一年前，李健已經(jīng)在一家深圳的科技公司升到了市場(chǎng)及公關(guān)總監的位置，年薪豐厚。從知名大學(xué)碩士畢業(yè)后，李健順利進(jìn)入了南方地區一家主流的財經(jīng)媒體，隨后再跳到了科技公司，整個(gè)職業(yè)路徑都順風(fēng)順水。

但就在去年底，李健的一個(gè)決定讓周?chē)娜硕即蟮坨R——他辭掉了科技公司市場(chǎng)總監的工作，加入了一家外資保險公司。

“我曾經(jīng)也不喜歡保險，甚至反對身邊的人做保險。”李健說(shuō)，這位身邊人，正是他的妻子蘇慧。比李健早一年，蘇慧率先進(jìn)入了保險行業(yè)，僅僅3個(gè)月時(shí)間，蘇慧就做到了MDRT(百萬(wàn)圓桌俱樂(lè )部)。一年下來(lái)，其團隊成員超過(guò)20名，年收入更是達到了之前的10倍。最讓李健感到意外的是，蘇慧的性格和精神狀態(tài)也與之前大不相同，明顯開(kāi)朗起來(lái)。

李健開(kāi)始仔細觀(guān)察保險這個(gè)行業(yè)。

為了找到更權威的解讀，李健找來(lái)了各家保險公司財報和一些第三方行業(yè)報告。“事實(shí)上，中國保險業(yè)的增速正在加快，這與當下很多行業(yè)進(jìn)入到新常態(tài)截然相反。”做完一番“功課”后，李健開(kāi)始重新審視這個(gè)行業(yè)，他認為，隨著(zhù)中國中產(chǎn)家庭和高凈值人群的快速增長(cháng)，保險需求在逐漸凸顯。

Wind資訊最近發(fā)布的“一季度各行業(yè)盈利增長(cháng)率”統計圖顯示，保險以68.6%的盈利增長(cháng)率位列24個(gè)行業(yè)第二名，而李健曾在的媒體行業(yè)盈利增長(cháng)率為-33.22%，排在最后一位。

由于中高端保險市場(chǎng)需求正在打開(kāi)，傳統精英人才紛紛轉行進(jìn)入保險代理人的行列。脈脈數據研究院的報告表明，2018年大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)遭遇“水逆”，頭部大廠(chǎng)人才流入增速放緩甚至呈現流出狀態(tài)，銀行、保險等行業(yè)則成了人才流入重地。

今年5月，友邦保險集團區域首席執行官蔡強曾透露一組數據，該公司北京分公司去年招入100多名博士，其中一個(gè)40人團隊全部是醫生，此外還有不少律師、會(huì )計師。

昔日不受待見(jiàn)的保險行業(yè)，為何成為越來(lái)越多精英人群的職業(yè)選擇?

1.精英為何愛(ài)上保險？

在很多保險公司的墻上都會(huì )貼有已成為MDRT、COT(三倍MDRT)會(huì )員的大幅彩照，下方再附上相應的保費成績(jì)——金額多數在百萬(wàn)以上，以此刺激新人不斷沖刺，成為其中的一員。

江南的照片就曾經(jīng)出現在某知名保險公司的榮譽(yù)墻上，他屬于年薪百萬(wàn)以上的COT會(huì )員。

江南曾經(jīng)在浙江一家銀行工作了近10年，而后進(jìn)入金融科技公司擔任管理層。2016年底，江南已經(jīng)意識到，財富管理行業(yè)已經(jīng)見(jiàn)頂，他認為自己要選擇一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，而讓身邊人意想不到的是，江南最終卻進(jìn)入了保險業(yè)。

對于江南而言，其轉型賣(mài)保險最大的優(yōu)勢在于人脈。由于此前的客戶(hù)多為高凈值人群，而該類(lèi)人群及其家人均屬于保險業(yè)的主流目標客群。保險業(yè)對于這類(lèi)客群的需求，江南十分清楚。

江南會(huì )進(jìn)入保險行業(yè)也頗得其要領(lǐng)。在對每位客戶(hù)做初步了解后，他會(huì )迅速篩選出一套針對不同客戶(hù)的“定制化”方案。從風(fēng)險保障到投資理財類(lèi)保險，江南在為客戶(hù)提供保險服務(wù)的同時(shí)，還會(huì )就金融投資給出專(zhuān)業(yè)建議。這一做法讓江南如魚(yú)得水，很快就成功簽下不少大單，當年收入也較之前翻番。

但在與客戶(hù)交流過(guò)程中，江南發(fā)現，單獨一家保險公司的產(chǎn)品很難滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，且各家的產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)。為了繼續發(fā)揮其擅長(cháng)的“定制化”服務(wù)，江南跳槽到了一家保險中介，轉型做獨立的保險經(jīng)紀人。

在那里，江南一方面為客戶(hù)設計融合各家產(chǎn)品的定制化方案，一方面與保險公司合作為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，收取傭金。如今，在個(gè)人做保單之外，江南還開(kāi)始為企業(yè)提供保險定制方案及代理人培訓服務(wù)。在他看來(lái)，保險業(yè)其實(shí)還有更多的可能性。

位于上海蘇州河北岸的星薈中心，毗鄰外灘，由兩棟超過(guò)147米的雙子星座組成。辦公條件和地理位置優(yōu)越，當然租金不菲。但這里近年來(lái)備受保險公司青睞，截至目前，至少已有三家外資保險公司入駐，上千名保險代理人在此辦公。

林躍就是在星薈中心出入的代理人之一。他是一位在保險行業(yè)浸淫十幾年的老兵，現已在一家外資保險公司升到了業(yè)務(wù)總監的位置。

在內部會(huì )議上，林躍多次談起自己職業(yè)生涯的兩次重要轉型。2003年，林躍從一家有著(zhù)“鐵飯碗”之稱(chēng)的國企跳槽到一家保險公司，在這之前，林躍稅后月薪3800元，折合年薪5萬(wàn)元不到;而投身保險10年之后，其年薪已達200萬(wàn)元;第二次重要轉型發(fā)生在2015年，林躍從Top sales(明星銷(xiāo)售)轉型為團隊管理者，目前其團隊規模達350人左右，個(gè)人年收入超過(guò)800萬(wàn)元。

2003年時(shí)，林躍28歲，雖然有一份外人羨慕的穩定工作，但是不高的收入始終讓他介懷。“思來(lái)想去，只有銷(xiāo)售而且金融業(yè)的銷(xiāo)售最賺錢(qián)，于是選擇了保險。”

由于沒(méi)有相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗，林躍開(kāi)局不算順利，“甚至前幾個(gè)月給客戶(hù)講產(chǎn)品都結結巴巴”。但所幸的是，由于當時(shí)保險業(yè)代理人數量不多，競爭較少。

“此前都是個(gè)險，大家理解度也不高，比如兒童重疾險，這在給別人推薦時(shí)甚至會(huì )遭到謾罵。”林躍看來(lái)，后來(lái)隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，人們對保險意識的提高，這個(gè)行業(yè)也才打開(kāi)了局面。

在林躍的客戶(hù)中，從不理解到成為朋友的不在少數。曾經(jīng)一位客戶(hù)在林躍的游說(shuō)下購買(mǎi)了意外及醫療險，購買(mǎi)后卻被家人認為其上當受騙了。每年交保費時(shí)，他都會(huì )在客戶(hù)那里聽(tīng)到不少“難聽(tīng)的話(huà)”。直到一次，該客戶(hù)生了一場(chǎng)病，從住院到治療，林躍都到現場(chǎng)幫忙跟進(jìn)，讓客戶(hù)快速拿到了保險理賠。

此后，這位客戶(hù)及其家人對于林躍的態(tài)度大有改觀(guān)，并開(kāi)始主動(dòng)向鄰居推薦在林躍這里買(mǎi)保險，甚至提出想把在海外留學(xué)歸來(lái)的侄子推薦到林躍公司。

2015年，林躍開(kāi)始留意到，公司簽進(jìn)了越來(lái)越多大單。“隨著(zhù)高凈值人群的崛起，這些人可投資資產(chǎn)均在1000萬(wàn)元以上，他們會(huì )通過(guò)保險做資產(chǎn)配置、風(fēng)險隔離，保單金額通常都在百萬(wàn)元以上。”

為了服務(wù)這部分人群，公司確實(shí)需要更多的精英血液。在這一年，林躍決定從面向客戶(hù)轉向帶內部團隊，從銷(xiāo)售向管理轉型，并有意吸引更多有“較好”背景的人才。

經(jīng)過(guò)三年多的積累，林躍目前已經(jīng)擁有一只350人的團隊，其中包含多名來(lái)自名校的碩士、博士、海歸，也不乏互聯(lián)網(wǎng)、醫療器械從業(yè)者。而他最近的一場(chǎng)公司演講，還吸引來(lái)了一位國內數一數二科技公司的高級工程師。

在多名保險業(yè)從業(yè)者看來(lái)，來(lái)自各行業(yè)的精英人士進(jìn)入到保險業(yè)，確實(shí)更容易站上金字塔頂端，無(wú)論是所在的圈層還是專(zhuān)業(yè)背景，都會(huì )給他們帶來(lái)明顯的加持，尤其是具有財務(wù)、醫學(xué)背景的人士，“而轉型之后帶來(lái)的收入，也一般會(huì )是他們此前的數倍。”

6月25日，水滴保險研究院與普華永道聯(lián)合發(fā)布了《中國保險中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書(shū)(2019)》，其中碩士及以上學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員群體績(jì)優(yōu)率是高中及以下學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員群體的3倍。業(yè)績(jì)優(yōu)秀的保險營(yíng)銷(xiāo)員中，近四成具備高學(xué)歷。

精英們紛紛投身保險業(yè)背后，是這個(gè)行業(yè)的高速增長(cháng)。

友邦保險年報顯示，公司2018年新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(cháng)22%至39.55億美元，稅后營(yíng)運溢利上升13%至52.98億美元。同時(shí)，友邦中國實(shí)現了新業(yè)務(wù)價(jià)值同比30%以及稅后營(yíng)運溢利同比32%的增長(cháng)。

而2018年平安集團年報歸母凈利潤1074億元，同比增長(cháng)20.6%。其中，壽險及健康險業(yè)務(wù)在所有業(yè)務(wù)板塊中增長(cháng)最快，增幅高達62.6%。這一年，中國平安成為A股第5個(gè)凈利潤突破1千億的公司，另外4家是工建農中這四個(gè)國有銀行。

2.看起來(lái)風(fēng)光？

轉型保險業(yè)后，個(gè)人收入快速增長(cháng)的故事被廣泛流傳，這也引來(lái)了更多人的入局。但是各行各業(yè)普遍存在二八法則(即頭部且主要群體只占約20%，其余80%為次要)，保險業(yè)也不例外。

畢業(yè)不久的陸筠放棄了在家鄉的一份安穩工作，只身到上海“闖蕩”，并于2017年加入一家創(chuàng )業(yè)初期的消費金融公司。

由于正處于行業(yè)動(dòng)蕩期，這家創(chuàng )業(yè)公司很快就遭遇行業(yè)洗牌。再次失業(yè)讓陸筠有些措手不及，并且感到迷茫。他開(kāi)始海投簡(jiǎn)歷，然而收到的面試機會(huì )并不多，在這個(gè)過(guò)程中，一家保險公司向他發(fā)出了面試邀約。

在了解到保險代理人工作時(shí)間自由、收入會(huì )持續增長(cháng)，還能學(xué)習一些銷(xiāo)售技巧等好處后，陸筠決定加入。

結束培訓期的陸筠試圖開(kāi)出自己的第一張單。他主動(dòng)撥通了前同事的電話(huà)，并約齊了大伙人一起聚餐。在飯局上，陸筠幾次將“保險”二字提到嘴邊，但最終漲紅了臉都沒(méi)說(shuō)出口。一場(chǎng)飯局吃得心不在焉。

在經(jīng)歷了2個(gè)月顆粒無(wú)收的日子后，陸筠給自己買(mǎi)了份保險，且需要繳足二十年。“唯一安慰的是，我拿了這份自己買(mǎi)單保險的傭金。”他說(shuō)。作為“滬飄”，每月的房租、生活費讓陸筠不得不匆匆結束自己做保險代理人的試驗，換了一個(gè)安穩有底薪的工作。

陸筠只是無(wú)奈退出保險業(yè)的無(wú)數代理人的縮影，保險代理人收入“上不封頂”，同時(shí)“下不保底”，沒(méi)有單子就意味著(zhù)收入為零。

林東是一位保險從業(yè)4年的老兵，據他了解，一家1000名營(yíng)銷(xiāo)員規模的公司，稅前收入超百萬(wàn)的代理人基本會(huì )在個(gè)位數，一般的MDRT年收入也僅在20-30萬(wàn)元左右。“這個(gè)收入還要拿來(lái)應酬或返傭，而且很多代理人受表彰去國外開(kāi)會(huì )的費用還需自己支付。”他透露，即使在一線(xiàn)城市，普通代理人的平均收入僅在7000元左右，甚至更低，“很多所謂的輝煌只是朋友圈看起來(lái)很美。”

中國平安壽險代理人的收入作證了林東的觀(guān)點(diǎn)。中國平安年報顯示，2018年其月均代理人數量為132萬(wàn)人，代理人人均收入為6294元/月，對應年薪約為7.55萬(wàn)元。

而據江南觀(guān)察，很多保險代理人在從業(yè)初期大都靠緣故件(親友單)和自己件度過(guò)，行業(yè)對他們的淘汰比二八原則還要殘酷，“多數公司超過(guò)8的人會(huì )在3個(gè)月內淘汰一批，約一年左右(緣故件做完)淘汰一批，而后每半年都會(huì )因考核再淘汰一批。”

林東透露，在他加入第一家保險公司同時(shí)期的100個(gè)新人里，至今還在保險行業(yè)的不超過(guò)10人，還在原公司的不超過(guò)5人。

即便在津貼及培訓體制相對完善的外資保險公司，淘汰率也居高不下。林躍坦承，他所在公司的代理人淘汰率在50%。

“在入職公司之前，每位準新人都要先做一份線(xiàn)上的資格測試，40%的人在這里已經(jīng)被淘汰。”顧亦為是林躍團隊的一名代理人，她透露，這些題目主要包括性格測試、個(gè)人基本情況，如家庭狀況，財務(wù)狀況等，“主要看測試者適不適合從事保險行業(yè)。”即使通過(guò)測試后，在面試環(huán)節還要經(jīng)過(guò)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、總監三輪考驗。

顧亦為提到，其所在公司更注重代理人此前的工作經(jīng)歷和接觸的圈子。“所以我們團隊目前招人條件是本科以上，要有三年工作經(jīng)驗。”她稱(chēng)，剛畢業(yè)的“社交小白”已經(jīng)基本被排除在外，即便對方是名校畢業(yè)。

林東也談到，部分保險公司已經(jīng)開(kāi)始有意識地選擇社會(huì )關(guān)系豐富、學(xué)歷及綜合素質(zhì)高的代理人。“這些人都有優(yōu)質(zhì)的家庭、朋友圈和社會(huì )關(guān)系，來(lái)了之后至少可以轉化其周邊的關(guān)系。”但他也指出，擁有這些條件，并不意味著(zhù)就有了保障，“當這些人的社交關(guān)系被利用完而又無(wú)力拓展新客時(shí)，就可能會(huì )主動(dòng)逃離或被淘汰，當然，大浪淘沙剩下的也是真正適合在這個(gè)行業(yè)里面做的人。”

沒(méi)逃過(guò)大浪淘沙的也包括林東自己。如今，林東已經(jīng)離開(kāi)傳統保險業(yè)，加入阿里旗下的保險科技公司做渠道維護。在過(guò)了4年“必須不停簽單”的高壓生活后，他想要一份有底薪、有社保的工作。

3.改造與挑戰

2018年7月26日，中國保險行業(yè)協(xié)會(huì )在京發(fā)布了《中國商業(yè)健康保險問(wèn)題研究及政策建議課題報告》，報告指出，若以2012年至2017年保費收入五年復合增長(cháng)率達38%為依據，到2020年時(shí)，健康保險市場(chǎng)規模預計將超越1萬(wàn)億元。

保險行業(yè)的快速發(fā)展，吸引各行業(yè)精英不斷進(jìn)入的同時(shí)，傳統保險代理人正面臨大面積洗牌與退出。

《中國保險中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書(shū)(2019)》(下稱(chēng)白皮書(shū))披露，中國內地目前約有764萬(wàn)保險代理人，按照2017年國家統計局披露的13.90億人口計算，平均不到200人就有一個(gè)保險代理人。

友邦保險集團區域首席執行官蔡強曾表示：“有人問(wèn)我中國差不多需要多少全職保險銷(xiāo)售(即保險代理人)，假設300個(gè)家庭(約1000人)能支持一個(gè)全職保險銷(xiāo)售，中國14億人大約需要140萬(wàn)全職保險銷(xiāo)售。”

照此數額計算，中國保險代理人的數量已嚴重超額。

上述白皮書(shū)還顯示，按照此前的增員規模發(fā)展，目前保險代理人學(xué)歷整體偏低，高中及以下學(xué)歷人群占比超65%;同時(shí)，工作年限普遍較短，1年以?xún)鹊拇砣苏急雀哌_54%;此外，人員穩定性差，壽險代理人脫落率在50%左右。

近幾年，已經(jīng)越來(lái)越多的保險機構意識到，人海戰術(shù)只會(huì )加重公司經(jīng)營(yíng)成本，并不能帶來(lái)相應的保費規模增長(cháng)。

2018年5月31日，保監會(huì )下發(fā)《保險銷(xiāo)售從業(yè)人員監管辦法》，明確規定要求參加保險代理人資格考試的人員 “應當具備大專(zhuān)以上學(xué)歷”。不過(guò)保監會(huì )還允許地方按照實(shí)際情況，確定當地代理人的報考標準，尚未實(shí)行一刀切。但此舉仍被視為近年來(lái)中國保險業(yè)提升行業(yè)形象以及從業(yè)人員素質(zhì)的重要舉措之一。

從招聘端來(lái)看，目前友邦保險和中美聯(lián)泰大都會(huì )人壽等外資保險公司都把學(xué)歷鎖定到了大專(zhuān)以上，并要求有一定的工作經(jīng)驗，甚至希望候選人過(guò)往年收入在20萬(wàn)元以上，確保其擁有優(yōu)質(zhì)的朋友圈人脈。

為了告別簡(jiǎn)單粗暴的增員模式，向精耕細作發(fā)展，保險公司對代理人的招聘和培訓正逐漸向專(zhuān)業(yè)化傾斜，并給予更多激勵機制。例如，中美聯(lián)泰大都會(huì )人壽會(huì )對新人進(jìn)行長(cháng)達28天的專(zhuān)業(yè)培訓。而友邦保險針對新加入18個(gè)月以?xún)鹊拇砣藙t有專(zhuān)門(mén)的新人津貼計劃，其中前三個(gè)月最高津貼為6000，第四個(gè)月開(kāi)始按新人表現可根據業(yè)績(jì)申請最高20000元的津貼，當然，這份津貼是有責任津貼，需要完成一定的保費任務(wù)。結束培訓后的一年內還會(huì )有多門(mén)培訓課程，目的就是培養代理人向專(zhuān)業(yè)化、穩定化發(fā)展。

不過(guò)，對于正在投身保險業(yè)的精英來(lái)說(shuō)，他們在替代傳統保險人才的同時(shí)，也面臨互聯(lián)網(wǎng)保險崛起帶來(lái)的挑戰。

騰訊微保發(fā)布的《2018年互聯(lián)網(wǎng)保險年度報告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保單量在5年間增長(cháng)了18倍，約有75.2%的網(wǎng)民接受互聯(lián)網(wǎng)購險，主要通過(guò)微信、支付寶等渠道購買(mǎi)。

今年3月25日，眾安保險發(fā)布2018年業(yè)績(jì)報告，數據顯示，眾安去年錄得保費收入112.6億元(人民幣)，實(shí)現89%的同比漲幅，成為中國首家保費過(guò)百億的互聯(lián)網(wǎng)財險公司。

其中，新生代是眾安高增長(cháng)的主要貢獻者。2018年，眾安服務(wù)逾4億用戶(hù)，占比超過(guò)51%新生代人群主要是80、90后等。這些用戶(hù)人均購買(mǎi)保單15.8份，人均貢獻保費28元。這些人群同時(shí)也是線(xiàn)下代理人拓展保險的主要目標對象。

而保險市場(chǎng)的發(fā)展還催生了一些新的業(yè)態(tài)。如在微信、微博、喜馬拉雅等網(wǎng)絡(luò )平臺上，出現了大量保險自媒體人，他們通過(guò)保險咨詢(xún)、公開(kāi)課等切入行業(yè)，試圖在這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)上分得一杯羹。為了抓住客源，越來(lái)越多的保險代理人業(yè)也開(kāi)始開(kāi)設自媒體，為提升自身競爭力。

眼下，保險正處在發(fā)展的快車(chē)道上，行業(yè)環(huán)境和格局也在發(fā)生日新月異的變化，精英保險代理人們需要不停地奔跑才可能跟上時(shí)代的步伐。

本文來(lái)自微信公眾號：全天候科技(ID：iawtmt)，作者：楊泳潔 ，編輯：羅麗娟，文中李健、蘇慧、林躍、江南、林東、陸筠、顧亦為均為化名