在短短的一周內，Costco便經(jīng)歷了門(mén)庭若市的狂歡以及被拋之腦后的凄慘。

一家外資品牌通常能夠刺激消費者的購物欲，要是碰上了一家不高傲的洋品牌，那么作為對其態(tài)度的“打賞”，消費者們就絕對會(huì )把其打造成爆品。

美國連鎖會(huì )員制倉儲量販店Costco（開(kāi)市客）抓住這個(gè)夏天的尾巴，將中國第一家店開(kāi)到了上海，商品實(shí)惠的價(jià)格頓時(shí)引爆消費熱情。

不過(guò)這場(chǎng)熱潮來(lái)得也快，去得也快。短暫的狂歡過(guò)后，只剩下滿(mǎn)目瘡痍了……

開(kāi)業(yè)前三天售價(jià)為1498元一瓶的飛天茅臺已經(jīng)從貨架上消失，而之前的特價(jià)商品也已經(jīng)恢復原價(jià)。再加上交通不方便、客流量較大影響購物體驗，短短一周后，開(kāi)市客超市便出現了退會(huì )員卡的排隊長(cháng)龍，為這場(chǎng)瘋狂草草畫(huà)上句號。

但，歸根結底，這場(chǎng)短暫的狂歡不僅娛樂(lè )了廣大網(wǎng)民空虛寂寞的神經(jīng)，也給精明的消費者帶來(lái)了偌大的商機，甚至引起了媒體對雷軍的關(guān)注，引爆各方。

開(kāi)市客遇上消費者

上海人（這里的上海人是泛指，包括了所有在上海長(cháng)期定居的人）對排隊的情有獨鐘在全國都聞名遐邇，任何有噱頭的店面都可以讓這個(gè)快節奏的城市慢下來(lái)。

排隊，是上海對時(shí)間的妥協(xié)，是心滿(mǎn)意足前漫長(cháng)的的前奏。當外資企業(yè)遇上愛(ài)排隊的上海人，只需一星火花，頃刻間便可點(diǎn)燃后者義無(wú)反顧的熱情。

8月27日，開(kāi)市客中國的首家門(mén)店開(kāi)業(yè)，這家店鋪位于別名“閔大荒”的閔行區，盡管如此，路途距離并不沒(méi)有冷卻消費者的熱情。開(kāi)業(yè)當天，店鋪周?chē)媾牌鹆碎L(cháng)龍：停車(chē)需排隊三小時(shí)，結賬排隊兩小時(shí)起步，周邊的聯(lián)友路、朱建路交通一度癱瘓。

難卻的盛情讓開(kāi)市客在開(kāi)業(yè)當日下午就被迫暫停營(yíng)業(yè)，開(kāi)門(mén)紅讓開(kāi)市客首席財務(wù)官理查德·加蘭蒂樂(lè )得合不攏嘴，第一家店鋪才開(kāi)業(yè)短短幾天，便著(zhù)急地宣布計劃在2020年底到2021年初在上海開(kāi)設第二家門(mén)店，并希望第二家門(mén)店能盡快開(kāi)工建設。

開(kāi)市客到底有什么魔力讓消費者如此瘋狂呢？

當然是“搶到就是賺到”的特價(jià)商品。開(kāi)市客不僅有日銷(xiāo)品還有各類(lèi)奢飾品，所出售的部分商品甚至低于國內市場(chǎng)價(jià)，讓市民們買(mǎi)紅了眼。一排排售價(jià)高達1.2萬(wàn)元一件的Burberry斗篷與買(mǎi)菜車(chē)混淆在一起，即魔幻又世俗。

103699元的愛(ài)馬仕鉑金包，1498元的飛天茅臺，這樣的標價(jià)乍一看令人咋舌，但對比原價(jià)14萬(wàn)元的鉑金包、2千元的飛天茅臺，對于消費能力全國數一數二的上海人來(lái)說(shuō)也是千載難逢的“餡餅”。

開(kāi)市客的低價(jià)給了市民啟發(fā)：既然并非完全自用這些特價(jià)商品，還不如利用得天獨厚的優(yōu)勢，賺差價(jià)。開(kāi)業(yè)僅一天，就有代購前往賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行視頻直播，搶在第一時(shí)間與心情急切的消費者直接達成交易。

而二手平臺閑魚(yú)上也涌現了不少開(kāi)市客代購的信息。

消費者可先敲定自己需要的商品，委托代購前往開(kāi)市客血拼，代購后續只需將東西郵寄給消費者便可完成整個(gè)交易，運費讓消費者承擔，就可從中賺取8%~10%左右的費用。

代購賺取的費用比例要取決于商品本身的單價(jià)，對于一些單價(jià)本來(lái)就很高的商品，所收取的代購費就更優(yōu)惠，值得一提的是，火爆的場(chǎng)景讓代購也無(wú)法確保搶購到目標商品。

有“臨時(shí)代購”甚至發(fā)動(dòng)了全家的力量，全力搶購商品。6口人齊齊出發(fā)，搶到了12瓶茅臺、6瓶五糧液以及若干零食，全程花費4個(gè)小時(shí)。到了晚上，再以2488元的價(jià)格將茅臺全部賣(mài)給黃牛，盈利12000元；五糧液賣(mài)了4瓶，盈利1600元。

而此次臨時(shí)起意的代購成本和所得盈利相比不值一提，只花費了200元的零食費、30元的停車(chē)費以及1800元的會(huì )員費。

至于會(huì )員卡，消費者也有自己的打算，在開(kāi)市客超市的門(mén)口，批量出租會(huì )員卡的消費者成群結隊在超市門(mén)口，由于會(huì )員卡不用綁定個(gè)人身份，精明的上海人便在會(huì )員費上做起了文章。

此外，在會(huì )員卡到期之前，開(kāi)市客可以無(wú)理由退卡并退還全額會(huì )費，果不其然，排隊退會(huì )員卡的消費者并不少見(jiàn)，也就是說(shuō)，對于某些消費者而言，前往開(kāi)市客搶購商品并不需要花費多大的成本。

對于消費者而言，開(kāi)市客是否是曇花一現并不重要，超市是否長(cháng)紅與他們切身利益也不相關(guān)，重要的是，開(kāi)市客的開(kāi)門(mén)紅能夠為自己帶來(lái)意想不到的收入。

雷軍的創(chuàng )業(yè)導師

開(kāi)市客不僅僅讓消費者瘋狂，也讓企業(yè)家雷軍為之著(zhù)迷。

雷軍曾說(shuō)過(guò)自己創(chuàng )建小米的靈感來(lái)源并非蘋(píng)果，倒是開(kāi)市客給了自己很大的啟發(fā)。

開(kāi)市客的攬客之道在于將高質(zhì)量的產(chǎn)品以盡可能低的價(jià)格出售。而且有條硬性規定：所有商品的毛利率不超過(guò)14%，一旦超過(guò)，需要向CEO匯報，再經(jīng)董事會(huì )批準。

除此之外，開(kāi)市客還盡可能地幫客戶(hù)做選擇，在做到品類(lèi)完整的同時(shí)降低SKU，縮小顧客選擇范圍，督促消費者快速下單。也就是說(shuō)，開(kāi)市客更鐘情于具有“爆款”潛質(zhì)的商品，爆款帶來(lái)的直接功能便是縮短庫存周期，提升資金運轉效率，進(jìn)而降低經(jīng)營(yíng)成本。

不難發(fā)現，開(kāi)市客完全依靠“走量”取勝，而小米身上就有這樣的影子。

在小米創(chuàng )立初期，雷軍的確做到了向開(kāi)市客致敬。那時(shí)的小米手機以高性?xún)r(jià)比收獲了一大批果粉。并且在很長(cháng)一段時(shí)間里，小米一年只做一款手機，雷軍表示：“傳統手機廠(chǎng)商一年做100個(gè)型號，這100個(gè)型號沒(méi)太大差別，研發(fā)成本、庫存、物流，所有的成本卻都挺高。”

不過(guò)資本的壯大似乎讓雷軍忘記了自己的創(chuàng )業(yè)靈感，小米手機近來(lái)的性?xún)r(jià)比不復從前，在高端手機和性?xún)r(jià)比之間，雷軍并沒(méi)有同開(kāi)市客般找到平衡點(diǎn)。

根據偏愛(ài)小米的基準測試網(wǎng)站安兔兔所發(fā)布的6月份Android手機性?xún)r(jià)比排行榜，在0-999元、1000-1999元的手機中，小米旗下的手機甚至沒(méi)有步入前三，而在2000-3000元范圍內，憑借旗下子品牌紅米，小米才勉強進(jìn)入前三的榜單內。

此外，小米旗艦手機售價(jià)更是年年水漲船高，消費者們直呼小米將放棄性?xún)r(jià)比。不僅如此，曾經(jīng)一年只做一款手機的小米也開(kāi)啟了瘋狂的“機海模式”。

雷軍在性?xún)r(jià)比與收益之間也痛苦過(guò)，小米9的定價(jià)過(guò)程是公司內部的博弈，經(jīng)歷了九牛二虎之力后，他才說(shuō)服公司將該機的起售價(jià)定到了2999元。但遺憾的是，這將是小米最后一部起售價(jià)在3000元以?xún)鹊钠炫灆C。

雷軍忘了，開(kāi)市客能夠做到高質(zhì)低價(jià)，憑借的就是超低成本的供應鏈，開(kāi)市客擁有自己的土地、自己的物業(yè)，就連儲貨倉都可以與自家賣(mài)場(chǎng)融為一體。

并且開(kāi)市客公司高層明確地“警告“供應商，如果給其他地方的價(jià)格比開(kāi)市客低，那么雙方的合作關(guān)系就將永遠告一段落。

相反，由于技術(shù)限制等原因，手機制造商很難擁有自己的供應鏈，無(wú)論是顯示屏、還是芯片，每一環(huán)都需要扎實(shí)的技術(shù)加持，再加上國內手機制造商眾多，幾番爭搶?zhuān)悴考氖蹆r(jià)便水漲船高，比如高通每年的旗艦處理器一上市就供不應求，三星這一實(shí)力大將又偏偏搶占首批資源，小米只能望其項背。

僧多粥少的情況下，小米并沒(méi)有與供應商談霸王條件的資格。

還有一點(diǎn)，開(kāi)市客的主要利潤來(lái)源則是會(huì )員費，只有成為其會(huì )員，消費者才能夠踏入賣(mài)場(chǎng)購物。這一點(diǎn)并不符合中國消費者的習慣，雷軍總不能讓每個(gè)小米用戶(hù)在購機之前先上繳會(huì )員費吧！

低價(jià)并不意味小米只能出售入門(mén)級手機，開(kāi)市客面向的是中產(chǎn)階級，其出售的商品也符合品質(zhì)的定位。小米是可以研發(fā)并出售高端旗艦手機，但重要的是，性?xún)r(jià)比才是開(kāi)市客立足的精髓。

開(kāi)市客入駐中國，縱然會(huì )面臨水土不服，無(wú)論是國人不習慣的會(huì )員制消費，還是商品支持隨時(shí)退貨，給不少小人可乘之機，都是對消費者以及企業(yè)家的挑戰。

為了盡可能緩沖差異帶來(lái)的矛盾，開(kāi)市客特意從中國臺灣公司抽取了骨干員工，目的就在于想通過(guò)與大陸一衣帶水的中國臺灣員工將公司帶進(jìn)本土化的高速路。

要是開(kāi)市客能夠做到說(shuō)服中國供應商長(cháng)時(shí)間提供低價(jià)商品，那么其推行的會(huì )員制并非一無(wú)是處。推算到更久遠的將來(lái)，這一模式如若成功，并不排除中國超市紛紛模仿的可能性。

不過(guò)，從這次退卡潮我們不難發(fā)現，國人已經(jīng)度過(guò)了將就洋品牌的時(shí)代，并沒(méi)有為開(kāi)市客刻意的本土化買(mǎi)單，骨子里推崇的性?xún)r(jià)比讓他們本能地拒絕現在已經(jīng)沒(méi)有任何優(yōu)惠的開(kāi)市客。

這是挑剔的消費者給開(kāi)市客的下馬威，也給開(kāi)市客深刻的警示——想要扎根中國，要做的還有很多。