另一方面，直播是去中心化的。過(guò)去電視購物是中心流量，有觀(guān)眾看就能賣(mài)貨。今天不是了，可以在多個(gè)平臺上開(kāi)直播，只要你是一個(gè)好主播，在任何好的平臺都可以開(kāi)花結果。系統不一樣了，產(chǎn)品不一樣了，這個(gè)時(shí)代真的不同了

02

直播吸引人的3大法寶

第一大法寶 “有用”

有用的直播要讓觀(guān)眾收獲知識，像護膚、化妝、燒飯、減肥都能讓人有所收獲，非常有用的直播就會(huì )有人看，會(huì )吸引一批粘性粉絲。

第二大法寶 “有趣”

有趣就是好玩，是娛樂(lè )。我記得抖音一個(gè)哥們睡著(zhù)了打呼嚕，他也沒(méi)說(shuō)話(huà)，但是大家會(huì )看，因為覺(jué)得帶來(lái)了樂(lè )趣。所以好玩、段子手、唱歌、跳舞，都算是有趣。

第三大法寶 “走心”

以身試法地去直播，讓別人有同感。有用是基礎，有趣是加分，而走心最難，能做到走心的主播也比較少。

所謂的走心，就是讓觀(guān)眾有一個(gè)同理心。我曾經(jīng)直播講了個(gè)故事：“有一個(gè)員工在家里和老公看我的直播，她抱著(zhù)孩子，孩子突然哭了。原來(lái)她看我直播的時(shí)候很緊張，抱孩子太緊了，把孩子勒哭了。后來(lái)她分享說(shuō)：太緊張了，害怕老板播得不成功，因為她知道林清軒現在很難。”講到中間我有點(diǎn)哽咽了，直播間的普通觀(guān)眾和很多女企業(yè)家同理心也就出來(lái)了。只有案例能夠感動(dòng)自己，才能夠感動(dòng)別人。

我覺(jué)得一場(chǎng)直播，需要提前規劃和設計，設計就是按照 “有用、有趣、走心”為提綱，只要你去設計，一定會(huì )做出來(lái)非常有用的東西，只要你愿意，就會(huì )找到有趣的點(diǎn)，這樣你設計出的直播就可看。

03

企業(yè)直播轉型的“六脈神劍”

企業(yè)做直播轉型需要系統化改變，總結就是下面這“六脈神劍”

第一劍，把直播定成營(yíng)銷(xiāo)的戰略之一。

直播上升戰略層面，為什么要提升到這么高的位置呢？而且我特別鼓勵各個(gè)企業(yè)的總裁和董事長(cháng)創(chuàng )始人，到直播間做一次直播。既然是戰略就要去執行，如果你不執行的話(huà)，怎么有資格跟別人講呢。

第二劍，有了戰略以后搭班子。

搭直播的三套班子：運營(yíng)班子、主播班子、售后班子。

運營(yíng)班子需要做平臺選擇、產(chǎn)品選擇、內容制定、活動(dòng)制定，內容提升，互動(dòng)腳本等等。

主播班子在外包or 內部？人選是培訓老師、創(chuàng )始人、還是用明星？好的主播班子，就會(huì )讓自己占據直播的主動(dòng)權。

售后班子也是重中之重。主播帶貨出現一點(diǎn)問(wèn)題，會(huì )被觀(guān)眾的口水淹死。沒(méi)有一個(gè)很好的售后，很有可能把主播毀掉。

這三套班子都要建立起來(lái)。否則做主播沒(méi)人看、意義不大，你不去運營(yíng)，不拉流量，肯定沒(méi)人看。沒(méi)有售后的話(huà)，直播退貨率就高。

第三劍，為直播制定有效的績(jì)效方案。

績(jì)效不等于業(yè)績(jì)，直播能賣(mài)貨不等于直播只賣(mài)貨。

一場(chǎng)直播，賣(mài)了1萬(wàn)元，如果提成10%，就是1000元。但是這個(gè)直播打了2.5折還送了一大堆東西，品牌受到傷害，下次你還做嗎？一個(gè)直播的績(jì)效，不僅僅停留在直播賣(mài)貨上，還包括給多少人種草，來(lái)了多少流量，有多少人加了購物車(chē)，有多少人轉發(fā)了，有多少人圍觀(guān)看了，有多長(cháng)時(shí)間，這些數據都非常重要。一場(chǎng)直播如果能夠讓很多目標顧客來(lái)，這也是對的。

第四劍，爭取要讓頭部主播，幫你的品牌主播一兩次。

如果有頭部主播幫助，效果會(huì )非常好，光有自己的主播，效率會(huì )很低。就連李佳琦還要跟馬云做個(gè)連麥，雖然馬云沒(méi)賣(mài)出去多少口紅，但是起到了給李佳琦的背書(shū)作用。

第五劍，在公司內部成立類(lèi)MCN機構。

如果林清軒培養出一個(gè)優(yōu)秀主播，她不繼續與林清軒合作，這對林清軒來(lái)講就是一個(gè)損失。如果建立MCN機構，簽訂一個(gè)紅人協(xié)議，主播出名之后，還是合作關(guān)系，可以繼續為林清軒直播，才能避免損失。

在法律約束下，企業(yè)才可以放心大膽地投入一些推廣的資源、包裝資源和培訓資源。

第六劍，把直播的能力內化成公司內部的小培訓體系。