另一方面，直播是去中心化的。過去電視購物是中心流量，有觀眾看就能賣貨。今天不是了，可以在多個(gè)平臺(tái)上開直播，只要你是一個(gè)好主播，在任何好的平臺(tái)都可以開花結(jié)果。系統(tǒng)不一樣了，產(chǎn)品不一樣了，這個(gè)時(shí)代真的不同了

02

直播吸引人的3大法寶

第一大法寶 “有用”

有用的直播要讓觀眾收獲知識(shí)，像護(hù)膚、化妝、燒飯、減肥都能讓人有所收獲，非常有用的直播就會(huì)有人看，會(huì)吸引一批粘性粉絲。

第二大法寶 “有趣”

有趣就是好玩，是娛樂。我記得抖音一個(gè)哥們睡著了打呼嚕，他也沒說話，但是大家會(huì)看，因?yàn)橛X得帶來了樂趣。所以好玩、段子手、唱歌、跳舞，都算是有趣。

第三大法寶 “走心”

以身試法地去直播，讓別人有同感。有用是基礎(chǔ)，有趣是加分，而走心最難，能做到走心的主播也比較少。

所謂的走心，就是讓觀眾有一個(gè)同理心。我曾經(jīng)直播講了個(gè)故事：“有一個(gè)員工在家里和老公看我的直播，她抱著孩子，孩子突然哭了。原來她看我直播的時(shí)候很緊張，抱孩子太緊了，把孩子勒哭了。后來她分享說：太緊張了，害怕老板播得不成功，因?yàn)樗懒智遘幀F(xiàn)在很難。”講到中間我有點(diǎn)哽咽了，直播間的普通觀眾和很多女企業(yè)家同理心也就出來了。只有案例能夠感動(dòng)自己，才能夠感動(dòng)別人。

我覺得一場直播，需要提前規(guī)劃和設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)就是按照 “有用、有趣、走心”為提綱，只要你去設(shè)計(jì)，一定會(huì)做出來非常有用的東西，只要你愿意，就會(huì)找到有趣的點(diǎn)，這樣你設(shè)計(jì)出的直播就可看。

03

企業(yè)直播轉(zhuǎn)型的“六脈神劍”

企業(yè)做直播轉(zhuǎn)型需要系統(tǒng)化改變，總結(jié)就是下面這“六脈神劍”

第一劍，把直播定成營銷的戰(zhàn)略之一。

直播上升戰(zhàn)略層面，為什么要提升到這么高的位置呢？而且我特別鼓勵(lì)各個(gè)企業(yè)的總裁和董事長創(chuàng)始人，到直播間做一次直播。既然是戰(zhàn)略就要去執(zhí)行，如果你不執(zhí)行的話，怎么有資格跟別人講呢。

第二劍，有了戰(zhàn)略以后搭班子。

搭直播的三套班子：運(yùn)營班子、主播班子、售后班子。

運(yùn)營班子需要做平臺(tái)選擇、產(chǎn)品選擇、內(nèi)容制定、活動(dòng)制定，內(nèi)容提升，互動(dòng)腳本等等。

主播班子在外包or 內(nèi)部？人選是培訓(xùn)老師、創(chuàng)始人、還是用明星？好的主播班子，就會(huì)讓自己占據(jù)直播的主動(dòng)權(quán)。

售后班子也是重中之重。主播帶貨出現(xiàn)一點(diǎn)問題，會(huì)被觀眾的口水淹死。沒有一個(gè)很好的售后，很有可能把主播毀掉。

這三套班子都要建立起來。否則做主播沒人看、意義不大，你不去運(yùn)營，不拉流量，肯定沒人看。沒有售后的話，直播退貨率就高。

第三劍，為直播制定有效的績效方案。

績效不等于業(yè)績，直播能賣貨不等于直播只賣貨。

一場直播，賣了1萬元，如果提成10%，就是1000元。但是這個(gè)直播打了2.5折還送了一大堆東西，品牌受到傷害，下次你還做嗎？一個(gè)直播的績效，不僅僅停留在直播賣貨上，還包括給多少人種草，來了多少流量，有多少人加了購物車，有多少人轉(zhuǎn)發(fā)了，有多少人圍觀看了，有多長時(shí)間，這些數(shù)據(jù)都非常重要。一場直播如果能夠讓很多目標(biāo)顧客來，這也是對的。

第四劍，爭取要讓頭部主播，幫你的品牌主播一兩次。

如果有頭部主播幫助，效果會(huì)非常好，光有自己的主播，效率會(huì)很低。就連李佳琦還要跟馬云做個(gè)連麥，雖然馬云沒賣出去多少口紅，但是起到了給李佳琦的背書作用。

第五劍，在公司內(nèi)部成立類MCN機(jī)構(gòu)。

如果林清軒培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀主播，她不繼續(xù)與林清軒合作，這對林清軒來講就是一個(gè)損失。如果建立MCN機(jī)構(gòu)，簽訂一個(gè)紅人協(xié)議，主播出名之后，還是合作關(guān)系，可以繼續(xù)為林清軒直播，才能避免損失。

在法律約束下，企業(yè)才可以放心大膽地投入一些推廣的資源、包裝資源和培訓(xùn)資源。

第六劍，把直播的能力內(nèi)化成公司內(nèi)部的小培訓(xùn)體系。