在農產(chǎn)品市場(chǎng)，拼多多計劃至少做到1 000億元，“大胃口”的背后是其商業(yè)模式的支撐。

農產(chǎn)品市場(chǎng)掀起“上行”熱戰，頭部平臺紛紛卡位。

今年2月，拼多多新股發(fā)行所得款項凈額超10億美元，計劃將主要投入“農產(chǎn)品上行”等項目；3月，京東宣布將重點(diǎn)打造智能供應鏈體系，推動(dòng)特產(chǎn)上行；“6·18”期間，阿里天貓宣布加速農貨上行；唯品會(huì )、蘇寧、國美等其他玩家同樣虎視眈眈，瞄準農產(chǎn)品市場(chǎng)，動(dòng)作頻頻……

但“農產(chǎn)品上行”并不是一塊好啃的蛋糕。早在2014年，阿里就力推農村淘寶，京東陸續在全國建立自營(yíng)縣級服務(wù)中心，蘇寧布局一系列農村電商戰略，但似乎都沒(méi)能找到正確的打法。

2018年，拼多多農產(chǎn)品及農副產(chǎn)品訂單總額達653億元，較2017年同比增長(cháng)233%，預計未來(lái)拼多多在農產(chǎn)品方面至少能做到1 000億元。

拼多多做對了什么？99%的電商人看不懂的拼多多邏輯，或助其成為未來(lái)中國最大的農貿批發(fā)市場(chǎng)。

3種模式

目前農產(chǎn)品市場(chǎng)主要有3種模式。

第一種，最傳統也是最普遍的C2B2B2C模式。由經(jīng)紀人到農村收貨，再由經(jīng)銷(xiāo)商轉手到大型農貿批發(fā)市場(chǎng)，繼而流入商超和水果店，最后到達普通消費者手中。此種模式流通環(huán)節冗長(cháng)且低效，同時(shí)經(jīng)過(guò)各級批發(fā)商層層倒手、加價(jià)，導致到達消費者終端價(jià)格高昂。

第二種，目前比較火的C2B2C模式。由線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)公司統一采購入倉，再進(jìn)行分揀、品控、配送，最終到達消費者手中，即一對多的交易。

第三種，以拼多多為代表的農產(chǎn)品原產(chǎn)地直發(fā)模式。搭入拼多多平臺后，由農戶(hù)直接把貨賣(mài)給消費者，可以理解成點(diǎn)對點(diǎn)的交易。除了物流、包裝等成本，中間所有的利潤都歸屬農戶(hù)自己。

目前第二種C2B2C模式是各電商平臺的主流，代表公司有京東生鮮、每日優(yōu)鮮等。但是，這種模式下，由一個(gè)平臺把產(chǎn)品賣(mài)給多個(gè)消費者，平臺或公司需要耗費大量的履約成本。

以某電商平臺為例，因做促銷(xiāo)活動(dòng)，計劃收500萬(wàn)公斤芒果。500萬(wàn)公斤芒果是什么概念？1天預計收10萬(wàn)單，每單8斤，那么1天要收40萬(wàn)公斤，10天左右約能收到500萬(wàn)公斤。這期間就需要200個(gè)經(jīng)紀人協(xié)助收貨、品控、分揀，同時(shí)還有損耗，并且一定時(shí)期內還不一定能如愿收到足夠多的芒果。

實(shí)際情況就是，人力只夠去收貨，沒(méi)有時(shí)間做品控，不挑不揀，因此發(fā)貨后，芒果質(zhì)量沒(méi)有保證，導致消費者反饋不好。平臺用統一的標準，要在一定單位時(shí)間內，用大量人力把貨品收上來(lái)，然后用一個(gè)平臺去和所有人發(fā)生交易關(guān)系，必然導致效率低下。

相較一對多的C2B2C模式，拼多多原產(chǎn)地直發(fā)模式優(yōu)勢明顯：環(huán)節少、損耗少、價(jià)格和成本最低。

例如，這里有一群農戶(hù)，分別有1畝、5畝、10畝地。假設1畝地產(chǎn)能500公斤，5畝地產(chǎn)能則為2 500公斤。拼多多平臺以2.5公斤1單開(kāi)售，1畝地合計銷(xiāo)量200單，5畝地1 000單，10畝地為2 000單。農戶(hù)一天可以在家打包200個(gè)包裹，沒(méi)有工資費用支出，沒(méi)有中間環(huán)節，沒(méi)有經(jīng)紀人，幾乎沒(méi)有損耗，所以原產(chǎn)地直發(fā)模式的履約成本非常低。

拼多多就像一個(gè)大型農貿市場(chǎng)，里面有不同的產(chǎn)品，不同的農戶(hù)，每一戶(hù)定價(jià)標準都不一樣。

100個(gè)農戶(hù)可以在拼多多平臺中，在一定時(shí)間內（產(chǎn)品沒(méi)壞之前），根據定價(jià)策略快速完成5 000筆交易。但其他模式下，平臺要完成5 000筆交易，其供應鏈成本、運輸、包裝、選貨、采購、人力等成本遠高于拼多多平臺5 000筆交易分散的成本，因為這些分散的農戶(hù)都是自產(chǎn)自銷(xiāo)，根本不需要額外成本。

關(guān)鍵就是，現在大量農戶(hù)通過(guò)拼多多賺到了錢(qián)。

小農戶(hù)對接大市場(chǎng)

在此之前，中國有大量的農產(chǎn)品庫存，農戶(hù)的命運完全由經(jīng)紀人決定，沒(méi)有經(jīng)紀人來(lái)收貨，農產(chǎn)品就會(huì )爛在地里。

其次，許多地區道路不通，導致貨物無(wú)法運出去也是一方面原因。雖然隨著(zhù)近年來(lái)中國基建設施的完善，更多的橋梁和高速公路在云貴、大西北等地區崛地而起，能夠幫助農戶(hù)把自家農產(chǎn)品運出去，但中國依然存在廣泛的農產(chǎn)品過(guò)剩和浪費問(wèn)題，農業(yè)尾貨量很大。

以水果為例，就存在大量二級果庫存。

水果一般來(lái)說(shuō)分為特級果、一級果、二級果。特級果個(gè)子大，毫無(wú)瑕疵；一級果賣(mài)相不錯，大小基本統一；二級果品相次一點(diǎn)，有瑕疵，大小不一。消費者平時(shí)在水果店、超市買(mǎi)到的基本都是特級果和一級果，但它們僅占所有水果的20%，其中80%是果形、大小不符合標準的次級果。蘋(píng)果里面可能40%是二級果，橙子里面80%都是大小規則不一的二級果。

一級果批發(fā)可以賣(mài)2元500克，二級果在產(chǎn)地也只要幾毛錢(qián)，很大一部分賣(mài)不掉的只能爛掉。

拼多多模式的存在，實(shí)際上幫助農戶(hù)解決了農產(chǎn)品尾貨庫存的問(wèn)題，使那些無(wú)法進(jìn)入到流通渠道的“二級果”得以變現，且真實(shí)成本很低。

我們以9塊9包郵為例，成本構成如下：2.5公斤水果，成本2元，包裝紙箱大概1~2元，配送物流費3~4元，費用加起來(lái)6~8元，算上損耗的10%，9塊9包郵走量模式也能賺錢(qián)。

在拼多多的平臺模式中，農戶(hù)通過(guò)原產(chǎn)地直發(fā)賺到了錢(qián)，同時(shí)消費者也能省錢(qián)，一舉兩得，當然這其中最受傷的可能就是其他環(huán)節的中間商們。但無(wú)論是消費者還是農戶(hù)，都是拼多多的受益者，從這個(gè)角度而言，用戶(hù)體驗度好，很難不形成黏性，這是拼多多區別于其他競爭對手的超強內在競爭優(yōu)勢。

創(chuàng )立3年上市，拼多多成長(cháng)十分迅速。2018年底，拼多多GMV已排在阿里巴巴、京東之后，成長(cháng)為中國第三大電商。

截至今年第一季度，拼多多活躍用戶(hù)約為4.43億，低阿里2億多，高出京東1億多。當前拼多多正投入巨大營(yíng)銷(xiāo)費用，打入“五環(huán)內”的市場(chǎng)。預計未來(lái)拼多多用戶(hù)還將持續增長(cháng)。

如此龐大的用戶(hù)群體，生鮮水果又屬于高頻消費，而且是剛需，加上拼多多平臺出售的水果對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)便宜劃算，因此拼多多的原產(chǎn)地直發(fā)模式已經(jīng)成為了非常內核的商業(yè)模式，這也是拼多多為什么敢花100億元補貼拉新顧客的原因，不怕客戶(hù)來(lái)了留不下來(lái)。

據統計，中國每年農產(chǎn)業(yè)及食品總規模為9.3萬(wàn)億元，農資為2.2萬(wàn)億元，加在一起超過(guò)10萬(wàn)億元。

互聯(lián)網(wǎng)農業(yè)的市場(chǎng)空間足夠大。對于想要爭奪這塊大蛋糕的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們而言，就看誰(shuí)能跑在最前面搶先抓住農村市場(chǎng)的機會(huì )。一旦頭部效應形成，就形成了強壁壘，其他公司再想趕上就很難了。