我曾問(wèn)過(guò)500多位資深職場(chǎng)人：

如果重新開(kāi)始職業(yè)生涯，

你最想掌握什么能力?

答案完全出乎我的意料：

銷(xiāo)售能力。

其實(shí)，招聘網(wǎng)站的薪酬信息，已經(jīng)披露了一個(gè)事實(shí)：除了銷(xiāo)售，大部分崗位，都少有企業(yè)愿意開(kāi)出50萬(wàn)、100萬(wàn)的高薪。

以上數據來(lái)自獵聘網(wǎng)

為什么銷(xiāo)售人才這么貴?為什么資深職場(chǎng)人，都希望獲得這項能力?

往下看。

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銷(xiāo)售能力

決定一家企業(yè)的生死

首先，我們必須明確一個(gè)問(wèn)題：到底什么決定著(zhù)一家公司的生死?

很多人會(huì )說(shuō)，是“商業(yè)模式”。但那是書(shū)上說(shuō)的，真正創(chuàng )業(yè)成功的企業(yè)家都知道，決定一家企業(yè)生死的，只有兩件事：

客戶(hù)訂單和銀行回款。

而這兩件事，都需要同一項能力：銷(xiāo)售。

說(shuō)得更俗一點(diǎn)：賣(mài)貨。

中國最頂級的互聯(lián)網(wǎng)公司——阿里巴巴，市值超過(guò)4500億美金。馬云說(shuō)：阿里巴巴能有今天，要感謝一支隊伍——阿里銷(xiāo)售鐵軍。

他們穿著(zhù)廉價(jià)T恤、坐著(zhù)拖拉機一家家拜訪(fǎng)客戶(hù);他們背著(zhù)硬面皮包，里面裝著(zhù)合同，外殼用來(lái)對付客戶(hù)門(mén)前的狗;他們曾在地震的時(shí)候沖進(jìn)客戶(hù)的辦公樓，只為把公章拿出來(lái)簽合同…

最困難的時(shí)候，阿里銷(xiāo)售鐵軍通過(guò)死磕一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)，成就了阿里巴巴今天的地位。他們當中的很多人，不僅獲得了大筆都財富，還成為行業(yè)大佬：

估值560億美金的滴滴，創(chuàng )始人程維是阿里銷(xiāo)售鐵軍出身;市值450億美金的美團點(diǎn)評，前COO干嘉偉是阿里銷(xiāo)售鐵軍出身;原大眾點(diǎn)評網(wǎng)COO呂廣渝，是阿里銷(xiāo)售出身;原趕集網(wǎng)COO陳國環(huán)，是阿里銷(xiāo)售鐵軍出身。

當然不止是阿里的銷(xiāo)售出人才，很多公司的高管、創(chuàng )始人都是企業(yè)銷(xiāo)售出身的。比如水滴互助創(chuàng )始人兼CEO沈鵬，就是美團當年招到的第一個(gè)銷(xiāo)售。

為什么銷(xiāo)售崗位最容易出人才?

帶著(zhù)這個(gè)問(wèn)題，我與銷(xiāo)售界大神級人物倪建偉，進(jìn)行了一次深談。

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銷(xiāo)售工作

付出與回報最成正比

倪建偉是誰(shuí)?

20年一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗，曾任世界500強企業(yè)——德國西門(mén)子集團(真空泵產(chǎn)品)營(yíng)銷(xiāo)總監、美國Tuthill真空泵、日本荏原等外企營(yíng)業(yè)所所長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)總監等職位。

曾經(jīng)創(chuàng )造過(guò)行業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的最高記錄，一年之內簽約訂單超過(guò)6億元。其個(gè)人著(zhù)作《銷(xiāo)售就是要搞定人》，銷(xiāo)量早已超過(guò)100萬(wàn)冊。

這么厲害，是天生的么?聽(tīng)他講完自己的成長(cháng)經(jīng)歷，我才知道，倪建偉不僅不是天生的銷(xiāo)售，甚至根本沒(méi)人覺(jué)得他能做好銷(xiāo)售。

年簽單6億的銷(xiāo)售大神倪建偉

倪建偉出生在安徽北部的農村。從小就有非常嚴重的口吃，也就是說(shuō)話(huà)磕巴。所以，他在與人溝通這件事兒上，十分抗拒。

那就做一份不用和人交流的工作吧。

畢業(yè)后，家人倪建偉給安排了到機關(guān)工作——體面，穩定、輕松。但根本沒(méi)什么發(fā)展空間，時(shí)間一長(cháng)他就怕了。

于是，倪建偉背著(zhù)家里，偷偷辭職，一個(gè)人跑去上海闖蕩。

沒(méi)背景、沒(méi)技能、沒(méi)高學(xué)歷，他發(fā)現只能從銷(xiāo)售做起。沒(méi)辦法，先硬著(zhù)頭皮做吧，他應聘進(jìn)入了一家重型機械銷(xiāo)售公司，成了一名基層銷(xiāo)售員。

雖然有口吃，但倪建偉的性格不服輸，渴望更大的成績(jì)。為了生存，為了改變命運，他沒(méi)有選擇，必須克服自己的缺陷。

于是，他常?？臻g時(shí)間，上下班路上，一遍遍地背誦繞口令。就這樣，口吃問(wèn)題有所改觀(guān)，但他還是很內向，不太擅長(cháng)溝通。

剛入職的前3個(gè)月，倪建偉非常努力，但毫無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)驗的他，業(yè)績(jì)卻在團隊墊底。而且，特別緊張時(shí)還會(huì )偶爾口吃，他開(kāi)始懷疑自己。

就在倪建偉打算放棄銷(xiāo)售工作時(shí)，一次客戶(hù)拜訪(fǎng)經(jīng)歷，改變了他。

他和一位老銷(xiāo)售，一起拜訪(fǎng)一個(gè)重要客戶(hù)，老銷(xiāo)售滔滔不絕地介紹公司產(chǎn)品。這時(shí)，客戶(hù)突然打斷介紹，問(wèn)了一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。

老銷(xiāo)售竟然回答不上來(lái)。

站在后排的倪建偉發(fā)現，他剛好和公司工程師，請教過(guò)這個(gè)問(wèn)題。于是，雖然很緊張，但他解答了這個(gè)難題，配合同事拿下了這個(gè)訂單。

這件事讓倪建偉悟出一個(gè)道理：

做銷(xiāo)售，最重要的不是口才和人脈，

而是能否用專(zhuān)業(yè)知識幫客戶(hù)解決問(wèn)題。

從此，倪建偉白天跑客戶(hù)，把客戶(hù)有意或無(wú)意提到的問(wèn)題，都記在本子上。晚上或者周末就去找資料、請教前輩，再拿著(zhù)整理好的資料回訪(fǎng)客戶(hù)。

又過(guò)了3個(gè)月，他沒(méi)休息過(guò)一天。

但他的專(zhuān)業(yè)能力，進(jìn)步巨大。這也幫他贏(yíng)得了一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)的信任。終于，他拿到了第一個(gè)團隊銷(xiāo)售冠軍。

在公司開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，他又順理成章地被任命為大區經(jīng)理。

至此，倪建偉堅信自己離開(kāi)體制，投身銷(xiāo)售崗位是正確的，因為他發(fā)現，銷(xiāo)售工作是努力和回報最成正比的工作。

在客戶(hù)身上花的時(shí)間越多，回報越高。

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帶領(lǐng)團隊年簽單超過(guò)6億元

幾乎壟斷整個(gè)市場(chǎng)

對于銷(xiāo)售高手來(lái)說(shuō)，真正的快感，來(lái)自于“簽大單”——簽下千萬(wàn)大單，拿到百萬(wàn)提成，是每個(gè)銷(xiāo)售的追求和激情所在。

加入西門(mén)子集團后，倪建偉展露出了“大單獵人”的鋒芒。他每天都想方設法成大單，這個(gè)機會(huì )終于讓他等到了。

一個(gè)礦務(wù)局要采購8臺真空泵，總金額達到1080萬(wàn)。但是，招標文件下來(lái)后，沒(méi)有任何人脈的倪建偉犯了愁。

怎樣才能拿到競標機會(huì )?

倪建偉想到了一招：

他直接找到了客戶(hù)的產(chǎn)品使用部門(mén)，發(fā)現大家正處在“原設備已壞、新設備沒(méi)有”的尷尬境地。他直接提出免費給他們維修設備，修好后，倪建偉又和公司申請了一臺新的設備送給客戶(hù)做比對。

經(jīng)過(guò)2個(gè)月運行，倪建偉銷(xiāo)售的產(chǎn)品，各方面性能都比原設備高出20%，而且用水要求更低，這樣就贏(yíng)得了使用部門(mén)的信任。他又拍了很多照片，拿著(zhù)使用部門(mén)蓋了章的詳細數據，去找礦務(wù)局贏(yíng)得了競標機會(huì )。

最終，因為產(chǎn)品性能出眾，倪建偉贏(yíng)得了這個(gè)總金額高達1080萬(wàn)的大單，他也因此，被晉升為西門(mén)子集團真空泵事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)總監。

上任營(yíng)銷(xiāo)總監后，靠著(zhù)自己總結的銷(xiāo)售奧秘和這種想拿大單、敢拿大單、想盡一切辦法拿大單的干勁，倪建偉帶領(lǐng)團隊，一度拿到過(guò)市場(chǎng)80%的訂單，年簽單額超過(guò)6個(gè)億，幾乎壟斷了整個(gè)市場(chǎng)。

4

沒(méi)有拿不下的訂單

只有想不出辦法的銷(xiāo)售

在倪建偉的思維里，沒(méi)有拿不下的訂單，只有想不出辦法的銷(xiāo)售。

2007年，倪建偉想把一款產(chǎn)品，賣(mài)給某個(gè)大型央企。但是，費盡心思也過(guò)不了采購這一關(guān)。如何才能接觸到，大型央企的采購負責人?

倪建偉想到了一個(gè)辦法：

他發(fā)現這家央企，正在招聘營(yíng)銷(xiāo)總監。于是，倪建偉決定去面試。經(jīng)過(guò)1個(gè)月的面試、復試，倪建偉成功進(jìn)入最終環(huán)節。這個(gè)過(guò)程中，他趁機接觸到采購負責人了，經(jīng)過(guò)幾次的主動(dòng)溝通，倪建偉很快就獲得了對方的認可。

后來(lái)，倪建偉找以某種理由沒(méi)去報到。而在1個(gè)月后，以銷(xiāo)售身份，再次拜訪(fǎng)了這位采購負責人，順利把產(chǎn)品打進(jìn)了這家央企。

還有一次，客戶(hù)已經(jīng)被對手牢牢鎖定，倪建偉找不到任何突破口。

他只好看看能不能攻克競爭對手。經(jīng)過(guò)幾天的守候，倪建偉見(jiàn)到了這個(gè)競爭對手的銷(xiāo)售，然后以等價(jià)交換的方式，從競爭對手那里，成功撬到了訂單。

所以，選擇做銷(xiāo)售的人，都不懶，也不笨，業(yè)績(jì)不好，關(guān)鍵還是方法不對。

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21天手把手教學(xué)

幫你實(shí)現業(yè)績(jì)翻倍

從毫無(wú)業(yè)績(jì)的菜鳥(niǎo)，到年簽單超過(guò)6個(gè)億的銷(xiāo)售大神。長(cháng)達20年的銷(xiāo)售生涯中，倪建偉經(jīng)歷過(guò)無(wú)數個(gè)難纏的客戶(hù)，難搞的訂單。

工作之余，倪建偉最喜歡干的事，就是向年輕人分享自己的經(jīng)驗。

尤其這兩年，經(jīng)濟大環(huán)境不好，很多公司因為銷(xiāo)售不力，回款不足，資金鏈斷裂。

本文來(lái)源：創(chuàng )業(yè)最前線(xiàn)