昨天看到金亦冶的《在贏(yíng)之前，你要先學(xué)會(huì )輸幾次》，感嘆這個(gè)浮躁的社會(huì )還有人不斷思考沉淀創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗，并且樂(lè )于系統性輸出，于是占了TNBT一個(gè)版面，聊聊曾經(jīng)的“輸家”，聊聊“創(chuàng )業(yè)失敗”。

經(jīng)過(guò)與懶癌的抗爭，重新翻閱了上半年對30位有失敗經(jīng)歷的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者(至少融資超過(guò)1000萬(wàn)人民幣)的訪(fǎng)談?dòng)涗浺约白约航衲甑漠厴I(yè)論文(《Failure Factors of Internet Startups: Analysis of China -- Based on Surveys of 30 entrepreneurs》)，曾經(jīng)答應很多創(chuàng )始人的總結終于磨了出來(lái)。

因為一直在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)，之后也會(huì )繼續，因此在“創(chuàng )業(yè)失敗”的對象前加了“互聯(lián)網(wǎng)”的這個(gè)標簽，一來(lái)研究會(huì )更聚焦一些，二來(lái)自己會(huì )更感同深受。結合當時(shí)自己在VC的工作學(xué)習以及之前的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，也更容易與創(chuàng )業(yè)者交流。

訪(fǎng)談案例概覽

從2012年到2018年成立的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，接受過(guò)天使輪以上融資但已關(guān)閉的項目共計691個(gè)，其中天使輪關(guān)閉項目占64%左右，A輪占30%，B輪占4%，C輪及以上占2%，具體見(jiàn)文末附表(數據來(lái)源于IT桔子)。除了天使輪關(guān)閉項目，樣本存量本身不是很大，最終我通過(guò)各種方法找到97位有A輪或大天使輪經(jīng)歷，有項目失敗經(jīng)歷的創(chuàng )始人的聯(lián)系方式，與62位創(chuàng )始人取得聯(lián)系，其中37位接受了采訪(fǎng)，最終挑選30位進(jìn)入我的研究案例。

他們幾乎涵蓋這5年所有互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng )公司的行業(yè)，包括在線(xiàn)教育、電子商務(wù)、出行服務(wù)、餐飲、社交、互金、物流、人力資源、文娛、新零售等，總計融資額達到42億。

比較可惜的是，在得到聯(lián)系方式的97位互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng )公司創(chuàng )始人中，只有8位女性創(chuàng )業(yè)者，其中只有一位女性創(chuàng )業(yè)者愿意接受采訪(fǎng)，因此，本次研究中忽略性別的維度，不對女性創(chuàng )業(yè)者話(huà)題展開(kāi)討論。

感謝超慧、宇神、吳幽同學(xué)熱心幫我聯(lián)系，感謝潘(慶中)院長(cháng)的指導，感謝各位創(chuàng )業(yè)者在百忙之中耐心與我交流平均90分鐘以上。

希望本文會(huì )對“在路上”的大家一些啟發(fā)。

1

如果年輕，不要選擇風(fēng)口創(chuàng )業(yè)

風(fēng)口創(chuàng )業(yè)壟斷為王

考驗的是資本加速下的綜合能力

風(fēng)口指的是，當商業(yè)模式初步被驗證，大量資本就會(huì )涌入的行業(yè)，例如這幾年出現的互聯(lián)網(wǎng)金融、區塊鏈、共享經(jīng)濟(O2O)、直播。在訪(fǎng)談的30位創(chuàng )始人中，共有10家風(fēng)口型的創(chuàng )業(yè)公司，所有的10家企業(yè)的創(chuàng )始人都提到了“財政耗空原因”或是在“競爭中敗出”這兩個(gè)中至少一個(gè)失敗的原因。紛紛提到在快速擴張過(guò)程中，所有管理能力的不足都被迅速放大，每一個(gè)決定都決定成敗，因此非?？简灳C合能力。

風(fēng)口型的企業(yè)要在每一個(gè)方面都要足夠強才有這個(gè)資格去拼，無(wú)論是合作方的選擇、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌推廣、產(chǎn)品設計、供應鏈，沒(méi)有一個(gè)環(huán)節可以?xún)e幸。因此，風(fēng)口型創(chuàng )業(yè)企業(yè)的失敗率極高，不能走錯一步。

風(fēng)口創(chuàng )業(yè)熱錢(qián)涌進(jìn)，在訪(fǎng)談的10家風(fēng)口型企業(yè)其平均存在時(shí)常為1.78年，而非風(fēng)口型創(chuàng )業(yè)的平均存續時(shí)間為3.24年。風(fēng)口型企業(yè)能夠很快驗證成敗。在這么短的時(shí)間內，雖然年輕人有激情、精力旺盛，但在資本加速下，往往在管理上不具備足夠的能力，擴張中犯錯幾率大而錯失最佳時(shí)機。

2

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者首先要是個(gè)商人

并且具備銷(xiāo)售型人格

創(chuàng )始人的認知黑洞以及個(gè)人能力

會(huì )成為企業(yè)天花板

時(shí)代給予的機遇就是有“風(fēng)口上的豬”的錯覺(jué)，在訪(fǎng)談過(guò)程中包括后來(lái)接觸的項目，特別是社交型項目，有不少創(chuàng )始人坦誠說(shuō)到當時(shí)拿到錢(qián)就想找流量，到后來(lái)錢(qián)不夠的時(shí)候才意識到?jīng)]有變現，以為自己的產(chǎn)品是上一個(gè)QQ。但就如同人不同命，不同產(chǎn)品出生的時(shí)間點(diǎn)不同，命運也會(huì )不一樣，QQ的孕育時(shí)長(cháng)和14年左右的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的孕育時(shí)長(cháng)也不可同日而語(yǔ)。

有時(shí)候會(huì )有一個(gè)偏執的想法，程序產(chǎn)品或者記者出身，當時(shí)看起來(lái)是流量調動(dòng)天才的創(chuàng )業(yè)者，他們的專(zhuān)業(yè)就是在流量本身，而并不是商業(yè)本身，而這樣的創(chuàng )業(yè)者除非在高點(diǎn)換主，投資人奔著(zhù)早日被并購的心態(tài)投資，如果期望成為一個(gè)偉大的企業(yè)，概率非常低。

“不賺錢(qián)是犯罪”，這是對于辜負無(wú)數期待的罪惡，是謀殺自己的罪惡。一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者首先要是一個(gè)商人，敏感，重視現金流，對盈利點(diǎn)的直覺(jué)以及必要的防備之心，最好還能合縱連橫，游走各路資源節點(diǎn)之間，若不是，越多錢(qián)的投入，就會(huì )南轅北轍。

這一定不是合伙人或者商業(yè)化總監什么的能夠完全彌補的，如果創(chuàng )始人連認知都沒(méi)有，任何人都幫不了。也就是說(shuō)創(chuàng )始人的認知和個(gè)人能力，是否能夠跟隨企業(yè)的發(fā)展而快速提升，這是決定公司天花板的關(guān)鍵。

3

不追風(fēng)口的情況下，

各方面條件背景合適的創(chuàng )業(yè)者，

總能夠慢慢找到適合好商業(yè)模式，

取得階段性勝利

到17年我才反應過(guò)來(lái)，原來(lái)自己也當了一次“風(fēng)口少年”，實(shí)際上在風(fēng)口期，上升期時(shí)沒(méi)有多少人意識到自己在風(fēng)口，當所有人都在討論的時(shí)候往往已經(jīng)不是風(fēng)口。因此想要追風(fēng)口，也是一件很難的事情。

如果不去思考風(fēng)口的問(wèn)題，而是發(fā)自?xún)刃膯?wèn)自己“自己是誰(shuí)”，能夠為這個(gè)社會(huì )創(chuàng )造什么“價(jià)值”，是否提升任何“效率”，怎么樣的事情能夠平衡個(gè)人價(jià)值和社會(huì )價(jià)值，同時(shí)在個(gè)人能力、管理能力、行業(yè)選擇、宏觀(guān)環(huán)境等方面沒(méi)有特別大的缺點(diǎn)的時(shí)候，如果給予一些時(shí)間，總能夠慢慢找到適合好商業(yè)模式，取得階段性勝利。

例如在訪(fǎng)談中有一位自主招生上北大的創(chuàng )始人，響應雙創(chuàng )號召，畢業(yè)創(chuàng )業(yè)做大學(xué)生求職平臺，繞了幾個(gè)彎總是無(wú)法突破用戶(hù)規模十分郁結甚至關(guān)停了該業(yè)務(wù)線(xiàn)，經(jīng)過(guò)近2年折騰，壯士斷腕轉到自己熟悉的“自主招生”領(lǐng)域，開(kāi)創(chuàng )了“自主招生”中介服務(wù)，收入在16年到了500萬(wàn)，17年到了2000多萬(wàn)，18年不到1億，從全職幾個(gè)人到了200多人，品類(lèi)也不斷擴張。

這個(gè)例子就是早期投資，投項目不如投人的標準案例了，其實(shí)身邊還有不少這樣的例子，剛出來(lái)創(chuàng )業(yè)時(shí)候的商業(yè)計劃書(shū)和后來(lái)做的就不是一樣事情，但后來(lái)的都跑了出來(lái)，甚至還有朋友即將上市。

4

興趣是堅持的根本

如果不愛(ài)，如何度過(guò)漫長(cháng)的寒冬

創(chuàng )業(yè)是一個(gè)需要情懷和浪漫主義的事情

在訪(fǎng)談中，有一個(gè)創(chuàng )業(yè)者之前經(jīng)歷過(guò)創(chuàng )業(yè)失敗，但是重新開(kāi)始找到自己熱愛(ài)的“二次元”方向創(chuàng )業(yè)，目前已經(jīng)到了B輪融資，公司現金流良好，創(chuàng )始人如魚(yú)得水。另外一位創(chuàng )始人極度熱愛(ài)舞蹈，在經(jīng)歷一次創(chuàng )業(yè)失敗經(jīng)歷后，重新開(kāi)始建立了幾千萬(wàn)注冊用戶(hù)的舞蹈社區，C端做培訓，B端逐漸成為知名綜藝、匯演不可替代的合作方。

因為喜歡，對一件事情有足夠的熱情就會(huì )堅持，這種喜歡是發(fā)自心底的愛(ài)：說(shuō)玄一些，在基本條件滿(mǎn)足(比如管理能力，融資能力，商業(yè)邏輯完善)的情況下，愛(ài)能夠戰勝所有困境，要是真的愛(ài)，可以給予無(wú)盡的熱情和堅持，同理心以及奉獻，但是真愛(ài)難得，于事于人皆如此，這樣想想，這是一件多么需要情懷以及浪漫主義的事情。

最近我在和別的投資人朋友溝通自己的想法的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )說(shuō)到“緩慢而忠誠”這五個(gè)字，“緩慢”不是說(shuō)不進(jìn)步，而是不那么著(zhù)急追趕，害怕錯過(guò)，是一種恰到好處的節奏感，是一種內心的踏實(shí)和安定感，因為這樣的“慢”，才有“忠誠”，無(wú)論是用戶(hù)還是創(chuàng )業(yè)者的內心。

5

創(chuàng )業(yè)失敗經(jīng)歷是人生大課

不是每個(gè)人都有機會(huì )聽(tīng)取

創(chuàng )業(yè)需練習要趁早

由于采訪(fǎng)對象都為至少是有過(guò)1000萬(wàn)以上的融資經(jīng)歷的創(chuàng )始人，雖然項目失敗了，也屬于“成功的失敗者”，就算是在14、15年資本狂熱階段，1000萬(wàn)人民幣的真金白銀也不是小數目，每一筆錢(qián)的背后都是30%以上年化回報率的期待。這樣的機會(huì )相當于給創(chuàng )始團隊的培訓費用，只有非常少的人有這樣的機會(huì )接受失敗的培訓。

在做每一個(gè)決定花每一筆錢(qián)的時(shí)候更了解自己：是否拖泥帶水，是否可以?xún)?yōu)化運營(yíng)結構，為什么沒(méi)有找到破局的方法，是否在下一次可以做更好。

角色轉變中的調整心態(tài)：原來(lái)的高管或者初出茅廬的學(xué)生，創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗都是從0開(kāi)始的，從執行者變成一個(gè)執掌大權的保姆式人物，要修煉得能屈能伸，從被人求到處處跪地求人，心態(tài)上需要很大轉變;每天可以自如轉變各個(gè)對手方面前的狀態(tài)，在投資人面前星辰大海仿佛能夠征服宇宙，在政府面前馬首是瞻政治正確，在員工面前就要回歸現實(shí)，天天想著(zhù)用戶(hù)增長(cháng)。

在訪(fǎng)談的30位創(chuàng )業(yè)者中，共有12名30歲以上創(chuàng )立公司，其中有10位畢業(yè)于一線(xiàn)名校，例如MIT，UC Berkley，香港理工大學(xué)，清華等，11位有在知名公司超過(guò)5年的相關(guān)工作經(jīng)歷或者相關(guān)創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷。而18名30歲以下創(chuàng )立公司的創(chuàng )業(yè)者，僅7位畢業(yè)于一線(xiàn)名校，另外有3位從海外名校輟學(xué)回國創(chuàng )業(yè)，沒(méi)有一名有知名公司工作經(jīng)歷。

這說(shuō)明的是隨著(zhù)年齡的增長(cháng)，社會(huì )對于創(chuàng )業(yè)者的容錯率越低，只有非凡背景的創(chuàng )業(yè)者才能得到資本青睞，因此在經(jīng)濟環(huán)境較好的情況下，如果有想法的年輕人要趁早，才有可能有更多機會(huì )和鍛煉，創(chuàng )業(yè)的經(jīng)歷最能鍛煉創(chuàng )業(yè)的能力。

6

某些明星項目是做局者(Rainmaker)的作品

茶余飯后津津樂(lè )道

但與常規創(chuàng )業(yè)者無(wú)關(guān)

沒(méi)有參考價(jià)值

在14年左右這資本狂熱的階段，那些喧囂塵上明星項目，那些茶余飯后被人津津樂(lè )道奉為圭皋的資本名言，到底是局中人之劇本還是真理，有時(shí)候真假難分。

創(chuàng )業(yè)維艱，風(fēng)起是運，風(fēng)落是常態(tài)，那些百年一遇的大運后面的故事，并不會(huì )公開(kāi)報道，那些錯綜復雜的人物關(guān)系以及利益線(xiàn)條。這些案例也許能夠成為一些早期投資人一生的光鮮足跡，對于普通創(chuàng )業(yè)者而言，幾乎沒(méi)有參考價(jià)值。

7

沒(méi)有建立起壁壘就容易在競爭中失敗

一定要反復思考項目

核心壁壘是什么

如何建立壁壘

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)，特別是年輕創(chuàng )業(yè)者互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)，幾乎商業(yè)模式本身沒(méi)有壁壘，雖然在訪(fǎng)談中，所有創(chuàng )始人都提到了自己項目沒(méi)有核心壁壘類(lèi)似的描述導致失敗，但后來(lái)我又接觸了上百個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項目后，發(fā)現其實(shí)大多數商業(yè)模式是沒(méi)有壁壘的，甚至說(shuō)絕大部分商業(yè)開(kāi)始都是沒(méi)有壁壘的，是在后期如何建立壁壘形成商業(yè)的護城河，說(shuō)到底在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)里就是規模效應的壁壘，如何占領(lǐng)市場(chǎng)認知的壁壘，這是創(chuàng )業(yè)者需要反復思考的要點(diǎn)。

如果沒(méi)有競爭，反而要思考是這個(gè)領(lǐng)域本身是不是就沒(méi)有市場(chǎng)，在產(chǎn)品模式和功能無(wú)法創(chuàng )新太多的情況下，最應該思考的是如何在運營(yíng)上走最快也可能最難走的路。

8

資本和政府都是好朋友或者是戀人

不是親爹親媽

都不能過(guò)于依賴(lài)

在訪(fǎng)談中其中有一個(gè)創(chuàng )業(yè)者的生鮮配送項目得到了阿里系的戰略投資，在接受投資的時(shí)候口頭約定在供應鏈上會(huì )極力支持，但是后來(lái)與創(chuàng )業(yè)公司對接的阿里系同事并非高管，在資源銜接上明顯比較遲緩，沒(méi)過(guò)多久生鮮配送領(lǐng)域殺出了很多家創(chuàng )業(yè)公司，形成了極度紅海的競爭格局，每家都拿到了大額融資。

該項目因為過(guò)度依賴(lài)阿里供應鏈，而阿里系并沒(méi)有給予足夠快速支持，而錯失了最佳的跑馬圈地時(shí)期。其原因是創(chuàng )始團隊在簽訂TS的時(shí)候只看到了阿里系投資但沒(méi)有對支持的具體方式進(jìn)行約束，從而導致項目進(jìn)度無(wú)法保證。因此在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，關(guān)鍵的節點(diǎn)要落實(shí)在紙上，或者就該自己做，例如京東自建物流等，不然幾乎難以執行。

創(chuàng )業(yè)是條孤獨的路，在這條路上，能夠完全信任的人少而又少，反過(guò)來(lái)說(shuō)，在這個(gè)天下熙熙皆為利來(lái)與往的世界，如何加強所有連結，去綁定形成利益共同體，本來(lái)就是作為一個(gè)合格創(chuàng )業(yè)者要深刻認知的事項。“依賴(lài)”在任何場(chǎng)景下都有代價(jià)，“共生血盟”才能頑強成長(cháng)。

9

中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)不得不與政策博弈，

限制與否成功與否都是一念之間

政策對于創(chuàng )業(yè)成敗有決定性影響。政策包括了全民性“大眾創(chuàng )新萬(wàn)眾創(chuàng )業(yè)”的全民創(chuàng )業(yè)鼓勵政策，也包括了各細分行業(yè)中具體的政策法規。

在訪(fǎng)談的30位創(chuàng )業(yè)者無(wú)一例外都提到了雙創(chuàng )對自身創(chuàng )業(yè)的影響。其中有兩名曾是阿里高管的創(chuàng )業(yè)者都因為國家政策原因(主要涉及食品安全以及海淘限制方面)直接導致融資遇冷，銷(xiāo)售量斷崖式下跌，導致企業(yè)破產(chǎn)。

這里就是創(chuàng )業(yè)者面臨的風(fēng)險。政策就猶如達摩克利斯劍，我們無(wú)法預知政策在何時(shí)何地降落，以怎么樣的方式落向何人。在發(fā)現好的模式的同時(shí)，賭的是命，是運。

10

這些人二次創(chuàng )業(yè)在做什么?

在這30位訪(fǎng)談對象中，其中17位為第一次創(chuàng )業(yè)，6名為第二次創(chuàng )業(yè)，7位為連續創(chuàng )業(yè)者;總融資金額超過(guò)42億人民幣，中位數為2250萬(wàn)人民幣;做此項目的原因中有17位是因為以往工作經(jīng)驗;4人有有成功人士或投資人指點(diǎn);8人表示為興趣所在，另外的直言是被雙創(chuàng )氛圍帶動(dòng)。

其中有意思的是，興趣所在的幾位創(chuàng )業(yè)者雖然有失敗經(jīng)歷，但是其中4名后來(lái)做了轉型或者重新創(chuàng )業(yè)做了相關(guān)項目，都取得了不錯的成績(jì)。

該次創(chuàng )業(yè)后有只有2位在大公司當職業(yè)經(jīng)理人，有2位到了投資行業(yè)，21位開(kāi)始了新的項目，5位正在選擇創(chuàng )業(yè)方向，而繼續創(chuàng )業(yè)的21位創(chuàng )始人中16位選擇了教育、企業(yè)服務(wù)、總經(jīng)銷(xiāo)商等不需要大量融資公司就可以運作，并且有穩定現金流的行業(yè)。

結語(yǔ)

最后，想用采訪(fǎng)中某一位創(chuàng )始人，同時(shí)也是連續創(chuàng )業(yè)者的感悟作為結語(yǔ)：創(chuàng )業(yè)需要有“8 Ps”——purpose、problem、passion、positivity、people、product、positioning、persistence。

Purpose，目的是非常重要的，這決定了企業(yè)能夠走多遠;

Problem，問(wèn)題是要深入思考創(chuàng )始人可以解決什么樣的問(wèn)題;

Passion ，激情是關(guān)鍵，有了這種激情，創(chuàng )業(yè)者就能成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，無(wú)論多么困難，也能比別人更聰明。他可以不斷地與人見(jiàn)面。無(wú)論遇到什么障礙，都要找到解決辦法;

Positivity，樂(lè )觀(guān)就是在成功的路上保持積極的心態(tài)。即使在創(chuàng )業(yè)者看到了不利的一面，他也能積極地看到有利的一面;

People，人，作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，不能僅僅靠自己成功，他應該得到投資者成為他的合作伙伴，讓員工聽(tīng)從他的指示;

Product，產(chǎn)品，公司應該讓產(chǎn)品盡快上市，并得到反饋改進(jìn)，而不是等到產(chǎn)品完美再上線(xiàn);

Positioning，定位，講一個(gè)人們能記住的故事，識別品牌。不僅僅是為了消費者和其他人;

Persistence，堅持，創(chuàng )業(yè)是一段漫長(cháng)的旅程，創(chuàng )業(yè)者應該堅持不懈，靈活多變，有足夠的資金和耐心走向成功。即使99%的人都失敗了，也有必要重復這些事情直到成功。市場(chǎng)比你想象中更慢成熟。

祝大家多多鍛煉，注意身體，天天開(kāi)心。

雖然“靈魂只能獨行”，愿在這場(chǎng)孤獨的修行中，為你點(diǎn)一盞燈。

本文來(lái)源：獵云網(wǎng)