6月12日，水滴2019全球合作伙伴大會(huì)上，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬宣布已完成超10億元人民幣的C輪融資，本輪融資由博裕資本領(lǐng)投，騰訊公司、中金資本、高榕資本等知名投資機(jī)構(gòu)跟投。

這是水滴公司上半年獲得的第二筆融資。今年3月27日，該公司宣布獲得近5億元B輪融資。在不到三個(gè)月時(shí)間里，水滴獲得的融資總額已經(jīng)接近16億人民幣，該融資額創(chuàng)下今年以來(lái)互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)與健康保障領(lǐng)域融資的最高紀(jì)錄。

騰訊作為水滴公司A輪和B輪融資的領(lǐng)投方，繼續(xù)參與了水滴公司的C輪融資。對(duì)此，騰訊投資與并購(gòu)部董事總經(jīng)理余海洋表示，騰訊之所以較早就開(kāi)始布局水滴，是因?yàn)樗握业搅艘粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)較好的結(jié)合點(diǎn)。

以三、四、五線的海量用戶為基礎(chǔ)，大病眾籌平臺(tái)在收割流量之后走出了自己的商業(yè)變現(xiàn)路。

1 “漏洞”下的巨大利益

2014年年底，國(guó)務(wù)院參事湯敏對(duì)于當(dāng)時(shí)陷入困境的中國(guó)慈善事業(yè)進(jìn)行了一個(gè)總結(jié)，他認(rèn)為中國(guó)公益生態(tài)確實(shí)比較困難，困難的部分原因是郭美美紅十字會(huì)等意外的問(wèn)題造成的，另外一個(gè)原因也是傳統(tǒng)的公益方式過(guò)時(shí)。

因此他認(rèn)為需要對(duì)中國(guó)的公益生態(tài)改革和重建，“需要一種革新，需要一種改革，需要一種用全新的方式、全新的辦法來(lái)讓中國(guó)公益界重新贏得企業(yè)和社會(huì)的關(guān)注。”

湯敏當(dāng)時(shí)提出的一個(gè)思路是，利用當(dāng)時(shí)比較流行的MOOC(massive open online courses，即大型開(kāi)放式網(wǎng)絡(luò)課程)的方式，將國(guó)內(nèi)好的教育資源傳遞到貧困地區(qū)，他舉了一個(gè)案例是將人大附中的教學(xué)錄像在某貧困地區(qū)的中學(xué)播放。

但當(dāng)時(shí)湯敏也許不知道，當(dāng)年的九月份在北京二環(huán)東北角后永康胡同，一家名叫輕松籌的平臺(tái)剛剛上線。

只是剛開(kāi)始上線的時(shí)候，輕松籌并非瞄準(zhǔn)了大病眾籌這一賽道。最初的輕松籌不過(guò)是一個(gè)普通的眾籌平臺(tái)，在平臺(tái)上為一些普通人五花八門(mén)的夢(mèng)想進(jìn)行眾籌，籌集的金額大多是幾十、幾百、幾千元。

不過(guò)和一般的眾籌平臺(tái)相比，輕松籌的一個(gè)特點(diǎn)是可以基于微信傳播，用戶把鏈接分享到他的朋友圈，再由其好友在朋友圈進(jìn)行二次傳播。

在當(dāng)時(shí)眾籌作為一個(gè)風(fēng)口上的行業(yè)，類(lèi)似的平臺(tái)每個(gè)月都有七八家上線，輕松籌并不引人矚目。然而命運(yùn)的航線在關(guān)鍵的時(shí)候發(fā)生了一點(diǎn)偏移，讓輕松籌駛?cè)肓饲叭怂匆?jiàn)的藍(lán)海之中。

事情的起因是2015年初，輕松籌平臺(tái)上出現(xiàn)了這樣一個(gè)籌款項(xiàng)目，它叫“拯救攻城獅”。它的內(nèi)容講的是一個(gè)來(lái)北京創(chuàng)業(yè)的工程師不幸染上了重大的疾病，應(yīng)該是急性的白血病。

這種極具極客氣質(zhì)的籌款方式立刻被引爆，一個(gè)晚上的時(shí)間，這個(gè)項(xiàng)目就籌到了三十萬(wàn)元。很多人意識(shí)到了用眾籌的方式做慈善是一種新的可行路徑。人們發(fā)現(xiàn)相比傳統(tǒng)慈善捐助后就難以追蹤的黑箱式的操作，用眾籌這種公開(kāi)的方式做公益，在透明度上無(wú)疑是巨大的進(jìn)步——至少能知道自己的錢(qián)到了誰(shuí)的手里。

隨著這種模式被驗(yàn)證，在此后的幾年里，輕松籌、水滴籌、愛(ài)心籌等眾多的大病眾籌平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)開(kāi)始出現(xiàn)，成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流行的慈善方式。

2 收割低線城市

此前沈鵬發(fā)布全員內(nèi)部信透露，水滴公司70%以上的用戶均分布在“下沉市場(chǎng)”，其中80%的籌款用戶、72%的捐款用戶和77%的互助用戶都來(lái)自于三、四、五線城市。水滴也由此與快手、拼多多、趣頭條一起被業(yè)界稱為“下沉市場(chǎng)四大天王”。

水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬

為了爭(zhēng)取這些市場(chǎng)，大病眾籌平臺(tái)開(kāi)始招募大量的“志愿者”。沈鵬曾表示，水滴籌在線下有300多個(gè)片區(qū)經(jīng)理，管理的1.6萬(wàn)多個(gè)志愿者來(lái)覆蓋了中國(guó)400~500個(gè)城市。

雖然名義上是志愿者，但實(shí)際上這些人員可以看成是平臺(tái)的“地推”員工，其中有兼職和全職之分，但平臺(tái)都提供報(bào)酬。

據(jù)了解這些志愿者的薪酬采用的是底薪加上績(jī)效的形式，不同的平臺(tái)促成一個(gè)籌款的提成從幾十到幾百不等。

“每個(gè)月都有指標(biāo)”，一位眾籌平臺(tái)天津的招聘人士表示，他們提供給招募者的薪資是4000底薪加上6000的績(jī)效，而拿到6000元績(jī)效每個(gè)月需要促成20個(gè)人在平臺(tái)上發(fā)起籌錢(qián)，并且平臺(tái)和志愿者簽訂勞動(dòng)合同繳納五險(xiǎn)一金。

而這些志愿者的“地推”工作往往選擇在各家醫(yī)院開(kāi)展，“工作主要是去醫(yī)院發(fā)傳單、貼物料，幫助需要幫助的人發(fā)起籌款案例。”某眾籌平臺(tái)的招聘人士表示，他們每促成一單，提成在80到100元。

他表示，重點(diǎn)醫(yī)院和醫(yī)院的重點(diǎn)科室是他們的常駐點(diǎn)。

比如上述招聘人士所在平臺(tái)會(huì)在成都的三甲醫(yī)院派駐2人到8人不等，其中華西醫(yī)院、四川腫瘤醫(yī)院等重點(diǎn)醫(yī)院安排8個(gè)人。而重點(diǎn)關(guān)注科室包括較容易出現(xiàn)重大疾病的血液科、腫瘤科、神經(jīng)內(nèi)科、腎病科等。

在醫(yī)院里，這些志愿者們會(huì)給患者和家屬發(fā)名片或者宣傳頁(yè)，非常熱情，“到過(guò)我們病房，挨個(gè)聊，手把手教”，一位患者稱，但是有時(shí)候由于過(guò)于熱情，他反而擔(dān)心這些志愿者是騙錢(qián)的。

“地推是為了搶病人來(lái)自己平臺(tái)發(fā)起籌款，競(jìng)爭(zhēng)可能非常激烈。”康愛(ài)公社創(chuàng)始人張馬丁表示。

為了完成KPI，鼓勵(lì)用戶到平臺(tái)上籌款，志愿者們甚至默許籌款者在填寫(xiě)籌款內(nèi)容時(shí)，隱瞞一些真實(shí)的情況。比如有患者問(wèn)詢是否可以將家庭收入填低，一位眾籌平臺(tái)的志愿者明確表示“可以”。

除了線下積極推廣之外，志愿者們也在百度一些疾病貼吧、qq群、微博等社交網(wǎng)絡(luò)上出沒(méi)，積極招徠患者發(fā)起籌款。甚至有志愿者在淘寶上開(kāi)店，免費(fèi)幫助有需求用戶代寫(xiě)文案。

平臺(tái)們也會(huì)在線上打廣告，但有些廣告內(nèi)容頗為激進(jìn)，例如“他重病纏身無(wú)錢(qián)醫(yī)治，昨天1天竟籌到20萬(wàn)，還不用還!”而類(lèi)似于這樣的廣告在網(wǎng)絡(luò)上激起了不少用戶的不滿。

不過(guò)，雖然推廣方式受到爭(zhēng)議，但推廣的效果卻已有所顯現(xiàn)。水滴公司稱，三年來(lái)，水滴公司的各業(yè)務(wù)在中國(guó)的三、四、五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)快速發(fā)展，獨(dú)立付費(fèi)用戶數(shù)已經(jīng)超過(guò)2.5億。

3 商業(yè)變現(xiàn)路徑

事實(shí)上，在商業(yè)化的路徑上，大病眾籌平臺(tái)也并非一開(kāi)始就放在商業(yè)保險(xiǎn)上。

以輕松籌為例，此前該平臺(tái)普遍向發(fā)起眾籌者收取2%~5%左右的手續(xù)費(fèi)，以維持正常運(yùn)營(yíng)。但對(duì)于這樣的商業(yè)模式，多家平臺(tái)都表示，網(wǎng)絡(luò)互助基本都處于不賺錢(qián)甚至是虧損、被補(bǔ)貼的狀態(tài)。

輕松籌聯(lián)合創(chuàng)始人于亮曾透露，該平臺(tái)還開(kāi)發(fā)過(guò)電商業(yè)務(wù)，但隨后也發(fā)現(xiàn)電商的毛利率太低了。

在這種情況下，商業(yè)保險(xiǎn)成為了大病眾籌平臺(tái)賺錢(qián)的好辦法。水滴互助聯(lián)合創(chuàng)始人胡堯表示，在水滴公司的三級(jí)火箭中，利潤(rùn)中心就是“水滴保”。

“當(dāng)一個(gè)用戶投了水滴互助又幫助到了別人，看到了水滴互助確實(shí)在給他賠付時(shí)，就可能會(huì)把他周邊的(人)拉進(jìn)來(lái)，這個(gè)效果是在無(wú)形中積累出來(lái)的。”在一次公開(kāi)演講上沈鵬介紹，由于足夠下沉，水滴籌每個(gè)捐款用戶的平均獲客成本只有3毛錢(qián)。

對(duì)平臺(tái)們而言，慈善不僅是一個(gè)低廉的獲取用戶的工具，還是一個(gè)很好的商業(yè)變現(xiàn)場(chǎng)景，聚集到足夠多的流量之后，平臺(tái)一個(gè)很好的商業(yè)路徑就是銷(xiāo)售商業(yè)保險(xiǎn)。

“一個(gè)硬生生的展示，用戶很難有沖動(dòng)性消費(fèi)，除非廣告做得非常好。”沈鵬認(rèn)為，單純的展示廣告或者硬廣告，用戶都知道這是廣告，并沒(méi)有背書(shū)感。

而大病眾籌或者網(wǎng)絡(luò)互助則不同，“比如給捐款用戶推薦一個(gè)健康險(xiǎn)，剛被大病患者教育過(guò)心里就會(huì)有意識(shí)，你給他推薦一個(gè)健康險(xiǎn)他肯定愿意買(mǎi)，這個(gè)場(chǎng)景就很牛了。就像淘寶賣(mài)退貨險(xiǎn)，攜程賣(mài)航空意外險(xiǎn)一樣，場(chǎng)景是順的。”

根據(jù)水滴公司提供的資料，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)水滴保已經(jīng)聯(lián)合國(guó)內(nèi)60多家知名保險(xiǎn)公司推出了超過(guò)80款保險(xiǎn)產(chǎn)品，90%的用戶通過(guò)水滴保險(xiǎn)商城完成個(gè)人首次在線投保，復(fù)購(gòu)意愿高達(dá)73%，單月新增年化簽單保費(fèi)已經(jīng)突破5億元，用戶數(shù)超過(guò)1000萬(wàn)人。目前水滴保已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)平臺(tái)第一梯隊(duì)，與支付寶、微保并稱為“流量三保”。

而另外一家頭部平臺(tái)輕松籌旗下的輕松互助此前也表示，先后與國(guó)內(nèi)多家專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，單款保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率高達(dá)13%，單月規(guī)模保費(fèi)突破3億，成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的黑馬。

“我們認(rèn)為水滴肯定有機(jī)會(huì)成為幾百億美金量級(jí)的公司”，在接受媒體采訪時(shí)沈鵬曾表示。但是目前來(lái)看無(wú)論是水滴籌還是輕松籌都還沒(méi)有進(jìn)入盈利階段。2018年4月有消息稱輕松籌和水滴籌啟動(dòng)合并談判，不過(guò)據(jù)稱由于估值沒(méi)談攏，雙方最終沒(méi)有合并。

盈利已經(jīng)成為了各家平臺(tái)關(guān)注的重點(diǎn)。以水滴公司為例，目前該公司定位從健康互助變成了“保險(xiǎn)科技平臺(tái)”。

6月12日沈鵬宣布水滴公司10億元C輪融資，眾多資本涌入這個(gè)賽道，資本所看重的依然是流量背后的保險(xiǎn)市場(chǎng)。領(lǐng)投方博裕資本執(zhí)行董事黃凱表示，此次對(duì)水滴的投資，正是看好水滴公司“事前保障+事后救助”的定位，作為保險(xiǎn)科技領(lǐng)域的力量，為保險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)一步普惠化找到了突破口。

對(duì)于眾籌平臺(tái)來(lái)說(shuō)，頻繁融資融到的錢(qián)也將主要投入在商業(yè)保險(xiǎn)方面。沈鵬稱水滴公司會(huì)把融到的資金重點(diǎn)用于健康險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)以及人工智能在健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的應(yīng)用上。

在融資完成之后，“水滴保”更名為“水滴保險(xiǎn)商城”并持有全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，將擴(kuò)充和深化保險(xiǎn)品類(lèi)，豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)與入駐保險(xiǎn)公司的深度合作。其中中國(guó)太平、中國(guó)平安、中國(guó)人保、安心保險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)、京東安聯(lián)、大都會(huì)人壽、橫琴人壽等28家保險(xiǎn)公司首批入駐水滴保險(xiǎn)商城。

本文來(lái)源：全天候科技，作者： 張吉龍