，決定一家企業(yè)生死的，只有兩件事：

客戶訂單和銀行回款。

而這兩件事，都需要同一項能力：銷售。

說得更俗一點：賣貨。

中國最頂級的互聯(lián)網(wǎng)公司——阿里巴巴，市值超過4500億美金。馬云說：阿里巴巴能有今天，要感謝一支隊伍——阿里銷售鐵軍。

他們穿著廉價T恤、坐著拖拉機(jī)一家家拜訪客戶;他們背著硬面皮包，里面裝著合同，外殼用來對付客戶門前的狗;他們曾在地震的時候沖進(jìn)客戶的辦公樓，只為把公章拿出來簽合同…

最困難的時候，阿里銷售鐵軍通過死磕一個又一個客戶，成就了阿里巴巴今天的地位。他們當(dāng)中的很多人，不僅獲得了大筆都財富，還成為行業(yè)大佬：

估值560億美金的滴滴，創(chuàng)始人程維是阿里銷售鐵軍出身;市值450億美金的美團(tuán)點評，前COO干嘉偉是阿里銷售鐵軍出身;原大眾點評網(wǎng)COO呂廣渝，是阿里銷售出身;原趕集網(wǎng)COO陳國環(huán)，是阿里銷售鐵軍出身。

當(dāng)然不止是阿里的銷售出人才，很多公司的高管、創(chuàng)始人都是企業(yè)銷售出身的。比如水滴互助創(chuàng)始人兼CEO沈鵬，就是美團(tuán)當(dāng)年招到的第一個銷售。

為什么銷售崗位最容易出人才?

帶著這個問題，我與銷售界大神級人物倪建偉，進(jìn)行了一次深談。

2

銷售工作

付出與回報最成正比

倪建偉是誰?

20年一線銷售經(jīng)驗，曾任世界500強(qiáng)企業(yè)——德國西門子集團(tuán)(真空泵產(chǎn)品)營銷總監(jiān)、美國Tuthill真空泵、日本荏原等外企營業(yè)所所長、營銷總監(jiān)等職位。

曾經(jīng)創(chuàng)造過行業(yè)銷售業(yè)績的最高記錄，一年之內(nèi)簽約訂單超過6億元。其個人著作《銷售就是要搞定人》，銷量早已超過100萬冊。

這么厲害，是天生的么?聽他講完自己的成長經(jīng)歷，我才知道，倪建偉不僅不是天生的銷售，甚至根本沒人覺得他能做好銷售。

年簽單6億的銷售大神倪建偉

倪建偉出生在安徽北部的農(nóng)村。從小就有非常嚴(yán)重的口吃，也就是說話磕巴。所以，他在與人溝通這件事兒上，十分抗拒。

那就做一份不用和人交流的工作吧。

畢業(yè)后，家人倪建偉給安排了到機(jī)關(guān)工作——體面，穩(wěn)定、輕松。但根本沒什么發(fā)展空間，時間一長他就怕了。

于是，倪建偉背著家里，偷偷辭職，一個人跑去上海闖蕩。

沒背景、沒技能、沒高學(xué)歷，他發(fā)現(xiàn)只能從銷售做起。沒辦法，先硬著頭皮做吧，他應(yīng)聘進(jìn)入了一家重型機(jī)械銷售公司，成了一名基層銷售員。

雖然有口吃，但倪建偉的性格不服輸，渴望更大的成績。為了生存，為了改變命運，他沒有選擇，必須克服自己的缺陷。

于是，他常常空間時間，上下班路上，一遍遍地背誦繞口令。就這樣，口吃問題有所改觀，但他還是很內(nèi)向，不太擅長溝通。

剛?cè)肼毜那?個月，倪建偉非常努力，但毫無銷售經(jīng)驗的他，業(yè)績卻在團(tuán)隊墊底。而且，特別緊張時還會偶爾口吃，他開始懷疑自己。

就在倪建偉打算放棄銷售工作時，一次客戶拜訪經(jīng)歷，改變了他。

他和一位老銷售，一起拜訪一個重要客戶，老銷售滔滔不絕地介紹公司產(chǎn)品。這時，客戶突然打斷介紹，問了一個很專業(yè)的問題。

老銷售竟然回答不上來。

站在后排的倪建偉發(fā)現(xiàn)，他剛好和公司工程師，請教過這個問題。于是，雖然很緊張，但他解答了這個難題，配合同事拿下了這個訂單。

這件事讓倪建偉悟出一個道理：

做銷售，最重要的不是口才和人脈，

而是能否用專業(yè)知識幫客戶解決問題。

從此，倪建偉白天跑客戶，把客戶有意或無意提到的問題，都記在本子上。晚上或者周末就去找資料、請教前輩，再拿著整理好的資料回訪客戶。

又過了3個月，他沒休息過一天。

但他的專業(yè)能力，進(jìn)步巨大。這也幫他贏得了一個又一個客戶的信任。終于，他拿到了第一個團(tuán)隊銷售冠軍。

在公司開拓新市場時，他又順理成章地被任命為大區(qū)經(jīng)理。

至此，倪建偉堅信自己離開體制，投身銷售崗位是正確的，因為他發(fā)現(xiàn)，銷售工作是努力和回報最成正比的工作。

在客戶身上花的時間越多，回報越高。

3

帶領(lǐng)團(tuán)隊年簽單超過6億元

幾乎壟斷整個市場

對于銷售高手來說，真正的快感，來自于“簽大單”——簽下千萬大單，拿到百萬提成，是每個銷售的追求和激情所在。

加入西門子集團(tuán)后，倪建偉展露出了“大單獵人”的鋒芒。他每天都想方設(shè)法成大單，這個機(jī)會終于讓他等到了。

一個礦務(wù)局要采購8臺真空泵，總金額達(dá)到1080萬。但是，招標(biāo)文件下來后，沒有任何人脈的倪建偉犯了愁。

怎樣才能拿到競標(biāo)機(jī)會?

倪建偉想到了一招：

他直接找到了客戶的產(chǎn)品使用部門，發(fā)現(xiàn)大家正處在“原設(shè)備已壞、新設(shè)備沒有”的尷尬境地。他直接提出免費給他們維修設(shè)備，修好后，倪建偉又和公司申請了一臺新的設(shè)備送給客戶做比對。

經(jīng)過2個月運行，倪建偉銷售的產(chǎn)品，各方面性能都比原設(shè)備高出20%，而且用水要求更低，這樣就贏得了使用部門的信任。他又拍了很多照片，拿著使用部門蓋了章的詳細(xì)數(shù)據(jù)，去找礦務(wù)局贏得了競標(biāo)機(jī)會。

最終，因為產(chǎn)品性能出眾，倪建偉贏得了這個總金額高達(dá)1080萬的大單，他也因此，被晉升為西門子集團(tuán)真空泵事業(yè)部的營銷總監(jiān)。

上任營銷總監(jiān)后，靠著自己總結(jié)的銷售奧秘和這種想拿大單、敢拿大單、想盡一切辦法拿大單的干勁，倪建偉帶領(lǐng)團(tuán)隊，一度拿到過市場80%的訂單，年簽單額超過6個億，幾乎壟斷了整個市場。

4

沒有拿不下的訂單

只有想不出辦法的銷售

在倪建偉的思維里，沒有拿不下的訂單，只有想不出辦法的銷售。

2007年，倪建偉想把一款產(chǎn)品，賣給某個大型央企。但是，費盡心思也過不了采購這一關(guān)。如何才能接觸到，大型央企的采購負(fù)責(zé)人?

倪建偉想到了一個辦法：

他發(fā)現(xiàn)這家央企，正在招聘營銷總監(jiān)。于是，倪建偉決定去面試。經(jīng)過1個月的面試、復(fù)試，倪建偉成功進(jìn)入最終環(huán)節(jié)。這個過程中，他趁機(jī)接觸到采購負(fù)責(zé)人了，經(jīng)過幾次的主動溝通，倪建偉很快就獲得了對方的認(rèn)可。

后來，倪建偉找以某種理由沒去報到。而在1個月后，以銷售身份，再次拜訪了這位采購負(fù)責(zé)人，順利把產(chǎn)品打進(jìn)了這家央企。

還有一次，客戶已經(jīng)被對手牢牢鎖定，倪建偉找不到任何突破口。

他只好看看能不能攻克競爭對手。經(jīng)過幾天的守候，倪建偉見到了這個競爭對手的銷售，然后以等價交換的方式，從競爭對手那里，成功撬到了訂單。

所以，選擇做銷售的人，都不懶，也不笨，業(yè)績不好，關(guān)鍵還是方法不對。

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21天手把手教學(xué)

幫你實現(xiàn)業(yè)績翻倍

從毫無業(yè)績的菜鳥，到年簽單超過6個億的銷售大神。長達(dá)20年的銷售生涯中，倪建偉經(jīng)歷過無數(shù)個難纏的客戶，難搞的訂單。

工作之余，倪建偉最喜歡干的事，就是向年輕人分享自己的經(jīng)驗。

尤其這兩年，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，很多公司因為銷售不力，回款不足，資金鏈斷裂。

本文來源：創(chuàng)業(yè)最前線