以“為愛(ài)前行，重塑價(jià)值”為主題的第五屆國際保險節暨2019年度保險名家頒獎盛典于8月7日在上海開(kāi)幕。來(lái)自全國各地的保險行業(yè)高管、從業(yè)者代表及知名學(xué)者、企業(yè)家、社會(huì )名流等都匯集在這里。

在央視主持人李紅、任魯豫的報幕聲中，明亞保險經(jīng)紀人、資深銷(xiāo)售總監盛夏再次整理了衣領(lǐng)，將話(huà)筒在手里攥了又攥。這并不是他第一次上臺演講，但今天意義非凡。

“大家好，我分享的主題是《90后新生代的新思維與新模式》……”

現場(chǎng)強烈的燈光投射在他的臉上，勾勒出清晰的輪廓，眼神里透露出干練與自信?？粗?zhù)臺下席位上影影綽綽的觀(guān)眾，他的腦海里出現了短暫的空白，那一瞬間，許多過(guò)往像紀錄片一樣，一幀一幀清晰地回放著(zhù)……

這一刻，正是他人生的“盛夏”。像舞臺上的他這樣能獨當一面的生力軍，明亞還有很多。這家16歲的企業(yè)，正式進(jìn)入了“群星閃耀”的時(shí)代。

破與立，敲開(kāi)另一扇大門(mén)

“不好意思，我平常的聲音不是這樣的”。

接受采訪(fǎng)前，傅超剛剛結束了她一整天的公開(kāi)課錄制。就在此前兩天，她為團隊做了16個(gè)小時(shí)培訓。面對記者提問(wèn)，她用略微沙啞的聲音說(shuō)：“不累，習慣了，能被需要我很開(kāi)心。”情緒飽滿(mǎn)且富有張力。

這個(gè)“元氣滿(mǎn)滿(mǎn)”的湘妹子今年剛滿(mǎn)30歲。2年前，她帶著(zhù)對事業(yè)的不滿(mǎn)足，對既定軌跡的懷疑，和對更多可能性的追求來(lái)到明亞，這成了她人生中的里程碑事件—從零開(kāi)始、嶄露頭角、組建團隊、階層躍遷，通通都在這2年中實(shí)現，且遠超她當年的期待。與之相比，今天的30歲反而不是一個(gè)涇渭分明的轉折。

與古代小而穩固的世界相比，“三十而立”已經(jīng)被時(shí)代賦予新的內涵。當今的生活更快，更浮躁，更容易讓人焦慮和迷失，在這樣的大時(shí)代里錨定自身，并不容易。

加入保險行業(yè)是30歲的盛夏對格子間里機械工作和低收入的反抗。3年前，在親友的質(zhì)疑聲中，盛夏選擇離開(kāi)體制，憑著(zhù)一腔孤勇闖入當時(shí)不被看好的保險經(jīng)紀行業(yè)，敲開(kāi)了人生中的另一扇大門(mén)。

他知道，豪情壯志不是萬(wàn)能的通行證。從頭開(kāi)始的他，嘗試用自媒體去鏈接一個(gè)個(gè)陌生的客戶(hù)群體和團隊成員。對于盛夏來(lái)說(shuō)，骨子里更多的是倔強和踏實(shí)：早上6點(diǎn)開(kāi)始學(xué)習保險知識，編輯公眾號，做方案，與客戶(hù)溝通，一直工作到晚上12點(diǎn)，這樣的雞血時(shí)光維持了近半年。雖然有苦和累，但這正是盛夏的賽道。

往后的時(shí)間里，保險經(jīng)紀行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，明亞上海分公司也進(jìn)入了高度發(fā)展時(shí)期。盛夏正是在這時(shí)完成了逆襲：1年晉升銷(xiāo)售經(jīng)理，2年晉升銷(xiāo)售總監，所在團隊連續幾年成為上海冠軍團隊。

每份成績(jì)的背后，都是經(jīng)紀人超乎常人的努力和付出。明亞有個(gè)特別的理念：每個(gè)人都是自己的老板。入職開(kāi)始，陳露就把自己當成大平臺里的創(chuàng )業(yè)者，這個(gè)不認命的母親，對客戶(hù)服務(wù)的細致程度，堪比照顧自己兩個(gè)孩子的日常。

生活就是所有選擇的總和。自從做了保險經(jīng)紀人，他們免去了考勤打卡，沒(méi)有了任務(wù)壓力，需要在高度自律下，不斷調整自己的狀態(tài)與節奏。沒(méi)有靠山，就得讓自己成為最大的靠山。這群“90后”相信，只要前進(jìn)得足夠快，焦慮、困惑就會(huì )被甩在身后。

優(yōu)秀的自己 最好的產(chǎn)品

今年27歲的許明亮尚未畢業(yè)時(shí)就在機緣巧合下跨進(jìn)保險行業(yè)。他是受訪(fǎng)的這6個(gè)年輕人中年齡最小的一位，卻也是入職最早的一個(gè)。這4年來(lái)的奮斗甘苦，折射出明亞從蟄伏到崛起的每一個(gè)瞬間。

與許明亮溝通是很舒適的一件事。書(shū)生氣很濃的他語(yǔ)調平穩、思路清晰、話(huà)語(yǔ)中透露著(zhù)真誠和理性。在他看來(lái)，經(jīng)紀人行業(yè)唯一的缺點(diǎn)是“不太好做”。經(jīng)紀人沒(méi)有發(fā)展上限，但淘汰率也很高。有人在此順利實(shí)現夢(mèng)想,也有人尚在掙扎；一路上布滿(mǎn)了尋夢(mèng)者的歡笑, 也充斥著(zhù)離開(kāi)者的頹喪，正是這些考驗淬煉出了真金。

積累客戶(hù)，是經(jīng)紀人最大的難題。許明亮提出了一個(gè)“影響力法則”，他認為，能做好經(jīng)紀人的，都是能建立足夠影響力的人。當今，網(wǎng)絡(luò )平臺已成為經(jīng)紀人們展業(yè)的最重要渠道。通過(guò)朋友圈、公眾號和知乎等平臺進(jìn)行高質(zhì)量的內容輸出，塑造自己專(zhuān)業(yè)可信的形象，是他們工作的重要內容，更是他們從人群中脫穎而出的關(guān)鍵。

保險是個(gè)知識體系相當龐雜的行業(yè)，經(jīng)紀人必須終身學(xué)習，做個(gè)精通保險、法律、醫學(xué)等門(mén)類(lèi)知識的全才。在“輸出倒逼輸入”的學(xué)習心法下，許明亮將心理學(xué)專(zhuān)業(yè)知識運用在保險中，獨創(chuàng )出“來(lái)訪(fǎng)者中心需求分析法”，讓客戶(hù)體驗到更貼心、舒適的服務(wù)。

其實(shí)，明亞作為業(yè)內公認的人才高地，像這樣能提煉自己方法論的“高人”還有很多，這些“通關(guān)秘籍”在內部分享會(huì )中互相借鑒、啟發(fā)，實(shí)現正向循環(huán)。

在對新人的培訓中，“專(zhuān)業(yè)”成了陳輝煌常掛在嘴邊的一句話(huà)。從外行到專(zhuān)業(yè)，從新人到資深，對曾騎行川藏線(xiàn)的陳輝煌而言，這是另一個(gè)賽道的跋涉，路上有看不完的風(fēng)景。2016年，在國外商學(xué)院金融專(zhuān)業(yè)就讀的他，經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的考察,決定棄學(xué)從保。就像當初愛(ài)上騎行，是因為它的速度與陳輝煌步調一致；而選擇明亞，是因為二者有著(zhù)相吻合的氣質(zhì)，在追求專(zhuān)業(yè)和卓越的道路上，催生出很多令人意想不到的化學(xué)反應。

“只要客戶(hù)有需求就可以隨時(shí)找我”。談及這幾年的經(jīng)歷，陳輝煌坦言，客戶(hù)讓自己對待每件事都更有耐心和毅力，追求極致成了他的服務(wù)準則。

談及市面上很多不合理的保險配置案例，陳露常為客戶(hù)感到惋惜。“你見(jiàn)過(guò)買(mǎi)了8份百萬(wàn)醫療，保額總共1 600萬(wàn)元的客戶(hù)嗎？其中另外7份完全是浪費錢(qián)。你見(jiàn)過(guò)給孩子買(mǎi)了一年一萬(wàn)多元的保險，卻不加投保人豁免，爸媽完全裸奔的家庭嗎？”

2年前，陳露躬身入局，就是希望更多人買(mǎi)保險時(shí)不踩坑。“我服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，投保的每一分錢(qián)都要用在刀刃上。”陳露明白，保險業(yè)的使命是幫助客戶(hù)規避風(fēng)險，底色溫暖純良。這個(gè)行業(yè)最考驗的是從業(yè)者的專(zhuān)業(yè)聲量與溫度。大浪淘沙之下，任何產(chǎn)品都可能被快速更新迭代的世界遺忘，而時(shí)刻做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀人，就是他們手中與時(shí)間抗爭的最好“產(chǎn)品”。

盡管每一次服務(wù)，細致入微的陳露都會(huì )努力為客戶(hù)提供最優(yōu)方案，但還有很多消費者沒(méi)有專(zhuān)屬于自己家庭的經(jīng)紀人，這是陳露的遺憾，更是她前行的動(dòng)力。

“也許努力的過(guò)程很平淡，但等你達成目標以后回頭看，會(huì )覺(jué)得自己這一路很值得。”陳露覺(jué)得，加入明亞后的自己可以勇敢走出自我舒適區，在一件件有挑戰性的案例中“點(diǎn)燃”自己。那一刻，她明白了自己所做事業(yè)的另一層含義—超越功利取向，為了更大的目標而努力。

同在佛山公司的傅超曾在朋友圈調查客戶(hù)對自己的印象，結果“親和”“專(zhuān)業(yè)”“靠譜”“真實(shí)走心”成了最高頻的詞。這些特質(zhì)隨著(zhù)她的文字表達出來(lái)，又給她帶回了隔著(zhù)屏幕的信任。她說(shuō)，因為疫情的關(guān)系，上半年她只見(jiàn)了6個(gè)客戶(hù)，沒(méi)想到業(yè)績(jì)反而提升了。“我沒(méi)有給自己留后路”，靠著(zhù)這份拼搏，6個(gè)人中入職最晚的傅超，卻成了業(yè)績(jì)最好的那一個(gè)。

通常來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀人每天要面對很多瑣碎的咨詢(xún)，這些一遍遍的重復問(wèn)題是工作機械枯燥的證據，但在于振華這里，卻是被客戶(hù)需要和信任的表征。“客戶(hù)的咨詢(xún)我一般都能做到秒回”，她說(shuō)，業(yè)績(jì)就是用這些認真揣摩過(guò)的細節堆起來(lái)的，沒(méi)有捷徑，只憑一股子認真勁兒。

入職以來(lái)，于振華漸漸懂得了生命的意義，幫助更多人去消除恐懼、抵御風(fēng)險，鏈接更多的人讓自己更有價(jià)值，這時(shí)，一切雜亂的聲音也都寂靜了下來(lái)。

青春無(wú)問(wèn)西東，奮斗自成芳華

“在我這里，客戶(hù)只需要核對并簽字。”

于振華說(shuō)，節省客戶(hù)認知成本，在客戶(hù)需要的時(shí)候站在他身邊，正是保險經(jīng)紀人的核心價(jià)值，更是融進(jìn)明亞人血脈筋骨的文化和擔當。

加入明亞之初，很多親友覺(jué)得于振華在冒險?？扇松拿恳环N選擇不都是冒險嗎？從外界的質(zhì)疑到認可，從單槍匹馬到擁有自己的團隊，這兩條劇情的發(fā)展脈絡(luò )中，于振華很知足，也知其不足。

知足是因為，于振華憑著(zhù)韌勁兒和事必躬親的態(tài)度，在明亞找到了適合自己生存和發(fā)展的那方水土，收獲了成就和榮譽(yù)。知不足則是因為她知道，這一行不斷有高手加入，不能停下奮進(jìn)的腳步。

當代人的焦慮來(lái)源無(wú)非兩種：一是對財富的向往，二是認同感與歸屬感的危機。他們需要擁抱物質(zhì)生活，更追求精神世界。許明亮說(shuō)，“明亞的服務(wù)不以利益為導向，我們能憑良心說(shuō)真話(huà)”。明亞為經(jīng)紀人提供了一個(gè)精神原點(diǎn)和成長(cháng)空間，這種獲得感不僅來(lái)自于收入的提高，更是對經(jīng)紀人價(jià)值的體現。這種“良心、專(zhuān)業(yè)、熱情”的原則，照亮了前行的路，也照亮了無(wú)數溫暖的故事。

去年，傅超在湖南老家布置弟弟的新房時(shí)，得知一位客戶(hù)不幸患甲狀腺癌。“她在電話(huà)另一邊的絕望和抽泣讓我特別心疼。” 這是傅超理賠的第一單重疾險，她至今仍清晰地記得每個(gè)細節。耐心安撫客戶(hù)后，她馬上聯(lián)系熟人咨詢(xún)當地最好的腫瘤醫院和醫生，整理從預約就診到出院復查的所有流程，幫助客戶(hù)處理報案到理賠各環(huán)節的事務(wù)。傅超還在提前準備好的材料中夾進(jìn)一張她手寫(xiě)的 “致理賠老師的信”，寫(xiě)明客戶(hù)出險過(guò)程，提高理賠效率，充分展現出一名保險經(jīng)紀人的專(zhuān)業(yè)素養和人文關(guān)懷。

傅超曾問(wèn)盛夏，現在做總監有什么感覺(jué)？他的回答是：“總監這個(gè)名頭不重要。”

盛夏對最初的場(chǎng)景記憶猶新：分公司尚未建立起成熟的培訓體系和團隊成長(cháng)機制。當時(shí)有一個(gè)非常認真的同事，每天最早到最晚離開(kāi)，一年到頭都沒(méi)什么進(jìn)展，著(zhù)急的內勤問(wèn)，誰(shuí)來(lái)幫幫他。

“我來(lái)吧。”雖然那時(shí)候盛夏也是新人，但敢于說(shuō)“我來(lái)”。

沒(méi)有培訓使自己做培訓，沒(méi)有體系就建體系，讓更多人找到組織和能量。慢慢地，團隊的人越聚越多，就像燎原之火，從幾個(gè)人到幾十人到上百人。

那時(shí)候盛夏不知道這叫做領(lǐng)袖，但是他知道自己做了一件很熱血的事，一件很想去做的事情。

在明亞，如果說(shuō)個(gè)體的努力是點(diǎn)與點(diǎn)之間的奮斗，點(diǎn)所附著(zhù)的線(xiàn)是團隊的力量，線(xiàn)所織就的面則是明亞的力量，明亞賦予了每個(gè)個(gè)體成長(cháng)的環(huán)境、開(kāi)闊的眼界和相匹配的榮耀，他們努力的價(jià)值被成倍放大。

這批“90后”，有著(zhù)前所未有的自由，也有著(zhù)無(wú)處安放的焦慮。在這個(gè)節點(diǎn)周?chē)?，匯聚了很多重要的人生時(shí)刻：買(mǎi)房、結婚、生子，每一個(gè)都是巨大的責任和壓力。這6位“90后”保險經(jīng)紀人，在浪潮里并沒(méi)有被擊垮，反而將信念和熱忱視為自己乘風(fēng)破浪的鎧甲，讓“燃系青年”的能量噴薄而出，在不確定中找準了自己的最優(yōu)解。

與浩瀚的星河相比，他們是渺小的。但，他們在“成為有影響力的人”這條道路上不斷探索，此刻，站在新的人生節點(diǎn)上，他們燃出了青春范。

舞臺上年輕且堅毅的臉自信地分享著(zhù)自己對來(lái)路的感懷，對明天的憧憬，在燈光和無(wú)數觀(guān)眾眼神的聚焦下變得火熱。往昔的瞬間在腦海里閃回又迅速抽離。

回到幕后的盛夏，拿著(zhù)獎杯與證書(shū)，在休息室發(fā)了一條朋友圈：很榮幸受邀作為嘉賓分享，和楊瀾老師站在同一舞臺，明天將會(huì )是更好的開(kāi)始……