6月12日，水滴2019全球合作伙伴大會(huì )上，水滴公司創(chuàng )始人兼CEO沈鵬宣布已完成超10億元人民幣的C輪融資，本輪融資由博裕資本領(lǐng)投，騰訊公司、中金資本、高榕資本等知名投資機構跟投。

這是水滴公司上半年獲得的第二筆融資。今年3月27日，該公司宣布獲得近5億元B輪融資。在不到三個(gè)月時(shí)間里，水滴獲得的融資總額已經(jīng)接近16億人民幣，該融資額創(chuàng )下今年以來(lái)互聯(lián)網(wǎng)健康險與健康保障領(lǐng)域融資的最高紀錄。

騰訊作為水滴公司A輪和B輪融資的領(lǐng)投方，繼續參與了水滴公司的C輪融資。對此，騰訊投資與并購部董事總經(jīng)理余海洋表示，騰訊之所以較早就開(kāi)始布局水滴，是因為水滴找到了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)和保險較好的結合點(diǎn)。

以三、四、五線(xiàn)的海量用戶(hù)為基礎，大病眾籌平臺在收割流量之后走出了自己的商業(yè)變現路。

1 “漏洞”下的巨大利益

2014年年底，國務(wù)院參事湯敏對于當時(shí)陷入困境的中國慈善事業(yè)進(jìn)行了一個(gè)總結，他認為中國公益生態(tài)確實(shí)比較困難，困難的部分原因是郭美美紅十字會(huì )等意外的問(wèn)題造成的，另外一個(gè)原因也是傳統的公益方式過(guò)時(shí)。

因此他認為需要對中國的公益生態(tài)改革和重建，“需要一種革新，需要一種改革，需要一種用全新的方式、全新的辦法來(lái)讓中國公益界重新贏(yíng)得企業(yè)和社會(huì )的關(guān)注。”

湯敏當時(shí)提出的一個(gè)思路是，利用當時(shí)比較流行的MOOC(massive open online courses，即大型開(kāi)放式網(wǎng)絡(luò )課程)的方式，將國內好的教育資源傳遞到貧困地區，他舉了一個(gè)案例是將人大附中的教學(xué)錄像在某貧困地區的中學(xué)播放。

但當時(shí)湯敏也許不知道，當年的九月份在北京二環(huán)東北角后永康胡同，一家名叫輕松籌的平臺剛剛上線(xiàn)。

只是剛開(kāi)始上線(xiàn)的時(shí)候，輕松籌并非瞄準了大病眾籌這一賽道。最初的輕松籌不過(guò)是一個(gè)普通的眾籌平臺，在平臺上為一些普通人五花八門(mén)的夢(mèng)想進(jìn)行眾籌，籌集的金額大多是幾十、幾百、幾千元。

不過(guò)和一般的眾籌平臺相比，輕松籌的一個(gè)特點(diǎn)是可以基于微信傳播，用戶(hù)把鏈接分享到他的朋友圈，再由其好友在朋友圈進(jìn)行二次傳播。

在當時(shí)眾籌作為一個(gè)風(fēng)口上的行業(yè)，類(lèi)似的平臺每個(gè)月都有七八家上線(xiàn)，輕松籌并不引人矚目。然而命運的航線(xiàn)在關(guān)鍵的時(shí)候發(fā)生了一點(diǎn)偏移，讓輕松籌駛入了前人所未見(jiàn)的藍海之中。

事情的起因是2015年初，輕松籌平臺上出現了這樣一個(gè)籌款項目，它叫“拯救攻城獅”。它的內容講的是一個(gè)來(lái)北京創(chuàng )業(yè)的工程師不幸染上了重大的疾病，應該是急性的白血病。

這種極具極客氣質(zhì)的籌款方式立刻被引爆，一個(gè)晚上的時(shí)間，這個(gè)項目就籌到了三十萬(wàn)元。很多人意識到了用眾籌的方式做慈善是一種新的可行路徑。人們發(fā)現相比傳統慈善捐助后就難以追蹤的黑箱式的操作，用眾籌這種公開(kāi)的方式做公益，在透明度上無(wú)疑是巨大的進(jìn)步——至少能知道自己的錢(qián)到了誰(shuí)的手里。

隨著(zhù)這種模式被驗證，在此后的幾年里，輕松籌、水滴籌、愛(ài)心籌等眾多的大病眾籌平臺和網(wǎng)絡(luò )互助平臺開(kāi)始出現，成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流行的慈善方式。

2 收割低線(xiàn)城市

此前沈鵬發(fā)布全員內部信透露，水滴公司70%以上的用戶(hù)均分布在“下沉市場(chǎng)”，其中80%的籌款用戶(hù)、72%的捐款用戶(hù)和77%的互助用戶(hù)都來(lái)自于三、四、五線(xiàn)城市。水滴也由此與快手、拼多多、趣頭條一起被業(yè)界稱(chēng)為“下沉市場(chǎng)四大天王”。

水滴公司創(chuàng )始人兼CEO沈鵬

為了爭取這些市場(chǎng)，大病眾籌平臺開(kāi)始招募大量的“志愿者”。沈鵬曾表示，水滴籌在線(xiàn)下有300多個(gè)片區經(jīng)理，管理的1.6萬(wàn)多個(gè)志愿者來(lái)覆蓋了中國400~500個(gè)城市。

雖然名義上是志愿者，但實(shí)際上這些人員可以看成是平臺的“地推”員工，其中有兼職和全職之分，但平臺都提供報酬。

據了解這些志愿者的薪酬采用的是底薪加上績(jì)效的形式，不同的平臺促成一個(gè)籌款的提成從幾十到幾百不等。

“每個(gè)月都有指標”，一位眾籌平臺天津的招聘人士表示，他們提供給招募者的薪資是4000底薪加上6000的績(jì)效，而拿到6000元績(jì)效每個(gè)月需要促成20個(gè)人在平臺上發(fā)起籌錢(qián)，并且平臺和志愿者簽訂勞動(dòng)合同繳納五險一金。

而這些志愿者的“地推”工作往往選擇在各家醫院開(kāi)展，“工作主要是去醫院發(fā)傳單、貼物料，幫助需要幫助的人發(fā)起籌款案例。”某眾籌平臺的招聘人士表示，他們每促成一單，提成在80到100元。

他表示，重點(diǎn)醫院和醫院的重點(diǎn)科室是他們的常駐點(diǎn)。

比如上述招聘人士所在平臺會(huì )在成都的三甲醫院派駐2人到8人不等，其中華西醫院、四川腫瘤醫院等重點(diǎn)醫院安排8個(gè)人。而重點(diǎn)關(guān)注科室包括較容易出現重大疾病的血液科、腫瘤科、神經(jīng)內科、腎病科等。

在醫院里，這些志愿者們會(huì )給患者和家屬發(fā)名片或者宣傳頁(yè)，非常熱情，“到過(guò)我們病房，挨個(gè)聊，手把手教”，一位患者稱(chēng)，但是有時(shí)候由于過(guò)于熱情，他反而擔心這些志愿者是騙錢(qián)的。

“地推是為了搶病人來(lái)自己平臺發(fā)起籌款，競爭可能非常激烈。”康愛(ài)公社創(chuàng )始人張馬丁表示。

為了完成KPI，鼓勵用戶(hù)到平臺上籌款，志愿者們甚至默許籌款者在填寫(xiě)籌款內容時(shí)，隱瞞一些真實(shí)的情況。比如有患者問(wèn)詢(xún)是否可以將家庭收入填低，一位眾籌平臺的志愿者明確表示“可以”。

除了線(xiàn)下積極推廣之外，志愿者們也在百度一些疾病貼吧、qq群、微博等社交網(wǎng)絡(luò )上出沒(méi)，積極招徠患者發(fā)起籌款。甚至有志愿者在淘寶上開(kāi)店，免費幫助有需求用戶(hù)代寫(xiě)文案。

平臺們也會(huì )在線(xiàn)上打廣告，但有些廣告內容頗為激進(jìn)，例如“他重病纏身無(wú)錢(qián)醫治，昨天1天竟籌到20萬(wàn)，還不用還!”而類(lèi)似于這樣的廣告在網(wǎng)絡(luò )上激起了不少用戶(hù)的不滿(mǎn)。

不過(guò)，雖然推廣方式受到爭議，但推廣的效果卻已有所顯現。水滴公司稱(chēng)，三年來(lái)，水滴公司的各業(yè)務(wù)在中國的三、四、五線(xiàn)城市及鄉鎮市場(chǎng)快速發(fā)展，獨立付費用戶(hù)數已經(jīng)超過(guò)2.5億。

3 商業(yè)變現路徑

事實(shí)上，在商業(yè)化的路徑上，大病眾籌平臺也并非一開(kāi)始就放在商業(yè)保險上。

以輕松籌為例，此前該平臺普遍向發(fā)起眾籌者收取2%~5%左右的手續費，以維持正常運營(yíng)。但對于這樣的商業(yè)模式，多家平臺都表示，網(wǎng)絡(luò )互助基本都處于不賺錢(qián)甚至是虧損、被補貼的狀態(tài)。

輕松籌聯(lián)合創(chuàng )始人于亮曾透露，該平臺還開(kāi)發(fā)過(guò)電商業(yè)務(wù)，但隨后也發(fā)現電商的毛利率太低了。

在這種情況下，商業(yè)保險成為了大病眾籌平臺賺錢(qián)的好辦法。水滴互助聯(lián)合創(chuàng )始人胡堯表示，在水滴公司的三級火箭中，利潤中心就是“水滴保”。

“當一個(gè)用戶(hù)投了水滴互助又幫助到了別人，看到了水滴互助確實(shí)在給他賠付時(shí)，就可能會(huì )把他周邊的(人)拉進(jìn)來(lái)，這個(gè)效果是在無(wú)形中積累出來(lái)的。”在一次公開(kāi)演講上沈鵬介紹，由于足夠下沉，水滴籌每個(gè)捐款用戶(hù)的平均獲客成本只有3毛錢(qián)。

對平臺們而言，慈善不僅是一個(gè)低廉的獲取用戶(hù)的工具，還是一個(gè)很好的商業(yè)變現場(chǎng)景，聚集到足夠多的流量之后，平臺一個(gè)很好的商業(yè)路徑就是銷(xiāo)售商業(yè)保險。

“一個(gè)硬生生的展示，用戶(hù)很難有沖動(dòng)性消費，除非廣告做得非常好。”沈鵬認為，單純的展示廣告或者硬廣告，用戶(hù)都知道這是廣告，并沒(méi)有背書(shū)感。

而大病眾籌或者網(wǎng)絡(luò )互助則不同，“比如給捐款用戶(hù)推薦一個(gè)健康險，剛被大病患者教育過(guò)心里就會(huì )有意識，你給他推薦一個(gè)健康險他肯定愿意買(mǎi)，這個(gè)場(chǎng)景就很牛了。就像淘寶賣(mài)退貨險，攜程賣(mài)航空意外險一樣，場(chǎng)景是順的。”

根據水滴公司提供的資料，其保險業(yè)務(wù)水滴保已經(jīng)聯(lián)合國內60多家知名保險公司推出了超過(guò)80款保險產(chǎn)品，90%的用戶(hù)通過(guò)水滴保險商城完成個(gè)人首次在線(xiàn)投保，復購意愿高達73%，單月新增年化簽單保費已經(jīng)突破5億元，用戶(hù)數超過(guò)1000萬(wàn)人。目前水滴保已經(jīng)進(jìn)入中國互聯(lián)網(wǎng)健康險平臺第一梯隊，與支付寶、微保并稱(chēng)為“流量三保”。

而另外一家頭部平臺輕松籌旗下的輕松互助此前也表示，先后與國內多家專(zhuān)業(yè)保險公司達成合作，單款保險產(chǎn)品購買(mǎi)轉化率高達13%，單月規模保費突破3億，成為互聯(lián)網(wǎng)保險銷(xiāo)售行業(yè)的黑馬。

“我們認為水滴肯定有機會(huì )成為幾百億美金量級的公司”，在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)沈鵬曾表示。但是目前來(lái)看無(wú)論是水滴籌還是輕松籌都還沒(méi)有進(jìn)入盈利階段。2018年4月有消息稱(chēng)輕松籌和水滴籌啟動(dòng)合并談判，不過(guò)據稱(chēng)由于估值沒(méi)談攏，雙方最終沒(méi)有合并。

盈利已經(jīng)成為了各家平臺關(guān)注的重點(diǎn)。以水滴公司為例，目前該公司定位從健康互助變成了“保險科技平臺”。

6月12日沈鵬宣布水滴公司10億元C輪融資，眾多資本涌入這個(gè)賽道，資本所看重的依然是流量背后的保險市場(chǎng)。領(lǐng)投方博裕資本執行董事黃凱表示，此次對水滴的投資，正是看好水滴公司“事前保障+事后救助”的定位，作為保險科技領(lǐng)域的力量，為保險服務(wù)進(jìn)一步普惠化找到了突破口。

對于眾籌平臺來(lái)說(shuō)，頻繁融資融到的錢(qián)也將主要投入在商業(yè)保險方面。沈鵬稱(chēng)水滴公司會(huì )把融到的資金重點(diǎn)用于健康險專(zhuān)業(yè)團隊的建設以及人工智能在健康險業(yè)務(wù)的應用上。

在融資完成之后，“水滴保”更名為“水滴保險商城”并持有全國性保險經(jīng)紀牌照，將擴充和深化保險品類(lèi)，豐富保險產(chǎn)品和服務(wù)，加強與入駐保險公司的深度合作。其中中國太平、中國平安、中國人保、安心保險、眾安保險、京東安聯(lián)、大都會(huì )人壽、橫琴人壽等28家保險公司首批入駐水滴保險商城。

本文來(lái)源：全天候科技，作者： 張吉龍