全國一盤(pán)棋，嚴格把控好價(jià)格市場(chǎng)，十七門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商再也不用擔心因為銷(xiāo)售價(jià)格不統一，因為幾塊錢(qián)的差價(jià)就可能丟掉一個(gè)客戶(hù)這樣的尷尬處境，大大降低了推銷(xiāo)成本，也得以更有尊嚴的賺錢(qián)。

十七門(mén)創(chuàng )始人在IT行業(yè)摸爬滾打20年，投資千萬(wàn)干出中國酒行業(yè)第一個(gè)S2B2C平臺，意欲何為？

引言：無(wú)論是白酒還是啤酒在中國都已經(jīng)形成了相對穩定的格局，頭部企業(yè)雄踞一方，把控著(zhù)整個(gè)市場(chǎng)。

以啤酒為例，山東的青島，北京的燕京，東北的哈爾濱，四川的雪花，廣東的珠江等等。巨頭品牌也有著(zhù)固定的打法，新生力量很難有所作為，要么被消滅在萌芽狀態(tài)，要么被招安。經(jīng)銷(xiāo)商的日子也不好過(guò)，門(mén)檻越來(lái)越高，利潤越來(lái)越薄。墊資上千元一瓶的白酒只敢賺個(gè)幾十元，還提心吊膽生怕得罪了朋友，甚至銷(xiāo)售價(jià)格倒掛，只為賺取一點(diǎn)返利。

如何破局？十七門(mén)用新零售走出了一條新道路，《商界》記者專(zhuān)門(mén)采訪(fǎng)了十七門(mén)品牌創(chuàng )始人，希望能為酒行業(yè)的從業(yè)者帶來(lái)一點(diǎn)啟發(fā)。

因為熱愛(ài)，破釜沉舟悶頭扎進(jìn)酒行業(yè)

“因熱愛(ài)而癡狂，因專(zhuān)注而極致”這句話(huà)在十七門(mén)品牌創(chuàng )始人竇恩德身上格外明顯，提到為什么要踏入酒行業(yè)這個(gè)既傳統又競爭慘烈的領(lǐng)域，竇恩德只說(shuō)了兩個(gè)字：“喜歡”。他是從骨子里喜歡酒、喜歡文化。

就算沒(méi)有應酬，他在家里每天都會(huì )喝兩杯，為了找到最心儀的酒體，考察了上百家酒廠(chǎng)，當酒廠(chǎng)老板拿出一堆酒讓他盲品的時(shí)候，他憑著(zhù)敏銳的味覺(jué)和經(jīng)驗，給予了專(zhuān)業(yè)評價(jià)，讓從事釀酒幾十年的師傅都稱(chēng)贊。“必須自己認可的，才能賣(mài)給消費者。”竇恩德堅定地說(shuō)。

走進(jìn)他的辦公室，書(shū)架上陳列著(zhù)許多少見(jiàn)的文化書(shū)籍，他興致勃勃地拿出一本關(guān)于重慶老城門(mén)的書(shū)，講起這里面的故事。

酒桌上總見(jiàn)他在聊文化、講十七門(mén)的故事，他給重慶人講，也給外地人講，他比本地人還了解透徹，還聊得更深入。因為這么一個(gè)執著(zhù)的人，才有了這個(gè)帶著(zhù)濃厚文化色彩的十七門(mén)酒品牌。

他堅信創(chuàng )業(yè)黑馬提出的那句話(huà)：“所有行業(yè)都值得重新做一遍”，2017年放棄百萬(wàn)年薪，拉著(zhù)幾個(gè)MBA同學(xué)悶頭扎了進(jìn)去，一干就是四年。“現在已經(jīng)不僅僅是喜歡了，是真的愛(ài)上了這個(gè)行業(yè)，做得越久就越熱愛(ài)、越專(zhuān)注，你會(huì )發(fā)現酒這個(gè)行業(yè)有很多方面可以升級，很多跨界可以嘗試，在這個(gè)過(guò)程中一不小心你就成為破局者、新事物發(fā)展的推動(dòng)者。”竇恩德如是說(shuō)。

洞察消費者的尷尬 打造國民文化好酒

習以為常的東西未必就是對的。以酒為例，我們已經(jīng)習慣于寡淡的工業(yè)啤酒，以為自己酒量真的好，隨隨便便就可以喝一箱，其實(shí)他不知道自己喝的與其叫啤酒不如叫啤水；消費者已經(jīng)習慣于以十幾元的價(jià)格喝點(diǎn)純生，以為這就是好酒，其實(shí)他不知道本質(zhì)上品質(zhì)并沒(méi)有改變；消費者也習慣于動(dòng)輒上千元甚至幾千元一瓶的白酒，以為這才是面子、逼格。其實(shí)，買(mǎi)單的人自己最清楚，他們心不甘情不愿，但是又別無(wú)選擇。竇恩德講，這就是酒行業(yè)的消費現狀，原本不應該這樣。

精釀酒圈有個(gè)說(shuō)法“精釀很小眾，銷(xiāo)售量低，必須賣(mài)得貴”。竇恩德完全不同意這種思維，精釀啤酒難道就不能普惠大眾？普惠了大眾銷(xiāo)售量不就上去了？銷(xiāo)售量上去了價(jià)格不就降下來(lái)啦？當時(shí)竇恩德的這種想法受到了很多同行的質(zhì)疑，認為是天方夜譚，但是竇恩德就不信這個(gè)邪，他相信自己的判斷：當精釀啤酒的價(jià)格能夠做到與工業(yè)啤酒價(jià)格差不多的時(shí)候，精釀市場(chǎng)就會(huì )迎來(lái)爆發(fā)，十七門(mén)的使命就是“讓人人能夠喝精釀”。

他說(shuō)，平時(shí)大家喝酒主要是在餐飲場(chǎng)所，很多餐飲店都是某些品牌的獨家銷(xiāo)售，把真正好的產(chǎn)品拒之門(mén)外，讓消費者壓根就沒(méi)有選擇的機會(huì )。十七門(mén)只能另辟蹊徑。

首先，通過(guò)整合供應鏈，把工廠(chǎng)變成十七門(mén)的股東。這樣既保障品質(zhì)的穩定，又大大降低生產(chǎn)成本，讓消費者能以實(shí)惠的價(jià)格買(mǎi)到更健康、更好喝的產(chǎn)品；第二，繞開(kāi)被壟斷的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)新零售借助互聯(lián)網(wǎng)平臺縮短中間流通環(huán)節，實(shí)現F2C，最大化降低流通成本，再借助發(fā)達的同城物流配送，把選擇權歸還消費者，讓客戶(hù)隨時(shí)隨地都能買(mǎi)得到；第三，不同于大品牌飽和式的品牌宣傳和曝光，十七門(mén)把節省下來(lái)的廣告費讓利給消費者，以好品質(zhì)獲得口碑；第四，文化賦能，賦予每一款產(chǎn)品相應的文化價(jià)值，十七門(mén)品牌塑造的價(jià)值觀(guān)與消費者形成強烈共鳴，大家不光是要喝好酒，還要品故事、碰撞彼此認同的價(jià)值理念。到后來(lái)，十七門(mén)的消費者變成了十七門(mén)的股東。

深知經(jīng)銷(xiāo)商之痛，打破陳規建立新生態(tài)

做過(guò)酒水經(jīng)銷(xiāo)商的都很清楚，一是門(mén)檻高：總代理動(dòng)輒幾十萬(wàn)的押金，還有幾十甚至幾百萬(wàn)的首批款；二是壓貨重：幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的庫存比比皆是；三是回款難：傳統打法賬期很長(cháng)，呆賬壞賬很普遍；四是利潤?。浩【埔幌滟崅€(gè)幾元錢(qián)，白酒一瓶賺個(gè)幾十元甚至平進(jìn)平出，還有價(jià)格倒掛的，只是為了完成任務(wù)賺點(diǎn)年終返利。

很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商都淪落成了搬運工，傳統的賺差價(jià)模式越來(lái)越難以維系。竇恩德考察市場(chǎng)時(shí)，就遇到一位傳統啤酒經(jīng)銷(xiāo)商，在這個(gè)行業(yè)做了10多年，原本以為他這樣一位資深人士該是風(fēng)風(fēng)光光，一細聊才得知現在庫房里還堆積100多萬(wàn)的貨，應收賬款接近200萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商跟他吐苦水：不做呢有點(diǎn)舍不得，真要做又覺(jué)得很沒(méi)有意思，基本上變成了酒水的“棒棒”。一旦到了季度末或者年末沖業(yè)績(jì)的時(shí)候，廠(chǎng)家更是使勁要求經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，很多經(jīng)銷(xiāo)商辛苦一年，賺的利潤基本都在倉庫。

竇恩德講，經(jīng)銷(xiāo)商是品牌商非常重要的分銷(xiāo)渠道，他們是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要節點(diǎn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商穩定地賺取合理利潤這生意才能持續。

竇恩德一直在思考，要打破傳統的陳規陋習，建立低門(mén)檻，低庫存，甚至無(wú)賬期的產(chǎn)業(yè)新生態(tài)，讓經(jīng)銷(xiāo)商有尊嚴地賺錢(qián)。

投入千萬(wàn)，酒業(yè)新零售成為經(jīng)銷(xiāo)商新的利潤增長(cháng)點(diǎn)

竇恩德講自己在IT行業(yè)干了20多年，新零售的核心是思維模式與系統平臺。酒這個(gè)傳統行業(yè)信息化程度相對比較落后，他希望把廠(chǎng)家-B端-C端都用一個(gè)系統解決，即S-B-C平臺，把賺差價(jià)模式變?yōu)榉譂櫮Ｊ?。做這樣的系統不僅僅考驗廠(chǎng)家的經(jīng)濟實(shí)力，更需要有真正懂行業(yè)的系統架構師，針對這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)去專(zhuān)業(yè)打造，而這樣的人才很難找尋，最終他只能自己上。

竇恩德講，自2017年就開(kāi)始著(zhù)手打造，前后歷時(shí)3年多，底層架構就更改了2次，投資巨大，終于在去年10月份全新上線(xiàn)。這個(gè)系統名字叫“十七門(mén)新零售平臺”，實(shí)現了“廠(chǎng)家-運營(yíng)中心-商家-消費者”整個(gè)生態(tài)的在線(xiàn)運轉，大家根據承擔的不同角色各自獲取自己的分潤，而且，商家與消費者終生綁定，長(cháng)期分潤，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正實(shí)現了“躺賺”。系統的設計原則以消費者利益最大化為核心，比如物流費的核算就是通過(guò)一套規則智能計算其最優(yōu)配送路徑，為消費者節省每一分錢(qián)。

全國一盤(pán)棋，嚴格把控好價(jià)格市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商再也不用擔心因為銷(xiāo)售價(jià)格不統一，因為幾塊錢(qián)的差價(jià)就可能丟掉一個(gè)客戶(hù)這樣的尷尬處境，大大降低了推銷(xiāo)成本。

王總是酒類(lèi)行業(yè)的資深經(jīng)銷(xiāo)商，干了幾十年，近幾年明顯感覺(jué)進(jìn)入行業(yè)瓶頸。一方面缺少高利潤的差異化產(chǎn)品，一方面老客戶(hù)不斷流失，新客戶(hù)獲取困難?；趯κ唛T(mén)新零售模式的理解，他毅然決定在原有業(yè)務(wù)上嫁接十七門(mén)新零售模式。引入十七門(mén)原漿精釀啤酒和高端醬香型白酒，他把老客戶(hù)和門(mén)店的新客戶(hù)都轉到線(xiàn)上，客戶(hù)與自家終身捆綁，不管客戶(hù)去哪提貨，他都能獲得相應的推廣分潤。同時(shí)，其他商家推廣的客戶(hù)，也會(huì )來(lái)他這里提貨，一方面給門(mén)店引流，客戶(hù)在門(mén)店順便就購買(mǎi)了店里其他商品，此外還賺一筆提貨服務(wù)費，現在每個(gè)月光是提貨服務(wù)就有幾千元收益。王總真誠地說(shuō)：十七門(mén)，真的成為了他們新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

這個(gè)新零售模式除了酒行業(yè)的傳統經(jīng)銷(xiāo)商適用，對于一些跨界做副業(yè)創(chuàng )收的商家也很適用。趙總主要針對成人做高級培訓的，他把自己的門(mén)店升級成為了十七門(mén)的體驗店，把自己的培訓對象和社群資源通過(guò)系統捆綁為終身客戶(hù)，客戶(hù)只要下單他就可以賺得推廣費，客戶(hù)只要在提貨點(diǎn)提貨他就可以賺取提貨服務(wù)費。主業(yè)與副業(yè)相互配合，不僅增加了客戶(hù)粘性，由于人群與他的主業(yè)人群精準匹配，還為他帶來(lái)了很多新客戶(hù)，實(shí)現了1xN的增長(cháng)。

時(shí)代瞬息萬(wàn)變，唯有不斷的創(chuàng )新才能緊跟時(shí)代步伐，酒這個(gè)延續了幾千年的傳統行業(yè)也是如此，舉目當今酒行業(yè)，僅用幾年時(shí)間營(yíng)業(yè)額就超越了別人30年沉淀的新品牌層出不窮，還有更多的行業(yè)新秀走在路上……十七門(mén)用文化賦能與新零售平臺走出了一條嶄新的道路，在落地環(huán)節確確實(shí)實(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商嘗到了甜頭，我們堅信這個(gè)星星之火必將不斷形成燎原之勢，讓這個(gè)行業(yè)擁有新的機遇。