一直以來(lái)，迪士尼“禁止攜帶食物入園”、“入園需翻包檢查”等“奇葩”規定被眾多網(wǎng)友吐槽。

雖然很多人都覺(jué)得不合理，但是畢竟在人家的地盤(pán)就要遵守人家的規定，所以當很多人去迪士尼被翻到吃的時(shí)候，都忍痛扔掉了，實(shí)在不舍得扔的就干脆吃掉。

前幾天，終于有人敢正面“剛”迪士尼，把它告上法庭。據說(shuō)，美國和法國的 3 處迪士尼并沒(méi)有禁止消費者攜帶食物進(jìn)園，而中國和日本的迪士尼樂(lè )園卻禁止。

這件事情瞬間引起網(wǎng)友們的熱議，相關(guān)話(huà)題很快就被頂上微博熱搜。人民網(wǎng)還四問(wèn)上海迪士尼：翻包“雙標” 憑什么?

昨天上午，這件事情有了新的進(jìn)展，中國消費者協(xié)會(huì )發(fā)布消息稱(chēng)，支持大學(xué)生對上海迪士尼訴訟。眼看著(zhù)迪士尼的一大套路被拆穿，網(wǎng)友們這波瓜吃得有點(diǎn)過(guò)癮。

我今天想和大家聊的是，迪士尼不讓帶食物入園其實(shí)還不算啥，它的套路多著(zhù)呢，在其它套路面前，不讓帶食物這種奇葩規定就是個(gè)“弟弟”。

毫不夸張地說(shuō)，迪士尼在掙錢(qián)這事上深諳人性弱點(diǎn)，隨處可見(jiàn)它利用人性的隱藏套路，和我一起來(lái)看看吧。

迪士尼年卡背后的小心機

相比于一般游樂(lè )園年卡的簡(jiǎn)單粗暴，迪士尼的年卡顯得格外有心機。

1.心機一：利用錨點(diǎn)效應定價(jià)

迪士尼的年卡有 3 種類(lèi)型：周日年卡，平日+周日年卡，無(wú)限年卡，每一種年卡的價(jià)格都不同。

相信你從 3 種年卡的定價(jià)中，就會(huì )發(fā)現它的第一個(gè)小心機：錨點(diǎn)效應。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)價(jià)格的對比，讓用戶(hù)選擇那個(gè)讓他感覺(jué)占到便宜，對他來(lái)說(shuō)劃算的選項。

很顯然，迪士尼的 3 種年卡價(jià)格( 1299 元、1599 元和 3299 元)就是利用了這個(gè)套路。

1299元 和 3299 元就是它設置的價(jià)格錨點(diǎn)，用戶(hù)經(jīng)過(guò)對比會(huì )覺(jué)得 1299 元雖然價(jià)格低但不劃算，而 3299 元對一般用戶(hù)來(lái)說(shuō)，太貴了也沒(méi)啥必要。

那么大多數人就會(huì )選擇中間那個(gè)選項——1599 元的年卡(平日+周日年卡)。這種方案比第一種只貴了 300 塊，但用戶(hù)會(huì )有一種賺到的感覺(jué)：全年除了周六都能用，爽歪歪。

欸?說(shuō)到這里你有沒(méi)有發(fā)現，為什么迪士尼沒(méi)有周六年卡呢?

2.心機二：設置周日年卡調節客流量

這個(gè)時(shí)候就不得不提到迪士尼的第二個(gè)小心機：有效調節客流量。

大多數人到迪士尼玩基本上都會(huì )選擇在節假日，周六、周日就會(huì )成為絕大多數人的選擇。而離迪士尼遠的人，基本上會(huì )優(yōu)先選周六，因為周六浪完之后還能在周日趕回家好好休息一下。

這樣看來(lái)，周六的客流量自然是最高的。

迪士尼沒(méi)有周六的年卡，卻有周日年卡，就是知道大家都趕在周六去玩，推出周日年卡來(lái)分散過(guò)于集中的客流量。

但問(wèn)題是，如果我們不能立馬決定花那么多錢(qián)買(mǎi)年卡，它的年卡計劃不都泡湯了嗎?

3.心機三：當日升級年卡門(mén)票可抵扣

這里就要提到迪士尼年卡的第 3 個(gè)小心機：利用用戶(hù)損失厭惡心理，策劃升級年卡活動(dòng)。

迪士尼樂(lè )園對用戶(hù)來(lái)說(shuō)相當于低頻產(chǎn)品，很多用戶(hù)就會(huì )像畢竟去迪士尼玩又不是剛需，一年去一兩次就差不多了，一張門(mén)票也就四五百，沒(méi)必要辦卡。

不過(guò)，迪士尼賣(mài)年卡不是簡(jiǎn)單粗暴賣(mài)的，而是利用用戶(hù)的損失厭惡心理，在你入園的當天就可以憑門(mén)票去辦理升級年卡，還可以用門(mén)票抵扣同等金額的錢(qián)。(買(mǎi)兩日門(mén)票不可升級)

門(mén)票可以用于抵扣，是不是就覺(jué)得年卡沒(méi)有那么貴了?

另外，用戶(hù)已經(jīng)花錢(qián)買(mǎi)了門(mén)票，相當于他們已經(jīng)在這張年卡上投入了成本，甚至會(huì )有點(diǎn)覺(jué)得，不升級就白白浪費了可以占商家便宜的機會(huì )。

為掏空你的錢(qián)包，花式特權“無(wú)孔不入”

為了掏空你的的錢(qián)包，迪士尼搞了各種各樣的特權，土豪有特權，就連“窮人”也都有特權。

1.熱門(mén)項目免排隊的尊享卡

迪士尼最火的項目需要排隊 1.5 個(gè)多小時(shí)(據說(shuō)高峰期要排 3 個(gè)多小時(shí))，“冷門(mén)”項目排隊時(shí)間很短，最多 10 分鐘就可以排到。

迪士尼知道很多“土豪”用戶(hù)為了可以不排隊，甚至愿意多花錢(qián)。

于是就推出了尊享卡，用戶(hù)只要買(mǎi)了尊享卡，在玩熱門(mén)項目的時(shí)候就不用排大長(cháng)隊(但是需要排短隊)。

尊享卡的價(jià)格是：一個(gè)熱門(mén)項目 180 元，還有將熱門(mén)項目打包的“尊享卡套裝”：3 項 405 元，6 項 745 元，8 項 990 元。(這個(gè)是暑期尊享卡價(jià)格，淡季要更便宜些)

尊享卡實(shí)際上是利用了“價(jià)格歧視”，對不同的用戶(hù)采取不同的定價(jià)策略。

事實(shí)上，迪士尼的尊享卡的高明之處遠非如此，很多用戶(hù)愿意花額外的錢(qián)買(mǎi)尊享卡，并不是覺(jué)得這個(gè)項目好玩，而是因為這個(gè)項目排隊人數多，從而感知到了“稀缺性”帶來(lái)的高價(jià)值。

另外，“不用排隊”的尊享卡還讓用戶(hù)感受到了“特權”：

大家都要排長(cháng)隊，我用尊享卡不用排

統一定價(jià)的門(mén)票讓用戶(hù)先通過(guò)幾個(gè)小時(shí)的長(cháng)隊，感知到項目的稀缺性和高價(jià)值，再利用尊享卡讓用戶(hù)心甘情愿多花錢(qián)購買(mǎi)“特權”。這樣一來(lái)，不僅能獲得更多收益，用戶(hù)的評價(jià)也不會(huì )差。

2.有錢(qián)任性的 VIP 服務(wù)

除了尊享卡服務(wù)，迪士尼還特地為“土豪”們準備了禮賓服務(wù)和尊享導覽服務(wù)，可以理解為 VIP 服務(wù)。

迪士尼的"VIP服務(wù)"

禮賓服務(wù)有經(jīng)典套裝和豪華套裝之分(前者價(jià)格為 1280 元，后者價(jià)格價(jià)格為 2045 元)，買(mǎi)了禮賓服務(wù)的人可以提早入園，熱門(mén)項目不用排長(cháng)隊(豪華版包含的項目更多)，還有花車(chē)和煙花的預留觀(guān)賞區域，限量美食輕松購買(mǎi)等。

最高級的是尊享導覽服務(wù)(3-8 人的團隊服務(wù))，這個(gè)服務(wù)可牛逼了，什么隊伍都不排，隨到隨玩，表演、煙花、餐廳預留最好的座位，價(jià)格也高得嚇人，淡季是 2100/人，高峰期會(huì )漲至 3000/人。

你以為它只盯準土豪的錢(qián)包嗎?錯，它連“窮人”的錢(qián)也不放過(guò)。

3.“窮人”特權早享卡

迪士尼的早享卡的作用是，用戶(hù)可以比開(kāi)園時(shí)間提前一個(gè)小時(shí)入園，這一個(gè)小時(shí)的人數相對少很多，有早享卡的用戶(hù)(數量有限)可以把一些熱門(mén)項目快速玩了。

值得一提的是，提前購買(mǎi)早享卡只要 6.7 折(熱門(mén)時(shí)間段比如暑期不打折)。早享卡提前預定需要 99 元，當日購買(mǎi)需 149 元，但是比用“尊享卡或禮賓服務(wù)”便宜很多。

因為尊享卡貴，所以對價(jià)格相對敏感(qiong)的用戶(hù)可能不會(huì )購買(mǎi)，但他們愿意提早起床，花相對少的錢(qián)買(mǎi)早享卡。

至于提前預定比當日購買(mǎi)更便宜，跟提前買(mǎi)機票很便宜相似，對價(jià)格敏感的用戶(hù)愿意花時(shí)間提前安排行程，可以買(mǎi)到相對便宜的機票。

迪士尼這波操作，可謂妙啊。

不易被察覺(jué)的細節套路“最為致命”

迪士尼還有很多不易察覺(jué)的小套路，這些套路不但不會(huì )讓用戶(hù)反感，反而讓人覺(jué)得迪士尼很人性化。

1.“快速通道”為啥人人都可免費搶?

熟悉迪士尼的小伙伴肯定都知道，也都搶過(guò)迪士尼的快速通道(Fastpass)，畢竟搶到快速通道后就可以免去排隊的時(shí)間，優(yōu)先獲得項目體驗權限。

不過(guò)搶“Fastpass”的前提是用戶(hù)需要先下載并注冊迪士尼的官方 App，下載后綁定門(mén)票(每個(gè) App 可以綁定 5 張票)，就可以在 App 上根據提示搶“快速通道”。

這個(gè)小套路，既能實(shí)現為 App 導流的目的，還能為不想排隊的用戶(hù)提供一個(gè)，不花錢(qián)就能享受更好的體驗的機會(huì )，以此提升用戶(hù)對迪士尼的品牌好感度。

2.迪士尼如何讓你甘愿排長(cháng)隊?

熱門(mén)項目避免不了排隊，但并不是所有人都愿意排這么長(cháng)的隊。迪士尼都做了什么讓你心甘情愿地排隊呢?

首先排隊長(cháng)廊的設計很迷，里面像迷宮一樣，你永遠都看不到前面烏泱泱的人群，會(huì )給你一種人并不是很多的錯覺(jué)。

值得一提的是，這個(gè)長(cháng)廊設計的特別窄，一旦進(jìn)來(lái)排隊你就別想出去了。

迪士尼排隊長(cháng)廊

其次，你在排隊的時(shí)候還可以玩互動(dòng)小游戲，掃描墻上的二維碼，就可以參與小游戲，贏(yíng)了的人的 ID 還會(huì )展示在排隊長(cháng)廊上，給足了用戶(hù)榮譽(yù)感。

再者，迪士尼為了緩解你排隊的壓力，還將排隊進(jìn)度可視化，告訴你距離項目還有多少米，大概需要等多少分鐘等。

3.迪士尼的紀念品店選址有啥講究?

對于像我這樣不是經(jīng)常去迪士尼的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，總感覺(jué)迪士尼的各種項目的排列亂亂的，雖然各種項目玩兒得我暈頭轉向，但我總能在第一時(shí)間發(fā)現紀念品店。

這是因為用戶(hù)每玩完一個(gè)項目，在項目的出口處，一定會(huì )有項目相關(guān)的紀念品店。

迪士尼為什么把紀念品店放在項目的出口呢?

這是因為用戶(hù)在玩完項目的時(shí)候，還余興未盡，走到出口時(shí)有相關(guān)元素的紀念品店大概率會(huì )進(jìn)去逛一逛，這一逛就很容易頭腦發(fā)熱開(kāi)始買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)了，于是就被轉化了。

不得不說(shuō)，迪士尼的轉化思維還真是 666。

4.煙花為什么不單獨收費?

當我們擠在人群中，焦急地等待迪士尼的煙花表演時(shí)，有人提出了疑問(wèn)：為什么迪士尼不單獨賣(mài)煙花票呢?

一般的游樂(lè )場(chǎng)都有全天票和夜場(chǎng)票，但是迪士尼卻沒(méi)有單獨賣(mài)煙花票。

這是因為煙花 8:30 才開(kāi)始，8 點(diǎn)前不能進(jìn)因為有別的項目還在進(jìn)行，8 點(diǎn)后進(jìn)園的人，基本上就排到最后只能看人頭了，所以干脆不賣(mài)煙花夜場(chǎng)票。

不過(guò)，迪士尼的煙花其實(shí)嚴格意義上是燈光秀，有最佳觀(guān)賞點(diǎn)，這個(gè)位置預留是可以通過(guò)前文中提到的貴賓服務(wù)購買(mǎi)的。

但是事實(shí)上，對于在迪士尼的游客來(lái)說(shuō)，煙花沒(méi)有排他性(我看煙花不能阻止你看煙花)，除了貴賓服務(wù)的最佳觀(guān)賞點(diǎn)之外，大家看煙花的效果幾乎都一樣。

所以干脆不對煙花單獨收費，反而還能超出用戶(hù)預期，讓他們感覺(jué)賺到了。

總結

不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，套路歸套路，不讓外帶食物，還翻用戶(hù)的包就真得有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了吧。

除了這個(gè)“霸王”規定，迪士尼確實(shí)還有很多值得我們學(xué)習的小套路，比如迪士尼的年卡錨點(diǎn)定價(jià)法，冷門(mén)時(shí)間段打包售賣(mài)調節客流量的做法，利用用戶(hù)的損失厭惡心理策劃的升級年卡活動(dòng)。

更有不管窮人、富人，花錢(qián)、不花錢(qián)的都可以獲得的“特權”，以及無(wú)處不在的“小套路”比如人人都可免費搶的快速通道，緩解用戶(hù)的排隊壓力排隊長(cháng)廊設計等，在達到了自己的運營(yíng)目的的同時(shí)，又讓用戶(hù)不那么反感。

除此之外，我們發(fā)現迪士尼還有很多值得探討的地方，比如不定期的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、IP 跨界合作、周邊售賣(mài)等。

本文來(lái)源：運營(yíng)研究社，作者:套路編輯部