雖然與頭部平臺萬(wàn)億級交易額作比較還有差距，但作為新星企業(yè)，不得不承認，拼多多們是一個(gè)現象級的奇跡。

拼多多上市以來(lái)，嘲笑聲居多，拼多多里的山寨劣質(zhì)貨成了媒體圈與互聯(lián)網(wǎng)取笑的流行趨勢。但，拼多多們的崛起是偶然嗎？并不是。

拼多多時(shí)代初期正是電商倡導“消費升級”的年代。這場(chǎng)消費升級的運動(dòng)對消費者的影響姑且不論，對中小型商家的觸動(dòng)相當之大。這些在不斷升級中被排擠、清除出來(lái)的中小型商家，正是拼多多初期商家端的資源。

拼多多通過(guò)對消費者需求的集聚，向上游的供應鏈做到一定程度的批量定制。中小廠(chǎng)商生存的一大困難在于生產(chǎn)的不確定性：對市場(chǎng)信息的了解不足使它們難以確定到底需要生產(chǎn)怎樣的商品，生產(chǎn)多少商品。生產(chǎn)波動(dòng)大，也導致了生產(chǎn)成本高。拼多多會(huì )聚消費者的需求，給中小廠(chǎng)商們提供了足夠的需求信息，據此，廠(chǎng)商可以進(jìn)行一定時(shí)間段的生產(chǎn)資源合理規劃。反過(guò)來(lái)，生產(chǎn)成本的降低又能進(jìn)一步壓縮價(jià)格，從而形成一個(gè)正循環(huán)。

黃崢對拼多多的用戶(hù)的定義是價(jià)格敏感型用戶(hù)。首先是低消費能力的群體，典型的就是三四線(xiàn)及以下的用戶(hù)群體。同樣是從2015、2016年開(kāi)始，智能手機迅速向三四線(xiàn)城市以下普及，大量被裹挾進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下沉用戶(hù)帶來(lái)了一波巨大的還未被充分利用的流量福利。隨著(zhù)拼多多的進(jìn)一步發(fā)展，用戶(hù)群體不再局限于“北京五環(huán)外”了，一二線(xiàn)城市的用戶(hù)占比逐漸提升。

下沉市場(chǎng)在移動(dòng)互利網(wǎng)乃至整個(gè)國內消費行業(yè)呈現出巨大的市場(chǎng)潛力。這也可能是很多電商平臺、企業(yè)，選擇“農村包圍城市”這一戰略的關(guān)鍵點(diǎn)。

一方面，三四線(xiàn)城市的國土面積和人口數量占據了全國絕大部分比例?！　?/p>

另一方面，三四線(xiàn)城市居民的消費和支出正在不斷增長(cháng)，下沉用戶(hù)生活節奏慢，線(xiàn)上活躍度更高，消費時(shí)間更長(cháng)。根據國家統計局有關(guān)數據，剔除價(jià)格因素后，近兩年的農村居民人均可支配收入增速均高于城鎮居民，而且城鄉居民消費增速的“剪刀差”已經(jīng)呈現出來(lái)。2018年農村居民人均可支配收入增速、人均消費支出增速均高于城鎮居民的增速。

區別于中高端市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)人群擁有獨特的屬性。在下沉市場(chǎng)開(kāi)疆擴土、大殺四方的產(chǎn)品也往往抓住了這些特點(diǎn)。

首先，其擁有非常明顯的熟人社會(huì )屬性。熟人社會(huì )是基于親戚好友與鄰里關(guān)系而形成的復雜龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )。這主要是基于下沉市場(chǎng)的外來(lái)人口流入量極小，生活環(huán)境促使該人群十分注重人際關(guān)系，從而進(jìn)一步產(chǎn)生了該人群認知迭代慢、容易建立內部信任、抵觸外來(lái)事物等特征。在此基礎上，一旦構建起社交圈營(yíng)銷(xiāo)體系就可帶來(lái)巨大商機。拼多多利用微信群“砍價(jià)”就是其重要的一步。

其次，下沉市場(chǎng)人群具有價(jià)格敏感屬性。雖然經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，下沉市場(chǎng)居民的生活有了極大改善，但是該人群的收入水平依然不算太高。再加上基礎設施建設的相對滯后，下沉市場(chǎng)居民的消費選擇相對較少，所以他們普遍對商品的價(jià)格變動(dòng)極為敏感，哪怕是商品微小的價(jià)格波動(dòng)，都有可能改變他們的消費決策。

……

要知道，現代企業(yè)的競爭早已經(jīng)不僅是商品本身的競爭，也是商業(yè)模式的競爭。而反過(guò)頭來(lái)看，商業(yè)的創(chuàng )新，其實(shí)都是圍繞商業(yè)的本質(zhì)展開(kāi)的，以人為本，以商品為本，以滿(mǎn)足多方需求為本。

現在再來(lái)看拼多多，其本質(zhì)萬(wàn)變不離其宗，細數拼多多等超級大廠(chǎng)的成功最更根本的原因，是其找準了用戶(hù)需求、商家需求與消費需求。

最后，淘寶、京東、拼多多之后，這棵樹(shù)上還會(huì )開(kāi)出什么樣的花，它或奪目，或鮮艷，或低調，誰(shuí)都無(wú)法預測，這可能就是商業(yè)的魅力吧。