我在漫長(cháng)的職業(yè)生涯中吸收消化了幾條超級簡(jiǎn)單的觀(guān)念，并且發(fā)現這些觀(guān)念對于解決問(wèn)題很有幫助。今天我會(huì )用一個(gè)極其高難度的問(wèn)題：如何把200萬(wàn)美元變成2萬(wàn)億美元，來(lái)和大家探尋一種更好的思維方式。

時(shí)間倒退回1884年，假設一個(gè)富商投資200萬(wàn)美元成立一個(gè)新公司，進(jìn)軍非酒精飲料業(yè)，并計劃在這個(gè)行業(yè)中永遠經(jīng)營(yíng)下去。他要招募一個(gè)人，這個(gè)人要能證明自己能讓公司整體價(jià)值在150年后——也就是2034年達到2萬(wàn)億美元。許多人來(lái)參與競爭，你只有15分鐘，你準備如何說(shuō)服這個(gè)富商把資產(chǎn)交由你來(lái)經(jīng)營(yíng)？

首先要做的就是“不用動(dòng)腦筋”的決策：

首先，不可能指望普通飲料賺取2萬(wàn)億美元，所以，我們必須打響品牌，使其成為一個(gè)強有力的、受法律保護的商標。

其次，我們必須首先打開(kāi)當地市場(chǎng)，然后在全球范圍內迅速推廣我們的新飲料。要引起全世界的共鳴，那就得找到一種強大的自然力量，這個(gè)后面會(huì )分析。

接下來(lái)，用上一點(diǎn)數學(xué)知識，我們把目標分解、計算，看看2萬(wàn)億美元到底意味著(zhù)什么。

我們可以理性的猜想，2034年的時(shí)候，預計全世界將有約80億的飲料消費者。每位消費者的身體主要是由水分組成的，每天必須攝入大量的水分來(lái)補充人體所需，而這恰恰相當于8罐飲料。

如果新飲料開(kāi)辟的飲料門(mén)類(lèi)占世界飲料行業(yè)25%的市場(chǎng)，而我們在這個(gè)門(mén)類(lèi)中占一半的市場(chǎng)份額，那么到了2034年，我們就能售出29 200億罐飲料。假設每罐飲料可以?xún)糍?分錢(qián)，我們就可以賺到1 170億美元。如果我們的公司可以保持良好的增長(cháng)率,那么在2034年價(jià)值2萬(wàn)億美元輕而易舉。

那么一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)了：到2034年，每罐飲料凈賺4分的盈利目標是否合理呢？

如果我們創(chuàng )造出一種可以引起全世界共鳴的飲料，那么答案就是肯定的。150年是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，在這150年中，貨幣會(huì )貶值，消費者購買(mǎi)力會(huì )增強，簡(jiǎn)單商品的成本按不變購買(mǎi)力衡量會(huì )下降，這些有利條件使得每罐飲料凈賺4分的盈利目標很容易達到。

那么又一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)了：如何制造出這種對全球消費者都有普遍吸引力的飲料呢？而且它得開(kāi)創(chuàng )一個(gè)新的飲料門(mén)類(lèi)，還得在這個(gè)門(mén)類(lèi)中獲得一半的市場(chǎng)份額？

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們需要用到一點(diǎn)基礎心理學(xué)的知識。本質(zhì)上我們是要創(chuàng )辦一個(gè)產(chǎn)生和維持條件反射的企業(yè)。

那么，怎樣才能創(chuàng )建或維持條件反射呢？

基礎心理學(xué)教材上說(shuō)過(guò)，有兩種條件反射，一種是操作性條件反射；一種是經(jīng)典性條件反射，也就是大家熟知的巴甫洛夫反射。因為我們目標遠大，所以這兩種反射我們都要用上，還要用增強手段。

首先，對于操作性條件反射，我們要讓反射最大化，讓對手難以模仿?？梢援a(chǎn)生操作性條件反射的做法中，大概只有以下幾種是可行的：

（1）可以提供能量或其他成分的價(jià)值；

（2）根據達爾文的自然選擇理論，味道、質(zhì)地和氣味等在人的神經(jīng)系統里會(huì )成為刺激消費的因素；

（3）刺激物，如糖、咖啡因；

（4）人在熱的時(shí)候希望有涼爽的感覺(jué)，而冷的時(shí)候又希望有溫暖的感覺(jué)。

要想獲得非常顯著(zhù)的成果，我們要將以上這些刺激因素都包含在內。

而如何不讓競爭對手也建立這種條件反射，答案顯而易見(jiàn)：我們要在最短的時(shí)間內讓自己的飲料出現在全球各地，要隨處可見(jiàn)，并且讓這個(gè)想法成為公司每個(gè)人都瘋狂追求的目標。

接下來(lái)，如何利用巴甫洛夫的條件反射原理呢？

在巴甫洛夫條件反射實(shí)驗中，鈴聲刺激了狗的神經(jīng)系統，使其在不吃東西的情況下也加快唾液分泌。就像看著(zhù)那個(gè)自己永遠都得不到的美女，男士的大腦會(huì )對她手里握著(zhù)的那種飲料產(chǎn)生強烈的渴望。因此，我們必須利用各種各樣可以想得到的、合情合理的巴甫洛夫條件反射。

我們的飲料及其促銷(xiāo)活動(dòng)都必須在消費者的腦海中和所有他們喜歡或欣賞的事物聯(lián)系起來(lái)。

要建立如此大規模的巴甫洛夫條件反射，我們將會(huì )以難以想象的速度付出巨額資金，不過(guò)這些錢(qián)是花在了刀刃上。

接下來(lái)我們還要在產(chǎn)品上附加各種心理效應使其顯得高檔，由此也可以為競爭者制造最高難度的挑戰。

人的天性中有一種強大的“有樣學(xué)樣”心理，心理學(xué)家稱(chēng)之為“社會(huì )證明”，通常僅僅因為看到別人消費的場(chǎng)面就會(huì )激發(fā)某些人的模仿型消費。因此無(wú)論是在設計廣告、籌劃促銷(xiāo)活動(dòng)等方面，我們都必須時(shí)刻顧及這種“有樣學(xué)樣”的心理。增加每條分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售額，比研制其他許多產(chǎn)品更有幫助。

所以總結一下，我們現在要：

（1）發(fā)明一種飲料，它口感極佳、能補充能量、興奮神經(jīng)從而引起消費者多重可操作性條件反射。

（2）應用大量巴甫洛夫條件反射把這種飲料和消費者喜歡的事物聯(lián)系在一起。

（3）利用強大的社會(huì )證明效應促進(jìn)銷(xiāo)售。

具體可以怎么做？

我們公司的分銷(xiāo)戰略和物流將很簡(jiǎn)單。想要獲得明顯的巴甫洛夫條件反射及社會(huì )證明效應，必須長(cháng)期進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至將超過(guò)產(chǎn)品價(jià)格40%的費用用于銷(xiāo)售渠道；此外每一罐飲料都占用空間，而其中大部分都只是水而已，運來(lái)運去毫無(wú)必要，為了避免這種情況，我們需要在世界各地分設瓶裝工廠(chǎng)。

由于無(wú)法為我們最最重要的口味申請專(zhuān)利，我們將像強迫癥患者那樣去保證配方的安全。并且還需要在秘方保存方面大肆炒作，把它說(shuō)得玄乎其乎，從而進(jìn)一步增強巴甫洛夫效應。

當隨著(zhù)食品工程學(xué)的發(fā)展，其他人最終可以把我們的產(chǎn)品口味復制到幾乎一模一樣的地步，不過(guò)，到了那個(gè)時(shí)候我們早已遠遠走在前面。并且我們打造了非常強勢的品牌以及完善的“隨處可見(jiàn)”全球分銷(xiāo)系統，口味的復制也不會(huì )成為我們向目標前進(jìn)的障礙。

再退一步講，食品化學(xué)的進(jìn)步固然幫到了我們的競爭者，但同時(shí)技術(shù)革新也將相伴而來(lái)，給我們帶來(lái)益處。比如說(shuō)制冷技術(shù)、更快捷的運輸等。此外，其他相關(guān)的飲料機遇還將接踵而至，我們也必須牢牢地把握。

最后，讓我們運用逆向思維檢查一下企業(yè)發(fā)展的計劃，看有什么是我們所不希望的，因而一定要避免：

第一，必須避免喝完后因為飲料甜得發(fā)膩而產(chǎn)生抗拒感，從而停止購買(mǎi)行為。

第二，必須避免商標甚至商標中部分名稱(chēng)的盜用。

第三，招牌式的口味風(fēng)靡整個(gè)新市場(chǎng)后，應當避免對口味做突然性或重大的調整。即便在蒙眼測試中新口味的表現更好，改變口味也是蠢事一件。

以上就是我如何把200萬(wàn)美元增至2萬(wàn)億美元的對策。

我提出的解決方法跟現實(shí)世界中可口可樂(lè )公司的發(fā)展有多一致呢？

可口可樂(lè )成立后的12年，獲利低于15萬(wàn)美元，盈利幾乎為零。之后，它還把自己的商標丟掉了一半，甚至一度失去價(jià)格控制能力。即便如此，實(shí)際上可口可樂(lè )公司遵循了以上大部分內容，目前它的價(jià)值是1 250億美元，為了在2034年實(shí)現20 000億美元的目標，每年還必須以8%的速度增長(cháng)。如果能夠迅速行動(dòng)，避免發(fā)生最嚴重的錯誤，2萬(wàn)億美元的目標可以輕松達到，甚至可以在2034年前圓滿(mǎn)完成。

用這個(gè)例子我是想告訴大家5條有用和思考觀(guān)念：

第一條，簡(jiǎn)化問(wèn)題最好的方法就是先把一些無(wú)須費神就能做出判斷的大事情決定下來(lái)。

第二條，科學(xué)事實(shí)通常只有通過(guò)數學(xué)方式才能揭示。

第三條，僅僅會(huì )用正向方式來(lái)思考問(wèn)題是遠遠不夠的，你還必須學(xué)會(huì )逆向思維。

第四條，最好、最實(shí)用的智慧存在于基本知識中，但你必須用跨學(xué)科思考。

第五條，真正偉大的、非常出色的成果只可能是很多因素綜合的結果。