浩沙之死其實(shí)是業(yè)界常態(tài)

浩沙健身是傳統老牌綜合健身房的代表，全國門(mén)店數量排名前五，1999年成立至今已有20年的歷史。2009年浩沙門(mén)店達到86家，成為當年行業(yè)門(mén)店數量最多、規模最大的品牌。

高光時(shí)刻，浩沙單月總門(mén)店營(yíng)業(yè)額曾經(jīng)過(guò)億。

但從南京四家店連續倒閉轉讓開(kāi)始，浩沙在不到一年的時(shí)間里，經(jīng)歷了關(guān)店、欠薪、投訴等一系列負面事件。今年6月份，創(chuàng )始人跑路算是讓浩沙徹底走到了盡頭。

由于浩沙的會(huì )員數量龐大，涉及到全國多個(gè)省市，讓浩沙倒閉成為綜合健身房模式頑疾集中爆發(fā)的典型代表。

那么，這一年多的時(shí)間里：

浩沙的倒閉是個(gè)體偶然現象?

還是行業(yè)競爭激烈和行業(yè)盈利模型弊端催動(dòng)下的必然結果?

浩沙倒閉揭示的健身行業(yè)20年的頑疾到底是什么?

首先，還是請大家跟蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部一起來(lái)看看浩沙的門(mén)店運營(yíng)情況。

一、探店浩沙健身(歐陸店、陽(yáng)光店)

6月份小編探店時(shí)，北京浩沙歐陸店和陽(yáng)光店已經(jīng)關(guān)門(mén)歇業(yè)。但因為小編3月份剛剛新辦的年卡，所以此次探店的情況是小編作為會(huì )員的親身體驗。

浩沙歐陸店位于北京亞運村小營(yíng)，北四環(huán)旁邊，附近小區建于2001年，周邊兩公里有3家浩沙健身，59家健身俱樂(lè )部與工作室(高德地圖數據)，競爭極其激烈。

歐陸店一共1900平米，底商二層，包括器械區、有氧區、私教區、自由力量區、拳擊區、動(dòng)感單車(chē)室、操房(2間)、洗手間、男女浴室，無(wú)泳池。實(shí)際上，所有俱樂(lè )部的區域劃分都如此，大同小異，他們提供的服務(wù)全面，所以也可以稱(chēng)為綜合性健身房。這家店2018年剛剛翻修，器械非常新。

在浩沙集團現金流出問(wèn)題后，這家店并不在關(guān)店計劃中，這家店是因物業(yè)糾紛提前關(guān)店。

浩沙陽(yáng)光店離歐陸店不到1公里，位于社區地下二層與三層，整體面積大過(guò)歐陸店，有泳池。陽(yáng)光店設備陳舊，室內通氣效果欠佳，跑步機壞了很多，器械未清潔，全是無(wú)數人使用過(guò)后留下的汗漬。4月份時(shí)還有一兩個(gè)教練在帶會(huì )員鍛煉，5月份只剩下一位員工負責前臺。由于系統不能使用，會(huì )員不用刷卡直接進(jìn)場(chǎng)。店內陸續停止游泳、停止供應熱水。

小編當時(shí)辦的年卡是1360元，但兩周之前，這個(gè)會(huì )員卡還賣(mài)1800元。

目前，附近的另一家浩沙門(mén)店，惠東店已被邁高體育收購，如今已經(jīng)重新開(kāi)業(yè)。邁高體育零對價(jià)收購，但需要負擔一部分債務(wù)、員工工資，以及接收會(huì )員。對于浩沙其他店的會(huì )員，3年以?xún)鹊臅?huì )員卡，也給出補價(jià)3塊錢(qián)/天(最近降到2塊)的接收政策。

二、健身行業(yè)20年，關(guān)店其實(shí)是行業(yè)常態(tài)

浩沙倒閉后，會(huì )員無(wú)處鍛煉，也無(wú)處退錢(qián)，引發(fā)大量維權與投訴，人民日報、央視財經(jīng)等官媒相繼報道，讓這家傳統健身品牌成為熱議對象。但其實(shí)在行業(yè)里，健身房倒閉從來(lái)都不是什么新鮮事兒。

中國健身行業(yè)起步于2000年左右，之后的兩三年里，2001年北京申奧成功與2003年非典事件掀起了全民健身潮，健身行業(yè)迎來(lái)黃金期，部分大型商業(yè)健身房成為社區配套設施。

那段時(shí)間，北京出現了浩沙、中體倍力、青鳥(niǎo)等知名連鎖品牌，上海有威爾士、一兆韋德、英派斯等。2002年，一張中體倍力的年卡能賣(mài)到1萬(wàn)元，青鳥(niǎo)健身則為8000元。

當時(shí)行業(yè)毛利率超過(guò)40%，紅利期吸引了大量玩家入場(chǎng)。

2004年以后，健身行業(yè)呈現爆發(fā)式增長(cháng)。2010年，俱樂(lè )部最多的城市北京有529家。由于健身房同質(zhì)化嚴重、盈利模式單一，價(jià)格戰成為最有力的競爭手段。2010年以后，大型綜合健身房年卡價(jià)格已經(jīng)跌到3000元左右，小俱樂(lè )部?jì)r(jià)格只有七八百。

2009年，中體倍力的毛利率下降到3.87%。而需求端，2008年全球金融危機加上房?jì)r(jià)大漲，白領(lǐng)群體用于健身的支出減少，健身行業(yè)市場(chǎng)規模增長(cháng)放緩。

隨后的2011年，全國健身房數量出現負增長(cháng)，北京少了46家，大量健身房開(kāi)始倒閉。

一些知名健身房連鎖品牌的數據更具有代表性，比如，2008年底中體倍力有44家店，到2011年底只剩下32家。2011年5月，青鳥(niǎo)健身在北京的5家門(mén)店因為拖欠租金被物業(yè)強制關(guān)閉;6月，武漢帕菲克健身18家店跑路。

據中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)統計，2013年中國商業(yè)健身俱樂(lè )部總數約為5000余家，其中80%基本在維持或虧損狀態(tài)。

之后的幾年里，健身行業(yè)緩慢發(fā)展。直到2015年，以樂(lè )刻、Keep、超級猩猩、光豬圈、火辣健身等為代表的互聯(lián)網(wǎng)健身興起，健身行業(yè)再次迎來(lái)高速發(fā)展，而這次的浪潮也極大的沖擊了傳統健身房。

2016年7月，率先將大型健身會(huì )所概念引入亞洲的加州健身香港總部陷入財務(wù)危機，2名高層被捕，北京分公司以“統一內容整頓”為由暫停開(kāi)放，最終倒閉告終。有媒體估算，加州健身香港店當時(shí)擁有會(huì )員多達10萬(wàn)人，涉及金額可能逾億元。在這種壓力下，傳統健身房也在尋求改革，浩沙在2017年1億元戰略投資啡哈健身App，2018年推出智能化健身房。同時(shí)期，浩沙在2017年開(kāi)始放開(kāi)加盟。

2018年健身行業(yè)報告數據顯示，近84%的健身俱樂(lè )部熬不過(guò)12個(gè)月。

這些健身房倒閉的原因各有各的不同：競爭加劇、經(jīng)營(yíng)不善、經(jīng)濟周期下行等等，但這些原因引發(fā)的結局，都是“現金流枯竭”。

三、預付費模式堆高負債率，關(guān)店那一秒才決定賺不賺錢(qián)

健身行業(yè)與大多服務(wù)行業(yè)一樣，都采用預付費模式。年卡、私教課，賣(mài)出那一刻就收到了未來(lái)一年甚至三年五年十年的現金流。這樣做，回本周期非?？?，有的健身房開(kāi)業(yè)預售就能收回幾倍的投資金，還能鎖住客戶(hù)。

迅速回籠資金的那一刻，創(chuàng )業(yè)者懸著(zhù)的心就放下來(lái)了，因為做生意，幾個(gè)月就收回所有投資不正是我們夢(mèng)寐以求的嗎?

但是，大多數店主并沒(méi)有想過(guò)，當你開(kāi)業(yè)頭幾個(gè)月，幾萬(wàn)幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的收會(huì )員費時(shí)，這些錢(qián)還不能算是你的利潤。因為今后一年甚至數年，你都要持續為這個(gè)會(huì )員服務(wù)。

所以，開(kāi)健身房，業(yè)界一直流傳著(zhù)一個(gè)笑話(huà)：開(kāi)健身房，會(huì )籍顧問(wèn)賺錢(qián)了、教練賺錢(qián)了、甚至前臺都賺錢(qián)了，但是老板不賺錢(qián)。為啥?因為會(huì )籍顧問(wèn)和教練的銷(xiāo)售提成當月就發(fā)，但一個(gè)會(huì )員，老板卻要服務(wù)12個(gè)月甚至更長(cháng)。

數據顯示，84.4%的健身私教都有銷(xiāo)售KPI。

也正是這樣，許多開(kāi)健身房的店主，賭的就是健身小白一時(shí)頭腦發(fā)熱，堅持不過(guò)三天就不來(lái)了，賺的就是消費者沖動(dòng)消費交錢(qián)的那一刻。

在這種盈利模型下，多數健身房最在意的還是會(huì )籍顧問(wèn)以及教練賣(mài)私教課的銷(xiāo)售能力，而不是會(huì )員到底在這能不能長(cháng)期堅持健身，減脂，塑形。所以，存在了20多年的傳統健身房預付費模式，決定了它就是一個(gè)銷(xiāo)售型的行業(yè)，根本不是一個(gè)服務(wù)型的行業(yè)。

現實(shí)也是如此。

和多名健身房老板交流過(guò)程中得知，健身行業(yè)的算賬方式與其他行業(yè)大有不同，只看現金流，他們說(shuō)，如果整天看著(zhù)負債率，健身房基本就可以不用做了。

于是，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。

一家健身房永遠只能靠吸納新會(huì )員來(lái)滾動(dòng)現金流，根本無(wú)心去提高服務(wù)質(zhì)量，不提高服務(wù)質(zhì)量，意味到了第二年就沒(méi)有續卡率。但一個(gè)線(xiàn)下門(mén)店，只能覆蓋周邊3-5公里，競爭激烈時(shí)也就2公里左右，這小小范圍內居住的人群和流動(dòng)人口有限，3年左右也就開(kāi)發(fā)的差不多了。

所以，開(kāi)個(gè)健身房?jì)扇觋P(guān)店走人就成了業(yè)界常態(tài)。這種模式下，健身房根本沒(méi)有好的“退出機制”，這里的“退出機制”是指企業(yè)將會(huì )員的現金流變成凈利潤的機制，反倒是倒閉成為最佳的退出機制了。

在過(guò)去監管不嚴格的時(shí)候，健身房店倒閉了，會(huì )員的卡錢(qián)自然而然成為了利潤，可以清算了，倒閉的那一秒成了健身房賺錢(qián)的那一刻。但現在，一般都是真的遇到經(jīng)營(yíng)困難血本無(wú)歸，因為一旦跑路就會(huì )被列入黑名單，對今后的創(chuàng )業(yè)和生活會(huì )產(chǎn)生巨大影響。

在這里，蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部要向廣大創(chuàng )業(yè)者普及一個(gè)會(huì )計準則上的詞匯，叫做“負債”，因為預收費的模式，給健身房帶來(lái)最大問(wèn)題就是負債率過(guò)高。建議采用預付費模式的其他業(yè)態(tài)，如瑜伽、美容、美發(fā)等行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者都認真閱讀這部分內容。

用通俗的語(yǔ)言解釋就是，健身房收來(lái)的年卡會(huì )費，按照會(huì )計準則，應該按每個(gè)月或季度計為收益。以一張年卡3000元為例，分攤到每個(gè)月只有250元的收益。當一個(gè)3000元的會(huì )員費到了健身房的賬戶(hù)時(shí)，多數業(yè)主的私賬就成了當月收入，但實(shí)際上，這3000塊是企業(yè)的負債，每過(guò)一個(gè)月，你的負債會(huì )少250元。

這負債有什么影響呢?

從經(jīng)營(yíng)層面來(lái)講，就是你未來(lái)服務(wù)會(huì )員，每天都只有支出沒(méi)有收入。比如說(shuō)，一個(gè)1500平米的健身房，年卡1500元，那么就算這個(gè)人不健身只是每天來(lái)洗澡，健身房都賠錢(qián)。

從資本層面來(lái)講，我們舉幾個(gè)例子。

2016年12月，貴人鳥(niǎo)擬100%收購威爾士時(shí)，公布的財務(wù)數據顯示威爾士2016年負債率高達92%，2015年更是達到94%。但最終收購失敗，高負債率是主要原因。

高負債率也讓俱樂(lè )部抵抗風(fēng)險的能力非常弱，一旦遇到市場(chǎng)環(huán)境變化，很容易崩盤(pán)。浩沙就是一個(gè)典型的例子。

當時(shí)，浩沙健身母公司浩沙國際股價(jià)閃崩，導致公司資金鏈斷裂。負面消息引發(fā)消費者恐慌，健身房業(yè)績(jì)下降，現金流難以為繼，浩沙國際又無(wú)法為其輸血，而浩沙健身單獨尋求融資又失敗，最終徹底崩盤(pán)。

浩沙健身首席營(yíng)銷(xiāo)官張迎在接受懶熊體育采訪(fǎng)時(shí)表示，負面消息傳出后的第一個(gè)月和第二個(gè)月，健身房業(yè)績(jì)下滑20%-30%，緊接著(zhù)到10月，加上健身淡季本就有業(yè)績(jì)減少，再受負面消息影響，當月的現金流還不夠付房租。

這才有了文章開(kāi)頭，為了緩解資金壓力，浩沙健身在2018年11月份，將南京的4家店全部轉給了金吉鳥(niǎo)的故事;也有了小編在今年春天健身旺季即將到來(lái)時(shí)，能低價(jià)購購買(mǎi)浩沙年卡的事情。

現在看來(lái)，當時(shí)浩沙急于回籠資金，小編也成了被收割的最后一茬韭菜。其實(shí)，浩沙健身在2017年宣布正式開(kāi)放加盟時(shí)，應該就已經(jīng)遭遇資金不足的問(wèn)題。一般情況下，長(cháng)期堅持做直營(yíng)連鎖的品牌，突然放開(kāi)加盟，很多時(shí)候都是希望通過(guò)加盟模式回籠一筆資金。

在中國，對于預收費模式，政府部門(mén)缺乏行之有效的監管措施。按照《企業(yè)破產(chǎn)法》規定，企業(yè)破產(chǎn)清算，優(yōu)先清償企業(yè)所欠職工工資和勞動(dòng)保險費用，然后是破產(chǎn)企業(yè)所欠稅款，最后，才輪到預存消費的會(huì )員們所持有的普通債權。

前一順序債權全部清償之前，后面順序的債權不予分配。而一般健身房破產(chǎn)都會(huì )欠下高額薪資。于是出現很多消費亂象，各種強行推銷(xiāo)、誘導，拒絕退費，讓消費者在健身房遇到完全不公平的待遇。

蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部統計了北京6家知名連鎖品牌其中18家健身俱樂(lè )部，差評率最低在9.7%，最高31.1%，平均達到了21.5%，好評率平均只有65.6%。

今年5月，上海出臺了《上海市單用途預付消費卡管理實(shí)施辦法》，要求經(jīng)營(yíng)者在政府的平臺注冊，每季度報送營(yíng)收數據，并要求設立專(zhuān)用銀行賬戶(hù)管理預收資金， 設立預收資金余額風(fēng)險警示標準，比如一般風(fēng)險警示標準為20萬(wàn)元，預收金余額超過(guò)20萬(wàn)，必須將40%存在專(zhuān)用賬戶(hù)里。這種規定目前執行情況如何，很難說(shuō)，因為畢竟更多的健身房會(huì )費落到的都是私人賬戶(hù)而不是對公賬戶(hù)。

那能不能想辦法降低負債率呢?我們先在理想的狀態(tài)下分析一下。

健身房負債來(lái)源于兩部分，一是會(huì )員卡，一年、兩年、五年，甚至是十年，但會(huì )員卡的價(jià)格卻不是按年數成倍增加，比如一年卡3000，兩年卡可能只需要3800;二是私教課，健身房私教課從不單賣(mài)，都是打包銷(xiāo)售，至少12節課起賣(mài)(按常規健身頻率一周三次，12節是一個(gè)月的課程量)，最高能達到幾百節。

所以減少負債可以從減少預收費周期，提高消課率入手，比如實(shí)行月卡制。這方面美國的經(jīng)驗或可借鑒。

美國健身房主流是月卡制，一般健身房月卡50-60美元，高端的100美元/月，俱樂(lè )部最多的上市公司Plant Fitness月費僅需要10美元。這是一種比較極端的情況，當然也有一些折中的做法，比如多推季卡、半年卡等。

最近，威爾士進(jìn)行改革，逐步放棄十年卡的銷(xiāo)售，并開(kāi)始減少長(cháng)期卡的比重。但這種方式也會(huì )增大現金流壓力，對經(jīng)營(yíng)提出更高的要求。

另一方面是提升消課率。消課率是衡量俱樂(lè )部能力的一個(gè)重要指標。但是消課率的提升天花板很低，一名教練每天也就能上3-5節課，一家3000平米的健身房大約15個(gè)私教，一個(gè)月最好的情況也就能上1350-2250節課。而健身又是一件反人性的事情，實(shí)際消課量會(huì )更低。數據顯示，2018年俱樂(lè )部私教月均上課量只有67.3節，15人算下來(lái)月均約1010節。

當然，也有通過(guò)增加零售來(lái)改善現金流的，比如水吧、營(yíng)養補劑、運動(dòng)周邊，但目前來(lái)看這部分收入只是一個(gè)很小的補充。三體云動(dòng)2018年健身行業(yè)數據報告顯示，零售只占健身房收入的3.1%。

四、總結

綜合這三方面的情況，在現有的店面形態(tài)下，如果不改變目標用戶(hù)和產(chǎn)品形態(tài)，傳統健身房很難做到低負債率。如果強行采用月卡、季卡，私教單次付費，可能連現金流都無(wú)法保證，健身房根本經(jīng)營(yíng)不下去。

傳統健身房靠賣(mài)年卡、打包私教課盈利，這使得企業(yè)負債率非常高，面臨很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。在以往競爭不那么激烈時(shí)，俱樂(lè )部有足夠的新增用戶(hù)來(lái)滾動(dòng)現金流。但如今各種月卡制、次卡操課為主的新型健身房興起，滿(mǎn)足了絕大部分健身小白的需求。

俱樂(lè )部新增用戶(hù)驟減，經(jīng)營(yíng)壓力陡增。浩沙健身在這種行業(yè)大背景下艱難維持，同時(shí)又遭資本市場(chǎng)狙擊，倒閉是必然結果。

超級猩猩火爆的背后是什么?

與浩沙的命運不同，以超級猩猩、Keep、Shape、Spacecycle等為代表的團操課健身房，是2018年健身領(lǐng)域發(fā)展最快的門(mén)類(lèi)。這批新的互聯(lián)網(wǎng)健身品牌看到了傳統綜合健身房的弊端，紛紛推出門(mén)檻更低的月卡，甚至是次卡，超級猩猩就是其中的一家。

我們實(shí)地探訪(fǎng)了超級猩猩位于北京市海淀區天創(chuàng )大廈一層03號的中關(guān)村店，我們首先拆解以下幾個(gè)問(wèn)題：

為什么團操課對傳統健身房沖擊這么大?

99%的健身小白真實(shí)需求到底是什么?

和傳統健身房相比，超猩還有哪些優(yōu)勢?

以單車(chē)、泰拳、黑科技等為主題的個(gè)性化健身工作室是未來(lái)發(fā)展趨勢嗎?

一、實(shí)地探店超級猩猩

課程：超級猩猩沒(méi)有App，所以一般在小程序約課，也可以在美團和大眾點(diǎn)評購買(mǎi)代金券再去小程序兌換約課券使用，目前超級猩猩只有才深圳、廣州、成都有私教課，私教價(jià)格有350元和500元兩檔，其他城市都只有團操課。沒(méi)有月卡和年卡，單次團課69元起步，主要有89元、129元、159元幾種課。

環(huán)境：大廈一層底商，面積約200平，主色調為橘黃色。進(jìn)門(mén)處有一條長(cháng)板凳供人休息。只有一個(gè)團操教室，五六個(gè)更衣室，二十個(gè)儲物柜，一個(gè)衛生間，沒(méi)有淋浴間，整體感覺(jué)場(chǎng)地有點(diǎn)擁擠。每次教室最多可容納20人上課。教室里有杠鈴、瑜伽球、瑜伽墊、啞鈴、戰繩等輕便設備，沒(méi)有大型設備。

教練：當時(shí)店里只有一個(gè)帶團操的教練，超級猩猩的教練全國有幾百個(gè)，分全職和兼職，門(mén)店之間的教練是共享的，就近上課。

體驗：在小程序自助約課到店，輸入門(mén)禁密碼進(jìn)入教室，沒(méi)有前臺接待，不辦年卡，沒(méi)有推銷(xiāo)，微信預約，按次付費，到店后所有需求全程自助解決。

二、團操次卡火爆的背后是滿(mǎn)足了99%健身小白的需求

超級猩猩2014年成立，最早在深圳地區打造集裝箱形式的24小時(shí)健身艙。做了一段時(shí)間后，2015年開(kāi)始轉型，主打團課，采用單次付費模式。從目前市場(chǎng)反饋來(lái)看，與枯燥的有氧項目以及難度較大的力量器械相比，團操課更符合入門(mén)級小白健身用戶(hù)需求。

前不久，超級猩猩宣布獲得3.6億人民幣D輪融資。

那么，健身小白的需求到底是什么呢?

其實(shí)根本不是成體系化的，按時(shí)按步驟長(cháng)期的去完成增肌和塑形，他們的需求就是體驗健身的感覺(jué)，尋找流汗的快樂(lè )，甚至是社交和在朋友圈秀一下自己健康的生活方式。

這部分人，通常第一次興致很高，跳的也很high，但是接下來(lái)一周都渾身酸痛，下一次去基本就是一周以后了。接下來(lái)再玩一兩次，等發(fā)現這種健身方式并不會(huì )產(chǎn)生肉眼可見(jiàn)的效果時(shí)，他們就從健身房消失了，自然的選擇了放棄。

這里面的轉化率大概是多少呢?雖然行業(yè)沒(méi)有準確數字，但從單體健身房的表現和部分行研報告來(lái)看，大概會(huì )有15%—40%左右的用戶(hù)會(huì )選擇辦會(huì )員卡或購買(mǎi)私教課程。

轉化率差距這么大的主要原因在于，各健身機構引流課程或產(chǎn)品能夠吸引的用戶(hù)消費水平不同，一般消費水平越高的轉化率越高。

那這部分小白用戶(hù)群體有多少呢?

有數據顯示，美國3.27億人口健身人口占比高達20.3%，而我國對應的滲透率僅3.1%，中國健身行業(yè)的巨大潛力尚未釋放。另一面，蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部采訪(fǎng)的業(yè)內人士表示，過(guò)去在傳統健身房辦年卡的人，99%都是健身小白。

也就是說(shuō)，在中國市場(chǎng)，絕大部分想健身的用戶(hù)首先都是超級猩猩、樂(lè )刻、Keepland這類(lèi)有團操課程品牌的目標用戶(hù)。所以，定位準確，用戶(hù)基數巨大，且解決了用戶(hù)的核心訴求，是超級猩猩這類(lèi)型團操課程能做起來(lái)的第一個(gè)原因。

這也是為什么我們認為，無(wú)論業(yè)態(tài)有何不同，超級猩猩、樂(lè )刻、Keepland現階段做的都是同一件事情。那就是，瘋狂搶占過(guò)去經(jīng)常被傳統健身房辦卡模式忽悠的小白用戶(hù)，然后基于這群用戶(hù)去做新的變現路徑。

而他們分流的這部分用戶(hù)，正是傳統健身房盈利模型下最主要的現金流來(lái)源?；诖?，根據業(yè)內人士預測，隨著(zhù)2019年健身行業(yè)淡季的來(lái)臨，會(huì )有更多的健身房死在這個(gè)冬天。

在整個(gè)的訪(fǎng)談過(guò)程中，很多從業(yè)者都認為超級猩猩的未來(lái)可期。一是因為從現金流角度來(lái)講，它的門(mén)店應該是可以做到微盈利且坪效較高;二是因為，超級猩猩在課程研發(fā)和教練培養方面也有前瞻性的投入。

超級猩猩能夠實(shí)現微盈利主要體現在兩方面：一是現金流，一是成本結構控制。

現金流方面，超級猩猩每節課價(jià)格從69元到239元不等，通常情況下，一個(gè)超級猩猩的門(mén)店一個(gè)月能開(kāi)300節團操課，每節團操課15人左右，這樣算單個(gè)門(mén)店的每年營(yíng)收約373萬(wàn)，根據蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部和業(yè)內人士的估算，超級猩猩大部分門(mén)店都能做到微盈利。(此數據按照一節課單價(jià)69元計算，未將私教課考慮在內，僅供參考。)

成本結構方面，超級猩猩門(mén)店類(lèi)型目前主要分為全能店、主題館、單車(chē)店、親子店、動(dòng)靜店和健身艙六種，面積一般在200-300㎡之間，沒(méi)有淋浴室。為了降低成本，超級猩猩的選址盡量避開(kāi)商業(yè)綜合體而設在交通方便的辦公樓二三樓;門(mén)店沒(méi)有前臺，教練也只在上課的時(shí)候來(lái)。用戶(hù)全程自助掃碼進(jìn)店上課，極大降低人員成本。

從課程研發(fā)和教練儲備上，超級猩猩目前有一半的團操課來(lái)自于購買(mǎi)新西蘭的萊美版權課程，另一半是超級猩猩自主研發(fā)。引進(jìn)一套萊美課程的版權價(jià)格高昂，需要十幾萬(wàn)，所以國內90%的健身房尤其是小的健身房都沒(méi)有購買(mǎi)版權，只是將有萊美認證的教練請到健身房來(lái)上課或者培訓自己門(mén)店的教練。

據了解，Keepland和大多數傳統健身俱樂(lè )部在課程上多少都會(huì )引入萊美課程。萊美成立時(shí)間超過(guò)50年，進(jìn)入中國超過(guò)20年，為全球范圍內的健身房提供授權團體課程。

除此之外，超級猩猩還成立了超猩學(xué)院，培養自己的健身教練。超級猩猩目前約有員工400人，其中250人為教練。這也為超級猩猩日后大規模開(kāi)始涉及利潤較高的私教課程，甚至開(kāi)設綜合型健身房，做好了準備。

目前，除了超級猩猩這類(lèi)型的團操課分流了大部分健身小白之外，還有一些垂直類(lèi)的健身工作室也表現的不錯，比如以單車(chē)、泰拳、劃船、科技健身為主題的健身工作室。

此次蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部就實(shí)地探訪(fǎng)了以動(dòng)感單車(chē)為主的SPACECYCLE和以黑科技智能健身為主的K-EMS。

特別說(shuō)明，在蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部看來(lái)，瑜伽健身已經(jīng)獨立成了品類(lèi)，不在此次測評范圍之內，但有一些盈利模式完全可以參考。

三、以單車(chē)、泰拳、黑科技等為主題的個(gè)性化健身工作室是未來(lái)發(fā)展趨勢嗎?

SPACECYCLE的這家店在三里屯太古里北區，3間操房，1間單車(chē)室。以前是動(dòng)感單車(chē)，現在發(fā)展有Barre、瑜伽、單車(chē)為主的團課。由店里提供鎖鞋，首次來(lái)工作人員幫助調整座墊高度和前后位置，但是單車(chē)課程很一般，與健身俱樂(lè )部的動(dòng)感單車(chē)課體驗差不多。體驗不好的地方在于車(chē)把上留下大量汗水干后凝成的物質(zhì)，一手下去很黏。浴室服務(wù)比較不錯，提供熱水澡，有大功率吹風(fēng)機，還提供塑料袋裝換洗衣服。

K-EMS健身是用電脈沖刺激肌肉，增強訓練效果，效率也比較高，20分鐘是一個(gè)訓練時(shí)長(cháng)，傳統私教是60分鐘左右。在康復領(lǐng)域很常見(jiàn)，對關(guān)節受損無(wú)法動(dòng)彈的人，能有效防止肌肉萎縮。K-EMS目前有200多家店，以加盟為主，是國內最大的科技健身工作室。

K-EMS的這家店在朝外SOHO一層，門(mén)店兩層，100平米左右。小編去體驗了一番，體驗前先要全身?yè)Q上店里的衣服，一次性?xún)纫聝妊?，可反復穿的短褲短袖，然后是能連線(xiàn)的外套。通電后全身肌肉震動(dòng)，緊繃，肌肉的能量很快被消耗，堅持十多分鐘后，自重深蹲已經(jīng)不行，膝蓋不自覺(jué)內收，出汗非常多。雖然不適合我這類(lèi)“勤快”的健身用戶(hù)，但或許對想躺瘦的小白有一定吸引力。

與傳統健身俱樂(lè )部相比，個(gè)性化健身工作室不具備價(jià)格優(yōu)勢，但是在環(huán)境裝修和內容服務(wù)上都做出了自己的特色。當用戶(hù)對單調乏味的力量訓練器械和單一的跳操逐漸喪失新鮮感時(shí)，就迫切需要新的內容形式來(lái)體驗。

但值得注意的是，小眾運動(dòng)的受眾群體有限，還是需要在調查市場(chǎng)后再選擇一個(gè)相對市場(chǎng)基礎大的主題運動(dòng)種類(lèi)切入，然后進(jìn)行精細化運作，只有成為了該品類(lèi)的第一，才能被市場(chǎng)記住。

四、總結

超級猩猩以操課切入健身行業(yè)，針對的人群是小白級用戶(hù)，正是符合中國健身滲透率低的市場(chǎng)行情。通過(guò)引入萊美以及自主研發(fā)操課內容，培養一批初級健身忠實(shí)用戶(hù)，這成為超級猩猩的核心競爭力。之后再向私教、培訓學(xué)院等業(yè)務(wù)延伸，搶占傳統俱樂(lè )部的核心業(yè)務(wù)，這也是超級猩猩估值高的重要原因。

特色類(lèi)操課與超級猩猩打法相似，以單一、熱門(mén)領(lǐng)域操課來(lái)帶動(dòng)流量，之后再擴大操課品類(lèi)，如果要維持更長(cháng)的用戶(hù)生命周期，最終都得向下延伸做私教。

樂(lè )刻和Keep的起點(diǎn)不同但終點(diǎn)卻相似

說(shuō)到新型健身房解決方案，就不得不說(shuō)樂(lè )刻健身和Keepland。

樂(lè )刻是第一個(gè)主打“24小時(shí)”、“月付制”、“無(wú)推銷(xiāo)”、“智能化”小型互聯(lián)網(wǎng)健身房的品牌。同時(shí)樂(lè )刻也是互聯(lián)網(wǎng)智能健身房中，擁有門(mén)店數最多的品牌，全國有近500家店，目前擁有會(huì )員人數超過(guò)320萬(wàn)。去年10月獲得騰訊、治平資本、高瓴資本的D輪戰略融資。

Keepland是國內運動(dòng)科技公司Keep的線(xiàn)下運動(dòng)空間，主打單次付費，用戶(hù)即買(mǎi)即用即走模式，為健身小白用戶(hù)提供不同種類(lèi)的精品團操課，將Keep優(yōu)質(zhì)內容延伸至線(xiàn)下。目前只在北京和上海開(kāi)設門(mén)店，共14家。

今天，蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部實(shí)地探訪(fǎng)了樂(lè )刻位于北京市海淀區中關(guān)村大街海龍大廈八層的優(yōu)客工場(chǎng)店，和Keepland西城區復興門(mén)百盛商場(chǎng)北區3層的復興門(mén)百盛店，我們來(lái)看看：

樂(lè )刻和傳統健身房有什么區別?

樂(lè )刻的單店盈利能力到底怎樣?

Keepland運動(dòng)空間的單店盈利能力怎樣?

為什么Keepland和樂(lè )刻的終點(diǎn)或許相似?

一、實(shí)地探店樂(lè )刻

課程：可以在小程序和App上約課，會(huì )就近推薦場(chǎng)地，有團操課、私教和器械課，每天有6節不同類(lèi)型的團課，課程主要有自主研發(fā)，也有引進(jìn)的課程，如萊美、尊巴。也有年卡和季卡，主要是賣(mài)月卡，月卡在一線(xiàn)城市199元/月，二線(xiàn)城市129元/月，私教價(jià)格220一節課，課有的9.9元，有的是免費的。

環(huán)境：面積不大，約120平。一個(gè)團操教室一個(gè)器械區，大半的面積給了團操教室，器械區主要有史密斯機、杠鈴啞鈴、有4臺跑步機，種類(lèi)不多，但基本能滿(mǎn)足健身小白的需求。店里衛生比較干凈，就是地方小透氣性不好，沒(méi)有洗澡的地方。

教練：當時(shí)店里只有一個(gè)私教和店長(cháng)，私教上課很認真，感覺(jué)跟學(xué)員關(guān)系不錯。店里有20多個(gè)教練，平時(shí)常在的有6個(gè)，都是平臺教練，屬于兼職。店里沒(méi)有教練推銷(xiāo)買(mǎi)私教課。

體驗：當時(shí)去的時(shí)候剛好沒(méi)有操課，店里在運動(dòng)的人約5個(gè)，店長(cháng)是一個(gè)80后女孩，非常熱情負責。據了解這家店是金牌門(mén)店，店長(cháng)自己也有健身教練資格證，但目前還沒(méi)有帶課，總的來(lái)說(shuō)這家店的服務(wù)很棒。

二、樂(lè )刻模式：線(xiàn)下密集開(kāi)店布點(diǎn)，構建人貨場(chǎng)服務(wù)平臺

樂(lè )刻由阿里巴巴和舒適堡健身的高管共同創(chuàng )辦，成立于2015年。當時(shí)正值全城熱煉、小熊快跑等公司追隨美國的ClassPass模式，他們推出99元包月服務(wù)，消費者可以去任何一個(gè)簽約場(chǎng)館，每個(gè)場(chǎng)館每月消費次數不超過(guò)3次，但這種商業(yè)模式遭到健身房一致抵制。

本質(zhì)上，ClassPass是商戶(hù)的導流模式，但在中國違背了傳統健身房以“年卡預售”為核心的商業(yè)模式。

就像蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部前文描述，大多綜合健身房都是靠辦卡覆蓋經(jīng)營(yíng)成本滾動(dòng)現金流，靠私教獲取利潤。那些長(cháng)期健身又不買(mǎi)私教課的人對健身房來(lái)說(shuō)就是虧本。2017年的數量顯示，健身俱樂(lè )部活躍用戶(hù)比例僅為7%。

他們的虧損，只有靠低鍛煉頻次即那些沖動(dòng)消費的會(huì )員和私教服務(wù)來(lái)補充。從健身房營(yíng)收占比看出，近幾年私教占比越來(lái)越大，2018年月均收入中52.2%的收入來(lái)源私教，37.3%來(lái)源期限卡(年卡)。

一位健身房老板告訴蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部，2014-15年以前，會(huì )籍和私教是1:1，現在是1:2，教練成了支柱。

隨著(zhù)健身的普及，沖動(dòng)消費的會(huì )員越來(lái)越少。所以現在的大型綜合健身房，就是靠把高鍛煉頻次的會(huì )員轉化成為私教來(lái)提高利潤。

反觀(guān)ClassPass模式，首先是帶動(dòng)了低鍛煉頻次的沖動(dòng)消費者從辦年卡變成辦月卡，這減少了傳統健身房一部分收入;其次，高鍛煉頻次的人呢，同一家店只能去3次就讓私教的成單率變得非常低;最后也是最關(guān)鍵的，能接受99元包月的人，基本都是嘗鮮的，健身本身就是個(gè)反人性的事情，基本上這些嘗鮮的人堅持一兩次之后就知道放棄了。

所以，ClassPass模式在國內幾乎是斷了傳統健身房的活路。

樂(lè )刻主打99元月卡制、在模仿ClassPass模式的同時(shí)，自己開(kāi)線(xiàn)下健身房。首家旗艦店杭州城西銀泰店，只有273平米，99元包月，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，不設浴室，沒(méi)有前臺。

雖然首家店的開(kāi)業(yè)情況不錯，但當時(shí)甚至現在，業(yè)內人都普遍不太看好樂(lè )刻的這種模式，主要原因是，如此低價(jià)的月卡，場(chǎng)地又小，運營(yíng)人員又少，很難保證單店的現金流能力，接下來(lái)我們就具體看一下樂(lè )刻的單店運營(yíng)情況。

樂(lè )刻同樣針對健身小白群體，對于剛接觸健身還沒(méi)養成健身習慣和只想減肥的人來(lái)說(shuō)，團操課最適合，復雜的力量訓練和器械使用并不需要，因此樂(lè )刻把大面積用于操房使用。剩余空間只能滿(mǎn)足幾臺跑步機和簡(jiǎn)單的器械擺放、兩間更衣室一個(gè)衛生間。

樂(lè )刻在縮小門(mén)店面積的同時(shí)減少了人員成本，每家店只配一名店長(cháng)，像打掃清潔的工作有時(shí)候店長(cháng)忙不過(guò)來(lái)，會(huì )招一些兼職人員來(lái)做。這種方式能夠降低單店運營(yíng)成本。

樂(lè )刻和傳統健身房在教練薪資結構上也不同。

傳統健身房教練的工資一般由“底薪+銷(xiāo)提+課提”構成，底薪只占教練收入的很少一部分，通常1500-3000元，通常銷(xiāo)提是當月私教銷(xiāo)售量的2-10%，課提是當月上課量的20-40%，根據業(yè)績(jì)階梯定價(jià)。一個(gè)教練月收入1萬(wàn)5很正常，只能算中等水平。

而樂(lè )刻教練的薪資由“底薪+課提”構成。樂(lè )刻的教練分全職和兼職，不管哪一種都不能向消費者推銷(xiāo)課程，所有銷(xiāo)售任務(wù)由樂(lè )刻統一負責。據了解，樂(lè )刻的私教課220元一節，70%的提成給到教練，教練單節課收入與傳統健身房私教差不多。

那么樂(lè )刻的單店到底是盈利還是虧損呢?

由于健身房的成本結構較為復雜，很難準確計算，此次蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部只能大致推算了一下探訪(fǎng)這家的店盈利情況，數據僅供參考。

該店營(yíng)收來(lái)源主要分三部分：月卡、私教和團操。

月卡部分：該店每月大致有300個(gè)會(huì )員，月卡199元，月收入約6萬(wàn)元;

私教部分：私教客單價(jià)220一節，該店6個(gè)教練，按照平均每人每天1.5節課來(lái)計算，月收入約6萬(wàn)元;

團課部分：該店公開(kāi)排課每天3節，每節課10人左右，客單價(jià)39元，此部分月收入約3.5萬(wàn)元。

綜合起來(lái)，該店每月總營(yíng)收約15萬(wàn)元左右，年營(yíng)收月180萬(wàn)。而該店每月房租成本約3.6萬(wàn)，人員成本(1個(gè)店長(cháng)和6個(gè)教練)底薪約3萬(wàn)，設備損耗和水電每月約5000元，每月固定成本約7萬(wàn)。

所以應了樂(lè )刻創(chuàng )始人兼CEO韓偉曾說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：樂(lè )刻門(mén)店毛利潤是有的。但如果去掉私教課程消課70%的分成，團操課老師的課酬，還有樂(lè )刻大規模的營(yíng)銷(xiāo)推廣成本，該店盈利的可能性非常小。

不過(guò)，樂(lè )刻作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)型企業(yè)走的并不是單店盈利的模型，走的是平臺覆蓋用戶(hù)數拓展多個(gè)變現方式，以做高估值的資本路線(xiàn)，短期內單店盈利不在資本的預期之內。

韓偉在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)就提到，樂(lè )刻是健身界的Uber，以消費者為中心建平臺來(lái)串人貨場(chǎng)三環(huán)，消費者是“人”，場(chǎng)地是“場(chǎng)”，教練是“貨”，用平臺去串。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，樂(lè )刻就像淘寶一樣，消費者就是買(mǎi)家，教練就是賣(mài)家。教練借助樂(lè )刻展示自己的專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)，靠口碑傳播去獲得更多的消費者。

實(shí)際上，有了“人”，有了“場(chǎng)”之后，“貨”到底是健身服務(wù)還是健身周邊產(chǎn)品就不那么重要了，做電商變現成為樂(lè )刻必然嘗試的一條路。

2018年8月28日樂(lè )刻啟動(dòng)國內首個(gè)運動(dòng)裝備垂直領(lǐng)域購物節，上線(xiàn)兩分鐘銷(xiāo)售額就突破50萬(wàn)。當日，人均客單價(jià)到了506元。此前的“第三屆528運動(dòng)健身嘉年華”，樂(lè )刻運動(dòng)通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下引流，官方數據顯示吸引2000人次到場(chǎng)，一天銷(xiāo)售額達到1000萬(wàn)元。

但是，蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部能搜索到的關(guān)于樂(lè )刻進(jìn)軍垂直電商的新聞報道多數都是2018年第三季度之前，而且根據韓偉最近關(guān)于“新零售更大的機會(huì )在服務(wù)領(lǐng)域，而不在標品市場(chǎng)”的發(fā)言，我們大致能看出來(lái)，樂(lè )刻現階段更大的戰略仍然是快速做多門(mén)店，做高用戶(hù)數，或許這和標品電商并沒(méi)有想象中那么好做也有關(guān)系。

于是，采用類(lèi)加盟的模式開(kāi)放合伙人制度，成為了樂(lè )刻的一個(gè)嘗試。

2018年5月，堅持了3年自建自營(yíng)的樂(lè )刻，開(kāi)始放開(kāi)合伙人制度，篩選前50位名額免費幫助單店進(jìn)行升級。

目前樂(lè )刻已先后落地了60家合伙人門(mén)店，據官方介紹，所有門(mén)店已實(shí)現盈利，最高單店月利潤達16萬(wàn)。2019年的目標是，90%為合伙人店面，10%為自營(yíng)店。目前，樂(lè )刻擁有450家門(mén)店，但宣稱(chēng)未來(lái)3年的目標是5000家店。這么大規模的數據，在健身房這個(gè)行業(yè)，完全自營(yíng)極其困難。

三、實(shí)地探店Keepland

接下來(lái)，我們看看Keepland的門(mén)店情況。

課程：可以在Keepland小程序和App上約課，就近推薦場(chǎng)地，只有團課，沒(méi)有私教課，課程主要是自主研發(fā)，也有少量引進(jìn)，如萊美、MOSSA POWER功能杠鈴課等。沒(méi)有月卡和年卡，都是按次數約課，單次團課價(jià)格有79元和99元兩檔。

環(huán)境：商場(chǎng)3層拐角處，面積240平，門(mén)口設有休息區，有6個(gè)更衣室和50多個(gè)儲衣柜，旁邊墻上有一個(gè)智能大屏幕，課程結束可以看到自己的排名。沒(méi)有淋浴間，兩個(gè)團操室里面只有瑜伽球、瑜伽墊、重力球、啞鈴、杠鈴等輕便設備，沒(méi)有大型設備。

教室的正前方有一塊用來(lái)顯示授課時(shí)間和會(huì )員心率的顯示屏，兩側上方安裝了三塊用于播放教學(xué)視頻、采用“雙師教學(xué)”制度的小型顯示屏。每次教室最多可容納24人上課。

教練：當時(shí)店里只有一個(gè)帶團操的教練，從店員處了解到，Keepland在北京所有店加起來(lái)的教練一共有106個(gè)，門(mén)店之間的教練是共享的，就近上課。

體驗：有三個(gè)前臺接待，負責引導顧客到店掃碼，領(lǐng)取智能手表等運動(dòng)前準備活動(dòng)，小編體驗的是79元的蜜桃臀課，有13個(gè)人在上課，一個(gè)小時(shí)下來(lái)人非常疲憊。課程結束可以在大屏幕上看到自己的心率指數、消耗卡路里數以及當前排名，小程序也即時(shí)生成了運動(dòng)數據，感覺(jué)挺好。

四、Keepland：線(xiàn)上大流量+線(xiàn)下承接用戶(hù)提高粘性

2015年上線(xiàn)，作為一個(gè)健身課程學(xué)習和運動(dòng)打卡軟件，截止到2018年7月，Keep已完成D輪1.27億美元融資，線(xiàn)上用戶(hù)達1.6億。長(cháng)時(shí)間以來(lái)，Keep都希望通過(guò)垂直電商來(lái)實(shí)現盈利，但這條路并不好走。

于是，在樂(lè )刻、超級猩猩線(xiàn)下門(mén)店擴張的同時(shí)，Keep做線(xiàn)下運動(dòng)空間也是順勢而為的事情。Keepland是Keep對傳統健身房的場(chǎng)景延伸，目前有14家門(mén)店。

Keepland的場(chǎng)地大多在200-300平米，采用線(xiàn)上約課，單次消費。也是團操，每節課的流程被分拆為自由熱身，循環(huán)訓練和拉伸三個(gè)部分。教練會(huì )按照教室中央顯示器上的系統時(shí)間，安排課程節奏，相對標準化。課程除了自主研發(fā)的，也有引入如較萊美、Zumba等操課類(lèi)、舞蹈類(lèi)課程。自主研發(fā)的占60%，購買(mǎi)第三方版權的占40%。

小編體驗的這節蜜桃臀課，最大的感受是，上一節Keepland的課程，相當于一次線(xiàn)下互動(dòng)加強版的Keep教學(xué)。在Mix部分是有教練培訓的，主要為了保證教練每次傳遞出來(lái)的東西是標準化、規范化。

當然，互聯(lián)網(wǎng)公司做線(xiàn)下，很多時(shí)候會(huì )有不適應。小編就在一篇健身行業(yè)垂直類(lèi)文章的評論里看到了這么一條信息。

但是，Keep線(xiàn)上達1.6億的注冊用戶(hù)，月活超過(guò)3000萬(wàn)的數據真的讓人垂涎三尺。

毫無(wú)疑問(wèn)，巨大的線(xiàn)上流量是Keepland的絕對核心競爭力。

我們先來(lái)看看探訪(fǎng)的這家店的現金流情況：

Keep App上顯示，Keepland單次約課的價(jià)位分別在79元、99元2個(gè)檔位。一個(gè)Keepland空間可容納人數最多20人。小編當時(shí)是周四下午3點(diǎn)探店，當時(shí)店里有13人上課，所以按照70%滿(mǎn)客率來(lái)算，一個(gè)Keepland一節課的營(yíng)收最低1106元，一天12節課，月收入約37萬(wàn)，年收入約450萬(wàn)元。目前，Keepland還沒(méi)有做私教課程。

從這個(gè)數據來(lái)推算，Keepland的坪效要比樂(lè )刻高一些，但比超級猩猩要稍差一些。

實(shí)際上，如果從健身房形態(tài)、用戶(hù)體驗、成本結構來(lái)講，Keepland和超級猩猩更類(lèi)似，都是單次團課，沒(méi)有月卡季卡，唯一不同，超級猩猩后端已經(jīng)開(kāi)始做私教轉化。而樂(lè )刻則一直強調自己在健身房背后還有更大的野心。

但是，由于樂(lè )刻一直強調的“人貨場(chǎng)”，Keep也有，而且蠻強大。所以蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部最終還是選擇把這兩家放在一起對比。

和樂(lè )刻一樣，Keep短時(shí)間內也不在乎自己?jiǎn)蔚甑挠芰?。Keep創(chuàng )始人兼CEO王寧就曾表示，比起整個(gè)Keep生態(tài)下產(chǎn)生的交易行為帶來(lái)的價(jià)值，他并不在意現在的Keepland單店是否盈利。因為在Keep的規劃中，無(wú)論是做線(xiàn)下健身空間還是賣(mài)智能產(chǎn)品，都不是簡(jiǎn)單將流量變現，而是在構建Keep的生態(tài)。

也就是說(shuō)，雖然目前這個(gè)“場(chǎng)”一個(gè)更多的在線(xiàn)下，一個(gè)更多的在線(xiàn)上;“貨”一個(gè)更多的指教練也就是服務(wù)，一個(gè)更多的是電商產(chǎn)品;但由于他們的“人”毫無(wú)疑問(wèn)是同一群人，同時(shí)涉及線(xiàn)上和線(xiàn)下流量打通，所以在蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部看來(lái)，他們兩家的“場(chǎng)”遲早也會(huì )有交集。

至于是試探性的攻防、單點(diǎn)狙擊還是大規模的正面交鋒，最終要看哪一個(gè)業(yè)務(wù)能給彼此帶來(lái)更多的現金流和用戶(hù)粘性。其實(shí)，在資本流動(dòng)性降低的寒冬，現在擺在更多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司面前的是錢(qián)，而不是情懷。

五、總結

樂(lè )刻出現在國內健身行業(yè)處于分水嶺時(shí)，憑借主打99元月卡制、24小時(shí)、無(wú)推銷(xiāo)、小型化智能化新型健身房模式，在市場(chǎng)迅速聲名鵲起，開(kāi)放合伙人制度后擴張速度明顯加快，樂(lè )刻通過(guò)線(xiàn)下密集開(kāi)店來(lái)將教練和成用戶(hù)連接起來(lái)，試圖打造一個(gè)健身行業(yè)的“人貨場(chǎng)”平臺。

而Keepland是Keep對傳統健身房的場(chǎng)景延伸，主打團操課，單次消費，雖然和樂(lè )刻都是做平臺的，但起點(diǎn)不同。兩家服務(wù)同一撥用戶(hù)，最終都是要做到線(xiàn)上線(xiàn)下流量打通，他們的終點(diǎn)或許相似。

傳統綜合型健身房的出路在哪兒?

目前，整個(gè)健身房行業(yè)基本處于混戰階段。傳統綜合健身房忙著(zhù)改革，而創(chuàng )新型建設房忙著(zhù)跑馬圈地占領(lǐng)市場(chǎng)。

在傳統健身房里，業(yè)內比較知名的是一兆韋德、威爾士、青鳥(niǎo)健身等。在三體云動(dòng)2018健身數據報告中，一兆韋德與威爾士的收入分別排第一和第三。這兩家的管理模式也被很多從業(yè)者所效仿。

接下來(lái)，蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部就和大家一起來(lái)探討以下幾個(gè)問(wèn)題：

一家普通健身房的真實(shí)收入情況如何?

以一兆韋德和威爾士為例，傳統健身房目前的生存狀況如何?他們的優(yōu)勢是什么?

為什么我們說(shuō)傳統健身房不會(huì )消失，但傳統健身房的盈利模型將會(huì )被淘汰?

小白能開(kāi)健身房嗎?

首先，我們還是先來(lái)體驗一下他們的店。

一、實(shí)地探店一兆韋德與威爾士

一兆韋德北京望京華彩店位于購物中心旁，公寓樓的負一層與第二層，周邊有小區與寫(xiě)字樓，門(mén)店開(kāi)于2009年。面積4000平米左右，包含泳池。力量區、泳池都能看到窗外。設備質(zhì)量較好，外觀(guān)比較新。一共有15名私教，8名會(huì )籍顧問(wèn)。節日前一天下午6點(diǎn)多，有20多人鍛煉。

會(huì )員卡價(jià)格：這家店兩年卡報價(jià)12816元，五年卡21516元。付費方式引入金融，分12個(gè)月分期扣款。大眾點(diǎn)評顯示這家店年卡6063元，周邊兩公里內的47家健身房，其中15家是俱樂(lè )部，年卡以2500-3300元居多，也有在5千、8千的。

私教價(jià)格：常規課350-650元/節，一次性買(mǎi)得越多越便宜，一般能做到420元左右。2018年北京地區私教課平均價(jià)格為434.5元。

體驗：進(jìn)店由會(huì )籍顧問(wèn)帶著(zhù)在俱樂(lè )部轉一圈，了解環(huán)境，然后是推銷(xiāo)會(huì )員卡。由于小編主動(dòng)拒絕體測，私教直接帶著(zhù)從固定器械開(kāi)始練，沒(méi)有針對某一肌肉群，動(dòng)作指導比較到位，針對鍛煉的肌肉部位發(fā)力感明顯，組間休息的時(shí)間明顯不固定。

威爾士北京悠唐購物中心店開(kāi)在商場(chǎng)負一層，周?chē)型饨徊?、朝?yáng)區政府、中石化、中糧、中國人壽等政府機關(guān)和國企，還有多個(gè)寫(xiě)字樓、小區。面積2000多平米，沒(méi)有泳池，雖然不是新裝修，但設備外觀(guān)依然比較新，維護得比較好。一共有15名私教。節日下午五六點(diǎn)，有二十多人在鍛煉，其中80%都在上私教課，都是老會(huì )員。

會(huì )員卡價(jià)格：一年卡報價(jià)5000元，兩年卡為7000元。大眾點(diǎn)評顯示年卡3080元。周邊兩公里內以私教工作室為主，大眾點(diǎn)評數據顯示，19家健身房只有4家俱樂(lè )部，俱樂(lè )部年費有3千左右，也有1萬(wàn)左右的。

私教價(jià)格：常規課400-700元/節，一次性買(mǎi)得越多越便宜，一般能做到420元左右。

體驗：進(jìn)店由私教主管帶著(zhù)轉了一圈，了解環(huán)境，然后做體測，主管介紹威爾士的私教管理，先有紙質(zhì)健身計劃，每次鍛煉都會(huì )記錄動(dòng)作名稱(chēng)、重量、組次、該會(huì )員動(dòng)作的問(wèn)題點(diǎn)，以及對本次訓練的總結，形成一本訓練記錄，私教服務(wù)結束后可以給到會(huì )員。

而在線(xiàn)上，還會(huì )針對每一個(gè)會(huì )員建立微信群，在群里督促會(huì )員發(fā)布每天的飲食內容，由負責的教練做記錄。這之后是熱身，再由兩名私教先后帶著(zhù)做器械練習、拉伸，值得注意的是，私教寫(xiě)好一張當次訓練計劃。

鍛煉結束后，主管已經(jīng)寫(xiě)好健身計劃，并告訴小編體態(tài)上的問(wèn)題，訓練弱項在哪里，以及如何安排訓練，3個(gè)月、半年、一年后要達到的效果是什么，最后是報價(jià)環(huán)節。

小編在接觸過(guò)的五六家健身房中，威爾士是唯一一家做到體驗課也寫(xiě)一份訓練計劃的品牌，或許這就是銷(xiāo)售額高的一個(gè)原因。

二、一個(gè)還不錯的普通健身房的收入情況

我們首先看一看這兩家知名品牌的收入。

根據2018中國健身行業(yè)數據報告顯示，一兆韋德2018年營(yíng)業(yè)額預估19-20億，平均單店約1500萬(wàn);威爾士2018年營(yíng)業(yè)額預估16-17億，平均單店約1300萬(wàn)。據一名店員透露，一兆韋德華彩店單月私教銷(xiāo)售額為90萬(wàn)，新增會(huì )員數每月20多人(可能低估，這家店已開(kāi)10年)，按兩年卡報價(jià)12816元計算，單月總銷(xiāo)售額約105萬(wàn)，不算淡旺季，年銷(xiāo)售總額約1260萬(wàn)。

據2018中國健身數據報告顯示，一家2017年9月開(kāi)業(yè)的一兆韋德健身房，月均210萬(wàn)銷(xiāo)售額，全年2520萬(wàn)。

與蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部之前測評過(guò)的寵物、火鍋、茶飲等行業(yè)有所不同，健身行業(yè)對營(yíng)收數據更敏感，而且又無(wú)法直觀(guān)通過(guò)客流量來(lái)判斷，故成本與營(yíng)收并不容易測算。

不過(guò)根據行業(yè)平均的房租和人工成本占比大致可以推算，一兆韋德單店年凈利潤約286-357萬(wàn)，威爾士單店年凈利潤約248-309萬(wàn)。

而對于一般的單店或幾家店的小品牌盈利情況又是怎樣呢?蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部訪(fǎng)問(wèn)了幾位健身俱樂(lè )部創(chuàng )始人。

一家開(kāi)在成都的俱樂(lè )部星銳健身，2016年開(kāi)始做，目前有5家店，主做游泳+健身，面積3000平米左右。普通會(huì )員年卡2000元，特色泰拳年卡4000元，私教課程常規課200-300一節，特色課程300-400一節，單店月銷(xiāo)售額能做60-80萬(wàn)，較好的時(shí)候能做到100萬(wàn)。在成都市場(chǎng)屬于中上水平。

星銳健身一家門(mén)店房租大約8萬(wàn)，裝修成本700-800元/平米，其中泳池15*25米，粗算400平米，裝修費60萬(wàn)，算下來(lái)整體裝修成本在242-268萬(wàn)，計算取折中255萬(wàn)，器械用的是國產(chǎn)50-60萬(wàn)，這兩項按5年折舊，每年一共約62萬(wàn)，每月5.2萬(wàn)，水電維護成本10-20萬(wàn)/月，折中取15萬(wàn);人工成本占營(yíng)收50%。算下來(lái)單月凈利潤只有1.8-11.8萬(wàn)，凈利潤約3-14.8%。

另一家俱樂(lè )部中健領(lǐng)航的創(chuàng )始人表示，除去房租水電和人工之后，利潤控制得好能做到25%，如果再扣出裝修和設備折舊，與星銳健身的利潤差不多。這家健身開(kāi)在北京和山東等地，2015年開(kāi)出第一家店，會(huì )員卡年卡有3200元、4000元、6000元三種。

數據顯示，一線(xiàn)城市俱樂(lè )部月均收入約82.1萬(wàn)元，新一線(xiàn)是57.4萬(wàn)元。

三、健身行業(yè)頭部品牌與一般品牌的差距在哪里?

最直觀(guān)來(lái)看，一兆韋德、威爾士相比一般品牌，這兩家品牌年營(yíng)業(yè)額高出0.5倍以上。

威爾士成立于1996年，經(jīng)歷過(guò)二十多年的發(fā)展才有今天150多家的規模，而在2010年以前，威爾士全國直營(yíng)門(mén)店只有28家。

創(chuàng )辦者王文偉一直堅持走中高端路線(xiàn)，他曾說(shuō)，“我們搞了三個(gè)品牌，貴的賣(mài)10000，便宜賣(mài)4000，中間賣(mài)7000。一定要賺有錢(qián)人的錢(qián)，窮人的錢(qián)賺不到。賣(mài)1000元一年，這種服務(wù)不行，這種民工健身房，越做越累，必須要做高端”。

威爾士入駐金茂大廈、正大廣場(chǎng)、環(huán)球金融中心、上海中心等多個(gè)上海商業(yè)地標。一兆韋德成立于2001年，與威爾士同樣走中高端路線(xiàn)，入駐了上海外灘CBD等多個(gè)商業(yè)地標。

兩家品牌有非常深的淵源，兩家經(jīng)?；Q高管團隊。最近，威爾士前CEO、首席會(huì )籍官周錦豪加入一兆韋德?lián)慰偛?，?013年，周錦豪從一兆韋德跳到威爾士，同樣在2013年，威爾士前CEO胡國雄跳到一兆韋德?lián)蜟EO。周錦豪與胡國雄均是來(lái)自香港，而威爾士和一兆韋德也是最早在國內使用香港職業(yè)經(jīng)理人打理公司的健身品牌。2007年左右，在其他品牌還未引入資本時(shí)，威爾士、一兆韋德完成了千萬(wàn)級融資。

威爾士和一兆韋德都率先在國內采用私教收入為主的經(jīng)營(yíng)模式，再加上hardsell，創(chuàng )造出一個(gè)個(gè)百萬(wàn)會(huì )籍、百萬(wàn)私教的銷(xiāo)售神話(huà)。

如今，國內幾乎所有健身俱樂(lè )部都采用這種模式。

多年的經(jīng)營(yíng)，形成一定的品牌沉淀，這讓一兆韋德與威爾士的營(yíng)收跑在行業(yè)前列。雖然是營(yíng)收排名前三的品牌，但是一兆韋德與威爾士與一般品牌并沒(méi)有明顯的優(yōu)勢。

從營(yíng)收來(lái)看，其實(shí)0.5倍的差距不算多，蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部之前測評過(guò)的行業(yè)，比如火鍋行業(yè)，第一的海底撈，平均單店月?tīng)I收能達300萬(wàn)，與第二名呷哺呷哺單店月?tīng)I收40多萬(wàn)的差距是成倍數?？Х刃袠I(yè)第一的星巴克與其他咖啡品牌一個(gè)是賺錢(qián)，一個(gè)是賠錢(qián)的關(guān)系。

2018年9月，威爾士宣布被LVMH旗下基金L Catterton Asia基金并購，行業(yè)人士評論為這是最好的結局，從業(yè)者在朋友圈表示祝賀。

在店面運營(yíng)上，一兆韋德與威爾士同樣經(jīng)常關(guān)店。在用戶(hù)口碑方面，同樣差評很高。蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部對比了大眾點(diǎn)評上的評價(jià)數據，一兆韋德與威爾士同樣有很高的差評率，分別達到21.2%與15.6%。這背后是預付費模式、重銷(xiāo)售輕運營(yíng)導致的，是整個(gè)行業(yè)的問(wèn)題。

雖然知名品牌的盈利能力比普通健身房要好很多，但這兩年的壓力驟增。

首先，健身行業(yè)集中度非常低，知名品牌并不是真正的頭部品牌。數據顯示，2018年中國商業(yè)健身市場(chǎng)規模達983億，營(yíng)收排名前10的品牌總營(yíng)收約為100-110億左右，占比只有10%左右。門(mén)店數量最多的品牌金吉鳥(niǎo)也只有400多家門(mén)店，威爾士150多家店，一兆韋德130多家。其中區域化非常明顯，威爾士有101家店都在上海，壹健身50多家有一半都在北京，沒(méi)有一家品牌能做成全國連鎖。

其次，最近幾年，行業(yè)興起互聯(lián)網(wǎng)新型健身房、工作室，傳統俱樂(lè )部遭到極大沖擊。多位健身房老板與教練向蛋解創(chuàng )業(yè)編輯部表示，最近兩年明顯感覺(jué)業(yè)務(wù)難做，不如2014-2016年的時(shí)候。

而這段時(shí)間，正是新型健身房大量開(kāi)門(mén)的幾年。威爾士、一兆韋德這樣的老牌健身俱樂(lè )部房也開(kāi)啟了改革，比如一兆韋德開(kāi)始密集舉辦健身活動(dòng)，大幅提高萊美課程排課量，公司成立信息管理部門(mén)，負責公司的信息化管理提升。威爾士開(kāi)放更多合作，換掉香港職業(yè)經(jīng)理人。

那么是不是說(shuō)傳統健身俱樂(lè )部正在衰落呢?并不是。

四、傳統健身房的盈利模型將會(huì )被淘汰，但傳統健身房不會(huì )消失

傳統健身房是綜合性訓練場(chǎng)館，能夠滿(mǎn)足一個(gè)人不同健身階段的所有需求。

就像我們前面描述的，一個(gè)人純小白去健身，需要經(jīng)歷的過(guò)程大概是先使用Keep這類(lèi)線(xiàn)上健身App學(xué)習，然后去上團課，滿(mǎn)足減脂、社交、秀的需求;再之后做力量訓練，追求增肌與塑形，這時(shí)不會(huì )使用器械，于是請私教;學(xué)習一段時(shí)間后自主訓練，再過(guò)一段時(shí)間遇到瓶頸，又請私教，突破后又開(kāi)始自主訓練。

在這整個(gè)的過(guò)程中，超級猩猩、樂(lè )刻、Keep目前起到的作用是分流小白健身用戶(hù)，某種程度上來(lái)講也就是培養用戶(hù)的健身習慣和理念。那么后端承接成熟型健身用戶(hù)的綜合型健身房還是最重要的業(yè)態(tài)。

在成熟的美國市場(chǎng)，綜合健身房與工作室的比例是2:1。目前北京和上海的健身中心總數，遠超其他城市，一線(xiàn)城市健身房總數是4225家，私教工作室9411家，是俱樂(lè )部的2.2倍。

但是可以肯定的是，未來(lái)傳統健身房的模式一定不是現在這樣以銷(xiāo)售為導向，不重視服務(wù)與口碑的模式，過(guò)去的盈利模型會(huì )被逐漸淘汰，傳統健身俱樂(lè )部最終要回歸到服務(wù)與內容上。

比如要做到：

1、團課內容吸引新用戶(hù)

中國健身人群小，起點(diǎn)低，需要有吸引力的團操課程教育小白用戶(hù)，之后才有二次消費。從超級猩猩、Spacecycle、b-monster、24kick等形式在國內大受歡迎來(lái)看，傳統健身俱樂(lè )部也需要團課來(lái)做增量用戶(hù)。

2、服務(wù)增加粘性

在現有體系下，私教服務(wù)水平差廣為詬病。一方面原因是健身教練水平參差不齊，數據顯示，全國一半的教練從業(yè)時(shí)間不到2年。年收入過(guò)億的零基礎培訓學(xué)校賽普健身，學(xué)員的平均學(xué)習時(shí)長(cháng)不到半年。而專(zhuān)業(yè)體育院校出身的教練只當25.2%。

另一方面是由于健身房以銷(xiāo)售為主的模式也無(wú)法起到正向引導作用。所以，要提高服務(wù)，增加粘性，關(guān)鍵還得從教練水平、管理體系、模式等方面進(jìn)行改變。

3、開(kāi)發(fā)關(guān)聯(lián)服務(wù)增加收入來(lái)源

與健身相關(guān)性比較強的理療康復、美容按摩、推拿、營(yíng)養補劑等都可以增加收入。美國健身房盈利結構中，周邊商品與補劑占80%。

寫(xiě)在最后

中國健身行業(yè)起源于21世紀初，在最初十幾年，主要的業(yè)態(tài)是從美國舶來(lái)的大型綜合健身俱樂(lè )部，靠預收會(huì )員費加私教盈利。這種模式負債率高，俱樂(lè )部為保證現金流維持正常運行，往往重銷(xiāo)售，輕服務(wù)，以致于口碑一直很差。但消費者沒(méi)有別的選擇，所以俱樂(lè )部過(guò)得不算差。

近幾年，以操課、月卡制為主的新型健身房崛起，用低門(mén)檻、更吸引人的內容截斷了俱樂(lè )部小白用戶(hù)的流量，從獲客上直接給俱樂(lè )部生存造成壓力，俱樂(lè )部要么倒閉，要么改革注重服務(wù)與內容。

新型健身房把握住了流量，可以向團課內容、私教等做延伸;俱樂(lè )部的優(yōu)勢則是私教，亟需提高獲客能力，未來(lái)誰(shuí)能勝出，還得時(shí)間來(lái)驗證。

但可以預見(jiàn)，在團課內容、私教這兩個(gè)領(lǐng)域，新型健身房與俱樂(lè )部逐漸交鋒，未來(lái)的競爭會(huì )變得更加激烈。

還是特別提醒，創(chuàng )業(yè)有風(fēng)險，成功是小概率事件，而對于健身行業(yè)來(lái)講，現在開(kāi)一個(gè)健身房特別是傳統綜合型健身房一定要極度謹慎;如果做一個(gè)新型的健身房，還需要重新考察你所在的城市，你的個(gè)人能力等，重點(diǎn)是你對營(yíng)收要有合理的評估和預期。

本文來(lái)源：億歐網(wǎng)