01

曾鳴在《智能商業(yè)》中說(shuō)，“人類(lèi)文明的發(fā)展，主要不是依靠人腦的進(jìn)化，而是通過(guò)社會(huì )化合作的不斷創(chuàng )新和突破，帶來(lái)生產(chǎn)力的大爆發(fā)。”

同樣的，商業(yè)社會(huì )的持續繁榮也不是看誰(shuí)腦子轉得快，或是找到一個(gè)“一本萬(wàn)利”、“無(wú)限復制”的模式，而是不斷地從已有的模式中跳出來(lái)，去創(chuàng )新、突破，否則就會(huì )陷入自己的語(yǔ)境無(wú)法自拔，形成偏見(jiàn)。

以前我一直覺(jué)得女生對于口紅的狂熱屬于“非理性消費“的范疇，顏色好像都差不多，買(mǎi)那么多支，屬實(shí)不懂。

后來(lái)我發(fā)現在女生的世界里，口紅不僅僅是一種“顏色”、一種提亮氣色的工具——

埃及艷后，行走的口紅人柱力，她對口紅的熱愛(ài)推動(dòng)了古埃及口紅制作技術(shù)的發(fā)展。

伊麗莎白一世去世那天用掉了將近1cm左右的口紅（我有點(diǎn)困惑）；

張愛(ài)玲拿到人生第一筆稿費就跑去買(mǎi)了一個(gè)小號的丹祺唇膏；

同樣是張愛(ài)玲，她筆下的炎櫻在戰亂時(shí)還在滿(mǎn)大街的找口紅和冰淇淋；

而伊麗莎白·泰勒則說(shuō)過(guò)“女人擁有的第一件化妝品應當是口紅”。

這些八卦奇聞中，口紅既是能讓人可鹽可甜可萌可御的存在，也是為了對抗某種現實(shí)的精神寄托。

其實(shí)不只是口紅，整個(gè)彩妝世界的魅力可能直男都無(wú)法想象。根據前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國化妝品行業(yè)市場(chǎng)需求預測與投資戰略規劃分析報告》，2018年全年美妝行業(yè)市場(chǎng)規模就已經(jīng)達到了4000億元，而在此前的五年中，國內化妝品行業(yè)年復合增長(cháng)率為9.1%。

前兩天，美妝集合店WOW COLOUR在廣州正佳廣場(chǎng)新開(kāi)了一家店，真·人山人海。

知乎“女生化妝前后區別能有多大”的高贊回答中，知乎博主“西魚(yú)摸岸”發(fā)了這么一張圖：

講道理，這“換頭”的手藝我也有點(diǎn)想入坑。

可以說(shuō)，美妝是女人的另一件衣服，隨心更換，無(wú)所謂蘿莉御姐，只要化了妝，就是整條GAI最靚的崽。

有玩笑說(shuō)這是邪術(shù)，瞎說(shuō)，這明明就是仙女教母的魔法。

也不要取笑女生化妝前后差距大，隔離、粉底、口紅、散粉、腮紅、睫毛膏、眼影……你知道這些要多少錢(qián)嗎，跟素顏沒(méi)差那為什么還要化妝？

誰(shuí)還不想朱唇皓齒嬌春風(fēng)?？v觀(guān)蒸蒸日上的彩妝市場(chǎng)，愛(ài)美之天性是它最大的杠桿，喜歡和想要就是全部的意義。

02

“反市場(chǎng)”的口紅

今年疫情期間，“口紅效應”這個(gè)詞反復出現。

說(shuō)是20世紀以來(lái)，口紅出現過(guò)多次反市場(chǎng)的現象：即經(jīng)濟不景氣的情況下，口紅的銷(xiāo)量反而增加了。

有幾個(gè)比較常見(jiàn)的案例。

90年代中期，日本經(jīng)濟衰退，有個(gè)化妝品公司找了當時(shí)的日娛頂流木村拓哉拍口紅廣告。當時(shí)業(yè)內能賣(mài)50萬(wàn)支就已經(jīng)是爆款了，而這一款在廣告播出后的兩個(gè)月內賣(mài)了300萬(wàn)。據說(shuō)當時(shí)木村拓哉的人形立牌和海報只要放在店門(mén)口就會(huì )被人順走，奇怪的盜竊行為增加了……

2001年 “9.11”襲擊后，當年美國口紅銷(xiāo)量過(guò)億，而5年后的2006年不過(guò)才6000多萬(wàn)。

2008年，金融危機下，大宗商品低迷，但美妝護膚行業(yè)的某些品類(lèi)卻出現了一定程度的看漲，比如口紅、面膜，當年歐萊雅在中國內地實(shí)現銷(xiāo)售69.52億元，較上年同比增長(cháng)27.7%。

03

當她在買(mǎi)彩妝的時(shí)候，

她在買(mǎi)什么？

以上案例，成因錯綜復雜，僅用一個(gè)因素來(lái)給它們定性不甚合理，但毫無(wú)疑問(wèn)，人們對于經(jīng)濟的判斷的確影響了消費決策。

經(jīng)濟不景氣時(shí)，消費者依舊會(huì )有強烈的消費欲望，因為害怕風(fēng)險避開(kāi)購買(mǎi)大宗商品，留有余裕，轉而購買(mǎi)能令人獲得愉悅的低價(jià)奢侈品。

比如疫情期間，滿(mǎn)屏都是致郁的負面信息，這時(shí)候玩玩動(dòng)森或英雄聯(lián)盟，在虛擬世界里，多少能緩一緩。

沒(méi)錯，文娛產(chǎn)業(yè)也具備“口紅效應”的特質(zhì)。

上世紀30年代，美國大蕭條，近3萬(wàn)家企業(yè)關(guān)閉，上萬(wàn)家銀行破產(chǎn)，無(wú)數人前一天還沉浸在華燈璀璨的奢侈生活，頃刻間一切財富化為烏有。甚至有玩笑說(shuō)，酒店接待客人時(shí)都要問(wèn)一句，“是住店還是跳樓？”

與此同時(shí)，好萊塢卻進(jìn)入了“黃金時(shí)代”，大蕭條后來(lái)也沖擊了整個(gè)行業(yè)，但電影強大的造夢(mèng)功能，讓影院成為民眾療傷的圣地。

迪士尼也在這段時(shí)間起飛，《紐約時(shí)報》曾盛贊米老鼠，“無(wú)論它在何處奔走，希望的曙光都會(huì )穿破云層”。

電影、動(dòng)畫(huà)與口紅一樣，都是“低價(jià)的非必要物”，在經(jīng)濟低迷的時(shí)候，它們能給予微觀(guān)的個(gè)體快樂(lè )或信心。

今年疫情期間，《王者榮耀》在大年三十的流水是20億，去年整個(gè)2月份才71億。

而包括口紅在內的美妝產(chǎn)品，也出現了“口紅效應”。根據2月19日發(fā)布的第四期《淘寶經(jīng)濟暖報》，口紅成為復工潮硬通貨，熱門(mén)品牌口紅增幅在300% - 700%之間，其中某明星色號瘋狂補貨四次全部售罄，花西子、橘朵、完美日記等國貨銷(xiāo)量領(lǐng)跑。

不難發(fā)現，這些符合“口紅效應”的產(chǎn)品主要分為三層。

第一層，精神消費品，愉悅自我；

第二層，社交貨幣；

第三層，極致性?xún)r(jià)比。

電影和游戲大部分在第二層，因為它們不具有實(shí)體形態(tài)，性?xún)r(jià)比上吃虧；

但包括口紅在內的國貨美妝已經(jīng)到了第三層。

這些年國外大牌加大了進(jìn)軍中國的力度，在營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品的概念包裝上下了狠功夫，來(lái)迎合國人的審美，這時(shí)候國貨美妝能突圍，除了不輸大牌的高顏值以外，性?xún)r(jià)比是它們劈斬荊棘的那把劍。

就像之前的文章《這些信號，告訴我們一個(gè)重要的消費趨勢》里提到的那樣，“凡是逆勢而起的品牌，全都是以性?xún)r(jià)比為核心武器的，而且這些公司通?？梢栽诎l(fā)力后的相當長(cháng)一段時(shí)間繼續保持強勢，甚至成為一種生活方式。”

04

花錢(qián)買(mǎi)快樂(lè )

花最少的錢(qián)，買(mǎi)最多的快樂(lè )

國貨美妝并不是疫情期間才得到了發(fā)展，偏愛(ài)“低價(jià)奢侈品”也一直是一種生活方式 ，只不過(guò)都在社會(huì )遭到?jīng)_擊時(shí)被放大了。

日本消費社會(huì )研究專(zhuān)家三浦展在《第四消費時(shí)代》一書(shū)中將日本消費變遷劃分為四個(gè)階段（懶得看的可以拉到下面直接看結論）：

第一消費時(shí)代（1912年—1941年）：這一階段日本社會(huì )的消費特征是向西方世界看齊，人口向大城市流動(dòng)，西式打扮、西式建筑成為時(shí)尚的象征，但這一切只發(fā)生在大城市；

第二消費時(shí)代（1945年—1974年）：日本工業(yè)化進(jìn)程按下加速鍵，大眾化的商品成為潮流，比如大件家電。這時(shí)候的消費多以家庭為單位；

第三消費時(shí)代（1975年—2004年）：消費升級，追求個(gè)性；

第四消費時(shí)代（2005年至今）：人口老齡化日趨嚴重、自然災害頻繁發(fā)生、經(jīng)濟下行，主流消費觀(guān)發(fā)生變化，消費回歸理性。

當前中國，一二線(xiàn)城市基本上介于“第三消費時(shí)代”和“第四消費時(shí)代”之間，這些城市的消費者追求差異化，但消費逐漸回歸理性，偏愛(ài)極致性?xún)r(jià)比；

三四線(xiàn)城市，多數還處在“第三消費時(shí)代”，由于收入限制，他們也追求性?xún)r(jià)比；

前者受制于消費觀(guān)念，后者受制于現實(shí)，無(wú)論是幾線(xiàn)，無(wú)論處于哪個(gè)消費社會(huì )，最后的需求殊途同歸。

他們的消費目的不是花錢(qián)買(mǎi)快樂(lè )，而是花最少的錢(qián)買(mǎi)最多的快樂(lè )。這個(gè)要求聽(tīng)起來(lái)刁鉆，但有不少公司已經(jīng)做到了，比如拼多多。

另外就是國貨。

05

花心的女人

騰訊在2018年發(fā)布的社交洞察報告中指出，有超過(guò)一半的00后，并不認為國外品牌一定優(yōu)于國貨。尤其是護膚彩妝品類(lèi)，因為平價(jià)好用，近年來(lái)風(fēng)頭正盛。

去年雙十一，百雀羚10分鐘破億，完美日記13分鐘破億，在最終的美妝品牌榜單中，自然堂、百雀羚、完美日記、薇諾娜躋身前十，而完美日記則成為首個(gè)登上天貓榜首的國貨彩妝品牌。

縱觀(guān)這些國貨的發(fā)家之路，無(wú)一不是通過(guò)線(xiàn)上渠道實(shí)現快速增長(cháng)，B站、微博、小紅書(shū)是主陣地。

還有各類(lèi)聯(lián)名，前段時(shí)間完美日記和李佳琦的狗Never合作了一款小狗盤(pán)，一經(jīng)推出就成為爆款，N姓女明星的魅力讓不少頂流望塵莫及。

由于托生在中國，國貨彩妝玩國風(fēng)、國潮的概念也比國外大牌更加得心應手，比如花西子的百鳥(niǎo)朝鳳浮雕彩妝盤(pán)和花雕口紅，做工高級精致，感覺(jué)不是正宮娘娘都不配用。

總之各家顯神通，彰顯東方之美，謀求和而不同。

線(xiàn)上流量越來(lái)越貴，營(yíng)銷(xiāo)玩法翻來(lái)覆去就那幾種，國貨美妝開(kāi)始把目光轉向更為廣闊的天地——線(xiàn)下增量市場(chǎng)，這也是未來(lái)五年國貨美妝市場(chǎng)的重要破局點(diǎn)。

完美日記就在2019年開(kāi)了30多家線(xiàn)下體驗店，據說(shuō)未來(lái)三年還要開(kāi)600家。

但女人真的很花心（僅就彩妝和衣服包包而言），之前天貓有一個(gè)數據，中國有35萬(wàn)的女人，每年要買(mǎi)12只包包；唯品會(huì )去年發(fā)布的《中國中產(chǎn)女性消費報告》中也說(shuō)，中產(chǎn)女性平均每年要買(mǎi)4支口紅。

買(mǎi)了完美日記的光影星河九色眼影，難道就不想擁有橘朵的三色巧克力和VENUS MARBLE的大理石眼影嗎？卡奇色彩的眉筆誰(shuí)不想all in？VNK的高光它不香嗎？

實(shí)體店購物，比起單品牌，美妝集合店的模式或許更為市場(chǎng)青睞。

況且，并不是所有的國貨美妝，都有能力在短期內完成線(xiàn)下的跑馬圈地，對于小而美的品牌來(lái)說(shuō)，現在消費者對國貨的認知是一個(gè)穩定的支點(diǎn)，他們亟需一個(gè)杠桿，盡可能多地為他們撬動(dòng)線(xiàn)下流量，共享共贏(yíng)。

以WOW COLOUR為首的美妝集合店，正在成為這樣的杠桿。

06

美妝集合店，布局正當時(shí)

網(wǎng)購依舊是現在大家“剁手”的主要渠道，主要是人懶圖方便。但東西好不好，還要試了才知道。

根據《95后化妝消費行為數據報告》，近四成受訪(fǎng)者會(huì )同時(shí)在線(xiàn)上線(xiàn)下購買(mǎi)美妝產(chǎn)品，近50%受訪(fǎng)者表示去線(xiàn)下門(mén)店一定或通常都會(huì )發(fā)生購買(mǎi)行為。

從B端看，美妝集合店既是品牌的線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道，也是產(chǎn)品的重要展示平臺。

小眾品牌有了大型美妝集合店的背書(shū)更容易出圈。

一是因為十多年前中國人消費是依靠心智的，那時(shí)候都在做差異化，搶占心智，但是今天消費者的購買(mǎi)鏈路是實(shí)時(shí)的，當場(chǎng)種草當場(chǎng)購買(mǎi)。

二是以前受經(jīng)濟情況制約，買(mǎi)東西要師出有名，比如買(mǎi)一件西裝是為了面試，買(mǎi)一件連衣裙是為了相親，今天的年輕人買(mǎi)東西不需要太多理由，喜歡就行，這也是為什么美妝集合店雖然單價(jià)低，但客單價(jià)高。小孩子才做選擇，成年人全部都要。

三選址硬核，哪里年輕人多往哪里駐扎，其中好處自不必多說(shuō)。

線(xiàn)下門(mén)店存活的根本是什么？

一定是提供價(jià)值，但比起B端，應該優(yōu)先給C端提供價(jià)值。我們可以以WOW COLOUR為例，再看看國貨美妝集合店到底能給消費者帶來(lái)什么。

第一，從WOW COLOUR定位來(lái)看，它是一種集合了國貨之光的全新彩妝集合店業(yè)態(tài)，不同于絲芙蘭，它擁有以爆款國貨彩妝品牌為主的品牌矩陣，約占70%，主打低單價(jià)、高顏值、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，符合18-25歲年輕群體的消費取向。

第二，避免踩雷，減少評估成本。

線(xiàn)上購物最大的痛點(diǎn)就是買(mǎi)家秀和賣(mài)家秀的差距，線(xiàn)下隨試隨買(mǎi)，避免踩雷。在WOW COLOUR，你可以看到平常只存在于線(xiàn)上的COLORKEY、VNK、LEEMEMBER、Judy Color Lab、girlcult、HOLD LIVE等小眾國貨彩妝，消費者無(wú)需抱著(zhù)手機做半天功課，直接來(lái)線(xiàn)下，一次性試完同品類(lèi)的各種品牌，省時(shí)省心。

第三，去BA化，自由選購，工作人員只解答問(wèn)題，不推銷(xiāo)產(chǎn)品，社恐必備。

第四，高顏值場(chǎng)景，為消費者營(yíng)造夢(mèng)幻的沉浸式體驗，恍如身至少女天堂，還是打卡圣地，滿(mǎn)足消費者的社交需求，閨蜜姐妹出行必逛。

無(wú)論是產(chǎn)品還是體驗，都極具人性化。

美妝的商業(yè)潛能現在暴露在大眾面前的只是冰山一角，而像WOW COLOUR這樣的國貨美妝集合店的創(chuàng )新業(yè)態(tài)正在最大程度地挖掘這冰山下剩余的勢能。

兼具美貌和性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，以及線(xiàn)上所無(wú)法擁有的夢(mèng)幻購物體驗，只要是美妝愛(ài)好者，走到店門(mén)口都沒(méi)法不進(jìn)去看上一眼。

由此，WOW COLOUR也有了擴張的原動(dòng)力。

2020年1月4日， WOW COLOUR的全球首店廣州西城都薈店開(kāi)業(yè)當天就創(chuàng )造了高達216251元的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，進(jìn)店人次達1.5萬(wàn)，現場(chǎng)甚至需要排隊限流，成為開(kāi)年來(lái)國貨彩妝新零售的頭號話(huà)題。

疫情即將結束，線(xiàn)下流量即將恢復，WOW COLOUR已經(jīng)由攻轉守，美妝集合店這塊大餅還是熱乎的，線(xiàn)下市場(chǎng)已經(jīng)短兵相接。

誠然，疫情使線(xiàn)下服務(wù)業(yè)態(tài)都受到了強烈沖擊，后續影響尚不明確。

但這個(gè)世界上不確定性一直存在，由于大多數人天生喜歡安全感，傾向于穩定的選擇，即使這所謂的穩定和安全感都是大腦自我營(yíng)造的假象。

能在疫情尾期迅速按下啟動(dòng)鍵，馬不停蹄地奔赴希望與挑戰并存的前程，是勇氣，亦是智慧。

07

“反脆弱”時(shí)代

前年韓國化妝品行業(yè)被暴擊，有一大批韓國女性正在毀掉自己的化妝品，以此抗議主流審美觀(guān)。

“熱衷化妝”和“毀掉化妝品”，這兩件事看起來(lái)自相矛盾，其實(shí)訴求是一樣的——自由和不被定義。

這是未來(lái)女性消費市場(chǎng)最重要的兩個(gè)關(guān)鍵詞。

有人說(shuō)，疫情催生了一些行業(yè)，比如生鮮電商，線(xiàn)上課程，移動(dòng)辦公等等， 其實(shí)并沒(méi)有，這些在疫情出現以前就已經(jīng)擁有了很成熟的技術(shù)。

疫情只是提供了一個(gè)消費場(chǎng)景，給上述行業(yè)按下了加速鍵，順勢者勃興，逆勢者頹靡。“風(fēng)能熄滅蠟燭，卻能使火越燒越旺。”

但有些生意受“天時(shí)”的干擾有限，它的產(chǎn)品和服務(wù)中包含著(zhù)大量“反脆弱”的人性，比如愛(ài)美，比如偏好性?xún)r(jià)比，比如謀求自由。

以往我們談商業(yè)，都是圍繞冷冰冰的數據和模型，其實(shí)無(wú)論外界如何碰撞、撕裂，一切商業(yè)模式的背后，歸根結底還是人性在支撐。