出品 | 虎嗅精選

作者 | 吳倩男

頭圖丨東方IC

如果說(shuō)，一年前，哈啰出行CEO楊磊在內部信中說(shuō)哈啰已經(jīng)成為共享單車(chē)NO.1時(shí)，外界還有驚愕和質(zhì)疑，那一年后，外界已經(jīng)默認這個(gè)后來(lái)者的地位。

依據官方公布的數據：哈啰已經(jīng)入駐360多個(gè)城市，平均日訂單量超過(guò)2000萬(wàn)。與之對照，美團上市時(shí)披露過(guò)摩拜的平均日訂單量，為840萬(wàn)次。2018年之后，共享單車(chē)行業(yè)的融資只發(fā)生在哈啰一家身上，去年9月數十億，今年7月，新一輪約3億～4億美元的融資消息又有傳出。

哈啰是一個(gè)典型的逆襲的案例。是它運氣好么？不能否認其中有運氣成分，在阿里系與ofo心生嫌隙之時(shí)，哈啰拿到螞蟻金服的融資；在ofo和摩拜出現頹勢時(shí)，它在市場(chǎng)上發(fā)起攻擊。

但為什么這個(gè)“好運”偏偏發(fā)生在哈啰頭上？

一、再論共享單車(chē)模式，它能成為一門(mén)生意么？

一年來(lái)，哈啰的管理團隊經(jīng)常被問(wèn)及一個(gè)問(wèn)題：“共享單車(chē)的商業(yè)模式是否成立？”

回看2018年共享單車(chē)行業(yè)慘狀，不難理解外界對這唯一幸存者的質(zhì)疑：摩拜賣(mài)身美團后，拖累美團整體財報，ofo在賣(mài)身失敗后，處于半死不活的狀態(tài)。

這個(gè)問(wèn)題的答案眾說(shuō)紛紜，在行業(yè)火爆的2016、2017年，共享單車(chē)從業(yè)者和投資人們愿意用“幾個(gè)月回本”一套說(shuō)辭來(lái)說(shuō)服媒體和公眾。

朱嘯虎是這么算的：假設ofo每天每輛車(chē)的使用頻率是8次，每輛車(chē)成本200元，騎一次0.5元，兩個(gè)月回本，之后一輛單車(chē)的營(yíng)收幾乎等于凈利潤。他計算，校園一天可到200萬(wàn)單，一年收入3億多元人民幣，利潤3000萬(wàn)～4000萬(wàn)元。

這一算法忽略了單車(chē)走出校園的調度、維修等運營(yíng)成本，也忽略了車(chē)輛的折舊和丟失的損耗。

一直在城市運營(yíng)的摩拜，用了另一套算法，算得更清楚一些：

一輛摩拜的成本為1800元，以單車(chē)壽命三年、殘值150元來(lái)計算，摩拜單車(chē)的折舊成本為550元一年，1.5元一天；一輛車(chē)每天的運維成本為0.6元。這樣，一輛車(chē)一天能騎行2次，一次1元就能做到不虧錢(qián)。若超過(guò)兩次，那超過(guò)的次數就是能賺的錢(qián)。

看起來(lái)盈利似乎不成問(wèn)題，只是摩拜是否能做到一輛車(chē)一天被騎兩次一次一元？

直到美團上市，招股書(shū)披露了摩拜的業(yè)務(wù)數據（之后美團將摩拜業(yè)務(wù)數據并在新業(yè)務(wù)及其他里，沒(méi)有詳細披露），外界才了解實(shí)情：

“截止2018年4月30日，摩拜擁有活躍單車(chē)用戶(hù)4810萬(wàn)，710萬(wàn)輛活躍單車(chē)；在2018年前四個(gè)月，摩拜騎乘次數為2.6億次，每次騎乘收入0.56元，共計收入1.47億元；單車(chē)和汽車(chē)折舊3.96億元，經(jīng)營(yíng)成本2.58億元。”

也就是說(shuō)，摩拜一輛活躍車(chē)輛（美團用的是活躍車(chē)輛，沒(méi)有算僵尸車(chē)）一天騎行次數是0.3次（2.6億除以710萬(wàn)除以120天，三天才被騎一次），對應的每次騎行的運營(yíng)成本將近1元錢(qián)，折舊約1.5元，合計2.5元，而用戶(hù)只為這項服務(wù)掏0.56元。

這些數字暴露出來(lái)：共享單車(chē)的騎行次數拿不到預期，運營(yíng)成本高居不下，而騎行價(jià)格低。

所以，共享單車(chē)能賺錢(qián)么？理論上依舊能賺錢(qián)，前提做到四項：提高車(chē)輛的翻臺數（每天騎行次數），降低車(chē)輛丟失率，降低運營(yíng)成本，提高騎行價(jià)格。

摩拜和ofo巨大虧損的原因在于資本的刺激下，各家陷入追求規模的癲狂，忽略了效率和收入，而不是共享單車(chē)模式本身出了什么大問(wèn)題。

無(wú)錢(qián)可拿的哈啰迫于活下去的壓力從開(kāi)始就精耕細作，倒是因禍得福。

依據官方給到的數據，其運營(yíng)成本（維修、搬運、倉庫等）為一天3毛，是同行的一半；車(chē)輛造價(jià)目前為600元～800元一輛，按三年使用期，平均一天折舊為6毛左右。這樣一天每輛車(chē)收入1塊錢(qián)就能做到不虧錢(qián)。

哈啰在北京、上海等一線(xiàn)城市允許試運營(yíng)的地區內平均每輛車(chē)翻臺率能到5到6次（平均一輛車(chē)每天被騎5到6次），全國七天活躍率車(chē)輛比例是97%，而北京交通委披露在4月披露的數據，北京的共享單車(chē)月活躍度不足50%。

外界愿意將哈啰的逆襲歸結為找到三四線(xiàn)的空白市場(chǎng)，當巨頭們在一二線(xiàn)城市打得不可開(kāi)交時(shí)，哈啰卻悄然撕開(kāi)一個(gè)口子，然后憑借三四線(xiàn)的市場(chǎng)獲得巨頭青睞。

但為什么起初頭部玩家會(huì )忽略三四線(xiàn)城市？任由哈啰攻占了去。原因是，三四線(xiàn)城市并不是一個(gè)投入產(chǎn)出比高的城市。由于人口數量有限，訂單密度較小，并且車(chē)輛容易損壞和丟失，三四線(xiàn)城市不是共享單車(chē)的理想之地。

哈啰能夠在ofo、摩拜激戰之時(shí)活下來(lái)的關(guān)鍵在于，他們通過(guò)不斷嘗試，找到一套精細化運營(yíng)的方法論，即便在三四線(xiàn)城市，也能活下去，沒(méi)有虧損地太難看。

“看共享單車(chē)的模式成不成立，要回歸到這個(gè)需求是不是存在。這是個(gè)真實(shí)存在的需求，且用戶(hù)需求如此之大。我相信有干不好的公司，但不相信這個(gè)生意不存在。”哈啰CEO楊磊說(shuō)。

今年4月份后，共享單車(chē)集體漲價(jià)，哈啰總裁李開(kāi)逐告訴虎嗅，這次調價(jià)對騎行量、用戶(hù)活躍度“基本上沒(méi)影響”。

“從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，之前免費的或者十分低價(jià)的騎行卡是難以讓這個(gè)模式健康運轉下去的，所以我們會(huì )調整一定的費用。當然我們也要從用戶(hù)的角度來(lái)考慮，它提供了最后一公里的服務(wù)，價(jià)格不會(huì )比地鐵、公交貴，這樣用戶(hù)還是可以接受的。”

李開(kāi)逐將共享單車(chē)形容為“干毛巾擠水的生意，必須要有極強的效率才行”，“同行早期不計成本的投放和運營(yíng)導致后期難以支撐。”但他話(huà)頭一轉，似乎也有些后怕，“從長(cháng)期來(lái)看，商業(yè)規律肯定是起作用的，但短期來(lái)說(shuō)也可能是你尊重了商業(yè)規律，卻被對手給燒死了。這個(gè)很殘酷。”畢竟易到是個(gè)活生生的例子，運營(yíng)最為健康的打車(chē)軟件在補貼大戰中死去。

據悉，哈啰的單車(chē)業(yè)務(wù)在一半城市已經(jīng)盈利，預計今年年底大概率整體盈利?；⑿崃私獾降奈唇?jīng)證實(shí)的消息，在美團接手摩拜后，降低成本提高價(jià)格，預計今年四季度可能達到盈虧平衡。

二、那如何在毛巾里擠水？

共享單車(chē)是個(gè)人口生意，有著(zhù)巨額訂單量、但客單極低只有1元左右，還需要承擔復雜的運營(yíng)成本。后者主要產(chǎn)生在調度、維修以及車(chē)輛丟失上。

那如何提高運營(yíng)和管理效率，在干毛巾里擠出水？

總的來(lái)說(shuō)，可以視哈啰有兩套管理體系，一套是對車(chē)輛的管理，一套是對人的管理。

對車(chē)輛的管理是，通過(guò)智能鎖將車(chē)輛的數據聯(lián)網(wǎng)，按照大數據判斷車(chē)輛的調度、維修和防止丟失。

這個(gè)數據有多細呢，在哈啰北京試運營(yíng)地區的回龍觀(guān)東大街地鐵站，哈啰北京城市經(jīng)理鄭增用管理后臺BOS掃描車(chē)身上的二維碼，虎嗅精選看到他的手機上出現這輛車(chē)的具體位置、電池量、負責運營(yíng)人員名字、SIM卡狀態(tài)、太陽(yáng)能板狀態(tài)等等十幾項信息。這些信息背后有一個(gè)名為“哈勃”的數據系統，能夠記錄每輛車(chē)的騎行軌跡、車(chē)輛狀態(tài)，城市熱力圖。

這有利于提高翻臺。

車(chē)輛投放數量需要適中，既不會(huì )出現閑置車(chē)輛過(guò)多，使得資源浪費，也不能讓用戶(hù)的需求得不到滿(mǎn)足。

哈啰根據騎行數據，不斷調整投放數量。從以往的數據結果來(lái)看，30 : 1是一個(gè)比較合適的投放比例，也就是說(shuō)，如果這個(gè)城市中心有3萬(wàn)人，那投1000輛車(chē)，翻臺率最優(yōu)。但根據不同地區的騎行習慣，以及天氣氣候的變化，這個(gè)比例處在動(dòng)態(tài)變化中。

這也有利于車(chē)輛調度。

為便于管理，哈啰將一個(gè)城市切割成無(wú)數2公里乘以2公里的網(wǎng)格，根據人口密度，一個(gè)運維人員負責一個(gè)或多個(gè)網(wǎng)格。

虎嗅精選從鄭增的后臺看到，點(diǎn)擊某個(gè)車(chē)輛停放熱點(diǎn)，后臺便顯示出該位置已有多少輛車(chē)、需要調入多少輛車(chē)或調出多少輛。BOS后臺數據每十五分鐘刷新一次，當達到需要調度的數值時(shí)，負責這塊的運維人員會(huì )收到一個(gè)類(lèi)似外賣(mài)的提示：“您有新的調度任務(wù)請注意查看。”

這也能防止車(chē)輛丟失。

降低車(chē)輛丟失的關(guān)鍵在于定位，哈啰有三種定位方式，最近一次掃碼動(dòng)作發(fā)生的位置、智能鎖本身的GPS定位，智能鎖帶有SIM卡。當單車(chē)由于斷電或者進(jìn)入沒(méi)有信號的區域，SIM卡、GPS會(huì )在失聯(lián)前自動(dòng)向系統發(fā)送定位。

在維修上，哈啰主要依賴(lài)用戶(hù)報障及系統判斷。但由于此前用戶(hù)報障可以免去騎行費用，所以出現很多虛假報障。所以哈勃系統會(huì )根據報障人的信用以及車(chē)輛本身狀態(tài)等篩除虛假報障，目前報障的準確率從50%提升到現在的90%左右。系統也會(huì )根據車(chē)輛的狀態(tài)，比如電量降低、在一個(gè)地點(diǎn)長(cháng)時(shí)間沒(méi)有移動(dòng)時(shí)等，向運維人員發(fā)起疑似故障工單。

對人的管理是基于這套數據，系統判斷出調度/維修需求后，用類(lèi)似外賣(mài)的派單形式，派給運維人員。

由于故障拉入倉庫的維修成本要遠高于現場(chǎng)維修，因此哈啰建立一套十分細的維修規則，將維修項目分割成十幾類(lèi)，諸如換腳蹬子、鏈條、座位等必須在現場(chǎng)維修。只有重大故障才需要拉回倉庫。運維人員在系統中確認具體修理項目，進(jìn)行修理。

運維人員以兼職為主，這種任務(wù)主導、按照工作單量結算工資的模式，能夠杜絕腐敗，便于管理。

其實(shí)共享單車(chē)和外賣(mài)有相似之處，薄利、需要龐大的地面團隊。能否從干毛巾里擠出水，就看能否在成本和效率之間尋找到平衡，這考驗著(zhù)管理者的管理智慧。

對比哈啰和美團外賣(mài)，他們的做法有相似的地方：都做了極為細致的數據采集，都設定了極為細致的操作標準（哈啰可以細致到什么樣的損壞現場(chǎng)修理，什么樣的運回倉庫；美團可以細致到早會(huì )要怎么開(kāi)），都采用計件結算，來(lái)避免人性的貪婪和惰性。

而這些是人數較多、需要強線(xiàn)下運營(yíng)的公司通用方法。

三、共享單車(chē)的未來(lái)出路在哪里？

在精細化運營(yíng)之外，李開(kāi)逐不否認，他們順利走到現在有“運氣”的成分。

在阿里系與ofo心生嫌隙之時(shí)，2017年12月哈啰爭取到螞蟻金服的融資，之后螞蟻金服接連領(lǐng)投哈啰的數輪融資，2018年3月，信用免押金讓哈啰單車(chē)用戶(hù)數和訂單數激增，這是哈啰從第三一躍成為行業(yè)第一的重要轉折。

目前螞蟻金服成為哈啰的最大機構股東。不過(guò)哈啰方面表示，螞蟻并未控股，創(chuàng )始團隊掌握決策權。

為什么阿里給一個(gè)共享單車(chē)創(chuàng )業(yè)企業(yè)如此大的支持力度？有人說(shuō)是為了移動(dòng)支付場(chǎng)景。但2017年的移動(dòng)支付環(huán)境與滴滴打車(chē)時(shí)已有很大不同，移動(dòng)支付已經(jīng)得到普及。共享單車(chē)又主要集中在一二三四線(xiàn)城市的市中心，難以帶來(lái)新增用戶(hù)。

也有人說(shuō)線(xiàn)下流量。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上紅利幾乎枯竭，共享單車(chē)的低成本獲客就是殺手锏。但從支付寶方面公布的數據來(lái)看，支付寶反而給共享單車(chē)導流，充當流量入口。

出于生態(tài)和防御的考慮，可能更有說(shuō)服力一些。一位阿里管理層人士在接受全天候科技采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，阿里布局共享單車(chē)是“純生態(tài)打法”，口碑APP覆蓋的只是“生活服務(wù)”生態(tài)中的“吃喝玩樂(lè )”，共享單車(chē)的最后一公里，是阿里“生活服務(wù)”生態(tài)中必不可少的場(chǎng)景，能將吃喝玩樂(lè )串聯(lián)起來(lái)。

再回到哈啰本身。

隨著(zhù)2018年“哈啰單車(chē)”改名“哈啰出行”，并且推出順風(fēng)車(chē)業(yè)務(wù)，聚合首汽嘀嗒推出打車(chē)業(yè)務(wù)，外界普遍認為哈啰在改變其原有定位，向大出行轉變，成為一個(gè)綜合性的出行平臺。

不過(guò)，李開(kāi)逐向虎嗅否認了這個(gè)說(shuō)法。他說(shuō)哈啰的定位一直沒(méi)有變過(guò)，“我們確實(shí)不再是一個(gè)單純的單車(chē)平臺，但也不是說(shuō)，我們要轉向四輪，我們的核心還是兩輪出行。”按照他的說(shuō)法，四輪業(yè)務(wù)只是一種嘗試，嘗試的目的也是為服務(wù)兩輪出行市場(chǎng)。“坦率地說(shuō)，四輪市場(chǎng)更加混亂和分散，我們并沒(méi)有說(shuō)一定要在這個(gè)市場(chǎng)上取得什么成果。”

哈啰將重點(diǎn)繼續放在兩輪上的原因是：“我們認為它可能不比四輪的出行市場(chǎng)小。”

目前哈啰開(kāi)展的業(yè)務(wù)除了共享單車(chē)、打車(chē)、順風(fēng)車(chē)外，還有助力車(chē)（像自行車(chē)的電瓶車(chē)）、電瓶車(chē)租賃，以及電瓶車(chē)的換電業(yè)務(wù)。

“我們逐漸在兩輪出行市場(chǎng)中看到更多機會(huì )，比如助力車(chē)，覆蓋距離可以從單車(chē)的三公里以?xún)?，擴展至3到5公里，在三四線(xiàn)城市，這可能才是王道的出行工具。”李開(kāi)逐說(shuō)道。據悉，哈啰助力車(chē)已經(jīng)實(shí)現全國范圍的盈利。

6月12日，哈啰出行、寧德時(shí)代、支付寶宣布成立合資公司，首期投入10億元，做二輪電動(dòng)車(chē)的換電業(yè)務(wù)。具體來(lái)說(shuō)，與電瓶車(chē)車(chē)廠(chǎng)合作，哈啰輸出電池標準。在城市選址建立換電柜，集中放置電瓶，用戶(hù)可以?huà)叽a換電瓶。

依據楊磊的說(shuō)法，之所以做換電業(yè)務(wù)是看中它的市場(chǎng)潛力。中國兩輪電動(dòng)車(chē)保有量有3.5億輛，每年銷(xiāo)售額4000萬(wàn)輛，日均充電次數近億次。這一數量規模，遠超過(guò)汽車(chē)。

更深層的原因是，哈啰想借此建立起電瓶車(chē)的“車(chē)聯(lián)網(wǎng)”。“現在的電瓶車(chē)是不聯(lián)網(wǎng)的，以后我們可能會(huì )做電瓶車(chē)的中控系統。”李開(kāi)逐說(shuō)。

在哈啰所有的業(yè)務(wù)中，共享單車(chē)由于更加高頻，在無(wú)形中成為一個(gè)導流的業(yè)務(wù)。所以對于哈啰來(lái)說(shuō)，其理想的業(yè)務(wù)模型是：共享單車(chē)能夠自負盈虧，并且給助力車(chē)、電瓶車(chē)導流。助力車(chē)能夠規?；?，電瓶車(chē)的物聯(lián)網(wǎng)則是未來(lái)的想象力。

哈啰的可貴之處是，在行業(yè)拼命燒錢(qián)的時(shí)候保持了理智，活了下來(lái)。并從一開(kāi)始就實(shí)踐數據化管理，最終在行業(yè)回歸理性的時(shí)候，能后來(lái)者居上。

幾經(jīng)轉變，如今共享單車(chē)市場(chǎng)三家分立：哈啰第一；背靠美團的摩拜整體處于收縮狀態(tài)，砍掉很多三線(xiàn)城市，將重點(diǎn)放在北上廣深一線(xiàn)城市；滴滴旗下的青桔攻城略池，一二三四五線(xiàn)城市同時(shí)鋪開(kāi)，已經(jīng)成為哈啰的最大對手。

在這新一輪競爭中，哈啰仍舊將投入產(chǎn)出比作為業(yè)務(wù)拓展主要依據，沒(méi)有緊跟滴滴的猛烈攻勢，顯得有些保守。而在與滴滴的競爭中，這種做法是否依舊有效？現在待看。畢竟滴滴不是摩拜和ofo，它打過(guò)硬仗，也知道要如何燒錢(qián)。

最后用楊磊對“共享單車(chē)的商業(yè)模式是否成立？”這個(gè)問(wèn)題的回答來(lái)作為結尾：

“我們剛開(kāi)始做的時(shí)候，同行把這個(gè)行業(yè)能融到的錢(qián)都融到了，我們根本融不到錢(qián)，所有投資人都在問(wèn)我們，你們錢(qián)這么少，能怎么做。當我們漸漸做起來(lái)的時(shí)候，同行不行了，于是很多人又在問(wèn)我們，他們融了這么多錢(qián)都做不好，憑什么你們能做好。這說(shuō)明很多人不具備獨立判斷的能力，他們只能根據風(fēng)向來(lái)判斷。”