全國一盤棋，嚴(yán)格把控好價(jià)格市場(chǎng)，十七門經(jīng)銷商再也不用擔(dān)心因?yàn)殇N售價(jià)格不統(tǒng)一，因?yàn)閹讐K錢的差價(jià)就可能丟掉一個(gè)客戶這樣的尷尬處境，大大降低了推銷成本，也得以更有尊嚴(yán)的賺錢。

十七門創(chuàng)始人在IT行業(yè)摸爬滾打20年，投資千萬干出中國酒行業(yè)第一個(gè)S2B2C平臺(tái)，意欲何為？

引言：無論是白酒還是啤酒在中國都已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定的格局，頭部企業(yè)雄踞一方，把控著整個(gè)市場(chǎng)。

以啤酒為例，山東的青島，北京的燕京，東北的哈爾濱，四川的雪花，廣東的珠江等等。巨頭品牌也有著固定的打法，新生力量很難有所作為，要么被消滅在萌芽狀態(tài)，要么被招安。經(jīng)銷商的日子也不好過，門檻越來越高，利潤越來越薄。墊資上千元一瓶的白酒只敢賺個(gè)幾十元，還提心吊膽生怕得罪了朋友，甚至銷售價(jià)格倒掛，只為賺取一點(diǎn)返利。

如何破局？十七門用新零售走出了一條新道路，《商界》記者專門采訪了十七門品牌創(chuàng)始人，希望能為酒行業(yè)的從業(yè)者帶來一點(diǎn)啟發(fā)。

因?yàn)闊釔?，破釜沉舟悶頭扎進(jìn)酒行業(yè)

“因熱愛而癡狂，因?qū)Ｗ⒍鴺O致”這句話在十七門品牌創(chuàng)始人竇恩德身上格外明顯，提到為什么要踏入酒行業(yè)這個(gè)既傳統(tǒng)又競(jìng)爭(zhēng)慘烈的領(lǐng)域，竇恩德只說了兩個(gè)字：“喜歡”。他是從骨子里喜歡酒、喜歡文化。

就算沒有應(yīng)酬，他在家里每天都會(huì)喝兩杯，為了找到最心儀的酒體，考察了上百家酒廠，當(dāng)酒廠老板拿出一堆酒讓他盲品的時(shí)候，他憑著敏銳的味覺和經(jīng)驗(yàn)，給予了專業(yè)評(píng)價(jià)，讓從事釀酒幾十年的師傅都稱贊。“必須自己認(rèn)可的，才能賣給消費(fèi)者。”竇恩德堅(jiān)定地說。

走進(jìn)他的辦公室，書架上陳列著許多少見的文化書籍，他興致勃勃地拿出一本關(guān)于重慶老城門的書，講起這里面的故事。

酒桌上總見他在聊文化、講十七門的故事，他給重慶人講，也給外地人講，他比本地人還了解透徹，還聊得更深入。因?yàn)檫@么一個(gè)執(zhí)著的人，才有了這個(gè)帶著濃厚文化色彩的十七門酒品牌。

他堅(jiān)信創(chuàng)業(yè)黑馬提出的那句話：“所有行業(yè)都值得重新做一遍”，2017年放棄百萬年薪，拉著幾個(gè)MBA同學(xué)悶頭扎了進(jìn)去，一干就是四年。“現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅是喜歡了，是真的愛上了這個(gè)行業(yè)，做得越久就越熱愛、越專注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)酒這個(gè)行業(yè)有很多方面可以升級(jí)，很多跨界可以嘗試，在這個(gè)過程中一不小心你就成為破局者、新事物發(fā)展的推動(dòng)者。”竇恩德如是說。

洞察消費(fèi)者的尷尬 打造國民文化好酒

習(xí)以為常的東西未必就是對(duì)的。以酒為例，我們已經(jīng)習(xí)慣于寡淡的工業(yè)啤酒，以為自己酒量真的好，隨隨便便就可以喝一箱，其實(shí)他不知道自己喝的與其叫啤酒不如叫啤水；消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于以十幾元的價(jià)格喝點(diǎn)純生，以為這就是好酒，其實(shí)他不知道本質(zhì)上品質(zhì)并沒有改變；消費(fèi)者也習(xí)慣于動(dòng)輒上千元甚至幾千元一瓶的白酒，以為這才是面子、逼格。其實(shí)，買單的人自己最清楚，他們心不甘情不愿，但是又別無選擇。竇恩德講，這就是酒行業(yè)的消費(fèi)現(xiàn)狀，原本不應(yīng)該這樣。

精釀酒圈有個(gè)說法“精釀很小眾，銷售量低，必須賣得貴”。竇恩德完全不同意這種思維，精釀啤酒難道就不能普惠大眾？普惠了大眾銷售量不就上去了？銷售量上去了價(jià)格不就降下來啦？當(dāng)時(shí)竇恩德的這種想法受到了很多同行的質(zhì)疑，認(rèn)為是天方夜譚，但是竇恩德就不信這個(gè)邪，他相信自己的判斷：當(dāng)精釀啤酒的價(jià)格能夠做到與工業(yè)啤酒價(jià)格差不多的時(shí)候，精釀市場(chǎng)就會(huì)迎來爆發(fā)，十七門的使命就是“讓人人能夠喝精釀”。

他說，平時(shí)大家喝酒主要是在餐飲場(chǎng)所，很多餐飲店都是某些品牌的獨(dú)家銷售，把真正好的產(chǎn)品拒之門外，讓消費(fèi)者壓根就沒有選擇的機(jī)會(huì)。十七門只能另辟蹊徑。

首先，通過整合供應(yīng)鏈，把工廠變成十七門的股東。這樣既保障品質(zhì)的穩(wěn)定，又大大降低生產(chǎn)成本，讓消費(fèi)者能以實(shí)惠的價(jià)格買到更健康、更好喝的產(chǎn)品；第二，繞開被壟斷的銷售渠道，通過新零售借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)縮短中間流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)F2C，最大化降低流通成本，再借助發(fā)達(dá)的同城物流配送，把選擇權(quán)歸還消費(fèi)者，讓客戶隨時(shí)隨地都能買得到；第三，不同于大品牌飽和式的品牌宣傳和曝光，十七門把節(jié)省下來的廣告費(fèi)讓利給消費(fèi)者，以好品質(zhì)獲得口碑；第四，文化賦能，賦予每一款產(chǎn)品相應(yīng)的文化價(jià)值，十七門品牌塑造的價(jià)值觀與消費(fèi)者形成強(qiáng)烈共鳴，大家不光是要喝好酒，還要品故事、碰撞彼此認(rèn)同的價(jià)值理念。到后來，十七門的消費(fèi)者變成了十七門的股東。

深知經(jīng)銷商之痛，打破陳規(guī)建立新生態(tài)

做過酒水經(jīng)銷商的都很清楚，一是門檻高：總代理動(dòng)輒幾十萬的押金，還有幾十甚至幾百萬的首批款；二是壓貨重：幾百萬甚至上千萬的庫存比比皆是；三是回款難：傳統(tǒng)打法賬期很長(zhǎng)，呆賬壞賬很普遍；四是利潤?。浩【埔幌滟崅€(gè)幾元錢，白酒一瓶賺個(gè)幾十元甚至平進(jìn)平出，還有價(jià)格倒掛的，只是為了完成任務(wù)賺點(diǎn)年終返利。

很多酒水經(jīng)銷商都淪落成了搬運(yùn)工，傳統(tǒng)的賺差價(jià)模式越來越難以維系。竇恩德考察市場(chǎng)時(shí)，就遇到一位傳統(tǒng)啤酒經(jīng)銷商，在這個(gè)行業(yè)做了10多年，原本以為他這樣一位資深人士該是風(fēng)風(fēng)光光，一細(xì)聊才得知現(xiàn)在庫房里還堆積100多萬的貨，應(yīng)收賬款接近200萬元，經(jīng)銷商跟他吐苦水：不做呢有點(diǎn)舍不得，真要做又覺得很沒有意思，基本上變成了酒水的“棒棒”。一旦到了季度末或者年末沖業(yè)績(jī)的時(shí)候，廠家更是使勁要求經(jīng)銷商壓貨，很多經(jīng)銷商辛苦一年，賺的利潤基本都在倉庫。

竇恩德講，經(jīng)銷商是品牌商非常重要的分銷渠道，他們是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要節(jié)點(diǎn)，讓經(jīng)銷商穩(wěn)定地賺取合理利潤這生意才能持續(xù)。

竇恩德一直在思考，要打破傳統(tǒng)的陳規(guī)陋習(xí)，建立低門檻，低庫存，甚至無賬期的產(chǎn)業(yè)新生態(tài)，讓經(jīng)銷商有尊嚴(yán)地賺錢。

投入千萬，酒業(yè)新零售成為經(jīng)銷商新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)

竇恩德講自己在IT行業(yè)干了20多年，新零售的核心是思維模式與系統(tǒng)平臺(tái)。酒這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)信息化程度相對(duì)比較落后，他希望把廠家-B端-C端都用一個(gè)系統(tǒng)解決，即S-B-C平臺(tái)，把賺差價(jià)模式變?yōu)榉譂櫮Ｊ?。做這樣的系統(tǒng)不僅僅考驗(yàn)廠家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，更需要有真正懂行業(yè)的系統(tǒng)架構(gòu)師，針對(duì)這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)去專業(yè)打造，而這樣的人才很難找尋，最終他只能自己上。

竇恩德講，自2017年就開始著手打造，前后歷時(shí)3年多，底層架構(gòu)就更改了2次，投資巨大，終于在去年10月份全新上線。這個(gè)系統(tǒng)名字叫“十七門新零售平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)了“廠家-運(yùn)營中心-商家-消費(fèi)者”整個(gè)生態(tài)的在線運(yùn)轉(zhuǎn)，大家根據(jù)承擔(dān)的不同角色各自獲取自己的分潤，而且，商家與消費(fèi)者終生綁定，長(zhǎng)期分潤，讓經(jīng)銷商真正實(shí)現(xiàn)了“躺賺”。系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則以消費(fèi)者利益最大化為核心，比如物流費(fèi)的核算就是通過一套規(guī)則智能計(jì)算其最優(yōu)配送路徑，為消費(fèi)者節(jié)省每一分錢。

全國一盤棋，嚴(yán)格把控好價(jià)格市場(chǎng)，經(jīng)銷商再也不用擔(dān)心因?yàn)殇N售價(jià)格不統(tǒng)一，因?yàn)閹讐K錢的差價(jià)就可能丟掉一個(gè)客戶這樣的尷尬處境，大大降低了推銷成本。

王總是酒類行業(yè)的資深經(jīng)銷商，干了幾十年，近幾年明顯感覺進(jìn)入行業(yè)瓶頸。一方面缺少高利潤的差異化產(chǎn)品，一方面老客戶不斷流失，新客戶獲取困難?；趯?duì)十七門新零售模式的理解，他毅然決定在原有業(yè)務(wù)上嫁接十七門新零售模式。引入十七門原漿精釀啤酒和高端醬香型白酒，他把老客戶和門店的新客戶都轉(zhuǎn)到線上，客戶與自家終身捆綁，不管客戶去哪提貨，他都能獲得相應(yīng)的推廣分潤。同時(shí)，其他商家推廣的客戶，也會(huì)來他這里提貨，一方面給門店引流，客戶在門店順便就購買了店里其他商品，此外還賺一筆提貨服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)在每個(gè)月光是提貨服務(wù)就有幾千元收益。王總真誠地說：十七門，真的成為了他們新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。

這個(gè)新零售模式除了酒行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商適用，對(duì)于一些跨界做副業(yè)創(chuàng)收的商家也很適用。趙總主要針對(duì)成人做高級(jí)培訓(xùn)的，他把自己的門店升級(jí)成為了十七門的體驗(yàn)店，把自己的培訓(xùn)對(duì)象和社群資源通過系統(tǒng)捆綁為終身客戶，客戶只要下單他就可以賺得推廣費(fèi)，客戶只要在提貨點(diǎn)提貨他就可以賺取提貨服務(wù)費(fèi)。主業(yè)與副業(yè)相互配合，不僅增加了客戶粘性，由于人群與他的主業(yè)人群精準(zhǔn)匹配，還為他帶來了很多新客戶，實(shí)現(xiàn)了1xN的增長(zhǎng)。

時(shí)代瞬息萬變，唯有不斷的創(chuàng)新才能緊跟時(shí)代步伐，酒這個(gè)延續(xù)了幾千年的傳統(tǒng)行業(yè)也是如此，舉目當(dāng)今酒行業(yè)，僅用幾年時(shí)間營業(yè)額就超越了別人30年沉淀的新品牌層出不窮，還有更多的行業(yè)新秀走在路上……十七門用文化賦能與新零售平臺(tái)走出了一條嶄新的道路，在落地環(huán)節(jié)確確實(shí)實(shí)讓經(jīng)銷商嘗到了甜頭，我們堅(jiān)信這個(gè)星星之火必將不斷形成燎原之勢(shì)，讓這個(gè)行業(yè)擁有新的機(jī)遇。