近日，兩則消息在汽車(chē)圈引發(fā)熱議。一是原定于10月底在上海舉辦的新能源汽車(chē)自動(dòng)化技術(shù)展，因故推遲到2020年8月舉行。據傳原計劃參展的60多家企業(yè)，已經(jīng)有30家“消失”了;

二是有媒體爆料稱(chēng)四家本土車(chē)企可能面臨破產(chǎn)，并透露了某股份銀行內部的郵件，內容是要求內部對四家車(chē)企進(jìn)行風(fēng)險排查(預計涉及上下游供應鏈資金約500億元)。

尤其是后者，傳播甚廣，影響巨大。這也導致被曝光的四家企業(yè)紛紛辟謠，其中一家還發(fā)布公告，稱(chēng)已經(jīng)向公安部門(mén)報案，并將追究相關(guān)人員的法律責任。

各種傳聞虛虛實(shí)實(shí)，真偽難辨，但有一點(diǎn)可以確認：車(chē)企，尤其是新能源車(chē)企的日子，確實(shí)不好過(guò)。

新能源車(chē)4S店銷(xiāo)售：壓力山大

“前一陣我們因為國5國6切換沒(méi)有新車(chē)可賣(mài)，不是還有媒體曝光說(shuō)4S店都放假了，其實(shí)現在國6到店也沒(méi)什么人來(lái)問(wèn)。”在北京市昌平區立湯路的某品牌4S店里，一位銷(xiāo)售顧問(wèn)懨懨地說(shuō)到。

店里零星的顧客，以及幾位沒(méi)精打采的銷(xiāo)售人員，似乎已經(jīng)顯露出上述四家車(chē)企傳聞的某種征兆。

“最近大家都在拼命地聯(lián)絡(luò )意向顧客，以前曾經(jīng)來(lái)店試車(chē)、看車(chē)的顧客，只要留了聯(lián)系辦法，我們都會(huì )回訪(fǎng)一番。”

在深圳羅湖區深業(yè)車(chē)城一家新能源汽車(chē)4S店里，銷(xiāo)售組長(cháng)楊海權(化名)告訴懂懂筆記，現在店內的銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)個(gè)都是壓力山大：“7、8月份剛剛經(jīng)歷了銷(xiāo)量暴跌，誰(shuí)知9月初公司又突然要求，每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量任務(wù)全面上調。”楊海權坦言，從其他傳統車(chē)企4S店做銷(xiāo)售的朋友那里得知，目前燃油車(chē)雖然不好賣(mài)，但新能源車(chē)的銷(xiāo)售狀況更為慘淡。

公開(kāi)數據顯示：今年6月份新能源汽車(chē)地方補貼取消以來(lái)，新能源汽車(chē)終端銷(xiāo)售量的下滑就開(kāi)始彰顯。僅在7、8月份，新能源汽車(chē)銷(xiāo)量降幅就已達到27%和28%。其中，部分新能源車(chē)企單一車(chē)型月銷(xiāo)量甚至降至個(gè)位數。

就在剛剛過(guò)去的9月份，新能源乘用車(chē)銷(xiāo)量將近10萬(wàn)輛。相比7、8月份稍微有回暖的跡象。但是由于部分新能源車(chē)企終端銷(xiāo)售壓力巨大，為了年內出清庫存，眾多經(jīng)銷(xiāo)商、4S店不僅向銷(xiāo)售人員加壓，同時(shí)力推“保價(jià)”策略，也導致各個(gè)店面出現了八仙過(guò)海、各出奇招的景象。

楊海權所在這家新能源車(chē)4S店，加壓的漲幅就有點(diǎn)兒讓大家吃不消?？己巳蝿?wù)量的增加，是從以往的6臺，上調至10臺(每月)。組長(cháng)、銷(xiāo)售經(jīng)理更需要背負12臺新車(chē)的銷(xiāo)量任務(wù)，“市場(chǎng)、品牌部門(mén)的任務(wù)也變得繁重，每天都在不斷策劃、執行大量促銷(xiāo)活動(dòng)。”

楊海權表示，除了每天撥打海量的“騷擾”電話(huà)，回訪(fǎng)意向客戶(hù)，工作日的晚上及整個(gè)周末，他們還要配合市場(chǎng)、品牌部門(mén)舉辦車(chē)友會(huì )、自駕會(huì )、促銷(xiāo)會(huì )活動(dòng)，盡可能多地鼓勵車(chē)友“老帶新”，積極促成新客戶(hù)成交。

“我已經(jīng)有將近一個(gè)多月沒(méi)有休息一天了，每天都在店里，但考核只完成了一半。”據他透露，他所在的4S店和其它品牌經(jīng)銷(xiāo)商一樣，目前都在積極推動(dòng)“保價(jià)”方式，以期提振銷(xiāo)量。

所謂“保價(jià)”，即維持6月份銷(xiāo)售價(jià)格，直至今年年底。不過(guò)，幾乎所有銷(xiāo)售顧問(wèn)都清楚，4S店向廠(chǎng)家購入6月份之后生產(chǎn)的新車(chē)，實(shí)際上已經(jīng)取消了部分補貼，等于價(jià)格提高了。若維持“保價(jià)”銷(xiāo)售的話(huà)，利潤自然極低，甚至毫無(wú)利潤可言。

“十一前我們領(lǐng)導開(kāi)會(huì )時(shí)還開(kāi)玩笑說(shuō)，相比那些二手車(chē)電商平臺，新能源車(chē)4S店才是真正不賺差價(jià)的中間商。”楊海權苦笑道，他問(wèn)過(guò)不少其它新能源車(chē)品牌的同行，也都表示“保價(jià)”之下，4S店都是賠錢(qián)促銷(xiāo)量。

那么，不賺“差價(jià)”4S店、經(jīng)銷(xiāo)商到底圖的是什么?

楊海權表示，盡管銷(xiāo)售利潤減少了，但只要能夠實(shí)現廠(chǎng)家下達的年度銷(xiāo)量指標，廠(chǎng)家年底也會(huì )有返利獎勵，“擱過(guò)去，這筆獎勵是店里營(yíng)業(yè)收入的一部分，現在卻成了救命稻草。”

楊海權透露，無(wú)論燃油汽車(chē)還是新能源汽車(chē)品牌，都有渠道銷(xiāo)量獎勵返利的規則。但不少廠(chǎng)家為了經(jīng)銷(xiāo)商能夠多囤車(chē)、多賣(mài)車(chē)，都為這筆獎勵設置了門(mén)檻：若是“提現”則需要完稅，要么就折成車(chē)款繼續囤車(chē)。

“也就是說(shuō)，返利變成繼續囤車(chē)，賣(mài)了車(chē)才能拿到錢(qián)，所以總有賣(mài)不完的庫存。”楊海權聽(tīng)圈內資深人士分析，明年新能源取消補貼應該是板上釘釘，因此所有新能源車(chē) 4S店管理層都希望，能夠在年底之前盡可能多賣(mài)車(chē)、清庫存。

除了利潤減少，4S店還要舉辦活動(dòng)、促銷(xiāo)，投入大量成本，回饋給新老顧客。“9月初開(kāi)始，我們店是介紹成一單就送三千元京東券或現金。有些同行是直接介紹新客上門(mén)就送大禮包。”

各店面為了清庫存、拼銷(xiāo)量，可說(shuō)是八仙過(guò)海各出奇招，就算貼錢(qián)、不掙錢(qián)，也要沖銷(xiāo)量、拿返利。更有一些銷(xiāo)售終端在汽車(chē)保險金融貸款服務(wù)上，開(kāi)始大做文章。

全款遭“白眼”，強推分期和保險

“我想全款買(mǎi)車(chē)，反倒不受待見(jiàn)，現在不是現金為王嗎?”

近日讀者楊先生向懂懂筆記爆料稱(chēng)，打算全款購買(mǎi)一臺新能源純電動(dòng)汽車(chē)，然而在好幾家4S店都遭遇白眼，銷(xiāo)售人員不斷游說(shuō)他辦理分期購車(chē)業(yè)務(wù)，并表示辦理分期可以多送保養服務(wù)。

這讓他感到十分納悶，明明有足夠的資金可以一次性付款購車(chē)，而且銷(xiāo)售員和4S店都能省下很多手續，大家都減少等待機構放款、提車(chē)的時(shí)間，何樂(lè )而不為?

“要不是限牌，我就買(mǎi)燃油車(chē)了，起碼全款不至于這么遭嫌棄。”就楊先生遇到的囧事兒，懂懂筆記咨詢(xún)了多位相關(guān)汽車(chē)銷(xiāo)售代表。有銷(xiāo)售人員表示，顧客若是辦理分期業(yè)務(wù)，4S店的確能夠賺取部分手續費用，金融機構也會(huì )相應給予店面一定比例返利。因此拿全款買(mǎi)車(chē)的消費者，難免遭遇白眼。?

“對于新能源汽車(chē)銷(xiāo)售終端而言，賣(mài)車(chē)利潤低，分期返利顯然是要爭取的。”在深圳坂田某新能源汽車(chē)二級門(mén)店從事銷(xiāo)售工作的劉聰，對懂懂筆記做了一番解釋?zhuān)核麄冊诘昝驿N(xiāo)售工作中，除建議顧客分期購車(chē)之外，還會(huì )勸顧客購買(mǎi)更多保險，這樣也能夠獲得保險機構提供的返利。

劉聰坦言，盡管目前多數新能源車(chē)4S店的庫存壓力巨大，但銷(xiāo)售上仍會(huì )傾向于分期購車(chē)的顧客。“公司也要求，多建議顧客分期購買(mǎi)新車(chē)。對于工薪階層而言要說(shuō)是降低資金壓力;對于富足顧客要美其名曰——保障流動(dòng)性資金。”

“如果顧客堅持不愿分期，服務(wù)上可能不會(huì )太好，有的銷(xiāo)售人員甚至會(huì )不做這樣的生意。”劉聰強調，“現金為王”的說(shuō)法在新能源汽車(chē)銷(xiāo)售終端是行不通的，店面不需要這種資金回籠方式。由于售車(chē)利潤低下，部分銷(xiāo)售人員也是靠金融分期服務(wù)、保險業(yè)務(wù)的提成提高相關(guān)收入。

以車(chē)損險、自燃險為例，不少銷(xiāo)售都會(huì )在售車(chē)環(huán)節建議顧客購買(mǎi)這類(lèi)險種。理由是新能源車(chē)尤其是純電動(dòng)汽車(chē)畢竟經(jīng)常有自燃事故，給愛(ài)車(chē)買(mǎi)一份保障也是兩全之策。

“一般都會(huì )嚇唬顧客電池很貴，如果不買(mǎi)車(chē)損險，磕磕碰碰很難報險更換電池，而且費用需要顧客自理。”盡管不少終端宣稱(chēng)“保價(jià)”售車(chē)，但大量報險搭配銷(xiāo)售，讓顧客花在車(chē)輛保險上的費用很可能是燃油車(chē)的1.5倍甚至2倍。

其中有一部分“盈余”，成了4S店、經(jīng)銷(xiāo)商的返利，以及銷(xiāo)售人員的提成。除此以外，一些電動(dòng)汽車(chē)4S店還會(huì )在提車(chē)環(huán)節，讓銷(xiāo)售建議車(chē)主購買(mǎi)所謂的會(huì )員服務(wù)卡。

由于純電動(dòng)汽車(chē)保養費用低，一般只是更換齒輪油，因此顧客在購買(mǎi)會(huì )員卡后，保養時(shí)也能給店面帶來(lái)一定收入。有銷(xiāo)售人員透露，所謂的增值服務(wù)卡、尊貴會(huì )員卡，至少有超過(guò)50%的利潤，“至于所謂的故障拖車(chē)服務(wù)，最終也會(huì )轉嫁由保險公司負責，幾乎可以說(shuō)是毫無(wú)成本。”

新能源汽車(chē)補貼退坡、利潤降低、銷(xiāo)售下滑后，金融分期、保險業(yè)務(wù)、增值服務(wù)成為終端在盈利、生存上的新手段。不少車(chē)主迫于一線(xiàn)城市限牌政策，不得不購買(mǎi)新能源汽車(chē)通勤，在“保價(jià)”的優(yōu)惠下其實(shí)是在購車(chē)過(guò)程中任由銷(xiāo)售“宰割”。

新能源4S店人員流動(dòng)頻繁

“銷(xiāo)售團隊都不知道要怎么培養了，心都不在工作上。”

今年7月份，遭遇所在新能源汽車(chē)4S店倒閉關(guān)門(mén)的李旭，以銷(xiāo)售管理團隊領(lǐng)導的身份，加盟了深圳某造車(chē)新勢力的4S店，領(lǐng)導著(zhù)一支7、8人的銷(xiāo)售團隊。

李旭告訴懂懂筆記，之所以選擇這家小有名氣的造車(chē)新勢力品牌，是覺(jué)得新造車(chē)勢力處處充滿(mǎn)創(chuàng )新、創(chuàng )造力，與銷(xiāo)售終端的合作姿態(tài)也相對緩和，不會(huì )隨意施加難以承受的銷(xiāo)量任務(wù)。

“現在我才了解到，所有新能源造車(chē)企業(yè)都存在巨大生存壓力，新勢力相比傳統車(chē)企更缺乏市場(chǎng)渠道根基，一切都是從無(wú)到有，全靠融資燒錢(qián)。”李旭表示，她加盟的這家新開(kāi)業(yè)4S店，在近三個(gè)月時(shí)間里已經(jīng)經(jīng)歷了兩輪銷(xiāo)售團隊大換血。

原因很簡(jiǎn)單，純電動(dòng)汽車(chē)在近兩個(gè)月來(lái)陷入低迷，7~8人的銷(xiāo)售團隊每月僅售出20臺左右新車(chē)。加上新能源汽車(chē)補貼退坡，經(jīng)銷(xiāo)渠道積極“保價(jià)”促銷(xiāo)量，導致售車(chē)利潤低下，影響了銷(xiāo)售顧問(wèn)的收入和提成。

“只要賣(mài)出5臺車(chē)，就可以說(shuō)是月度銷(xiāo)量冠軍了，但收入也不足6000元。”李旭無(wú)奈表示，店里部分銷(xiāo)售人員除了“騎驢找馬”混日子外，有的甚至已經(jīng)兼職賣(mài)起了平行進(jìn)口車(chē)、保險和微商產(chǎn)品。

她團隊中的銷(xiāo)售人員近兩個(gè)月來(lái)有的直接辭職，去別家品牌的4S店就職;有的換了化妝品、名包店等底薪和提成較高的新工作。尤其是幾位95后年輕銷(xiāo)售員，在熟悉售車(chē)流程之后都跳槽去了二手車(chē)電商平臺，“提成低難留住人，提成高店里就得虧，確實(shí)兩難”。

提及一個(gè)月前蔚來(lái)開(kāi)始裁員的消息，李旭表示她并不感到吃驚。據她了解無(wú)論是傳統造車(chē)企業(yè)還是造車(chē)新勢力，在新能源銷(xiāo)售終車(chē)銷(xiāo)售方面的壓力都十分巨大，不少經(jīng)銷(xiāo)商也在積極優(yōu)化人員配置，更何況主機廠(chǎng)自身。

“拿不到高提成，銷(xiāo)售自己就會(huì )離職。銷(xiāo)售任務(wù)完不成，門(mén)店也會(huì )裁員?，F在這個(gè)銷(xiāo)售崗的流動(dòng)性真的太大了。”李旭坦言，很多顧客寧可給愛(ài)車(chē)上周邊城市的車(chē)牌，忍受著(zhù)高峰時(shí)段限行的痛苦，也不愿購買(mǎi)新能源汽車(chē)，“原因也不復雜，一是退補后車(chē)價(jià)偏高，二是技術(shù)發(fā)展太快，續航里程迭代太迅速，消費者也含糊了。”

非剛需用戶(hù)對新能源汽車(chē)的觀(guān)望態(tài)度，是影響銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素之一，很多人都在等著(zhù)，近期說(shuō)不定哪一家又推出更高續航歷程的新車(chē)，“這樣下去我也沒(méi)信心做了，還不如回湘潭老家，隨便找一家4S店賣(mài)燃油車(chē)呢。”

【結束語(yǔ)】

從補貼退坡到全面取消補貼，可能就是一年的過(guò)度時(shí)間。眾多新能源汽車(chē)品牌已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入真刀真槍的市場(chǎng)競爭階段。

目前，過(guò)高的價(jià)格，續航能力的虛標、迭代頻繁，以及動(dòng)力電池缺乏回收、更換機制等問(wèn)題，依舊影響著(zhù)新能源汽車(chē)的銷(xiāo)路。除去部分城市的網(wǎng)約車(chē)以租代購、新車(chē)純電規定，以及共享汽車(chē)、公務(wù)用車(chē)等批量采購渠道，新能源汽車(chē)的真實(shí)銷(xiāo)量還能有多少?

從這些4S店、經(jīng)銷(xiāo)商等終端目前低迷的銷(xiāo)量、詭異的盈利手段、超高的人員流動(dòng)狀況中，可以一葉知秋。

本文來(lái)源：懂懂筆記