2018年，在安徽省巢湖黃麓鎮，有一個(gè)人因為一張紙火了。他就是最年輕的國家級非遺代表性項目(簡(jiǎn)稱(chēng)非遺)“紙箋加工技藝”(粉蠟箋)代表性傳承人——劉靖。

粉蠟箋誕生于唐朝，巧妙地融合了吸水的“粉”和防水的“蠟”兩種材料，紙質(zhì)平滑細密，富于光澤。

由于制作精細且價(jià)高，粉蠟箋主要是供帝王書(shū)寫(xiě)圣旨或與皇族貴戚通書(shū)信所用。在清末，粉蠟箋的制作工藝由于戰亂等原因而失傳。

1997年，經(jīng)過(guò)近20年的研究和嘗試，劉靖成功“復活”了粉蠟箋。

劉靖與他“復活”的粉蠟箋

目前，我國共有3068名國家級非遺傳承人，然而，像劉靖這樣上榜的只是少數，還有很多市縣級傳承人以及民間的手工藝人，像珍珠般散落在民間。

原央視知名主持人，現中國手藝發(fā)展研究中心主任、“東家”聯(lián)合創(chuàng )始人趙普說(shuō)：

“

非遺傳人目前的境況主要有三種，一是政府將他們的技藝作為地區文化項目的代表保護了下來(lái)，另一種是社會(huì )力量或NGO組織對這個(gè)產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)和保護，最后一種就是自生自滅。

”

手藝人的困境

同樣是手藝，幸運的如粉蠟箋，為了更好地傳承粉蠟箋制作技法，劉靖在自己的家鄉建立了粉蠟箋制作產(chǎn)業(yè)園;不幸的如傣族傳統制傘工藝，隨著(zhù)最后一位制傘傳人溫坎老人的過(guò)世而失傳。

在我國，手藝的傳承一般采用師徒制。徒弟大多是手藝人的后代，極少數愿意對外招募。然而，現在的困境是，有些手藝根本沒(méi)人愿意學(xué)。

安徽界首彩陶傳承人盧群山就曾遇到這樣的窘境，因缺乏銷(xiāo)路，傳承困難，被逼急的盧群山?jīng)Q定打破家族傳承的傳統，對外招學(xué)徒，但還是一個(gè)人都沒(méi)招到。

界首彩陶傳承人盧群山

“絕藝”創(chuàng )始人胡啟明認為，造成這種困境的原因其實(shí)有兩個(gè)：

一是有些手藝確實(shí)很復雜，以界首彩陶為例，不學(xué)5年連門(mén)都入不了。

二是手藝人的價(jià)值沒(méi)有體現，作品又很難變現，從經(jīng)濟角度來(lái)看沒(méi)有吸引力。

“那些還在苦苦堅持的手藝人，是因為他們身上都有一些藝術(shù)家理想化的東西。”胡啟明認為。

有意思的是，趙普觀(guān)察到另一個(gè)現象：一方面是農村人不肯學(xué)，一方面是有些城里人跑到農村學(xué)，不過(guò)他們只喜歡學(xué)皮具、帽子、腰帶、珠寶首飾等商業(yè)價(jià)值較高的手藝。

“目前，一些農村手藝的遺存主要還是依靠家族傳承，要想吸引更多的人來(lái)學(xué)，首先得讓他們賺到錢(qián)才行。”趙普一直認為，在保護中國傳統手藝方面，“買(mǎi)賣(mài)是最好的保護，使用是最好的傳承，分享是最好的傳播”。

在理想和現實(shí)間搭一座橋

手藝是門(mén)“心手相傳”的藝術(shù)，手藝人往往只專(zhuān)注于作品本身，并不懂如何推廣自己的作品。如何讓手藝人的作品通過(guò)商業(yè)路徑變現?

前不久，零售君采訪(fǎng)了兩家致力于服務(wù)手藝人的平臺——“絕藝”和“東家”，雖然它們的商業(yè)模式不同，但對行業(yè)的推動(dòng)都有著(zhù)一致的積極意義。

胡啟明第一次接觸手藝人時(shí)正在騰訊工作，他全程參與策劃了一場(chǎng)名為“二次元的一次緣”的公益活動(dòng)，主角是中國國產(chǎn)動(dòng)漫人氣IP“狐妖小紅娘”。

當時(shí)的動(dòng)漫周邊以手辦為主，熱愛(ài)藝術(shù)的胡啟明決定讓國漫IP和中國手藝來(lái)一次跨界——邀請5位非遺手工藝人，以皮影、刻紙、油紙傘、疆繡、泥塑等完全不同的傳統技藝刻畫(huà)出“狐妖小紅娘”的形象。

原本只是一次試水，沒(méi)想到2小時(shí)內竟有超過(guò)42萬(wàn)人次收看了直播，最后募到13萬(wàn)多元善款。這次與手藝人的接觸，既讓胡啟明感受到了中國傳統技藝的魅力，也讓他看到了手藝人生存之艱辛。

2017年，胡啟明和肖書(shū)陽(yáng)共同創(chuàng )辦了全球首家服務(wù)于中國非遺代表性傳承人的非遺產(chǎn)品垂直電商和在線(xiàn)拍賣(mài)平臺——絕藝，當時(shí)的目標是“讓非遺傳承下去”。

與絕藝相比，創(chuàng )立于2015年的東家更早關(guān)注到手藝人這個(gè)群體。創(chuàng )辦初期，創(chuàng )始人朱見(jiàn)山對東家的定位是成為“匠人手作平臺”，目前平臺上有10%左右的非遺傳承人。

2016年，東家正式開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售入駐匠人的手工作品。2017年，東家在杭州云棲小鎮舉辦了“首屆中國匠人大會(huì )”。趙普從央視辭職后加入了東家。

苗族花帶傳承人龍玉門(mén)

拿什么相信你，年輕人

無(wú)論是非遺傳承人，還是民間手藝人，他們最大的特點(diǎn)是分散。因此，若想通過(guò)商業(yè)的手段幫助他們，首先要找到這群人。

2018年一年，胡啟明和小伙伴們一共拜訪(fǎng)了100多位非遺傳人。

“最大的困難不是找不到藝人，而是找到以后，如何讓他們相信我們這些年輕人能真正給他們提供幫助。”胡啟明坦承在創(chuàng )業(yè)初期，最大的挑戰正來(lái)自于此。

讓胡啟明印象最深的是，在拜訪(fǎng)盧群山時(shí)連續吃了兩次閉門(mén)羹。第三次去時(shí)剛好遇到盧群山在砌窯，身為90后的胡啟明卻二話(huà)不說(shuō)，卷起袖子，拉著(zhù)車(chē)子就干起了活。

這一舉動(dòng)最終打動(dòng)了盧群山?，F在，絕藝已經(jīng)和近400位國家及省級非遺傳人簽了約。

東家在創(chuàng )立之初，也在一年里密集拜訪(fǎng)了5萬(wàn)多名手工藝人，如今，平臺上手工藝人的規模已從當初的5000余人增加到了7000多位。

非遺交易所是怎樣煉成的

進(jìn)駐的藝人慢慢多起來(lái)，但胡啟明發(fā)現事情并不像當初設想的那樣簡(jiǎn)單。

原以為有了手藝人的產(chǎn)品，幫他們賣(mài)貨就行了?？涩F實(shí)很殘酷：手工藝品并不是生活必需品，交易頻次非常低。如此一來(lái)，別說(shuō)養不活藝人們，絕藝自己能不能活都是問(wèn)題。

此后，他們嘗試幫傳承人設計包裝、拓展渠道、策劃眾籌項目，甚至還做過(guò)非遺教育和線(xiàn)下體驗等，但沒(méi)有一種方式可以讓公司活下來(lái)。

“最后，我們確定了以交易所為主的贏(yíng)利模式。”胡啟明口中的交易所是絕藝最主要也最具特色的一個(gè)產(chǎn)品，和港股同步開(kāi)盤(pán)、收盤(pán)，具備藝術(shù)品投資和收藏屬性。

投資即有風(fēng)險。為了確保用戶(hù)資金及交易安全性，絕藝將注冊地選在了港交所，所有資金由第三方賬戶(hù)進(jìn)行托管。

目前，在絕藝上交易的非遺產(chǎn)品類(lèi)型雖然只有30種，約為其電商SKU的五十分之一，但交易額已占到總業(yè)績(jì)的90%。

胡啟明認為，“交易所多對多的拍賣(mài)模式，其實(shí)是先買(mǎi)后了解，更適合手工作品的交易，也有助于讓非遺資產(chǎn)流通起來(lái)”。

何為多對多?核心在于買(mǎi)家還兼具賣(mài)家的身份，這和電商的單向交易完全不同。

打個(gè)比方。如果你買(mǎi)入編號為001的“彩陶刀馬人”，有兩種選擇，一是買(mǎi)好后立即選擇提取實(shí)物，這時(shí)的產(chǎn)品即為商品或藝術(shù)品。

二是像現貨交易市場(chǎng)。當市場(chǎng)看好“彩陶刀馬人”時(shí)，他在交易所中的價(jià)格就會(huì )上漲，這時(shí)買(mǎi)家可以“賣(mài)出”獲利。從這個(gè)角度來(lái)看，“彩陶刀馬人”已經(jīng)從產(chǎn)品變?yōu)橥顿Y品了。

界首彩陶刀馬人

玩出來(lái)的消費場(chǎng)景

再來(lái)看看東家。如今它的目標是成為“文化生活平臺”，與絕藝的交易所形式完全不同。如果說(shuō)絕藝的主要客群是投資者，那么東家則將目光瞄準了中產(chǎn)階級。

這一點(diǎn)，從打開(kāi)東家App的那一刻便可以清晰感受到。

平臺上的近40萬(wàn)SKU被劃分為飾界、文化藝術(shù)、茶道、茶葉、食味五個(gè)專(zhuān)業(yè)大類(lèi)目以及若干細分類(lèi)目，“手工藝品本來(lái)就是垂直類(lèi)的商品，我們在此基礎上又做了更多細小的分類(lèi)，可以吸引更精準的人群。”趙普介紹。

為了吸引這些人群在平臺停留得再久一些，東家在傳統銷(xiāo)售形式之外，又打造了一系列讓消費者“玩”的消費場(chǎng)景。

比如，“搭伙”可以邀請好友一起以更優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到喜歡的商品，類(lèi)似拼團;

“拍賣(mài)”則經(jīng)常推出0元拍的商品，成為撿漏的機會(huì );

“押窯”則有點(diǎn)“賭”的成分，下注后就等著(zhù)“開(kāi)獎”吧……

2017年9月，會(huì )玩的東家和“言幾又”合作，從線(xiàn)上玩到了線(xiàn)下——第一家實(shí)體店“問(wèn)津”落戶(hù)天津。2018年底，第二家“問(wèn)津”又開(kāi)到了上海的豫園。

東家 · 問(wèn)津

針對如此重資產(chǎn)的投入，趙普解釋?zhuān)?ldquo;一是因為線(xiàn)上和線(xiàn)下其實(shí)人群不太一樣，其二在于手工作品是個(gè)性化的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品更適合場(chǎng)景消費。開(kāi)設實(shí)體店，其實(shí)是線(xiàn)上場(chǎng)景消費的一個(gè)有效延伸，讓消費者有機會(huì )來(lái)現場(chǎng)體驗和感受。”

開(kāi)的什么花，結的什么果

從2015年到2019年，短短4年時(shí)間，東家的平臺上已經(jīng)積累了200多萬(wàn)用戶(hù)，這與7000位手藝人形成的聚集效應是分不開(kāi)的。

如今，東家還開(kāi)設了單獨的“交流”版塊。“我們主張我們的用戶(hù)，以及手藝人能夠在平臺上進(jìn)行更多的分享，這非常重要。”趙普說(shuō)。

作為后起之秀的絕藝，雖然目前僅有近400位非遺傳承人入駐，但在非遺行業(yè)市場(chǎng)占比并不低，且發(fā)展速度非?？?。

目前，絕藝以每月簽約50位手藝人的速度在快速推進(jìn);去年每天只能新增三四十個(gè)實(shí)名交易用戶(hù)，現在不到兩分鐘就有一個(gè)實(shí)名交易用戶(hù)注冊。

這些增長(cháng)也帶動(dòng)了交易所的日交易量呈指數級增長(cháng)。胡啟明透露，目前，絕藝日均成交額已經(jīng)達到3000多萬(wàn)人民幣。在此之前，這差不多是絕藝一個(gè)月的交易量。

2018年5月，東家完成了B輪融資;4個(gè)月后，后起之秀絕藝也獲得了Pre-A輪融資。資本的介入，一方面讓行業(yè)關(guān)注度越來(lái)越高，另一方面也有可能引來(lái)激烈的競爭。

“這個(gè)行業(yè)最大的競爭壁壘在于人，我們現在正在快速推進(jìn)藝人的簽約工作，力爭到今年底，將所有的國家級非遺傳承人簽完。”胡啟明說(shuō)。

而作為行業(yè)龍頭企業(yè)，東家已連續幾年發(fā)起了“尋找守藝人”的活動(dòng)，“我們想拿到整個(gè)中國現存手藝人狀況的清單，然后用商業(yè)的方式鏈接他們”。趙普說(shuō)。

原來(lái)，一場(chǎng)關(guān)于人的爭奪戰早已暗流涌動(dòng)……

本文來(lái)源：新零售商業(yè)評論