我曾問(wèn)過(guò)500多位資深職場(chǎng)人：

如果重新開始職業(yè)生涯，

你最想掌握什么能力?

答案完全出乎我的意料：

銷售能力。

其實(shí)，招聘網(wǎng)站的薪酬信息，已經(jīng)披露了一個(gè)事實(shí)：除了銷售，大部分崗位，都少有企業(yè)愿意開出50萬(wàn)、100萬(wàn)的高薪。

以上數(shù)據(jù)來(lái)自獵聘網(wǎng)

為什么銷售人才這么貴?為什么資深職場(chǎng)人，都希望獲得這項(xiàng)能力?

往下看。

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銷售能力

決定一家企業(yè)的生死

首先，我們必須明確一個(gè)問(wèn)題：到底什么決定著一家公司的生死?

很多人會(huì)說(shuō)，是“商業(yè)模式”。但那是書上說(shuō)的，真正創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家都知道，決定一家企業(yè)生死的，只有兩件事：

客戶訂單和銀行回款。

而這兩件事，都需要同一項(xiàng)能力：銷售。

說(shuō)得更俗一點(diǎn)：賣貨。

中國(guó)最頂級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)公司——阿里巴巴，市值超過(guò)4500億美金。馬云說(shuō)：阿里巴巴能有今天，要感謝一支隊(duì)伍——阿里銷售鐵軍。

他們穿著廉價(jià)T恤、坐著拖拉機(jī)一家家拜訪客戶;他們背著硬面皮包，里面裝著合同，外殼用來(lái)對(duì)付客戶門前的狗;他們?cè)诘卣鸬臅r(shí)候沖進(jìn)客戶的辦公樓，只為把公章拿出來(lái)簽合同…

最困難的時(shí)候，阿里銷售鐵軍通過(guò)死磕一個(gè)又一個(gè)客戶，成就了阿里巴巴今天的地位。他們當(dāng)中的很多人，不僅獲得了大筆都財(cái)富，還成為行業(yè)大佬：

估值560億美金的滴滴，創(chuàng)始人程維是阿里銷售鐵軍出身;市值450億美金的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，前COO干嘉偉是阿里銷售鐵軍出身;原大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)COO呂廣渝，是阿里銷售出身;原趕集網(wǎng)COO陳國(guó)環(huán)，是阿里銷售鐵軍出身。

當(dāng)然不止是阿里的銷售出人才，很多公司的高管、創(chuàng)始人都是企業(yè)銷售出身的。比如水滴互助創(chuàng)始人兼CEO沈鵬，就是美團(tuán)當(dāng)年招到的第一個(gè)銷售。

為什么銷售崗位最容易出人才?

帶著這個(gè)問(wèn)題，我與銷售界大神級(jí)人物倪建偉，進(jìn)行了一次深談。

2

銷售工作

付出與回報(bào)最成正比

倪建偉是誰(shuí)?

20年一線銷售經(jīng)驗(yàn)，曾任世界500強(qiáng)企業(yè)——德國(guó)西門子集團(tuán)(真空泵產(chǎn)品)營(yíng)銷總監(jiān)、美國(guó)Tuthill真空泵、日本荏原等外企營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)等職位。

曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)行業(yè)銷售業(yè)績(jī)的最高記錄，一年之內(nèi)簽約訂單超過(guò)6億元。其個(gè)人著作《銷售就是要搞定人》，銷量早已超過(guò)100萬(wàn)冊(cè)。

這么厲害，是天生的么?聽他講完自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷，我才知道，倪建偉不僅不是天生的銷售，甚至根本沒(méi)人覺得他能做好銷售。

年簽單6億的銷售大神倪建偉

倪建偉出生在安徽北部的農(nóng)村。從小就有非常嚴(yán)重的口吃，也就是說(shuō)話磕巴。所以，他在與人溝通這件事兒上，十分抗拒。

那就做一份不用和人交流的工作吧。

畢業(yè)后，家人倪建偉給安排了到機(jī)關(guān)工作——體面，穩(wěn)定、輕松。但根本沒(méi)什么發(fā)展空間，時(shí)間一長(zhǎng)他就怕了。

于是，倪建偉背著家里，偷偷辭職，一個(gè)人跑去上海闖蕩。

沒(méi)背景、沒(méi)技能、沒(méi)高學(xué)歷，他發(fā)現(xiàn)只能從銷售做起。沒(méi)辦法，先硬著頭皮做吧，他應(yīng)聘進(jìn)入了一家重型機(jī)械銷售公司，成了一名基層銷售員。

雖然有口吃，但倪建偉的性格不服輸，渴望更大的成績(jī)。為了生存，為了改變命運(yùn)，他沒(méi)有選擇，必須克服自己的缺陷。

于是，他常?？臻g時(shí)間，上下班路上，一遍遍地背誦繞口令。就這樣，口吃問(wèn)題有所改觀，但他還是很內(nèi)向，不太擅長(zhǎng)溝通。

剛?cè)肼毜那?個(gè)月，倪建偉非常努力，但毫無(wú)銷售經(jīng)驗(yàn)的他，業(yè)績(jī)卻在團(tuán)隊(duì)墊底。而且，特別緊張時(shí)還會(huì)偶爾口吃，他開始懷疑自己。

就在倪建偉打算放棄銷售工作時(shí)，一次客戶拜訪經(jīng)歷，改變了他。

他和一位老銷售，一起拜訪一個(gè)重要客戶，老銷售滔滔不絕地介紹公司產(chǎn)品。這時(shí)，客戶突然打斷介紹，問(wèn)了一個(gè)很專業(yè)的問(wèn)題。

老銷售竟然回答不上來(lái)。

站在后排的倪建偉發(fā)現(xiàn)，他剛好和公司工程師，請(qǐng)教過(guò)這個(gè)問(wèn)題。于是，雖然很緊張，但他解答了這個(gè)難題，配合同事拿下了這個(gè)訂單。

這件事讓倪建偉悟出一個(gè)道理：

做銷售，最重要的不是口才和人脈，

而是能否用專業(yè)知識(shí)幫客戶解決問(wèn)題。

從此，倪建偉白天跑客戶，把客戶有意或無(wú)意提到的問(wèn)題，都記在本子上。晚上或者周末就去找資料、請(qǐng)教前輩，再拿著整理好的資料回訪客戶。

又過(guò)了3個(gè)月，他沒(méi)休息過(guò)一天。

但他的專業(yè)能力，進(jìn)步巨大。這也幫他贏得了一個(gè)又一個(gè)客戶的信任。終于，他拿到了第一個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。

在公司開拓新市場(chǎng)時(shí)，他又順理成章地被任命為大區(qū)經(jīng)理。

至此，倪建偉堅(jiān)信自己離開體制，投身銷售崗位是正確的，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，銷售工作是努力和回報(bào)最成正比的工作。

在客戶身上花的時(shí)間越多，回報(bào)越高。

3

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)年簽單超過(guò)6億元

幾乎壟斷整個(gè)市場(chǎng)

對(duì)于銷售高手來(lái)說(shuō)，真正的快感，來(lái)自于“簽大單”——簽下千萬(wàn)大單，拿到百萬(wàn)提成，是每個(gè)銷售的追求和激情所在。

加入西門子集團(tuán)后，倪建偉展露出了“大單獵人”的鋒芒。他每天都想方設(shè)法成大單，這個(gè)機(jī)會(huì)終于讓他等到了。

一個(gè)礦務(wù)局要采購(gòu)8臺(tái)真空泵，總金額達(dá)到1080萬(wàn)。但是，招標(biāo)文件下來(lái)后，沒(méi)有任何人脈的倪建偉犯了愁。

怎樣才能拿到競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)?

倪建偉想到了一招：

他直接找到了客戶的產(chǎn)品使用部門，發(fā)現(xiàn)大家正處在“原設(shè)備已壞、新設(shè)備沒(méi)有”的尷尬境地。他直接提出免費(fèi)給他們維修設(shè)備，修好后，倪建偉又和公司申請(qǐng)了一臺(tái)新的設(shè)備送給客戶做比對(duì)。

經(jīng)過(guò)2個(gè)月運(yùn)行，倪建偉銷售的產(chǎn)品，各方面性能都比原設(shè)備高出20%，而且用水要求更低，這樣就贏得了使用部門的信任。他又拍了很多照片，拿著使用部門蓋了章的詳細(xì)數(shù)據(jù)，去找礦務(wù)局贏得了競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)。

最終，因?yàn)楫a(chǎn)品性能出眾，倪建偉贏得了這個(gè)總金額高達(dá)1080萬(wàn)的大單，他也因此，被晉升為西門子集團(tuán)真空泵事業(yè)部的營(yíng)銷總監(jiān)。

上任營(yíng)銷總監(jiān)后，靠著自己總結(jié)的銷售奧秘和這種想拿大單、敢拿大單、想盡一切辦法拿大單的干勁，倪建偉帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，一度拿到過(guò)市場(chǎng)80%的訂單，年簽單額超過(guò)6個(gè)億，幾乎壟斷了整個(gè)市場(chǎng)。

4

沒(méi)有拿不下的訂單

只有想不出辦法的銷售

在倪建偉的思維里，沒(méi)有拿不下的訂單，只有想不出辦法的銷售。

2007年，倪建偉想把一款產(chǎn)品，賣給某個(gè)大型央企。但是，費(fèi)盡心思也過(guò)不了采購(gòu)這一關(guān)。如何才能接觸到，大型央企的采購(gòu)負(fù)責(zé)人?

倪建偉想到了一個(gè)辦法：

他發(fā)現(xiàn)這家央企，正在招聘營(yíng)銷總監(jiān)。于是，倪建偉決定去面試。經(jīng)過(guò)1個(gè)月的面試、復(fù)試，倪建偉成功進(jìn)入最終環(huán)節(jié)。這個(gè)過(guò)程中，他趁機(jī)接觸到采購(gòu)負(fù)責(zé)人了，經(jīng)過(guò)幾次的主動(dòng)溝通，倪建偉很快就獲得了對(duì)方的認(rèn)可。

后來(lái)，倪建偉找以某種理由沒(méi)去報(bào)到。而在1個(gè)月后，以銷售身份，再次拜訪了這位采購(gòu)負(fù)責(zé)人，順利把產(chǎn)品打進(jìn)了這家央企。

還有一次，客戶已經(jīng)被對(duì)手牢牢鎖定，倪建偉找不到任何突破口。

他只好看看能不能攻克競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。經(jīng)過(guò)幾天的守候，倪建偉見到了這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售，然后以等價(jià)交換的方式，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，成功撬到了訂單。

所以，選擇做銷售的人，都不懶，也不笨，業(yè)績(jī)不好，關(guān)鍵還是方法不對(duì)。

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21天手把手教學(xué)

幫你實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍

從毫無(wú)業(yè)績(jī)的菜鳥，到年簽單超過(guò)6個(gè)億的銷售大神。長(zhǎng)達(dá)20年的銷售生涯中，倪建偉經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)難纏的客戶，難搞的訂單。

工作之余，倪建偉最喜歡干的事，就是向年輕人分享自己的經(jīng)驗(yàn)。

尤其這兩年，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，很多公司因?yàn)殇N售不力，回款不足，資金鏈斷裂。

本文來(lái)源：創(chuàng)業(yè)最前線